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1、FAB銷售法則銷售法則 與與運(yùn)用技巧運(yùn)用技巧1講課材料導(dǎo)購能夠很快地找出服裝的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加顧客對服裝的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績成交率。顧客在購買服裝時(shí)，并不單是購買服裝的本身，更是為了服裝能提供耐用、舒適、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚其所銷售的服裝有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣點(diǎn)。提高顧客的購買欲望，使顧客對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識。了解的重要性了解的重要性學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的2講課材料課程內(nèi)容課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運(yùn)用？3講課材料著名畫家豐子愷有次出外寫生，一開
2、始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐子愷，“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。豐子愷又往前走，走到一山村正計(jì)劃寫生碰到一老農(nóng)。他又開始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個(gè)“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)
3、搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫紙上用筆寫了一個(gè)“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。4講課材料例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。5講課材料例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。6講課材料例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有
4、一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。7講課材料FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋，但要更深層次的理解FAB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是需求。請看下例：例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓肯定沒有反應(yīng)。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。使用使用FABFAB有前提條件：有前提條件：需求！需求！8講課材料制造需求制造需求9講課材料10講課材料銷售人員最重要的法則：用最
5、有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品11講課材料12講課材料F FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性A AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處B BBenefit：益處就是給客戶帶來的利益13講課材料產(chǎn)品的固有屬性屬性14講課材料FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處 Benefit：益處。就是給客戶帶來的利益 按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷售技巧中最常用的一種說服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可
6、以A，讓您使用時(shí)有B的益處！15講課材料1、服裝的屬性特征：說明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。每一款服裝有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為通性；有些屬性則是本服裝所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時(shí)要說明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。2、服裝的作用功效：說明服裝的特性會發(fā)揮什么用處。作用功效是在說明屬性特征所具有的作用或功能，它是在闡述屬性特征的內(nèi)涵意義，說其功用。3、服裝的益處：說明服裝的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買服裝是為了得到解決問題或滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把服裝的特性與功效，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿
7、足顧客需求的利益。如：貼身的版型設(shè)計(jì)，能充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，讓您在男性朋友中倍受寵愛。16講課材料服裝的吊牌、水洗標(biāo)等 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用。和競爭品牌的比較 把我們的服裝和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)的比較。從消費(fèi)者口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。導(dǎo)購和營銷人員的自身觀察。發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)。17講課材料 2、哪些事項(xiàng)會影響：產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)
8、、包裝、尺寸、面料等。交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。導(dǎo)購人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等。相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。18講課材料3、對服裝本身可從哪些角度去想：安全性：產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。外表性：*的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動自如等。方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起
9、。耐用性：如：*一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。19講課材料4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：面料；顏色；款式；價(jià)格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。20講課材料五、范列五、范列 1、一般說詞及說詞之比較：一 般 說 詞 說 詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這款褲子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。21講課材料2、敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說服力的說詞：因?yàn)?/p>
10、此款是采用（屬性特性），它可以（作用功效），能夠讓您（益處）。例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。3.夏天穿上它會保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)?/p>
11、此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。22講課材料23講課材料F、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B的益處。24講課材料FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來的好處。不能給顧客代來益處的所謂賣點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱之為賣點(diǎn)，所謂賣點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益點(diǎn)。25講課材料26講課材料27講課材料28講課材料29講課材料.面料特征款式特征工藝特征.面料特
12、征面料特征 +穿著主體穿著主體 膚色搭配 感官觸覺 舒適 保暖機(jī)能款式特征款式特征 +穿著主體穿著主體 體型搭配 流行敏感度 職業(yè)屬性 格調(diào)品味工藝特征工藝特征 +穿著主體穿著主體 輔料工藝特殊機(jī)能(袖口 領(lǐng)圍 扣眼 裁線)面料特征面料特征 +著裝場合著裝場合 外觀值感 色系應(yīng)用 防污 抗皺機(jī)能款式特征款式特征 +著裝場合著裝場合 風(fēng)格適應(yīng)性 工學(xué)機(jī)能性 時(shí)尚接受度工藝特征工藝特征 +著裝場合著裝場合 輔料工藝特殊值感(扭扣 拉煉 車縫線)30講課材料特性（特性（FeatureFeature）優(yōu)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)（AdvantageAdvantage）好處好處(Benefit)(Benefit)產(chǎn)品產(chǎn)品
13、 品類品類/款號款號它是什么？它是什么？產(chǎn)品的屬性產(chǎn)品的屬性（因?yàn)椋ㄒ驗(yàn)椋┧茏鍪裁?？它能做什么？產(chǎn)品的作用產(chǎn)品的作用（所以（所以）它能為顧客帶來什它能為顧客帶來什么利益？么利益？產(chǎn)品的益處產(chǎn)品的益處（對您而言（對您而言）庫庫存存件件數(shù)數(shù)絲光棉采用純天然的優(yōu)等長絨棉為原料，燒毛絲光等工藝處理后的高檔面料，使用世界第一品牌德國雷馬素染料，使用是世界上最頂級的瑞士桑德森預(yù)縮機(jī)及三次預(yù)縮水技術(shù)，具備純棉良好的透氣性和吸汗功能，面料手感爽滑，光澤度高，顏色純正、不易褪色，不易變形、不易縮水，夏天穿著非常清爽，出汗也不會沾在身上。穿著檔次高，體現(xiàn)身份的象佂。衣服的保鮮度強(qiáng)，穿著時(shí)間長。便利性強(qiáng)，易洗快干
14、易打理，出差旅游最佳選擇。31講課材料 服飾搭配注意要點(diǎn).服飾與穿著主體搭配體型特征：1.頸長2.肩寬3.腰圍4.上下身比例 膚色明暗 年齡階段 風(fēng)格取向(職業(yè)生活品味型態(tài)).服飾與著裝場合搭配商務(wù)經(jīng)典 城市休閑生活家居 戶外活動.服飾組合搭配a.款式搭配b.價(jià)位搭配c.顏色搭配.色相搭配(冷暖無彩相近對比).色調(diào)搭配(彩度統(tǒng)一明清暗清樸沌).色塊掊配(凈色雜色圖案).呼應(yīng)搭配(上下內(nèi)外賓主)32講課材料.服飾組合搭配的禁忌a.顏色禁忌(冷+暖 暗+暗 亮+亮 雜+雜 圖+圖)b.款式禁忌(翻領(lǐng)棉T要小心)c.配飾禁忌(皮鞋 領(lǐng)帶 襪子 提包 腰帶 手表).服飾色彩搭配的注意事項(xiàng).上淺下深：端
15、莊、大方、恬靜、嚴(yán)肅.上深下淺：明快、活潑、開朗、自信.突出上衣時(shí)：褲裝顏色要比上衣稍深(上淺下深).突出褲裝時(shí)：上衣顏色要比褲裝稍深(上深下淺).上衣有橫向花紋時(shí)：褲裝不能穿豎條紋或格子.上衣有豎紋花型時(shí)：褲裝應(yīng)避開橫條紋或格子.上衣花型較大或復(fù)雜時(shí)：應(yīng)穿純色褲裝.上衣有雜色時(shí)：褲裝應(yīng)穿純色.褲裝是雜色時(shí)：上衣應(yīng)避開雜色.綠色難搭配：可與咖啡色搭配在一起33講課材料FAB銷售法的弊端銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。如果顧客甲的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對甲而言都是很難引起他的興趣的，甚至還
16、沒有等到推銷員介紹Z品牌，就怏怏不快地離開了。34講課材料從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種：一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，窗飾顧問介紹完產(chǎn)品6個(gè)FAB后，顧客只對其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣，另外4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘Τ山坏呢暙I(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢、益處，但是顧客沒有耐心聽完，所以還沒等到窗飾顧問介紹到顧客感興趣的那2個(gè)FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，
17、窗飾顧問也沒有機(jī)會接著往下說了，推銷被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒有興趣，這時(shí)候顧客更加沒有耐心聽這個(gè)品牌的FAB。35講課材料BAF銷售法 反其道而行 研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！終端推銷員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對這個(gè)產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進(jìn)去，才會深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。36講課材料FABFAB推介
18、的技巧推介的技巧 觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺 以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對比兩項(xiàng)選一37講課材料窗飾顧問：“現(xiàn)在家居軟裝都很講究色彩搭配的，這個(gè)品牌的顏色最豐富了?！鳖櫩停骸吧蚀钆渲匾钱a(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是窗簾，要是用不了幾年就壞了，重新打洞，破壞裝修，那才難看呢！”窗飾顧問：“對，對，所以我們這個(gè)品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個(gè)品牌產(chǎn)品?！保ㄍ忸櫩偷目捶ú⒆龀龈胶秃苋菀桌舜司嚯x，讓顧客產(chǎn)生“他和我的看法類似！”的想法。）顧客：“哪個(gè)品牌？”窗飾顧問：“它不會生銹、不吸油煙，材料是同行業(yè)中最好的?！保ü室庋舆t答復(fù)，同時(shí)追加一句，引起顧客的興
19、趣和好奇心。）顧客：“哦？那肯定很貴了？”窗飾顧問：“呵呵，正如您剛才說的，如果用不了幾年就壞了，重新買不但費(fèi)錢，還浪費(fèi)時(shí)間，破壞心情。不如一次性下個(gè)決心，買個(gè)好的，一勞永逸。其實(shí)也不過比別的產(chǎn)品稍微貴一點(diǎn)而已。”顧客：“是嗎？我看看?！鳖櫩妥哌M(jìn)窗簾店，一般不會說“我需要窗簾的簾片里含鎂”、“我需要窗簾的簾片表層涂氟”等等這一類與“F”相關(guān)的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會這樣描述：“我需要一個(gè)經(jīng)久耐用的精品窗簾。”“我希望選擇一款色彩特別的窗簾來點(diǎn)綴家居，突出我的個(gè)性?！薄拔矣X得不管硬裝修還是軟裝潢，最重要的是實(shí)惠，即用起來方便，所以窗簾的選購便于清洗不吸油膩?zhàn)钪匾恕?8講課材料探究顧客的需求探究顧客的
20、需求探索品牌偏好：“我們這里有3個(gè)品牌的成品窗簾，您喜歡哪種風(fēng)格？”“我前天給我親戚推薦的是這個(gè)品牌，不知您是否喜歡？”“我自己家里用的是這個(gè)品牌，朋友來玩都說挺好看的。”探索購買預(yù)算：“不知您喜歡什么風(fēng)格的，比較獨(dú)特的，還是簡潔的？”“家里地板是什么樣子的？”“家具會選擇什么款式的？”39講課材料40講課材料沒有邏輯的語言41講課材料42講課材料老板，青椒辣不辣？賣青椒的四種答案。第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買青椒的這兩天上火，這樁買賣就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，
21、湊巧買青椒的這兩天想開開胃口，這次生意沒有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷售技巧進(jìn)行二選一反問，結(jié)果遇見較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。第四種答案的結(jié)果無疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。這是個(gè)很簡單的銷售案例，回答都很簡單，關(guān)起門來講估計(jì)很多人會選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購買者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來說倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會考慮那么多，隨口說出辣字是很自然的，我們來分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺。說到底這是個(gè)推銷技巧問題，推銷技巧是什么，我覺得是沒有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷售案例，用在別的
22、地方有可能就是失敗的。這需要我們在日常銷售活動中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場來回答他們的問題這是絕對不會錯(cuò)的。青椒辣不辣，回答辣和不辣都只能滿足一種消費(fèi)者需求；而回答你想要辣的還是不辣的？雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問題丟給了購買者；這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。Wonderful，我不管你是要辣還是不辣，親愛的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。試問，作為推銷者的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場做銷售呢，開口是我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢、閉口是我們的產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最好的。親愛的朋友，你有問過或掌握住購買者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說不定我就是想要有劣勢的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢，對不起，我是拿來送禮的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。老板，青椒辣不辣？一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷售成功與否。43講課材料44講課材料45講課材料46講課材料47講課材料48講課材料49講課材料+=成功成功50講課材料
FAB銷售法則案例【行業(yè)一類】
