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1、怎么做提案怎么做提案陽獅陽獅達(dá)美高培訓(xùn)營達(dá)美高培訓(xùn)營2012年年7月月13日日什么是提案什么是提案提供提供客戶客戶參考的方案參考的方案目的目的能令客戶跟提案里的想法同步能令客戶跟提案里的想法同步簡短又能令聽眾回味無窮簡短又能令聽眾回味無窮心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說服習(xí)性，因?yàn)轫樦?、引?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要
2、相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，及早準(zhǔn)備，是談判的必要工作。是談判的必要工作?！狈ㄌm西斯法蘭西斯培根（培根（Francis Bancon)在關(guān)于談判所做的評論中說過在關(guān)于談判所做的評論中說過事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)行銷目標(biāo)市場調(diào)查市場調(diào)查 分析分析整理整理下筆下筆潤飾潤飾行銷目標(biāo)行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按來分析：來分析：代表代表SIGNIFICANT（特出的）特出的）代表代表MEA
3、SURABLE（能計(jì)算出來的）能計(jì)算出來的）代表代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）可達(dá)到的）代表代表REASONABLE（合理的）合理的）代表代表TARGETED（對準(zhǔn)目標(biāo)）對準(zhǔn)目標(biāo)）市場調(diào)查市場調(diào)查網(wǎng)站網(wǎng)站市場調(diào)查公司報(bào)告市場調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場動(dòng)向觀察市場動(dòng)向分析分析聽眾聽眾 環(huán)境環(huán)境 提案報(bào)表提案報(bào)表AUDIENCE聽眾聽眾udience（聽眾）他們是誰？有多少人？聽眾）他們是誰？有多少人？nderstanding（了解）他們對所說的話題有多少了解了解）他們對所說的話題有多少了解?emographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？背景
4、）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？nterest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣因素使他們感興趣?nvironment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?eeds（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？雇用你的人，他需要什么？ustomized（定制）有什么具體的需要我要講的定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表怎樣將我要表
5、達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？xpectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境環(huán)境現(xiàn)在市場競爭的情況現(xiàn)在市場競爭的情況市場前景與過去的歷史市場前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系分析它的利害關(guān)系提案報(bào)表提案報(bào)表整理整理綜合各方的資料綜合各方的資料提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)提案可分成四部分：引言、分析、建議和總結(jié)構(gòu)成：構(gòu)成：引言大概占引言大概占10-15%的時(shí)間的時(shí)間 分析大概占分析大概占40-50%的時(shí)間的時(shí)間 建議大概占建議大概占35-45%的時(shí)間的時(shí)間 總結(jié)大概占總結(jié)大概占5-10%的時(shí)間的
6、時(shí)間提案的結(jié)構(gòu)提案的結(jié)構(gòu)引言引言總結(jié)總結(jié)內(nèi)容內(nèi)容(分析和建議）分析和建議）引言引言 挑起聽眾對要說話題的興趣挑起聽眾對要說話題的興趣 踏入正題踏入正題 令聽眾投入令聽眾投入分析和建議（一）分析和建議（一）要注意的事項(xiàng)：要注意的事項(xiàng)：表達(dá)形式表達(dá)形式 能花的時(shí)間能花的時(shí)間 推測觀眾的反應(yīng)推測觀眾的反應(yīng)分析和建議（二）分析和建議（二）分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提分析是從客觀挑出問題的癥結(jié)，建議是主觀的提供問題的解決方案。供問題的解決方案。分析和建議（三）分析和建議（三）客觀的客觀的 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 層面層面 過去和現(xiàn)在過去和現(xiàn)在 問題問題主觀的主觀的設(shè)想設(shè)想全面全面現(xiàn)在和未現(xiàn)在和未來來答案
7、答案下筆（下筆（3-1-2 方法）方法）一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再一般人寫提案是先寫引言，然后內(nèi)文（分析與建議），再寫總結(jié)寫總結(jié)這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾入這種寫法的弱點(diǎn)是，心里沒有定案，先寫怎樣引導(dǎo)聽眾入正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時(shí)候不費(fèi)勁，但最正題，然后是內(nèi)文，資料已齊全，寫的時(shí)候不費(fèi)勁，但最吃力的結(jié)語就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。吃力的結(jié)語就放在最后，那時(shí)候已經(jīng)累死了。3-1-2方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料都方法是先寫結(jié)語，心里都有了定案，所有的材料都活脫脫在腦子里，寫起來特別連貫，然后再寫引言，有定活脫脫在腦子里，寫起
8、來特別連貫，然后再寫引言，有定案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費(fèi)勁的內(nèi)案再寫引導(dǎo)聽眾入正題，就順理成章，最后寫不費(fèi)勁的內(nèi)文就最好不過。文就最好不過。潤飾潤飾當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，當(dāng)完成初稿，擱在一邊起碼半天，最好最好2-3天天然后再看一會(huì)，然后再看一會(huì)，讓自己從新投入讓自己從新投入最重要是看思路是否合邏輯、順暢最重要是看思路是否合邏輯、順暢再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否需再看是時(shí)間安排是否恰當(dāng)，是否需要?jiǎng)h改要?jiǎng)h改 按按再去作檢查再去作檢查提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作提案會(huì)議前的準(zhǔn)備工作注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦注意休息，以便當(dāng)日有清醒的頭腦跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如：電源、插座線
9、的跟客戶了解會(huì)議室的情況，例如：電源、插座線的長度、投影機(jī)等長度、投影機(jī)等日期日期 訂下日期要按兩個(gè)方向想訂下日期要按兩個(gè)方向想 客戶（沒有其他事情令他們分心）客戶（沒有其他事情令他們分心）同事、媒體、涉外的事情（事情能按時(shí)限同事、媒體、涉外的事情（事情能按時(shí)限內(nèi)完成）內(nèi)完成）開會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)開會(huì)的前一天跟客戶落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)及多少個(gè)人參與，安排多少份提案本，及多少個(gè)人參與，安排多少份提案本，在開會(huì)后給每位客戶傳閱在開會(huì)后給每位客戶傳閱排練排練 準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料及準(zhǔn)備有關(guān)的設(shè)計(jì)稿排列的程序、材料及所需的機(jī)器設(shè)備等所需的機(jī)器設(shè)備等 熟悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和提熟
10、悉提案的內(nèi)容（注意控制時(shí)間和提案的方式）案的方式）內(nèi)部對提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測客戶可內(nèi)部對提案內(nèi)容進(jìn)行討論，預(yù)測客戶可能提出的問題并提前提前準(zhǔn)備好如何回能提出的問題并提前提前準(zhǔn)備好如何回答答 做好提案人員安排及分工做好提案人員安排及分工 會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng)會(huì)議時(shí)要注意的事項(xiàng)現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察儀表儀表地點(diǎn)地點(diǎn)說話說話聆聽與回答問題聆聽與回答問題現(xiàn)場觀察現(xiàn)場觀察氣氛跟客戶的反應(yīng)氣氛跟客戶的反應(yīng)客戶的情緒轉(zhuǎn)移客戶的情緒轉(zhuǎn)移自我形象自我形象儀表儀表 衣服要莊重、衣服要莊重、穿整套的西裝，女的穿整套的西裝，女的最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要深，最好是穿西裝裙，除了領(lǐng)帶和小飾物外，外套顏色要
11、深，例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等例如深藍(lán)色、灰色等，襯衫是白色、淺藍(lán)色等地點(diǎn)地點(diǎn)座位的安排座位的安排光線光線溫度溫度設(shè)計(jì)稿的擺放設(shè)計(jì)稿的擺放提案副本的擺放提案副本的擺放說話說話 聲音要大點(diǎn)聲音要大點(diǎn) 別提高聲調(diào)，尤其是女同事別提高聲調(diào)，尤其是女同事 說話要慢點(diǎn)說話要慢點(diǎn) 段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間段落與段落之間，預(yù)留時(shí)間 給客戶發(fā)問給客戶發(fā)問 與客戶有眼神接觸與客戶有眼神接觸 常備笑容常備笑容 觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有觀察客戶反應(yīng)，若發(fā)現(xiàn)客戶有問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問問題的話，要盡快停下來，給客戶發(fā)問聆聽與回答問題聆聽與回答問題 當(dāng)客戶提出問題時(shí)，要注意答問的技巧：當(dāng)客戶
12、提出問題時(shí)，要注意答問的技巧：要聽清楚問題的癥結(jié)要聽清楚問題的癥結(jié) 要觀察現(xiàn)場人與人的關(guān)系要觀察現(xiàn)場人與人的關(guān)系 答問時(shí)要其他的人是否受影響答問時(shí)要其他的人是否受影響 要小心聆聽問題和提出問題的用意要小心聆聽問題和提出問題的用意 當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時(shí)間去解決問題當(dāng)問題牽涉到敏感的問題，盡量找時(shí)間去解決問題準(zhǔn)則準(zhǔn)則 敏感的反應(yīng)敏感的反應(yīng) 無限的耐性無限的耐性 不借謊言掩蓋缺失不借謊言掩蓋缺失 不需以信任對方作為對方信任自己的條件不需以信任對方作為對方信任自己的條件 謙虛、忠厚但做事要果斷謙虛、忠厚但做事要果斷 能吸引對方能吸引對方 不為對方所屈服不為對方所屈服 加一點(diǎn)幽默感加一點(diǎn)幽默
13、感佛烈德佛烈德查爾斯查爾斯艾可（艾可（Fred Charles Ikles)所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì)所欠的就是看你們一展身手的機(jī)會(huì)9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。
14、22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月11日星期四上午11時(shí)46分48秒11:46:4822.8.1115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午11時(shí)46分22.8.1111:46August 11,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022年8月11日星期四11時(shí)46分48秒11:46:4811 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午11時(shí)46分48秒上午11時(shí)46分11:46:4822.8.119、沒有失敗，只有暫時(shí)停止
15、成功！。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,2
16、02214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時(shí)46分48秒11:46:4822.8.1115、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午11時(shí)46分22.8.1111:46August 11,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022年8月11日星期四11時(shí)46分48秒11:46:4811 August 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。上午11時(shí)46分48秒上午11時(shí)46分11:46:4822.8.119、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、閱讀一切好書如同和
17、過去最杰出的人談話。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時(shí)46分48秒11:46:4822.
18、8.1115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午11時(shí)46分22.8.1111:46August 11,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月11日星期四11時(shí)46分48秒11:46:4811 August 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午11時(shí)46分48秒上午11時(shí)46分11:46:4822.8.11MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringil
19、la purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、
20、乍見翻疑夢，相悲各問年。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月11日星期四上午11時(shí)46分48秒11:46:4822.8.1115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午11時(shí)46分22.8.1111:46August 11,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2022年8月11日星期四11時(shí)46分48秒11:46:4811 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午11時(shí)46分48秒上午11時(shí)46分11:46:4822.8.119
21、、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:4
22、8August 11,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時(shí)46分48秒11:46:4822.8.1115、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午11時(shí)46分22.8.1111:46August 11,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。2022年8月11日星期四11時(shí)46分48秒11:46:4811 August 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。上午11時(shí)46分48秒上午11時(shí)46分11:46:4822.8.119、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。22.8.1122.8.11Thursday,August 11,2022
23、10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:46:4811:46:4811:468/11/2022 11:46:48 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.1111:46:4811:46Aug-2211-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。11:46:4811:46:4811:46Thursday,August 11,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。22.8.1122.8.1111:46:4811:46:48August 11,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月11日星期四上午11時(shí)46分48
24、秒11:46:4822.8.1115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午11時(shí)46分22.8.1111:46August 11,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月11日星期四11時(shí)46分48秒11:46:4811 August 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。上午11時(shí)46分48秒上午11時(shí)46分11:46:4822.8.11MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴
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