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1、結構面試銷售代表（中國）應試人姓名： 日期： 面試官姓名： 結構式面試將對應試人勝任這一職位所必需的各項能力進行評估。本表為每項能力提供了建議使用的問題列表，若有必要，你可以將這些問題的措辭稍作改動，以更好地反映某一職位的情況。面試之前：1. 仔細閱讀職位說明2. 閱讀應試人的簡歷3. 選擇或仔細閱讀你將向應試人提出的問題4. 仔細閱讀評估每項能力的成功指標5. 選擇或仔細閱讀你將向應試人提出的技術問題面試當日1. 先自我介紹，問幾個日常總是（如天氣，或怎么容易地找到這地方）以此與應試人建立友好關系面試時2. 簡要地向應試人介紹面試程序3. 給予應試人就面試程序提問的機會4. 向應試人提出自己
2、選擇的或分派給自己的問題5. 向應試人提出一些探查性問題，以便獲得全面的答案 情況：這一情況是由什么事件引起的？問題如何產生？涉及哪些人？ 行業(yè)：應試人如何處理這種情況？使用了哪些資料？為解決問題，采取了哪些措施？ 結果：采取這些措施后，產生了什么（長期和短期）結果？對應試人所在公司有何影響？應試人從中學到了什么？6. 在“評注”部分記錄應試人的回答7. 最后，問應試人有什么問題，告訴他什么時候將得到答復。保密本面試指導所載內容及資料均為機密，需加以保護以確保本指導的有效性。作為面試官，應負責確保本資料及面試程序的保密性，不應就面試內容與面試程序以外的任何人進行討論。此外，本資料應在面試結束后
3、的一年內存放于安全地方。分析及規(guī)劃定義：分析問題及制定有效的計劃和策略從以下列表中選擇問題要求應試人作答：1. 講述你在工作中發(fā)現問題的一次經歷。你是如何糾正這一問題的？2. 講述你曾經的處理過的一個緊急問題，你采取了哪些步驟？3. 描述你被迫作出冒險決定的一次經歷。你用什么資料來幫助你作出決定？4. 回想一下你不得不與其他部門合作完成某一項目的一次經歷。你如何與其他部門的成員協(xié)調你的計劃？5. 描述你為確保你的計劃與公司目標協(xié)調一致而采取某些措施的一次經歷6. 講述由于你計劃不當而未能實現目標的一次經歷。如果再給你一次機會，你會怎么做？注意！尋找以下成功指標，并于下方記錄工作表現。 運用相關
4、信息 根據情況的變化調整計劃 應用以往經驗來處理新情況 與其他小組協(xié)調計劃 注重問題的成困評注：1尚需改進23可以勝任45理想人選業(yè)務重點定義：在計劃和決策過程中考慮業(yè)務表現、行業(yè)及經濟趨勢從以下列表中選擇問題要求應試人作答：1. 講述你幫助所在機構提高生產力或降低成本的一次經歷。2. 描述你曾作出的對所在機構具有積極影響的一個決定。3. 講述你所在工作小姐曾圓滿完成的一個項目。這對你所在公司有何助益？4. 講述行業(yè)或經濟發(fā)展趨勢影響你所作決定的一個實例。5. 講述你沒法找出所在公司某一方面情況的一次經歷，盡管這與你的工作并不直接相關。你這樣做的原因是什么？6. 回想一下你所采取的行動為所在機
5、構帶來負面影響的一次經歷。你是如何應對的？注意！尋找以下成功指標，并在下方填寫評注。 采取行動來提高生產力，降低成本 尋找有關公司業(yè)績的資料 認識到自身表現如何影響公司 了解經濟和行業(yè)趨勢的影響評注：1尚需改進23可以勝任45理想人選交流溝通定義：有效地傳遞信息，鼓勵思想交流以達到業(yè)務目標從以下列表中選擇問題要求應試人作答：1. 講述你必須面對聽眾發(fā)表某種觀點的一次經歷。你是如何做準備發(fā)言的？2. 回想一下你必須向合作者或客戶表述新觀點的一次經歷。你如何確保聽眾能理解你試圖表述的觀點？3. 描述你難以理解某項任務或計劃的一次經歷。你如何確保自己了解工作對你的要求？4. 描述你得到的信息會影響你
6、所在機構決策的一次經歷。你是如何傳遞這一信息的？5. 描述同事向你請教你熟知的專業(yè)知識方面的一次經歷。你是如何傳授你的知識的？6. 講述你錯誤地理解了工作要求的一次經歷。你是如何糾正這一問題的？注意！尋找以下成功指標，并于下方填寫評注。 選擇合適的交流方式 通過提問來明確思想 積極傾聽他人意見 制作清晰且適合聽眾的信息 在傳遞信息時表現出自信與機智 為他人提供重要信息評注：1尚需改進23可以勝任45理想人選關注客戶定義：積極關注并預測客戶的要求，并按要求采取適當的行動從以下列表中選擇問題要求應試人作答：1. 描述某客戶（內部或外部）提出緊急要求的一次經歷。你是如何應對這一要求的？2. 描述你曾
7、為確保所在部門能滿足客戶（內部或外部）需要而采取的行動。3. 回想一下你竭盡全力使某位內部或外部客戶滿意的情形。結果如何？4. 描述你為確保一位重要客戶（內部或外部）始終對你的產品或服務滿意而采取的措施。5. 講述你為確保提供優(yōu)質產品或服務而采取措施的情形。6. 講述客戶（內部或外部）對你所提供的服務或產品不滿意的一次經歷。你是如何扭轉這種局面的？注意！尋找以下成功指標，并于下方填寫評注。 了解客戶的目標 向客戶提供所需信息 預測客戶的需求 及時回應客戶 留意客戶的滿意度評注：1尚需改進23可以勝任45理想人選職業(yè)精神定義：在任何時候都表現出誠實、正直和鎮(zhèn)定從以下列表中選擇問題要求應試人作答：
8、1. 講述你與同事就某重要項目產生分歧的一次經歷。你是如何消除分歧的？2. 講述別人逼你泄露機密資料的一次經歷。你是如何應對的？3. 回想一下當你身處困境而又不得不保持鎮(zhèn)定的一次經歷。你是如何做到的？4. 講述你的信譽遭質疑的一次經歷。你是如何應對的？5. 描述你不得不向同僚、經理或客戶報告壞消息的一次經歷。6. 描述你無法按時完成重要任務而不得不說明原因的一次經歷注意！尋找以下成功指標，并于下方填寫評注。 保持鎮(zhèn)定和客觀的態(tài)度 信守承諾 始終如一地秉承企業(yè)的價值觀 行為舉止得體 嚴守秘密 對自己的行為負責評注：1尚需改進23可以勝任45理想人選注重結果定義：在達到及超越本人和他人目標方面表現
9、出內在的驅動力及持久性從以下列表中選擇問題要求應試人作答：1. 講述你為了達到目標不得不“超越職責范圍”的一次經歷2. 描述你在進行某個項目的過程中遇到意外情況的一次經歷。你是如何解決這一問題的？3. 描述你覺得所在工作小組可能無法按照實現某個重要目標的經歷。你是如何應對的？4. 講述你為了完成工作而尋求部門之外的幫助的一次經歷。你向誰尋求幫助？5. 回想一下你在很少或沒有他人協(xié)助的情況下進行某個項目的經歷。你采取了哪些措施來確保成功？6. 講述你為某個項目設定了目標，卻未能實現的經歷。如果再給你一次機會，你會如何處理？注意！尋找以下成功指標，并于下方填寫評注。 設定具有挑戰(zhàn)性的目標 有效地管
10、理時間并強調輕重緩急 產生高質量的結果 表現出積極的態(tài)度 在克服困難方面表現出持久力 當目標無法完成時采取改進措施評注：1尚需改進23可以勝任45理想人選關注集體定義：積極支持集體行動及小組目標從以下列表中選擇問題要求應試人作答：1. 講述你作為某優(yōu)秀小組成員的一次經歷。你為這個小組的表現做出了哪些貢獻？2. 描述你感覺所在工作小組日漸偏離工作正軌的一次經歷。你是如何處理這一問題的？3. 講述你不贊成所在小組其他成員所一致支持的決定的一次經歷。你是如何應對的？4. 講述你感覺其他小組或團隊成員并沒有盡力工作的一次經歷。你是如何反應的？5. 描述你負責為某個小組收集關鍵資料的一次經歷。你是如何與
11、其他小組成員共享這一資料的？6. 講述你作為一個表現不佳小組或團隊的成員的一次經歷。如果再給你一次機會，你會怎么做？注意！尋找以下成功指標，并于下方填寫評注。 支持小組的規(guī)則及決策 為實現小組目標而努力 尋求與他人建立良好關系 與他人交流信息 公開表達思想和觀點 鼓勵他人參與評注：1尚需改進23可以勝任45理想人選技術能力請應試人描述其在以下各技術能力領域所具備的知識與經驗，并按以下評分標準，在表示其技術知識及/或經驗水平的相應欄目中打勾：1尚需改進23可以勝任45理想人選技術領域12345銷售評注：計算機技能評注：預算管理評注：財務數據（例如：市場趨勢、銷售趨勢等）評注：語言能力（例如：方言
12、、外語）評注：評注：所有技術能力評估完畢之后，按照上述評分標準確定整體技術能力的評分。 整體評分面試總匯表將記錄在以上各面的能力評分填入以下空白處能力 評分分析及規(guī)劃 業(yè)務重點 交流溝通 關注客戶 職業(yè)精神 注重結果 關注集體 所有評分記錄完畢后，按照以下評分標準確定相關應試人的整體評分。 整體評分1尚需改進23可以勝任45理想人選面試討論表銷售代表（中國）應試人姓名： 日期： 如有多名面試官參與面試，應采用本表格以得出統(tǒng)一評分。將各面試官的評分記錄在下表中，然后由所有面試官開會進行講座，以便就各項能力評估得出最終統(tǒng)一的評分。核心能力面試官1面試官2面試官3面試官4面試官5面試官6最后評分分析及規(guī)劃業(yè)務重點交流溝通關注客戶職業(yè)精神注重結果關注集體整體評分技術能力如果已對技術能力進行評分，請列出應試人的主要強項及弱項。然后在下表中填入各面試官對其整體技術能力的評分。面試官應再一次開會進行討論，以便得出最終統(tǒng)一的評分。強項 弱項面試官1面試官2面試官3面試官4面試官5面試官6最后評分技術能力得分對照表銷售代表（中國）本表用于比較各應試人的統(tǒng)一評分。將各應試人的姓名縮寫記錄在下表頂端方框內，并將各項能力評估的統(tǒng)一評分填寫在其他方框內。 應試人姓名縮寫分析及規(guī)劃業(yè)務重點交流溝通關注客戶職業(yè)精神注重結果關注集體整體評分技術能力（若已評分）Page 12 of 12
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