2010年山東魯北通力國(guó)際商貿(mào)城項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告（35頁(yè)） .doc

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1、魯北通力國(guó)際商貿(mào)城項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告山東邦正文化發(fā)展有限公司二0一0年六月五日第一部分 營(yíng)銷定位一、區(qū)域市場(chǎng)分析（一）無(wú)棣概況1、無(wú)棣地理位置無(wú)棣縣位于山東省最北部，縣人民政府駐地?zé)o棣鎮(zhèn)西南距省會(huì)濟(jì)南140公里。東北瀕臨渤海，東南連沾化縣，南靠陽(yáng)信縣，西接德州市慶云縣，北以漳衛(wèi)新河為界與河北省海興縣、黃驊市為鄰，與國(guó)家第二大跨世紀(jì)工程-神華工程的樞紐黃驊港隔河相望。總面積1998平方公里。人口43萬(wàn)。轄無(wú)棣、水灣、馬山子、埕口、小泊頭、碣石山6鎮(zhèn)，信陽(yáng)、車鎮(zhèn)、佘家巷、柳堡、西小王5鄉(xiāng)和593個(gè)行政村、568個(gè)自然村。為濱州市轄縣。2、輻射區(qū)域分析1）陽(yáng)信：距離無(wú)棣縣城只有11km，無(wú)大型專業(yè)批發(fā)

2、類市場(chǎng)。2）慶云：專業(yè)市場(chǎng)發(fā)達(dá)，聚集大批投資類客戶。3）縣城周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)3、新區(qū)未來(lái)要求生活、商業(yè)配套、商業(yè)中心北移 （二）無(wú)棣商業(yè)布局（五金、機(jī)電、建材裝飾）1、商業(yè)格局老城區(qū)1） 老城區(qū)主要為三街五路：棣新一路、棣新二路、棣新三路、棣新四路、棣新五路（南北走向）院前街、中心大街、富路大街（東西走向）2 )棣新一路為老城區(qū)的主要商業(yè)道路，租金價(jià)格根據(jù)位置不同有起伏，平均租賃價(jià)格為11.4元/月。3）建材、五金等與項(xiàng)目相關(guān)產(chǎn)業(yè)主要分布于棣新一路以及院前街的一部分。新城區(qū)1） 新城區(qū)商業(yè)氛圍較差，在建商業(yè)項(xiàng)目只有金棣陽(yáng)光購(gòu)物廣場(chǎng)。2） 商業(yè)分布較少，周邊配套不到位，主要原因?yàn)樾鲁前l(fā)展太快與舊城脫節(jié)。

3、2、商業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（1）商鋪形式1） 棣新一路是老城區(qū)主要商業(yè)街沿街商鋪以兩層整體出租為主，少量單層出租，每小間單層面積約在40左右，根據(jù)需要的不同可選擇需要的商鋪。2） 主要產(chǎn)品形式3）進(jìn)深（m）面寬（m）層高（m）8123.643.643）無(wú)棣絕大部分五金機(jī)電業(yè)戶都沿街經(jīng)營(yíng)，在目前的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下，商鋪二層基本作為倉(cāng)庫(kù)和臨時(shí)住所，80%以上的業(yè)戶需求的商鋪面積不超過(guò)120。4）大多數(shù)業(yè)戶利用自己的民房解決倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題，也有部分業(yè)戶租賃廢舊廠房或從商城租賃店鋪解決自己的倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。新城區(qū)域（2）經(jīng)營(yíng)狀況1） 進(jìn)貨渠道通過(guò)前期對(duì)部分項(xiàng)目相關(guān)商鋪的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，貨源一般來(lái)自周邊的批發(fā)市場(chǎng)產(chǎn)品五金類（螺絲、齒輪

4、、槽輪等）機(jī)電類（水泵等）裝飾材料類貨源地河北淄博、濟(jì)南濱州、臨沂、淄博2） 銷售半徑無(wú)棣縣五金機(jī)電行業(yè)主要用于滿足本縣的基本需求，以零售居多，基本無(wú)對(duì)外域輻射現(xiàn)象。3） 營(yíng)業(yè)額：無(wú)棣五金、機(jī)電類業(yè)戶年銷售額在50140萬(wàn)之間，少數(shù)銷售額在100萬(wàn)元以上，約占市場(chǎng)的10%4） 行業(yè)銷售特點(diǎn)（3）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用主要經(jīng)營(yíng)成本一覽表工商稅務(wù)水電費(fèi)用物業(yè)費(fèi)用購(gòu)買發(fā)票時(shí)代繳水：2.58元/方、電：0.60.95元/（房東自主定價(jià)）無(wú)（村建房）（4）商鋪?zhàn)赓?gòu)現(xiàn)狀通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，目前無(wú)棣縣城五金機(jī)電類商鋪主要以租賃為主，自主商鋪經(jīng)營(yíng)的業(yè)戶不超過(guò)16家。（5）主要租賃市場(chǎng)資料1）棣新一路經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（南北）1段主要

5、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：五金、機(jī)電、建材、裝飾材料等2段主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：大型超市、服裝等3段主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：五金、機(jī)電、建材、裝飾材料等租金水平棣新一路作為無(wú)棣縣城老城區(qū)的主要商業(yè)道路，成就了區(qū)內(nèi)最高的租金水平。名稱1段（元/月/）2段（元/月/）3段（元/月/）租金10.420.816.72516.720.82）商貿(mào)街經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（西東）主要以裝飾材料、建材、五金、機(jī)電為主，商貿(mào)街共有66家商鋪，其中裝飾材料約占到商家總數(shù)的75%租金水平價(jià)格（租金/年）1000020000面寬/m48進(jìn)深/m1010商鋪名稱洪峰藝玻鑫宇藝術(shù)推拉門二層連體（Y/N）YY（6）業(yè)戶購(gòu)買商鋪意向未來(lái)兩年購(gòu)買意向，市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示如下3

6、）購(gòu)買范圍位置和價(jià)格是無(wú)棣項(xiàng)目相關(guān)經(jīng)營(yíng)業(yè)戶購(gòu)買商鋪考慮的主要因素，絕大部分業(yè)內(nèi)群體認(rèn)為205國(guó)道周邊是他們比較理想的購(gòu)買或租賃商鋪區(qū)域4）需求面積/類型面積需求需求類型（7）購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析1）區(qū)域認(rèn)可度通過(guò)前期對(duì)有關(guān)商鋪的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)業(yè)戶認(rèn)為205國(guó)道區(qū)域是業(yè)內(nèi)人士較為認(rèn)可的區(qū)域。205國(guó)道交通便利，城市發(fā)展方向向北，在未來(lái)205國(guó)道有可能成為無(wú)棣新的商業(yè)中心道路。棣新一路作為無(wú)棣現(xiàn)在的商業(yè)中心道路，歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之地，隨著近幾年新城區(qū)的建設(shè)和城市北擴(kuò)的需求，商業(yè)中心的位置受到一定的挑戰(zhàn)，但目前仍然是業(yè)內(nèi)人士首選的經(jīng)營(yíng)地段。華府沿街商鋪是區(qū)域內(nèi)裝飾材料較為集中的地段之一，作為無(wú)棣的高檔樓盤

7、，聚集了部分的高端消費(fèi)人群，所以，這篇區(qū)域以相對(duì)高檔的裝飾材料店面為主。2）價(jià)格承受能力分析圖4） 付款方式經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)戶購(gòu)買商鋪的付款方式比例如下4）整體管理經(jīng)過(guò)前期的調(diào)查，只有約30%左右的經(jīng)營(yíng)業(yè)戶希望進(jìn)入專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。大多數(shù)的業(yè)主對(duì)于市場(chǎng)化的整體管理并不感興趣，但有相當(dāng)一部分業(yè)戶表示一部分優(yōu)惠政策的制定（免租、免稅、免物業(yè)費(fèi)等）將是他們是否進(jìn)入市場(chǎng)的主要原因。5）物業(yè)服務(wù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無(wú)棣現(xiàn)有的業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)商戶基本沒有物業(yè)費(fèi)用，也沒有相關(guān)的物業(yè)配套服務(wù)，只有有限的幾個(gè)樓盤的沿街商鋪會(huì)有相應(yīng)的物業(yè)費(fèi)用，業(yè)戶們對(duì)于物業(yè)服務(wù)的理念并不接受。3、 無(wú)棣在售商業(yè)項(xiàng)目分析項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間地理位

8、置價(jià)格/元/營(yíng)銷方式銷售率新天地09年4月無(wú)棣縣中心大街與第二路路口西38007000返租2年80%江南金街09年10月棣新一路西側(cè)（大覺寺對(duì)面）20004000返租2年未開盤金棣.陽(yáng)關(guān)購(gòu)物廣場(chǎng)08年5月無(wú)棣新政務(wù)中心南388米均價(jià)340010%華府沿街商鋪無(wú)棣縣院前街1號(hào)售罄4、 無(wú)棣專業(yè)市場(chǎng)與特點(diǎn)（五金、機(jī)電、建材裝飾）（1）行業(yè)規(guī)模1）專業(yè)市場(chǎng)無(wú)棣現(xiàn)無(wú)此類專業(yè)市場(chǎng)，主要是相對(duì)集中的商業(yè)聚集地。（如：棣新一路北段與南段、商貿(mào)街等）2）營(yíng)業(yè)額無(wú)棣業(yè)內(nèi)商戶年銷售額約在60140萬(wàn)，少數(shù)年銷售額可達(dá)300萬(wàn)元。3）銷售去向主要滿足縣城區(qū)域需求，沒有形成流通梯次，基本無(wú)輻射外圍現(xiàn)象。（2）需求市場(chǎng)

9、1）無(wú)棣主要產(chǎn)業(yè)無(wú)棣的主要產(chǎn)業(yè)有化工、鹽業(yè)、棗業(yè)、塑料網(wǎng)具、釀酒業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)等。主要工業(yè)分布在縣城北部，魯北企業(yè)集團(tuán)、基德生態(tài)科技有限公司、山東埕口鹽化公司、海豐集團(tuán)、萬(wàn)德酒業(yè)有限公司、星一皮革有限公司、珍貝瓷業(yè)有限公司等多家企業(yè)已成為無(wú)棣縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)的“臺(tái)柱子”。2）無(wú)棣主要需求企業(yè)簡(jiǎn)介魯北企業(yè)集團(tuán)：山東魯北企業(yè)集團(tuán)總公司瀕臨渤海，北鄰國(guó)家重點(diǎn)工程黃驊港，南依歷史文化名山碣石山，是國(guó)家首批環(huán)境友好企業(yè)，國(guó)家首批循環(huán)經(jīng)濟(jì)試點(diǎn)單位，國(guó)家第一家生態(tài)工業(yè)建設(shè)示范園區(qū)，國(guó)家海洋科技產(chǎn)業(yè)基地，中國(guó)化肥5強(qiáng)，中國(guó)化工500強(qiáng)。基德生態(tài)科技有限公司：山東基德生態(tài)科技有限公司是一家以高新技術(shù)和高新

10、材料與傳統(tǒng)紡織產(chǎn)業(yè)嫁接改造，以生產(chǎn)生態(tài)、環(huán)保、功能型紗線和面料為主導(dǎo)產(chǎn)品，逐步發(fā)展壯大起來(lái)的高科技民營(yíng)企業(yè)。山東埕口鹽化公司：山東埕口鹽化有限責(zé)任公司于2004年8月由始建于1958年的國(guó)有企業(yè)山東埕口鹽場(chǎng)成功改制，公司現(xiàn)有150平方公里的場(chǎng)區(qū)科學(xué)規(guī)劃為海水養(yǎng)殖區(qū)、鹵蟲養(yǎng)殖區(qū)、制鹵區(qū)、海鹽結(jié)晶區(qū)、老鹵化工區(qū)、溴素生產(chǎn)區(qū)6個(gè)生產(chǎn)區(qū)域，注冊(cè)資本1.53億元，職工1800人，年實(shí)現(xiàn)銷售收入1.5億元,利稅4100萬(wàn)元以上，成為無(wú)棣縣的支柱企業(yè)和利稅大戶。海豐集團(tuán)： 集團(tuán)位于遼寧省海城市感王鎮(zhèn)紡織工業(yè)園，占地面積20萬(wàn)平方米，固定資產(chǎn)2.8億元，員工500余人。 萬(wàn)德酒業(yè)有限公司：山東萬(wàn)德酒業(yè)有限公司

11、前身為無(wú)棣釀酒廠（始建于1957年），由白酒分廠、無(wú)棣萬(wàn)德福食品有限公司、無(wú)棣益德經(jīng)貿(mào)有限公司、山東可瑞亞生物工程有限公司四個(gè)子公司組成。公司所在無(wú)棣縣位于山東省最北部，環(huán)渤海地區(qū)中心地帶，也是黃河三角洲綜合開發(fā)的重點(diǎn)區(qū)域、海上山東建設(shè)的前沿陣地，與國(guó)家第二大跨世紀(jì)樞紐工程黃驊港隔河相望，公司擁有固定資產(chǎn)6200萬(wàn)元，占地面積12萬(wàn)平方米，員工460人。珍貝瓷業(yè)有限公司：山東珍貝瓷業(yè)有限公司是中韓合資企業(yè)，屬國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，國(guó)家旅游飯店協(xié)會(huì)會(huì)員、清華大學(xué)社會(huì)實(shí)踐基地。國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目承擔(dān)單位、山東省高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)船舶公司：無(wú)棣津?yàn)I船舶重工

12、有限公司，座落于山東濱州港西港經(jīng)濟(jì)園區(qū)內(nèi)，是山東省及環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)園區(qū)的重點(diǎn)造船企業(yè)。無(wú)棣利安集團(tuán)利安集團(tuán)，地處魯北渤海之濱，山東省無(wú)棣縣工業(yè)園，交通便利。利安集團(tuán)擁有利安電器分公司、東新鎖業(yè)分公司、利安安防分公司、利安金融機(jī)具分公司、利安網(wǎng)絡(luò)銷售分公司， 主要產(chǎn)品有：玻璃鋼電表箱、鎖具、一次性施封鎖、防偽鉛封、安防器材、金融機(jī)具、工具箱、電力器材、安全保護(hù)警示、搪瓷牌鋁牌、線路故障指示器、防爆脫離器、避雷器、變壓器硅膠防護(hù)套等 。順德鎖業(yè)有限公司位于無(wú)棣205國(guó)道轉(zhuǎn)盤西，是一家生產(chǎn)鉛封系列、鉛封線系列、鉛封鉗系列、鋼絲剪系列、施封鎖系列、塑料封條系列、高保封系列、表箱鎖系列、變壓器防盜鎖系列、電

13、表箱系列、變壓器防竊電防護(hù)套系列、子母鎖系列的大型公司。公司現(xiàn)有員工580名，高級(jí)技術(shù)人員13名， 研究設(shè)計(jì)人員10名，中級(jí)技術(shù)人員28名，擁有固定資產(chǎn)1500多萬(wàn)元、流動(dòng)資金4200多萬(wàn)元、年產(chǎn)值近2億元。海洋貝瓷包括“珍貝瓷業(yè)”與“長(zhǎng)城海的”兩個(gè)有限責(zé)任公司，屬國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，國(guó)家旅游飯店協(xié)會(huì)會(huì)員、清華大學(xué)社會(huì)實(shí)踐基地。國(guó)家火炬計(jì)劃項(xiàng)目承擔(dān)單位及國(guó)家十一五科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目承擔(dān)單位。企業(yè)通過(guò)ISO9001：2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證和出口質(zhì)量許可認(rèn)證。無(wú)棣明瑞達(dá)五金索具有限公司位于山東省北部平原的黃河三角洲開發(fā)區(qū)，處于山東半島和京津兩大經(jīng)濟(jì)地區(qū)的連接地帶。公司現(xiàn)有職工200人，其中中

14、高級(jí)專業(yè)技術(shù)人員20人，下設(shè)8個(gè)生產(chǎn)車間。公司占地10000平方米，擁有固定資產(chǎn)600萬(wàn)元，年生產(chǎn)不銹鋼索具600萬(wàn)件，年出口交貨值3000萬(wàn)元。3）企業(yè)采購(gòu)分析上述企業(yè)是無(wú)棣縣相關(guān)支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)于五金機(jī)電建材市場(chǎng)有一定的拉動(dòng)作用。企業(yè)采購(gòu)主要從濟(jì)南、臨沂、濱州等相關(guān)批發(fā)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)規(guī)模與無(wú)棣現(xiàn)狀，企業(yè)采購(gòu)量并不足以支撐大規(guī)模的五金機(jī)電市場(chǎng)。二、項(xiàng)目分析（一） 項(xiàng)目地塊分析1、優(yōu)勢(shì)鄰205國(guó)道，交通便利。位置優(yōu)越,處于新老城區(qū)結(jié)合部，有望成為城市未來(lái)的商業(yè)中心道路。市場(chǎng)規(guī)模較大，利于招商。2、劣勢(shì)無(wú)棣縣域相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模較小，不能滿足市場(chǎng)招商需求。五金機(jī)電類商鋪約90家，產(chǎn)

15、品低檔，多以零售為主。3、機(jī)遇城區(qū)北擴(kuò)，商業(yè)市場(chǎng)的北延。缺乏專業(yè)市場(chǎng)，商業(yè)分散。周邊縣城專業(yè)市場(chǎng)的成功運(yùn)作，對(duì)無(wú)棣縣城的商戶有一定觸動(dòng)作用。擁有一些較大的產(chǎn)品需求企業(yè)。4、威脅慶云五金建材市場(chǎng)的成功運(yùn)作。慶云新五金建材城即將開盤。（二）項(xiàng)目定位分析1、市場(chǎng)定位魯北專業(yè)市場(chǎng)第一城裝飾、建材第一城五金、機(jī)電第一城家具、家居第一城支持條件：1）無(wú)棣縣域五金機(jī)電相關(guān)企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大多數(shù)五金機(jī)電類經(jīng)營(yíng)商戶進(jìn)貨渠道主要來(lái)自河北、天津等的大型五金批發(fā)市場(chǎng)，產(chǎn)品供應(yīng)問(wèn)題嚴(yán)重。 2）無(wú)棣縣域五金機(jī)電類商鋪僅90家左右，而建材、裝飾材料類商鋪則在280家左右。 3）建材、裝飾材料屬于區(qū)域性的消

16、費(fèi)，與各區(qū)縣專業(yè)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力減小。 4）無(wú)棣五金機(jī)電類商品主要用于滿足縣域需求，以零售為主，基本無(wú)輻射外域現(xiàn)象，專業(yè)市場(chǎng)并不適合當(dāng)?shù)氐墓┬璎F(xiàn)狀。2、形象定位城區(qū)未來(lái)黃金地段、稀缺性、高端品牌形象205國(guó)道是新城區(qū)與老城區(qū)的劃分道路，隨著城市的發(fā)展，商業(yè)的北擴(kuò)是大勢(shì)所趨，而在未來(lái)205國(guó)道則有望成為整個(gè)城市的中心道路。根據(jù)政府對(duì)205國(guó)道兩側(cè)的規(guī)劃政策，原則上205國(guó)道沿線兩側(cè)將不再批復(fù)市場(chǎng)類商貿(mào)類用地，市場(chǎng)稀缺性凸顯。引進(jìn)高端品牌既可以提升項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，又增強(qiáng)了業(yè)戶進(jìn)駐的信心與積極性。3、產(chǎn)品建議通過(guò)前期對(duì)業(yè)內(nèi)商戶商鋪需求面積以及價(jià)格承受能力的調(diào)查，建議內(nèi)街面積區(qū)間為：4055（單層）

17、，雙開門。通過(guò)走訪調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)的業(yè)內(nèi)商戶習(xí)慣采用大進(jìn)深的商鋪（便于擺放板材等長(zhǎng)型物品），市場(chǎng)現(xiàn)有商鋪面寬與進(jìn)深比多在1/2至1/2.5之間（寛4m進(jìn)深810米）。部分商戶建議層高做高，以便于存放樣品貨物。沿街三層建議業(yè)態(tài)為品牌類產(chǎn)品招商，建議面積區(qū)間為：5060（單層）。倉(cāng)庫(kù)與商鋪分區(qū)建設(shè)，倉(cāng)庫(kù)可出售也可租賃。在走訪過(guò)程中，部分商戶建議將一二層之間的樓梯做寛（便于搬放貨物），可以將二層作為臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)使用倉(cāng)庫(kù)問(wèn)題能否得到解決將是市場(chǎng)運(yùn)作成功與否的關(guān)鍵之一，在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)業(yè)戶都擁有自己獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)（租賃附近的民宅或廢舊的廠房），倉(cāng)庫(kù)的位置與面積將是影響業(yè)戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素。建議倉(cāng)庫(kù)可分室

18、內(nèi)與室外倉(cāng)庫(kù)，室外以租賃為主，室內(nèi)以購(gòu)買為主，室外倉(cāng)庫(kù)的免租可作為后期的營(yíng)銷手段之一。三、營(yíng)銷推廣管控1、工作進(jìn)度計(jì)劃安排表工作內(nèi)容時(shí)間安排具體策略備注人員進(jìn)場(chǎng)5.15現(xiàn)場(chǎng)大裝飾工作完成；現(xiàn)場(chǎng)接待桌椅到位；人員進(jìn)場(chǎng)，準(zhǔn)備沙盤講解及相關(guān)制度規(guī)定公布現(xiàn)場(chǎng)接待5.155.28現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶登記。價(jià)格及具體發(fā)售時(shí)間、策略等未定；向客戶傳遞5.28奠基儀式活動(dòng)DM廣告宣傳奠基前三天*日“魯北通力國(guó)際商貿(mào)城奠基儀式”隆重舉行兩期廣告奠基儀式待定政府公關(guān)、公信形象；現(xiàn)場(chǎng)積累客戶參觀；周邊群眾參觀；形象度高宣傳工作開展奠基后兩天內(nèi)各廣告媒體全面鋪開（詳見本階段廣告推廣策略）設(shè)計(jì)工作即刻開展收取誠(chéng)意金奠基后半月內(nèi)

19、收取客戶誠(chéng)意金（壹萬(wàn)元，訂房時(shí)抵貳萬(wàn)元）；發(fā)卡（卡有順序）積累有效客戶現(xiàn)場(chǎng)客戶積累6.17.17接受客戶預(yù)定，現(xiàn)場(chǎng)客戶積累過(guò)程發(fā)展二線銷售商6.17.17二線銷售商的發(fā)展工作，以利用當(dāng)?shù)赜行鐣?huì)資源，發(fā)展二線銷售商（利用周期性累積量提高點(diǎn)數(shù)的方法，以提高二線銷售商的積極性）開盤活動(dòng)準(zhǔn)備7.17.17開盤活動(dòng)準(zhǔn)備工作。廣告宣傳、人員組織安排、活動(dòng)安排、各人員邀請(qǐng)開盤7.18開盤工作（當(dāng)日公布銷售價(jià)格、推出一期房源，誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金，客戶選定房源）一期銷售7.189.30一期順延銷售工作；一期招商工作的開展，招商政策公布，招商發(fā)布會(huì)召開2、一期廣告推廣計(jì)劃安排表廣告形式途徑輻射區(qū)域時(shí)間數(shù)量單價(jià)費(fèi)用預(yù)算

20、DM直投新時(shí)空縣城主要商戶時(shí)間待定1期整版1200/整版1200無(wú)棣商務(wù)縣城主要商戶時(shí)間待定6期整版900元/整版5400單張縣城主要商戶、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽(yáng)信縣城及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)間待定10萬(wàn)+5萬(wàn)印刷費(fèi)：0.18元/張；派單費(fèi)：0.04元/張33000展示類宣傳車縣城主要街道、周邊發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽(yáng)信縣城時(shí)間待定8輛110元/輛/天18800現(xiàn)場(chǎng)圍擋途徑項(xiàng)目人流開發(fā)周期單立柱途徑205國(guó)道車流及人流開發(fā)周期（暫定）三面單立柱一個(gè)設(shè)計(jì)尺寸：18米*7米140000條幅商貿(mào)街人流奠基前懸掛一周奠基后兩周時(shí)間21條制作費(fèi)：40元/條，廣告發(fā)布費(fèi)：5元/條/天4640新聞稿無(wú)棣大眾各政府機(jī)關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間待

21、定1期免費(fèi)新聞綜合無(wú)棣縣電視受眾群體時(shí)間待定1期免費(fèi)濱州房車報(bào)道濱州電視臺(tái)受眾群體時(shí)間待定1期免費(fèi)報(bào)紙無(wú)棣大眾政府機(jī)關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間待定2期整版6000元/整版12000聲屏展示濱州電視臺(tái)濱州市電視受眾群體時(shí)間待定48天新聞后，天氣預(yù)報(bào)前 720元/15秒32400棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流時(shí)間待定1年0.08元/秒（預(yù)算單次30秒，每天60次，按半價(jià)收?。?5900電臺(tái)無(wú)棣電臺(tái)陽(yáng)信電臺(tái)無(wú)棣及陽(yáng)信縣域內(nèi)有車一族時(shí)間待定1年暫定合計(jì)略第二部分 銷售分析一、目標(biāo)客戶群分析自用客戶：無(wú)棣縣域現(xiàn)有業(yè)內(nèi)客戶/附近區(qū)縣（如：陽(yáng)信、慶云等）因業(yè)務(wù)拓展需要而購(gòu)買商鋪。無(wú)棣縣域約有建材、

22、裝飾材料、五金、機(jī)電類商鋪350家，通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)查借結(jié)果顯示：其中約有40%的商戶有意向在近兩年擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)。陽(yáng)信縣城距離無(wú)棣縣城約11km，目前縣內(nèi)沒有此類專業(yè)市場(chǎng)，陽(yáng)信相關(guān)經(jīng)營(yíng)商戶將是潛在的消費(fèi)人群。慶云擁有自己的專業(yè)五金建材市場(chǎng)，近幾年許多商戶的業(yè)務(wù)遍及附近的區(qū)縣，將是未來(lái)市場(chǎng)的潛在消費(fèi)人群。投資客戶：無(wú)棣縣域具有投資意識(shí)的高收入人群/附近區(qū)縣(如慶云等)得益于專業(yè)市場(chǎng)投資的投資客戶（例如前期投資慶云五金建材城的投資者，高額的利潤(rùn)帶來(lái)的是他們投資的積極性）。無(wú)棣、慶云早期投資商鋪或者專業(yè)市場(chǎng)的投資客戶都得到了豐厚的回報(bào)，在高額利潤(rùn)的伴隨下，相信項(xiàng)目對(duì)投資客戶將是很大的吸引。二、項(xiàng)目

23、財(cái)務(wù)分析A、總銷售面積：總建筑面積：88660平方米；總銷售面積：70928平方米（自留20%）注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實(shí)面積后得出。B、預(yù)計(jì)整體均價(jià)：地上部分：2500元/平方米；注：以上數(shù)據(jù)為初步方案，最終結(jié)論在核實(shí)成本及預(yù)計(jì)利潤(rùn)、市場(chǎng)接受度后，雙方深入研究得出。C、總銷售額：地上部分：1.77億元；注：以上數(shù)據(jù)是由A、B兩項(xiàng)得出，最終結(jié)論有待定案。D、總銷售時(shí)限：2010年5月2012年4月/項(xiàng)目竣工交付期(五月份籌備試營(yíng)業(yè)) 基本完成總銷售額（80%）。注：以上時(shí)限以初定2010年5月人員進(jìn)場(chǎng)。三、銷售階段排期（一）階段劃分籌備期：2010年4月6月底主要工作：售樓處建設(shè)、

24、人員招聘、基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、活動(dòng)籌備等階段工作安排工作安排具體內(nèi)容細(xì)分時(shí)間控制備注售樓處建設(shè)布置效果圖建設(shè)施工及內(nèi)部裝飾4月25日銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝展板、門頭、背景墻、吊旗4月30日沙盤制作選擇合作單位、素材整理、價(jià)格確認(rèn)、制作完成5月15日人員招聘發(fā)布招聘信息形式、內(nèi)容、時(shí)間4月15日人員面試時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參與人員4月21日人員培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)4月26日基礎(chǔ)設(shè)計(jì)VI體系設(shè)計(jì)LOGO、紙杯等應(yīng)用物品圍擋設(shè)計(jì)文案、設(shè)計(jì)稿及制作4月24日單張?jiān)O(shè)計(jì)文案及設(shè)計(jì)稿、印刷4月28日折頁(yè)設(shè)計(jì)文案及設(shè)計(jì)稿、印刷5月5日活動(dòng)籌備奠基儀式方案活動(dòng)組織及流程方案6月20日籌備工作開展方案的具體實(shí)施6月25日營(yíng)銷電

25、子屏文案、設(shè)計(jì)稿、發(fā)布時(shí)間6月28日單立柱文案、設(shè)計(jì)稿、地點(diǎn)及形式6月30日確定發(fā)布內(nèi)容DM類廣告文案、設(shè)計(jì)稿、發(fā)布時(shí)間7月3日?qǐng)?bào)廣類廣告文案、設(shè)計(jì)稿、發(fā)布時(shí)間7月6日電視臺(tái)廣告文案、設(shè)計(jì)稿、發(fā)布時(shí)間7月8日宣傳車設(shè)計(jì)稿、車輛安排6月30日 奠基儀式：2010年7月上旬1、 條件：現(xiàn)場(chǎng)銷售中心正式入駐，銷售及招商人員到位，培訓(xùn)工作完成，前期籌備工作完成。2、 活動(dòng)安排：附件奠基儀式方案宣傳推廣期（內(nèi)部蓄客期）：工作安排具體內(nèi)容細(xì)分時(shí)間控制備注單張派發(fā)縣城主要街道3天奠基儀式后第二天起，宣傳推廣工作全面展開鄉(xiāng)鎮(zhèn)主鎮(zhèn)區(qū)3天陽(yáng)信城區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)2天宣傳車配合單張派發(fā)同期開展DM廣告新時(shí)空整版2期無(wú)棣

26、商務(wù)整版1期LED電子屏中心大街+棣新一路30-60秒/次一年條幅懸掛商貿(mào)街21條15天報(bào)紙類無(wú)棣大眾整版1期電視臺(tái)無(wú)棣新聞?lì)l道新聞后廣告30天電臺(tái)無(wú)棣電臺(tái)、陽(yáng)信電臺(tái)15秒/次6個(gè)月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2010年8月通過(guò)前期一個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)熱，及時(shí)推出認(rèn)購(gòu)單元，消化客戶。方式：購(gòu)卡（有順序，根據(jù)卡號(hào)順序于開盤期選房）（二）項(xiàng)目推售策略1、整體策略（1）根據(jù)開發(fā)順序分批推出（2）根據(jù)業(yè)態(tài)布局分區(qū)分批推出（3）根據(jù)各階段產(chǎn)品特征采取“階段性營(yíng)銷策略”2、分階段策略第一階段：裝飾、建材區(qū)第二階段：公寓、東側(cè)特色餐飲區(qū)第三階段：五金機(jī)電區(qū)、北側(cè)餐飲娛樂區(qū)第四階段：家具、家居區(qū)（三）階段推廣主題策略1、第一階段（

27、2010.5.152010.7.15）奠基儀式階段，項(xiàng)目入市（一）階段主題（1）奠基儀式“熱烈祝賀魯北通力國(guó)際商貿(mào)城隆重奠基”（2）項(xiàng)目大區(qū)位、大規(guī)劃主標(biāo)：騰飛黃三角、財(cái)富第一城副標(biāo)：10萬(wàn)平米商貿(mào)中心，引領(lǐng)無(wú)棣50萬(wàn)人消費(fèi)潮流推廣語(yǔ)：2億打造魯北商貿(mào)第一站名品匯聚專業(yè)第一城行業(yè)整合，魯北商貿(mào)升級(jí)版聚百萬(wàn)人流，贏億萬(wàn)財(cái)富政府招商，值得信賴（二）媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時(shí)間數(shù)量單價(jià)費(fèi)用預(yù)算DM直投新時(shí)空縣城主要商戶具體日期待定2期整版1200/整版2400無(wú)棣商務(wù)縣城主要商戶2期整版900元/整版1800單張縣城主要商戶、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽(yáng)信縣城及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)10萬(wàn)份印刷費(fèi)：0.18元/張；派單費(fèi)

28、：0.04元/張22000展示類宣傳車縣城主要街道、周邊發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、陽(yáng)信縣城8輛110元/輛/天13200現(xiàn)場(chǎng)圍擋途徑項(xiàng)目人流單立柱途徑205國(guó)道車流及人流三面單立柱一個(gè)設(shè)計(jì)尺寸：18米*7米140000條幅商貿(mào)街人流21條制作費(fèi)：50元/條，廣告發(fā)布費(fèi)：5元/條/天2625新聞稿無(wú)棣大眾各政府機(jī)關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)1期免費(fèi)新聞綜合無(wú)棣縣電視受眾群體1期免費(fèi)報(bào)紙無(wú)棣大眾政府機(jī)關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)2期整版6000元/整版12000聲屏展示新聞綜合頻道無(wú)棣縣電視受眾群體30天新聞后，天氣預(yù)報(bào)前 200元/30秒6000棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流1年0.08元/秒（預(yù)算單次30秒，每天60

29、次，按半價(jià)收取）25900電臺(tái)無(wú)棣電臺(tái)陽(yáng)信電臺(tái)無(wú)棣及陽(yáng)信縣域內(nèi)有車一族1年暫定合計(jì)2259502、第二階段（2010.7.152010.8.31）開盤期及第一階段招商（一）階段主題（1）開盤活動(dòng)“熱烈祝賀魯北通力國(guó)際商貿(mào)城盛大開盤”（2）招商洽談會(huì)熱烈祝賀“魯北通力國(guó)際商貿(mào)城裝飾、建材區(qū)招商洽談會(huì)”隆重召開形式：招商洽談會(huì)地點(diǎn)：濱海溫泉酒店3層會(huì)議室時(shí)間：項(xiàng)目開盤前一周內(nèi)（二）媒體策略（1）開盤活動(dòng)媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時(shí)間數(shù)量單價(jià)費(fèi)用預(yù)算DM直投新時(shí)空縣城主要商戶開盤前三日內(nèi)1期整版1200/整版1200無(wú)棣商務(wù)縣城主要商戶開盤前三日內(nèi)1期整版900元/整版900新聞稿無(wú)棣大眾各政府機(jī)

30、關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開盤后第一天1期暫定新聞綜合無(wú)棣縣電視受眾群體開盤后第一天1期報(bào)紙無(wú)棣大眾政府機(jī)關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開盤前三日內(nèi)1期整版6000元/整版6000棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流開盤前三日內(nèi)內(nèi)容更改條幅商貿(mào)街商貿(mào)街經(jīng)營(yíng)業(yè)戶、人流開盤前7天21條制作費(fèi)：50元/條1050短信無(wú)棣高話費(fèi)群體開盤前5天5萬(wàn)條0.08元/條4000合計(jì)13150（2）招商洽談會(huì)媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時(shí)間數(shù)量單價(jià)費(fèi)用預(yù)算DM直投新時(shí)空縣城主要商戶活動(dòng)前五日內(nèi)1期整版1200/整版1200請(qǐng)柬無(wú)棣大眾各政府機(jī)關(guān)人員、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)前一周500份2元/份1000單張商訊沿街各街道經(jīng)營(yíng)業(yè)戶活動(dòng)前一

31、周5000份印刷費(fèi)：0.2元/張，派發(fā)費(fèi)用：0.05元/張1250電子屏棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流開盤前三日內(nèi)內(nèi)容更改條幅商貿(mào)街商貿(mào)街經(jīng)營(yíng)業(yè)戶、人流活動(dòng)前5天21條制作費(fèi)：50元/條1050合計(jì)45003、 第三階段（2010.8月下旬2010.10.31）強(qiáng)銷期及第二階段招商（一） 階段主題（1） 項(xiàng)目旺銷（2） 招商工作的順延（二） 媒體策略廣告形式途徑輻射區(qū)域時(shí)間數(shù)量單價(jià)費(fèi)用預(yù)算DM直投新時(shí)空縣城主要商戶根據(jù)階段效果掌握發(fā)布時(shí)間1期整版1200/整版1200招商手冊(cè)一對(duì)一洽談魯北片區(qū)整階段1000份3元/份3000單張商訊周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)整階段，根據(jù)效果及時(shí)調(diào)整5萬(wàn)份印刷費(fèi)：

32、0.18元/張，派發(fā)費(fèi)用：0.04元/張10100電子屏棣一+中心大街電子屏中心大街與棣新一路大量人流整階段內(nèi)容更改合計(jì)143004、第四階段（2010.10.12010.11.30）二期開盤期5、第五階段（2010.12.12011.2.30）二期強(qiáng)銷期，一期商家新聞發(fā)布會(huì)（籌備入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)）6、第六階段（2011.3.1-2011.4.15）三期開盤期7、第七階段（2011.4.162011.7.31）三期強(qiáng)銷期，二期商家新聞發(fā)布會(huì)（籌備入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)）8、第八階段（2011.8.12011.9.31）四期開盤期9、第九階段（2011.10.12012.4.30）尾盤銷售期，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)階段（四）階段營(yíng)

33、銷策略第一階段（開盤期）1、營(yíng)銷策略：前期售卡（客戶排號(hào)），開盤期按卡號(hào)統(tǒng)一選房。2、價(jià)格策略：按單價(jià)銷售策略執(zhí)行。3、營(yíng)銷措施：帶租約銷售（返還客戶5年租金），租金按年份批次返還。一期租金購(gòu)房時(shí)自房款（可實(shí)行首付款）中扣除。4、價(jià)格措施：低開高走。價(jià)格體系在開盤前一周確定。開盤當(dāng)日優(yōu)惠措施。第二階段（一期強(qiáng)銷期）1、營(yíng)銷措施：順延銷售。采取廣布點(diǎn)策略，開展凡銷售團(tuán)隊(duì)模式。2、招商措施：政府優(yōu)惠措施招商。后續(xù)階段：根據(jù)第一階段反饋效果，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷細(xì)節(jié)。第三部分 招商策略一、業(yè)態(tài)定位（一）整體布局南區(qū)：以裝飾建材類產(chǎn)品為主；展廳及其東側(cè)區(qū)域：以五金幾點(diǎn)產(chǎn)品為主；西北側(cè)：家具家居產(chǎn)品為主；東北側(cè)

34、及東側(cè)：餐飲類為主。（二）裝飾建材、五金機(jī)電詳細(xì)布局圖如下二、招商策略（一）設(shè)置招商機(jī)構(gòu)設(shè)置招商主管一名，專職招商人員三名。兼職招商人員若干。（二）招商方式1、訪問(wèn)招商，主動(dòng)上門拜訪相關(guān)的投資者和客商，開展招商活動(dòng)；2、廣告招商，利用各種形式的廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、戶外廣告、宣傳冊(cè)、海報(bào)、DM單等）招商3、招商洽談會(huì)，利用行業(yè)會(huì)議、經(jīng)銷商會(huì)議、企業(yè)家會(huì)議等招商；4、參加展會(huì)招商；5、活動(dòng)招商，設(shè)計(jì)舉辦各種相關(guān)的活動(dòng)（如體育活動(dòng)、文藝演出活動(dòng)、公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、各類大獎(jiǎng)賽、比賽等）招商；6、網(wǎng)絡(luò)招商，利用網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)上商店招商；（三）招商手冊(cè)的準(zhǔn)備工作在招商之前，可以設(shè)計(jì)印刷完備的招

35、商手冊(cè)。招商手冊(cè)主要內(nèi)容如下：1、企業(yè)（市場(chǎng)）實(shí)力、榮譽(yù)和發(fā)展歷史。2、賣點(diǎn)提煉：市場(chǎng)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。3、市場(chǎng)現(xiàn)狀介紹。4、給投資者和客商的支持：政策：爭(zhēng)取相關(guān)的優(yōu)惠政策；管理：物業(yè)管理和市場(chǎng)管理；信息：提供產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)信息；網(wǎng)絡(luò)：建立市場(chǎng)或開發(fā)區(qū)、園區(qū)的網(wǎng)絡(luò)，共享網(wǎng)絡(luò)資源；培訓(xùn)：定期或不定期組織相關(guān)的培訓(xùn)，提高投資者和客商的素質(zhì)；服務(wù)：提供安全、物業(yè)、生活等各種配套服務(wù)；宣傳：幫助投資者和客商策劃并開展廣告宣傳和促銷活動(dòng)；費(fèi)用：減免相關(guān)的費(fèi)用，支持投資者和客商的發(fā)展。（四）客商分類法把所有的招商客戶分為五類：第一類，簽約客商；第二類，即將簽約客商；第三類，潛在客商；第四類，一般客商；第五類，無(wú)希望客商。給五類客商制定不同的策略：對(duì)于第一類客商，經(jīng)常走訪，了解經(jīng)營(yíng)情況，保持友好關(guān)系，提供各種服務(wù)。對(duì)于第二類客商，重點(diǎn)拜訪，反復(fù)宣傳，耐心說(shuō)服。對(duì)于第三類客商，以關(guān)心為主，經(jīng)常打電話、寄送資料，通報(bào)市場(chǎng)發(fā)展情況，努力把他們發(fā)展成為第二類客戶。對(duì)于第四類客商，順其自然，有機(jī)會(huì)決不放過(guò)。對(duì)于第五類客商，一般關(guān)注，觀察有無(wú)可能轉(zhuǎn)變。三、招商目標(biāo)一期：完成90%招商任務(wù)，為二期招商工作打好鋪墊；二期：完成80%招商任務(wù)，保證項(xiàng)目前期總體運(yùn)營(yíng)需求。