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1、贊美的藝術(shù)與技巧贊美的藝術(shù)與技巧贊美的功能及原則贊美的技巧贊美的運用目錄：一、贊美的功能一、贊美的功能 受到贊美是人們心理上的需要心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求。 二、贊美的原則二、贊美的原則贊美要發(fā)自內(nèi)心贊美要發(fā)自內(nèi)心 能引起對方好感的只能是那些基于事實、發(fā)自內(nèi)心的贊美；相反，那些不切實際、夸張且虛情假意地贊美，不僅會引起顧客的反感，更會讓顧客覺得你油嘴滑舌、狡詐虛偽、毫無誠信。贊美要具體化贊美要具體化 在贊揚顧客時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。好的贊美總是具體的贊美，具體的贊美才有說服力和影響力。小姐，你長得好漂亮！小姐，你長
2、得好漂亮！ 小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！ 有經(jīng)驗的銷售人員在贊揚顧客時，總是十分注意細(xì)節(jié)的描述，并且能夠具體地說出“何處，如何，何種程度，為什么”等內(nèi)容，而不是空發(fā)議論 。贊美用語越具體，說明你對顧客越了解，對顧客的長處和優(yōu)點越看重。 你真漂亮！ 你的臉型長得很像電影明星張曼玉！ 您穿上這條裙子真漂亮！ 這條裙子穿在您身上，身段更迷人了！贊美要適度贊美要適度 對顧客的贊美也應(yīng)該適可而止，真誠的贊美應(yīng)該是恰到好處。 “小姐，你的皮膚太好了，簡直就像剛出生嬰兒的皮膚一樣。既沒有痘痘也沒有斑點
3、，可以說您的皮膚真是既白皙光滑又細(xì)膩有彈性。真讓人羨慕啊！” 顧客：“真得嗎？我的皮膚好象沒你說得那么好吧！”贊美要有新意贊美要有新意 對漂亮的女孩你不要只夸她美麗，而是說她有氣質(zhì)、有內(nèi)涵；而對于成功人士，你不要只夸他事業(yè)有成，而應(yīng)該贊美他氣度不凡、有品位；對于老年人，你不要只談?wù)撍膬号㈨?，還可以說他身體硬朗，精神抖擻，思想開放3、贊美要適度、贊美要適度2、贊美要具體化、贊美要具體化4、贊美要有新意、贊美要有新意1、贊美要發(fā)自內(nèi)心、贊美要發(fā)自內(nèi)心回顧：三、贊美的技巧三、贊美的技巧我很敬佩您！1、從否定到肯定 我很少敬佩人，您是個例外！這么搭配真好看！ 我從來不知道，這條連衣裙搭配這款針織衫
4、這么好看！2、贊美顧客得意的事情 顧客跟你談到他認(rèn)為得意的事情時，往往希望能得到肯定和欣賞，希望得到熱烈的回應(yīng)。此時我們不妨給予適當(dāng)?shù)馁澝?最近簽了一筆大生意！“不得了，我還從來沒看到過這么大的訂單呢”北京大學(xué)是全國最高學(xué)府，您兒子考上北京大學(xué)就是中狀元了，真是前途無量啊!恭喜恭喜我兒子考上了北京大學(xué)！3、間接贊美您可真孝順！ 您婆婆真是好福氣，有您這么孝順的兒媳婦！4、贊美自己了解的事情銷售員：“女士，您這個手表真漂亮！國際名牌啊”顧客：“是啊，我這個是Audemars Piguet的，你認(rèn)識這個牌子啊，我對它了解不深，是別人送的，我只知道是世界名表，你要是知道就給我介紹介紹唄”銷售員：“額
5、 ”回顧：1、從否定到肯定、從否定到肯定2、贊美顧客得意的事情、贊美顧客得意的事情3、間接贊美、間接贊美4、贊美自己了解的事情、贊美自己了解的事情四、贊美不同的表達(dá)方式四、贊美不同的表達(dá)方式1、提問獲取信息 小姐，您手上這個皮包是從哪里買的?。?、表示感嘆 哇！真不感相信您是剛生過孩子的，體形恢復(fù)的這么好。實在太苗條了！3、與別人作比較 小姐，您很適合燙這種發(fā)型！前幾天我姐也燙了這樣的發(fā)型，但效果就沒有您的頭發(fā)那么好！4、提出建議 穿上這款紅色針織連衣裙很能突顯您的高貴氣質(zhì)，您若再搭上這件香奈兒風(fēng)小外套，效果會更佳，更顯您的端莊優(yōu)雅?；仡櫍禾釂柅@取提問獲取信息信息表示感嘆表示感嘆與別人做與別人
6、做比較比較提出建議提出建議五、贊美的運用五、贊美的運用-SFDA1、Search搜索信息的環(huán)節(jié)看您也就三十出頭的樣子！ 你真會說話，我都快五十了！2、Focus聚焦 那您身材保養(yǎng)得真好！ 還好啦，我就是比較注重養(yǎng)生，不喜歡暴飲暴食！3、Desire激發(fā)購買欲望您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！是嗎？總覺得連衣裙是年輕人穿的。4、Action建議行動那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風(fēng)韻！你可以到這邊看一下！試試！好，我看看！搜索信息搜索信息看您也就三十出頭的樣子！聚焦聚焦激發(fā)欲望激發(fā)欲望建議行動建議行動 那您身材保養(yǎng)得真好！您這么好的身材，不穿
7、連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質(zhì)絕對有保障的！那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風(fēng)韻！你可以到這邊看一下！試試！銷售過程中贊美的運用：1、銷售初期-接近顧客 對顧客外在的每一個可贊之處給予贊美。Eg：“小姐，你剛進來我就注意到你了！發(fā)現(xiàn)你有一對小酒窩，笑起來真甜！”2、銷售中期-深入交流對顧客試穿之后的效果進行贊美。 將交流后掌握的顧客信息給予及時真誠的贊美，以營造與顧客之間良好融洽的談話氛圍，幫助我們更快達(dá)成銷售 范例1：哇！這款連衣裙穿在您身上，真是美極了，顯得您的氣質(zhì)特別的高貴！ 范例2：您的愛好是品茶呀！品茶可是一項很高雅的藝術(shù)。我對此是一點也不懂，有空還要多向您請教
8、呢！3、銷售后期-肯定顧客選擇 范例1：小姐，這款連衣裙真的非常適合您的身材！無論從哪個角度看都是那樣漂亮，您真是很會挑衣服呀！ 范例2：阿姨，您兒子考上這么好的學(xué)校，今后一定大有出席，您真幸福！慢走哦。 六、贊美時需注意以下幾點六、贊美時需注意以下幾點1、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所有的事去贊美有的事去贊美這幾方面都可以著手 相片 職位升遷 名片：名字、職務(wù)、單位。2、主動同別人打招呼、主動同別人打招呼打招呼也是贊美？打招呼背后的含義是我眼中有你 3、適度指出別人的變化、適度指出別人的變化 我一直在關(guān)注你，你的每一個小變化我都注意到了！與自己作對
9、比與自己作對比4 4、記住對方特別的日子，或是特別的事情，、記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇在關(guān)鍵的時候提出來，給對方一驚奇 5 5、了解別人的興趣與愛好，投其所好、了解別人的興趣與愛好，投其所好 努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。 所以我們要主動去發(fā)現(xiàn)美。 6 6、恰到時間給對方贊美、恰到時間給對方贊美 擇地 擇人 擇物 擇時 擇境 7 7、誠懇實在、誠懇實在 誠懇是贊美的前提和基礎(chǔ)，是贊美的第一要義?！百澝篮凸ЬS有什么區(qū)別呢? 很簡單。一個是真誠的，一個是不真誠的;一個出自內(nèi)心，另一個出自牙縫;一個是對對方的尊敬與
10、佩服，一個是與對方阿諛奉承 ； 卡耐基8 8、切境得體、切境得體 要求贊美與表達(dá)時的語境要適合，并且能夠選擇最佳的表達(dá)手段或方式，以取得最佳的贊美效果。舉例： -贊美道:“小姐，你的身體真健壯!” -對一位老人說:“老人家，您身體不大好， 上下車時請您慢一點?！?-贊美道:“小姐，你身材很勻稱，很好看!” -對一位老人說:“老人家，車上人多，請慢點， 來，我扶您。” 9 9、贊美或關(guān)懷要有始有終、贊美或關(guān)懷要有始有終 進進店的時候需要贊美，出出店的時候呢？ 七、贊美的角度七、贊美的角度老年人：稱贊他引以為豪的過去、成才孝順的兒女、幸福的晚年、健康的身體等。 中年人：稱贊他事業(yè)有成、婚姻美滿、兒
11、女懂事、知識淵博、見多識廣、思維敏捷等。 青年人：美麗、帥氣、尊敬長輩、聰明能干、年輕有為、血氣方剛、陽光率真、善解人意等。 兒童：機靈乖巧、成績優(yōu)異、活潑可愛、天真爛漫、聰明伶俐、純潔善良等 不同年齡層對贊美的需求0 -10歲 最需要的是理解理解10-20歲 最需要的是認(rèn)同認(rèn)同20-30歲 最需要的是欣賞欣賞30-40歲 最需要的是贊美贊美40-50歲 最需要的是崇拜崇拜贊美女性顧客贊美女性顧客身 材：苗條、高挑、小巧玲瓏、豐滿、曲線優(yōu)美、蜂腰、修腿等。 容 貌：美麗、嬌俏、嫵媚、古典、清麗、端莊、秀氣、清新脫俗等。 皮 膚：白皙粉嫩、凈白無暇、水嫩、細(xì)膩光滑等。 外 表：優(yōu)雅、大方、得體、高貴、穩(wěn)重、輕盈、溫柔、嫻靜、超凡脫俗、清新可人等。 頭 部：發(fā)型、發(fā)質(zhì)、臉型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妝容等 裝飾物：項鏈、吊墜、耳飾、戒指、衣服、鞋子、絲巾、別針、發(fā)飾、拎包等。 手 部：富貴手、手指纖細(xì)、手指修長、美麗的指甲再見！再見！
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