房地產(chǎn)代理企業(yè)的人力資源管理.doc

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定人力資源管理師論文（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）論文題目：房地產(chǎn)代理企業(yè)的人力資源管理姓 名： 李 牧 身份證號(hào)： 41138119851012001X 準(zhǔn)考證號(hào)： 所在省市： 湖北省武漢市 所在單位： 武漢大漢隆城 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司 房地產(chǎn)代理企業(yè)的人力資源管理姓名：李牧單位：武漢大漢隆城房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司摘要：隨著近年來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)也進(jìn)行著大規(guī)模的跨地域擴(kuò)張。但與同等級(jí)的城市相比，武漢市的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展相對(duì)滯后，各類資本由于利益驅(qū)動(dòng)大量、快速流入房地產(chǎn)行業(yè)，中小房地產(chǎn)企業(yè)的蓬勃發(fā)展喚醒了代理企業(yè)的春天，但在這種整體向好的大環(huán)境下，房地產(chǎn)代理企業(yè)人力資源管理現(xiàn)狀卻不容樂(lè)觀。面對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的多輪調(diào)控，地方限購(gòu)措施的強(qiáng)力擠壓，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，逐步規(guī)范的市場(chǎng)秩序，理性的消費(fèi)者與發(fā)展商。房地產(chǎn)代理企業(yè)由項(xiàng)目銷售導(dǎo)向進(jìn)入品牌與價(jià)值挖掘的實(shí)力競(jìng)逐階段。相較于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資源密集型的特質(zhì)，房地產(chǎn)代理企業(yè)身上更為清晰的標(biāo)注著智力密集型的烙印。在這樣的大背景下，如何做好人力資源管理就成為房地產(chǎn)代理企業(yè)培植核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。正文: 一、武漢市房地產(chǎn)代理企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)隨著2007年12月，國(guó)家正式批準(zhǔn)武漢城市圈作為“兩型社會(huì)”綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)，武漢區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)就被迅速引爆，而代理企業(yè)的發(fā)展也進(jìn)入到一個(gè)贏家通吃的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。伴隨著2010年以來(lái)的調(diào)控與限購(gòu)，更加劇了行業(yè)的整合力度，房地產(chǎn)代理行業(yè)有三個(gè)發(fā)展趨勢(shì)：首先是全國(guó)化與區(qū)域化的整合，全國(guó)性企業(yè)不落地難以實(shí)現(xiàn)增量，區(qū)域化公司無(wú)全國(guó)性視野難以拓展；其次是房地產(chǎn)代理中心正在從一線城市向人口集中的二三線城市轉(zhuǎn)移；其三是房地產(chǎn)代理行業(yè)的業(yè)務(wù)必須進(jìn)一步深化，不深化就難以適應(yīng)房地產(chǎn)發(fā)展形勢(shì)。目前武漢代理行業(yè)的基本格局如同一個(gè)金字塔，處于頂端的是少數(shù)整合資源性的代理公司；中間是大量專業(yè)型代理公司，他們?cè)谀承┓矫鎿碛幸患贾L(zhǎng)，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去；處于底層的是一些實(shí)力不濟(jì)的小代理公司，他們今后必然會(huì)轉(zhuǎn)型，或是去城市圈周邊的二、三線城市尋找項(xiàng)目，整個(gè)房地產(chǎn)代理行業(yè)兩極化分化趨勢(shì)日益明顯。1.行業(yè)急劇變革，本土化與跨區(qū)域并進(jìn)伴隨著2007-2009年武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，易居、合富輝煌、德思勤等一批實(shí)力雄厚、富有遠(yuǎn)見(jiàn)的代理公司相繼落子布局。他們憑借領(lǐng)先的營(yíng)銷理念和強(qiáng)大的集團(tuán)資源，迅速在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，房地產(chǎn)項(xiàng)目資源有向外來(lái)代理商集中的趨勢(shì)。2011年以來(lái)，宏觀調(diào)控政策與限購(gòu)令的雙重?cái)D壓下，區(qū)域房地產(chǎn)加速洗牌，市場(chǎng)進(jìn)入新一輪發(fā)展行情，房地產(chǎn)代理行業(yè)也發(fā)生急劇變革：越來(lái)越多一線房地產(chǎn)代理公司提速全國(guó)化布局，世聯(lián)、偉業(yè)、決策資源更是在進(jìn)入武漢后頻頻發(fā)力，進(jìn)一步擴(kuò)大了外來(lái)專業(yè)代理商的規(guī)模；隨著武漢大批中小發(fā)展商在政策擠壓下被淘汰出局，本土房地產(chǎn)代理商生存空間日益萎縮，他們或轉(zhuǎn)戰(zhàn)省內(nèi)三線城市，或干脆退出，其中以大漢隆城、新鴻基為代表的本土實(shí)力派代理商，積極介入國(guó)內(nèi)各區(qū)域二三線城市代理業(yè)務(wù)，同時(shí)拓寬經(jīng)營(yíng)鏈，積極參與省內(nèi)外二三線城市住宅與商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，有力拓展業(yè)務(wù)渠道，支撐公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而隨著外來(lái)代理商在武漢打開(kāi)局面，進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展之際，本土化成為其急需解決的問(wèn)題，金字塔頂端的集團(tuán)企業(yè)往往通過(guò)收購(gòu)和戰(zhàn)略合作來(lái)實(shí)現(xiàn)介入，部分全國(guó)性公司組織架構(gòu)及其內(nèi)部管理上的諸多問(wèn)題開(kāi)始暴露，跨文化的沖突成為企業(yè)跨越發(fā)展的最大瓶頸。期間更發(fā)生一系列的人事震蕩，相當(dāng)部分的本土公司在此期間誕生，他們憑借在原公司積累的資源參與房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪，增強(qiáng)了本土代理商的實(shí)力，房地產(chǎn)代理行業(yè)進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”。在這一輪發(fā)展中，出現(xiàn)強(qiáng)者更強(qiáng)，贏家通吃的結(jié)果。2.強(qiáng)者恒強(qiáng)，但行業(yè)整體集中度不高二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)正吸引著越來(lái)越多品牌開(kāi)發(fā)商的關(guān)注，以華潤(rùn)、萬(wàn)科、金地、保利等上市企業(yè)為代表的品牌房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，正逐步加大對(duì)武漢的土地儲(chǔ)備，其在市場(chǎng)上的份量越來(lái)越重，對(duì)專業(yè)合作伙伴的要求也越來(lái)越高，這將進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)秀代理公司的市場(chǎng)地位。憑借一貫良好的市場(chǎng)表現(xiàn)及全國(guó)性的資源整合平臺(tái)，武漢易居、世聯(lián)正逐步顯現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)，企業(yè)發(fā)展勢(shì)頭越發(fā)強(qiáng)勁，其年度服務(wù)項(xiàng)目均在 6 個(gè)以上。目前武漢易居與武漢萬(wàn)科、王家墩城建相繼建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，品牌開(kāi)發(fā)商與實(shí)力代理商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合正逐步發(fā)揮效應(yīng)。但是，就武漢房地產(chǎn)代理行業(yè)而言，大量的項(xiàng)目資源依然分散在眾多中小型代理商手中。由于市場(chǎng)發(fā)展的不成熟，代理行業(yè)依然處于“個(gè)人英雄時(shí)代”，憑借公司負(fù)責(zé)人個(gè)人資源及經(jīng)驗(yàn)搞定項(xiàng)目的情況在代理商中依然較為普遍，這為相當(dāng)部分的本土代理商提供了生存的土壤。而相當(dāng)部分職業(yè)經(jīng)理人從全國(guó)性公司離職后自創(chuàng)公司，爭(zhēng)奪原公司客戶，進(jìn)一步分散了項(xiàng)目資源，也不利于行業(yè)集中。目前武漢市場(chǎng)中，大量代理公司年度服務(wù)項(xiàng)目?jī)H2-3個(gè)，其整體所占市場(chǎng)份額明顯偏低。 3.外來(lái)和尚領(lǐng)軍，本土企業(yè)學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)。自 2003年德思勤、易居中國(guó)、世聯(lián)相繼進(jìn)駐武漢以來(lái)，武漢房地產(chǎn)代理行業(yè)的頭把交椅一直由外地代理公司把持。這些全國(guó)性代理公司攜資金實(shí)力、領(lǐng)先的操盤思路及資源優(yōu)勢(shì)，迅速建立起在武漢市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位及品牌號(hào)召力，其間雖有個(gè)別企業(yè)發(fā)展起伏，但不影響外來(lái)房地產(chǎn)代理商整體市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼的事實(shí)。而本土企業(yè)在快速消化這些公司帶來(lái)的新思路、新理念的同時(shí)迅速成長(zhǎng)起來(lái)，其間更有部分長(zhǎng)期工作于一線房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的資深房地產(chǎn)人士成立本土公司，形成了一批有實(shí)力的本土房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)，他們?cè)谂c外來(lái)代理商的爭(zhēng)奪中逐步建立起自信，同時(shí)積極開(kāi)拓三線城市，依然實(shí)現(xiàn)了持續(xù)發(fā)展。二、當(dāng)前武漢房地產(chǎn)代理企業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正面臨著三大轉(zhuǎn)變：即房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)方式正在由速度規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變；房地產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)正在由單純的投資拉動(dòng)向投資和消費(fèi)的雙向拉動(dòng)轉(zhuǎn)變；房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)制正在由主要靠行政措施和政策調(diào)控向市場(chǎng)機(jī)制和自身調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)變。正是處于這一轉(zhuǎn)型時(shí)期，使得房地產(chǎn)代理市場(chǎng)變得異常復(fù)雜。我們根據(jù)房地產(chǎn)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)種類、專業(yè)化程度以及公司規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略的不同，將房地產(chǎn)代理企業(yè)分為戰(zhàn)略多元型、戰(zhàn)略專業(yè)型和專業(yè)項(xiàng)目型3類，這3類房地產(chǎn)代理企業(yè)人力資源管理方面也呈現(xiàn)出其各自不同的特征。戰(zhàn)略多元型企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，對(duì)于工作分析與設(shè)計(jì)、員工的培訓(xùn)、薪酬制度和薪酬體系、績(jī)效考核，以及福利保障制度方面相對(duì)于其他兩種類型企業(yè)要重視得多；戰(zhàn)略專業(yè)型企業(yè)發(fā)展的目的性較強(qiáng)，對(duì)于具體的每一項(xiàng)工作任務(wù)都比較重視，充分體現(xiàn)了他們穩(wěn)中求勝的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；專業(yè)項(xiàng)目型房地產(chǎn)代理企業(yè)薪酬設(shè)計(jì)比較靈活，而且在績(jī)效考核方面也比較重視，但由于其規(guī)模較小、發(fā)展眼光較為短淺，員工流失比較嚴(yán)重。在員工結(jié)構(gòu)方面，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，房地產(chǎn)代理企業(yè)目前已經(jīng)由粗放型的人海式管理逐漸進(jìn)入知識(shí)型員工管理階段。這也對(duì)房地產(chǎn)代理企業(yè)人力資源管理政策和相關(guān)制度的制定，提出了相對(duì)較高的要求。知識(shí)型員工的績(jī)效實(shí)現(xiàn)往往是通過(guò)對(duì)于知識(shí)和崗位工作的結(jié)合來(lái)達(dá)到的。企業(yè)整體績(jī)效的提升，在很大程度上是要依賴知識(shí)型員工個(gè)體績(jī)效提升來(lái)達(dá)成的。第一，從前提來(lái)說(shuō)，擁有專業(yè)知識(shí)是知識(shí)型員工產(chǎn)生績(jī)效的必要條件，這就要求我們?nèi)肆Y源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)工作要開(kāi)展的更有針對(duì)性，著力使員工的知識(shí)與技能得到提升，并轉(zhuǎn)換為生產(chǎn)力。第二，從過(guò)程來(lái)說(shuō)，知識(shí)型員工績(jī)效實(shí)現(xiàn)的過(guò)程就是運(yùn)用專業(yè)技能的過(guò)程，這就要求我們?cè)谝?guī)劃工作流程、設(shè)計(jì)工作任務(wù)時(shí)，不光要去考慮目標(biāo)導(dǎo)向，還要從知識(shí)的傳輸和增值的角度去規(guī)劃。從結(jié)果來(lái)說(shuō)，知識(shí)型員工的績(jī)效是包含有豐富專業(yè)知識(shí)成分，需要專業(yè)人員才能真正識(shí)別其績(jī)效的價(jià)值。這就要求人力資源管理的參與人員也要著力提高自己的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平。觀念決定了思維方式，而思維方式?jīng)Q定行為，由于武漢城市圈大量代理企業(yè)仍處于項(xiàng)目公司的發(fā)展階段，所以企業(yè)決策層的關(guān)注點(diǎn)往往集中在運(yùn)營(yíng)的贏利水平上，重績(jī)效輕培訓(xùn)，重技能輕素質(zhì)。人力資源管理的重要性更多是停留在決策者的口頭支持，或給予支持但缺乏成體系的配套措施。一方面企業(yè)對(duì)于人才的需求如饑似渴，一方面在企業(yè)內(nèi)部卻忽視人才管理。行業(yè)內(nèi)流行的一句話，企業(yè)外是人才，企業(yè)內(nèi)是人力。就如同一個(gè)上下聯(lián)通的空管，人才只是在企業(yè)中打個(gè)轉(zhuǎn)，在行業(yè)平均30%以上的離職率面前，人才進(jìn)入速度遠(yuǎn)低于流出速度，就導(dǎo)致企業(yè)人力資本被逐漸攤薄，水淺就更無(wú)法養(yǎng)活大魚。三、武漢大漢隆城房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司的人力資源管理實(shí)踐1.大漢隆城公司發(fā)展的歷史和回顧。大漢隆城企業(yè)機(jī)構(gòu)，是武漢本土一家專業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋房地產(chǎn)投資管理、置業(yè)開(kāi)發(fā)、策劃咨詢。旗下設(shè)有七家公司和兩個(gè)事業(yè)部。自2001年起，公司的年銷售額以平均127%的速度遞增，2010年實(shí)現(xiàn)含代理銷售收入36億，自營(yíng)開(kāi)發(fā)銷售收入2億，上繳國(guó)家稅收逾2000萬(wàn)元。表一：大漢隆城代理業(yè)務(wù)銷售額增長(zhǎng)圖（單位：萬(wàn)元）表二：大漢隆城代理業(yè)務(wù)銷售面積增長(zhǎng)圖（單位：萬(wàn)方）表三：大漢隆城代理公司總資產(chǎn)增長(zhǎng)圖（單位：萬(wàn)元）2010年對(duì)大漢隆城公司實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型和提升綜合實(shí)力來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的一年，歷經(jīng)十年的發(fā)展，通過(guò)推行跨越式發(fā)展和堅(jiān)定執(zhí)行全國(guó)化戰(zhàn)略，企業(yè)取得了驕人的成績(jī)，在成績(jī)背后，有許多值得借鑒之處，其中，始終重視人力資源的投入并開(kāi)展積極有效的管理是一個(gè)非常重要的方面。表四：大漢隆城公司投入培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)趨勢(shì)圖（單位：萬(wàn)元）2.大漢隆城公司人力資源管理特點(diǎn)首先是制定明確的薪酬政策；薪酬體系體現(xiàn)的是組織內(nèi)明確的價(jià)值觀和實(shí)踐方法，并以他特有的牽引方式改變著組織的精神面貌，改變企業(yè)與員工的關(guān)系及企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和活力。在大漢隆城，薪酬不僅僅是一份工資，它代表著員工的身份、地位以及在公司中的業(yè)績(jī)，甚至個(gè)人的能力、品行、發(fā)展前景。通過(guò)寬帶的崗位工資體系，結(jié)合立體的技術(shù)工資序列，通過(guò)差異化的補(bǔ)充薪資安排來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工激勵(lì)。通過(guò)明確的薪酬政策，保證了薪資體系的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)性與對(duì)內(nèi)公平性。通過(guò)對(duì)武漢市及行業(yè)薪酬水平的動(dòng)態(tài)關(guān)注，使公司關(guān)鍵崗位的薪酬水平始終保持在行業(yè)內(nèi)的七五水平的位置，競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬使大漢隆城在不同時(shí)期始終保持對(duì)人才的吸引力；在企業(yè)內(nèi)，使員工的薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤，能力和素質(zhì)決定位置，業(yè)績(jī)決定收入，始終關(guān)注業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工，通過(guò)績(jī)效考核，在收入上予以傾斜，同時(shí)通過(guò)績(jī)效反饋，幫助業(yè)績(jī)靠后的員工實(shí)現(xiàn)提升，從而使員工關(guān)注于業(yè)績(jī)的改進(jìn)和素質(zhì)的提高。同時(shí)，企業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期，也采取不同的薪酬策略。公司創(chuàng)立初期，核心戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)，采取低工資、低福利、高獎(jiǎng)金的薪酬策略，通過(guò)高傭金的刺激性，有利于實(shí)現(xiàn)短期經(jīng)營(yíng)成果，快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。隨著企業(yè)發(fā)展的提速，公司的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向要在市場(chǎng)中長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展。2009年，公司開(kāi)始采用既有彈性又具有穩(wěn)定性的薪酬策略，隨行業(yè)水平調(diào)整基本工資，增大福利和津貼比例，保持獎(jiǎng)金水平小幅增加，降低傭金在總薪酬中的比重。增加員工的安全感和歸屬感，在保留人才的同時(shí)吸引優(yōu)秀人才。其二是優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)和資源配置，建立兼顧效率和效果的績(jī)效評(píng)估體系，并通過(guò)績(jī)效評(píng)估來(lái)引導(dǎo)培訓(xùn)體系落地。通過(guò)績(jī)效評(píng)估，發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問(wèn)題，幫助員工改進(jìn)工作，促進(jìn)公司績(jī)效提高。同時(shí)甄選人才，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)人才，促進(jìn)企業(yè)有效配置人力資源。在績(jī)效評(píng)估工作中，圍繞幫助員工改善工作這一核心目標(biāo)，通過(guò)“細(xì)節(jié)、承諾、溝通”三步驟，使員工參與考核全過(guò)程，見(jiàn)證素質(zhì)發(fā)展每一步。在員工發(fā)展與培訓(xùn)工作中，通過(guò)幾年的積累沉淀，內(nèi)部形成了一套行之有效的教育與訓(xùn)練體系。一是針對(duì)不同業(yè)務(wù)序列的員工采取側(cè)重不同的培訓(xùn)方法。建立了企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理、職能支持、技術(shù)研發(fā)、營(yíng)銷、工程技術(shù)六大類學(xué)習(xí)地圖。二是提煉了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的核心勝任素質(zhì)，為企業(yè)各級(jí)管理人員提升，給出了明確的標(biāo)準(zhǔn)。三是組建了公司自己的內(nèi)部講師隊(duì)伍，通過(guò)教材的標(biāo)準(zhǔn)化與講師手冊(cè)的編制，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)知識(shí)共享。四是啟動(dòng)關(guān)鍵崗位的繼任計(jì)劃和梯隊(duì)人才培養(yǎng)計(jì)劃，為全國(guó)化戰(zhàn)略下的跨越式發(fā)展做好人力資源儲(chǔ)備。大漢隆城公司的人力資源管理從薪酬管理、績(jī)效評(píng)估、發(fā)展與培訓(xùn)開(kāi)發(fā)到激勵(lì)機(jī)制建設(shè)，較好的解決了各階段企業(yè)員工的激勵(lì)問(wèn)題，并保留吸引了優(yōu)秀人才，成為大漢隆城發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。四、房地產(chǎn)代理企業(yè)的人力資源管理對(duì)策由于武漢本土房地產(chǎn)代理行業(yè)目前普遍處于發(fā)展期間，所以很大程度上，人力資源管理體系的推行好壞，取決于一把手的領(lǐng)導(dǎo)。特別是一些創(chuàng)業(yè)初期的項(xiàng)目公司，企業(yè)的核心戰(zhàn)略思想來(lái)源于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思維方式，因此，作為人力資源管理的執(zhí)行者，更多的需要把握住企業(yè)的核心戰(zhàn)略脈絡(luò)，因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)，來(lái)決定企業(yè)人力資源管理的推進(jìn)方式。第一，房地產(chǎn)不同于其他行業(yè)，房地產(chǎn)代理企業(yè)要實(shí)現(xiàn)跨地域擴(kuò)張，必然是依托項(xiàng)目，其中最重要的就是運(yùn)作項(xiàng)目的人力資源。而專業(yè)人才的儲(chǔ)備不僅可以為企業(yè)節(jié)約成本，還可以作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的不竭動(dòng)力。因此，房地產(chǎn)代理企業(yè)要從員工招聘開(kāi)始注意對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)人才的吸收，對(duì)于知識(shí)層次較高、專業(yè)素質(zhì)過(guò)硬的項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷執(zhí)行、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作等人員更要不惜重金予以聘用，因?yàn)?，在未?lái)他們?yōu)楣舅鶆?chuàng)造的利潤(rùn)會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過(guò)公司為其付出的成本；另一方面，房地產(chǎn)代理企業(yè)應(yīng)更為重視對(duì)員工的培訓(xùn)，使他們中的佼佼者脫穎而出，作為公司寶貴的人力資源。中國(guó)最著名的幾家房地產(chǎn)代理公司世聯(lián)、易居、合富輝煌，就是將這兩個(gè)方面進(jìn)行很好的結(jié)合的典范。他們一方面重金吸納人才，甚至從別的公司挖人，比如著名的海盜計(jì)劃；同時(shí)又非常重視本公司員工的培訓(xùn)，在萬(wàn)科的員工手冊(cè)上寫著這樣一句話：人才是一條理性的河流，哪里有低谷就流向哪里。正是因?yàn)槿绱俗⒅厝瞬?，才使得這些全國(guó)性企業(yè)擁有了源源不斷的人力資源，從而成就了今天的房地產(chǎn)代理行業(yè)第一梯隊(duì)。第二，房地產(chǎn)代理企業(yè)在設(shè)計(jì)員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須注意差異性和針對(duì)性的統(tǒng)一。從管理對(duì)象上看，對(duì)于業(yè)務(wù)涉及房地產(chǎn)策劃咨詢、營(yíng)銷代理、置業(yè)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略多元型房地產(chǎn)代理企業(yè)而言，房地產(chǎn)代理企業(yè)人力資源管理的對(duì)象不僅包括各種層次的管理人員、業(yè)務(wù)人員，而且還包括提供創(chuàng)意的策劃、設(shè)計(jì)人員，維系終端的營(yíng)銷人員、客戶服務(wù)人員等不同工作性質(zhì)的員工，其素質(zhì)參差不齊，工作差異大，目標(biāo)各異。因此，設(shè)計(jì)房地產(chǎn)代理企業(yè)的員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)根據(jù)工作性質(zhì)細(xì)分工作人群，進(jìn)行準(zhǔn)確、細(xì)致的工作分析，充分考慮每一類人群的工作特點(diǎn)，求異存同，體現(xiàn)差異性。如房地產(chǎn)代理企業(yè)管理支持類人員的工作易于程序化，需要?jiǎng)?chuàng)新的工作環(huán)節(jié)少，其績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)則應(yīng)體現(xiàn)效率原則，在實(shí)踐中可以制訂相應(yīng)的制度、規(guī)范，幫助他們明確自身的工作目標(biāo)。再如，房地產(chǎn)代理企業(yè)的營(yíng)銷策劃人員的工作創(chuàng)造性強(qiáng)，需要企業(yè)的內(nèi)外信息量大，多數(shù)時(shí)候需要頭腦風(fēng)暴，如果為他們的工作建立一套制度化、程序化的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)（基本工作流程除外），則勢(shì)必影響他們的思維習(xí)慣和工作效果，因此策劃、設(shè)計(jì)人員的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)就必須注重效果原則。這種針對(duì)性和差異性統(tǒng)一的員工績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，既不以偏概全，也不包羅萬(wàn)象，而是根據(jù)房地產(chǎn)代理企業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，涉及人員廣，工作關(guān)系復(fù)雜等經(jīng)營(yíng)管理特征，強(qiáng)調(diào)從工作性質(zhì)出發(fā)而設(shè)計(jì)的。當(dāng)然，制定多種標(biāo)準(zhǔn)，一種標(biāo)準(zhǔn)適用于一個(gè)人群，工作量相對(duì)較大，但這種設(shè)計(jì)方法有利于營(yíng)造企業(yè)公平、高效的工作氛圍。第三，房地產(chǎn)代理企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的過(guò)程中，必須注意準(zhǔn)確地識(shí)別和明確客體，并在此基礎(chǔ)上注意薪酬設(shè)計(jì)的多樣化。面對(duì)房地產(chǎn)代理企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中的復(fù)雜工作環(huán)節(jié)，管理者必須仔細(xì)推敲企業(yè)某些業(yè)務(wù)之間的關(guān)系。比如在房地產(chǎn)代理企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中策劃與銷售之間的關(guān)系。成功的項(xiàng)目策劃會(huì)使銷售工作僅限于形式，銷售工作量大幅度減少，資金回籠速度加快。反之，不具有顧客導(dǎo)向的項(xiàng)目策劃則會(huì)使銷售工作困難重重，銷售人員必須在銷售過(guò)程中根據(jù)消費(fèi)者的需求對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行二次策劃、重整。策劃與銷售之間的因果關(guān)系在房地產(chǎn)代理企業(yè)會(huì)因項(xiàng)目的不同而不同，是動(dòng)態(tài)變化的，這與其他性質(zhì)的企業(yè)策劃決定銷售之靜態(tài)關(guān)系截然不同，這就要求房地產(chǎn)代理企業(yè)的管理者不能只根據(jù)銷售結(jié)果這一表面現(xiàn)象輕易下結(jié)論，而必須分清和識(shí)別其結(jié)果是策劃人員的成績(jī)呢，還是銷售人員的功勞大。根據(jù)房地產(chǎn)代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)，在其業(yè)務(wù)中具有這種動(dòng)態(tài)關(guān)系的還有銷售控制和價(jià)值挖掘之間互為條件的關(guān)系，物業(yè)管理對(duì)銷售的促進(jìn)關(guān)系等。另一方面，房地產(chǎn)代理企業(yè)各經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)性質(zhì)相異、經(jīng)營(yíng)復(fù)雜的特點(diǎn)也要求其薪酬設(shè)計(jì)的多樣化。如，為體現(xiàn)公平、公正原則，管理者應(yīng)在房地產(chǎn)代理企業(yè)各環(huán)節(jié)根據(jù)員工的勞動(dòng)量與參與度來(lái)分配薪酬，對(duì)銷售人員可以按其銷售業(yè)績(jī)發(fā)放薪酬，對(duì)策劃類人員可以根據(jù)其策劃方案所產(chǎn)生的實(shí)際效果進(jìn)行薪酬的分配，對(duì)高級(jí)管理人員可以根據(jù)其對(duì)公司的貢獻(xiàn)進(jìn)行薪酬的分配，必要時(shí)還可以附以期權(quán)激勵(lì)，最大限度的發(fā)揮每個(gè)員工的潛能。第四，房地產(chǎn)代理企業(yè)必須構(gòu)建與企業(yè)自身發(fā)展相適應(yīng)的激勵(lì)與約束機(jī)制。從所有者角度講，房地產(chǎn)代理企業(yè)投資大，政策風(fēng)險(xiǎn)高，回款周期長(zhǎng)，一個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò)，亡羊補(bǔ)牢的可能性較小，糾偏措施難以挽回企業(yè)在項(xiàng)目推廣上的損失，有時(shí)對(duì)企業(yè)的危害可以說(shuō)是一損俱損。從管理者、員工角度看，房地產(chǎn)代理企業(yè)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)較高，傭金數(shù)額較大，所有者由需與開(kāi)發(fā)商結(jié)清回款才能發(fā)放，因此往往拖欠發(fā)放，造成被獎(jiǎng)勵(lì)人員心理不平衡，影響其工作的積極性。因此，建議在設(shè)計(jì)房地產(chǎn)代理企業(yè)員工的激勵(lì)與約束機(jī)制時(shí)，首先必須保證正常薪水和獎(jiǎng)金的按時(shí)發(fā)放；同時(shí)采取績(jī)效薪酬和福利的延期分配。人力資源部門和公司管理層要認(rèn)真權(quán)衡二者之間的比例。延期分配一方面具有遞延支付性，即企業(yè)的績(jī)效薪酬福利現(xiàn)在給到個(gè)人名下，但要在未來(lái)若干年后才能領(lǐng)取或享受。另一方面延期分配具有可中止性，即一旦發(fā)現(xiàn)人才離開(kāi)企業(yè)，企業(yè)可以中止這種薪酬福利的兌付，由企業(yè)收回以減少企業(yè)的損失，同時(shí)也提高了優(yōu)秀人才的退出成本。因此，延期分配可以在保持雇傭關(guān)系穩(wěn)定的同時(shí)也強(qiáng)化了長(zhǎng)期激勵(lì)，有助于房地產(chǎn)代理企業(yè)，尤其是戰(zhàn)略專業(yè)型和專業(yè)項(xiàng)目型房地產(chǎn)公司減少員工的流失。第五，房地產(chǎn)代理企業(yè)要全面加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，培育企業(yè)精神。房地產(chǎn)代理企業(yè)文化是一種管理文化，它是企業(yè)的價(jià)值觀念和制度模式，以及品牌理念、營(yíng)銷方式的文化提升和凝練。因此，房地產(chǎn)代理企業(yè)文化必須符合科學(xué)性，符合經(jīng)濟(jì)管理的規(guī)律；必須符合開(kāi)放性，要面向世界，面向未來(lái)，面向全社會(huì)的大好市場(chǎng)；必須符合大眾性，要為企業(yè)的全體員工，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程、全方位服務(wù)?？梢哉f(shuō)未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，誰(shuí)擁有企業(yè)的文化優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就擁有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)、效益的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。五、房地產(chǎn)代理企業(yè)人力資源管理結(jié)束語(yǔ)房地產(chǎn)代理企業(yè)要在負(fù)載的環(huán)境駕馭自己的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，求得經(jīng)濟(jì)效益的提高，必須應(yīng)用現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理方法，加強(qiáng)人力資源管理，盡最大努力將人力資源轉(zhuǎn)化為人力資本，使之產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)，才能提高房地產(chǎn)代理企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，加速提高從業(yè)人員的素質(zhì)，參與更廣闊范圍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展。參考文獻(xiàn)：1美斯蒂芬.P羅賓斯著，黃衛(wèi)偉.孫堅(jiān)敏等譯，管理學(xué)，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005年2彭劍鋒著，人力資源管理概論， 復(fù)旦大學(xué)出版社，2005年3美諾伊等著，劉昕譯著，人力資源管理贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)人民大學(xué)出版社4美 麥考利等著，翁文艷,文茂偉等著，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展手冊(cè)，格致出版社5清華大學(xué)建筑學(xué)院萬(wàn)科住區(qū)規(guī)劃研究課題組編著，萬(wàn)科的主張，東南大學(xué)出版社，2004年6上海易居房地產(chǎn)研究院等聯(lián)合編著，最強(qiáng)大的公司怎么做房地產(chǎn)，大連理工大學(xué)出版社，2008年