熱能畢業(yè)實習報告.docx

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1、熱能畢業(yè)實習報告 　　熱能畢業(yè)實習報告 　　熱能畢業(yè)實習報告1 　　一、實習目的： 　　 了解公司近幾年發(fā)動機發(fā)展前景，公司設備的的管理特點，柴油機的先進技術，對其進行分析，并結合所學到的理論提出改進的意見。通過實習將設備管理中的各個定義、基本功能和各個作業(yè)流程與實際操作相結合，在實際中提高運用知識的能力。同時對自己的研究課題有一個整體設計框架。 　　 二、公司簡介： 　　 江鈴于二十世紀八十年代中期在中國率先引進國際先進技術制造輕型卡車，成為中國主要的輕型卡車制造商。1993年11月，公司成功在深圳證券交易所發(fā)行A股，成為江西省第一家上市公司，并于1995年在中國第一個以ADRs

2、發(fā)行B股方式引入外資戰(zhàn)略合作伙伴。美國福特汽車公司（“福特”）現為公司第二大股東。 　　 作為江西較早引入外商投資的企業(yè)，江鈴憑借戰(zhàn)略合作伙伴——福特的支持，迅速發(fā)展壯大。1997年，江鈴/福特成功推出中國第一輛真正意義上中外聯合開發(fā)的汽車——全順輕客。公司吸收了世界最前沿的產品技術、制造工藝、管理理念，并以合理的股權制衡機制、高效透明的運作和高水準的經營管理，形成了規(guī)范的管理運作體制。 　　 目前該公司建立了研發(fā)、物流、銷售服務和金融支持等符合國際規(guī)范的體制和運行機制，成為中國本地企業(yè)與外資合作成功的典范。公司產品有“全順”汽車、“凱運”輕卡、“寶典”皮卡、“寶威”多功能越野車，這些產品

3、已成為節(jié)能、實用、環(huán)保汽車的典范。 　　 三、實習基本內容： 　　 （1）基礎知識 　　 ①了解拆裝實習的性質、任務及要求。 　　 ②掌握拆裝設備和工具正確使用方法。 　　 ③了解拆裝實習的安全和文明操作的注意事項。 　　 ④講授汽車基本構造及發(fā)動機基本構造與工作原理。 　　 （2）發(fā)動機曲柄連桿機構及配氣機構的拆裝 　　 ①觀察并拆卸發(fā)動機的外部裝置，了解氣功能和其它機構的連接關系。 　　 ②按順序拆卸氣缸蓋、活塞組、氣門組、凸輪軸、曲軸等曲柄連桿機構和配氣機構，認識其名稱、作用、工作原理和連接關系，然后按技術要求裝復，并注意正時齒輪記號、連桿、活塞的標記等，以保證正確安裝

4、。 　　 ③在拆卸過程中了解潤滑油路和冷卻水的循環(huán)水路。 　　 （3）發(fā)動機燃料供給系的拆裝 　　 ①觀察發(fā)動機燃料系的組成，了解總成名稱、作用和連接關系。 　　 ②拆裝燃油濾清器總成，了解其結構和工作過程。 　　 （4）發(fā)動機冷卻系、潤滑系總成 　　 ①拆裝水泵，了解其結構、零件名稱和工作原理。 　　 ②拆裝機油泵，了解其結構、零件名稱和工作原理。 　　 ③拆裝機油濾清器，了解其結構、零件名稱、工作原理和濾清油路。 　　 ④觀察節(jié)溫器、分水管、機油調壓閥、旁通閥和曲軸箱通風、單向閥等結構，弄清其工作原理。 　　 四、實習過程： 　　 在江西五十鈴發(fā)動機有限公司實習過程中

5、，分別介紹了柴油缸體的加工工藝（分為面加工和孔加工），凸輪軸孔的加工，數控設備的加工特點，分類及具體運用，曲軸的加工工序以及發(fā)動機的具體工作原理。在最后一天，我們還參觀了其鑄造部，參觀了其鑄造生產過程。在該廠的實習中，深刻明白了數控機床的生產中發(fā)揮的切實作用，以及目前社會對數控機床及數控人才的急需，而在一些重要數控產品，如量大面廣的數控車床、銑床、高速高精高性能數控機床等的需求上，決不能過于依賴進口。 　　 該次實習，真正到達機械制造業(yè)的第一前線，了解了我國目前制造業(yè)的發(fā)展狀況也粗步了解了機械制造也的發(fā)展趨勢。在新的世紀里，科學技術必將以更快的速度發(fā)展，更快更緊密得融合到各個領域中，而這一切

6、都將大大拓寬機械制造業(yè)的發(fā)展方向。 　　 簡單上講發(fā)動機就是一個能量轉換機構，即將汽油（柴油）的熱能，通過在密封汽缸內燃燒氣體，氣體膨脹時推動活塞作功，轉變?yōu)闄C械能，這是發(fā)動機最基本原理。發(fā)動機所有結構都是為能量轉換服務的，雖然發(fā)動機伴隨著汽車走過了100多年的歷史，無論是在設計上、制造上、工藝上還是在性能上、控制上都有很大的提高，其基本原理仍然未變，這是一個富于創(chuàng)造的時代，那些發(fā)動機設計者們，不斷地將最新科技與發(fā)動機融為一體，把發(fā)動機變成一個復雜的機電一體化產品，使發(fā)動機性能達到近乎完善的程度。 　　 沖壓加工是借助于常規(guī)或專用沖壓設備的動力，使板料在模具里直接受到變形力并進行變形，從而

7、獲得一定形狀，尺寸和性能的產品零件的生產技術。板料，模具和設備是沖壓加工的三要素。按沖壓加工溫度分為熱沖壓和冷沖壓。前者適合變形抗力高，塑性較差的板料加工；后者則在室溫下進行，是薄板常用的沖壓方法。它是金屬塑性加工（或壓力加工）的主要方法之一，也隸屬于材料成型工程技術。沖壓所使用的模具稱為沖壓模具，簡稱沖模。沖模是將材料（金屬或非金屬）批量加工成所需沖件的專用工具。沖模在沖壓中至關重要，沒有符合要求的沖模，批量沖壓生產就難以進行；沒有先進的沖模，先進的沖壓工藝就無法實現。沖壓工藝與模具、沖壓設備和沖壓材料構成沖壓加工的三要素，只有它們相互結合才能得出沖壓件。 　　 沖壓主要是按工藝分類，可分

8、為分離工序和成形工序兩大類。分離工序也稱沖裁，其目的是使沖壓件沿一定輪廓線從板料上分離，同時保證分離斷面的質量要求。成形工序的目的是使板料在不破坯的條件下發(fā)生塑性變形，制成所需形狀和尺寸的工件。在實際生產中，常常是多種工序綜合應用于一個工件。沖裁、彎曲、剪切、拉深、脹形、旋壓、矯正是幾種主要的沖壓工藝。 　　 現代高科技在發(fā)動機上得到完美的體現，一些新技術、新結構廣泛應用在發(fā)動機上。如V12、V8、V6發(fā)動機：它們均指氣缸排列成V型，這種發(fā)動機充分利用動力學原理，具有良好的平穩(wěn)性，增大發(fā)動機排量，降低發(fā)動機高度。如：AudiA86。0使用W12—12缸V型排列發(fā)動機，BENZS600使用V1

9、2—12缸IV型排列發(fā)動機等。 　　 一般情況下，按照排量大小的不同發(fā)動機分為3缸、4缸、6缸、8缸幾種類型。目前1。3L—2。3L排量的車大多采用直列四缸發(fā)動機，其特點是體積小、結構簡單、維修方便；2。5L以上的排量一般采用多缸設計，其中有直列6缸，如寶馬；也有呈一定角度分兩邊排列的V型6缸發(fā)動機，可有效果降低震動和噪音，如別克車系；一般來說排量越大，發(fā)動機的功率就越高。但現在也有些小排量的車通過渦輪增壓、多氣門、可變正時器等技術來提高功率。在解讀發(fā)動機參數時，需要注意的是，不要單看功率有多大，同時也要看到扭力參數，并注意當發(fā)動機處于最大功率、最大扭矩時的轉速，當然以轉速值稍低為好。 　

10、　 五、實習總結： 　　 在這次實習過程中，我學到了許多知識，以前對設備管理只是從字面、書本和網上去了解，這次實習是我能夠將理論與實際結合起來。更加明確理論學習的同事，要與實際結合起來。通過對江鈴五十鈴汽車股份有限公司發(fā)動機總裝的細致了解，對我的畢業(yè)設計起著舉足輕重的作用，對MRP及ERP系統(tǒng)開發(fā)人士有了更進一步的升華。這次拆裝實習不僅把理論和時間緊密的結合起來，而且還加深了對汽車的組成、結構、不見的工作原理的了解。提高了我們的動手能力，而且也增進了我們團隊的合作意識，通過這次實習我們收獲頗豐，不僅是知識方面，而且在我們的未來的工作之路上，它讓我們學會了如何正確面對未來工作中的困難與挫折，是

11、非常有意義的經歷。期間，不止讓我學會了發(fā)現問題、分析問題、解決問題，也學會了很多專業(yè)學習以外的人生道理。我不會忘記江鈴以為老師傅對我們的諄諄教導，在今后的人生道路上，我更應該謹記務實認真、踏實肯干，相信只有努力地付出，我的未來才會綻放出美麗的光彩。 　　 熱能畢業(yè)實習報告2 　　一、實習目的 　　 1.實習目的與意義 　　 畢業(yè)實習是我們熱能與動力工程專業(yè)學生學習中不可缺少的重要組成部分。通過實習使我們獲得基本的感性知識，理論聯系實際，擴大知識面；同時畢業(yè)實習又是鍛煉、培養(yǎng)我們能力及素質的重要渠道，更為重要的是培養(yǎng)當代大學生吃苦耐勞的精神，也是學生接觸社會、了解社會、了解國情的一個重要

12、途徑，逐步實現由學校到社會的轉變。這些實際知識，對我們后面的學習和工作，是十分必要的基礎。 　　 2、實習單位的發(fā)展情況 　　 河南六維能源設備銷售有限公司緊緊圍繞“專業(yè)化”的核心發(fā)展戰(zhàn)略，以“創(chuàng)新”精神促進企業(yè)發(fā)展壯大，以“誠信、務實”的經營理念，以客戶需求為導向，從而贏得市場和回報社會，使企業(yè)在競爭異常激烈的家電市場中連續(xù)多年保持穩(wěn)步健康發(fā)展，取得 了良好的經濟效益和社會效益。公司長期以來堅持穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略方針，致力于滿足一切顧客的不同需求，以優(yōu)良的質量、高效的服務、合理的價格為客戶提供滿意的產品。經營國內外知名品牌中央空調，美國麥克維爾、開利、日本大金、松下、日立以及國內知 名品牌格

13、力、海爾、美的、奧克斯、藍德等全系列空調產品。經營項目有商用中央空調、家用中央空調、水源熱泵機組、賓館、酒店中央空調、機房專用空調系列、恒溫恒濕機組、水冷(風冷)工業(yè)冷水機組、醫(yī)用低溫設備，并且提供中央 空調維修、中央空調維護、保養(yǎng)、中央空調清洗等技術服務。 　　 3.實習要求 　　 每個人處在不同的崗位上都有不同的目標和工作方向，而在不同的實習單位也有著不一樣的追求。 　　 1、企業(yè)要求 我是一名制冷與冷藏技術專業(yè)畢業(yè)的學生，當然我從事的也是中央空調方面的工作。而我目前工作的單位是一家剛起步甚至還處在嬰兒期的公司，給我們每個員工提出了更高的要求，我們不但要熟練掌握專業(yè)知識，而且要有較高

14、的文化素質和修養(yǎng)，先進的理念和創(chuàng)新的頭腦。無論在各方面都必須拿來就能用的上。在專業(yè)知識上要精和專，在技術上要準確、科學和超前。 　　 2、個人要求 其實每個人都有自己的理想，都有自己的奮斗目標和生活方向?，F在的我還不夠了解自己和認知自己，同時沒有一顆穩(wěn)定的心態(tài)，對自己還不能做出正確的定位，但是我追求自己的生活目標，會為了那份從小就擁有的夢想而堅持不懈的努力。 　　 二.實習內容 　　 1、公司的產品 　　 家用中央空調（又稱為家庭中央空調、戶式中央空調）是一個小型化的獨立空調系統(tǒng)。在制冷方式和基本構造上類似于大型中央空調。由一臺主機通過風管或冷熱水管連接多個末端出風口，將冷暖氣送到不同

15、區(qū)域，來實現室內空氣調節(jié)的目的。它結合了大型中央空調的便利、舒適、高檔次以及傳統(tǒng)小型分體機的簡單靈活等多方面優(yōu)勢，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業(yè)、商業(yè)場所的暗藏式空調。 　　 中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節(jié)目的的空調。采用風管送風方式，用一臺主機即可控制多個不同房間并且可引入新風，預防空調病的發(fā)生。家用中央空調的最突出特點是產生舒適的居住環(huán)境，其次從審美觀點和最佳空間利用上考慮，使用家用空調使室內裝飾更靈活，更容易實現各種裝飾效果，即使您不喜歡原來的裝飾，重新裝修，原來的中央空調系統(tǒng)稍微改變即可與新的裝修和諧一致。因此稱家

16、用中央空調為一步到位、永不落后的選擇。家用中央空調（或稱戶式中央空調、單元式可調中央空調）是指由一個室外機產生冷（熱）源進而向各個房間供冷（熱）的空調，它是屬于（小型）商用空調的一種。家用中央空調分為風系統(tǒng)和水系統(tǒng)兩種。風系統(tǒng)由室外機、室內主機、送風管道以及各個房間的風口和調節(jié)閥等組成；水系統(tǒng)由室外機、水管道、循環(huán)水泵及各個室內的末端（風機盤管、明裝等）組成。家用中央空調技術含量高，擁有單獨計費、停電補償等優(yōu)越性能，通過巧妙的設計和安裝，可實現美觀典雅和舒適衛(wèi)生的和諧統(tǒng)一，是國際和國內的發(fā)展潮流。與普通分體式空調相比較，家用中央空調有著無可比擬的優(yōu)勢，它擁有嵌入式、卡式、吊頂落地式等十幾種樣式

17、，每種樣式又有許多型號相對應，送風方式可供選擇的方案要多達數百種。這就給用戶提供了很多選擇機會。它還有許多與室內裝修相配的裝修方案供用戶選擇，能夠真正滿足用戶的個性化需求。采用集中空調的設計方法，送風量大，送風溫差小，房間溫度均勻。送風方式多樣化，不同于分體式空調一樣只有一種送風方式，家用中央空調可以實現多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在1℃，不會得"空調病"。 同中央空調一樣，能夠合理補充新風，配合廚房、衛(wèi)生間的排風，保證室內空氣的新鮮衛(wèi)生，還可以四季換氣，滿足人體的衛(wèi)生要求。這些都是分體式空調所不能實現的。家用中央空調在具備以上所羅列的九

18、大優(yōu)勢的同時，還存在自身局限性：因為家用中央空調的特性，決定了很多事事項必須在裝修前確定，并且在裝修過程中將中央空調的設置與裝修風格相匹配，并且要為中央空調預留必要的安裝位置。與家居裝修本身融洽結合，只有這樣才能達到所預想的裝飾效果。 家用中央空調要求電負荷較大，而一般老式住房的主人在選購家用中央空調前則應該重點考慮家中的電路負荷是否足夠的問題。 　　 “多聯機型系統(tǒng)”就是制冷劑流量系統(tǒng)。這類家用中央空調以壓縮制冷劑為輸送介質，一臺壓縮機就可帶動多臺室內機，室外主機則有外側換熱器、壓縮機以及其它多個附件組合而成。而室內機則由直接蒸發(fā)式換熱器和風機組合而成。制冷劑通過管路由室外機送至室內機，通

19、過控制管路中制冷劑的流量以及進入室內各散熱器的制冷流量，來滿足不同負荷房間對熱濕的要求。 　　 此類家用中央空調的優(yōu)點在于可以滿足不同房間的需求。同時在節(jié)能方面表現也同樣出色。隨著建筑業(yè)、工商設施及人民生活質量的提高，家用中央空調產品的需求日益增加，需求范圍和需求層 次也呈現復雜化和多樣化的發(fā)展趨勢。與家用空調器市場相比，家用中央空調還處于市場導入期，處于平穩(wěn)的上升趨勢，市場潛力巨大。 　　 近十年是我國制冷空調行業(yè)蓬勃發(fā)展的時期，制冷空調工業(yè)產值平均年增長率達20%，個別年份和某些產品甚至達到30%。家用中央空調市場呈現以下三個特征： 我國中央空調行業(yè)近十年的飛速發(fā)展，很大程度上得益于房

20、地產業(yè)的巨大發(fā)展。1999年全年固定資產投資比1998年同期增長7%，在所有增長中房地產投資的同比增長幅度最大，平均增幅約18%，遠遠大于其他固定資產投資的增長幅度。以1998年為例，我國全年竣工面積達17．09億平方米，其中，城鎮(zhèn)住宅約為4．77億平方米，公共建筑為4．33億平方米。房地產投資規(guī)模的上升，特別是辦公用房和商業(yè)用房規(guī)模的上升，必將導致中央空調產品需求總量的高速增長。 　　 中央空調行業(yè)的市場需求地域特征比較明顯，受當地購買力、氣候條件和人民消費觀念的影響較大。由 于我國國內市場本身存在較大的氣候跨度，從北到南涵蓋寒帶、溫帶和熱帶，故中央空調整體需求量由東南向西北呈現下降趨勢。

21、可以看出，以北京、上海為代表的華北及華東地區(qū)作為政治文化中心及輻射區(qū)，主要以辦公用房的投資為主，中央空調的市場多集中于此；以廣州、深圳為代表的廣東地區(qū)以貿易經營為其地區(qū)特征，地產投資以商業(yè)用房為主。重慶市借助"直轄市"效應，房地產的投資規(guī)模上升很快，尤其是商用營業(yè)用戶的增幅頗大，因而，廣東、重慶等地區(qū)中央空調的應用主要集中在商用營業(yè)用房。目前，隨著各地經濟的迅速發(fā)展，中央空調產品地域性的市場需求將穩(wěn)步增長。同時，各地區(qū)的寫字樓、賓館飯店、商業(yè)中心、文化娛樂中心、國防、科研、實驗室、醫(yī)院、特殊工業(yè)廠家與設施對中央空調的需求將向著全方位的方向更為廣闊地發(fā)展。 　　 中央空調產品的使用場所將產生新

22、的變化，開始向產品使用面積的下限擴展。家用中央空調的推出，滿足了高密度住宅和別墅住戶的需要。由于該類產品將家用空調與中央空調的優(yōu)點結合起來，省去室外機，美化了小區(qū)環(huán)境；同時，因其具備良好的經濟性能并能減少對環(huán)境的污染，因而在未來的中央空調市場中將有較大的發(fā)展。 　　 家用中央空調的設計采用多種送風方式，能夠根據房型的具體情況制定不同的方案，增強人體的舒適性。同一空間的溫差在1℃，不會得"空調病"。 家用中央空調可以通過巧妙的設計和安裝，實現與整體裝修一致的和諧統(tǒng)一。其主機安置于陽臺的隱蔽處，室內機的安裝有多種選擇方式，可根據戶型裝修的喜好，選擇單面出風或是四面出風的方式，利用吊頂將室內機安置

23、于天花板內，相比分體式壁掛空調的.冷媒連接管暴露于室內，家用中央空調不會影響居室內的裝潢風格。家用中央空調的設計還可以依據戶型、季節(jié)和區(qū)域范圍的差異設計最滿足當前房子的需要風格。 　　 家用中央空調可根據用戶需求與喜好，實施從設計到安裝的綜合解決方案。系統(tǒng)采用暗裝方式，更加符合時尚風格，更能配合室內的高檔裝修。同時由于室外機組的合理安置也不會破壞建筑物的整體外型美觀。 　　 家用中央空調采用模塊化主機，根據設置自動調節(jié)制冷量。合理的將白天生活和晚上生活區(qū)域分別安裝空調，室內及分區(qū)控制，各個室內及獨立運行，分別調節(jié)各個區(qū)域內的空氣。根據實際負荷做自動化運行，冷暖費用直接轉化為電費，開機計費，

24、節(jié)約能源和運行費用，比家用空調省電30%。 　　 家用中央空調運行可靠，故障率極低，維護量極小，使用壽命比一般家用空調長一倍，達15年-20年。家用中央空調的品質比一般空調要優(yōu)越更加耐用。使用起來也更加舒適，家用中央空調采用主機和室內機分離的安裝方式，送風回風系統(tǒng)設計合理，采噪音極低，保證了寧靜的家居環(huán)境。家用中央空調將全部居室空間的空氣調節(jié)作為整體來實現，克服了分體式壁掛和柜式空調對居室分割的局部處理和不均勻的空氣氣流等不足之處，使居室內空氣分布更合理。因此，居室內的溫度均勻，波動小，給人帶來更高的舒適感。 　　 2.中央空調系統(tǒng) 　　 中央空調是由一臺主機通過風道過風或冷熱水管接多個

25、末端的方式來控制不同的房間以達到室內空氣調節(jié)目的的空調。從空調的系統(tǒng)來看，它包括集中式系統(tǒng)，分散式系統(tǒng)以及半集中式系統(tǒng)。中央空調的組成系統(tǒng)主要包括制冷機、冷卻水循環(huán)系統(tǒng)、冷凍水循環(huán)系統(tǒng)、風機盤管系統(tǒng)和冷卻塔。其相關設備包括冷卻塔，壓縮機，冷凍機，空調機，鍋爐。 其中，壓縮機、蒸發(fā)器、節(jié)流閥（電子膨脹閥）、冷凝器是構成了中央空調機組，它的工作原理是：制冷時，壓縮機提供壓力，冷媒從壓縮機出來在冷凝器里冷凝（氣態(tài)變?yōu)橐簯B(tài)），后進節(jié)流閥調節(jié)流量，冷媒變?yōu)樾∫旱危F狀），后進蒸發(fā)器吸熱（蒸發(fā)），后進壓縮機，冷媒進一步升溫，后進冷凝器冷凝放熱，循環(huán)往復。在蒸發(fā)器的兩端接有冷凍水循環(huán)系統(tǒng)，制冷劑在此次吸的熱

26、量將冷凍水溫度降低，使低溫的水流到用戶端，再經過見機盤管進行熱交換，將冷風吹出。 　　 空調壓縮機：其作用是在空調制冷劑回路中起壓縮驅動制冷劑的作用。工作原理是壓縮機把制冷劑從低壓區(qū)抽取來經壓縮后送到高壓區(qū)冷卻凝結，通過散熱片散發(fā)出熱量到空氣中，制冷劑也從氣態(tài)變成液態(tài)，壓力升高。制冷劑再從高壓區(qū)流向低壓區(qū)，通過毛細管噴射到蒸發(fā)器中，壓力驟降，液態(tài)制冷劑立即變成氣態(tài)，通過散熱片吸收空氣中大量的熱量。這樣，機器不斷工作，就不斷地把低壓區(qū)一端的熱量吸收到制冷劑中再送到高壓區(qū)散發(fā)到空氣中，起到調節(jié)氣溫的作用。制冷壓縮機是蒸氣壓縮式制冷裝置的一個重要設備。制冷壓縮機的形式很多，根據工作原理的不同，可分

27、為兩大類：容積式制冷壓縮機和離心式制冷壓縮機。目前常用的壓縮機主要有活塞式壓縮機、渦旋式、螺桿式以及離心式壓縮機，如圖3-1所示。容積式制冷壓縮機是靠改變工作腔的容積，將周期性吸入的定量氣體壓縮。常用的容積式制冷壓縮機有往復活塞式制冷壓縮機和回轉式制冷壓縮機。離心式制冷壓縮機是靠離心力的作用，連續(xù)地將所吸入的氣體壓縮。這種壓縮機的轉數高，制冷能力大。目前，國外空調用氟利昂離心式制冷壓縮機的單機制冷量高達30000kw。 　　 制冷原理制冷原理制冷原理制冷原理： 氣態(tài)制冷工質（如氟利昂）經壓縮機壓縮成高溫高壓氣體后進入冷凝器，與水（空氣）進行等壓熱交換，變成低溫高壓液態(tài)。液態(tài)工質經干燥過濾器去

28、除水份、雜質，進入膨脹閥節(jié)流減壓，成為低溫低壓液態(tài)工質，在蒸發(fā)器內氣化。液體氣化過程要吸收氣化潛熱，而且液體壓力不同，其飽和溫度（沸點）也不同，壓力越低，飽和溫度越低。例如，1kg的水，在絕對壓力為0.00087MPa，飽和溫度為5℃，氣化時需要吸收2488.7KJ熱量；1kg的氨，在1個標準大氣壓力（0.10133MPa）下，氣化時需要吸收1369.59KJ熱量，溫度可抵達-33.33℃。因此，只要創(chuàng)造一定的低壓條件，就可以利用液體的氣化獲取所要求的低溫。依此原理，氣化過程吸取冷凍水的熱量，使冷凍水溫度降低（一般降為7℃）。制冷工質在蒸發(fā)器內吸取熱量，溫度升高變成過熱蒸氣，進入壓縮機重復循環(huán)

29、過程。蒸氣壓縮式制冷系統(tǒng)主要分為水冷式和風冷式。 　　 空調水系統(tǒng) 　　 在進行住宅空調設計時，一些設計人員尤其是非專業(yè)設計人員，不考慮朝向差異和房間的同時使用系數，而一律采用負荷指標估算法來計算空調負荷和選用空調設備，得到的結果往往偏大，造成的后果是使水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性更差。水系統(tǒng)熱穩(wěn)定性差的系統(tǒng)，其空調房間內溫度容易產生較大的波動，從而影響房間內的舒適性。由于小型集中空調系統(tǒng)相對比較簡單，并且許多設計人員對住宅空調獨有的特點缺乏深入的了解，在進行空調水系統(tǒng)設計時，往往照搬大中型集中空調水系統(tǒng)的設計經驗，而忽視小型集中空調水系統(tǒng)的熱穩(wěn)定性問題。所謂熱穩(wěn)定性好壞問題，是指在室內負荷變化和室外機

30、開停機影響下，送水溫度的波動大小，送水溫度波動小，熱穩(wěn)定性便較好，反之，則差。熱穩(wěn)定性好，則室內溫度變化也小，使人感到舒適，如果由于送水溫度時高時低，則室內溫度也會相應波動，舒適性便差。空調水系統(tǒng)的是重點，它施工難度大。同時也是這次實習的重點。 （1）材料要求 　　 1、空調水管（冷、熱水管）一般采用無縫鋼管。 2、空調冷凝水管（包括空調機組、風機盤管、分體式空調器等）采用UPVC管道或鍍鋅鋼管。 3、風機盤管接口至關斷閥之間的管道采用銅管及銅配件，其工作壓力為1.5Mpa。 　　 （2）主要施工方法 　　 1、無縫鋼管焊接 無縫銅管的焊接施工要由專業(yè)人員持證上崗操作，因此，這部分只作為

31、參觀實習。 2、閥門及法蘭安裝 a.螺紋或法蘭連接的閥門，必須在關閉情況下進行安裝，同時根據介質流向確定閥門安裝方向。 b.水平管段上的閥門，手輪應朝上安裝，特殊情況下，也可水平安裝。 c.閥門與法蘭一起安裝時，如屬水平管道，其螺栓孔應分布在垂直中心的左右，如屬垂直管道，其螺栓孔應分布于最方便操作的地方。 d.閥門與法蘭組對時，嚴禁用槌或其他工具敲擊其密封面或閥件，焊接時應防止引弧損壞法蘭密封面。 e.閥門的操作機構和傳動裝置應動作靈活，指示準確，無卡澀現象。 f.閥門的安裝高度和位置應便于檢修，高度一般為1.2m，當閥門中心與地面距離達1.8m時，宜集中布置，并設置操作平臺。管道上閥門手輪的

32、凈間距不應小于100mm。 g.調節(jié)閥應垂直安裝在水平管道上，兩側設置隔斷閥，并設旁通管。在管道壓力試驗前宜先設置相同長度的臨時短管，壓力試驗合格后正式安裝。 h.閥門安裝完畢后，應妥善保管，不得任意開閉閥門，如交叉作業(yè)時，應加防護罩。 i.法蘭連接應保持同軸性，其螺栓孔中心偏差不得超過孔徑的5%，并保證螺栓自由牽引。 j.法蘭連接應使用同一規(guī)格的螺栓，安裝方向一致，緊固螺栓應對稱，用力均勻，松緊適度。 3、管道與機組、設備連接安裝 a.管道與空調、泵類設備連接時，應采取隔震措施。一般采用橡膠軟接頭或波紋軟管接頭，法蘭連接或絲口連接。管道與軟接頭、設備之間的連接，應在不受應力作用的影響下安裝定

33、位，嚴禁強行對口，確保隔震軟接頭安裝達到施工驗收規(guī)范的要求。 b.與空調、泵類設備連接時，必須對設備采取可靠的保護措施，在設備與管道連接前，應在連接法蘭間加設石棉紙柏做成的瞎眼狀封堵。防止在施工中，焊渣、小鐵塊、垃圾等異物進入設備，造成隱患，損壞設備。 c.與設備隔震軟接頭連接的管道均應有支吊架固定。確保管道與設備連接的施工質量達到設計與驗收規(guī)范。 d.換熱器等設備的管道安裝，可以在循環(huán)清洗后安裝．如果要求在循環(huán)清洗前進行安裝時，必須在循環(huán)清洗前，將管道在進設備的進出口處臨時連通進行循環(huán)清洗，防止管道內異物進入設備，清洗合格后再接通。 e.與風機盤管的連接安裝：當供回水管道三通向上方開啟時，管

34、道的坡度應該坡向總支管，管道支管標高不能高于風機盤管的進出排管口標高，否則容易產生氣隔堵塞現象。閥門一般采用球閥，與風機盤管的連接應采用紫銅管漲口接管連接、橡膠軟接頭、不銹鋼波紋管連接等軟性連接方式。 　　 風管式空調系統(tǒng) 　　 風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的結構:風管式(全空氣)空調系統(tǒng)是比較經濟和舒適的系統(tǒng)。其實簡單地說,它是家用分體立柜式空調機組的擴展。一般家用分體立柜式空調機組的送風出口沒余壓(或余壓很小),而風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的空調機組送風出口具有一定的余壓,用于通過送風管道輸送系統(tǒng)冷、熱空調風至各房間的使用終端(送風口)。 風管式(全空氣)空調系統(tǒng)的特點:風管式(全空氣)空調

35、系統(tǒng)的特點是風管中流動的工質是經處理過的空氣,需要有送風管道系統(tǒng)和送、回風口,有具備新鮮空氣補充的可能,一般采用的室內氣流組織最好、熱交換率最好、衛(wèi)生舒適度最佳的上送下回的送回風氣流組織方案。 由于它需要有輸送空氣的管道,因此,對建筑層高的要求較高;又由于它的上送下回的送回風氣流組織方案,因此需要有下一層的較高吊頂,用于安排回風口和回風管道。當然當建筑平面布局允許的也可以通過內走道進行回風。 　　 實習安全注意事項 　　 1、必須按規(guī)定正確使用“三寶”（安全帽、安全網、安全帶）。 2、在建筑工地的“四口”（樓梯口、電梯口、預留洞口、通道口）必須按規(guī)范用欄桿、蓋板等牢固材料加以防護。 3、所

36、有機械設備的防護裝置必須做到齊全、牢固、有效。 4、塔吊、升降機、龍門架等起重，垂直運輸設備必須有限位保險裝置，嚴禁帶病運轉和超負荷吊裝作業(yè)。 5、龍門架及井字架的纜繩裝置必須符合規(guī)定要求。 6、施工現場用電必須符合建筑部的規(guī)范，要實行“三線五線制”和“三級配電兩級保護”。 7、配電箱、開關箱必須鐵制，開關箱要做到一機一閘一保護（漏電保護器）。 8、腳手架的掛設及材料必須符合要求。 9、懸崖、陡坡、坑洞必須有防護，有警戒標志和紅燈警示。 10、要正確穿戴勞保用品，嚴禁赤腳、穿高跟鞋、拖鞋進入施工現場作業(yè)，高出作業(yè)不準穿硬底或帶釘易滑的鞋靴。 　　 根據當地的氣象水文資料和甲方要求的空調房間的

37、空氣參數要求，按照中央空調行業(yè)的規(guī)范特做出如下設計： A、設計內容及設計依據： 　　 （1）工程概述 　　 工程概況：建筑為A區(qū)辦公樓，共八層。凈空調面積約5600平方米。另有B區(qū)食堂一層，凈空調面積345m2?？照{同時使用的幾率較高，空調使用時間相對集中，為避免主機頻繁啟動，節(jié)約機組運行費用，并考慮周邊環(huán)境，我們建議A區(qū)采用多臺美國芬尼克茲模塊式風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊）機組，B區(qū)采用風冷冷熱泵商用中央空調。 　　 （2）設計范圍 　　 本工程設計內容包括夏季、冬季舒適性中央空調設計。 　　 （3）設計依據 　　 1）本工程依據建設單位提供的建施圖 　　 2）中華人民共

38、和國工程建設標準強制性條文——房屋建筑部分 　　 3）>（GB50019-2003） 　　 4）>（GB50045-95） 　　 5）>(2003) 6）、通風與空調工程施工質量驗收規(guī)范 GB50243-2002 7）、四川標準 建筑氣象標準 GBJ15-1-90 8）、建筑與裝修平面圖。 B、設計資料 (1)室外氣象參數 （1） 夏季 空調計算干球溫度：33.5℃； 空調計算濕球溫度：27.2℃ 通風計算干球溫度：30.5℃； 大氣壓力： 101.95KPa （2） 冬季 空調計算干球溫度：5℃； 空調計算相對濕度：74% (2)室內設計參數 房間名稱 室內溫度（℃） 相對濕度（%）

39、室內噪音 夏季 冬季 夏季 冬季 (標準NR) 辦公室 251 18-20 40~65 36~55 會議室 251 18-20 40~65 36~55 休息室 251 18-20 40~65 36~55 C、空調房間冷熱負荷的計算 D、空調水系統(tǒng) 1、空調水系統(tǒng)為閉式機械循環(huán)一次泵變水量雙管制系統(tǒng)。 2、水系統(tǒng)水平異程，立管同程式設置。 3、空調補水采用膨脹水箱定壓，由膨脹水箱壓力控制信號控制補水泵的啟停，補水采用軟化水。 E、空調風系統(tǒng) 根據建筑使用功能，本工程主要采用室內風機盤管下送風的空調系統(tǒng)。。 F、空調冷熱源： 本工程冷熱源方案共采用PHNIX風冷冷熱水商用中央空調（超級模塊系列）P

40、ASRW300S 12臺，主機制冷量為900KW。所以單位面積制冷量為900000/5600＝160.7w/m2,空調末端冷量配置為250w/m2。 　　 B區(qū)采用風管機系統(tǒng)。總制冷量為：74.2KW, 單位面積制冷量為74200/345＝215w/m2 G、控制要求 1. 本工程空調水系統(tǒng)為一次泵系統(tǒng)。 2. 風機盤管的控制由濕溫調節(jié)器加風機三速開關及部分電動二通閥組成。 3. 電動二通閥采用雙位式，常閉型，彈簧復位。 　　 3、信息員的任務 　　 進入公司的我就像一張白紙，沒有一丁點的經驗，經理為了培養(yǎng)我們讓我首先從信息員開始做起。信息員的工作職責就是要負責把有效的客戶信息及時的收集

41、并且不斷地跟蹤，最終達到簽單的目的。 　　 我們首先的工作任務就是要收集信息，當然收集信息有很多的途徑，比如：到一個小區(qū)挨家挨戶的查訪詢問是否需要中央空調以獲取有效的信息、通過拜訪裝飾公司了解到有效地客戶信息、通過和其他行業(yè)的信息員的交流獲得有效的客戶信息、通過老客戶的介紹來獲的新客戶的有效信息等等。 　　 因為我們是剛剛接觸這個行業(yè)，對這個行業(yè)不了解，所以經理給我布置的任務就是在小區(qū)里面通過挨家挨戶的查訪來獲取有效地客戶信息。 　　 4.工作內容 　　 （1）在總經理領導下，負責地區(qū)的銷售管理工作。 　　 （2）詳細了解所轄區(qū)域市場。 　　 通過相關的市場調查（通過網絡、走訪客戶

42、、文本資料等），熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農業(yè)水平、產品消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量、各產品在當地的分額、產品的分額及主要競爭對手等，根據以上基本狀況，確定在當地的市場目標。 　　 （3）挖掘客戶信息，進行有效過濾；與客戶溝通，建立客戶關系；對有意向客戶進行跟蹤，以便完成營銷任務定額；并在合同執(zhí)行過程中認真跟進，同營管部進行有效的信息溝通，隨時了解合同完成的進度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質服務,并跟蹤合同完成后的回款。 　　 （4）結合公司安排，提出年度市場銷售、出差及網點建設計劃。 　　 （5）結合具體市場，逐步規(guī)劃網絡，并逐步提升網絡質量。 　　 （6）執(zhí)行

43、公司規(guī)定的銷售政策，并根據市場反饋，提出合理改進意見。 　　 （7）收集區(qū)域市場信息，掌握區(qū)域市場動態(tài)、特點和趨勢，并將所收集到的有用信息反饋給相關部門以便作為決策參考資料。 　　 （8）了解國內展會的信息，根據公司計劃參加展會活動，盡可能與客戶達成合作意向，擴大區(qū)域市場。 　　 （9）不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，以便完成各項任務指標，擴公司市場影響，增強國內市場競爭能力，提高企業(yè)的知名度。 　　 通過兩個月的鍛煉我們基本已經掌握了信息員的工作職責和任務，經理給我提出了更高的要求，要求我們把有效地客戶約到店面以達到更深層次的交流和溝通，而我們就需要更加的努力，不僅需要及時的收集

44、到有效客戶的信息和客戶進行簡單的溝通和交流更要說服客戶到店面進行更深的了解我們的產品和服務。這無疑是對我們的與人溝通和交流的能力提出一個更高的要求，不過我們知道這是為我們自己好，只有不斷地進步才能更好更快的成長。 　　 5、銷售 　　 以走工程路線為主的中央空調銷售是不好做的，尤其是在中國這樣的國情下，“暗箱操作”已經成為見怪不怪的“游戲規(guī)則”，質量與價格很多時候并不能決定什么，按規(guī)矩出牌者往往吃虧，這些都讓傳統(tǒng)的市場營銷人員感到十分無奈，更讓技術出身的銷售工程師感到手足無措。 　　 中央空調銷售的難做可能正是因為我們沒有掌握正確的方法。中央空調的營銷還是有很多的技巧可循的。事實上我們也

45、看到不少奮戰(zhàn)在市場一線的中央空調銷售人員做得非常成功，不但可以出色的完成銷售指標，職位和薪水的提升也是十分迅速。那么他們成功的訣竅是什么？下面我們就把從這些成功的銷售員的經驗中總結出來的中央空調銷售的一些實戰(zhàn)技巧，希望對廣大奮戰(zhàn)或者準備奮戰(zhàn)在市場一線的銷售人員會有所裨益。 　　 如何尋找大型中央空調項目？ 　　 1、了解該市有幾個區(qū)、縣, 分別是什么,經濟最強的區(qū)縣是哪一個，最差的是哪一個。 　　 2、了解該市環(huán)保要求，鍋爐是否取消，在市區(qū)常用的能源方式有幾種。 　　 3、了解當地人對中央空調的認知程度。 　　 4、分析當地中央空調的競爭對手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么

46、問題可用于批駁對手或應付用戶的質問、咨詢，顯示本公司的優(yōu)勢和特長。搜集競爭對手的客戶網絡和資源，這是非常直接有效的策略。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 　　 5、分系統(tǒng)整理項目信息，大系統(tǒng)如下： 　　 電力通訊系統(tǒng)公檢法系統(tǒng)；交通系統(tǒng)， 環(huán)保水利系統(tǒng)房地產系統(tǒng)； 衛(wèi)生系統(tǒng)， 財稅金融系統(tǒng)風景區(qū)系統(tǒng)；教育系統(tǒng) ，娛樂飲食系統(tǒng)大商場系統(tǒng)； 工廠系統(tǒng) 　　 展覽館廳系統(tǒng)農林漁系統(tǒng)；體育系統(tǒng)，新聞媒體系統(tǒng)商貿業(yè)系統(tǒng) 軍警系統(tǒng)； 　　 針對上述系統(tǒng), 分門別類，順藤摸瓜，對癥下藥。 　　 尋找小型機組項目 　　 1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。 　　 2

47、、著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。 　　 尋找戶式中央空調項目 　　 1、目標客戶：市鎮(zhèn)邊緣的別墅、獨院、小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑區(qū)。 　　 2、如何尋找客戶：與相應的房產開發(fā)商合作、與高檔住宅區(qū)的售房人員及物業(yè)公司聯系、與家裝公司合作、與合作過的客戶的朋友同事聯系。 　　 3、競爭對手：搞清楚本公司產品在當地的主要競爭對手有哪些。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發(fā)掘其弱點，強化我優(yōu)點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付

48、款。 　　 發(fā)展市縣代理商 　　 1、在市鎮(zhèn)尋找銷售、安裝空調、暖氣的門店、安裝隊、空調公司，了解其業(yè)務狀況，存在的問題，對本公司產品的了解程度、興趣點、疑惑點，請教其對本公司產品的市場預測、建議。 　　 2、講解中央空調的特點、本公司技術支持及利潤誘惑，督促其試做本公司產品項目。同時傳授此類項目的工作方法，避免因其盲人瞎馬，而影響其自信和興趣。 　　 3、感嘆其目前的成就來之不易，請教其當初從事目前工作的起因，誘導其講述以往的辛酸歷程，可有助于拉近感情，成為知己，從而接受你的建議和引導。邀請其到公司參觀、考察，有助于其全力以赴從事此項目。 　　 4、根據其特點和實力，引導其偏重某一

49、種機型，從而有意培養(yǎng)不同產品的經銷商，保持立體的工作系統(tǒng)。 　　 與設計院保持聯系 　　 1、拜訪當地設計院所的暖通空調設計師，介紹本公司以及產品的優(yōu)勢、業(yè)績和影響，以引起對方的興趣和重視。 　　 2、說明本公司不同產品的用途和特點，請教其對上述產品的市場前景預測和建議，突出其專家身份，并說明與其合作的愿望?；\統(tǒng)強調將以行內規(guī)矩給以酬謝，具體到項目時再詳細確定。 　　 3、強調在工程設計時，可由本公司設計人員代為免費設計，考盤后由其統(tǒng)一完善。 　　 4、邀請其到設計院、公司、用戶參觀考察，有助于增強其對本公司產品項目的了解和認同。 　　 5、保持聯系，定期拜訪，在重要節(jié)假日給與問候

50、，可送一些小禮品，力爭做長遠朋友。 　　 用最快最好的方法尋找潛在客戶 　　 1、留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼。 　　 2、翻電話號碼本，打電話；把潛在客戶找出來并紀錄。 　　 3、找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶。 　　 4、與設計院出圖示、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息。 　　 5、從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息。 　　 6、發(fā)展經銷商、合作伙伴；找各種工程公司。 　　 7、從政府文件中尋找客戶（如招商引資年鑒、投資項目總匯）。 　　 8、告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發(fā)動他們提供客戶信息。 　　 9、找環(huán)保局，他們檢查的重點單位可能就

51、是我們的客戶。 　　 10、參加招商洽談會。 　　 11、跑在建的工程。 　　 客戶談判技巧 　　 1、銷售中央空調機組要經過哪些程序？ 　　 一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序： 　　 （1）尋找客戶；（2）準備資料；（3）了解客戶的需求；（4）介紹公司產品；（5）尋找拍板人；(6) 解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可靠性。（7）；看樣板工程；（8）進入實質性談判或參加招標會；（9）簽合同；（10）將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。 　　 2、出門見客要做好那些準備？ 　　 第一是生理方面的準備，整肅儀容，穿好衣裝， 吃一頓飽飯，養(yǎng)精蓄銳，精神抖擻

52、地去見客戶； 　　 第二是心理方面的準備，將談客的各種可能結果都預測到，并做好出現每一種結果的應對方案。調節(jié)心理到最自信的狀態(tài)，但亦對失敗和意外結局有充足的心理準備。一顆平常心是最重要的，假如感到心動過速，最好是先穩(wěn)定一下再去見客戶； 　　 若想訪客不是無功而返，預先寫一個訪客提綱，有的放矢地去見客戶是十分必要的。訪客提綱一般來說應包括以下內容： 　　 （1）訪客的路線安排：先到哪兒，后到哪兒，使用什么交通工具； 　　 （2）準備見誰，如第一回見人不在，第二會見認識誰，采取何種方式見到他； 　　 （3）要爭取見到誰，采取何種方式見到他； 　　 (4) 重點談哪些問題，談話的程序如何

53、，先說什么，后說什么； 　　 （5）客戶可能提出什么要求，對每一種要求應如何應答； 　　 （6）談客可能會有幾種結果，對每一種結果應有何種對策。 　　 第三是物質上的準備，最好帶齊下列物品：（1）產品資料書；（2）用戶清單；（3）有關部門或政府的政策性文件，如是否允許打井；（4）筆和筆記本；（5）名片。 　　 3、制造融洽的談話氣氛融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則： 　　 第一，如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業(yè)務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。 　　 第二，能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，

54、在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。 　　 第三，人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚；也不應因客戶來頭大而低聲下氣。 　　 第四，花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知；對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸?？?。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手

55、中有證據。 　　 第五，設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。 　　 第六，就算你有十足的理由，就算客戶的觀點荒謬絕頂，你也不要爭論。也許客戶的觀點不堪一擊，但不要忘了，在你擊敗了客戶的觀點的同時，也擊碎了客戶的自尊心。在道理上你自己勝利了，但客戶的情感也與你疏遠了。當客戶只剩下一堆冷冰冰的理由時，你還能得到什么目的呢？為了對方的尊嚴，應立即終止爭論，隨后再提供一份書面材料供對方了解。 　　 第七，只有圍繞客戶感興趣的話題來談，才能創(chuàng)造出融洽的氣氛。這就要靠銷售員細心觀察，隨時做出反應。客戶掏出煙，又放下，這可能使客戶感到疲勞

56、的信號，你應建議休息一下；客戶攥緊的拳頭突然伸出，這可能是考慮成熟的表示，你應建議馬上簽約?？傊?，你能抓到客戶的心理變化，你就能掌握談判的主動權。 　　 第八，要記住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不達。特別注意不要過分逼客戶，誰也不喜歡馬拉松式的談判，你塞給客戶的東西過多，只會造成客戶的反感。 　　 4、可采取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書?？蛇@樣講:我找不到你們老板或領導。我與他聯系過一項業(yè)務，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業(yè)務聯系，也不必承受

57、說假話的心理譴責。 　　 5、在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先岔開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優(yōu)勢，如對方仍然繼續(xù)追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調具體費用會因系統(tǒng)配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。 　　 應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。 　　 6、如果我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶： 　　 （1）保修1年是中央空調機組行

58、業(yè)的規(guī)則，其他國際大公司也是保修1年。 　　 （2）我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期。 　　 （3）中國經濟法規(guī)定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是根據經濟法來規(guī)定保修期的。 　　 （4）產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。 　　 7、 　　 （1）調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型。 　　 （2）回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。

59、 　　 （3）可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急。 　　 （4）無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。 　　 三. 實習結果 　　 實習很快就要結束了，十幾年的學習生涯就要接近尾聲，實習是我跨入社會進行的一個熱身運動。畢業(yè)后，我們又邁入一個新的起點。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰(zhàn)，實習其實就是把自己學到的知識運用到平時的實際工作中去，在實習中不斷的磨練自己，增加一些實踐經驗

60、，從中找出自己的不足之處，虛心學習一些實用知識，在實習工作中不斷學習，反復推敲，事事總結，增加自己的經驗。我抱著這樣的觀念和學習目的，去尋找自己的實習公司。在幾個月的工作中，我雖然也換過多次工作，但是我也從中獲得很多寶貴的經驗，看到了更廣大的社會，了解了許多以前從未知道的事物。在整個實習過程中，我每天都有很多新的體會，想說的很多，我總結下來有一下幾點：此次實習是本人的畢業(yè)實習，自己希望通過本次實習能夠達到在校期間綜合理論的再學習和應用，力求適應并掌握書本以外的知識，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為下一步步 　　 入社會打下基礎。 　　 此次實習，主要有以下幾點的體會： 　　 （1）

61、學校里成績不錯的學生變成了未知領域里從頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應新的環(huán)境是需要過程的，所以我相信時間和實踐會讓我很快完成這種角色的轉變，真正融入到工作單位這個與學校全然不同的社會大環(huán)境中。 　　 （2）在心理上努力去適應全新環(huán)境的同時，最大的體會莫過于實際工作方面的收獲。特別是在實習過程中，我親眼看到工人師傅們對工作認真負責、精益求精、無私奉獻的工作作風。在實習過程中使我感受最深、受益最大的

62、就是這種工作作風。在家屬管理工作中，她們會經常碰到一些60歲以上的老人來咨詢一些問題，她們中有些不識字，有些眼花，有些耳聾，工人師傅們耐心細致地一遍一遍地講解，真正做到“您的需要，我的責任”。通過這次實習，工人師傅們這種作風和精神值得我在今后的工作中很好地學習、繼 　　 承和發(fā)揚。 　　 （3）踏進社會，不能把自己要求太高。因為期望越大，失望可能會越大，但適當的期望與渴望還是非常必要的。不能認為我在學校里讀了多少本書、寫了多少萬字、聽了多少堂課，自己了不起了。我畢竟還是一個初出茅廬的小丫頭，沒有任何實踐經驗，比起工人師傅來還差得很遠。學校生活暫告一段，社會生活剛剛起步，應該在步入社會后，繼

63、續(xù)學習，不斷增長和擴展知識面，才能使自己在社會占有一席之地。 　　 （4）自己是否能勝任這份工作，關鍵在于你自己對待工作的態(tài)度。態(tài)度對了，即使自己以前沒有學過的專業(yè)知識，也是可以在工作中逐漸掌握的。態(tài)度不好，就算自己有基礎也不可能吧工作做好的。比如我剛到一些崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業(yè)并沒有太大的聯系，剛開始我覺得很頭疼，可是經過工作中不斷的學習，多看別人怎么做，多聽別人怎么說，多想自己又該怎么去做，然后自己親自動手實踐。終于在短短幾天對工作有了系統(tǒng)的認知，慢慢的自己也可以完成相關的工作了，這光靠嘴巴說是不行的。所以我今后干什么都要端正自己的態(tài)度，才能把事請干到最

64、好。 　　 （5）工作時，也許有的人會覺得這里不好、哪里不好的，同事的相處工作也不如愿，經常埋怨，這樣只會影響自己的工作情緒。不但做不好工作，還增加自己的壓力。所以，我們應該少埋怨，要看到好的一面，對存在的問題應該想辦法去解決而不是去埋怨，這樣才能保持工作的激情。 　　 （6）與他人和睦相處，加強和同事以及他人之間的溝通學校里成績不錯的學生變成了未知領域里重頭學起的實習生，而熟悉的校園也變成了陌生的企業(yè)單位，身邊接觸的人同樣也改變了角色：老師變成了領導，同學變成了同事，相處之道完全不同。在這樣的轉變中，對于溝通的認知顯得非常的蒼白。于是第一次覺得自己并沒有本以為的那么善于溝通。當然，適應環(huán)

65、境是需要過程的，所以我相信時間和時間會讓我很快完成這種角色的轉變，真正的融入到工作單位跟這個與學校完全不同的社會大環(huán)境中。 　　 （7） 在實習過程中，我們碰到很多問題，有的是我們懂得得，但是更多的是我們根本不知道的。不懂的我們應該要向同事和領導虛心請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心的接受，不要認為自己懂得一些皮毛后就飄飄然，要把社會實踐當成我們真正的老師。 　　 （8）錯不可怕，就怕一錯不改每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，領導會糾正并且原諒你，但下次你還在同一個問題上犯錯誤，拿你就享受不到第一次犯錯時的待遇了。經過這次實習，我學到了很多課本上學不到的知識，在就

66、業(yè)心態(tài)上我也有了很大的改變，以前我總是想找一份適合自己愛好的工作，可是現在我知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸，所以我們現在不能再像以前那樣等待更好的機會來臨，要建立起自己的就業(yè)觀。應盡快丟掉對學校的依賴心理， 學會在社會上獨立，敢于參加與社會的競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。在就是保持一顆思考、學習的心。作為一位大學生，最重要的就是自己的學習思考能力。 　　 總之，畢業(yè)實習使我獲得了人生第一筆寶貴的工作經驗，雖然在步入社會后，還有很多東西要學習，很多教訓呀要吸收，但我想我已經做好了足夠的準備，無論是心態(tài)上還是技能上?，F代社會的競爭是殘酷的，但是只要努力的付出，我的職業(yè)生涯就必定會開出希望的花朵，結出成功的果實。 　　 四、實習總結 　　 大四下學期的實習，對于應屆畢業(yè)生的我們來說是將理論知識與實踐相結合的重要途徑，以及進入社會參加工作前的必經階段，實習經驗也是對于我們四年專業(yè)學習的系統(tǒng)回顧和升華，對于我們將要走入社會的學生來說是一次熟悉社會,了解社會的好機會，所以這次實習具有很重要的意義。 　　 一直以來，我們作為學生，只