小米公司的營銷分析.ppt

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1、,北京小米科技有限責(zé)任公司,,請?jiān)诖颂幪顚懽髌沸畔ⅲù隧摲窃O(shè)計(jì)頁面）,小米公司,1.小米公司的背景,4.小米公司的SWOT分析,2.小米公司的使命,3.小米公司最近的成績,,five,six,eight,seven,5.對小米的五力分析,7.對小米的建議,6.小米的營銷策略組合分析,小米公司的背景,,小米公司（全稱北京小米科技有限責(zé)任公司）創(chuàng)辦于2010年4月9日 由前Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建，是一家專注于iphone、android（安卓）等新一代智能手機(jī)軟件開發(fā)與熱點(diǎn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營的公司。 2011年8月16日發(fā)布第一款手機(jī)。經(jīng)過三輪融資，市值達(dá)40億美元是一家專注

2、于高智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互公司。米聊、MIUI、小米手機(jī)是小米科技的三大核心產(chǎn)品。 “為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、60萬發(fā)燒友參與開發(fā)改進(jìn)的模式。,官方已經(jīng)推出各種附加值產(chǎn)品，官網(wǎng)出售的電視盒子，旅行包，手機(jī)膜，耳機(jī)，帽子，男裝、女裝，鞋子等都得到了廣大消費(fèi)者的好評，為小米的成功奠定了很大的基礎(chǔ)。 小米的LOGO是一個(gè)“MI”形，是Mobile Internet的縮寫，代表小米是一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，小米的LOGO倒過來是一個(gè)“心”字，少一個(gè)點(diǎn)。意味著小米要讓小米的用戶省一點(diǎn)心。另外，MI是米的漢語拼音，正好對應(yīng)其名字稱號。,小米的使命,1.經(jīng)營

3、主線 小米主要專注于手機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)研究和生產(chǎn)，是目前國產(chǎn)手機(jī)的幾大廠商之一。 2.經(jīng)營目的客戶忠誠度 小米致力于向客戶提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案以及更多價(jià)值，以贏得客戶信任和客戶忠誠度。 利潤 小米手機(jī)的開發(fā)，基本上用雷軍自己的話來講就是零利潤售機(jī)，不過必須也要保障后期獲得足夠的利潤來支持公司的成長和為實(shí)現(xiàn)公司的其他目標(biāo)提供必要的資源。, 成長 小米將市場的變化看做成長的機(jī)會(huì)，根據(jù)不同的變化做出相應(yīng)改變，進(jìn)一步滿足客戶的新需求。 對員工的承諾 小米沒有嚴(yán)格的等級制度，每個(gè) 人都是小米的主人公，都要從工作中獲得滿足感和成就感。 全球企業(yè)公民要先成為好公民才能成為好企業(yè)， 用小米的

4、努力去回報(bào)社會(huì)。, 市場領(lǐng)袖 小米致力于不斷改進(jìn)和開發(fā)更出色的產(chǎn)品，擁有和其他品牌競爭的能力，成為國產(chǎn)機(jī)的領(lǐng)頭羊，成為發(fā)燒友的最愛，帶領(lǐng)國產(chǎn)手機(jī)走向世界。,小米文化宣言,小米人都喜歡創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化，不會(huì)有冗長無聊的會(huì)議和流程; 平等、輕松的伙伴式工作氛圍，享受與技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等各領(lǐng)域頂尖人才共同創(chuàng)業(yè)成長的快意; 一個(gè)很平凡的名字“小米”，但我們卻絕不平庸，因?yàn)樾∶兹耸怯蓙碜試鴥?nèi)IT巨頭公司微軟、谷歌、金山的達(dá)人們所組成，不要以為他們只會(huì)在電腦前發(fā)揮自己的才智，真正的天才和牛人會(huì)讓你在任何時(shí)候都能感受到他們的創(chuàng)意。,2013年Q3中國智能手機(jī)市場品牌關(guān)注比例分布,通過左側(cè)的數(shù)據(jù)，我們可

5、以知道：中國智能市場廣大，且未來發(fā)展空間大，潛力大。中國目前智能手機(jī)市場，大多數(shù)智能手機(jī)主要為外資品牌，且價(jià)格昂貴。也就是說，小米可以把消費(fèi)群體定位在中國中低階層消費(fèi)者。,2013年Q3中國智能手機(jī)市場產(chǎn)品關(guān)注排名,左邊是從發(fā)布時(shí)間來看，最受用戶關(guān)注的十五款機(jī)型，且在2013年上市的機(jī)型占據(jù)九個(gè)席位，處于主流地位。從價(jià)格來看，售價(jià)在3000元以上的機(jī)型共有八款，同樣比較集中。雖然小米的排名較靠后段另外，但有兩種機(jī)型排名其上，因此，發(fā)展空間巨大。,2013年Q2-Q3中國智能手機(jī)市場不同價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注比例對比,從價(jià)格關(guān)注結(jié)構(gòu)來看，第三季度最受用戶關(guān)注的智能手機(jī)價(jià)格集中在1000-2000元，獲得

6、26.6%的關(guān)注比例，但與上季度相比，下降了2個(gè)百分點(diǎn)。2001-3000元價(jià)格段智能手機(jī)的關(guān)注度本季度達(dá)到25.2%，較第二季度上漲了近1個(gè)百分點(diǎn)。值得關(guān)注的是，由于小米售價(jià)僅799元的紅米手機(jī)的發(fā)布，本季度千元以下智能機(jī)型關(guān)注度也達(dá)到了兩成，上升1.4%。,小米手機(jī),其他產(chǎn)品,小米電視,小米公司的SWOT分析,,,1.團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢：由前 Google、微軟、金山等公司的頂尖高手組建 2.國產(chǎn)優(yōu)勢：MIUI界面適合國人使用，其中很多細(xì)節(jié)都是符合我們使用習(xí)慣的 3.價(jià)格優(yōu)勢：小米早早找到2000元左右的主流價(jià)位，適應(yīng)毛利率15%的生存，在這個(gè)價(jià)位把配置做到最高。對比市場同類產(chǎn)品，具有絕對優(yōu)勢， 4

7、.營銷優(yōu)勢：（1）電商模式采用全線上售賣的方式，節(jié)約成本。充分利用了網(wǎng)購的時(shí)尚性 （2）小米支持在線支付、貨到付款兩種方式。 （3）貨物配送規(guī)則不僅是凡客的如風(fēng)達(dá)可以選擇，其他合作伙伴包括順豐、宅急送、EMS等都支持小米手機(jī)配送,優(yōu)勢,S,機(jī)會(huì),1.中國是巨大的智能機(jī)市場：目前小米手機(jī)的銷售量和關(guān) 注度在國內(nèi)持續(xù)升高，其品牌影響力和知名度都達(dá)到了國產(chǎn) 手機(jī)的頂峰。 2.國內(nèi)目前沒有匹敵國外大企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌：米聊和MIUI打下的用戶資源基礎(chǔ)將會(huì)部分順移到小米手機(jī)上甚至通過已經(jīng)有超過20個(gè)國家語言版本、在國外發(fā)燒人群有一定影響力的MIUI小米手機(jī)或許一開始就在國際上能有一些斬獲 3.未來

8、移動(dòng)終端的發(fā)展大：隨著終端搭臺、應(yīng)用唱戲的潮流席卷而來，國內(nèi)3G市場迎來新格局。作為3G智能手機(jī)的小米的誕生無疑是利用了這個(gè)極其有利的因素,O,劣勢,1.起步晚，缺乏信譽(yù)。在HTC、三星、iphone等智能機(jī)占領(lǐng)大部分市場份額的時(shí)候，小米橫空出世，在市場份額、占有率上明顯不足，在大眾心中的口碑還沒能建立。 2.技術(shù)限制 由于小米科技公司之前一直專注與網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及手機(jī)操作系統(tǒng)的開發(fā),在面對國外蘋果和三星.諾基亞,還有被谷歌收購的摩托羅拉等強(qiáng)敵 ，小米的競爭力還是略顯不足 3.供貨不足 產(chǎn)量太低，供不應(yīng)求。小米手機(jī)一下子覆蓋120個(gè)城市的速度實(shí)在太快，而且單從資金方面來講就十分有難度。 4.售后保障

9、 小米手機(jī)一下子覆蓋120個(gè)城市的速度實(shí)在太快，很難保證其質(zhì)量。而且單從資金方面來講，就十分有難度。,W,威脅,1.競爭激烈：小米品牌成立一年，雖然業(yè)績不菲，但是仍有許多不成熟的地方，市場占有率也不大。在激烈的智能手機(jī)市場競爭中仍處于弱勢 2.自主產(chǎn)權(quán)不高：在各頂級供應(yīng)商的支持下，國產(chǎn)手機(jī)小米也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無疑使小米手機(jī)的未來發(fā)展的一個(gè)重大威脅 3.輿論的壓力： 米黑試圖要利用、編造各種各樣的負(fù)面消息來毀滅小米手機(jī)的形象。推動(dòng)媒體以及廣大群眾對小米手機(jī)熱烈討論，社會(huì)輿論對小米手機(jī)未來發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力,T,小米的五力模型分析,一供應(yīng)商： 為了打造高端配置，小米所選用的供應(yīng)商

10、也是業(yè)界頗具影響力和實(shí)力的公司。作為一款高性能的智能手機(jī)，小米手機(jī)采用的是美國高通公司的CPU產(chǎn)品，其質(zhì)量和科技含量在業(yè)界都是十分值得稱道的。高通是HTC、MOTO、LG、中興、華為、小米等眾多手機(jī)品牌的CPU最主要的供應(yīng)商，也是全球大牌高端手機(jī)采用的最多的CPU品牌，相當(dāng)于電腦行業(yè)的英特爾。而屏幕則由起初的夏普一家增加了東芝作為其供應(yīng)商，以便在產(chǎn)能提升后保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨正常。但毋庸置疑的是，以上幾家公司都是實(shí)力極為強(qiáng)勁且有著多年發(fā)展歷史的巨頭，在全球范圍內(nèi)與多家公司都建立有合作關(guān)系，有著穩(wěn)定而廣泛的客戶群體。因此，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力相比于一般企業(yè)要強(qiáng)很多。不過小米通過與其建立合作關(guān)系，加

11、快資金流轉(zhuǎn)等方式，可以減少供應(yīng)商方面所帶來的壓力。,二顧客：小米公司所針對的顧客群體是對智能手機(jī)極為愛好、但又不愿意承擔(dān)過高消費(fèi)的發(fā)燒友。他們熱衷于高配置手機(jī)所帶來的科技方面的便捷，同時(shí)又缺少購買其他高端智能手機(jī)如Apple等的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。而小米正是集中于這部分人群，打造高配低價(jià)的手機(jī)。因此，從購買者角度來講，其潛在的議價(jià)能力稍弱，有利于小米的低價(jià)占有大量市場份額、之后再依靠軟件和服務(wù)以盈利的戰(zhàn)略實(shí)施。,三，新進(jìn)入者： 在高端手機(jī)市場尚未被瓜分殆盡的情況下，許多手機(jī)制造商也 摩拳擦掌伺機(jī)進(jìn)入。雖然智能手機(jī)由于其配置的緣故需要前期較 多的資金投入和技術(shù)支持，但是并不足以構(gòu)筑起高進(jìn)入壁壘。部 分企業(yè)

12、采取低價(jià)搶占市場份額的策略。不難預(yù)測，未來小米所面 臨的競爭將比以往更加殘酷激烈,四。替代品：在生活節(jié)奏日益加快，科技產(chǎn)品快速更新?lián)Q代的當(dāng)下，手機(jī)早已成為人們必不可少的生活用品。對于一些商務(wù)人士而言，擁有一臺具有高端配置的智能手機(jī)既能滿足通訊需求，又可處理商業(yè)事宜，為他們的工作和生活提供了不少的便捷。而就目前的科技發(fā)展來看，手機(jī)尤其是智能手機(jī)尚無替代產(chǎn)品。因此，小米手機(jī)與其他款型、品牌的手機(jī)一樣，并未面臨來自替代品的威脅。,五競爭者： 當(dāng)今手機(jī)市場的競爭相比以往更加激烈，尤其是當(dāng)蘋果公司成功推出 Iphone系列后，只手機(jī)的高端比拼更是進(jìn)入白熱化階段。僅僅智能手機(jī) 領(lǐng)域，就有蘋果、HTC、諾基

13、亞、摩托羅拉、三星等多家實(shí)力雄厚的企 業(yè)搶占商機(jī)。對于小米而言，公司成立時(shí)間不長，品牌認(rèn)知度也并不高 。因此，雖然初期銷售大獲全勝，若想在激烈的市場競爭中脫穎而出屹立不倒依舊任重而道遠(yuǎn)。,小米的營銷策略組合分析,,1,產(chǎn)品策略: 1）定位于發(fā)燒友手機(jī)，核心賣點(diǎn)其實(shí)是高配和軟硬一體。這種定位是一個(gè)“偽”定位，小米手機(jī)的第一批用戶應(yīng)該是有兩部手機(jī)，一貴一廉，小米是取代那部廉價(jià)手機(jī)的。,2）產(chǎn)品的研發(fā)采用了“發(fā)燒”用戶參與的模式，當(dāng)然這也可以理解為一個(gè)炒作和前期預(yù)熱的噱頭，但確實(shí)也是一個(gè)全新的產(chǎn)品形式。這個(gè)問題的核心就是小米想通過這種“手機(jī)2.0”的方式取悅于用戶。 3）硬件配置是小米手機(jī)最為矚目的

14、地方，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強(qiáng)的雙核Android手機(jī)，小米手機(jī)再次刷新了我們心目中的硬件高度。小米手機(jī)采用了高通MSM82601.5GHz雙核處理器，與HTCG14的CPU相似，但是主頻更高。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。攝像頭方面，是800萬像素的。 4）包裝。特別承重抗摔，這也是小米突出自己產(chǎn)品品質(zhì)的一種方式,2，定價(jià)策略：小米手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。產(chǎn)品的價(jià)格策略運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會(huì)制約小米手機(jī)的生存和發(fā)展.1999元的價(jià)格對于這款高配手機(jī)是具有很強(qiáng)殺傷力的。從成

15、本角度這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是沒有再降價(jià)的空間，也不會(huì)考慮降價(jià)銷售的。小米對自己的產(chǎn)品有足夠強(qiáng)的信心和市場分析，他們的決策應(yīng)該是有依據(jù)的。小米手機(jī)僅在小米網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，凡客誠品支持小米手機(jī)的倉儲(chǔ)與配送。因?yàn)槠浠ヂ?lián)網(wǎng)的營銷模式，小米手機(jī)省掉了后面的市場和渠道成本。與傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)相比，這無形中節(jié)省了大量門店和雇員等費(fèi)用。正是因?yàn)椴捎眠@種新型渠道，小米省去了昂貴的推廣費(fèi)用和渠道費(fèi)用，將高配置的小米手機(jī)價(jià)格控制在1999元。另一方面，也可見傳統(tǒng)手機(jī)行業(yè)因門店、渠道等因素，致使手機(jī)附加成本攀升，而這部分成本，最終都轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者頭上。,3.分銷策略： 節(jié)約銷售成本的銷售方式。從手機(jī)營銷渠道演變的歷史來看，隨著產(chǎn)

16、品技術(shù)的進(jìn)步和更新，產(chǎn)品生命周期從導(dǎo)入期到成長期、再到成熟期的過程也帶來了營銷渠道的變革。目前小米還是個(gè)初生者，渠道和運(yùn)營商的談判難度很大，沒有能那么快速的達(dá)成合作，這兩者也是要觀望小米的實(shí)際銷售狀況。小米采用了輕資產(chǎn)模式避開與傳統(tǒng)手機(jī)渠道商的合作，直接通過官網(wǎng)預(yù)訂和移動(dòng)運(yùn)營商合作銷售。全線上售賣的方式，省掉了后面的市場和渠道成本，物流和庫存是凡客支持，這肯定是節(jié)約成本的。 快捷有效的銷售方式。小米手機(jī)采用線上銷售方式，小米手機(jī)官方銷售網(wǎng)站小米網(wǎng)將在未來很長一段時(shí)間內(nèi)成為小米手機(jī)的最重要銷售渠道。同時(shí)，物流則主要由小米科技凡客旗下的如風(fēng)達(dá)承擔(dān)。小米手機(jī)選擇了電子商務(wù)銷售，并且依托資源優(yōu)勢，借助

17、金山系下凡客誠品的平臺和物流。 銷售渠道覆蓋能力有限，由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。,4.促銷策略：采用“饑餓營銷”，前期預(yù)熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習(xí)慣套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。這并不是什么公司都可效仿。至于傳播手段，從16日至今的兩周時(shí)間，小米手機(jī)可謂是在互聯(lián)網(wǎng)中“如雷貫耳”！關(guān)于小米手機(jī)的新聞、評測、拆機(jī)等等報(bào)道一篇接一篇。,饑餓營銷成果,對小米的建議,1.發(fā)展建議：小米應(yīng)該更多的關(guān)心手機(jī)能干什么，而不是手機(jī)是什么。單純的以戶為中心的概念已經(jīng)有點(diǎn)落后了。小米現(xiàn)在應(yīng)該是以發(fā)掘用戶潛在需求從而更好的服務(wù)用戶為理念。就像蘋果一樣，他們發(fā)

18、掘用戶的潛在需求來占領(lǐng)市場，而不是像諾基亞一樣一味道的以滿足用戶為主，安于現(xiàn)狀。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候用戶并不了解的自己和自己的需求,2..產(chǎn)品建議,多樣化和用戶自定義的MiUI系統(tǒng)是對小米的用戶群體是極大的擴(kuò)充。MIUI是個(gè)不錯(cuò)的系統(tǒng)，能吸引不少用戶。小米應(yīng)該為盡可能多的用戶定制他們的適合他們MIUI系統(tǒng)系統(tǒng)界面和操作方式（降低用戶進(jìn)入的門檻，讓更多的普通用戶加入到小米互動(dòng)開發(fā)模式里。 小米同時(shí)可以吸收用戶的優(yōu)秀的設(shè)計(jì)方案給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，再把這些亮點(diǎn)加入自己系統(tǒng)。為用戶帶來無限的、個(gè)性的、自由的、更適合每個(gè)個(gè)體用戶的系統(tǒng)。 至于米聊，模仿QQ是可行，但不是未來的趨勢。目前可以通過這個(gè)模式吸引一部分用戶，

19、也可以用此來推廣更多服務(wù)。但同時(shí)也可反其道行至，推出實(shí)名認(rèn)證系統(tǒng)，安全聊天系統(tǒng)，多重認(rèn)證系統(tǒng)，服務(wù)免費(fèi)等，這個(gè)和騰訊相反的模式也能吸引不少客戶，而且是未來的一種趨勢。為更多更好的服務(wù)打下基礎(chǔ)。 不要過度宣傳硬件配置，轉(zhuǎn)而更多宣傳性價(jià)比優(yōu)勢和適合自己的才是最好的理念為上策。,3市場重新定位1）進(jìn)一步細(xì)分市場。針對目標(biāo)消費(fèi)者年齡職業(yè)特點(diǎn)、生活形態(tài)、購買習(xí)慣、消費(fèi)心理、購買決策等方面進(jìn)一步研究，以確定他們的價(jià)值追求而做出的對品牌概念定位的營銷方式。2）擴(kuò)大目標(biāo)市場。單靠米粉是不夠的，可以擴(kuò)大地域范圍和其他人群。獲得更大市場占有率。4，售后服務(wù)的改良1）采用網(wǎng)絡(luò)售后的形式減少售后服務(wù)成本，但得加大售后

20、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2）增加產(chǎn)品線和產(chǎn)品市場占有率，以實(shí)現(xiàn)售后服務(wù)商的加盟，并與其建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。,5，提高品牌意識，設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價(jià)值多渠道進(jìn)行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨(dú)特的企業(yè)品牌形象，運(yùn)用品牌價(jià)值來拓展市場的思路。6，與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商作為企業(yè)的合作伙伴關(guān)系。以壓縮成本，提高競爭力。7，軟件產(chǎn)品的開發(fā)和推廣需要新的思路與理念。不能局限于米聊等軟件的更新，而要集思廣益針對客戶群真正需要開發(fā)出大家廣受歡迎的軟件?？梢圆扇︻櫩吞峁┙ㄗh進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等方式深入了解顧客需求。8，提高硬件管控經(jīng)驗(yàn)和議價(jià)能力。壓縮上游成本，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的穩(wěn)定與利潤的最大化。9，加大對價(jià)值鏈和價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。以實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化，提高產(chǎn)品認(rèn)知度。,內(nèi)容頁 （設(shè)計(jì)好之后可以刪掉這個(gè)文本框哦）,