XXXX年中海千套推售營銷分享

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1、Loading 從4.30至今腦子里面一直在回想這個項目盡管只有10天的經(jīng)歷卻總想挖掘更多的記憶對了還是先看看這究竟是什么樣的項目您好，歡迎參觀中海康城國際中?？党菄H！我是置業(yè)顧問：XXX，接下來的幾分鐘我將帶您領(lǐng)略大運新城首大運新城首屈一指的大型國際居住社區(qū)屈一指的大型國際居住社區(qū)。本項目地處政府投資515億興建的大運新城中央居中央居住區(qū)住區(qū)的核心位置，東南側(cè)就是2011年第26界世界大學生運動會的舉辦場所。周邊三大自然公園環(huán)三大自然公園環(huán)繞繞，片區(qū)名校薈萃名校薈萃，香港大學分校區(qū)選址大運新城項目分南北區(qū)開發(fā)：南區(qū)康城國際南區(qū)康城國際占地15.5萬，建面近5353萬萬。北區(qū)塞納時光北區(qū)塞納

2、時光占地3.7萬，建面1414萬萬?？党菄H是中海地產(chǎn)在深圳開發(fā)最大規(guī)模項目。南區(qū)：康城國際北區(qū)：塞納時光大運新城公園環(huán)繞名校薈萃軌道貫通區(qū)位標簽項目指標 打開電腦發(fā)現(xiàn)至今為止寫這項目的總結(jié)各種版本的文檔、PPT近十份分享或匯報三次不禁要問是什么讓它一次次的被提起暢銷？暢銷？天價？天價？豪宅？豪宅？限價令后,低潮市場下的首個首個“日光盤日光盤”13491349套套的震撼大型限價推售4小時狂銷12161216套套，5套/分鐘，銷售金額逾10億開盤到場2400批客戶，逾逾50005000人人從目標形成，到進場培訓，到開盤，僅用僅用1010天天10天接待4178批客戶，辦理團購23602360批批閃

3、電創(chuàng)傭閃電創(chuàng)傭32003200萬萬限價令的陰霾下，10天強勢締造深圳樓市開盤銷售巔峰神話，閃電創(chuàng)傭3200萬！“看得眼花”SOHO中國董事長潘石屹如此評價！放眼望去，整個等候區(qū)密密麻麻全是人，場內(nèi)的座位已經(jīng)被全部坐滿，走廊、過道、乃至凳子之間的縫隙里都被翹首以盼的購房者們占據(jù)。各種喧嘩、爭吵不絕于耳，香水、汗臭混為一談，場面之火爆勝過春運的火車站10天3200萬創(chuàng)傭記深圳中原2011-7-11中?！揪蚀筮\，萬人團購】營銷分享一、背景回顧及目標把握二、考量目標的條件博弈三、實現(xiàn)目標的營銷體系四、開盤組織及流程把控五、千套推售全過程回顧千套推售CONTENTSCONTENTSCHAPTER1背景

4、回顧及目標把握金融政策層面：限貸+限購+高首付+高息行業(yè)政策層面：限價令及明碼標價規(guī)定出臺，行政手段開始直接干預房價，采用全新預售備案系統(tǒng)，嚴控社保補辦等行為政策出臺市場變化政策直接干預房價，對市場供應(yīng)、成交等產(chǎn)生了立竿見影的作用趨勢分析：限價政策對深圳房地產(chǎn)市場影響巨大，市場信心受到嚴重影響，客戶心理預期走低。限購政策頒布至今，大多數(shù)客戶已無名額購買。且近期對社保及稅單的補充要求，令為數(shù)不多的有效客戶群數(shù)量進一步減少成交量變化價格變化客戶變化 整體市場變化：政策博弈期，市場冷淡，歷年最低20112011年周均年周均261261套套2008年周均1320套2009年周均933套2010年周均8

5、17套2007年周均1176套全市周新批預售量（套數(shù)）走勢20112011年周均年周均575575套套2008年周均703套2009年周均1288套2010年周均705套2007年周均1159套全市周成交量（套數(shù)）走勢伴隨2011年調(diào)控的深化及力度的加強，全市周成交量僅575套，為歷年最低；2011年4月全市新房供應(yīng)不足26萬，創(chuàng)2004年以來同期新低，不少樓盤因限價延遲推售；4月雖是傳統(tǒng)成交旺季，但全市僅成交住宅16萬，同樣為2004年以來新低，樓盤限價政策使得市場下行預期增強，觀望情緒進一步擴大；區(qū)域市場概況：整體到訪客戶成交率僅為7%，觀望氛圍嚴重龍崗調(diào)控深化已成定局，大運效應(yīng)卻遲遲未來

6、，龍崗每周逾千批的客戶到訪，卻僅換來7%的成交率，觀望心態(tài)全城彌漫，特價房、折扣促銷，艱難維持每周走量。2008年，中原與中海強強聯(lián)合，用【大山地】扛起了熊市，2011年，同樣的主角，相似的環(huán)境，該怎么抉擇中海集團指示：以最快速度銷售1000套商品住房，5月30日前實現(xiàn)資金回籠10億元項目目標厘定：4.30日開盤，僅用10天時間蓄客，南北區(qū)齊力完成1000套的銷售目標是幸運，還是必然創(chuàng)造逆市傳奇的重任再次落在深圳中原的肩上興奮之余，不得不做如下思考核心挑戰(zhàn)課題目標既定下的理性全局觀3 34 4？1 12 2龍崗區(qū)處在有來訪，無成交的尷尬境地，本案銷售最好的時候，每周才成交十余套，除少數(shù)明星盤開

7、盤銷售百套外，整體都處于溫吞水的狀態(tài)。如何打破沉寂的市場，實現(xiàn)千套的銷售目標？市場波動與推售節(jié)點的矛盾銷售目標與區(qū)域現(xiàn)狀的矛盾拓客的量與質(zhì)的矛盾4月30日即開盤，面對千套的銷售目標，如何在10天內(nèi)完成上千批客戶的積累？限價政策影響下，客戶觀望情緒不斷加重，加之限購、補社保及稅單要求，原本有限的客戶群再被擠壓。10天的期限，如何鋪排相關(guān)營銷工作，并做到井然有序？南區(qū)的代理權(quán)的爭奪，銷售人員的快速集結(jié)，各部門的協(xié)同合作，三級市場轉(zhuǎn)介如何開展，客戶如何梳理才能最有效，大型開盤如何組織等。政策及市場仍不明朗，市場環(huán)境瞬息而變，限價政策剛剛頒布，周邊項目紛紛觀望。項目選擇此時高調(diào)進行千套推售，必須充分考

8、慮防范市場變化風險。營銷工作與時間的矛盾CHAPTER2考量目標的條件博弈工欲善其事，必先利其器，為了更快、更準、更廣的拓展客戶，中原必然需要大殺器！需要什么樣的大殺器，得從，殺客的最高境界說起：1.殺客的獨家代理權(quán)2.借刀殺客讓客戶自殺立下軍令狀爭取高傭金建議秒殺價1）殺客獨家代理權(quán)軍令狀肥水不流外人田，為了爭取利好的銷售環(huán)境，項目組果斷采取措施擠走X聯(lián)，一舉拿下南區(qū)康城國際的獨家殺客權(quán)。深圳中原六大部門精英資源的保證；遍布全市的三級市場的客戶資源；南北區(qū)至少800套以上的目標制定；08年逆市下大山地業(yè)績的實力證言；中原六大部門精英資源快速部署、協(xié)同作戰(zhàn)，擎動大運新城！2）借刀殺客高傭金 千

9、套推售計劃能否成功，一看價格，二看中原三級市場的積極性。最初的代理傭金為0.8%，難激發(fā)三級市場轉(zhuǎn)介積極性，周邊項目已經(jīng)開始進入2%的轉(zhuǎn)介傭金時代。中原領(lǐng)導果斷與開發(fā)商博弈，抓住中海對萬人團購的計劃的高度期待，同時以大山地的傳奇業(yè)績?yōu)榛I碼，使得中海給出3%的高傭。通過低價和高傭的雙重刺激，給三級市場容易轉(zhuǎn)、容易賺的直觀印象，為全城啟動轉(zhuǎn)介創(chuàng)造條件。3）讓客戶自殺秒殺價（均價建議）歸根到底，價格才是王道！當限價來臨，行政手段直接干預房價，正常的比價體系遭到顛覆，那么，千套推售的價格如何該建議？基于目標的幾點思考思考一：三限壓頂，哪些的客戶群體能一次性消化千套房源？核心客戶：首置剛需族 區(qū)域構(gòu)成：

10、本地、3號線沿線、關(guān)內(nèi)（福田、羅湖）周邊項目區(qū)域內(nèi)四大購房主力：本地首置客戶本地換房客戶關(guān)內(nèi)首置客戶關(guān)內(nèi)投資客戶普通樓盤，首置客的比例占50%-60%左右。區(qū)域規(guī)劃政府重投大運新城；總部經(jīng)濟、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)將逐步成型；3號線、深惠路、水官高速全面通車時空標準化下，關(guān)內(nèi)客由被動擠出轉(zhuǎn)主動溢出政策調(diào)控限價政策影響下，客戶觀望情緒不斷加重，加之限購、補社保及稅單要求，原本有限的客戶群再被擠壓。投資客、多次改善型客戶被極大地過濾。思考二：限價細則未公布，周邊項目的價格情況如何？從各項目的整體均價看，基本與限價令前持平，沒有出現(xiàn)明顯的松動；從國土局備案價格看，每周成交均價未出現(xiàn)大幅波動；通過對市場隱性信息

11、的挖掘，周邊價格已存在部分松動的跡象。整體均價雖無變動，但特價促銷活動開始興起，并主導每周成交；國土局備案價格存在滯后性；思考三：南北區(qū)約3000元/的價差如何平衡？3月19日的加推，北區(qū)均價約14000元/，而南區(qū)僅11000元/，兩區(qū)產(chǎn)品同為精裝修交付，僅一路之隔。較大的價差使得更多的客戶選擇購買南區(qū)產(chǎn)品。要實現(xiàn)千套推售的目標，南北區(qū)的均衡銷售是關(guān)鍵，那么3000元/的價差如何平衡？南區(qū)的價格除去精裝后基本沒有優(yōu)惠空間。所以價格調(diào)整的重點在于北區(qū)。以南區(qū)為基準，調(diào)整北區(qū)價格，制造整體價格大幅優(yōu)惠的輿論焦點。1.以首置為主的、基數(shù)龐大的剛需客，是項目的核心客群，唯有足夠吸引力的價格，才能在限

12、價時代瞬間激發(fā)他們購買沖動；2.限價細則尚未公布，區(qū)域市場看似平靜，實已暗流涌動，特價房、促銷活動開始興起，并主導成交。限價后的第一波客戶最容易被激活，機不可失，項目需要絕對優(yōu)惠的價格搶占片區(qū)先機；3.以南區(qū)為標準，調(diào)整北區(qū)的價格策略，南北區(qū)統(tǒng)一口徑釋放價格信息，通過北區(qū)特價造成整體特價的錯覺，促進銷售。同時為規(guī)避限價政策的上限限制，取消以前的精裝修交樓，改為毛坯價。南北區(qū)統(tǒng)一均價10000元/平米，價格區(qū)間控制在9000-11000元/。基于以上三點思考，項目組明確價格建議的核心原則：CHAPTER3實現(xiàn)目標的營銷體系基于目標的策略體系總綱戰(zhàn)略把握把握市場環(huán)境，率先應(yīng)變，轉(zhuǎn)挑戰(zhàn)為機遇，搶占市

13、場先機；熱銷目標：開盤銷售目標1000套，完成10億銷售額，再創(chuàng)逆市傳奇；品牌目標：提升中海品牌的社會認可度，中原逆市操盤的實力證言；策略突破六大策略突破體系形象策略突破重構(gòu)價值體系，改寫客戶對區(qū)域及項目的認知；展示策略突破強化項目高性價比的形象，細節(jié)突顯品質(zhì)；線上推廣策略突破多渠道、多緯度滲透，集中力量進行爆破式的宣傳；線下拓客策略突破主抓二三級聯(lián)動，倡導萬人齊call客；價格策略突破震撼限價、南北區(qū)統(tǒng)一一口價客戶梳理策略突破目標導向的三步梳理體系1、形象策略突破：構(gòu)建六大價值體系，提升區(qū)域及項目認可度中海品牌物管區(qū)域價值烘托映襯項目價值私家法式園林2.4萬平旗艦商業(yè)大運新城規(guī)劃時空標準化交

14、通一站式教育價值體系的挖掘，并非是價值的簡單堆積，而應(yīng)以目標客戶慣常的關(guān)注點為導向。讓業(yè)務(wù)員在講解中能夠更準的把握客戶的需求，對阻礙客戶購買的疑慮，有針對性的進行重點擊破。2、展示策略突破：強化項目高性價比形象，細節(jié)突出品質(zhì)典雅、富有品質(zhì)感的看樓通道精裝導示系統(tǒng)1.5萬平私家法式園林古典藝術(shù)氣息的工地圍擋2、展示策略突破：強化項目高性價比形象，細節(jié)突出品質(zhì)內(nèi)外品質(zhì)展示相結(jié)合，走精工路線，注重格調(diào)營造，通過高性價比征服客戶高端門禁卡系統(tǒng)精致格調(diào)的入戶大堂入戶大堂的軟座布置簡歐風情樣板房3、線上推廣策略突破：集中力量和資源的爆破式宣傳限價令下的非常時代，千套推售的非常規(guī)出牌，短時間內(nèi)如何做好線上推

15、廣工作？需要考慮幾點原則：1、以實效、應(yīng)變強、受眾廣的渠道為主，如網(wǎng)絡(luò)、報刊軟文、短信等；2、強調(diào)信息釋放的組合拳的使用，一步步拔高市場的關(guān)注；3、信息釋放上運用新聞爆料、媒體輿論等手段，增強公信力；4、上升成為全社會的事件性營銷，形成病毒傳播；營銷推廣的關(guān)鍵詞輿論炒作輿論炒作事件營銷事件營銷病毒傳播病毒傳播客戶的客戶的獵奇心獵奇心跳出地產(chǎn)界的圈子，將千套推售作為一種社會大事件以第三方的角度對事件進行多渠道地、集中的報道、跟蹤、宣傳、炒作等通過線上宣傳炒作，引起社會的關(guān)注和討論，在口水中完成傳播營銷推廣的媒體計劃媒體投放 4月20日起4月4.204.224.274.305.5銷售安排新聞主題推

16、廣主題發(fā)布推售信息發(fā)布推售信息新聞發(fā)布會政府控制房價，央企給力支持千套房源低于政府限價銷售康城國際再掀搶購熱潮公開發(fā)售千套房源即將推售報廣投放特報A3半版南都封面半版地鐵報整版商報A3半版晶報封面半版特報、商報、晶報、晚報、南都，頭條新聞特報、晚報、南都，硬廣特報、商報、晶報、晚報、地鐵早8點，新聞報道網(wǎng)絡(luò)投放房信網(wǎng)廣告條幅搜房網(wǎng)廣告條幅房信網(wǎng)、搜房、新浪、搜狐、百度頭條新聞、廣告條幅房信網(wǎng)、搜房、新浪、搜狐、百度廣告條幅電視投放深圳各電視頻道深圳各電視頻道新聞報道深圳各電視頻道新聞報道廣播投放深圳交通頻道深圳各頻道新聞報道深圳各頻道新聞報道其他媒體短信短信短信 初始引爆階段工作任務(wù)：發(fā)布千套

17、推售信息推廣主題：千套房源即將推售新聞主題：政府控制房價，央企給力支持（隱含透露價格實惠的信息）持續(xù)引爆階段工作任務(wù)：千套推售新聞發(fā)布會，公布均價區(qū)間推廣主題：千套房源低于政府限價銷售新聞主題：千套房源低于政府限價銷售 后續(xù)引爆階段工作任務(wù)：公開發(fā)售及后續(xù)銷售推廣主題：中海再掀搶購狂潮新聞主題：中海開盤千套房源一搶而空線上推廣的效果評價“一石三鳥”1、完成千套限價推售信息的全城釋放，并引起轟動；2、實現(xiàn)央企的社會責任及價值，完成品牌口碑的傳播；3、率先對政府的政策作出積極回應(yīng)；4、線下拓客策略突破：主抓二三級聯(lián)動，倡導萬人齊call客p 第一招：責任承包制轉(zhuǎn)介啟動考慮到中原不同的部門慣常操作不

18、同區(qū)域的項目，為了充分挖掘資源整合的優(yōu)勢，因此在轉(zhuǎn)介的啟動上，實行“承包制”，責任到部門，責任到區(qū)域，不同部門的業(yè)務(wù)員重點跟進以往操作項目所處區(qū)域內(nèi)的三級市場。通過這種責任承包式的啟動方式，可以在短時間全面、有效的覆蓋全城各處的三級市場，瞬間引爆項目的關(guān)注度。廣告味十足的轉(zhuǎn)介寶典風靡二三級市場p 第二招：鏈式聯(lián)動，細胞分裂式的營銷傳播一人call客不如萬人call客，一人講沙盤不如萬人講沙盤。如何將3%傭金發(fā)揮最大效用，是保證項目高蓄客量的關(guān)鍵。項目組充分發(fā)揮三級市場廣大的人力和客戶資源，從三級市場區(qū)經(jīng)到分行經(jīng)理，到業(yè)務(wù)員，層層下達指令，全體聯(lián)動。通過轉(zhuǎn)介2%的高傭吸引和全城震撼的價格，主動引

19、導三級市場全城大call客。現(xiàn)場銷售員不斷對三級市場業(yè)務(wù)員講解沙盤，派發(fā)資料，爭取讓每個三級市場的業(yè)務(wù)員都能對客戶傳達項目價值點，進而進行拉網(wǎng)式的全城淘客。5、客戶梳理策略突破：目標導向的三步梳理體系3、開盤前深度盤點通過繳納2萬誠意金，獲取參與萬人大團購的資格權(quán)，初步判定客戶誠意度。2、預銷控梳理1、參與萬人團購每日的預銷控實時對客戶的購房意向進行梳理，及時引導業(yè)務(wù)員調(diào)整房源推薦策略。開盤前以成交為導向，深度盤點客戶能否有資格購買。進行最終的有效客戶篩選。實現(xiàn)開盤前的高蓄客量、開盤時的高解籌率、開盤后的高簽約率p 第一步：參與萬人團購，獲取選房資格及價格優(yōu)惠為實現(xiàn)客戶誠意度的甄別，比較準確地

20、把握客戶的購房意向，明確千套銷售的目標之后立即啟動“中海萬人團購”的蓄客計劃。團購申請本著客戶自愿的原則，2萬元誠意金對應(yīng)一套單位?，F(xiàn)場及物料中統(tǒng)一以“團購登記”為口徑，禁止出現(xiàn)“收籌、認籌”等字樣。若客戶成功選房，團購繳納的誠意金在公開選房當天直接轉(zhuǎn)為定金。p 第二步：三維預銷控實時引導為了更精細、更直觀、更全面的反應(yīng)每日預銷控的情況，策劃同事采用“單位預銷控”、“單元預銷控”、“戶型預銷控”三種方式梳理客戶意向，當日的預銷控當日完成，以便及時反饋客戶意向的集中度，有效調(diào)整次日銷售人員的引導策略，防止客戶意向扎堆，造成開盤解籌率不高。戶型預銷控單位預銷控單元預銷控p 第三步：成交為導向的深度

21、梳理與很多項目不同，中?？党悄媳眳^(qū)千套推售計劃面臨時間短，任務(wù)量大的目標要求，如何做好客戶梳理工作是關(guān)鍵所在？結(jié)果證明，短時間啟動的大盤運作，客戶的梳理在于精，而不在于全。項目組果斷拋棄傳統(tǒng)的問卷式客戶調(diào)查，重點采用反復性的深度盤點為梳理手段。客戶的來源、年齡等物理信息不再成為重點，項目組更專注的是客戶能不能買：是否深戶、是否首置、深戶的首置、付款方式、接受價格、誠意度等。通過這種成交導向型的客戶梳理，成功把握開盤的成交量和成交率。6、價格策略突破：1）定價策略核心目標符合政府限價要求，最高單價與備案均價不可高于設(shè)定上限；價格制訂策略以面向迅速、均衡銷售為重心。2）分區(qū)價格策略為了滿足“限價”

22、策略且可均衡銷售的目標，在南北分區(qū)均價設(shè)定中，重點考慮北區(qū)較南區(qū)在地理位置和產(chǎn)品設(shè)計上存在較為明顯不同而給予價格一定差異，而又不會因價格差異使客戶的取向產(chǎn)生明顯傾斜，而將北區(qū)整體銷售均價較高于南區(qū)整體銷售均價325元/，幅度約3.2%。3）分棟價格策略為了保障各區(qū)各棟產(chǎn)品的均衡銷售，價格制訂中，盡量保持均衡原則，除南區(qū)8棟為精裝修交付在定價中比1315棟均價高約8.4%、北區(qū)26棟產(chǎn)品景觀朝向較好于其他樓棟而均價高約7.7%外，其他分區(qū)內(nèi)各樓棟價格僅為細小差異。北區(qū)各棟均價表南區(qū)各棟均價表4）分腿價格策略為了表現(xiàn)各棟中各戶型的綜合素質(zhì)差異，如朝向、景觀、視野與環(huán)境等因素，對各戶型的價格進行了差

23、異表現(xiàn)。北區(qū)分戶價格策略為重點景觀朝向與位置環(huán)境差異單位之間的價格：2528棟臨路單位均價處于900010000元/平之間；25、27、28棟享有園林景觀單位均價處于1000011000元/之間，26棟享有純南向園林景觀樓王單位及南北通單位均價處于1150012000元/平之間。南區(qū)分戶價格策略為重點區(qū)分精裝修交付單位、景觀朝向與位置環(huán)境差異單位之間的價格：8棟精裝修交付單位與1315棟1單元C戶型與2單元A、B戶型景觀較好單位銷售均價處于10000元11500元/之間，其他單位銷售均價處于9100元9700元/之間。5）分層價格策略各分區(qū)樓棟存在較小層差。北區(qū)存在奇偶層景觀陽臺位置不同的原因

24、，設(shè)置約5%奇偶層差，整體基本無高度層價格差。無層差的定價策略一方面簡化算價過程，讓客戶更快、更清晰的了解意向戶型和備選戶型的價格情況，加快選房速度；另一方面，該方式有助于實現(xiàn)均勻引導，防止客戶意向過于集中，避免第一意向戶型被選就放棄購買的現(xiàn)象。6）釋放口徑：南北區(qū)統(tǒng)一9000-11000元/平的均價1）口徑的講究釋放均價口徑，而非價格區(qū)間，一方面為市場及客戶帶來想象空間，另一方面為后期定價留下余地；南區(qū)的價格沒有太多優(yōu)惠的空間，釋放整體均價口徑，可以用北區(qū)價格的大幅度優(yōu)惠帶動整體的市場關(guān)注。2）節(jié)點的制造4月19日，千套推售任務(wù)正式確立。4月20日，正式釋放“10天1000套，銷售10億”的

25、爆炸信息，給出“絕對實惠、絕對震撼”等模糊價格口徑，在社會上掀起瘋狂焦點，將眼球聚焦在本項目南北區(qū)。4月21日，為保持客戶及三級市場的持續(xù)的高關(guān)注度，項目組趁熱打鐵，統(tǒng)一以南北區(qū)均價“9000元11000元/”的口徑對外釋放，低于龍崗片區(qū)甚至全市區(qū)域的震撼價格消息，再一度將客戶的心緒提升到高潮。在種種策略的運用和高強度的執(zhí)行下，項目組僅用了10天的時間，從戰(zhàn)略形成、到執(zhí)行啟動，到資源整合，到人員培訓，到全城團購火爆啟動，再到萬人團購成功開盤，其間還穿插塞納時光商鋪開盤深圳中原全體協(xié)同作戰(zhàn)，開盤前一周共計接待客戶4178余批，辦理團購2360批！為開盤打下堅實基礎(chǔ)！CHAPTER4開盤組織及流程

26、把控1、開盤概況選房時間：2011年4月30日，上午10點選房地點：大中華國際交易廣場一樓中心大廳選房方式：分組抽簽選房，20批/組到場客戶：2400批，約4500人推出套數(shù)：1558套銷售均價：900011000元/優(yōu)惠方式：團購客戶開盤當日額外98折（8棟公寓總價額外減2萬），一次性付款額外98折一樓作為簽到（南北分區(qū)）、舞臺、等候、選房銷控及財務(wù)區(qū)，二層作為簽約等候和簽約區(qū)3、流程分析場地布局 開盤流程簽到區(qū)08:00-09:30am客戶憑團購意向金證明、身份證原件、誠意金收據(jù),領(lǐng)取與之相對應(yīng)的選房資料袋。客戶等候區(qū)在等候區(qū)等待搖號。10點左右主持人開始分組抽簽，客戶按照抽到的組號，大約

27、20批/組分批進入選房等候區(qū)等候選房選房等候區(qū)幾十名銷售代表陪同客戶算價，以小鳳尾夾對客戶資料按次進行排序，再次檢查核對資料是否有漏缺選房通道由銷售人員陪客戶走進選房通道，協(xié)助客戶確認房號，填寫選房確認單，客戶簽字及銷售代表確認。房號銷控客戶持選房確認單、收籌登記證明、誠意金收據(jù)、本人身份證原件/復印件，隨引導人員進入銷控區(qū)并選定房號銷控換取收據(jù)持收籌登記證明、選房確認單、定金收據(jù)到簽約處準備認購書等簽約資料，由跟單員和簽約協(xié)調(diào)員協(xié)助辦理完成購房手續(xù)辦理完畢，有需要客戶領(lǐng)取停車票后離場持房號確認單、誠意金收據(jù)在收款處結(jié)轉(zhuǎn)誠意金，并換取購房定金收據(jù)簽約4、千套開盤經(jīng)驗總結(jié) 宏觀把控維持速度，細節(jié)

28、設(shè)置保證安全p 簽到區(qū)設(shè)置選房資料袋，即在文件袋里放置選房流程、購房須知、項目一頁紙價值、選房確認單、簽字筆等，一方面保證客戶資料不會散落遺失，另一方面也便于客戶更好地了解開盤流程。p 在明確按南北區(qū)分區(qū)簽到的情況下，項目組將選房號及抽獎券交錯分配，避免同一組全是一個項目的客戶，進而造成銷控區(qū)壓力失衡。p 選房采用“乒乓球抽簽”的方式，全過程通過大屏幕實時直播，并不斷邀請客戶參與互動，保證公平、公開、公正性。對易混淆的“08”組與“80”組，通過下劃線的方式區(qū)隔，即“08”組。p 等候時間長，客戶容易流失。但舞臺區(qū)主持人積極調(diào)動客戶熱情、活躍現(xiàn)場氛圍，穿插節(jié)目及抽獎，對保持客戶高漲的選房情緒起

29、到了關(guān)鍵的作用。p 選房等候區(qū)多名銷售人員陪同客戶算價，一口價的定價方式保證了客戶對意向戶型價格的快速認知，工作人員以小鳳尾夾對客戶資料按次進行檢漏和梳理，保證選房的順利進行。p 選房等候區(qū)及銷控區(qū)，腿價分布及戶型圖的噴繪在通道公示，讓客戶更直觀明確的了解各腿價格的分布，此舉可以節(jié)省時間加快客戶下定的速度。p 銷控區(qū)經(jīng)驗豐富的銷經(jīng)及快節(jié)奏緊張的銷控播報，對游離客戶施加緊迫感和危機感，逼其下定。p 財務(wù)區(qū)直接將團購意向金轉(zhuǎn)定金，客戶無需刷卡，直接換收據(jù)，加快選房速度。CHAPTER5千套推售全過程回顧p 4月19日，千套推售計劃的任務(wù)下達，當晚中海與中原聯(lián)合項目組即通過三級市場各大區(qū)經(jīng)，由點及面

30、迅速將“千套推售，10天銷售10億，創(chuàng)傭3000萬”的信息覆蓋全城三級市場；p 4月20日，中原二三級聯(lián)動拉開序幕，跑分行、派發(fā)寶典、CCES、轉(zhuǎn)介短信等工作緊張而有序的進行。通過網(wǎng)絡(luò)、報刊等渠道釋放千套限價推售的輿論信息，引發(fā)第一波全城轟動。p 4月21日，一波未平，一波又起。對外釋放均價口徑，南北區(qū)均價900011000元/，心跳價引發(fā)第二波全城轟動；廣告味十足的轉(zhuǎn)介寶典風靡二三級市場1、啟動預熱期過程回顧（）p 4月22日，北區(qū)塞納時光轉(zhuǎn)介全面凸顯成效，當日客戶接待量頃刻飆升至328批，達到周邊項目開盤時的到訪規(guī)模，當日辦理團購127批，開局一炮打響！同時，整合中原六個部門精英的康城國際

31、營銷團隊火速集結(jié)到位，南區(qū)團購工作迅速啟動；p 4月23-24日，借勢周末的利好時機，加大二三級的傳播力度，同時也繼續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)、報刊等釋放價格信息，保持輿論關(guān)注。南北區(qū)周末接待量更是達到巔峰，達到2058余批，辦理團購量969批；康城國際的二三級聯(lián)動同步進行，不同的部門分管不同的片區(qū)，最短的時間最大效應(yīng)地啟動三級市場，南北區(qū)瞬間風靡全城；p 4月25-26日，不少樓盤進入每周的“休息期”，但中?？党悄媳眳^(qū)依然保持旺盛的到訪量，兩天接待客戶664批，辦理團購462批；26日晚，塞納時光項目組連夜梳理商鋪誠意客戶；p 4月27日，中海塞納時光商鋪開盤，現(xiàn)場銷售兵分兩路，住宅團購辦理與商鋪開盤雙線并

32、進，商鋪開盤解籌率達70%；p 4月28-29日，團購辦理最后期限，南北區(qū)的客戶接待量、團購辦理量再次迎來高峰，辦理團購逾450批，南北區(qū)項目組同時開始對客戶進行開盤前深度梳理工作；2、深度執(zhí)行期過程回顧（）p 策略2：兵馬未動，糧草先行，果斷將營銷前置千套推售面臨三大難題：時間短、任務(wù)量大、宏觀環(huán)境不確定，在條件變幻莫測的情況下，聯(lián)合項目組為力保千套推售工作的實現(xiàn)，中原果斷將營銷工作前置，在團購正式啟動之前便開始鋪排相關(guān)工作，預先做好啟動中原全城三級市場轉(zhuǎn)介的工作。p 策略1：一鼓作氣，搶占市場先機限價令后的市場和客戶均陷入觀望之中，并且這種觀望氛圍持續(xù)越長，對項目的銷售越不利。最先降價的項

33、目最有可能、最容易重新激活觀望中的客戶，后期伴隨特價推售的項目越來越多，客戶等等看的心態(tài)愈發(fā)加重。中海項目組充分抓住市場機遇，率先大規(guī)模、大力度、大范圍作出特價推售的動作，成功搶得市場先機！3、兩點關(guān)鍵策略9:00-24:00，這是聯(lián)合項目組的標準工作時間！項目組不成文的規(guī)定7天基本就是吃盒飯、面包之類的，共睡了35個小時左右，賣了50多套房子。我不差錢，家里經(jīng)濟條件可觀，這是我的第一份工作，第一次這么吃苦，再累也沒有放棄，我不為別的，只是想讓我過世的媽媽瞑目，祭祖的時候，我可以給媽一個交代。聯(lián)合項目組銷冠業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷分享4、執(zhí)行過程事跡分享開盤前夕，聯(lián)合項目組的領(lǐng)導層為商討開盤事宜，在項目開

34、會到凌晨一點?；厝サ穆飞?，中原二級市場的張總被交警攔下車，打開車窗，交警開門見山的問“喝酒沒？”，張總回答“工作到現(xiàn)在，飯都沒吃，喝什么酒！”，于是，交警同志看了一下車子說“怪不得，開雷克薩斯。”中原二級市場張總的幽默遭遇“說重點！”這是北區(qū)銷售經(jīng)理接電話的口頭禪，一天幾百個電話已經(jīng)讓她的接聽頻率遠超10086的客服，87年出生的她，面對如此高強度的工作，毫不畏縮，心態(tài)樂觀，工作勤奮，成為現(xiàn)場銷售同事學習的榜樣。北區(qū)銷售經(jīng)理的工作寫照“有沒有金嗓子？”項目組業(yè)務(wù)員進了辦公室就開始問，看到桌上有盒子就箭步?jīng)_上去搶，就算是空包裝，也要捏上幾把。一天要接待三四十批客戶，嗓子啞的說不出話，穿著高跟鞋樣板房售樓處來回跑，腳都磨出了泡。項目組業(yè)務(wù)員的工作寫照 閃電戰(zhàn)的核心元素是：速度、奇襲、集中速度：從目標形成，到執(zhí)行啟動，到圓滿開盤，僅用10天。奇襲：觀望市場中，毫無征兆的實施千套推售計劃，并上升成為一種社會事件，一夜間擴散至全城。集中：匯聚中原二三級市場全體力量；集中式的輿論宣傳。5、千套推售計劃總評樓市經(jīng)典閃電戰(zhàn)THANKS以卓越，為標準