一汽大眾邁騰試乘試駕教學(xué)PPT.ppt

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1、邁騰店頭試乘試駕培訓(xùn),1,培訓(xùn)日程,邁騰店頭試乘試駕前的準(zhǔn)備工作 邁騰店頭試乘試駕流程訓(xùn)練 邁騰店頭試乘試駕線路劇本訓(xùn)練 實(shí)車考核,2,邁騰試乘試駕前的準(zhǔn)備,3,成功店頭試乘試駕四要素,車,人,路,流程,4,試乘試駕車的管理,按一汽大眾的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行裝飾； 辦理上路手續(xù)； 必須投保機(jī)動(dòng)車全險(xiǎn)； 必須保證是最新款，且顏色具有代表性； 絕對(duì)不得用于任何試乘試駕無(wú)關(guān)的業(yè)務(wù) 必須隨時(shí)保持良好的清潔和車況； 每天由維修站嚴(yán)格按要求進(jìn)行保養(yǎng)及維護(hù)； 專人保管，使用登記。,5,試乘試駕線路規(guī)劃,試乘試駕線路的參考要求： 長(zhǎng)度10-15公里；線路起點(diǎn)距經(jīng)銷商距離最好不超過(guò)3公里； 路況良好，車流量較小，無(wú)堵車

2、的現(xiàn)象； 至少3公里的路段可達(dá)到時(shí)速80km以上的要求； 車道為封閉式車道（路口除外）； 應(yīng)包括試乘試駕所需要的所有類型的路段,但并不一定要連續(xù)路段。,6,試乘試駕試車員培訓(xùn),一名可以為客戶提供試乘試駕服務(wù)的試車員必須經(jīng)過(guò)以下四個(gè)方面的培訓(xùn)，并通過(guò)相應(yīng)的考試和考核： 試乘試駕車型產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 試乘試駕流程培訓(xùn) 試乘試駕線路劇本培訓(xùn) 試乘試駕駕駛技能培訓(xùn),7,邁騰店頭試乘試駕流程訓(xùn)練,8,試乘試駕的三個(gè)階段,試乘試駕前,試乘試駕中,試乘試駕后,9,試乘試駕前,請(qǐng)客戶填寫試乘試駕登記表,請(qǐng)客戶簽署保證書,檢驗(yàn)、復(fù)印客戶駕駛執(zhí)照,詢問(wèn)客戶是否親自駕駛,車輛是否準(zhǔn)備就緒,馬上準(zhǔn)備車輛,帶客戶到試乘試駕

3、車旁進(jìn)行概述,是,是,否,否,主動(dòng)邀約客戶試乘試駕,10,主動(dòng)邀約客戶試乘試駕,在展廳邀請(qǐng)客戶試乘試駕的常用話術(shù)：,“劉先生，剛才我已經(jīng)簡(jiǎn)單地向您介紹了邁騰這部車的性能和配備特點(diǎn)，不過(guò)，買車只靠看和聽就做決定是不夠的，買車是一件大事情！因此，在您作決定之前，我建議您先做一個(gè)試乘試駕，親身感受一下邁騰這部車開起來(lái)到底怎么樣?！?“劉先生，您的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們最近正在搞活動(dòng)，對(duì)所有參加試乘試駕的顧客都有一個(gè)三重大禮的贈(zèng)送，對(duì)您真是一舉兩得！”,“劉先生，在決定買一部車之前，一定要先試乘試駕，這是很多有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車者都會(huì)做的決定。您如果想試的話，只要辦理一個(gè)簡(jiǎn)單的手續(xù)，就可以了。”,“劉先生，德國(guó)車和

4、其他車不一樣，一定要開過(guò)以后才能體會(huì)到它的好處，如果您想真正了解邁騰這部車的話，我建議您做一個(gè)試乘試駕！如果您愿意的話，我馬上就可以幫您安排。”,11,主動(dòng)邀約客戶試乘試駕,在邀請(qǐng)客戶遇到異議時(shí)的常用話術(shù)：,“我還有事情，沒時(shí)間了。” “??！太可惜了！不過(guò)我們?cè)囈淮诬嚧蟾胖灰?0分鐘時(shí)間，您看時(shí)間來(lái)得及嗎？那我特別為您安排一個(gè)試車的機(jī)會(huì)今天不行的話那么周末吧！您是周六有空還是周日呢.那我就趕緊先幫您預(yù)訂了！”,“我開過(guò)朋友的邁騰，就不用試了?！?“您開過(guò)的話就太好了！這樣我就不必再跟您介紹邁騰的基本操作了。不過(guò)開朋友的車多少會(huì)有些束手束腳，在我們這里試駕是有專門規(guī)劃的線路和專業(yè)車手指導(dǎo)的，說(shuō)不

5、定會(huì)和您原來(lái)開的時(shí)候感覺不一樣哦為了買車慎重起見，還是試一試吧！”,“我開車技術(shù)不好，會(huì)不會(huì)有危險(xiǎn)啊?！?“您別擔(dān)心！我們?cè)谠囓嚨臅r(shí)候都做了非常完善規(guī)劃與安全防護(hù)，而且我們會(huì)安排專業(yè)的試車人員陪同您您也可以先試乘一下再?zèng)Q定是否要自己開”,“算了吧，我只是先看看，不一定要買的?！?“您不必?fù)?dān)心試過(guò)車后就必須要買，畢竟提供您周到的服務(wù)是我們的責(zé)任其實(shí)就算是看看，試乘試駕這個(gè)環(huán)節(jié)也是必不可少的”,12,客戶同意試乘試駕后必須要說(shuō)的幾句話,“劉先生，你是準(zhǔn)備只做試乘還是試乘和試駕都做？”,（如果客戶稱未帶駕照）“很遺憾，如果您沒有帶駕照的話，我們今天只能提供試乘試駕預(yù)約或者試乘服務(wù)。您填好這張?jiān)嚦嗽囻{

6、預(yù)約表之后，我們就可以幫您安排下一次的試乘試駕了。”,“劉先生，有兩份必要的文件需要您填一下，一份是試乘試駕登記表，另一份是試乘試駕客戶保證書。”（說(shuō)的同時(shí)向客戶出示文件，并指導(dǎo)客戶填寫）,“我能復(fù)印一下您的駕駛執(zhí)照嗎？”,13,在試乘試駕前向客戶作概述,向客戶作試乘試駕概述的常用話術(shù)：,（引導(dǎo)客戶辦完試乘試駕手續(xù)后，客戶上車之前） “劉先生，在開始試乘試駕之前，我給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的情況介紹。” “我們已經(jīng)為您挑選了一條比較適合試車的路線，全長(zhǎng)大約8公里，等一下我會(huì)先開一圈，以便您熟悉車輛的性能特點(diǎn)和路線；接下來(lái)，您就可以親自駕駛這輛車了。” “在駕駛過(guò)程中，有兩件事情要請(qǐng)您注意一下，第一當(dāng)然是

7、要注意安全，畢竟您的安全是最重要的，因此請(qǐng)您務(wù)必遵守交通規(guī)則，并聽從我的引導(dǎo)；第二，在駕駛過(guò)程中，我會(huì)適時(shí)提醒您行駛的路線，這樣您就完全不必?fù)?dān)心走錯(cuò)路，盡情享受試駕的樂(lè)趣了?！?“劉先生，如果您沒有問(wèn)題的話，我們現(xiàn)在就上車吧?！?14,試乘試駕中,15,試乘試駕中的注意事項(xiàng),一定是由銷售顧問(wèn)（試車員）首先駕駛，按線路劇本讓客戶做完整的試乘體驗(yàn)。 每次發(fā)動(dòng)車輛之前，必須檢查所有乘員是否系好安全帶。 所有需要不系安全帶進(jìn)行演示的項(xiàng)目，都必須在展廳院內(nèi)進(jìn)行，且時(shí)速不得超過(guò)25km。 在展廳院內(nèi)體驗(yàn)的項(xiàng)目可不經(jīng)試車員示范，直接由顧客在試車員的指導(dǎo)下體驗(yàn)。 銷售顧問(wèn)（試車員）必須嚴(yán)格按預(yù)定要求演示線路劇

8、本。 銷售顧問(wèn)（試車員）與客戶換手時(shí)，必須先將車停在預(yù)先指定的安全地點(diǎn)，并將汽車熄火。 請(qǐng)客戶下車，并引導(dǎo)客戶坐到駕駛座上； 銷售人員上車后再將車鑰匙交予客戶； 客戶坐到駕駛座上后，必須先完成座椅調(diào)整、方向盤調(diào)整、后視鏡調(diào)整以及系好安全帶四項(xiàng)工作，才能發(fā)動(dòng)汽車。 客戶在試駕車輛時(shí)，只需適時(shí)提醒客戶按預(yù)定線路劇本行駛，不要過(guò)多地與客戶談話，確保行車安全。 客戶駕駛車輛出現(xiàn)危及安全的危險(xiǎn)駕駛動(dòng)作時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒客戶注意安全，必要時(shí)可中止客戶試駕。 試乘試駕過(guò)程中，應(yīng)勸導(dǎo)客戶不要在車內(nèi)吸煙。 試乘試駕結(jié)束后，盡可能讓客戶把車開回展廳。,16,試乘試駕后,17,營(yíng)造成交環(huán)境,接待桌椅 舒適的桌椅可引導(dǎo)進(jìn)

9、入成交、增長(zhǎng)商談時(shí)間,茶水招待 滿足生理需求、通過(guò)服務(wù)減少抗拒,洽談環(huán)境 合宜溫度、不宜環(huán)境吵雜,試駕后問(wèn)卷 探尋顧客試駕后滿意度，為成交切入點(diǎn)做準(zhǔn)備,試駕后留影 連接顧客與車輛，暗示擁有的情境，并留下良好回憶,成交工具 報(bào)價(jià)單、貸款/保險(xiǎn)資料、銷售合同/訂單、計(jì)算器等,成交要求 對(duì)表現(xiàn)出購(gòu)買信號(hào)的顧客，及時(shí)提出成交要求,18,分析客戶的成交信號(hào),語(yǔ)言信號(hào) 請(qǐng)問(wèn)邁騰配置幾個(gè)安全氣囊？ 請(qǐng)問(wèn)邁騰的油耗如何呢？ 這一型有天窗的多少錢呢？ 邁騰維修配件費(fèi)用貴不貴？ 請(qǐng)問(wèn)定速巡航是如何控制的？ 能看到這部邁騰的黑色現(xiàn)車嗎？,行為信號(hào)： 對(duì)試駕前的行程說(shuō)明特別認(rèn)真聽講，甚至主動(dòng)發(fā)問(wèn)！ 試駕后頻頻點(diǎn)頭，表

10、現(xiàn)出肯定表情！ 顧客專注觀看于某項(xiàng)配置！ 顧客專注觸摸于某項(xiàng)配置！ 詳細(xì)觀看車輛介紹資料！ 與他人交頭接耳的談?wù)撚嘘P(guān)于車輛的配置或看法！ 對(duì)車輛6+1方位仔細(xì)觀察！,19,推動(dòng)客戶成交的常見話術(shù),“看起來(lái)劉先生您很喜歡開邁騰哦？我們還有一套很棒的金融服務(wù)計(jì)劃，你要不要準(zhǔn)備做按揭？”,“劉先生您真的是很懂行！只有真正懂車的人開邁騰才會(huì)開出您剛才的感受。對(duì)了，您比較喜歡什么顏色？深色系還是淺色系的？”,“你是要帶天窗的是嗎？還有沒有其他的配置您需要加的？劉先生這邊請(qǐng)，您坐下來(lái)休息一下，我?guī)湍敿?xì)算一算?！?“劉先生您運(yùn)氣真不錯(cuò)，剛好我們最近在做促銷活動(dòng)，像您這樣參加試乘試駕的客人如果當(dāng)場(chǎng)下訂單，還可以獲得一個(gè)額外的大禮包呢?！?20,試乘試駕流程練習(xí),21,邁騰店頭試乘試駕線路劇本訓(xùn)練,22,邁騰店頭試乘試駕的常規(guī)項(xiàng)目,23,邁騰店頭試乘試駕的常規(guī)項(xiàng)目,24,試乘試駕訓(xùn)練線路圖（東莞）,25,試乘試駕訓(xùn)練線路圖（東莞）,新大地 起點(diǎn)/換乘點(diǎn),東部快速路,莞樟立交橋,環(huán)城路出口,莞樟路,莞樟路,松山湖大道,小坑村,起步加速,中段超車加速,高速巡航 車載設(shè)備,車載設(shè)備,緊急制動(dòng),動(dòng)態(tài)急停,壞路通過(guò),連續(xù)轉(zhuǎn)彎,環(huán)形轉(zhuǎn)彎,安全帶未系報(bào)警,EPB+AutoHold組合,倒車入庫(kù),26,試乘試駕線路劇本模擬訓(xùn)練,