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1、怎么做提案怎么做提案陽獅陽獅達美高培訓營達美高培訓營2012年年7月月13日日什么是提案什么是提案提供提供客戶客戶參考的方案參考的方案目的目的能令客戶跟提案里的想法同步能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮簡短又能令聽眾回味無窮心理準備心理準備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說服習性，因為順著他、引導他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，他，知道他的弱點，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要相信支配他，在與一個詭計多端的人交易時，不要
2、相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準備，及早準備，是談判的必要工作。是談判的必要工作。”法蘭西斯法蘭西斯培根（培根（Francis Bancon)在關于談判所做的評論中說過在關于談判所做的評論中說過事前準備事前準備行銷目標行銷目標市場調查市場調查 分析分析整理整理下筆下筆潤飾潤飾行銷目標行銷目標客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶按客戶提出是次提案的目標，我們應跟客戶按來分析：來分析：代表代表SIGNIFICANT（特出的）特出的）代表代表MEA
3、SURABLE（能計算出來的）能計算出來的）代表代表ACHIEVABLE（可達到的）可達到的）代表代表REASONABLE（合理的）合理的）代表代表TARGETED（對準目標）對準目標）市場調查市場調查網站網站市場調查公司報告市場調查公司報告在公司內做小型的調查在公司內做小型的調查觀察市場動向觀察市場動向分析分析聽眾聽眾 環(huán)境環(huán)境 提案報表提案報表AUDIENCE聽眾聽眾udience（聽眾）他們是誰？有多少人？聽眾）他們是誰？有多少人？nderstanding（了解）他們對所說的話題有多少了解了解）他們對所說的話題有多少了解?emographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？背景
4、）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？nterest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣因素使他們感興趣?nvironment（環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我和聽環(huán)境）我應該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?eeds（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？雇用你的人，他需要什么？ustomized（定制）有什么具體的需要我要講的定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表怎樣將我要表
5、達的內容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？達的內容有效而恰當?shù)膫鬟_給他們？xpectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史市場前景與過去的歷史分析它的利害關系分析它的利害關系提案報表提案報表整理整理綜合各方的資料綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結構成：構成：引言大概占引言大概占10-15%的時間的時間 分析大概占分析大概占40-50%的時間的時間 建議大概占建議大概占35-45%的時間的時間 總結大概占總結大概占5-10%的時間的
6、時間提案的結構提案的結構引言引言總結總結內容內容(分析和建議）分析和建議）引言引言 挑起聽眾對要說話題的興趣挑起聽眾對要說話題的興趣 踏入正題踏入正題 令聽眾投入令聽眾投入分析和建議（一）分析和建議（一）要注意的事項：要注意的事項：表達形式表達形式 能花的時間能花的時間 推測觀眾的反應推測觀眾的反應分析和建議（二）分析和建議（二）分析是從客觀挑出問題的癥結，建議是主觀的提分析是從客觀挑出問題的癥結，建議是主觀的提供問題的解決方案。供問題的解決方案。分析和建議（三）分析和建議（三）客觀的客觀的 數(shù)據數(shù)據 層面層面 過去和現(xiàn)在過去和現(xiàn)在 問題問題主觀的主觀的設想設想全面全面現(xiàn)在和未現(xiàn)在和未來來答案
7、答案下筆（下筆（3-1-2 方法）方法）一般人寫提案是先寫引言，然后內文（分析與建議），再一般人寫提案是先寫引言，然后內文（分析與建議），再寫總結寫總結這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導聽眾入這種寫法的弱點是，心里沒有定案，先寫怎樣引導聽眾入正題，然后是內文，資料已齊全，寫的時候不費勁，但最正題，然后是內文，資料已齊全，寫的時候不費勁，但最吃力的結語就放在最后，那時候已經累死了。吃力的結語就放在最后，那時候已經累死了。3-1-2方法是先寫結語，心里都有了定案，所有的材料都方法是先寫結語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定活脫脫在腦子里，寫起
8、來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費勁的內案再寫引導聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費勁的內文就最好不過。文就最好不過。潤飾潤飾當完成初稿，擱在一邊起碼半天，當完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好最好2-3天天然后再看一會，然后再看一會，讓自己從新投入讓自己從新投入最重要是看思路是否合邏輯、順暢最重要是看思路是否合邏輯、順暢再看是時間安排是否恰當，是否需再看是時間安排是否恰當，是否需要刪改要刪改 按按再去作檢查再去作檢查提案會議前的準備工作提案會議前的準備工作注意休息，以便當日有清醒的頭腦注意休息，以便當日有清醒的頭腦跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線
9、的跟客戶了解會議室的情況，例如：電源、插座線的長度、投影機等長度、投影機等日期日期 訂下日期要按兩個方向想訂下日期要按兩個方向想 客戶（沒有其他事情令他們分心）客戶（沒有其他事情令他們分心）同事、媒體、涉外的事情（事情能按時限同事、媒體、涉外的事情（事情能按時限內完成）內完成）開會的前一天跟客戶落實時間、地點開會的前一天跟客戶落實時間、地點及多少個人參與，安排多少份提案本，及多少個人參與，安排多少份提案本，在開會后給每位客戶傳閱在開會后給每位客戶傳閱排練排練 準備有關的設計稿排列的程序、材料及準備有關的設計稿排列的程序、材料及所需的機器設備等所需的機器設備等 熟悉提案的內容（注意控制時間和提熟
10、悉提案的內容（注意控制時間和提案的方式）案的方式）內部對提案內容進行討論，預測客戶可內部對提案內容進行討論，預測客戶可能提出的問題并提前提前準備好如何回能提出的問題并提前提前準備好如何回答答 做好提案人員安排及分工做好提案人員安排及分工 會議時要注意的事項會議時要注意的事項現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察儀表儀表地點地點說話說話聆聽與回答問題聆聽與回答問題現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察氣氛跟客戶的反應氣氛跟客戶的反應客戶的情緒轉移客戶的情緒轉移自我形象自我形象儀表儀表 衣服要莊重、衣服要莊重、穿整套的西裝，女的穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領帶和小飾物外，外套顏色要深，最好是穿西裝裙，除了領帶和小飾物外，外套顏色要
11、深，例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等例如深藍色、灰色等，襯衫是白色、淺藍色等地點地點座位的安排座位的安排光線光線溫度溫度設計稿的擺放設計稿的擺放提案副本的擺放提案副本的擺放說話說話 聲音要大點聲音要大點 別提高聲調，尤其是女同事別提高聲調，尤其是女同事 說話要慢點說話要慢點 段落與段落之間，預留時間段落與段落之間，預留時間 給客戶發(fā)問給客戶發(fā)問 與客戶有眼神接觸與客戶有眼神接觸 常備笑容常備笑容 觀察客戶反應，若發(fā)現(xiàn)客戶有觀察客戶反應，若發(fā)現(xiàn)客戶有問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問聆聽與回答問題聆聽與回答問題 當客戶提出問題時，要注意答問的技巧：當客戶
12、提出問題時，要注意答問的技巧：要聽清楚問題的癥結要聽清楚問題的癥結 要觀察現(xiàn)場人與人的關系要觀察現(xiàn)場人與人的關系 答問時要其他的人是否受影響答問時要其他的人是否受影響 要小心聆聽問題和提出問題的用意要小心聆聽問題和提出問題的用意 當問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題當問題牽涉到敏感的問題，盡量找時間去解決問題準則準則 敏感的反應敏感的反應 無限的耐性無限的耐性 不借謊言掩蓋缺失不借謊言掩蓋缺失 不需以信任對方作為對方信任自己的條件不需以信任對方作為對方信任自己的條件 謙虛、忠厚但做事要果斷謙虛、忠厚但做事要果斷 能吸引對方能吸引對方 不為對方所屈服不為對方所屈服 加一點幽默感加一點幽默
13、感佛烈德佛烈德查爾斯查爾斯艾可（艾可（Fred Charles Ikles)所欠的就是看你們一展身手的機會所欠的就是看你們一展身手的機會9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。
14、22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月11日星期四上午11時46分48秒11:46:4822.8.1115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午11時46分22.8.1111:46August 11,202216、行動出成果，工作出財富。2022年8月11日星期四11時46分48秒11:46:4811 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。上午11時46分48秒上午11時46分11:46:4822.8.119、沒有失敗，只有暫時停止
15、成功！。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,2
16、02214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時46分48秒11:46:4822.8.1115、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午11時46分22.8.1111:46August 11,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022年8月11日星期四11時46分48秒11:46:4811 August 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。上午11時46分48秒上午11時46分11:46:4822.8.119、楊柳散和風，青山澹吾慮。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、閱讀一切好書如同和
17、過去最杰出的人談話。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時46分48秒11:46:4822.
18、8.1115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午11時46分22.8.1111:46August 11,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月11日星期四11時46分48秒11:46:4811 August 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。上午11時46分48秒上午11時46分11:46:4822.8.11MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringil
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20、乍見翻疑夢，相悲各問年。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月11日星期四上午11時46分48秒11:46:4822.8.1115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午11時46分22.8.1111:46August 11,202216、行動出成果，工作出財富。2022年8月11日星期四11時46分48秒11:46:4811 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。上午11時46分48秒上午11時46分11:46:4822.8.119
21、、沒有失敗，只有暫時停止成功！。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:4
22、8August 11,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時46分48秒11:46:4822.8.1115、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午11時46分22.8.1111:46August 11,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022年8月11日星期四11時46分48秒11:46:4811 August 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。上午11時46分48秒上午11時46分11:46:4822.8.119、楊柳散和風，青山澹吾慮。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,2022
23、10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時46分48
24、秒11:46:4822.8.1115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午11時46分22.8.1111:46August 11,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月11日星期四11時46分48秒11:46:4811 August 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。上午11時46分48秒上午11時46分11:46:4822.8.11MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴
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