《房地產(chǎn)標準化案場銷售流程_002》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《房地產(chǎn)標準化案場銷售流程_002（35頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,*,,*,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,*,,*,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,*,,*,房地產(chǎn)標準化案場銷售流程,,,,,標準化案場銷售流程,,,,銷售過程應對策略,,隹備階段,,準備提綱,,發(fā)展機遇,,把握客戶購買活動,,樹立第一印象,,談判,,面對拒絕,,,,現(xiàn)場銷售基本流程,,接聽電話,,迎接客戶,,房地產(chǎn)銷售,現(xiàn)場接待是主要戰(zhàn),,介紹產(chǎn)品,,客,,找新客戶,
2、,場,如何將產(chǎn)品盡可能快速、全,,購買洽談,,面地為客戶所接受,銷售人員的,,基本動作及其注意事項作一詳細,,帶看現(xiàn)場,,介紹。<見附圖,,暫未成交,,填寫客戶資料,,客戶跟蹤,,,,流程一:接聽電話,,基本動作:,,1.接聽電話必須態(tài)度和藹,語音親切。一般先主動問候,“你好,歡迎致電,,**米”而后開始交談,,通?？蛻魰陔娫捴袉杻r格、地點、面積、格局、進度、貨款等方面的問題,,銷售人員應揚長避短,在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙的溶入,,在與客戶的交談中,設法取得我們想要的資訊;,,第一要件,客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。,,第二要件,客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求
3、的資訊,,其中,與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。,,4.最好的做法是,直接約請客戶來現(xiàn)場看房(電話里永遠沒有直接成交的客,,戶),,馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。,,,,、注意事項:,,銷售人員正式上崗前,應進行系統(tǒng)訓練,統(tǒng)一說詞。,,2.廣告發(fā)布前,應事先了解廣告內(nèi)容,仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的,,問題。,,3.廣告當天,來電量特別多,時間更顯珍貴,因此接聽電話應以2-3分鐘為限,,,不宜過長。,,4.電話接聽時,盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問,,5.約客戶應明確具體時間和地點,并且告訴他,你將專程等候,,6.應將客戶來電信息及時整理歸納,與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流
4、。,,,,流程二:迎接客戶,,基本動作,,1.客戶進門,輪值銷售人員應主動向前迎接和客戶打招呼“您好,先生/女士,,,歡迎光臨”,其他看到的銷售員也要向客戶示意問好,給客戶賓至如歸的感,,覺,,銷售人員上前,應熱情接待,給客戶留好第一印象,,幫助客戶收拾雨具等物品。,,4.通過和客戶的交流,了解所來的區(qū)域及認知途徑,為策劃推廣部門提供真實,,可靠的客戶信息,確保營銷推廣方向的準確性,,,,注意事項,,1.銷售人員應儀表端正,態(tài)度親切,,2.接待客戶或一人,或一主一副,以二人為限,絕對不要超過三人,,(注:新員工進場如需旁聽,可保持適當距離,不要直接與客戶交流),,3.若不是真正客戶,也應注意現(xiàn)
5、場整潔和個人儀表,以隨時給客戶良好印象。,,(注:若其他項目市調(diào),也應認真接待,并索取他的聯(lián)系方式,以便日后自已,,市調(diào)所用),,4.生意不在情誼在,送客至大門外。,,,,流程三:介紹產(chǎn)品,,基本動作:,,1.交換名片,相互介紹,更多的了解客戶個人資訊情況,從而更好的把握客戶,,成交。,,2.按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線,配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具,,,自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機,,能、主要建材等的說明),,,,注意事項,,1.此時應側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點,,2.將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶,努力與其建立相互信任的關(guān)系。,,3.通過交談正確
6、把握客戶的真實需求,并據(jù)此迅速制定應對策略。,,4.當客戶超過一人時,注意區(qū)分其中的決策者,把握他們相互間關(guān)系。,,,,流程四:購買洽談,,、基本動作:,,1.倒茶寒暄,引導客戶在銷售桌前入座,,2.在客戶未主動表示時,應該立刻主動地選擇一戶型作試探性介紹。,,3.根據(jù)客戶所喜歡的單元,在肯定的基礎上,作更詳盡的說明,,4.針對客戶的疑惑點,進行相關(guān)解釋,幫助其逐一克服購買障礙。,,5.適時制造現(xiàn)場氣氛,強化其購買欲望,,(適當?shù)淖晕襍P或請同事幫忙SP),,6.在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上,設法說服他當時下定金購買,,(如當時客戶不能確定購買,不要執(zhí)意強推,給個理由讓客戶下次有興趣再,,來),,注:如這個周末,我們這邊有活動您可以帶著家人再來看看,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,41,、學問是異常珍貴的東西，從任何源泉吸收都不可恥。,——,阿卜,·,日,·,法拉茲,,,,42,、只有在人群中間，才能認識自己。,——,德國,,,,43,、重復別人所說的話，只需要教育；而要挑戰(zhàn)別人所說的話，則需要頭腦。,——,瑪麗,·,佩蒂博恩,·,普爾,,,,44,、卓越的人一大優(yōu)點是：在不利與艱難的遭遇里百折不饒。,——,貝多芬,,,,45,、自己的飯量自己知道。,——,蘇聯(lián),
房地產(chǎn)標準化案場銷售流程_002
