學(xué)習(xí)情境一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

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1、會(huì)計(jì)學(xué)1學(xué)習(xí)情境一學(xué)習(xí)情境一 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 惠民廠準(zhǔn)備將自己的瓶裝維生素進(jìn)入家樂(lè)福賣場(chǎng)銷售，于是銷售人員來(lái)到家樂(lè)福與相關(guān)采購(gòu)人員洽談瓶裝維生素進(jìn)場(chǎng)的協(xié)議。家樂(lè)福采購(gòu)人員以從沒(méi)有賣過(guò)此類產(chǎn)品為由對(duì)惠民廠商提出了苛刻的條件：三個(gè)月賬期、15%利潤(rùn)率、兩個(gè)月銷售達(dá)不到協(xié)議量退貨并占架費(fèi)?；菝駨S的銷售人員為了完成超市維生素覆蓋率的任務(wù)，采取了讓步式談判策略，與家樂(lè)福簽訂了進(jìn)貨協(xié)議。兩個(gè)月內(nèi)通過(guò)大力促銷，維生素產(chǎn)品在家樂(lè)福打開(kāi)了銷售局面并按協(xié)議實(shí)現(xiàn)成了銷售額，但惠民廠并無(wú)利潤(rùn)。接下來(lái)，銷售人員又與家樂(lè)福采購(gòu)人員簽訂了維生素禮品裝進(jìn)入超市銷售公司的新協(xié)議?；菝駨S采取主推禮品裝維生素淡化瓶裝維生

2、素的方法，使禮品裝維生素銷售業(yè)績(jī)迅速上升，并在家樂(lè)福銷售中占有了一定的份額與地位，而瓶裝維生素由于排在家樂(lè)福銷售后位被下架。問(wèn)題：惠民廠銷售人員與家樂(lè)福采購(gòu)人員談判的目標(biāo)、議題是什么？第2頁(yè)/共30頁(yè)一、商務(wù)談判的含義一、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判產(chǎn)生的前提是不同經(jīng)濟(jì)主體之間既相互聯(lián)系又有沖突或差別的需要。商務(wù)談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益。（1）（2）（3）（4）（5）商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)是談判各方為互利互惠而進(jìn)行的溝通和協(xié)商。商務(wù)談判的內(nèi)容是涉及買賣雙方利益的標(biāo)的物，即與交易有關(guān)的各項(xiàng)交易條件。商務(wù)談判的手段是說(shuō)服。第3頁(yè)/共30頁(yè)課外案例解析請(qǐng)看下面的案例分橙子中的談判思維分橙子中的談判思維第4頁(yè)/共30頁(yè)

3、 有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式

4、上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅耄瑑蓚€(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。第5頁(yè)/共30頁(yè) 結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五

5、塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。第6頁(yè)/共30頁(yè)二、商務(wù)談判的特征二、商務(wù)談判的特征1.1.講究嚴(yán)密性和講究嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性準(zhǔn)確性2.2.追求利益追求利益3.3.尋求共識(shí)尋求共識(shí)4.4.謀求合作謀求合作5.5.注重價(jià)格注重價(jià)格第7頁(yè)/共30頁(yè) 我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)非洲某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)在經(jīng)歷了連年戰(zhàn)亂之后，民不聊生，須建設(shè)一個(gè)大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)興，以解決該國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的糧食危機(jī)。我方提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國(guó)談判代

6、表認(rèn)為報(bào)價(jià)較高，希望能夠大幅度降低。我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我方詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和政治穩(wěn)定上的重要意義，與此同時(shí)，我方在設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)及技術(shù)咨詢等方面提出一個(gè)一攬子服務(wù)方案和作出有利于該國(guó)支付方式的安排。對(duì)方經(jīng)反復(fù)權(quán)衡，認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)是合理的，最終達(dá)成協(xié)議。于是，消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格，實(shí)現(xiàn)了雙方的合作。典型案例第8頁(yè)/共30頁(yè)三、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的要素1.商務(wù)談判的環(huán)境背景 商務(wù)談判環(huán)境背景是指談判所處的客觀條件。環(huán)境背景一般包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化

7、背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素。第9頁(yè)/共30頁(yè)三、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的要素2.商務(wù)談判人員 商務(wù)談判人員是指談判活動(dòng)中有關(guān)各 方的所有參與者。另外，有些商務(wù)談判是 一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方(或買方)的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。第10頁(yè)/共30頁(yè)三、商務(wù)談判的要素三、商務(wù)談判的要素3.商務(wù)談判的目的 商務(wù)談判的目的，即談判議題，是指談判雙方所共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的，并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，是談判活動(dòng)的中心。第11頁(yè)/共30頁(yè)四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（一）（一）按

8、談判的地點(diǎn)劃分1.主場(chǎng)談判2.客場(chǎng)談判第12頁(yè)/共30頁(yè)四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（二）（二）按談判參與方的國(guó)別分1.國(guó)際商務(wù)談判 2.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 第13頁(yè)/共30頁(yè) 一中國(guó)談判小組赴中東某國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無(wú)意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。一次不成功的國(guó)際商務(wù)談判第14頁(yè)/共30頁(yè)四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（三）（三）按談判參與的人數(shù)劃分 2.小組談判1.單兵談判第15頁(yè)/共30頁(yè)四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（四）（四）按商

9、務(wù)談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)劃分1.貨物買賣談判 2.投資項(xiàng)目談判3.技術(shù)貿(mào)易談判4.勞務(wù)貿(mào)易談判6.租賃業(yè)務(wù)談判5.索賠談判第16頁(yè)/共30頁(yè)四、商務(wù)談判的分類四、商務(wù)談判的分類（五）（五）按商務(wù)談判的態(tài)度和方法分3.原則式談判1.軟式談判2.硬式談判第17頁(yè)/共30頁(yè)一、需要層次理論一、需要層次理論 1 234 5生理需要安全需要社會(huì)需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要第18頁(yè)/共30頁(yè)二、公平理論二、公平理論（一）（一）公平理論的內(nèi)容（1 1）（2 2）（3 3）和個(gè)人主觀判斷有關(guān)與個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)與評(píng)定者定的標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)有關(guān)第19頁(yè)/共30頁(yè)二、公平理論二、公平理論（二）（二）公平理論的指導(dǎo)意義（2

10、）感覺(jué)上的公平很重要。（3）人們對(duì)“公平”的看法常常取決于心理因素，無(wú)論在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響都發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。（1）要對(duì)合作中利益公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)與認(rèn)可。第20頁(yè)/共30頁(yè)三、博弈論三、博弈論（一）（一）合作的必要性 確定談判關(guān)系、決定合作形式、采取談判策略以達(dá)到談判成功的依據(jù)。第21頁(yè)/共30頁(yè)三、博弈論三、博弈論（二）（二）合作是商務(wù)談判的基礎(chǔ)1.1.合作博弈合作博弈2.2.非合作博弈非合作博弈第22頁(yè)/共30頁(yè)三、博弈論三、博弈論（三）（三）博弈論對(duì)于商務(wù)談判的指導(dǎo)意義 （1）在確立談判關(guān)系之前，談判人員可以通過(guò)一些私下交往的方式，建立一種友誼關(guān)系，以感

11、情來(lái)約束和限制談判人員的背叛行為。（2）要增強(qiáng)識(shí)別對(duì)方行動(dòng)的能力，以爭(zhēng)取決策的主動(dòng)性。第23頁(yè)/共30頁(yè)三、博弈論三、博弈論 （3）在談判過(guò)程中，個(gè)人的形象和聲譽(yù)一定要維持，這是對(duì)方?jīng)Q定以什么方式來(lái)對(duì)待自己的主要依據(jù)。（4）能夠分步完成的對(duì)局不要一次完成，以維持長(zhǎng)久關(guān)系。（5）談判人員要坦誠(chéng)相待，不要首先背叛，否則，在承擔(dān)道德壓力的同時(shí)，也會(huì)影響對(duì)方的決策，從而危害到談判全局。第24頁(yè)/共30頁(yè)一、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，即談判的最終結(jié)果是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)？在多大程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)？這是人們?cè)u(píng)價(jià)一場(chǎng)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。沒(méi)有人愿意為一個(gè)不能達(dá)到目標(biāo)的談判去耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力。

12、第25頁(yè)/共30頁(yè)二、優(yōu)化談判成本二、優(yōu)化談判成本 一是為了達(dá)成協(xié)議所做的讓一是為了達(dá)成協(xié)議所做的讓步，也就是預(yù)期談判收益步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距，與實(shí)際談判收益的差距，這是談判的基本成本。這是談判的基本成本。二是人們?yōu)檎勁兴馁M(fèi)的二是人們?yōu)檎勁兴馁M(fèi)的各種資源，如投入的人力、各種資源，如投入的人力、物力、財(cái)力和時(shí)間，這是物力、財(cái)力和時(shí)間，這是談判的直接成本談判的直接成本。三是因參加該項(xiàng)談判而三是因參加該項(xiàng)談判而占用了資源，失去了其占用了資源，失去了其他獲利機(jī)會(huì)，損失了有他獲利機(jī)會(huì)，損失了有望獲得的其他價(jià)值，即望獲得的其他價(jià)值，即談判的機(jī)會(huì)成本。談判的機(jī)會(huì)成本。第26頁(yè)/共3

13、0頁(yè)三、建立良好的人際關(guān)系三、建立良好的人際關(guān)系 衡量商務(wù)談判是否成功的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是雙方能否建立良好的人際關(guān)系。從上述三個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，一場(chǎng)成功的或理想的談判應(yīng)該是：通過(guò)談判，雙方的需求都得到了滿足，談判所獲收益與所消耗成本之比最大，而且這種較為滿意的結(jié)果是在高效率的過(guò)程中完成的，同時(shí)雙方的友好合作關(guān)系得以建立或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。正確地認(rèn)識(shí)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，不僅使我們知道什么是成功的談判，而且還使我們知道應(yīng)該怎樣取得談判的成功。第27頁(yè)/共30頁(yè) 惠民廠銷售人員與家樂(lè)福采購(gòu)人員談判的目標(biāo)是能否讓維生素進(jìn)入家樂(lè)福；談判的議題是進(jìn)入家樂(lè)福的相關(guān)條件。第28頁(yè)/共30頁(yè)第29頁(yè)/共30頁(yè)感謝您的觀看！第30頁(yè)/共30頁(yè)