--蘭客尚品電子商城運(yùn)營(yíng)規(guī)劃

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1、網(wǎng)上商城程序員或網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師對(duì)網(wǎng)上商城的組建以及維護(hù)工作。 電子商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)規(guī)劃 一、 商城的運(yùn)營(yíng) 1、網(wǎng)上商城工作人員的成立： A、網(wǎng)上商城程序員或網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師對(duì)網(wǎng)上商城的組建以及維護(hù)工作。 B、圖片產(chǎn)品拍網(wǎng)上攝師和圖片處理理員 C、網(wǎng)上商城網(wǎng)絡(luò)推廣員 D、客服咨詢(xún)?nèi)藛T E、發(fā)貨員 F、售后人員 2、網(wǎng)上商城的組建與維護(hù)： A、 獨(dú)立的網(wǎng)上商城： 包括程序的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品圖片的拍攝制作，軟文的編輯與撰寫(xiě)，產(chǎn)品的上傳以及更新，服務(wù)器，域名的購(gòu)買(mǎi)和維護(hù) B、借助知名品牌： 平臺(tái)的申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品圖片的拍攝制作，軟文的編輯與撰寫(xiě)，產(chǎn)品的上傳及更新 3、網(wǎng)上商城大量的推

2、廣工作： 推廣網(wǎng)上商城，爭(zhēng)取更多的買(mǎi)家，這一點(diǎn)直接決定了是否有經(jīng)濟(jì)效益，是否有買(mǎi)家的到來(lái)。大多數(shù)企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程中都忽視了這一點(diǎn)?？傉J(rèn)為建了一個(gè)網(wǎng)站或做了一個(gè)付費(fèi)的平臺(tái)就會(huì)有訂單的到來(lái)，那是沒(méi)有真正了解電子商務(wù)，沒(méi)有真正走上電子商務(wù)之路，有網(wǎng)站、有平臺(tái)只是開(kāi)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)，如同搞房地產(chǎn)的，有了網(wǎng)站和平臺(tái)只是相當(dāng)于擁有了房子的屋基，怎樣把房子賣(mài)出去還必須要做大量的房產(chǎn)宣傳推廣工作，把房子推銷(xiāo)出去。網(wǎng)絡(luò)推廣要做的事情也是為了達(dá)到這樣的目的，它是一個(gè)必不可少實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要途徑。 4、網(wǎng)上商城產(chǎn)品報(bào)價(jià)表的制作： 不同形式的產(chǎn)品報(bào)價(jià)單的制作也是決定成與敗的重要因素。往往許多企業(yè)忽了這一點(diǎn)

3、，總會(huì)認(rèn)為報(bào)價(jià)不就是報(bào)幾個(gè)數(shù)字，其實(shí)不然。高技巧的報(bào)價(jià)也是訂單促成的關(guān)鍵。特別是在開(kāi)展電子商務(wù)的初期，新客戶(hù)來(lái)進(jìn)貨的都是有一種試試的心理，產(chǎn)品報(bào)價(jià)形式不當(dāng)很難有訂單的促成；報(bào)價(jià)表制作的文件格式也是許多企業(yè)在制作時(shí)一個(gè)容易忽視的問(wèn)題。大多數(shù)企業(yè)的報(bào)價(jià)表都是用一種文件格式來(lái)制作的，像EXCEL，有的還用PDF或其它一種單一的形式，這就不能滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的需要，因?yàn)椴煌娜擞玫降能浖赡軙?huì)不一樣，或者說(shuō)客戶(hù)的電腦里就壓根沒(méi)有裝那個(gè)軟件，發(fā)過(guò)去的報(bào)價(jià)表費(fèi)了一大半天時(shí)間，結(jié)果人家打不開(kāi)，也許你會(huì)叫別人去下載，但不是每一個(gè)客戶(hù)都會(huì)有那么多的耐心，這必定會(huì)影響到訂單形成的效果。根據(jù)從事電子商務(wù)的人和企業(yè)總

4、結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，報(bào)價(jià)表的文件格式最好是做成PPT格式的，因?yàn)閹缀趺恳慌_(tái)電腦在安裝操作系統(tǒng)時(shí)都有會(huì)自帶安裝微軟公司的這種軟件，而且這種軟件制作出來(lái)的報(bào)價(jià)表可以圖文并茂，其中的圖片也有利于客戶(hù)另存，可以從不同角度、不同視覺(jué)上進(jìn)行設(shè)計(jì)，有利于加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象。最大的優(yōu)點(diǎn)就是瀏覽比較方便，代理商把報(bào)價(jià)表拿去后很方便按這模式制訂他自己所需要的報(bào)價(jià)表，只要稍作修改就可以。 5、處理來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)上的各個(gè)詢(xún)盤(pán)以及發(fā)送報(bào)價(jià)： 網(wǎng)上的詢(xún)盤(pán)有真詢(xún)盤(pán)和假詢(xún)盤(pán)。 一般真詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)在詢(xún)盤(pán)時(shí)第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)的不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是關(guān)心你的公司是哪個(gè)地方的，你的產(chǎn)品有哪些功能、特點(diǎn)、用途以及采購(gòu)你的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)和他所能獲得

5、利潤(rùn)情況，比如說(shuō)客戶(hù)采購(gòu)你的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的零售價(jià)是多少，在全國(guó)不同的銷(xiāo)售市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，這都是真買(mǎi)家想要了解的問(wèn)題。 你也就是假的詢(xún)盤(pán)一般是說(shuō)自己是哪個(gè)公司的，需要采購(gòu)多少量的產(chǎn)品，把一次性采購(gòu)數(shù)量故意說(shuō)得很多，就問(wèn)賣(mài)價(jià)能給什么價(jià)。這種詢(xún)盤(pán)多為個(gè)人消費(fèi)者或同行來(lái)套價(jià)的。 6、交易成功后，即時(shí)按規(guī)定，要求買(mǎi)家支付： 現(xiàn)在開(kāi)展電子商務(wù)的內(nèi)銷(xiāo)企業(yè)百分之九十八用到了支付寶。支付寶最大的好處就是能增強(qiáng)買(mǎi)家對(duì)企業(yè)的信任，支付的即時(shí)迅速，方便查詢(xún)管理，也是其它支付方式無(wú)法比擬的。 7、查尋帳號(hào)支付情況，確定是否發(fā)貨： 支付寶是可以在一秒內(nèi)到賬的，所以發(fā)貨速度一定要快，因?yàn)橹灰玫街Ц秾毜目蛻?hù)都知道

6、到賬的速度，如果款已經(jīng)付給了企業(yè)還不見(jiàn)發(fā)貨的話(huà)，會(huì)增加更多的運(yùn)營(yíng)成本。 8、 即時(shí)發(fā)貨并能知買(mǎi)家收貨 9、處理投訴以及退貨相關(guān)事宜 10、維護(hù)老會(huì)員，開(kāi)發(fā)新會(huì)員 二、 決定網(wǎng)上商城成敗的重要因素： 1、產(chǎn)品本身的生命力： 包括產(chǎn)品本身在市場(chǎng)的需求性，以及產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)上的供求關(guān)系。如果同一類(lèi)的產(chǎn)品已經(jīng)有很多人在做，再去做的話(huà)可能競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，或者說(shuō)產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)飽和，供過(guò)于求的話(huà)，利用網(wǎng)上商城很難做大做好。 2、結(jié)構(gòu)合理，思路清晰的網(wǎng)上商城平臺(tái)： 網(wǎng)站的好壞能決定買(mǎi)家會(huì)不會(huì)下次再來(lái)光顧，中國(guó)能讓買(mǎi)家去光顧的網(wǎng)上商城有很多，但是能做到讓買(mǎi)家下次再來(lái)光顧的網(wǎng)上商城卻很少。要

7、達(dá)到網(wǎng)上商城銷(xiāo)售的目的，阿里專(zhuān)家認(rèn)為：網(wǎng)上商城需要清晰簡(jiǎn)單的布局以及簡(jiǎn)單的購(gòu)物流程、容易操作的咨詢(xún)、下單支付的功能，還要有能吸引買(mǎi)家高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片，以及富有吸引力的文字表達(dá)。 3、網(wǎng)上商城的信譽(yù)度是達(dá)成交易的前提條件： 中國(guó)的買(mǎi)家無(wú)論是在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，首先考慮到的是他付了款后，網(wǎng)上商城發(fā)不發(fā)貨的問(wèn)題。再就是發(fā)的貨是不是和他要的貨是一致的，其次是質(zhì)量問(wèn)題。如何能使買(mǎi)家相信網(wǎng)上商城，這就需要網(wǎng)絡(luò)推廣和客服做出不懈的努力。中國(guó)人不像老外，買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易沒(méi)有達(dá)到五次以上的是很難相信彼此，你即使用了擔(dān)保交易，也存在許多信譽(yù)上的不利因素。現(xiàn)在的網(wǎng)上購(gòu)物，特別是在網(wǎng)上商城對(duì)于廣大老百姓來(lái)說(shuō)，

8、在沒(méi)有收到貨前先付款有百分之八十的人不敢，能付款的也只是極少數(shù)的網(wǎng)上購(gòu)物能識(shí)真假的老手，現(xiàn)在的網(wǎng)上購(gòu)物能提前付款的大多數(shù)是基于運(yùn)用阿里巴巴公司旗下的支付寶來(lái)進(jìn)行交易的，像拍拍等也開(kāi)設(shè)了擔(dān)保交易，這是獨(dú)立網(wǎng)上商城最不利的因素。 4、網(wǎng)上商城的網(wǎng)絡(luò)推廣工作決定了網(wǎng)上商城是否有買(mǎi)家來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品： 特別是獨(dú)立的網(wǎng)上商城，網(wǎng)絡(luò)推廣工作的好壞直接決定了網(wǎng)上有沒(méi)有買(mǎi)家。如果沒(méi)有做推廣，無(wú)論網(wǎng)上商城的網(wǎng)站做得有多好，也是不會(huì)有買(mǎi)家主動(dòng)找上門(mén)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，即使是使用了淘寶一類(lèi)的店鋪開(kāi)設(shè)的網(wǎng)上商城，沒(méi)有做推廣也不可能會(huì)有很多的買(mǎi)家來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的。還有重要的一點(diǎn)是網(wǎng)上的買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)上商城信譽(yù)度的考核就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的

9、分析來(lái)確定的，他想和你合不合作，他相不相信你，有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)上買(mǎi)家都是通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上做的推廣留下的蛛絲馬跡來(lái)分析的。推廣工作的好壞決定了買(mǎi)家認(rèn)為網(wǎng)上商城是不是騙子或者把網(wǎng)上商城確認(rèn)為真正的賣(mài)家，這點(diǎn)的重要性就不言而喻了。至于用別人的知名平臺(tái)的商城，不做推廣也是很難有生意的。不是說(shuō)你做了它們的付費(fèi)會(huì)員就會(huì)有買(mǎi)家自動(dòng)找上門(mén)來(lái)，這樣的機(jī)會(huì)只有千分之一。它和做阿里巴巴的誠(chéng)信通以及做了環(huán)球資源網(wǎng)的付費(fèi)會(huì)員的道理是一樣的，坐著等訂單一定不會(huì)有什么效果。 5、產(chǎn)品高質(zhì)量圖片和詳細(xì)的描述性文字也決定交易是否能成功： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的根本實(shí)質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)圖片和文字，因?yàn)樗煌F(xiàn)實(shí)中的交易行為，買(mǎi)家事先看不到賣(mài)家的實(shí)體產(chǎn)品

10、，確定是否交易都是通過(guò)圖片和文字來(lái)傳遞信息的，低質(zhì)量模糊的圖片給人的感覺(jué)就是隨意，會(huì)影響到買(mǎi)家對(duì)商城的信譽(yù)度以及對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望；簡(jiǎn)短描述、不詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明，不但會(huì)影響到搜索排名還會(huì)影響到買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同程度，對(duì)產(chǎn)品的功能用途以及其它方面。在事先對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有了解清楚前任何一個(gè)買(mǎi)家是不會(huì)付款的。 6、客服的服務(wù)態(tài)度以及工作精神和工作效率直接決定了買(mǎi)家付不付款給網(wǎng)上商城： 也許買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)上商城的其它方面都很滿(mǎn)意，但就是因?yàn)樵谧稍?xún)過(guò)程中，或者說(shuō)就要到付款了發(fā)現(xiàn)客服人員的服務(wù)態(tài)度很差，買(mǎi)家會(huì)立刻去找另外的一家供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品。因?yàn)榭头蔷W(wǎng)上商城唯一是人直接和買(mǎi)家打交道的，客服的形象也直接代表了整個(gè)網(wǎng)上商

11、城。客服的辦事效率也至關(guān)重要，中國(guó)人不同于老外，老外喜歡用郵箱來(lái)等候你漫長(zhǎng)的回復(fù)，但中國(guó)人不一樣，能在網(wǎng)上購(gòu)物的都是希望在短時(shí)間內(nèi)買(mǎi)到稱(chēng)心的商品，大多數(shù)中國(guó)的買(mǎi)家在詢(xún)盤(pán)時(shí)向客服發(fā)送信息后，發(fā)現(xiàn)客服在線(xiàn)，三分鐘內(nèi)沒(méi)有收到客服回復(fù)的信息，都會(huì)立刻從他的聯(lián)系人中刪除，以后會(huì)永遠(yuǎn)不再聯(lián)系，因?yàn)橹袊?guó)的同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商實(shí)在太多，不愁產(chǎn)品的貨源，他們要的是時(shí)間。中國(guó)買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)時(shí)可能同時(shí)在詢(xún)問(wèn)好幾家的客服，其中的利害關(guān)系不多言了。 7、快捷方便低廉運(yùn)費(fèi)的物流方式的選擇，也是中國(guó)買(mǎi)家關(guān)心的重要問(wèn)題。 首先是物流的運(yùn)費(fèi)價(jià)格問(wèn)題，中國(guó)不同的物流公司運(yùn)費(fèi)都有所不同，通常網(wǎng)上商城的運(yùn)費(fèi)都是買(mǎi)家來(lái)支付的。同一類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)

12、格在同行中可能不會(huì)有很大的差別，即使有差別也會(huì)因產(chǎn)品的質(zhì)量好壞能讓買(mǎi)家心服，但運(yùn)費(fèi)上如果有差異買(mǎi)家不但不能接受，在沒(méi)有收到貨之前買(mǎi)家都有可能認(rèn)為是騙子來(lái)了，因?yàn)橹袊?guó)大型的物流公司運(yùn)費(fèi)都有查詢(xún)的網(wǎng)上系統(tǒng)，買(mǎi)家自己可以隨時(shí)查詢(xún)。所以開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商城能有好的物流公司合作也是成敗的關(guān)鍵。根據(jù)我個(gè)人做法，就是多和幾家物流公司簽訂合同，運(yùn)費(fèi)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于沒(méi)有簽訂合同的，還有如果是淘寶產(chǎn)品走物流，中國(guó)的幾大快遞公司還會(huì)把運(yùn)費(fèi)降到更低，因?yàn)橄裆晖ǖ葒?guó)內(nèi)快遞大公司與阿里巴巴簽訂了運(yùn)輸合作協(xié)議。 8、合理科學(xué)的管理方法也是不可忽視的一點(diǎn)： 能開(kāi)網(wǎng)上商城并不是很難，但想要做好就不是輕而易舉的事情。決策者的經(jīng)營(yíng)理念，先

13、進(jìn)科學(xué)的管理方法，人事制度的定位，清晰的工作流程，快捷高效率的工作方式都直接影響到網(wǎng)上商城的運(yùn)營(yíng)情況。一般網(wǎng)上商城剛起步的做法大多是以產(chǎn)品來(lái)定位工作的開(kāi)展。像一個(gè)產(chǎn)品從詢(xún)盤(pán)到報(bào)價(jià)到出貨乃至到售后服務(wù)都是由同一個(gè)人跟蹤服務(wù)的，這樣能夠清楚買(mǎi)家，了解買(mǎi)家，也能讓買(mǎi)家快捷方便地夠買(mǎi)到自己想要的商品，也能留住這些買(mǎi)家。如果是幾個(gè)人按流水作業(yè)的形式，有可能詢(xún)盤(pán)做好了，到了收貨后有什么問(wèn)題，甚至發(fā)沒(méi)發(fā)貨也一時(shí)很難回答，這樣大大會(huì)影響到買(mǎi)家對(duì)商城的信譽(yù)和購(gòu)買(mǎi)能力。通常網(wǎng)上商城在初級(jí)階段“按產(chǎn)品定位”的經(jīng)營(yíng)模式，只要把推廣工作做到了位，會(huì)發(fā)展得很好，但是發(fā)展到一定的時(shí)候就很難前進(jìn)了。這是因?yàn)榈搅艘欢ǖ碾A段，隨

14、著業(yè)務(wù)量的增大以及產(chǎn)品的增多，同一個(gè)人對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的跟蹤到了一定的時(shí)候也很難把相關(guān)的工作做好。如果發(fā)展到企業(yè)化網(wǎng)上商城的階段，每個(gè)崗位上必須要有明確的分工和合格優(yōu)秀的工作人員以及英明的領(lǐng)導(dǎo)決策者，不然很難做下去。工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)人都不能忽視。 中國(guó)大多數(shù)做得好點(diǎn)的網(wǎng)上商城都有這樣的特點(diǎn)：規(guī)模比較小，經(jīng)營(yíng)方式靈活，產(chǎn)品類(lèi)型更新速度非常迅速。馬云在第六屆網(wǎng)商大會(huì)上的演講說(shuō)，“21世紀(jì)的企業(yè)不是要做大而是要做小”，這個(gè)“小”指的就是靈活多變。特別是在電子商務(wù)這一塊更是如此。因?yàn)楝F(xiàn)在信息傳遞的速度以及覆蓋率沒(méi)有哪一種方式能超過(guò)互聯(lián)網(wǎng)。今天的產(chǎn)品說(shuō)不定明天就有很多人在做，后天就會(huì)被淘汰，如果墨守

15、成規(guī)，固執(zhí)，永遠(yuǎn)按老一套方法行事，是不可能得到一定程度上的發(fā)展的。賺點(diǎn)小錢(qián)可以，能賺大錢(qián)很難，這就是中國(guó)的網(wǎng)上商城不能壯大的根本原因所在。 9、傳統(tǒng)企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)時(shí)一般很難做到各個(gè)部門(mén)的相互協(xié)調(diào)，沒(méi)有取得各部門(mén)實(shí)質(zhì)性的支持是很難走向成功的： 大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展的電子商務(wù)只不過(guò)是業(yè)務(wù)部門(mén)為尋找訂單開(kāi)展的另一個(gè)途徑，只是把它當(dāng)成業(yè)務(wù)部門(mén)的一個(gè)分部，這樣導(dǎo)致很多工作難以展開(kāi)。像開(kāi)展電子商務(wù)需要工廠(chǎng)提供產(chǎn)品或其它部門(mén)提供報(bào)價(jià)以及圖片，特別是貨倉(cāng)不得不又多一項(xiàng)這方面的出貨管理，還需要財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)支付寶方面的申請(qǐng)以及管理，電子商務(wù)工作的開(kāi)展涉及企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，如果認(rèn)為開(kāi)展的電子商務(wù)是一個(gè)部門(mén)的事情，

16、不能把它上升到是整個(gè)企業(yè)的事情，那就沒(méi)有任何必要去做。 許多公司在開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程中，人也招聘了，部門(mén)也成立了，網(wǎng)站或平臺(tái)也建好了，工作也在天天展開(kāi)，平時(shí)也看到工作人員在忙過(guò)不停，但到了年底電子商務(wù)部就不了了之，悄然消失。這是因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層要的是結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程導(dǎo)致而成的。許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人特別是已經(jīng)有一定規(guī)模的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人通常是把要開(kāi)展的工作交給一個(gè)部門(mén)或一個(gè)負(fù)責(zé)人，但電子商務(wù)的開(kāi)展沒(méi)有最高領(lǐng)導(dǎo)人的直接參與是不可能取得成功的。目前中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有最高領(lǐng)導(dǎo)層直接參與開(kāi)展的電子商務(wù)取得成功的幾乎沒(méi)有。 一、 開(kāi)展網(wǎng)上商城產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)模式： 1、產(chǎn)品分銷(xiāo)的類(lèi)型以及優(yōu)缺點(diǎn)：廣泛性分銷(xiāo)

17、、選擇性分銷(xiāo)、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)分銷(xiāo)三種模式。 廣泛性分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面廣，購(gòu)買(mǎi)者有較多的機(jī)會(huì)接觸到產(chǎn)品。對(duì)于剛開(kāi)始從事電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，這種策略可以幫助其迅速打開(kāi)局面，可以對(duì)這些中間商的工作效率進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，從中選擇效率高的中間商繼續(xù)為自己銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)淘汰那些效率低的中間商，有利于中間商之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高商品銷(xiāo)售效率。 廣泛性分銷(xiāo)渠道的不足：對(duì)于較小的地區(qū)市場(chǎng)，不宜采用。缺乏中間商的管理控制。 選擇性分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)

18、：可以節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率；生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)優(yōu)選中間商，還可維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，對(duì)市場(chǎng)加以控制；當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)缺乏國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的銷(xiāo)售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，以減少銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。 選擇性分銷(xiāo)渠道的不足：企業(yè)難以在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境寬松的條件下實(shí)現(xiàn)多種經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；渠道對(duì)非選購(gòu)品缺乏足夠的適應(yīng)性；企業(yè)要為被選用的中間商提供較多的服務(wù)，并承擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)：有利于控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高中間商的積極性；密切與中間商的合作關(guān)系，在推銷(xiāo)方面得到大量的協(xié)助；提高生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，節(jié)約費(fèi)用，降低銷(xiāo)售成

19、本；提高中間商對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量；排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入同一市場(chǎng)，提高企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)渠道的不足：對(duì)中間商的依賴(lài)性太強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面窄；這種政策意味著放棄一部分潛在顧客，極有限的渠道寬度，使企業(yè)適應(yīng)性較差，銷(xiāo)量難以擴(kuò)大。 2、網(wǎng)上商城所針對(duì)的買(mǎi)家： 無(wú)論是哪種形式的網(wǎng)上商城，最終的目的都是要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。銷(xiāo)售形式按買(mǎi)家來(lái)分一般可分為：代理商，批發(fā)商，經(jīng)銷(xiāo)商以及直接的零售消費(fèi)者。前三者目前在中國(guó)許多的網(wǎng)上商城上來(lái)說(shuō)，在劃分上還是比較模糊，但其實(shí)有本質(zhì)上的區(qū)別。代理商是對(duì)網(wǎng)上商城的產(chǎn)品進(jìn)行代理，其中最大的區(qū)別就是，代理商一般不會(huì)提前進(jìn)很多貨庫(kù)存，只有等他有單他才會(huì)進(jìn)貨，而且都是

20、要求網(wǎng)上商城免費(fèi)代發(fā)貨。 3、網(wǎng)上商城所要開(kāi)發(fā)的三大分銷(xiāo)市場(chǎng)： A、 目前網(wǎng)上商城最大的分銷(xiāo)市場(chǎng)就是在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店鋪的商家。像淘寶，拍拍目前大多數(shù)店主的貨源采購(gòu)都是來(lái)源于網(wǎng)上商城。因?yàn)榫W(wǎng)上商城都有一個(gè)最大共同的特點(diǎn)就是能實(shí)行代發(fā)貨和小額批發(fā)。至于當(dāng)今有多少人在開(kāi)類(lèi)似淘寶類(lèi)的網(wǎng)店，是無(wú)法統(tǒng)計(jì)的。而且這類(lèi)的買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌握程度比較熟悉，在下單以及支付等方面不會(huì)出現(xiàn)太多的問(wèn)題，大大節(jié)約了網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)的成本，所以這也是一個(gè)不容忽視的大市場(chǎng)。 B、 全國(guó)各地的批發(fā)市場(chǎng)也是網(wǎng)上商城產(chǎn)品分銷(xiāo)的一個(gè)大市場(chǎng)。在中國(guó)各個(gè)地方都會(huì)有一些批發(fā)市場(chǎng)，也就是說(shuō)能把網(wǎng)上商城的產(chǎn)品推廣給實(shí)體批發(fā)的商家，也是

21、產(chǎn)品分銷(xiāo)的一大途徑。 C、 有實(shí)力經(jīng)營(yíng)得好的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)開(kāi)實(shí)體店的店主也是網(wǎng)上商城產(chǎn)品分銷(xiāo)的一個(gè)重要途徑。雖然他們的銷(xiāo)量可能比不上那些大的批發(fā)商，但是這類(lèi)型的買(mǎi)家一般都很穩(wěn)定，只要他們選中了網(wǎng)上商城進(jìn)貨，都會(huì)愿意長(zhǎng)期堅(jiān)持合作下去。因?yàn)檫@些買(mǎi)家要的是信譽(yù)以及方便快捷的服務(wù)，如果是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格略有波動(dòng)，他們不會(huì)在價(jià)格上有太多的苛求。因?yàn)樗麄兊匿N(xiāo)售價(jià)格基本上是以網(wǎng)上商城的價(jià)格為基準(zhǔn)的，你給他的價(jià)格有波動(dòng)，他能做到一定的調(diào)整，但批發(fā)商就可能做不到，因?yàn)槟銉r(jià)格一波動(dòng)，他原來(lái)的客戶(hù)可能不會(huì)再找他進(jìn)貨了，批發(fā)商也會(huì)重新去找新的貨源。 4、產(chǎn)品分銷(xiāo)有效管理方法： 企業(yè)在開(kāi)展電子商務(wù)過(guò)程中對(duì)分

22、銷(xiāo)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商以及批發(fā)商的管理好壞也會(huì)直接影響到電子商務(wù)的成敗。由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)面向的是全國(guó)性的，它沒(méi)有明確的界線(xiàn)劃分。而且現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)對(duì)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)檻比較低，幾乎是免費(fèi)加盟的形式，這樣就失去對(duì)代理商或經(jīng)銷(xiāo)商們一定程度上的約束性。代理商或經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中價(jià)格的混亂性以及銷(xiāo)售區(qū)域的跨躍性是企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的一大障礙。電子商務(wù)做得好的企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的管理通常做法是： A、 無(wú)論是什么形式的分銷(xiāo)商，所有的產(chǎn)品都由企業(yè)統(tǒng)一供貨。這樣可以避免代理商自己發(fā)展分銷(xiāo)商后，價(jià)格的不一致性。企業(yè)總部對(duì)所有的分銷(xiāo)商實(shí)行統(tǒng)一的管理，對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格將要有最低和最高限制。代理商發(fā)展的分銷(xiāo)商在向總部

23、提貨時(shí)，企業(yè)給代理商下面分銷(xiāo)商的價(jià)格，將以代理商給他分銷(xiāo)商的價(jià)格為準(zhǔn)。企業(yè)從中的差價(jià)返給代理商，這樣代理商就可以從中獲利，也不擔(dān)心他下面的分銷(xiāo)商以他同等代理權(quán)限到企業(yè)總部提貨。 B、 企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品最快捷、最省人力財(cái)力、最有效的方法是實(shí)行外包：通常這種形式的企業(yè)在做產(chǎn)品網(wǎng)上宣傳的同時(shí)，把產(chǎn)品外包給一家電子商務(wù)公司，由電子商務(wù)公司進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，由他們對(duì)分銷(xiāo)商實(shí)行管理。這樣可以節(jié)省不少的人力財(cái)力。電子商務(wù)公司匯集了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各方面精英，而且在電子商務(wù)領(lǐng)域積累了豐富的網(wǎng)上接單經(jīng)驗(yàn)，能與電子商務(wù)公司合作，只要雙方簽訂了合理的合作協(xié)議，百分之八十以上的企業(yè)都會(huì)獲得很好的回報(bào)。 C、

24、企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商實(shí)行時(shí)間+業(yè)績(jī)+考核形式的管制：無(wú)論哪種形式的分銷(xiāo)商，企業(yè)對(duì)他們代理時(shí)間上的權(quán)限都應(yīng)該有一定的限制，特別是新的分銷(xiāo)商，因?yàn)榧用说拈T(mén)檻比較低，他會(huì)選擇多家同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，如果對(duì)他們沒(méi)有時(shí)間上的限制，他們會(huì)放松對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，分銷(xiāo)商在一定時(shí)間里沒(méi)有能把產(chǎn)品迅速銷(xiāo)售出去，從而會(huì)延長(zhǎng)產(chǎn)品在流通過(guò)程中的時(shí)間，而分銷(xiāo)商又不讓企業(yè)在其地域增加分銷(xiāo)商，這就會(huì)影響到企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售。因此企業(yè)必須制訂出時(shí)間+業(yè)績(jī)+考核的制度。 二、 網(wǎng)上商城在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題： 1、產(chǎn)品類(lèi)型不能靈活多變： 多數(shù)網(wǎng)上商城在開(kāi)設(shè)前期，買(mǎi)家比較感興趣，因?yàn)橘I(mǎi)家總是期待你有新產(chǎn)品出現(xiàn)

25、，他們能夠在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力，他們總希望在他的同行之中沒(méi)有他所銷(xiāo)售的同種產(chǎn)品，這樣價(jià)格也會(huì)不讓更多的消費(fèi)者弄清楚。一般新產(chǎn)品投放市場(chǎng)在三個(gè)月的時(shí)間里同行買(mǎi)家都會(huì)想辦法弄清產(chǎn)品的生產(chǎn)成本以及出廠(chǎng)價(jià)格，也就是說(shuō)新產(chǎn)品在三個(gè)月內(nèi)消費(fèi)者很難找到產(chǎn)品價(jià)值所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，這就為商家創(chuàng)造了利潤(rùn)的空間，一旦價(jià)格讓消費(fèi)者弄清后，商家很難獲得高利潤(rùn)，從而令他不得不尋找新的貨源。而大多數(shù)網(wǎng)上商城的產(chǎn)品都很缺少設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)，想要有更多的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)也很難做到。大多數(shù)網(wǎng)上商城都是墨守成規(guī)地堅(jiān)持銷(xiāo)售自己原來(lái)的類(lèi)型產(chǎn)品，很難做出改動(dòng)的舉措。特別是在設(shè)計(jì)這一方面是多數(shù)中國(guó)制造型企業(yè)所不足的，想有新產(chǎn)品不斷投入市場(chǎng)幾乎不可能；即

26、使是貿(mào)易型的企業(yè)，采購(gòu)也不能完全做到這一點(diǎn)。 2、網(wǎng)上商城的缺貨現(xiàn)象嚴(yán)重： 中國(guó)的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，特別是能在網(wǎng)上購(gòu)物的人群的消費(fèi)眼光不會(huì)有太大的區(qū)別，對(duì)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品或潮流產(chǎn)品的認(rèn)可幾乎是一致的。網(wǎng)上商城的產(chǎn)品一旦是好銷(xiāo)的，就會(huì)出現(xiàn)缺貨或一時(shí)供不上貨的現(xiàn)象。也許正當(dāng)你大量生產(chǎn)備貨的時(shí)候，這種產(chǎn)品就成了不是熱銷(xiāo)的。所以會(huì)普通存在這樣的現(xiàn)象，這買(mǎi)家想要的，也是那家買(mǎi)家要的，但是網(wǎng)上商城不可能在同一時(shí)間里同時(shí)滿(mǎn)足幾家的買(mǎi)家，那些達(dá)不到目的的買(mǎi)家很有可能中止和網(wǎng)上商城的合作。這樣會(huì)導(dǎo)致熱銷(xiāo)產(chǎn)品滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需要，不是熱銷(xiāo)的產(chǎn)品會(huì)在庫(kù)存中堆積。避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，就需要企業(yè)對(duì)市場(chǎng)有好的管理、分析

27、以及調(diào)查機(jī)制。一般的企業(yè)都沒(méi)有做到這一點(diǎn)。 3、買(mǎi)家在咨詢(xún)過(guò)程中有許多弄不清楚的問(wèn)題： 在網(wǎng)上購(gòu)物的買(mǎi)家并不是人人都對(duì)網(wǎng)絡(luò)很精通，有些說(shuō)明性的內(nèi)容不容易找到，特別是對(duì)支付形式買(mǎi)家相當(dāng)謹(jǐn)慎。如果沒(méi)有很好的說(shuō)明指導(dǎo)會(huì)失去很多真正的買(mǎi)家。甚至有好多的買(mǎi)家有可能沒(méi)有支付擔(dān)保交易工具，如何去申請(qǐng)這些工具都有可能要進(jìn)行指導(dǎo)，這就需要客服人員有一定的耐心以及相關(guān)方面的知識(shí)。 4、發(fā)貨速度遲鈍： 在買(mǎi)家給網(wǎng)上商城付款后，大多數(shù)都有希望立刻看到產(chǎn)品的心理，發(fā)貨的速度是買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)上商城的一個(gè)重要評(píng)價(jià)。一般的網(wǎng)上商城都是在規(guī)定的時(shí)間發(fā)貨，都是集到有一定的數(shù)量才一起發(fā)貨，或等物流公司來(lái)上門(mén)提貨

28、，這樣有可能延誤買(mǎi)家遲到一兩天收到貨。所以在買(mǎi)家給網(wǎng)上商城付款后立即主動(dòng)把商品送往物流公司發(fā)貨是相當(dāng)關(guān)鍵的。 一般大型的物流公司每天都有幾個(gè)班次的發(fā)貨，小型的物流公司一般都是選擇晚上發(fā)車(chē)走貨；在發(fā)貨的過(guò)程中如果遇到特殊情況要向客戶(hù)解釋清楚，不可以某種理由來(lái)推辭、擺脫，而是要找出問(wèn)題的所在迅速解決問(wèn)題并能即時(shí)把解決的結(jié)果匯報(bào)給客戶(hù)，在可能的條件下，一定要按客戶(hù)的要求去做。 5、貨發(fā)出之后企業(yè)對(duì)客戶(hù)的收貨情況不理不問(wèn)： 許多企業(yè)在發(fā)貨后多多少少或存在這樣的問(wèn)題，反正貨款收到了，貨也給發(fā)了，至于客戶(hù)能不能收到貨，什么時(shí)候收到貨，是哪個(gè)收的貨就不再過(guò)問(wèn)。這種情況會(huì)影響到企業(yè)和客戶(hù)之間信譽(yù)度的

29、建立，要求做到企業(yè)對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，也就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。 6、網(wǎng)上商城在運(yùn)作時(shí)工作做不到位和可能出現(xiàn)的問(wèn)題以及應(yīng)付辦法： A、 時(shí)間上的不到位： 網(wǎng)上商城在每天的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有可能出現(xiàn)一些不到位的工作。中國(guó)的買(mǎi)家采購(gòu)沒(méi)有一定的習(xí)慣，采購(gòu)的時(shí)間也會(huì)因人而定。一般的網(wǎng)上商城沒(méi)有24小時(shí)的在線(xiàn)服務(wù)，有的也只是一個(gè)名義上的，這樣會(huì)失去一定程度上的買(mǎi)家。根據(jù)專(zhuān)家的統(tǒng)計(jì)：在中國(guó)網(wǎng)上交易成功率比較高的時(shí)間是在每天上午的十點(diǎn)至十一點(diǎn)，下午的三點(diǎn)到四點(diǎn)半，晚上的七點(diǎn)半到八點(diǎn)半。但除這些時(shí)間外也會(huì)有人進(jìn)行采購(gòu)詢(xún)盤(pán)。像有些買(mǎi)家喜歡在晚上靜下心來(lái)慢慢在網(wǎng)上選擇供應(yīng)商，沒(méi)到深夜十一二點(diǎn)不會(huì)做出決定的買(mǎi)家大有人

30、在。時(shí)間上的正確投放也是運(yùn)營(yíng)網(wǎng)上商城最容易忽視的問(wèn)題。 B、 產(chǎn)品圖片和文字描述不到位： 高質(zhì)量的圖片以及不同角度的圖片不一定每一個(gè)產(chǎn)品都能做得得很好，但這又恰恰是影響產(chǎn)品形象的問(wèn)題所在；產(chǎn)品的說(shuō)明描述寫(xiě)得好壞關(guān)系到買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在沒(méi)有了解清楚產(chǎn)品前，買(mǎi)家一定不會(huì)付款的。大多數(shù)企業(yè)忽視了這一點(diǎn)。 C、 客服在對(duì)買(mǎi)家咨詢(xún)過(guò)程中的工作不到位： 網(wǎng)上商城多數(shù)客服在收到買(mǎi)家的問(wèn)題時(shí)，總是喜歡把網(wǎng)上商城的網(wǎng)址發(fā)給買(mǎi)家，而且會(huì)說(shuō)買(mǎi)家所要關(guān)心的問(wèn)題網(wǎng)站里已經(jīng)寫(xiě)得很清楚，這是做客服的大忌。有經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)家決不會(huì)輕易詢(xún)問(wèn)一些問(wèn)題，等到詢(xún)問(wèn)了，一定是看過(guò)網(wǎng)上商城的相關(guān)問(wèn)題的說(shuō)明，也許是已經(jīng)

31、看得很清楚了，但就是要去問(wèn)一下才放心，結(jié)果客服的一推，人家就完全對(duì)網(wǎng)上商城失去信心，在沒(méi)有付款前客服做的是如此，付款后的售后服務(wù)給買(mǎi)家的感覺(jué)一定不是很理想。這只是客服在買(mǎi)家咨詢(xún)過(guò)程中遇到的一個(gè)經(jīng)常性的問(wèn)題。客服在詢(xún)盤(pán)過(guò)程中對(duì)詢(xún)盤(pán)的回復(fù)沒(méi)有一定的技巧性。 特別是客戶(hù)在砍價(jià)方面對(duì)于多數(shù)的客服來(lái)說(shuō)很棘手。因?yàn)槠髽I(yè)一般制訂了有一定限度的價(jià)格，對(duì)于客戶(hù)無(wú)休止的還價(jià)，客服表示很厭煩。明知道不可能的價(jià)格，就干脆說(shuō)不行。這樣一下子打消了客戶(hù)詢(xún)盤(pán)過(guò)程中對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的興趣。一般拖住客戶(hù)的做法就是盡量向客人解釋產(chǎn)品的成本以及企業(yè)向外銷(xiāo)售的利潤(rùn)，一些問(wèn)題等請(qǐng)示公司報(bào)價(jià)部門(mén)或公司老總后再給答復(fù)，看是不是有回旋的

32、余地。這樣大多數(shù)客戶(hù)就等不及了，會(huì)在當(dāng)天、第二天主動(dòng)找你聯(lián)系，這樣機(jī)會(huì)就來(lái)了，你可以說(shuō)你請(qǐng)示公司老總后，很抱歉！無(wú)法用那樣的價(jià)格給貨，多數(shù)客人會(huì)說(shuō)，“行了，以后我生意做大了，進(jìn)的貨數(shù)量多了，希望你們公司老總再給我優(yōu)惠！”其實(shí)砍價(jià)還價(jià)是每一個(gè)商人的心理，但能砍到什么程度，許多采購(gòu)商人心里也沒(méi)底，只要客服報(bào)價(jià)有個(gè)差不多時(shí)，商人砍價(jià)砍到報(bào)價(jià)的人無(wú)可奈何時(shí)才罷休。 D、商城的推廣工作存在誤區(qū)以及推廣工作不到位，沒(méi)有真正深入開(kāi)展： 不真正懂得網(wǎng)絡(luò)推廣的網(wǎng)上商城管理者，多數(shù)存在這樣的現(xiàn)象，總認(rèn)為網(wǎng)上商城建立好了就會(huì)有客戶(hù)，或者說(shuō)借助知名品牌的運(yùn)營(yíng)開(kāi)僻了網(wǎng)上商城就會(huì)有買(mǎi)家的到來(lái)，這是一種自我安慰撓

33、幸的心理。網(wǎng)絡(luò)推廣在網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的比重占到了百分之四十，網(wǎng)上商城有沒(méi)有買(mǎi)家，一方面取決于產(chǎn)品自身，二是取決于網(wǎng)上商城做的好壞，三就是推廣，四就是客服以及售后服務(wù)；一些網(wǎng)上商城的管理者也知道做推廣的重要性，但是只認(rèn)為不斷上傳產(chǎn)品就能達(dá)到推廣的目的，也是不科學(xué)的，甚至還有人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣就是簡(jiǎn)單地發(fā)幾篇帖子而已，那也是把網(wǎng)絡(luò)推廣看得太淺顯。無(wú)論是網(wǎng)上商城，還是別的形式的電子商務(wù)，只要是想從網(wǎng)上搞銷(xiāo)售就必須要做網(wǎng)絡(luò)推廣，它不僅是網(wǎng)絡(luò)公司要做的事情，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，電子商務(wù)必不可少的一個(gè)重要途徑。網(wǎng)絡(luò)推廣不等于是上傳產(chǎn)品，如果認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣就是上傳產(chǎn)品，那等于其它工作都不用開(kāi)展。 E、 網(wǎng)上商

34、城的最高決策層缺少對(duì)網(wǎng)上商城的直接管理： 中國(guó)許多的網(wǎng)上商城在初期階段發(fā)展得很好，這與網(wǎng)上商城的最高決策層的直接參與是分不開(kāi)的。一些工作的開(kāi)展并不是運(yùn)營(yíng)過(guò)程中一些工作人員就能立即做出決定的，如果幾經(jīng)周轉(zhuǎn)地去經(jīng)過(guò)幾個(gè)部門(mén)才能解決問(wèn)題，沒(méi)有哪個(gè)買(mǎi)家能等，結(jié)果只能是讓買(mǎi)家另選供應(yīng)商。往往網(wǎng)上商城發(fā)展壯大后，最高決策層會(huì)疏忽對(duì)網(wǎng)上商城的管理，其實(shí)無(wú)論網(wǎng)上商城發(fā)展到什么樣程度都離不開(kāi)最高決策層的直接參與。特別是買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)上商城信譽(yù)程度方面的考核，工作人員向買(mǎi)家無(wú)論說(shuō)明多少次，不是老客戶(hù)的買(mǎi)家都不會(huì)完全相信，如果是最高決策層給買(mǎi)家的答復(fù)將會(huì)更有說(shuō)服力或感召力。在公司信譽(yù)度的建立方面，公司最高決策層起到舉足

35、輕重的作用。就像現(xiàn)在的企業(yè)最高決策層都積極寫(xiě)博客一樣，一方面是因?yàn)椴┛湍軤I(yíng)銷(xiāo)，另一方面最重要的一點(diǎn)就是買(mǎi)家能通過(guò)博客了解到網(wǎng)上商城的最高決策層是怎樣的人以及信譽(yù)如何，這些只有網(wǎng)上商城的最高決策層才能達(dá)到的效果，任何工作人員無(wú)法代替。 F、 網(wǎng)上商城對(duì)買(mǎi)家的管理不到位： 中國(guó)多數(shù)的網(wǎng)上商城對(duì)買(mǎi)家都是“有單就聯(lián)系，無(wú)單就不理”，這是相當(dāng)不理智的做法。在買(mǎi)家聯(lián)系人名單中，有的買(mǎi)家可能會(huì)天天在線(xiàn)，但買(mǎi)家不可能天天要采購(gòu)產(chǎn)品，也不可能天天主動(dòng)找網(wǎng)上商城聯(lián)系，大多數(shù)網(wǎng)上商城在買(mǎi)家沒(méi)有單時(shí)也多不愿意和買(mǎi)家溝通。還更為重要的存在的問(wèn)題是，網(wǎng)上商城對(duì)買(mǎi)家審核過(guò)程的要求過(guò)于嚴(yán)格?，F(xiàn)在有許多網(wǎng)上商城要求買(mǎi)

36、家提前預(yù)存款或者是買(mǎi)家開(kāi)始的購(gòu)買(mǎi)能力比較低，就不愿意和他合作，這是非常錯(cuò)誤的做法。中國(guó)大多數(shù)買(mǎi)家是不會(huì)在第一次就做大筆生意的，一般大的買(mǎi)家起初只想訂購(gòu)少量的產(chǎn)品試試，看看質(zhì)量和實(shí)體的產(chǎn)品而已，許多的網(wǎng)上商城就持有無(wú)所謂的態(tài)度，結(jié)果錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，這是中國(guó)多數(shù)網(wǎng)上商城存在的缺陷，存在這種錯(cuò)誤的想法：好像別人要少量的貨，如果和對(duì)方合作了就顯示自己沒(méi)有實(shí)力；企業(yè)在對(duì)分銷(xiāo)商的管理中沒(méi)有一種行之有效的方法，導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂，區(qū)域分銷(xiāo)商之間的利益沖突嚴(yán)重，這些將會(huì)直接影響到產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售情況。 G、網(wǎng)上商城在對(duì)外合作時(shí)的制度存在問(wèn)題： 許多的網(wǎng)上商城要求買(mǎi)家提前預(yù)存款或者要買(mǎi)家支付一定的代理費(fèi)

37、或者是加盟費(fèi)，這種做法是完全葬送自己。因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)制造大國(guó)，同類(lèi)產(chǎn)品的供應(yīng)商非常之多，如果還用過(guò)去那種傳統(tǒng)的加盟合作方法，就等于是自殺，沒(méi)有哪個(gè)愚蠢的買(mǎi)家會(huì)考慮合作的，除非你的產(chǎn)品是有相當(dāng)程度的知名品牌；其二，對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)域問(wèn)題，代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商不同的區(qū)域之間存在一定的爭(zhēng)端，如果網(wǎng)上商城處理不慎將會(huì)痛失老客戶(hù)又無(wú)法開(kāi)僻新開(kāi)戶(hù)。區(qū)域制度的合理劃分，是開(kāi)僻銷(xiāo)售市場(chǎng)細(xì)節(jié)中的一個(gè)關(guān)鍵。這些制度的確立需要企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層做出明確的書(shū)面指示，不然工作很難開(kāi)展。 H、 網(wǎng)上商城存在的支付問(wèn)題： 國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商，特別是自從阿里巴巴旗下的支付寶的出現(xiàn)，改變了過(guò)去商家支付的傳統(tǒng)形式，像現(xiàn)在想要新的客戶(hù)

38、直接轉(zhuǎn)賬到網(wǎng)上商城的賬戶(hù)中已經(jīng)是不可能。獨(dú)立網(wǎng)站嚴(yán)重存在這方面的不足，在建立網(wǎng)上商城開(kāi)僻新客戶(hù)之初沒(méi)有借助知名品牌的擔(dān)保交易工具很難取得交易的成功。如果用獨(dú)立的網(wǎng)上商城是無(wú)論如何也實(shí)現(xiàn)不了支付寶的擔(dān)保交易或其它類(lèi)型的擔(dān)保交易也無(wú)法實(shí)現(xiàn)，能實(shí)現(xiàn)的也只是支付寶的即時(shí)支付功能，這和直接要買(mǎi)家付款到商城賬上沒(méi)有多大區(qū)別，在商城建立初期利用這些交易付款方式很不利。也就是說(shuō)目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)交易市場(chǎng)上的擔(dān)保交易幾乎是被支付寶所壟斷，其它形式的支付形式現(xiàn)在很難被商家所接受。 I、 產(chǎn)品發(fā)貨后，在通常物流到貨時(shí)間內(nèi)，買(mǎi)家沒(méi)有按時(shí)收到貨的問(wèn)題或收到貨后發(fā)現(xiàn)數(shù)量有不足的問(wèn)題： 一般物流或快遞公司到貨按路程

39、的遠(yuǎn)近都有大致上的時(shí)間，但不排除特殊情況，物流公司沒(méi)能按正常的時(shí)間送到貨，這其間買(mǎi)家必定會(huì)提出許多的相關(guān)問(wèn)題，如果處理不好，即使買(mǎi)家收到貨后也會(huì)有選擇退貨的可能；買(mǎi)家收到貨后反映產(chǎn)品數(shù)量有不足的現(xiàn)象是一定會(huì)有的，這就需要從多個(gè)方面去做，最重要的一點(diǎn)就是從企業(yè)自身出發(fā)，發(fā)貨部在發(fā)貨時(shí)一定要仔細(xì)點(diǎn)清產(chǎn)品數(shù)量，在確認(rèn)無(wú)誤后才能發(fā)貨。不同類(lèi)別的產(chǎn)品最好要用不同的形式分開(kāi)，這樣可以方便買(mǎi)家收到貨后清點(diǎn)數(shù)量，也可以提高買(mǎi)家對(duì)企業(yè)的信譽(yù)程度。 J、 給代理商代發(fā)貨問(wèn)題： 在網(wǎng)上商城經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中或碰到各種類(lèi)型的人，商城在給代理商代發(fā)貨的過(guò)程中，有極個(gè)別的買(mǎi)家收到貨后會(huì)惡作劇地對(duì)代理商說(shuō)他沒(méi)有收到貨

40、。處理事情關(guān)鍵在于網(wǎng)上商城在發(fā)貨時(shí)一定要保存好物流公司發(fā)貨時(shí)能在網(wǎng)上查詢(xún)的賬號(hào)，一般快遞公司都會(huì)有這樣的查詢(xún)編號(hào)，但許多物流公司是沒(méi)有的，但網(wǎng)上商城一定要求物流公司到貨時(shí)一定要買(mǎi)家本人親自簽收，其它任何形式的代簽，如果出現(xiàn)了問(wèn)題應(yīng)該由物流公司承擔(dān)。 給代理商發(fā)貨還有一個(gè)問(wèn)題就是企業(yè)發(fā)貨地址以及有關(guān)企業(yè)信息資料的去留問(wèn)題。許多的代理商都不希望他發(fā)展的分銷(xiāo)商找到產(chǎn)品的總源頭，因此企業(yè)必須做出與代理商要求相符的舉動(dòng)，像在發(fā)貨時(shí)發(fā)貨員在填發(fā)貨表時(shí)習(xí)慣寫(xiě)上自己公司的名稱(chēng)以及地址，當(dāng)買(mǎi)家一收到貨就會(huì)天天用各種身份向企業(yè)套取產(chǎn)品的價(jià)格，如有不慎企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格就有可能向外公布，這樣大大影響到代理商

41、的利益。通常做得好的企業(yè)就是什么也不寫(xiě)，只寫(xiě)一個(gè)供物流公司聯(lián)系的電話(huà)號(hào)碼。 K、 產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中的破損問(wèn)題： 不同類(lèi)型產(chǎn)品運(yùn)輸打包裝也會(huì)有不同，但包裝過(guò)大在物流公司運(yùn)輸中轉(zhuǎn)的過(guò)程中，搬運(yùn)工無(wú)法提起，容易拖破包裝乃至影響到產(chǎn)品的本身保護(hù)。處理這問(wèn)題關(guān)鍵在于，網(wǎng)上商城在和買(mǎi)家成交前就要說(shuō)明這些問(wèn)題：買(mǎi)家在收貨時(shí)一定要親自檢查產(chǎn)品，如有破損應(yīng)讓買(mǎi)家立即通知網(wǎng)上商城，并要送貨人和買(mǎi)家在送貨單上寫(xiě)上相關(guān)的證明，然后由網(wǎng)上商城根據(jù)和物流公司簽訂的合同協(xié)定要求物流公司付出一定的賠償，如果買(mǎi)家在簽收以后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有破損，就很難找物流公司。 L、 網(wǎng)上商城在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的買(mǎi)家不付款要先發(fā)貨問(wèn)

42、題： 在網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，幾乎每天都會(huì)有買(mǎi)家有這樣的要求，這是雙方的信譽(yù)度建立不牢造成的，雖然有許多人選擇了支付寶的擔(dān)保交易，但還是有不放心的，網(wǎng)上商城能不能發(fā)貨，是不能在短期內(nèi)識(shí)別對(duì)方是不是騙子，避免這類(lèi)似問(wèn)題的發(fā)生，又要讓交易成功，最好的方式是網(wǎng)上商城能夠和提供“貨到付款”服務(wù)的物流公司合作，但物流公司對(duì)這類(lèi)型的送貨方式會(huì)向網(wǎng)上商城收取一定的費(fèi)用，而且這類(lèi)型的費(fèi)用收取的比例都是比較高。 多數(shù)賣(mài)家認(rèn)為提前不付款又不同意貨到付款要直接先發(fā)貨的網(wǎng)上交易都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)今的網(wǎng)絡(luò)騙術(shù)是五花八門(mén)，許多的網(wǎng)商在開(kāi)展電子商務(wù)初期都碰到這樣的現(xiàn)象。做到小心謹(jǐn)慎、目光敏銳、不貪小便宜、多對(duì)

43、買(mǎi)家分析、多思考是避免這類(lèi)事情發(fā)生的最好辦法。 M、 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題： 在網(wǎng)上商城運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，質(zhì)量問(wèn)題是買(mǎi)家關(guān)注的重要問(wèn)題之一。產(chǎn)品自身問(wèn)題不必多講，但產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中導(dǎo)致的不能即時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題一般很難解決。所以說(shuō)質(zhì)量問(wèn)題貫穿買(mǎi)賣(mài)雙方的始終；還有產(chǎn)品本身和網(wǎng)上商城圖片看到的不完全一樣，這樣會(huì)給買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)心理上都有存在一定的影響。因此在制作產(chǎn)品圖片時(shí)盡量做到和產(chǎn)品實(shí)物的一致性。 N、網(wǎng)上商城向外代理、批發(fā)一次性訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量問(wèn)題： 網(wǎng)上商城在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中會(huì)遇到大小不同的買(mǎi)家，他們要求一次性訂貨的數(shù)量也有所不同，網(wǎng)上商城如何

44、定位產(chǎn)品數(shù)量以及相關(guān)的合理報(bào)價(jià)也是一個(gè)重要問(wèn)題。如果訂購(gòu)不同數(shù)量產(chǎn)品報(bào)價(jià)也一樣的話(huà)，對(duì)于大客戶(hù)肯定不會(huì)滿(mǎn)意，如果對(duì)于小額數(shù)量產(chǎn)品的訂購(gòu)價(jià)格過(guò)高的話(huà)，買(mǎi)家和同行一比較就不會(huì)選擇你進(jìn)貨，如果也把少量的訂購(gòu)價(jià)格標(biāo)得過(guò)低，網(wǎng)上商城幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可言。進(jìn)貨數(shù)量以及相對(duì)應(yīng)報(bào)價(jià)表科學(xué)合理的制作也是相當(dāng)重要。 O、獨(dú)立網(wǎng)上商城的穩(wěn)定性以及相關(guān)聯(lián)絡(luò)工具、支付賬號(hào)的安全性： 獨(dú)立網(wǎng)上商城做了推廣后會(huì)必定會(huì)受到同行的關(guān)注或極個(gè)別人的關(guān)注。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中可能會(huì)遭到破壞，如果再用國(guó)外的服務(wù)器，那國(guó)內(nèi)的買(mǎi)家就無(wú)法用自己的電腦登錄瀏覽，避免這一方法最好的形式就是不要做獨(dú)立的網(wǎng)上商城。一般國(guó)內(nèi)像阿里等大型公司的服務(wù)器

45、很難攻破，即時(shí)有攻破也會(huì)很快修復(fù)，這樣就可以避免損失。像QQ賬號(hào)被騙子利用等現(xiàn)象有可能發(fā)生，避免的最好辦法就是全天二十四小時(shí)QQ在線(xiàn)，在別的地方就無(wú)法登錄，并且鄭重告訴買(mǎi)家網(wǎng)上商城有效的支付方式。在企業(yè)這方面支支付付工具和相關(guān)賬號(hào)應(yīng)該要有專(zhuān)人進(jìn)行管理，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在定期內(nèi)一定要進(jìn)行有效的查毒殺毒，這樣才能盡可能避免這些問(wèn)題的發(fā)生。 P、 網(wǎng)上商城在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中分工不明確問(wèn)題： 這問(wèn)題涉及的范圍很廣也很深，每個(gè)人的分工最好有明確的書(shū)面指示，網(wǎng)上商城一旦發(fā)展到一定的程度，管理不慎都可能會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，不同的網(wǎng)上商城管理方法也不會(huì)相同，這需要不斷摸索、不斷改進(jìn)。在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的前期，工作量大的是產(chǎn)品圖片的拍攝、產(chǎn)品描述的撰寫(xiě)、產(chǎn)品的上傳，這些工作做完后工作量一直擺在首位的是電子商務(wù)中的網(wǎng)絡(luò)推廣工作，它貫穿電子商務(wù)的始終。前面的工作做沒(méi)做好直接影響到后面的工作有沒(méi)有事情可做。因此分清工作的輕重和先后以及合理地安排人員是不容忽視的。如果流程不夠清晰難免會(huì)出現(xiàn)混亂。電子商務(wù)在開(kāi)展的初期相當(dāng)關(guān)鍵，如果沒(méi)有形成一定科學(xué)合理的管理方法以及工作流程，到了工作完全展開(kāi)后，即使發(fā)現(xiàn)有不合理的地方，想去改變也是無(wú)法去改變的。