銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法定稿PPT學(xué)習(xí)教案

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1、會計學(xué)1銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法2第1頁/共57頁一、銀保期繳總體情況歷年銀保期繳情況106096958765949497845066111863556%-5%-25%2%66%2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年1-2月 期繳保期繳保費費l截至2月底，2016年全司銀保渠道共實現(xiàn)期繳新保11863萬元，同比增長66%；旺季營銷計劃達成率40%，年度計劃達成率9%；銀保市場排名第19位。排名公司2016年1-2月期繳占比排名公司2016年1-2月期繳占比整體市場176.30 2.7%10 陽光人壽5.94 3.8%1 中國人壽50.42 8.1%11 工銀安

2、盛5.12 2.7%2 富德生命18.01 2.3%12 人保壽險4.63 1.0%3 安邦人壽16.14 2.1%13 農(nóng)銀人壽4.13 2.4%4 新華人壽12.91 8.8%14 百年人壽3.37 5.2%5 中郵人壽10.95 6.5%15 幸福人壽3.24 1.8%6 太平人壽8.96 5.0%16 交銀康聯(lián)2.65 3.7%7 泰康人壽7.34 3.8%17 華夏人壽1.89 0.2%8 平安人壽7.05 9.4%18 信誠人壽1.43 16.3%9 招商信諾6.06 73.0%19 建信人壽1.19 0.7%2016年1-2月銀保期繳市場排名情況3單位：萬元第2頁/共57頁二、銀

3、保期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品保費（萬元）占比龍行富貴3年繳4325 7488 36.5%63.1%5年繳2343 19.8%10年繳/20年期584 4.9%10年繳/20年期235 2.0%龍行樂享5年繳426 2393 3.6%20.2%10年繳1967 16.6%龍行無憂新保272 1468 2.3%12.4%續(xù)期1196 10.1%康佑2號10年繳108 444 0.9%3.7%20年繳336 2.8%其他71 0.6%合計11863 100.0%龍行富貴, 63.1%龍行樂享, 20.2%龍行無憂, 12.4%龍行康佑2號, 3.7%其他, 0.6%龍行富貴龍行樂享3年繳58%5年繳31%10

4、年繳/208%10年繳/303%3年繳5年繳1-2月期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)龍行富貴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4l1-2月，銀保渠道期繳業(yè)務(wù)以富貴為主，樂享和無憂為輔，其中富貴三、五年繳比例接近2:1。第3頁/共57頁三、分公司期繳發(fā)展情況1-2月，山東、河南、北京、四川4家等機構(gòu)期繳保費突破1000萬，占全司銀保期繳業(yè)務(wù)總量的60%以上；山東、河南、北京、四川等4家機構(gòu)期繳業(yè)務(wù)進度超旺季營銷序時進度；山東、河南、北京、蘇州、重慶等5家機構(gòu)實現(xiàn)同比正增長。山東30%河南17%北京15%四川9%其他29%期繳貢獻度機構(gòu)期繳保費（萬元）同比期繳占比貢獻度計劃達成率旺季營銷年度山東3540 168%2.0%30%131%31%河

5、南1989 71%1.0%17%74%17%北京1817 688%1.9%15%87%20%四川1018 -11%0.6%9%42%10%湖北679 -47%0.6%6%42%10%陜西578 -0.6%5%57%13%遼寧485 -0.5%4%45%10%江蘇330 -9%0.2%3%10%2%廣東317 -43%0.8%3%8%2%蘇州312 34%1.6%3%55%12%河北243 -24%0.2%2%10%2%深圳176 -1%6.4%1%21%5%重慶147 1629%0.2%1%18%4%青島103 -50%0.8%1%24%5%福建81 -23%0.1%1%8%2%上海29 -4

6、1%0.0%0%1%0%浙江21 -0.0%0%3%1%全司1186366%0.7%-40%9%5第4頁/共57頁附：銀行系對標情況6分類 機構(gòu) 期繳保費差額 建信 工銀 農(nóng)銀 建信-工銀 建信-農(nóng)銀 落后2家同業(yè)（共10家） 山東 386467908059-2926-4195北京 181799602513-8143-696四川 134726526551-1305-5203湖北 80221372786-1334-1983廣東 35395381819-9185-1466江蘇 3354040774-3704-439河北 26019302633-1670-2373福建 169608202-439-3

7、3上海 11026522387-2542-2277浙江 2948642646-4835-2618落后1家同業(yè)（共5家） 河南 228241191155-18371127陜西 5862031134383-547遼寧 500401294460-794蘇州 337- 465- -128深圳 197317- -120- 同業(yè)未開 （共2家）青島 115- - - - 重慶 183- - - - 建信已開機構(gòu)小計 132874985034417-36563-21130建信未開機構(gòu)小計 013466840-1346-6840全國 132875119641257-37909-27970注：上述建信及同業(yè)期繳

8、數(shù)據(jù)含銀保、網(wǎng)銷、高端渠道。第5頁/共57頁附：分公司期繳產(chǎn)品分布情況機構(gòu)期繳保費（萬元）龍行富貴（萬元）龍行樂享（萬元）龍行無憂（萬元）龍行康佑2號（萬元）3年繳5年繳10年繳/2010年繳/305年繳10年繳新保續(xù)期10年繳20年繳山東354037.0%27.6%6.4%1.9%1.4%10.0%2.5%9.7%0.7%2.5%河南198914.0%17.6%4.8%3.6%9.8%42.1%1.3%1.6%1.2%3.4%北京181791.0%6.4%0.2%0.8%0.0%0.1%0.0%0.3%0.3%0.9%四川101837.5%19.9%1.3%-8.8%0.8%13.9%2.0

9、%30.7%0.5%2.1%湖北67922.0%10.3%2.9%4.0%4.3%21.7%1.5%28.3%1.0%2.9%陜西57822.9%15.6%11.6%0.9%0.4%48.1%0.6%0.0%0.0%0.0%遼寧48558.5%24.8%2.4%1.6%1.1%2.0%2.1%0.0%2.3%5.2%江蘇3305.4%22.4%4.3%1.7%26.8%4.2%19.9%9.2%0.4%5.2%廣東3174.4%4.1%2.2%0.1%1.2%9.7%8.2%66.7%0.4%1.3%蘇州31223.2%26.3%19.6%1.6%0.6%7.3%1.6%9.4%0.6%1.2

10、%河北2435.2%1.0%8.7%14.4%2.8%33.7%5.4%0.7%5.9%20.4%深圳1764.3%38.9%5.4%45.1%0.3%0.5%0.1%4.3%0.1%0.5%重慶1470.0%76.0%2.1%3.6%3.3%10.4%0.4%0.0%1.3%2.9%青島1032.9%29.2%25.6%1.0%0.0%16.9%2.1%15.1%0.1%4.5%福建812.5%39.9%0.0%0.0%28.8%13.6%0.8%0.2%5.2%9.1%上海293.5%0.0%0.0%0.0%2.2%4.6%4.8%53.9%10.6%12.5%浙江2124.2%14.5%

11、17.0%0.0%17.9%9.1%1.5%0.0%0.8%14.9%全司11863432523435842354261967272119610833636.5%19.8%4.9%2.0%3.6%16.6%2.3%10.1%0.9%2.8%77第6頁/共57頁四、同業(yè)銀保期繳主推產(chǎn)品公司期繳主推產(chǎn)品形態(tài)繳費期 保障期間 1-2月保費（億元）占比國壽鑫福年年養(yǎng)老年金+萬能金賬戶3510年 至80歲28.0 56%鑫易寶費改年金+附加萬能3510年 1020年 14.5 29%富德生命如意寶一號費改年金+附加萬能35年 10年 17.8 99%新華惠鑫寶二代費改年金+附加萬能躉35年 151820

12、年 8.7 68%惠鑫寶一代費改年金+附加萬能5年 1518年 3.0 23%太平金生恒贏增額分紅年金+附加萬能躉5101520年 終身 3.9 44%泰康幸福B分紅年金+附加萬能定壽躉3510年 至80歲 3.8 51%平安盈無憂費改年金+附加萬能35年 1015年 2.4 33%樂享無憂終身分紅年金3510年 終身 0.9 13%華夏富貴竹費改年金+附加萬能35年 15年 1.6 83%工銀鑫如意保額遞增型終身壽險5101520年 終身 4.8 93%農(nóng)銀穩(wěn)得福交3保6分紅3年 6年 3.0 73%8銀保市場主力期繳產(chǎn)品以年金+萬能組合為主，保障期間長短皆有。第7頁/共57頁五、當(dāng)前銀保期

13、繳業(yè)務(wù)發(fā)展的主要特征9l2016年我司銀保期繳業(yè)務(wù)保持良好增長勢頭，但旺季營銷計劃達成率均落后序時進度，市場排名也相對去年年底出現(xiàn)了下滑。l龍行富貴產(chǎn)品是支撐公司期繳業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主力產(chǎn)品，一季度針對龍行富貴產(chǎn)品的費用政策對該產(chǎn)品上量起到重要作用。l各機構(gòu)期繳業(yè)務(wù)表現(xiàn)差異較大，個別分公司已建立了穩(wěn)定的經(jīng)營平臺，但大部分分公司期繳發(fā)展緩慢，甚至同比大幅下降。l與對標主要銀行系同業(yè)公司相比，我司尚未出現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)領(lǐng)先的機構(gòu)。 總公司銀行保險部于2月底3月初赴廣東、上海、河北、江蘇、陜西、四川、山東、河南、青島等九家分公司，對期繳業(yè)務(wù)開展情況進行調(diào)研 在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前部分分公司在期繳業(yè)務(wù)推動中存在一

14、些問題和疑問，亟待解決。1.思路：部分分公司規(guī)模壓力大，認為期繳和躉繳業(yè)務(wù)不能兼顧，將主要精力放在規(guī)模業(yè)務(wù)上，期繳業(yè)務(wù)放任不管、發(fā)展緩慢。2.產(chǎn)品：對龍行富貴產(chǎn)品的認識存在差異，有的分公司從上至下高度認可該產(chǎn)品，有的分公司認為該產(chǎn)品沒有市場競爭力。3.銷售：對銷售期繳業(yè)務(wù)的主體定位模糊，是主要依靠銀行，還是主要靠隊伍？4.隊伍：隊伍的建設(shè)是依靠行業(yè)引進還是自己培養(yǎng)？5.能力：隊伍能力差，期繳銷售意愿和專業(yè)能力均不足。第8頁/共57頁銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法10第9頁/共57頁一、保險行業(yè)健康發(fā)展的必然要求促進行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求保監(jiān)會在關(guān)于加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進一步發(fā)揮保險保障功能的指導(dǎo)意

15、見的文件中強調(diào)：各保險公司應(yīng)充分認識加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、進一步發(fā)揮保險保障功能的重要意義。保持科學(xué)合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是人身保險業(yè)服務(wù)經(jīng)濟、社會發(fā)展全局，促進行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求。 鼓勵保險公司強化長期儲蓄型人身保險產(chǎn)品的長期儲蓄功能鼓勵持續(xù)繳費，鼓勵發(fā)展保險期間不短于10年的兩全保險。保險市場的行業(yè)發(fā)展規(guī)律證明，期繳業(yè)務(wù)是壽險公司重要的常態(tài)業(yè)務(wù)，既體現(xiàn)壽險經(jīng)營規(guī)律和服務(wù)功能，也符合壽險的經(jīng)營價值，躉繳業(yè)務(wù)在客戶年齡層、產(chǎn)品功能上都有其局限性，在新常態(tài)下，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”的思路為保險行業(yè)發(fā)展提出新的發(fā)展方向，發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的重要性由此更加凸顯。11第10頁/共57頁二、保

16、險公司持續(xù)發(fā)展的必然選擇12壽險行業(yè)：2015年，全國壽險保費收入1.32萬億，同比增長21.5%。壽險新單期繳業(yè)務(wù)同比增長41.3%，其中長期期繳業(yè)務(wù)同比增長16.8%，壽險行業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)含價值不斷提高。四大上市險企：中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽在銀保渠道陸續(xù)開啟轉(zhuǎn)型發(fā)展模式，其銀保期繳業(yè)務(wù)占比較高，且呈穩(wěn)步增長趨勢，銀保渠道對公司新業(yè)務(wù)價值貢獻能力不斷增強，公司競爭力不斷提升。推動期繳業(yè)務(wù)推動期繳業(yè)務(wù)保險公司持續(xù)發(fā)展的必然選擇保險公司持續(xù)發(fā)展的必然選擇行業(yè)視角案例一：新華&泰康新華和泰康曾經(jīng)在同一起跑線上，但不同的戰(zhàn)略選擇帶來了不同的發(fā)展結(jié)果。大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的新華不僅成功上市，其

17、行業(yè)排名趕超泰康。案例二：工銀安盛同步發(fā)展規(guī)模和期繳業(yè)務(wù)，期繳帶來的“滾雪球”式保費增長效益逐步顯現(xiàn)，保費增長后勁較強。第11頁/共57頁1.8%3.1%2.2%9.2%-7.5%-5.4%14.1%20.9%10.1%5.2%6.2%16.3%-8.0%-4.3%1.5%16.0%2011201220132014中國人壽平安人壽太平洋人壽新華人壽四大險企新業(yè)務(wù)價值增速走勢四大上市險企業(yè)務(wù)情況13481.04415.61395.01162.34455.35323.35392.63151.49403.06102.64439.62154.03465.67119.35519.74175.42中國人壽

18、新華人壽平安人壽太平洋人壽2011201220132014四大險企新保期繳保費走勢單位：億元由上圖可見，四大險企新保期繳業(yè)務(wù)的走勢直接影響新業(yè)務(wù)價值的增速，在期繳業(yè)務(wù)回落時，新業(yè)務(wù)價值增長放緩；當(dāng)期繳業(yè)務(wù)增長時，新業(yè)務(wù)價值增速變快。以中國人壽為例，以中國人壽為例，2013年中國人壽新業(yè)務(wù)價值為213億元，同比增長2.2%，在新業(yè)務(wù)保費同比下降5%的情形下，中國人壽新業(yè)務(wù)價值實現(xiàn)正增長主要歸功于長期繳費業(yè)務(wù)增長較快帶來的結(jié)構(gòu)改善，從而提升了新業(yè)務(wù)利潤率，2013年新業(yè)務(wù)利潤率為15.7%，較2012年提升1.1個百分點。單位：億元單位：億元20132013年年20122012年年同比同比新業(yè)務(wù)保

19、費13561425-5%新業(yè)務(wù)價值2132082.2%新業(yè)務(wù)利潤率15.7%14.6%1.1%新保期繳保費403445-11%期繳10年期及以上占比52%41%11%第12頁/共57頁7.860.8110.2122.276.153.132.128.939.0 19.9 64.4 49.0 39.2 27.2 21.9 23.8 2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年新華新華泰康泰康新華與泰康銀保期繳走勢新華與泰康市場地位比較單位：億元單位：億元14時間原保費市場排名新華泰康新華泰康2007326 342 542008557 577 54200

20、9668 670 542010936 868 352011948 679 362012977 616 3520131036 611 3620141099 679 3620151119 760 38案例一：新華案例一：新華& &泰康泰康市市場場地地位位總資產(chǎn)總資產(chǎn)銀保銀保隊伍隊伍發(fā)展發(fā)展20112011年上市年上市20142014年首次入圍世界年首次入圍世界500500強強20152015年世界排名年世界排名308308位位尚未上市尚未上市尚未進入世界尚未進入世界500500強強64366436億（億（20142014年）年）70837083人（人（20082008年）年） 1630816308

21、人（人（20152015年）年）52745274億（億（20142014年）年）73057305人（人（20152015年）年）61216121人（人（20082008年）年） 第13頁/共57頁案例二案例二 ：工銀安盛：工銀安盛工銀安盛自揭牌以來，同步發(fā)展規(guī)模和期繳業(yè)務(wù)，期繳帶來的“滾雪球”式保費增長效益逐步顯現(xiàn)，保費增長后勁十足。單位：億元39.1689.82748223128.6841512195.50312552905.3689.26516115313.6191437320.726887283613.7%10.3%10.6%10.6%12.4%20122013201420152016計

22、劃規(guī)模期繳期繳占比工銀安盛銀保保費走勢工銀安盛銀保保費走勢鑫如意93.4%御立方2.6%其他4.0%20162016年年1-21-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時間期繳首年期繳續(xù)年(預(yù)測)20125.4/20139.34.75 201413.612.60 201520.724.00 20163641.38 20162016年年1-21-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注：假設(shè)期繳十三個月繼續(xù)率88%，二十五個月繼續(xù)率93%。15第14頁/共57頁三、總公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要突破口三、總公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要突破口16推動期繳推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要公司發(fā)

23、展戰(zhàn)略的需要資產(chǎn)穩(wěn)定增長的需要資產(chǎn)穩(wěn)定增長的需要新業(yè)務(wù)價值增長的需要新業(yè)務(wù)價值增長的需要降低償付能力占用度的需降低償付能力占用度的需要要第15頁/共57頁1.1.公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要根據(jù)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展規(guī)劃，2020年公司原保費收入目標達到1950億元，行業(yè)排名力爭進入前八；公司盈利能力顯著增強，凈資產(chǎn)收益率ROE達到行業(yè)平均水平，在銀行系同類公司中進入前兩位。公司公司“十三五十三五”規(guī)劃的數(shù)據(jù)測算規(guī)劃的數(shù)據(jù)測算初步結(jié)果初步結(jié)果新業(yè)務(wù)分類新業(yè)務(wù)分類20162017201820192020復(fù)合增長率規(guī)模保費 躉繳221.9 315.3 487.9 696.1 1026.1 46.6%

24、期繳23.1 46.7 88.3 136.0 253.3 95.2%新保合計528.0 711.7 1029.0 1411.4 1994.6 39.4%續(xù)期22.0 28.3 51.0 100.6 172.4 67.3%總保費550.0 740.0 1080.0 1512.0 2167.0 40.9%原保費躉繳258.0 409.9 637.6 973.2 1539.0 56.3%期繳21.1 42.7 82.3 127.0 239.3 98.7%新保合計279.1 452.6 719.9 1100.2 1778.3 58.9%續(xù)期20.9 27.4 50.1 99.8 171.7 69.2%

25、總保費300.0 480.0 770.0 1200.0 1950.0 59.7%單位：億元第16頁/共57頁2. 2. 資產(chǎn)穩(wěn)定增長的需要資產(chǎn)穩(wěn)定增長的需要公司資產(chǎn)的快速持續(xù)增長是提升公司經(jīng)營效益的重要基礎(chǔ)，期繳業(yè)務(wù)具有 “滾雪球”效應(yīng)，能帶動公司資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增長。我司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)期繳3%一年期躉繳50%其他躉繳47%期繳1%一年期躉繳42%其他躉繳57%18l 短期躉繳業(yè)務(wù)：由于絕大多數(shù)客戶持有1-2年后選擇退保，相對期繳業(yè)務(wù)，公司資產(chǎn)只能在短期內(nèi)保持一定水平，不利于公司長期穩(wěn)定的保費增長。l 期繳業(yè)務(wù)：每年會有穩(wěn)定的保費收入，公司資產(chǎn)能夠在相對較長的一段時期內(nèi)保持穩(wěn)定并進行投資增值。2015

26、年2016年1-2月公司建信人壽工銀安盛農(nóng)銀人壽截至2014年底總資產(chǎn)405.87億405.18億495.88億公司期繳業(yè)務(wù)占比 2015年3.1%13.3%11.2%2016年1-2月0.8%3.2%4.7%截止2014年底銀行系公司總資產(chǎn)第17頁/共57頁3. 新新業(yè)務(wù)價值業(yè)務(wù)價值增長的需要增長的需要19我司銀保渠道產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值率對照表我司銀保渠道產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價值率對照表類別類別產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱產(chǎn)品主附險劃分產(chǎn)品主附險劃分新業(yè)務(wù)價值率新業(yè)務(wù)價值率躉繳躉繳金富躍2 0.72%金富鑫-0.43%龍生福瑞2號5.97%期繳期繳龍行富貴主險10.75%附加重疾病104.69%附加定壽82.02%附

27、加萬能0.00%龍行樂享主險37.17%附加險135.45%龍行無憂意外傷害保險24.87%無憂意外10.84%無憂意外B6.00%附加安逸15.55%龍行康佑2號55.40%以工銀安盛為例 以我司為例產(chǎn)品類型產(chǎn)品名稱繳費年期新業(yè)務(wù)價值系數(shù)躉繳高現(xiàn)價財富贏家-2.1%非高現(xiàn)價財富成長-1.9%期繳鑫如意5年28%10年77%15年120%20年160%第18頁/共57頁4. 降低降低償付能力占用償付能力占用度的需要度的需要20就像銀行的貸款業(yè)務(wù)需要消耗資本金一樣，壽險業(yè)務(wù)也是消耗資本金的，在償一代體系下，監(jiān)管規(guī)定壽險公司最低監(jiān)管資本與其保險責(zé)任準備金掛鉤，主要壽險產(chǎn)品最低資本要求為期末壽險責(zé)任

28、準備金的4%，我們大概可以理解為：當(dāng)期保費收入的90%需要計提進入壽險責(zé)任準備金。期繳業(yè)務(wù)相較于躉繳業(yè)務(wù)更節(jié)約資本金，確切的說是將資本金支期繳業(yè)務(wù)相較于躉繳業(yè)務(wù)更節(jié)約資本金，確切的說是將資本金支出遞延了，這就降低了償付能力占有度。出遞延了，這就降低了償付能力占有度。遞延遞延資本金支出資本金支出舉例舉例償一代體系下償一代體系下償二代體系下償二代體系下，躉繳產(chǎn)品的資本躉繳產(chǎn)品的資本占用將提高，期占用將提高，期繳產(chǎn)品的資本占繳產(chǎn)品的資本占用將下降用將下降類別類別當(dāng)年計提準備金當(dāng)年計提準備金的保費的保費假設(shè)償付能力充足率假設(shè)償付能力充足率為為150%150%，公司需要增，公司需要增加的資本金加的資本金

29、躉繳1萬元9000元360元期繳10年，每年1000元900元36元第19頁/共57頁四、分公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要抓手四、分公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要抓手21推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展分公司考核激勵分公司考核激勵的需要的需要提升創(chuàng)費能力提升創(chuàng)費能力的需要的需要維持隊伍穩(wěn)定維持隊伍穩(wěn)定的需要的需要提升市場拓展能提升市場拓展能力力的需要的需要積累優(yōu)質(zhì)客戶資積累優(yōu)質(zhì)客戶資源源的需要的需要第20頁/共57頁1. 1. 考核激勵的需要考核激勵的需要期繳產(chǎn)品的達成情況將直接影響機構(gòu)2016年度的折算保費和績效考核得分，同時也是機構(gòu)等級評定的重要影響因素。公司直屬分支機構(gòu)2016年度績效考核辦法 中“新業(yè)務(wù)折算保費”指標的權(quán)重2

30、0%；“期繳保費計劃達成率”為加扣分項，正負15分。222016年度公司戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)將期繳產(chǎn)品納入統(tǒng)計范圍分支機構(gòu)等級評定辦法中，對期繳業(yè)務(wù)進行雙算，新保統(tǒng)計時兼顧年期系數(shù)和調(diào)整系數(shù)，同時期繳續(xù)保業(yè)務(wù)也納入統(tǒng)計。第21頁/共57頁2. 2. 提升創(chuàng)費能力的需要（一）提升創(chuàng)費能力的需要（一）l 公司現(xiàn)有主力銀保躉繳產(chǎn)品費用率較低，無法有效覆蓋公司經(jīng)營成本，期繳業(yè)務(wù)創(chuàng)費能力強，有助于分公司實現(xiàn)費用平衡或結(jié)余。提升機構(gòu)創(chuàng)費能力提升機構(gòu)創(chuàng)費能力23產(chǎn)品產(chǎn)品 可用費用率可用費用率 舉例（萬元）舉例（萬元） 類型類型 產(chǎn)品產(chǎn)品 下發(fā)前中臺費用下發(fā)前中臺費用率（含補貼）率（含補貼） 簽約手續(xù)費簽約手續(xù)費 分公

31、司剩余分公司剩余 100100萬萬保費創(chuàng)造保費創(chuàng)造的的剩余費用剩余費用 躉繳躉繳 金福躍2號2.17%1.8%0.37%0.37金富鑫 3.47%2.2%1.27%1.27龍生福瑞2號 3.77%2.7%1.07%1.07期繳期繳 龍行富貴3年15%8%7%75年21.7%10%11.7%11.7 10年/20 35.7%12%23.7%23.7 10年/30 41.7%12%29.7%29.7 龍行樂享5年37.7%17%20.7%20.7 10年50.7%18%32.7%32.7 龍行康佑2號10年27.7%15%12.7%12.7 20年47.7%20%27.7%27.7 龍行無憂 意外

32、險70.0%35%35.0%35.0 第22頁/共57頁2. 2. 提升創(chuàng)費能力的需要（二）24 期繳業(yè)務(wù)除首年費用之外，還能給分公司帶來穩(wěn)定的續(xù)期費用產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱繳費年期繳費年期續(xù)前中臺期續(xù)前中臺期費用費用續(xù)一續(xù)一續(xù)二續(xù)二續(xù)三續(xù)三續(xù)四續(xù)四續(xù)五續(xù)五- -九九龍行富貴主險3年0.5%0.5%-5年1%1%-10年/20 2%2%1%1%-10年/30 2%2%2%2%-龍行富貴附加重疾3年2%2%-5年2%2%1%1%-10年/20 2%2%1%1%1%10年/30 2%2%1%1%1%龍行富貴附加定壽3年10%5%-5年10%5%5%5%-10年/20 10%5%5%5%5%10年/30

33、10%5%5%5%5%龍行樂享5年5.8%3.8%1.8%1.8%-10年7.8%5.8%1.8%1.8%0.8%龍行康佑2號10年5.8%3.8%2.8%1.8%-20年7.8%3.8%2.8%1.8%-龍行無憂 意外險65%第23頁/共57頁舉例舉例分公司分公司A A分公司分公司B B僅做規(guī)模，金富躍僅做規(guī)模，金富躍2 2號銷量：號銷量：2020億億規(guī)模期繳兼顧，金富躍規(guī)模期繳兼顧，金富躍2 2號銷量：號銷量：2020億，期繳銷量：億，期繳銷量：1 1億億案例：不同業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下的創(chuàng)費能力對比案例：不同業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下的創(chuàng)費能力對比分公司分公司A A：創(chuàng)費創(chuàng)費740740萬萬（首年創(chuàng)費：（首年創(chuàng)費：

34、740740萬萬+ +續(xù)期創(chuàng)費：續(xù)期創(chuàng)費：0 0萬）萬）分公司分公司B B：創(chuàng)費創(chuàng)費18261826萬萬（首年創(chuàng)費：（首年創(chuàng)費：12781278萬萬+ +續(xù)期創(chuàng)費：續(xù)期創(chuàng)費：548548萬）萬）產(chǎn)品產(chǎn)品 保費保費（萬元）（萬元） 首年創(chuàng)費首年創(chuàng)費（萬元）（萬元） 13/2513/25月繼月繼續(xù)率續(xù)率續(xù)期創(chuàng)費（萬元）續(xù)期創(chuàng)費（萬元）續(xù)一續(xù)一續(xù)二續(xù)二續(xù)三續(xù)三續(xù)四續(xù)四續(xù)五續(xù)五- -九九合計合計 龍行富貴3年500035088%/74%22.31.323.55年300035126.72.629.310年/20 40094.87.11.43.63.615.610年/30 20059.43.60.93.6

35、3.611.6龍行樂享5年30062.115.51.74.84.826.810年100032769.414161635.6151.1龍行無憂1003450%/30%50303030150290合計合計100001000012781278- -194.5194.5525257.957.957.957.9185.6185.654854825第24頁/共57頁3. 3. 維持隊伍穩(wěn)定的需要（一）維持隊伍穩(wěn)定的需要（一）期繳是穩(wěn)定期繳是穩(wěn)定團隊的法寶團隊的法寶用期繳去穩(wěn)定發(fā)展團隊，是壽險長久經(jīng)營的重要支柱！增加收入期繳業(yè)務(wù)提獎和激勵較高，能使銷售隊伍獲得較好的收入類型類型 主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品 新保業(yè)務(wù)津

36、貼新保業(yè)務(wù)津貼 千元津貼對應(yīng)的千元津貼對應(yīng)的保費（萬元）保費（萬元）躉繳躉繳金福躍2號無-龍生福瑞2號 0.15%66.67 期繳期繳龍行富貴主險3年繳1%10.00 5年繳3%3.33 10年繳6%/8%1.67 / 1.25龍行樂享5年繳5%2.00 10年繳8%1.25 龍行康佑2號10年4%2.50 20年8%1.25 龍行無憂意外險7%1.43 26第25頁/共57頁 同樣，期繳業(yè)務(wù)除給銷售人員帶來首年績效外，還能給銷售人員帶來持續(xù)的續(xù)期業(yè)務(wù)津貼產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱繳費年期繳費年期最低續(xù)最低續(xù)年津貼年津貼比例比例繼續(xù)率繼續(xù)率100100萬萬新保續(xù)期津貼新保續(xù)期津貼續(xù)一續(xù)一續(xù)二續(xù)二1313

37、月月 2525月月 續(xù)一續(xù)一續(xù)二續(xù)二龍行富貴3年0.25%0.25%89%74%222516475年0.5%0.5%4450329310年1.0%1.0%89006586龍行樂享5年2.5%1.5%22250987910年3.0%2.5%2670016465龍行康佑2號10年2.5%1.5%22250987920年3.0%1.5%267009879龍行無憂 意外險7.0%7.0%49%34%3430011662單位：元273. 3. 維持隊伍穩(wěn)定的需要（二）維持隊伍穩(wěn)定的需要（二）第26頁/共57頁l增加“期繳折算保費”考核指標，在維持時期繳折算保費不低于總折算保費的15%，在晉升時不低于20

38、% 。l人員考核晉升需同時滿足晉升總折算保費標準和期繳折算保費標準，如有任何一個指標未能達成，則不得晉升l人員考核維持需同時滿足維持總折算保費標準和期繳折算保費標準，如有任何一個指標未能達成，則必須降級產(chǎn)品繳費年限產(chǎn)品繳費年限產(chǎn)品折算系數(shù)（擬定，尚未確定）產(chǎn)品折算系數(shù)（擬定，尚未確定）躉繳且預(yù)計客戶主要持有不滿3年的業(yè)務(wù)1躉繳且預(yù)計客戶主要持有滿3年但不滿5年的業(yè)務(wù)1.2躉繳且預(yù)計客戶主要持有滿5年的業(yè)務(wù)1.5繳費期限為3至4年的業(yè)務(wù)3繳費期限為5至9年的業(yè)務(wù)6繳費期限為10至19年的業(yè)務(wù)12繳費期限為20年及以上的業(yè)務(wù)18保險期間為1年及以下的團險效益短險業(yè)務(wù)和個人意外險業(yè)務(wù)10稅優(yōu)健康險業(yè)

39、務(wù)10其他業(yè)務(wù)1有利于隊伍考核，助推人員升級283. 3. 維持隊伍穩(wěn)定的需要（三）維持隊伍穩(wěn)定的需要（三）注：最終產(chǎn)品折算系數(shù)以公司發(fā)文為準注：最終產(chǎn)品折算系數(shù)以公司發(fā)文為準第27頁/共57頁4. 4. 提升市場拓展能力的需要l 在新的監(jiān)管形勢下，傳統(tǒng)的“駐點銷售”已經(jīng)轉(zhuǎn)向巡點服務(wù)，銀行人員是銷售的主力，分公司銷售人員需要從“自己賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型為“銀行賣”、“一起賣”，這些都要求增強分公司銷售人員自身的能力和網(wǎng)點綜合經(jīng)營能力，才能順應(yīng)市場的變化，保持行業(yè)競爭力。l 發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，可以提升分公司銷售人員的專業(yè)水平和銷售技能，在網(wǎng)點樹立產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)形象，贏得銀行人員的信任，對提升網(wǎng)點綜合經(jīng)營能力

40、有著至關(guān)重要的作用。提升自身銷售能力提升自身銷售能力提升網(wǎng)點提升網(wǎng)點經(jīng)營能力經(jīng)營能力提升自提升自身能力身能力建立專業(yè)知識儲備，不斷學(xué)習(xí)適應(yīng)變化。銀行人員究竟能夠?qū)W到多少，取決于產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)知識和經(jīng)驗是否豐富。 保險專業(yè)知識保險專業(yè)知識 保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品知識知識 銀行基礎(chǔ)知識銀行基礎(chǔ)知識 理財基礎(chǔ)理財基礎(chǔ)知識知識 培訓(xùn)輔導(dǎo)能力培訓(xùn)輔導(dǎo)能力 銷銷售服務(wù)能力售服務(wù)能力提升網(wǎng)點自主營銷能力。加強培訓(xùn)效果，在網(wǎng)點樹立建信人壽的專業(yè)形象，贏得銀行人員的信任。通過公司和銀行銷售隊伍，提升網(wǎng)點產(chǎn)能。29第28頁/共57頁l 客戶是保險公司最大的財富，是保險公司賴以生存并得以發(fā)展的根本，公司要持續(xù)經(jīng)營，并獲得

41、更大的利益，唯有持之以恒地進行客戶積累和開拓。l 在營銷中，期繳業(yè)務(wù)較高現(xiàn)價產(chǎn)品更為復(fù)雜，需要多次與客戶接觸，而這就成為了積累客戶的契機。l 同時，能夠接受期繳業(yè)務(wù)的客戶通常需要中長期的規(guī)劃和保障需求，這也為后期的營銷增加了機會。 客戶資源代表公司經(jīng)營的壽命u 鞏固既有的客戶資源u深挖既有的客戶資源u延伸既有的客戶資源客戶資源客戶資源經(jīng)營能力經(jīng)營能力專業(yè)能力專業(yè)能力銷售技能銷售技能經(jīng)營習(xí)慣經(jīng)營習(xí)慣l 用期繳培養(yǎng)客戶的忠誠度，提供專業(yè)的服務(wù)，根據(jù)客戶的需求全面規(guī)劃保障計劃。用期繳建立影響力中心，完成客戶的持續(xù)開拓。只有保持一定量的、有價值的客戶資源，保險公司才能持續(xù)發(fā)展。期繳期繳是鎖是鎖定客戶的

42、定客戶的法寶法寶305. 5. 積累優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要積累優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要第29頁/共57頁五、銀行代銷保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要方向五、銀行代銷保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要方向31單位保費單位保費中收高中收高存款儲蓄存款儲蓄擠占少擠占少網(wǎng)點能力網(wǎng)點能力提升快提升快客戶資源客戶資源黏性好黏性好第30頁/共57頁1. 1. 單位保費中收高單位保費中收高321. 單位保費中收高單位保費中收高l 隨著中央銀行在利率市場化改革上的全面深入，傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營和維持都受到了不少的影響。低利率水平下的利率市場化改革對銀行的創(chuàng)費能力帶來了巨大挑戰(zhàn)，這也要求了銀行調(diào)整業(yè)務(wù)的經(jīng)營方向，大范圍擴展銀行中間業(yè)務(wù)。l 根據(jù)2012-20

43、14年銀行中間業(yè)務(wù)對營業(yè)收入比例走勢，銀行的中收比都有了相對幅度的下降。發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，既能發(fā)揮銀行自身的經(jīng)營資源優(yōu)勢，又可以帶來遠高于高現(xiàn)價、萬能產(chǎn)品的中收利潤，是銀行實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長的有效手段。l 相對躉繳產(chǎn)品，單位保費期繳產(chǎn)品能為銀行帶來更多的中收。建行20.29%19.75%17.74%工行20.50%20.75%17.98%農(nóng)行19.02%20.11%15.38%2012年2013年2014年15.00%20.00%25.00%中間業(yè)務(wù)對營業(yè)收入比例走勢中間業(yè)務(wù)對營業(yè)收入比例走勢類型類型 產(chǎn)品產(chǎn)品 簽約手續(xù)費簽約手續(xù)費 1億保費帶來的億保費帶來的中收（萬元）中收（萬元）躉繳躉繳 金

44、福躍2號1.80%180金富鑫 2.20%220龍生福瑞2號 2.70%270期繳期繳 龍行富貴3年8%8005年10%100010年/20 12%120010年/30 12%1200龍行樂享5年17%170010年18%1800龍行康佑2號10年15%150020年20%2000龍行無憂 意外險35%3500建信銀保主推產(chǎn)品單位保費中收情況建信銀保主推產(chǎn)品單位保費中收情況第31頁/共57頁2. 2. 存款儲蓄擠占少存款儲蓄擠占少33躉繳保費40373397.02904 2929.84728 4030.70206 5604.90315 8410.49731同比22%-16%-14%38%39%

45、50%2010年2011年2012年2013年2014年2015年0100020003000400050006000700080009000-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%2010201520102015年年銀保銀保市場躉繳保費走勢市場躉繳保費走勢（單位：億元）（單位：億元）l 隨著國家宏觀政策的調(diào)整，商業(yè)銀行存貸比的壓力相對增大，同時面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融多元化資金投資的沖擊、負債成本增長、息差收窄等問題，存款壓力較大。而銀行推動保險期繳業(yè)務(wù)，不僅能帶來高中收，同時也不會造成擠占存款的情況。第32頁/共57頁3. 3. 網(wǎng)點能力提升快網(wǎng)點能力提升快34l 期繳業(yè)務(wù)多為長期儲

46、蓄型和保障型產(chǎn)品，銷售難度相對較大，銷售人員需要對于客戶的需求進行深挖，在銷售過程中，銀行銷售人員的綜合經(jīng)營能力得到了鍛煉。l 建信人壽在期繳業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方面，已經(jīng)總結(jié)了一定的銷售經(jīng)驗和銷售技巧，通過日常對銀行銷售人員的培訓(xùn)，能提升銷售人員在復(fù)雜型產(chǎn)品的自主營銷能力。提升網(wǎng)點銷售能力提升網(wǎng)點銷售能力發(fā)現(xiàn)需求滿足需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行銷售業(yè)績客戶定位客戶定位銷售策略銷售策略銷銷售售方方法法客戶管理客戶管理行動能力行動能力銷銷售售能能力力發(fā)發(fā)展展銷售心態(tài)銷售心態(tài)銷售素質(zhì)銷售素質(zhì)技能運用技能運用經(jīng)驗修養(yǎng)經(jīng)驗修養(yǎng)第33頁/共57頁4. 4. 客戶資源黏性好客戶資源黏性好35 期繳產(chǎn)品銷售難度大，可能需要期

47、繳產(chǎn)品銷售難度大，可能需要多次促成，在此銷售過程中，銀多次促成，在此銷售過程中，銀行銷售人員接觸、服務(wù)客戶的機行銷售人員接觸、服務(wù)客戶的機會增加，維系了客戶與網(wǎng)點間的會增加，維系了客戶與網(wǎng)點間的密切聯(lián)系，進一步提升了客戶與密切聯(lián)系，進一步提升了客戶與銀行之間的黏度。銀行之間的黏度。期繳產(chǎn)品客戶群廣，且客戶需每期繳產(chǎn)品客戶群廣，且客戶需每年交費，在互聯(lián)網(wǎng)金融、智慧網(wǎng)年交費，在互聯(lián)網(wǎng)金融、智慧網(wǎng)點等大數(shù)據(jù)環(huán)境下，可以長期鎖點等大數(shù)據(jù)環(huán)境下，可以長期鎖定客戶群體，為銀行挽留客戶。定客戶群體，為銀行挽留客戶。更能符合客戶中長期需求，真正更能符合客戶中長期需求，真正做到做到“以客戶為中心以客戶為中心”，

48、可以給，可以給客戶提供更加全面的保障類產(chǎn)品客戶提供更加全面的保障類產(chǎn)品，與高現(xiàn)價的理財型產(chǎn)品相互補，與高現(xiàn)價的理財型產(chǎn)品相互補充；并可以為客戶帶來一站式保充；并可以為客戶帶來一站式保險服務(wù)，提高客戶滿意度。險服務(wù)，提高客戶滿意度。發(fā)展期繳業(yè)務(wù)能推動保險客戶的發(fā)展期繳業(yè)務(wù)能推動保險客戶的保費資金和保單信息流在集團體保費資金和保單信息流在集團體內(nèi)循環(huán)和共享，形成保險客戶服內(nèi)循環(huán)和共享，形成保險客戶服務(wù)閉環(huán)，有效避免客戶流失的隱務(wù)閉環(huán)，有效避免客戶流失的隱患。患。第34頁/共57頁銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法36第35頁/共57頁37思 路以期繳業(yè)務(wù)為突破口，通過統(tǒng)一思想認識、強化考核激勵、深化戰(zhàn)略協(xié)

49、同、明確主推產(chǎn)品、加強隊伍建設(shè)、嚴抓過程管理、規(guī)范銷售流程等措施，加快提升期繳業(yè)務(wù)平臺，全面推進公司轉(zhuǎn)型發(fā)展。一、期繳推動思路和目標一、期繳推動思路和目標目 標l期繳新單保費保底目標13億元，爭先目標16億元。l四大行壽險公司占比提升至20%（2015年占比為13%，工銀安盛占比54%，農(nóng)銀人壽占比31%，中銀三星占比2%）。第36頁/共57頁二、期繳推動政策（一）二、期繳推動政策（一）38l 列入加扣分項：列入加扣分項：2016年直屬分支機構(gòu)KPI績效考核辦法中，將新業(yè)務(wù)期繳保費計劃達成率作為加扣分項，最多加（扣）15分。l 納入戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)：納入戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)：2016 年度公司戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)將期繳

50、產(chǎn)品納入范圍之內(nèi)，戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的調(diào)整系數(shù)為1.5KPI考核考核折算系數(shù)折算系數(shù)費用補貼費用補貼政策政策推動推動l 提高期繳折算系數(shù)：提高期繳折算系數(shù)：2016年公司直屬分支機構(gòu)等級評定辦法中，年期系數(shù)根據(jù)新業(yè)務(wù)的保險期限、繳費方式和期限等確定，進一步強化期繳考核導(dǎo)向。l 內(nèi)部：內(nèi)部：一季度針對期繳設(shè)置了期繳PK賽，二季度將繼續(xù)開展相應(yīng)的期繳業(yè)務(wù)推動活動及競賽。l 外部：一是外部：一是總行2016年代理我司保險業(yè)務(wù)競賽方案中針對期繳業(yè)務(wù)設(shè)置了協(xié)同業(yè)務(wù)價值獎，對各分行進行評分評獎活動。二是二是下階段總公司將聯(lián)合總行繼續(xù)推出期繳專項營銷活動。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)內(nèi)外競賽內(nèi)外競賽l 龍行富貴補貼：龍行富貴補

51、貼：給予龍行富貴3年繳產(chǎn)品1.8%的費用補貼。l 期繳大單補貼：期繳大單補貼：對期繳新單年繳保費達到一定標準的保單，給予每單2%的費用補貼第37頁/共57頁39期繳推動政策（二）期繳推動政策（二）2016年期繳產(chǎn)品費用政策龍行富貴年金保險附加龍行富貴重大疾病保險附加龍行富貴定期壽險保單年度3年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/30113.2%21.7%35.7%41.7%28.2%37.7%47.4%49.7%38.2%47.7%62.7%67.7%20.5%1%2%2%2.0%2%2%2%10%10%10%10%30.5%1%2%2%2.

52、0%2%2%2%5%5%5%5%41%2%1%1%1%5%5%5%51%2%1%1%1%5%5%5%6-101%1%5%5%龍行樂享保單年度躉繳5年繳10年繳18.97%37.7%50.7%25.8%7.8%33.8%5.8%41.8%1.8%51.8%1.8%6-100.8%龍行康佑2號保單年度10年繳20年繳127.7%47.7%25.8%7.8%33.8%3.8%42.8%2.8%51.8%1.8%存量續(xù)期業(yè)務(wù)費用政策存量續(xù)期業(yè)務(wù)費用政策 產(chǎn)品費用率產(chǎn)品費用率中中未未明確續(xù)期費用率的產(chǎn)品明確續(xù)期費用率的產(chǎn)品 存量分紅險續(xù)期業(yè)務(wù)存量分紅險續(xù)期業(yè)務(wù) 補貼范圍補貼范圍 補貼方式補貼方式 續(xù)期業(yè)

53、務(wù)費用率按0.5%下發(fā) 2011年7月至2013年12月31日銷售的有效銀保分紅續(xù)期業(yè)務(wù) 根據(jù)每季度實際續(xù)收保費給予0.5%專項費用補貼。繳費期3年的保單的續(xù)1或續(xù)2，最多2年；繳費期3年以上的保單的續(xù)1-續(xù)3，最多3年。 第38頁/共57頁40三、期繳推動方法三、期繳推動方法期繳推動方法第39頁/共57頁1. 1. 思維先行思維先行推動期繳思維先行期繳推動中的不同觀點期繳推動中的不同觀點 要把推動期繳業(yè)務(wù)的認識統(tǒng)一到總公司的決策部署上來，分公司要與總公司口徑一致，強化執(zhí)行 要加強與各級分行的對接，取得各級分行支持 要克服畏難情緒，通過提升自身能力，堅定推動期繳業(yè)務(wù)的信心 確保動作不變形，不得

54、將期繳推動簡單視同加費等短期行為41統(tǒng)一期繳推動思想統(tǒng)一期繳推動思想u期繳業(yè)務(wù)與躉繳業(yè)務(wù)不能同時推動u銷售期繳就是銷售誤導(dǎo)u期繳推動必須需要銀行的支持u期繳產(chǎn)品只適合保障型產(chǎn)品，不適合理財、收益型產(chǎn)品第40頁/共57頁2. 2. 強化保障強化保障42強化強化培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持強化強化考核激勵考核激勵強化強化資源配置資源配置強化強化培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持分公司需加強對期繳業(yè)務(wù)的考核激勵，在總分公司需加強對期繳業(yè)務(wù)的考核激勵，在總公司政策的基礎(chǔ)上進一步強化期繳考核導(dǎo)向公司政策的基礎(chǔ)上進一步強化期繳考核導(dǎo)向，明確內(nèi)外勤期繳激勵導(dǎo)向。，明確內(nèi)外勤期繳激勵導(dǎo)向。l 加大投入力度，保障期繳業(yè)務(wù)銷售在各級得到有力支

55、持加大投入力度，保障期繳業(yè)務(wù)銷售在各級得到有力支持l 配齊、配全、配強銷售隊伍與銷售支持隊伍配齊、配全、配強銷售隊伍與銷售支持隊伍l 加強與分行戰(zhàn)略協(xié)同，配置相應(yīng)協(xié)同政策加強與分行戰(zhàn)略協(xié)同，配置相應(yīng)協(xié)同政策創(chuàng)新培訓(xùn)模式、完善培訓(xùn)課程、強化技創(chuàng)新培訓(xùn)模式、完善培訓(xùn)課程、強化技能訓(xùn)練，提高銷售序列人員對期繳產(chǎn)品能訓(xùn)練，提高銷售序列人員對期繳產(chǎn)品的銷售技能，進一步強化講師和督訓(xùn)隊的銷售技能，進一步強化講師和督訓(xùn)隊伍建設(shè)，提升對業(yè)務(wù)一線的培訓(xùn)輔導(dǎo)支伍建設(shè)，提升對業(yè)務(wù)一線的培訓(xùn)輔導(dǎo)支持能力。持能力。第41頁/共57頁3. 3. 優(yōu)化隊伍優(yōu)化隊伍43加強銀保隊伍建設(shè)，一手抓銷售隊加強銀保隊伍建設(shè)，一手抓銷

56、售隊伍建設(shè)，一手抓銷售支持隊伍建設(shè)伍建設(shè)，一手抓銷售支持隊伍建設(shè)抓好隊伍增員，保證兩只隊伍人員到位，在此基礎(chǔ)上探索新的機制，實現(xiàn)對網(wǎng)點服務(wù)和業(yè)務(wù)拓展的全面覆蓋。建立隊伍“優(yōu)勝劣汰”機制，不斷優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)第42頁/共57頁3.1.3.1.抓好銷售隊伍建抓好銷售隊伍建設(shè)設(shè)44加快人力發(fā)展嚴格考核管理強化基礎(chǔ)管理完善榮譽體系原則上區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的比例不低于1:8。嚴格執(zhí)行招聘管理辦法，建立人員進出機制，每月按時完成銷售序列人員信息統(tǒng)計表，掌握銷售人員動態(tài)信息。以“五訓(xùn)兩會一志”為抓手，借助銷售人員移動管理平臺，切實強化對銀保人員的過程管理，向過程要結(jié)果，助力銀保轉(zhuǎn)型。開發(fā)銀保移動管理平臺優(yōu)化銀保

57、渠道管理系統(tǒng)進一步完善榮譽體系。繼續(xù)實施“龍騰培養(yǎng)計劃”、每周之星、銷售精英“騰龍獎”評選等活動，新增每月之星評選，提升績優(yōu)人員榮譽感和歸屬感，提高績優(yōu)人力的留存率。建立人員資質(zhì)體系，引入銷售系列人員資格認定體系，并與銷售人員的考核晉升掛鉤，鼓勵銷售人員參加國際、國家金融保險資格認證考試。嚴抓人員基本法考核管理第43頁/共57頁突出基本法考核激勵導(dǎo)向突出基本法考核激勵導(dǎo)向45考核薪酬薪酬p底薪和考核的標準浮動區(qū)間從20%上調(diào)至30%，兩個標準仍需保持同向浮動。p所有躉繳、期繳產(chǎn)品的折算系數(shù)按公司發(fā)文公布的最新標準執(zhí)行。對于躉繳預(yù)計存續(xù)時間在2年及以下業(yè)務(wù)（不含效益短險），不發(fā)放新保業(yè)務(wù)津貼。在

58、上述產(chǎn)品銷售期間，分公司可在現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，按月發(fā)放固定額度的服務(wù)津貼，服務(wù)津貼不與業(yè)務(wù)量掛鉤。增加期繳折算保費作為考核指標。期繳折算保費=（期繳產(chǎn)品新單實收保費產(chǎn)品折算系數(shù)）（一）人員考核晉升需同時滿足晉升總折算保費標準和期繳折算保費標準，如有任何一個指標未能達成，則不得晉升。（二）人員考核維持需同時滿足維持總折算保費標準和期繳折算保費標準，如有任何一個指標未能達成，則必須降級。明確主推期繳新保業(yè)務(wù)津貼和續(xù)期業(yè)務(wù)津貼的最低標準第44頁/共57頁加強活動量管理五訓(xùn)46五訓(xùn)體系項目參與者內(nèi)容要求操作者崗前培訓(xùn)入司新人公司行業(yè)介紹初始發(fā)展模式新人入職1個月內(nèi)分公司中支公司銜接培訓(xùn)入司三個月內(nèi)新

59、人銷售技能訓(xùn)練新人入職2-3個月中支公司轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新轉(zhuǎn)正人員基本法職業(yè)規(guī)劃分險類講授產(chǎn)品新人轉(zhuǎn)正前分公司績優(yōu)培訓(xùn)績優(yōu)人力典范分享經(jīng)驗交流每季度1次分公司（總公司）區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理團隊管理輔導(dǎo)訓(xùn)練入職1個月內(nèi)分公司（總公司）以培訓(xùn)輔導(dǎo)為抓手，按照公司“五訓(xùn)”要求，定期對銷售序列人員開展分層級培訓(xùn)課程以及合規(guī)類培訓(xùn)，幫助銷售序列人員迅速掌握各項專業(yè)技能和合規(guī)要求。第45頁/共57頁加強活動量管理兩會47晨夕會是保險公司的一種會議形式，是提升銀保銷售序列人員素質(zhì)和技能最常見、最重要的業(yè)務(wù)推動手段。二次晨會一般由城市型分公司或地市業(yè)務(wù)單位在網(wǎng)點營業(yè)前集中召開，全體銷售序列人員均需參加。經(jīng)營的重點在于

60、加強產(chǎn)品培訓(xùn)、指導(dǎo)業(yè)務(wù)推動、分享成功經(jīng)驗、總結(jié)階段成果、解決展業(yè)難點，提升一線銷售人員的綜合營銷能力。晨 會 大晨會結(jié)束后立即召開二次晨會，由區(qū)域經(jīng)理召集本區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)理召開。二次晨會與大晨夕會具有互補性，重點是銜接大晨會重要事項的宣達，強化輔導(dǎo)，提升技巧，進一步提升團隊凝聚力和向心力。夕會一般在網(wǎng)點營業(yè)結(jié)束后，由區(qū)域經(jīng)理在其所負責(zé)的區(qū)域就近召開。重點在于追蹤督導(dǎo)當(dāng)前工作，激勵銷售序列人員的斗志與熱情、營造良好的營銷氛圍、推動團隊成長。夕 會 第46頁/共57頁加強活動量管理 一志48日志管理是團隊對銷售序列人員基礎(chǔ)管理的重要手段和基礎(chǔ)工具。銷售序列人員通過工作日志的填寫，可以強化目標意識，增

61、強自我計劃、自我監(jiān)督、自我約束的能力，培養(yǎng)勤奮敬業(yè)的良好工作習(xí)慣，并在上級領(lǐng)導(dǎo)的檢查輔導(dǎo)下學(xué)習(xí)提高，達成目標。1877. 日志維護與歸檔8. 其他要求1. 明確職責(zé)分工2.明確管理工具4.明確日志輔導(dǎo)要求5.落實日志填寫與輔導(dǎo)6.明確日志抽查頻率462353.明確日志填寫要求第47頁/共57頁加強活動量管理活動量管理系統(tǒng)49拜訪收集名單活動量管理手冊+經(jīng)營日志篩選名單電話邀約接觸說明參加產(chǎn)說會簽單促成回收保單轉(zhuǎn)介紹操作流程意愿啟動活動量管理系統(tǒng)推動能力培養(yǎng)制度約束會報管控工具使用工具使用/ /分析輔導(dǎo)分析輔導(dǎo)專項培訓(xùn)專項培訓(xùn)考勤管理制度考勤管理制度/ /活動量管理制度活動量管理制度/ /早夕會

62、管理制度早夕會管理制度活動量管理報表活動量管理報表/ /工作日志工作日志檢查檢查/ /輔導(dǎo)輔導(dǎo)/ /溝通溝通/ /督導(dǎo)督導(dǎo)溝通啟動溝通啟動/ /激勵啟動激勵啟動會議啟動會議啟動/ /訓(xùn)練啟動訓(xùn)練啟動第48頁/共57頁3.2.3.2.抓好銷售支持隊伍建設(shè)抓好銷售支持隊伍建設(shè)50明確崗位及人力配備標準、崗位職責(zé)l銀保銷售支持隊伍建設(shè)指導(dǎo)意見:創(chuàng)新選拔引進機制、規(guī)范崗位管理機制、完善員工培養(yǎng)機制l分支公司銀保銷售支持隊伍崗位設(shè)置及人力配置標準 :對銀保銷售支持隊伍崗位設(shè)置及人數(shù)提出建議l分支公司銀保銷售支持隊伍崗位職責(zé)： 明確銷售支持隊伍崗位職責(zé)明確督訓(xùn)隊伍的培養(yǎng)目標和措施l總體目標總體目標：201

63、6年，全司專職督訓(xùn)隊伍超過70人，分公司、中支督訓(xùn)到崗率達到80%；總公司將培訓(xùn)超過90人次督訓(xùn)人員，分公司要完成對轄內(nèi)督訓(xùn)人員兩輪培訓(xùn)。l主要措施：主要措施：完善專人專崗制度 強化人員名單制管理 加強督訓(xùn)隊伍培養(yǎng) 加強督訓(xùn)隊伍培養(yǎng) 開展督訓(xùn)評優(yōu)活動l總體目標： 2016年，全司專職培訓(xùn)講師崗達到28人；全司培養(yǎng)認證講師270人，其中總公司培養(yǎng)認證講師75人；超過80%分公司建立分公司銀保講師團。l主要措施：建立培訓(xùn)講師培養(yǎng)機制 建立健全分公司銀保講師團 建立培訓(xùn)講師評優(yōu)機制 開展年度培訓(xùn)講師隊伍評優(yōu)活動明確講師隊伍的培養(yǎng)目標和措施第49頁/共57頁3.3.3.3.創(chuàng)新銷售隊伍建設(shè)模式創(chuàng)新銷售

64、隊伍建設(shè)模式512016年分公司新招募的既從事銀行網(wǎng)點服務(wù)工作，又從事個險營銷工作的銷售人員適用對象合同版本公司與新體制人員簽訂個人保險代理合同約定個險營銷工作要求；同時與其簽訂1小時的非全日制用工勞動合同，約定網(wǎng)點服務(wù)工作要求n公司為新體制人員開設(shè)雙工號。在銀保渠道管理系統(tǒng)開設(shè)人員工號，可下轄網(wǎng)點，開展銀行代理業(yè)務(wù)；在個險人管系統(tǒng)內(nèi)開設(shè)營銷員編號，可開展個險產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品的直銷業(yè)務(wù)。n銀行代理業(yè)務(wù)需通過網(wǎng)點工號出單；直銷業(yè)務(wù)需通過營銷員編號出單。該人員在銀保渠道管理系統(tǒng)中的人員工號不得用于出單。人員工號業(yè)績統(tǒng)計由分公司銀行保險部、個人業(yè)務(wù)部、人力資源部共同管理。分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況明確各

65、部門的職責(zé)分工。管理歸口n新體制人員業(yè)績?yōu)榇N實收保費業(yè)績和直銷實收保費業(yè)績的總和。其中代銷實收保費業(yè)績指新體制人員通過銀保網(wǎng)點工號出單的保費業(yè)績；直銷實收保費業(yè)績指其通過個險營銷員編號出單的保費業(yè)績。n業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計以銀保渠道管理系統(tǒng)和個險渠道管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準。第50頁/共57頁4. 4. 細化節(jié)奏細化節(jié)奏掌控好大節(jié)奏掌控好大節(jié)奏細化節(jié)奏l(xiāng) 踩好一季度旺季營銷、二季度半年沖刺、年末收官三個關(guān)鍵時點，把握節(jié)假日等市場興奮點。l 特別要高度重視旺季營銷工作，牢固樹立“搶時間、搶進度、搶市場”的“開門紅”理念，及時釋放規(guī)模壓力，并同時做好期繳啟動與推動，確保搶先一步、領(lǐng)先一路、輕松一年。經(jīng)營好小節(jié)奏

66、經(jīng)營好小節(jié)奏跟上快節(jié)奏跟上快節(jié)奏l(xiāng) 大節(jié)奏的掌握取決于小節(jié)奏的把控l 推行周單元經(jīng)營模式：以周為經(jīng)營單元，明確目標，日日督導(dǎo)，每周總結(jié)分析，形成以日保周、以周保月、以月保季、以季保年的長短結(jié)合的經(jīng)營方式，著力解決好月（季）時間過長、效果欠佳的問題。l 新環(huán)境下，公司經(jīng)營與銷售體現(xiàn)了“快節(jié)奏”的鮮明特點，跟不上快節(jié)奏，一定經(jīng)營不好小節(jié)奏，最終掌控好大節(jié)奏也是空談，一步落后，步步落后，一年落后，年年落后。l 分公司作為基層公司，必須緊緊跟上總公司的節(jié)拍，嚴格按照總公司政策快速落實、執(zhí)行到位，著力破解懷疑、慢熱、慢干等難題。52第51頁/共57頁周單元經(jīng)營模式53 第四周 第三周 第二周第一周u 加強工作日志的檢查u 強調(diào)拜訪客戶人次u 對重點有破零潛力的人員追蹤u 對準主顧的銷售跟進動作檢查u 一對一進行銷售輔導(dǎo)面談工作要求渠道管理與渠道、網(wǎng)點、柜員溝通本月目標與措施銷售管理隊伍管理與團隊人員溝通本月目標與措施本月第一個早會的召開；新人開設(shè)工號、跟班教育與銜接教育u 對每日組員拜訪量嚴格要求和高密度追蹤u 對業(yè)務(wù)員的每個準客戶銷售進度進行診斷，尤其是可能促成客戶u 針對客戶具體狀況的專案輔