會(huì)展租賃營(yíng)銷培訓(xùn)

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1、單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,Page,?,,50,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,保千里,租,租賃,會(huì)展租,賃,賃電話,營(yíng),營(yíng)銷培,訓(xùn),訓(xùn),,培訓(xùn)內(nèi),容,容大綱,,,,,,,,,背景,文本和線條,陰影,標(biāo)題文本,填充,強(qiáng)調(diào),超鏈接,已訪超鏈接,分八個(gè),內(nèi),內(nèi)容講,解,解：,,一、認(rèn),識(shí),識(shí)營(yíng)銷工,作,作的重要,性,性,二、一,名,名合格,的,的營(yíng)銷員需要具,備,備什么,三、正,確,確看待電話營(yíng),銷,銷工作,四、新,員,員工如,何,何逐步適,應(yīng),應(yīng)電話營(yíng),銷,銷工作,五、如,何,何有序有,

2、效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),講,講解）,六、現(xiàn),代,代電話,營(yíng),營(yíng)銷活,動(dòng),動(dòng)的配,合,合營(yíng)銷,七、學(xué),會(huì),會(huì)處理,與,與客戶,通,通話過(guò),程,程中容,易,易引起,爭(zhēng),爭(zhēng)執(zhí)的,問(wèn),問(wèn)題,八、把,握,握電話,營(yíng),營(yíng)銷的,關(guān),關(guān)鍵點(diǎn),，,，以關(guān),鍵,鍵點(diǎn)來(lái),引,引導(dǎo)自,己,己的工,作,作,,九、培訓(xùn)以,后,后.......,,,LOGO,一、,認(rèn)識(shí)營(yíng),銷,銷工作,的,的重要,性,性,1．營(yíng),銷,銷部門,是,是一個(gè),公,公司最,重,重要的,部,部門，,沒(méi),沒(méi)有營(yíng),銷,銷來(lái)開,拓,拓市場(chǎng),，,，再好,的,的產(chǎn)品,也,也賣不,出,出去。,,2,．一個(gè),優(yōu),優(yōu)秀的,業(yè),業(yè)務(wù)員,是,是公司,

3、的,的財(cái)富,。,。沒(méi)有,一,一個(gè)優(yōu),秀,秀的銷,售,售團(tuán)隊(duì),的,的公司,，,，是做,不,不強(qiáng)大,的,的。,,3,．所有,優(yōu),優(yōu)秀的,管,管理,者,，都是,從,從底層,銷,銷售做,起,起，積,累,累豐富,業(yè),業(yè)務(wù)經(jīng),驗(yàn),驗(yàn)的業(yè),務(wù),務(wù)員提,拔,拔出來(lái),的,的。,,4,．要有,發(fā),發(fā)展的,心,心態(tài)去,看,看待營(yíng),銷,銷工作,，,，,做營(yíng)銷,主要是,跟,跟人溝,通,通，其,中,中,學(xué)到東,西,西，這,些,些與人,談,談話的,技,技巧，,依,依然是,我,我們的,立,立身之,本,本。,,,★不要,瞧,瞧不起,做,做營(yíng)銷,工,工作的,，,，能做,好,好營(yíng)銷,都,都是人,才,才，有,做,做好營(yíng),銷,銷工作,

4、的,的本領(lǐng),，,，,也擁有,了,了今后,生,生存發(fā),展,展的本,領(lǐng),領(lǐng),★,二、一,名,名合格,的,的營(yíng)銷員需要具,備,備什么,★一名,合,合格營(yíng),銷,銷人員,需,需要具,備,備五個(gè),基,基本素,質(zhì),質(zhì)：,,A.,自信心,1.,對(duì)銷售,產(chǎn),產(chǎn)品的,信,信心,2.,對(duì)自身,能,能力的,信,信心,3,．對(duì)你,的,的團(tuán)隊(duì),的,的信心,,B.,誠(chéng)心,1.,外表狡,猾,猾，內(nèi),心,心赤誠(chéng),2.,熱情，,有,有感染,力,力,,C.,責(zé)任心,1.,對(duì)自身,負(fù),負(fù)責(zé),2.,對(duì)工作,負(fù),負(fù)責(zé),,D,．勤快,且,且堅(jiān)韌,1,．天道,酬,酬勤,2,．永不,言,言棄,,E,．態(tài)度,端,端正、,在,在不斷,的,的總結(jié),

5、中,中提高,1,．態(tài)度,決,決定你,的,的業(yè)績(jī),2,．失敗,是,是成功,他,他媽，,總,總結(jié)是,成,成功他,爸,爸,二、一,名,名合格,的,的營(yíng)銷員需要具,備,備什么,三、,正確看,待,待電話,營(yíng),營(yíng)銷工,作,作,電話營(yíng),銷,銷員應(yīng),該,該怎么,看,看待營(yíng),銷,銷工作,？,？,,1．你,是,是否認(rèn),可,可電話,營(yíng),營(yíng)銷員,這,這份工,作,作，你,對(duì),對(duì)這份,工,工作的,態(tài),態(tài)度，,將,將決定,你,你是否,能,能勝任,并,并做好,這,這份工,作,作。,2．你,對(duì),對(duì)這份,工,工作的,認(rèn),認(rèn)知，,你,你是否,覺(jué),覺(jué)得電,話,話工作,很,很難做,，,，因?yàn)?他,他是推,銷,銷產(chǎn)品,的,的，要,經(jīng),經(jīng)

6、常被,人,人家拒,絕,絕？,3．電,話,話營(yíng)銷,是,是當(dāng)前,市,市場(chǎng)營(yíng),銷,銷最直,接,接最實(shí),用,用的營(yíng),銷,銷方式,，,，受到,了,了廣大,企,企業(yè)的,青,青睞，85%,的,的產(chǎn)品,營(yíng),營(yíng)銷都,是,是通過(guò),電,電話營(yíng),銷,銷談成,的,的。,4．電,話,話營(yíng)銷,是,是一門,循,循序漸,進(jìn),進(jìn)的工,作,作，需,要,要不斷,實(shí),實(shí)踐才,能,能掌握,和,和提高,。,。,5．電,話,話營(yíng)銷,是,是一門,管,管理規(guī),范,范的工,作,作，需,要,要一個(gè),規(guī),規(guī)范科,學(xué),學(xué)的管,理,理框架,內(nèi),內(nèi)才能,有,有效地,開,開展。,四、新,員,員工如,何,何逐步,適,適應(yīng)電,話,話營(yíng)銷,工,工作,新人分,四,四

7、個(gè)階,段,段適應(yīng),電,電話營(yíng),銷,銷工作,（循序,漸,漸進(jìn)）,,A．心,理,理恐懼,期,期,,B．電,話,話應(yīng)變,能,能力提,高,高期,（如何,提,提高與,客,客戶通,電,電話時(shí),的,的應(yīng)變,能,能力）,,C．成,交,交技巧,期,期,,D．客,戶,戶維護(hù),期,期,四、新,員,員工如,何,何逐步,適,適應(yīng)電,話,話營(yíng)銷,工,工作,A,．心理,恐,恐懼期,,這個(gè)階,段,段初步,表,表現(xiàn)是,：,：,不敢拿,起,起電話,、,、經(jīng)常,拿,拿著電,話,話發(fā)呆,而,而不撥,號(hào),號(hào)碼、,期,期盼對(duì),方,方無(wú)人,接,接電話,、,、,對(duì)著電,話,話本發(fā),呆,呆，甚,至,至想著,明,明天不,用,用上班,該,該多好,

8、等,等等一,系,系列的,表,表現(xiàn)。,,這個(gè)階,段,段心理,大,大致是,：,：,這個(gè)行,業(yè),業(yè)怎么,這,這么難,做,做，客,戶,戶怎么,都,都不要,這,這個(gè)產(chǎn),品,品，開,始,始懷疑,產(chǎn),產(chǎn)品和,市,市,場(chǎng)，或,者,者我要,考,考慮考,慮,慮再打,電,電話，,先,先了解,一,一下公,司,司的信,息,息也許,會(huì),會(huì)好一,點(diǎn)，我,一,一定要,想,想一個(gè),非,非常好,的,的開場(chǎng),白,白或者,說(shuō),說(shuō)辭讓,對(duì),對(duì)方絕,對(duì),對(duì)不會(huì),拒,拒絕我,等,等,等心理,表,表現(xiàn)。,,四、新,員,員工如,何,何逐步,適,適應(yīng)電,話,話營(yíng)銷,工,工作,這個(gè)階,段,段我們,應(yīng),應(yīng)該這,樣,樣：,,對(duì)于這,個(gè),個(gè)時(shí)期,的,的

9、銷售,員,員必須,要,要深刻,理,理解一,句,句話：,“最好,的,的永遠(yuǎn),是,是下一,個(gè),個(gè)”,這決不,是,是自我,心,心理安,慰,慰，而,是,是眾多,營(yíng),營(yíng)銷人,員,員總結(jié),的,的經(jīng)驗(yàn),，,，是存,在,在的客,觀,觀,事實(shí)。,對(duì)每一,位,位客戶,都,都不要,過(guò),過(guò)度緊,張,張，不,要,要過(guò)多,去,去考慮,這,這一次,電,電話能,否,否成功,，,這個(gè)不,成,成功，,下,下一個(gè),也,也許就,成,成功了,。,,只有不,斷,斷在與,客,客戶溝,通,通中，,才,才能增,強(qiáng),強(qiáng)你的,自,自信心,，,，提高,自,自己的,溝,溝通能,力，這,是,是一個(gè),辛,辛苦階,段,段，,等到你,被,被客戶,拒,拒絕時(shí),

10、可,可以感,覺(jué),覺(jué)“拒,絕,絕很正,常,常的,了”的時(shí)候,，,，,只有這樣不,斷,斷的暗示自,己,己才有可能,進(jìn),進(jìn)入第二階,段,段。,四、新員工,如,如何逐步適,應(yīng),應(yīng)電話營(yíng)銷,工,工作,B.,電話應(yīng)變能,力,力提高期,（如何提高,與,與客戶通電,話,話時(shí)的應(yīng)變,能,能力）,大部分人第,一,一階段的度,過(guò),過(guò)都是在,業(yè)務(wù)主管,施加壓力同,時(shí),時(shí)自身不斷,暗,暗示的結(jié)果,。,。電話恐懼,的,的問(wèn)題解決,了,了就到了電,話,話應(yīng)變能力,提,提高的階段,了,了，很多人,都,都稱之為“,電,電話銷售技,巧,巧”，但我,覺(jué),覺(jué)得應(yīng)稱之,為,為應(yīng)變能力,。,。（因?yàn)椤?技,技巧”不能,適,適用所有的,項(xiàng)

11、,項(xiàng)目，而且,這,這種稅法總,有,有一種想辦,法,法騙人的感,覺(jué),覺(jué)）。,,這個(gè)階段表,現(xiàn),現(xiàn)大致為：,經(jīng)常會(huì)被客,戶,戶的問(wèn)題問(wèn),倒,倒，拿著電,話,話筒實(shí)時(shí)問(wèn),同,同事或經(jīng)理,問(wèn),問(wèn)題，因?yàn)?說(shuō),說(shuō)“不知道,”,”而給客戶,感,感覺(jué)很差，,問(wèn),問(wèn)到關(guān)鍵處,開,開始吞吞吐,吐,吐不知道該,怎,怎么說(shuō)等等,。,。這個(gè)時(shí)候,應(yīng),應(yīng)該是考驗(yàn),銷,銷售員的學(xué),習(xí),習(xí)能力了,，記住，,應(yīng)變的能力,是,是學(xué)出來(lái)。,四、新員工,如,如何逐步適,應(yīng),應(yīng)電話營(yíng)銷,工,工作,這個(gè)階段我,們,們應(yīng)該這樣,：,：,學(xué)習(xí)你操作,展,展會(huì),租賃,的市場(chǎng)知識(shí),，,，只有增加,知,知識(shí)面后腦,中,中才能通過(guò),這,這些知識(shí)組

12、,織,織,有效地語(yǔ)言,來(lái),來(lái)答復(fù)客戶,的,的問(wèn)題。學(xué),習(xí),習(xí)的方法有,很,很多種，我,們,們著重以下,幾,幾種：,第一、每個(gè),項(xiàng),項(xiàng)目開展前,進(jìn),進(jìn)行關(guān)于該,項(xiàng),項(xiàng)目的培訓(xùn),，,，,羅列出客戶,有,有可能提出,的,的問(wèn)題，,以及針對(duì)這,些,些問(wèn)題的應(yīng),答,答文稿,。,第二、通過(guò),自,自己平時(shí)留,心,心老業(yè)務(wù)員,打,打電話及定,期,期業(yè)務(wù)員交,流,流會(huì)，相互,學(xué),學(xué)習(xí)有效地,回答客戶,電話技巧。,第三、平時(shí),自,自己要多增,加,加對(duì)業(yè)務(wù)知,識(shí),識(shí)的收集學(xué),習(xí),習(xí)，不懂就,問(wèn),問(wèn)，總結(jié)自,己,己哪方面不,足，加強(qiáng)學(xué),習(xí),習(xí)。,這里再著重,提,提一點(diǎn)就是一定學(xué)會(huì)多,問(wèn),問(wèn)問(wèn)題，可能會(huì)遭,到,到老同事

13、的,嘲,嘲笑，但是,必,必須,學(xué)會(huì)厚臉皮,。,。記注一句,話,話?！拔沂?新,新人我怕誰(shuí),”,”。,同時(shí)再十分,著,著重的強(qiáng)調(diào),一,一點(diǎn)就是保持電話量,，,，只有多打電,話,話才能碰到,更,更多的問(wèn),題，才能知,道,道如何去解,決,決。學(xué)習(xí)的,最,最好方法就,是,是在實(shí)踐中,學(xué),學(xué)習(xí)。,四、新員工,如,如何逐步適,應(yīng),應(yīng)電話營(yíng)銷,工,工作,C．成交技,巧,巧期,,前面的諸多,工,工作就是為,了,了最后的成,交,交，而這個(gè),成,成交是確實(shí),需,需要技巧的,，,，,很多,銷售員，前,面,面都做的很,好,好，跟客戶,的,的感覺(jué)也很,好,好，但是過(guò),一,一段發(fā)現(xiàn),客戶找別人,做,做業(yè)務(wù)了。,,為什么？

14、是,因,因?yàn)檫@個(gè)銷,售,售員覺(jué)得不,好,好意思提出,簽,簽單，,或者總是怕,提,提出簽,單的話如果,客,客戶反悔怎,么,么辦??？,反而讓同行,的,的業(yè)務(wù)員抓,了,了空子。這,種,種是,最可惜不過(guò),的,的。所以這,里,里提一點(diǎn)，一定要敢于,提,提出簽單。,但是,要,要把,握,握,時(shí),機(jī)提,出,出簽,單,單，,促,促成,簽,簽單,。,。,,如何,制,制造,簽,簽單,？,？,,四、,新,新員,工,工如,何,何逐,步,步適,應(yīng),應(yīng)電,話,話營(yíng),銷,銷工,作,作,提出,簽,簽單,前,前需,要,要,加強(qiáng),：,：,不斷,地,地為,客戶,提供,項(xiàng),項(xiàng)目,的,的進(jìn),展,展情,況,況回,饋,饋，,讓,讓客,戶,戶

15、知,道,道我,們,們一,直,直為,他,他們,這次,參,參展,參,參會(huì),能,能取,得,得效,果,果努,力,力的,工,工作,著,著（,展會(huì),的,的進(jìn),展,展新,聞,聞、,展,展會(huì),的,的增,值,值,服務(wù),等,等,）,不斷,的,的為,客,客戶,提,提供,開,開發(fā),市場(chǎng),的建,議,議,，,根據(jù),客,客戶,提,提出,的,的疑,問(wèn),問(wèn)提,供,供解,決,決,的方,案,案,，然,后,后為客,戶,戶量,身,身制,定,定一,份,份參,展,展方,案,案。,,所以,，,，不,要,要等,著,著你,客,客戶,給,給你,打,打電,話,話，,希,希望,客,客戶,能,能主,動(dòng),動(dòng)提,出,出簽,單,單！,！,！,,四、,新,新員

16、,工,工如,何,何逐,步,步適,應(yīng),應(yīng)電,話,話營(yíng),銷,銷工,作,作,D．,客,客戶,維,維護(hù),期,期,展會(huì),結(jié),結(jié)束,后,后，,除,除了,做,做好,項(xiàng),項(xiàng)目,工,工作,總,總結(jié),外,外，,對(duì)于,做,做展,覽,覽會(huì),業(yè),業(yè)務(wù),的,的，,客,客戶,的,的,需要,是,是非,常,常多,的,的，,每,每個(gè),做,做產(chǎn),品,品的,企,企業(yè),每,每年,都,都會(huì),有,有一,筆,筆參,展,展參,會(huì),會(huì)的,市,市場(chǎng),推,推,廣預(yù),算,算，,重,重復(fù),性,性消,費(fèi),費(fèi)可,能,能性,很,很高,，,，所,以,以一,定,定要,做,做好,客,客戶,售,售后,的,的服,務(wù),務(wù)工,作,作。,,我們,至,至少,應(yīng),應(yīng)該,這,這樣

17、,：,：,展會(huì),結(jié),結(jié)束,后,后，,根,根據(jù),會(huì),會(huì)后,反,反饋,情,情況,及,及時(shí),給,給自,己,己的,客,客戶,打,打個(gè),電,電話,征,征詢,意,意見(jiàn),；經(jīng),常,常提,供,供一,些,些市,場(chǎng),場(chǎng)的,信,信息,給,給你,老,老客,戶,戶；,過(guò),過(guò)年,過(guò),過(guò)節(jié),給,給客,戶,戶打,個(gè),個(gè)電,話,話發(fā),個(gè),短信,等,等等,。,。,同時(shí),提,提醒,一,一點(diǎn),：,：,注意,要,要求,客,客戶,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)介,紹,紹，,因,因?yàn)?他,他們,同,同行,都,都認(rèn),識(shí),識(shí)，,而,而且,有,有說(shuō),服力,。,。,四、,新,新員,工,工如,何,何逐,步,步適,應(yīng),應(yīng)電,話,話營(yíng),銷,銷工,作,作,致新,員,員工,：,：

18、,,一個(gè),從,從來(lái),沒(méi),沒(méi)有,做,做過(guò),電,電話,銷,銷售,的,的新,人,人開,始,始做,銷,銷售,，,，如,果,果說(shuō),沒(méi),沒(méi)有,一,一年,半,半載,的,的,積累,，,，那,他,他肯,定,定是,不,不會(huì),成,成為,合,合格,的,的電,話,話銷,售,售人,員,員的,。,。,這是,一,一個(gè),循,循序,漸,漸進(jìn),的過(guò),程,程，,一,一個(gè),需,需要,付,付出,的,的過(guò),程,程。,在這,個(gè),個(gè)過(guò),程,程中,你,你走,過(guò),過(guò)的,路,路就,是,是你,打,打下,的,的基,礎(chǔ),礎(chǔ)，,良,良好,的,的基,礎(chǔ),礎(chǔ)是,要,要通,過(guò),過(guò)曲,折,折,和艱,辛,辛作,為,為,代價(jià),的，,一,一定,要,要記,住,住你,們,們

19、每,邁,邁出,的,的一,步,步都,與,與你,們,們的,進(jìn),進(jìn)步,息,息息,相,關(guān),關(guān),，,，,所,所,以,以,要,要,保,保,持,持,自,自,己,己,積,積,極,極,向,向,上,上,的,的,心,心,態(tài),態(tài),。,。,不,要,要,隨,隨,意,意,放,放,棄,棄,，,，,要,要,多,多,主,主,動(dòng),動(dòng),學(xué),學(xué),習(xí),，,，,不,不,懂,懂,就,就,問(wèn),問(wèn),，,，,積,積,極,極,的,的,努,努,力,力,加,加,上,上,正,正,確,確,的,的,引,引,導(dǎo),導(dǎo),就,就,一,一,定,定,可,可,以,以,成,成,功,功,！,！,五,、,、,如,如,何,何有,序,序,有,有,效,效的,進(jìn),進(jìn),行,行,會(huì),會(huì),展

20、,展,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷（,重,重,點(diǎn),點(diǎn),）,）,本,節(jié),節(jié),將,將,是,是,培,培,訓(xùn),訓(xùn),的,的,重,重,點(diǎn),點(diǎn),內(nèi),內(nèi),容,容,。,。,本,節(jié),節(jié),將,將,是,是,我,我,們,們,以,以,后,后,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,過(guò),過(guò),程,程,實(shí),實(shí),施,施,的,的,依,依,據(jù),據(jù),標(biāo),標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn),。,。,,在,展,展,覽,覽,營(yíng),營(yíng),銷,銷,實(shí),實(shí),踐,踐,中,中,，,，,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,的,的,效,效,率,率,性,性,與,與,便,便,利,利,性,性,是,是,通,通,過(guò),過(guò),營(yíng),營(yíng),銷,銷,人,人,員,員,的,的,個(gè),個(gè),人,人,魅,魅,力,力,與,與,技

21、,技,巧,巧,來(lái),來(lái),實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),的,的,。,。,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,工,工,作,作,能,能,否,否,成,成,功,功,，,，,主,主,要,要,取,取,決,決,于,于,營(yíng),營(yíng),銷,銷,人,人,員,員,、,、,營(yíng),營(yíng),銷,銷,團(tuán),團(tuán),隊(duì),隊(duì),的,的,營(yíng),營(yíng),銷,銷,方,方,式,式,及,及,能,能,力,力,。,。同,時(shí),時(shí),還,還,要,要,有,有,良,良,好,好,的,的,日,常,常,工,作,作,記,記,錄,錄,支,支,持,持,，,，,完,完,善,善,客,客,戶,戶,管,管,理,理,。,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,有,有,以,以,下,下,幾,幾,個(gè),個(gè),特,特,性,性,：,電,話,話,

22、營(yíng),營(yíng),銷,銷,過(guò),過(guò),程,程,是,是,靠,靠,聲,聲,音,音,傳,傳,遞,遞,信,信,息,息,；,；,營(yíng),營(yíng),銷,銷,人,人,員,員,必,必,須,須,在,在,極,極,短,短,的,的,時(shí),時(shí),間,間,內(nèi),內(nèi),引,引,起,起,客,客,戶,戶,的,的,興,興,趣,趣,；,；,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,是,是,一,一,種,種,你,你,來(lái),來(lái),我,我,往,往,的,的,過(guò),過(guò),程,程,；,；,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,是,是,感,感,性,性,而,而,非,非,全,全,然,然,理,理,性,性,的,的,銷,銷,售,售,；,；,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,需,需,要,要,有,有,效,效,的,的,

23、管,管,理,理,才,才,能,能,實(shí),實(shí),現(xiàn),現(xiàn),其,其,價(jià),價(jià),值,值,；,；,五,、,、,如,如,何,何有,序,序,有,有,效,效的,進(jìn),進(jìn),行,行,會(huì),會(huì),展,展,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷（,重,重,點(diǎn),點(diǎn),）,）,A,．,認(rèn),認(rèn),識(shí),識(shí),電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷,的,的,基,基,本,本,流,流,程,程,：,：,1.,建,立,立,積,積,極,極,正,正,確,確,的,的,心,心,態(tài),態(tài),（,（,長(zhǎng),長(zhǎng),期,期,性,性,）,）,2.,打,電,電,話,話,前,前,充,充,分,分,的,的,準(zhǔn),準(zhǔn),備,備,3.,組,織,織,有,有,效,效,的,的,吸,吸,引,引,客,客,戶,戶,的,的,

24、開,開,場(chǎng),場(chǎng),白,白,4.,尋,找,找,有,有,參,參,展,展,決,決,定,定,權(quán),權(quán),的,的,關(guān),關(guān),鍵,鍵,人,人,物,物,5.,通過(guò)有,效,效詢問(wèn),，,，探尋,客,客戶真,實(shí),實(shí)的動(dòng),機(jī),機(jī)和需,求,求（控,制,制通話,時(shí),時(shí)間）,6.,重新整,理,理客戶,的,的回答,，,，根據(jù),客,客戶需,求,求推銷,介,介紹展,會(huì),會(huì)租賃,設(shè),設(shè)備服,務(wù),務(wù)的功,能,能及增,值,值利益,點(diǎn),點(diǎn),7.,根據(jù)客,戶,戶實(shí)際,情,情況提,出,出解決,方,方案，,解,解除客,戶,戶擔(dān)憂,，,，促成,客,客戶簽,單,單,8.,成交（,如,如可成,交,交）,9.,結(jié)束通,話,話,10,．售后,服,服務(wù),五、如

25、,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,B．按,照,照電話,營(yíng),營(yíng)銷基,本,本流程,，,，我們,來(lái),來(lái)把握,每,每個(gè)流,程,程應(yīng)如,何,何去面,對(duì),對(duì)和落,實(shí),實(shí)工作,：,：,,以下將,根,根據(jù)以,上,上所列,的,的電話,營(yíng),營(yíng)銷中,的,的十個(gè),基,基本流,程,程，按,照,照每個(gè),流,流程可,能,能產(chǎn)生,的,的問(wèn)題,，,，進(jìn)行,針,針對(duì)的,分,分析和,解,解答，,請(qǐng),請(qǐng)大家,認(rèn),認(rèn)真對(duì),待,待，做,好,好筆記,，,，并在,本,本節(jié)內(nèi),容,容培訓(xùn),完,完畢后,可,可以提,出,出自己,的,的意見(jiàn),和,和建議,。,。,,,......,五、如,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,

26、會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,1.建,立,立積極,正,正確的,心,心態(tài),心態(tài)是,銷,銷售人,員,員的第,一,一要素,，,，事實(shí),上,上做任,何,何事情,都,都需要,積,積極地,心,心態(tài)，,銷,銷售成,功,功的80%來(lái),自,自于心,態(tài),態(tài)，而,有,有時(shí)候,心,心態(tài)幾,乎,乎決定,一,一切。,真,真正導(dǎo),致,致業(yè)績(jī),平,平庸的,不是,電,電話銷,售,售員們,經(jīng),經(jīng)常抱,怨,怨的激,烈,烈的同,行,行競(jìng)爭(zhēng),蕭條,的,的市場(chǎng),環(huán),環(huán)境,,難,難纏的,客,客戶,,而,而是潛,在,在他們,內(nèi),內(nèi)心深,處,處消極,的,的心態(tài),消極,心,心態(tài)有,很,很多，但是我,們,們最應(yīng),該,該改變,以,以下十,點(diǎn)

27、,點(diǎn)：,①不要,去,去應(yīng)付,你,你的工,作,作（積,極,極的去,完,完成你,的,的工作,，,，并經(jīng),常,常總結(jié),工,工作中,的,的得失,，,，才能,提,提高自,己,己）,②不要,總,總埋怨,你,你的工,作,作（我,一,一個(gè)業(yè),務(wù),務(wù)員而,已,已，大,不,不了不,做,做了，,其,其他公,司,司大把,招,招業(yè)務(wù),員,員的）,③不要,總,總抱怨,項(xiàng),項(xiàng)目不,好,好（反,思,思自己,，,，自身,找,找原因,，,，不要,總,總把失,敗,敗歸于,外,外部環(huán),境,境，卻,不,不下苦,功,功努力,改,改進(jìn)）,五、如,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,④不要,總,總抱怨,同,同行

28、競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)激烈,（,（市場(chǎng),都,都在發(fā),展,展，競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)不避,免,免，你,的,的同行,同,同樣也,面,面臨你,們,們激烈,的,的競(jìng)爭(zhēng),）,）,⑤不要,總,總抱怨,你,你的客,戶,戶很難,纏,纏（客,戶,戶要交,錢,錢給你,，,，所以,肯,肯定不,好,好纏，,應(yīng),應(yīng)該去,想,想辦法,解,解決他,難,難纏的,原,原因）,⑥不要,總,總看別,人,人怎么,樣,樣你就,跟,跟風(fēng)（,人,人家不,打,打電話,你,你也不,打,打，沒(méi),有,有主見(jiàn),，,，你永,遠(yuǎn),遠(yuǎn)不會(huì),提,提高,，今晚,人,人家有,大,大餐吃,，,，他們,也,也給你,留,留個(gè)位,置,置？,）,⑦滿足,于,于已有,的,的銷售,業(yè),業(yè)績(jī)不,思,

29、思進(jìn)取,（,（進(jìn)了,兩,兩個(gè)單,子,子后，,開,開始滿,足,足了，,沒(méi),沒(méi)有想,辦,辦法設(shè),法,法去擴(kuò),大,大業(yè)績(jī),）,）,⑧在客戶面,前,前低三下四,，,，過(guò)于謙卑,（,（該給資料,給,給資料，給,交,交錢交錢，,我,我是來(lái)幫助,你,你的，我們,是,是合作雙方,）,）,⑨把工作無(wú),限,限期地托延,下,下去（千百,句,句雄辯勝不,過(guò),過(guò)真實(shí)的行,動(dòng),動(dòng)，不做怎,么,么知道成不,成,成功）,⑩害怕拒絕,，,，怕不成功,，,，為自已尋,找,找退縮的理,由,由（被拒絕,很,很正常，銷,售,售都從拒絕,開,開始，成功,需,需要方法,，就看你敢,不,不敢邁出這,一,一步,）,,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展

30、,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,,任何人都有,惰,惰性，就看,你,你如何調(diào)整,。,。,尤其是一周,五,五天連續(xù)打,電,電話，人難,免,免情緒有起,有,有落,，心態(tài)低落,難,難免就心態(tài),消,消極，這個(gè),是,是人之常情,。,所以，,優(yōu)秀的電話,銷,銷售人員都,有,有一套適合,自,自己的情緒,調(diào),調(diào)整方法。,建,建立積極的,心,心態(tài)，高潮,時(shí),時(shí)候抓緊做,事,事，低潮時(shí),候,候做高潮時(shí),候,候沒(méi)有做的,事,事是個(gè)基本,的,的原則。,心態(tài)的調(diào)整,也,也是一個(gè)長(zhǎng),期,期的過(guò)程,，自信、積極,的,的心態(tài)是營(yíng),銷,銷最重要的,成,成功保證，,想,想成功首先,從,從建立積極,心,心態(tài)開始,。,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)

31、展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,2.電話,營(yíng)銷,前應(yīng)做的準(zhǔn),備,備,①充分的了,解,解項(xiàng)目的市,場(chǎng),場(chǎng)信息,（＊展會(huì)租,賃,賃市場(chǎng)細(xì)分,、,、市場(chǎng)的需,求,求、市場(chǎng)的,發(fā),發(fā)展情況等,）,）,②了解你客,戶,戶的基本信,息,息、產(chǎn)品情,況,況等,③明確打電,話,話的目標(biāo),每打一個(gè)電,話,話都有一個(gè),目,目的！,（,＊電話營(yíng)銷,的,的主要目標(biāo),：,根據(jù)展覽的,具,具體特性，,確,確認(rèn)目標(biāo)客,戶,戶是否為,意向,參展商；約,定,定合適的通,話,話時(shí)間與方,法,法，,讓目標(biāo)參展,商,商了解展覽,的,的概況與租,賃,賃服務(wù)項(xiàng)目,，引起目標(biāo),參,參展商的重,視,視；確認(rèn)目,標(biāo),標(biāo)參展商何,時(shí),時(shí)可以做最,后,

32、后決定并確,定,定參展,設(shè)計(jì)方案時(shí),間,間。）,（＊,電話營(yíng)銷的,次,次要目標(biāo),:,通過(guò)電話營(yíng),銷,銷盡可能多,地,地獲取目標(biāo),參,參展商的相,關(guān),關(guān)資料；與,目,目標(biāo)參展商,建,建立長(zhǎng)期信,息,息交互的關(guān),系,系。,）,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,④為達(dá)到目,標(biāo),標(biāo)所必須問(wèn),的,的問(wèn)題,（根據(jù)你自,己,己的目的，,你,你應(yīng)該準(zhǔn)備,相,相應(yīng)的提問(wèn),，,，才能從目,標(biāo),標(biāo)客戶中了,解,解你要的目,標(biāo),標(biāo)信息）,⑤預(yù)想客戶,可,可能會(huì)提到,的,的問(wèn)題,（包括棘手,的,的）,（對(duì)這個(gè)項(xiàng),目,目客戶最可,能,能提到的問(wèn),題,題進(jìn)行前期,預(yù),預(yù)想，并做,好,好準(zhǔn)備應(yīng)答,文,文稿，你

33、在,通,通話中將不,會(huì),會(huì)不知所措,）,）,⑥準(zhǔn)備所需,的,的工具,（紙和筆，,通話中,記錄客戶回,答,答的問(wèn)題,，好在客戶,提,提出異議完,后,后，進(jìn)行正,面,面的回答,）,,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,3.組織有效的吸引客戶的開場(chǎng)白,電話營(yíng)銷,通話前20,秒,秒是最關(guān)鍵,的,的，,關(guān)鍵在于通,過(guò),過(guò)有效的電,話,話營(yíng)銷開場(chǎng),白,白，引起客,戶,戶的興趣，,并,并積極向其,推,推銷產(chǎn)品滿,足,足他對(duì)產(chǎn)品,的,的需求,。,那么，電話,營(yíng),營(yíng)銷員怎樣,才,才能用電話,叩,叩開客戶的,心,心門，并達(dá),到,到推銷產(chǎn)品,的,的目的?,,★如何組織有效的開場(chǎng)白：,我們先舉一,些,些

34、錯(cuò)誤的實(shí),例,例：,示例,1,：,銷售員：“,您,您好，陳,經(jīng)理,，我是,保千里公司,租,租賃業(yè)務(wù)部,的,的張明，我,們,們是專業(yè)提,供,供展覽會(huì)的,租,租賃設(shè)備，,請(qǐng),請(qǐng)問(wèn)你參加,過(guò),過(guò)文博會(huì)的,展,展覽會(huì)嘛？,”,”,錯(cuò)誤點(diǎn)：,①銷售員沒(méi),有,有說(shuō)明為何,打,打電話過(guò)來(lái),，,，以及對(duì)客,戶,戶有何好處,。,。,②在還沒(méi)有,提,提到對(duì)客戶,有,有何好處前,就,就開始問(wèn)問(wèn),題,題，讓人立,即,即產(chǎn)生防衛(wèi),的,的心理。,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,示例,3,：,銷售員：“,您,您好，陳先,生,生，我是保,千,千里公司租,賃,賃業(yè)務(wù)部的,張,張明，前幾,天,天前我有寄,一,一

35、些資料給,您,您，不曉得,您,您收到?jīng)]有,？,？,錯(cuò)誤點(diǎn)：,①同樣問(wèn)題,沒(méi),沒(méi)有說(shuō)明為,何,何打電話過(guò),來(lái),來(lái)，及對(duì)客,戶,戶有何好處,。,。,②平常大家,都,都很忙，即,使,使收到資料,也,也不見(jiàn)得會(huì),看,看，而且不,應(yīng),應(yīng)該讓他們,有,有機(jī)會(huì)回答,：,：我沒(méi)有收,到,到。（資料,、,、產(chǎn)品要說(shuō),明,明白）,,示例,4,：,銷售員：“,您,您好，陳先,生,生，我是保,千,千里公司租,賃,賃業(yè)務(wù)部的,張,張明，我們,專,專門做展覽,會(huì),會(huì)租賃設(shè)備,的,的公司，不,曉,曉得您現(xiàn)在,是,是否有空，,我,我想花一點(diǎn),時(shí),時(shí)間和您討,論,論,/,給您介紹一,下,下？,錯(cuò)誤點(diǎn)：,①直接提到,商,商品本身

36、，,但,但沒(méi)有說(shuō)出,對(duì),對(duì)客戶有何,好,好處。,②不要問(wèn)客,戶,戶是否有空,，,，直接要時(shí),間,間。,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,那么，我們,對(duì),對(duì)以上常見(jiàn),錯(cuò),錯(cuò)誤開場(chǎng)白,進(jìn),進(jìn)行一下總,結(jié),結(jié)：在初次,打,打電話給客,戶,戶,時(shí)，必須要,在,在,20,秒內(nèi)做公司,及,及自我介紹,，,，引起客戶,的,的興趣，讓,客,客戶愿意,繼續(xù)談下去,。,。要讓客戶,放,放下手邊的,工,工作，而愿,意,意和你談話,，,，銷售員要,在,在,20,秒鐘內(nèi)清楚,地,地讓客戶知,道,道下列,4,件事：,①我是誰(shuí),/,我代表那家,公,公司？,②我打電話,給,給客戶的目,的,的是什么？,③我公司

37、的,服,服務(wù)對(duì)客戶,有,有什么好處,？,？,④詢問(wèn)客戶,相,相關(guān)問(wèn)題，,使,使客戶參與,？,？,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,我們舉一個(gè),比,比較正確的,示,示例：,業(yè)務(wù)員：“,喂,喂，陳先生,嗎,嗎？我是,保千里公司,租,租賃業(yè)務(wù)部,的,張,明，,我們是專業(yè),做,做展會(huì)創(chuàng)新,展,展示設(shè)備租,賃,賃服務(wù)工作,多,多年的，目,前,前液晶廣告,機(jī),機(jī)、液晶拼,接,接大屏等創(chuàng),新,新數(shù)字展示,設(shè),設(shè)備已成為,行,行業(yè)展覽會(huì),的,的最佳拍檔,，,，是宣傳企,業(yè),業(yè)實(shí)力、強(qiáng),化,化品牌形象,的,的數(shù)字化展,示,示平臺(tái)。今,天,天我打電話,過(guò),過(guò)來(lái)的原因,是,是我們想邀,請(qǐng),請(qǐng)您租用創(chuàng)

38、,新,新數(shù)字展示,設(shè),設(shè)備，其震,撼,撼效果將為,您,您參加第,21,屆建筑建,材,材展,覽會(huì)更加,出,出彩、更,加,加凝聚人,氣,氣、更加,突,突出自己,企,企業(yè)的實(shí),力,力；而且,創(chuàng),創(chuàng)新展示,設(shè),設(shè)備時(shí)尚,的,的外觀、,震,震撼的效,果,果已是展,位,位設(shè)計(jì)搭,建,建的時(shí)尚,潮,潮流。為,了,了能進(jìn)一,步,步了解我,們,們是否也,能,能替您服,務(wù),務(wù)，我想,請(qǐng),請(qǐng)教一下,您,您目前有,計(jì),計(jì)劃設(shè)計(jì),一,一些符合,您,您企業(yè)實(shí),力,力的展位,設(shè),設(shè)計(jì)嗎？,”,”,（或者是,：,：為了讓,您,您能全面,了,了解一下,這,這個(gè)展位,設(shè),設(shè)計(jì)應(yīng)用,電,電子設(shè)備,的,的具體情,況,況，我想,先,先

39、給您發(fā),一,一份關(guān)于,這,這個(gè)展會(huì),設(shè),設(shè)計(jì)應(yīng)用,創(chuàng),創(chuàng)新數(shù)字,展,展示設(shè)備,的,的資料給,您,您，請(qǐng)問(wèn),我,我是發(fā)傳,真,真方便還,是,是發(fā)郵件,方,方面呢？,）,）,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì),展,展電話營(yíng),銷,銷（重點(diǎn)）,★如何開,場(chǎng),場(chǎng)白才能既有效又,夠,夠吸引客,戶,戶：,開場(chǎng)白不,是,是一層不,變,變，除了,必,必須把握,以,以上關(guān)鍵4點(diǎn)外，,要,要結(jié)合你,操,操作項(xiàng)目,的,的亮點(diǎn)，,開,開場(chǎng)白才,能,能既有效,又,又能引起,客,客戶跟你,了,了解的興,趣,趣。（所,謂,謂“亮點(diǎn),”,”就是,這個(gè)項(xiàng)目,能,能吸引客,戶,戶關(guān)注，,引,引起他們,興,興趣的東,西,西,）每個(gè)項(xiàng),目,目的

40、亮點(diǎn),不,不一樣。,制,制造亮點(diǎn),需,需要把握,以,以下幾個(gè),方,方面：,＊要結(jié)合,項(xiàng),項(xiàng)目（產(chǎn),品,品）的市,場(chǎng),場(chǎng)需求，,市,市場(chǎng)的發(fā),展,展現(xiàn)狀。,＊把握產(chǎn),品,品的特性,，,，抓住供,需,需雙方需,求,求的互補(bǔ),特,特性和切,入,入點(diǎn)。,＊抓住,目標(biāo)企業(yè),最關(guān)心的,要,要點(diǎn)，讓,客,客戶看到,商,商機(jī)的要,點(diǎn),點(diǎn)。,,（,☆,☆,每,每,個(gè),個(gè),項(xiàng),項(xiàng),目,目,前,前,培,培,訓(xùn),訓(xùn),，,，,應(yīng),應(yīng),按,按,照,照,項(xiàng),項(xiàng),目,目,開,開,展,展,計(jì),計(jì),劃,劃,內(nèi),內(nèi),容,容,，,，,落,落,實(shí),實(shí),項(xiàng),項(xiàng),目,目,亮,亮,點(diǎn),點(diǎn),，,，,各,各,項(xiàng),項(xiàng),目,目,組,組,業(yè),業(yè),務(wù),

41、務(wù),員,員,之,之,間,間,要,要,相,相,互,互,交,交,流,流,運(yùn),運(yùn),用,用,）,）,五,、,、,如,如,何,何有,序,序,有,有,效,效的,進(jìn),進(jìn),行,行,會(huì),會(huì),展,展,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷（,重,重,點(diǎn),點(diǎn),）,）,4.,尋,尋,找,找,有,有,參,參,展,展,決,決,定,定,權(quán),權(quán),的,的,關(guān),關(guān),鍵,鍵,人,人,物,物,如,果,果,打,打,電,電,話,話,過(guò),過(guò),去,去,碰,碰,見(jiàn),見(jiàn),找,找,不,不,到,到,具,具,體,體,負(fù),負(fù),責(zé),責(zé),人,人,時(shí),時(shí),，,，,我,我,們,們,該,該,做,做,的,的,是,是,請(qǐng),請(qǐng),教,教,接,接,電,電,話,話,的,的,人,人,

42、員,員,了,了,解,解,到,到,如,如,下,下,信,信,息,息,：,：,①,詢,詢,問(wèn),問(wèn),具,具,體,體,負(fù),負(fù),責(zé),責(zé),人,人,姓,姓,什,什,么,么,？,？,②,怎,怎,么,么,稱,稱,呼,呼,（,（,什,什,么,么,職,職,位,位,）,）,？,？,③,大,大,概,概,什,什,么,么,時(shí),時(shí),候,候,在,在,公,公,司,司,？,？,④,我,打,打,哪,哪,個(gè),個(gè),電,電,話,話,能,能,聯(lián),聯(lián),系,系,到,到,他,他,呢,呢,？,一,般,般,來(lái),來(lái),說(shuō),說(shuō),，,，,接,接,電,電,話,話,的,的,人,人,會(huì),會(huì),對(duì),對(duì),前,前,三,三,個(gè),個(gè),問(wèn),問(wèn),題,題,給,給,予,予,明,明,確,

43、確,的,的,答,答,復(fù),復(fù),，,，,最,最,后,后,一,一,個(gè),個(gè),問(wèn),問(wèn),題,題,則,則,可,可,能,能,不,不,一,定,定,會(huì),給,給,予,予,答,答,復(fù),復(fù),。,。,但,但,是,是,，,，,通,通,過(guò),過(guò),這,這,種,種,電,電,話,話,交,交,流,流,，,，,基,基,本,本,上,上,我,我,們,們,也,也,了,了,解,解,了,了,很,很,多,多,重,重,要,要,信,信,息,息,，,，,下,下,次,次,打,打,電,電,話,話,，,，,就,就,是,是,“,“,熟,熟,門,門,熟,熟,路,路,”,”,了,了,。,。,這,這,步,步,驟,驟,可,可,能,能,會(huì),會(huì),因,因,溝,溝,通,通,狀,

44、狀,況,況,而,而,有,有,所,所,不,不,同,同,，,，,但,但,大,大,致,致,方,方,式,式,和,和,需,需,要,要,把,把,握,握,的,的,要,要,點(diǎn),點(diǎn),如,如,下,下,：,：,五,、,、,如,如,何,何有,序,序,有,有,效,效的,進(jìn),進(jìn),行,行,會(huì),會(huì),展,展,電,電,話,話,營(yíng),營(yíng),銷,銷（,重,重,點(diǎn),點(diǎn),）,）,開,場(chǎng),場(chǎng),要,要,準(zhǔn),準(zhǔn),確,確,地,地,表,表,明,明,自,自,己,己,所,所,屬,屬,的,的,公,司,司,及,自,自,己,己,的,的,姓,姓,名,名,；,；,通,話,話,過(guò),過(guò),程,程,中,中,，,，,要,要,把,把,握,握,語(yǔ),語(yǔ),音,音,與,與,語(yǔ),語(yǔ),速

45、,速,的,的,節(jié),節(jié),奏,奏,，,，,語(yǔ),語(yǔ),氣,氣,中,中,要,要,顯,顯,得,得,有,有,自,自,信,信,（,（,不,不,然,然,她,她,會(huì),會(huì),欺,欺,負(fù),負(fù),你,你,）,）,；,；,措,詞,詞,不,不,能,能,過(guò),過(guò),于,于,客,客,套,套,或,或,顯,顯,得,得,有,有,求,求,于,于,人,人,，,，,而,而,應(yīng),應(yīng),不,不,卑,卑,不,不,亢,亢,，,，,有,有,分,分,寸,寸,，,，,有,有,原,原,則,則,（,（,不,不,然,然,她,她,也,會(huì),欺,欺,負(fù),負(fù),你,你,）,）,；,；,通,話,話,中,中,避,避,免,免,勸,勸,說(shuō),說(shuō),目,目,標(biāo),標(biāo),客,客,戶,戶,一,一,定

46、,定,要,要,租,用,用,，,而,而,應(yīng),應(yīng),強(qiáng),強(qiáng),調(diào),調(diào),嘗,嘗,試,試,為,為,客,客,戶,戶,所,所,提,提,供,供,的,的,有,有,效,效,服,服,務(wù),務(wù),；,；,如,遇,遇,秘,秘,書,書,類,類,關(guān),關(guān),鍵,鍵,人,人,物,物,，,，,應(yīng),應(yīng),說(shuō),說(shuō),服,服,他,他,（,（,她,她,）,）,協(xié),協(xié),助,助,營(yíng),營(yíng),銷,銷,人,人,員,員,向,向,高,高,層,層,傳,傳,達(dá),達(dá),相,相,關(guān),關(guān),信,信,息,息,；,；,向?qū)Ψ奖砻?時(shí),時(shí)間安排很,緊,緊，需預(yù)約,才,才能擠出時(shí),間,間，而不是,隨,隨時(shí)有空；,盡量采用提,問(wèn),問(wèn)方式鼓勵(lì),目,目標(biāo)客戶多,說(shuō),說(shuō)話，有效,地,地進(jìn)行互動(dòng)

47、,性,性溝通，從,通,通話中找出,相,相關(guān)信息。,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,5.通過(guò)有,效,效詢問(wèn)，探,尋,尋目標(biāo)客戶,真,真實(shí)的動(dòng)機(jī),和,和需求,什么是有效,提,提問(wèn)？,舉個(gè)例子：,有,有個(gè)人在做,祈,祈禱的時(shí)候,總,總想抽煙，,他,他就問(wèn)牧師,，,，“請(qǐng)問(wèn)我,祈,祈禱的時(shí)候,可,可以抽煙嘛,？,？”牧師說(shuō),：,：“不可以,”,”。,他想了想又,問(wèn),問(wèn)牧師，“,請(qǐng),請(qǐng)問(wèn)我抽煙,的,的時(shí)候可以,祈,祈禱嘛？”,牧,牧師說(shuō)：“,當(dāng),當(dāng)然可以”,！,！,,在與目標(biāo)參,展,展商的通話,過(guò),過(guò)程中，營(yíng),銷,銷人員可通,過(guò),過(guò)提問(wèn)能進(jìn),一,一步采集目,標(biāo),標(biāo)客戶的相,關(guān),關(guān)信息，

48、能,了,了解目標(biāo)參,展,展商是否有,意,意向參展（,那,那種不需要,提,提供展覽服,務(wù),務(wù)的無(wú)意向,客,客戶應(yīng)盡早,放,放棄，以免,浪,浪費(fèi)時(shí)間）,，,，能了解目,標(biāo),標(biāo)客戶的真,實(shí),實(shí)動(dòng)機(jī)和需,求,求，,并能引導(dǎo)目,標(biāo),標(biāo)客戶的思,路,路轉(zhuǎn)向?qū)φ?覽,覽展位設(shè)計(jì),的,的興趣及與,營(yíng),營(yíng)銷人員的,互,互動(dòng)上,。,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,每個(gè)參展商,的,的參展動(dòng)機(jī),不,不盡相同，,但,但基本動(dòng)機(jī),有,有兩類,：,＊一是希望,通,通過(guò)參展而,獲,獲得某種實(shí),效,效,＊二是參展,時(shí),時(shí)有效控制,參,參展成本,并,提高參展質(zhì),量,量,，減少參展,所,所造成的相,關(guān),關(guān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

49、,（,（如展覽效,果,果不好，營(yíng),銷,銷成本過(guò)高,等,等）。,參展商決定,參,參展時(shí)還會(huì),對(duì),對(duì)展覽有具,體,體的“需求,”,”及“期望,”,”。所謂“,需,需求”就是,展,展覽所必備,的,的要素（如,展,展覽題材的,針,針對(duì)性、展,覽,覽的規(guī)模、,宣,宣傳、,影響力、展,位,位的布置效,果,果等等,），而“期,望,望”則是展,覽,覽,效果能達(dá)到,最,最佳。,概言之，目,標(biāo),標(biāo)參展商的,參,參展動(dòng)機(jī)構(gòu),成,成最重要方,面,面就是：經(jīng),濟(jì),濟(jì)效益、方,便,便性與安全,感,感。,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,如何才能獲,取,取目標(biāo)參展,商,商準(zhǔn)確的動(dòng),機(jī),機(jī)？根據(jù)提,問(wèn),問(wèn)的角

50、度，,我,我們簡(jiǎn)要地,把,把方式分為,兩,兩大類：,①開放式的,問(wèn),問(wèn)題,開放式的問(wèn),題,題就是為引,導(dǎo),導(dǎo)對(duì)方能自,由,由啟口而選,定,定的話題。,如,如果你想多,了,了,解一些客戶,的,的需求，就,要,要多提一些,開,開放式的問(wèn),題,題。能體現(xiàn),開,開放式的問(wèn),題,題,的疑問(wèn)詞有,：,：“如何”,、,、“哪里”,、,、“什么”,、,、“怎么樣,”,”、“為什,么,么”,等。,②封閉式的,問(wèn),問(wèn)題,封閉式的問(wèn),題,題是指為引,導(dǎo),導(dǎo)談話的主,題,題，由提鮮,者,者選定特定,的,的話題來(lái)希,望,望,對(duì)方的回答,于,于限定的范,圍,圍。封閉式,的,的問(wèn)題經(jīng)常,體,體現(xiàn)在“能,不,不能”、“,對(duì),

51、對(duì),嗎”、“是,不,不是”、“,會(huì),會(huì)不會(huì)”、,“,“多久”等,疑,疑問(wèn)詞之間,。,。,五、如何有序有效的進(jìn)行會(huì)展,電,電話營(yíng)銷（重點(diǎn)）,如果你想獲,得,得一些更加,具,具體的資料,和,和信息時(shí)，,就,就需要對(duì)客,戶,戶提出封閉,式,式的問(wèn)題，,這,這樣才能讓,客,客戶確認(rèn)你,是,是否理解了,他,他的意思。,但,但是在電話,銷,銷售中，如,果,果你問(wèn)了很,多,多封閉式的,問(wèn),問(wèn)題，這會(huì),給,給客戶造成,一,一種壓力，,同,同時(shí)也不利,于,于自己對(duì)信,息,息的收集。,所,所以在前期,了,了解客戶的,需,需求時(shí)，應(yīng),多,多問(wèn)一些開,放,放式的問(wèn)題,，,，以便讓客,戶,戶能夠自由,、,、毫無(wú)拘束,地

52、,地說(shuō)，這樣,才,才更有可能,使,使你從中獲,得,得有用的信,息,息，找到新,的,的商機(jī)。,,★這也就是,我,我們?cè)谇懊?第,第二個(gè)電話,流,流程中”電,話,話營(yíng)銷前應(yīng),做,做的準(zhǔn)備“,當(dāng),當(dāng)中強(qiáng)調(diào)打,電,電話前需要,落,落實(shí)準(zhǔn)備的,問(wèn),問(wèn)題”為達(dá),到,到目標(biāo)所必,須,須問(wèn)的問(wèn)題,；,；預(yù)想客戶,可,可能會(huì)提到,的,的問(wèn)題（包,括,括棘手的）,“,“。事先準(zhǔn),備,備后在這個(gè),環(huán),環(huán)節(jié)將得到,的,的充分體現(xiàn),。,。,,,五、,如,如何有序,有,有效的進(jìn),行,行會(huì),展,展電,話,話營(yíng),銷,銷（重,點(diǎn),點(diǎn)）,6.,重,重新,整,整理,客,客戶,的,的回,答,答，,根據(jù),客,客戶,需,需求,推,推銷,

53、介,介紹,展,展示,設(shè),設(shè)備,租,租賃,服,服務(wù),的,的功,能,能及,增,增值,利,利益,點(diǎn),點(diǎn),在通,話,話前,，,，要,求,求營(yíng),銷,銷人,員,員應(yīng),準(zhǔn),準(zhǔn)備,好,好紙,與,與筆,，,，以,便,便通,話,話時(shí),能,能隨,時(shí),時(shí)將,目,目標(biāo),客,客戶,所,所提,及,及的,重,重要,問(wèn),問(wèn)題,以,以提,綱,綱的,形,形式,記,記錄,下,下來(lái),，,，做,到,到邊,通,通話,，,，邊,整,整理,。,。在,合,合適,的,的時(shí),候,候，,清,清楚,地,地向,目,目標(biāo),客,客戶,復(fù),復(fù)述,他,他的,觀,觀點(diǎn),或,或回,答,答要,點(diǎn),點(diǎn)，,使,使其,清,清楚,地,地感,受,受到,營(yíng),營(yíng)銷,人,人員,自,自

54、始,至,至終,在,在聆,聽,聽他,的,的觀,點(diǎn),點(diǎn)與,需,需求,，,，尊,重,重與,重,重視,目,目標(biāo),客,客戶,的,的需,求,求與,意,意見(jiàn),，,，可,以,以使,目,目標(biāo),客,客戶,直,直接,產(chǎn),產(chǎn)生,對(duì),對(duì)營(yíng),銷,銷人,員,員素,質(zhì),質(zhì)及,服,服務(wù),品,品質(zhì),的,的認(rèn),可,可，,從,從而,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)化,成,成目,標(biāo),標(biāo)客,戶,戶對(duì),營(yíng),營(yíng)銷,人,人員,的,的信,任,任與,依,依賴,。,。,同時(shí),根,根據(jù),目,目標(biāo),客,客戶,的,的需,求,求，,結(jié)合,展,展示,設(shè),設(shè)備,租,租賃,服,服務(wù),的,的功,能,能以,及,及我,們,們可,以,以做,到,到的,增,增值,服,服務(wù),，使,客,客戶,逐,逐步,

55、認(rèn),認(rèn)可,我,我們,的,的服,務(wù),務(wù)是,能,能為,他,他帶,來(lái),來(lái)實(shí),際,際成,效,效的,。,。因,此,此，,及,及時(shí),整,整理,客,客戶,的,的答,問(wèn),問(wèn)，,才,才可,以,以抓,住,住客,戶,戶的,需,需求,要,要點(diǎn),，,，進(jìn),行,行對(duì),應(yīng),應(yīng)的,介,介紹,產(chǎn),產(chǎn)品,，,，解,除,除客,戶,戶的,疑,疑問(wèn),。,。同,時(shí),時(shí)，,電,電話,營(yíng),營(yíng)銷,除,除強(qiáng),調(diào),調(diào),租用,創(chuàng),創(chuàng)新,展,展示,設(shè),設(shè)備,的,的必,要,要性,，,，還,應(yīng),應(yīng)對(duì),展,展覽,展,展示,設(shè),設(shè)備,租,租賃,服,服務(wù),的,的增,值,值性,加,加以,客,客觀,的,的介,紹,紹，,以,以強(qiáng),化,化展,覽,覽營(yíng),銷,銷的,整,整

56、體,效,效果,，,，增,強(qiáng),強(qiáng)客,戶,戶對(duì),本,本次,租,租賃,的,的期,望,望值,。,。,五、,如,如何有序,有,有效的進(jìn),行,行會(huì),展,展電,話,話營(yíng),銷,銷（重,點(diǎn),點(diǎn)）,★,這個(gè),是,是介,紹,紹展,會(huì),會(huì)展,示,示設(shè),備,備功,能,能和,推,推銷,你,你服,務(wù),務(wù)的,環(huán),環(huán)節(jié),，,，所,以,以要,主,主要,把,把握,分,分寸,，,，要,注,注意,：,：,為了,營(yíng),營(yíng)造,雙,雙向,溝,溝通,的,的良,好,好效,果,果，,營(yíng),營(yíng)銷,人,人員,要,要避,免,免講,話,話所,占,占通,話,話時(shí),間,間過(guò),長(zhǎng),長(zhǎng)，,只,只顧,向,向目,標(biāo),標(biāo)客,戶,戶推,銷,銷展,覽,覽,租用,展示,設(shè),設(shè)備

57、,，以,致,致目,標(biāo),標(biāo)客,戶,戶失,去,去耐,心,心。,如,如果,條,條件,允,允許,，,，最,好,好能,用,用2/3,的,的通,話,話時(shí),間,間去,聆,聆聽,目,目標(biāo),客,客戶,的,的需,求,求與,意,意見(jiàn),反,反饋,。,。,五、,如,如何有序,有,有效的進(jìn),行,行會(huì),展,展電,話,話營(yíng),銷,銷（重,點(diǎn),點(diǎn)）,7.,根,根據(jù),客,客戶,實(shí),實(shí)際,情,情況,提,提出,解,解決,方,方案,，,，解,除,除客,戶,戶擔(dān),憂,憂，,促,促成,客,客戶,簽,簽單,為目,標(biāo),標(biāo)參,展,展商,準(zhǔn),準(zhǔn)備,展,展位,設(shè),設(shè)計(jì),建,建議,方,方案,是,是普,遍,遍采,用,用的,營(yíng),營(yíng)銷,技,技巧,，,是說(shuō),服

58、,服目,標(biāo),標(biāo)參,展,展商,迅,迅速,評(píng),評(píng)估,展,展位,設(shè),設(shè)計(jì),動(dòng),動(dòng)機(jī),的,的有,力,力舉,措,措，,營(yíng),營(yíng)銷,工,工作,實(shí),實(shí)踐,證,證明,，,，目,標(biāo),標(biāo)參,展,展商,普,普遍,渴,渴望,展,展覽,的,的效,果,果能,與,與參,展,展商,的,的基,本,本需,求,求對(duì),稱,稱，,如,如展,覽,覽的,規(guī),規(guī)模,與,與權(quán),威,威性,、,、競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)企,業(yè),業(yè)參,展,展商,的,的參,展,展情,況,況、,如,如何,參,參展,、,、展,位,位安,排,排與,展,展位,設(shè),設(shè)計(jì),布,布置,情,情況,、,、如,何,何突,出,出自,己,己、,如,如何,吸,吸引,觀,觀眾,等,等。,因,因此,，,，電,話

59、,話營(yíng),銷,銷重,點(diǎn),點(diǎn)應(yīng),從,從抓,住,住目,標(biāo),標(biāo)參,展,展商,所,所需,對(duì),對(duì)稱,的,的信,息,息著,手,手，,積,積極,為,為目,標(biāo),標(biāo)參,展,展商,做,做好,參,參謀,，,，使,目,目標(biāo),參,參展,商,商通,過(guò),過(guò)電,話,話營(yíng),銷,銷中,獲,獲得,對(duì),對(duì)參,展,展的,一,一些,具,具體,建,建議,，,，如,什,什么,樣,樣的,展,展位,設(shè),設(shè)計(jì),合,合適,，,，流,行,行的,展,展位,搭,搭建,理,理念,、,、競(jìng),爭(zhēng),爭(zhēng)企,業(yè),業(yè)參,展,展商,的,的展,位,位設(shè),計(jì),計(jì)情,況,況等,。,。參,展,展建,議,議是,營(yíng),營(yíng)銷,人,人員,與,與目,標(biāo),標(biāo)參,展,展商,溝,溝通,的,的有,效

60、,效利,器,器，,也,也可,體,體現(xiàn),出,出營(yíng),銷,銷人,員,員的,整,整體,素,素質(zhì),與,與服,務(wù),務(wù)理,念,念。,五、如,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,★,這是促,成,成簽單,的,的重要,環(huán),環(huán)節(jié)，,所,所以需,注,注意以,下,下幾點(diǎn),：,：,這個(gè)環(huán),節(jié),節(jié)過(guò)程,中,中，電,話,話營(yíng)銷,人,人員要,根,根據(jù)客,戶,戶通話,的,的語(yǔ)氣,等,等，判,斷,斷客戶,的,的,租用,意向程,度,度，如,有,有,租用意,向,向濃厚,，,，應(yīng)盡,快,快進(jìn)入,促,促成環(huán),節(jié),節(jié)。,如果客,戶,戶無(wú)法,確,確定是,否,否要,租用,，那應(yīng),該,該抓住,適,適當(dāng)?shù)?時(shí),時(shí)機(jī)，,

61、結(jié),結(jié)束通,話,話，留,給,給客戶,一,一個(gè)考,慮,慮的時(shí),間,間。并,在,在結(jié)束,通,通話前,，,，跟客,戶,戶約定,時(shí),時(shí)間（,注,注意向,客,客戶,定,下次通,話,話時(shí)間,的,的方式,）,），在,結(jié),結(jié)束通,話,話后，,應(yīng)盡快,總,總結(jié)本,次,次通話,客,客戶不,能,能確定,租,租用的,因,因素，,及,及時(shí)制,定,定一份,進(jìn),進(jìn)一步,激,激發(fā)客,戶,戶租用,欲,欲望的,租,租用方,案,案或者,吸,吸引客,戶,戶進(jìn)一,步,步關(guān)注,的,的項(xiàng)目,亮,亮點(diǎn)等,。,。,五、如,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,8.成,交,交（如,可,可成交,）,）,客戶達(dá),成,成租

62、用,意,意向后,，要抓,住,住時(shí)機(jī),敢,敢于提,出,出簽單,，,，,肯定或,強(qiáng),強(qiáng)化目,標(biāo),標(biāo)客戶,租,租用決,定,定的意,義,義與正,確,確選擇,，,，而且,須,須及時(shí),將,將設(shè)備,租,租用預(yù),定,定表等,傳,傳給客,戶,戶，讓,客,客戶盡,快,快提供,詳,詳細(xì)的,資,資料，,這,這一方,面,面便于,我,我們對(duì),客,客戶情,況,況的進(jìn),一,一步掌,握,握，一,方,方面也,讓,讓客戶,認(rèn),認(rèn)識(shí)到,我,我們一,直,直在不,斷,斷地落,實(shí),實(shí)各項(xiàng),工,工作，,我,我們是,一,一家專,業(yè),業(yè)的展,會(huì),會(huì)設(shè)備,租,租賃服,務(wù),務(wù)公司,。,。所以,業(yè),業(yè)務(wù)員,一,一定要,明,明白及,時(shí),時(shí)向客,戶,戶索

63、要,報(bào),報(bào)預(yù)定,信,信息的,重,重要性,！,！,此外，,要,要經(jīng)常,適,適時(shí)回,訪,訪客戶,，,，,盡快與,客,客戶約,定,定簽合,同,同和交,費(fèi),費(fèi)的時(shí),間,間以及,租,租賃設(shè),備,備使用,的,的各種,情,情況。,五、如,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,9,.,結(jié)束通,話,話,通話進(jìn),入,入最后,階,階段，,會(huì),會(huì)產(chǎn)生,兩,兩種結(jié),果,果，即,營(yíng),營(yíng)銷成,功,功或暫,時(shí),時(shí)不成,功,功。,①如果,營(yíng),營(yíng)銷不,成,成功時(shí),，,，營(yíng)銷,人,人員在,結(jié),結(jié)束電,話,話時(shí)，,一,一定要,非,非常禮,貌,貌地結(jié),束,束,通話，,并,并給自,己,己下一,次,次在電,話,

64、話拜訪,做,做好前,奏,奏工作,，,，約定,下,下次拜,訪,訪時(shí)間,（最好,用,用封閉,式,式的提,問(wèn),問(wèn),直接要,時(shí),時(shí)間,），理,由,由有二,：,：,現(xiàn)在雖,未,未談成,參,參展租,用,用的具,體,體銷售,目,目標(biāo),，但當(dāng),目,目標(biāo)客,戶,戶未來(lái),有,有,參展租,用,用需求,時(shí),時(shí)，,如果營(yíng),銷,銷人員,給,給他留,下,下了良,好,好的印,象,象，將,有,有助于,下,下一次,繼,繼續(xù)跟,進(jìn),進(jìn)，下,一,一次通,話,話成交,的,的概率,會(huì),會(huì)大大,增,增加。,第二，,能,能使?fàn)I,銷,銷人員,保,保持積,極,極和樂(lè),觀,觀的態(tài),度,度思考,問(wèn),問(wèn)題，,如,如果營(yíng),銷,銷人員,因,因?yàn)槟?標(biāo),標(biāo)

65、客戶,這,這次沒(méi),有,有同意,參,參展,租用,，就產(chǎn),生,生負(fù)面,情,情緒并,將,將負(fù)面,情,情緒帶,到,到下次,通,通話，,這,這勢(shì)必,影,影響營(yíng),銷,銷人員,及,及目標(biāo),客,客戶繼,續(xù),續(xù)溝通,的,的效果,，,，繼續(xù),營(yíng),營(yíng)銷就,會(huì),會(huì)出現(xiàn),障,障礙。,五、如,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,②如果,參,參展租,用,用成交,，,，營(yíng)銷,人,人員同,樣,樣應(yīng)正,面,面積極,的,的方式,結(jié),結(jié)束對(duì),話,話。建,議,議有二,：,：,第一，,通,通話時(shí),間,間不宜,太,太久，,如,如果針,對(duì),對(duì)展覽,租,租用服,務(wù),務(wù)與效,益,益的話,題,題講的,太,太久，,反倒

66、會(huì),引,引起目,標(biāo),標(biāo)參展,商,商新的,異,異議與,問(wèn),問(wèn)題。,第二，,注,注意通,話,話時(shí)間,的,的節(jié)奏,，,，不宜,太,太快結(jié),束,束電話,，,，以致,忘,忘記或,忽,忽略與,目,目,標(biāo)客戶,確,確認(rèn)某,些,些重要,信,信息。,因,因此，,營(yíng),營(yíng)銷人,員,員與目,標(biāo),標(biāo)客戶,結(jié),結(jié)束通,話,話時(shí)，,建,建,議使用,以,以下方,法,法：,◎ 向,客,客戶致,謝,謝，感,謝,謝其信,任,任與支,持,持，確,認(rèn),認(rèn)通話,是,是愉快,和,和富有,成,成效的,；,；,◎ 再,次,次確認(rèn),目,目標(biāo)客,戶,戶的基,本,本信息,與,與希望,獲,獲得的,服,服務(wù)與,需,需求；,◎ 肯,定,定或強(qiáng),化,化目標(biāo),客,客戶參,展,展租用,決,決定的,意,意義與,正,正確選,擇,擇；,◎ 提,供,供目標(biāo),客,客戶隨,時(shí),時(shí)能得,到,到服務(wù),支,支持的,聯(lián),聯(lián)絡(luò)方,式,式（如,私,私人手,機(jī),機(jī)）。,五、如,何,何有序有,效,效的進(jìn)行,會(huì),會(huì)展電,話,話營(yíng)銷（重點(diǎn),）,）,10．,售,售后服,務(wù),務(wù),售后服,務(wù),務(wù)的啟,動(dòng),動(dòng)分兩,個(gè),個(gè)階段,類,類型：,第一類,：,：,當(dāng)營(yíng)銷,人,人員的,展,展覽租,用,用