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1、寧波帝豪銷量提升項目方案,2,目錄,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,三、項目整體思路,四、項目實施計劃,一、項目目標(biāo),3,一、項目目標(biāo),目標(biāo)設(shè)定及分解：,本次提升項目方案目標(biāo)：第四季度實現(xiàn)銷售120臺次，同比增長35%；保有庫存車輛降至90臺以內(nèi)；長庫齡車實現(xiàn)占比庫存10%以內(nèi)，完全消滅超長庫齡車。,4,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,1、經(jīng)銷商合作銷售車輛為國產(chǎn)自主品牌，品牌公信力及影響不高，所處地理位置遠(yuǎn)離市區(qū)鬧市，且周邊無其他汽車品牌銷售及相關(guān)配套設(shè)施存在，難以吸引客戶主動上門，日均客流量僅為4.6批次。,5,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,2、廣宣方式相對單一，僅有一個太平洋網(wǎng)站鏈接，且無專人管理
2、，信息發(fā)布及接受嚴(yán)重滯后，客戶流失嚴(yán)重。,6,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,3、銷售服務(wù)人員專業(yè)知識水平參差不齊，需加深學(xué)習(xí)。相關(guān)在銷售人員的專業(yè)知識對自有品牌汽車性能優(yōu)劣勢的了解、對競爭品牌汽車性能優(yōu)劣勢的了解缺乏，嚴(yán)重影響了購車者在購車過程的滿意度。,我不知道,7,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,4、銷售服務(wù)缺乏技巧性，需進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。因公司規(guī)模及建店時間等原因，接待人員相對比較年輕，團(tuán)隊建設(shè)和經(jīng)驗傳承等稍顯不足。,8,二、經(jīng)銷商現(xiàn)狀分析,現(xiàn)狀問題：,5、主動開拓意識不強(qiáng)，大多數(shù)人還停留在在店等客的傳統(tǒng)思路中，大客戶開發(fā)及二網(wǎng)開發(fā)雖有一定成果，但仍有很大潛力可挖掘。,9,三、項目整體思路
3、,項目整體規(guī)劃：,通過先期的調(diào)研與輔導(dǎo)同時進(jìn)行，邊輔導(dǎo)邊調(diào)研邊總結(jié),充分利用資源，爭取到各級領(lǐng)導(dǎo)和各部門的全力配合,有針對性的進(jìn)行目標(biāo)項目提升，如店頭活動和專項活動邀約促銷,依托現(xiàn)有資源進(jìn)行整改，主要從標(biāo)準(zhǔn)和流程實現(xiàn)進(jìn)行隊伍提升,10,項目實施,四、項目實施計劃,講師針對調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析得出對應(yīng)整改方法召開部門以上領(lǐng)導(dǎo)項目會議確定計劃并得到極力配合團(tuán)隊建設(shè)及方法輔導(dǎo)長期有效貫徹落實,第一階段工作目標(biāo),11,第一階段10天日程安排,項目實施,四、項目實施計劃,12,項目實施,四、項目實施計劃,第二階段工作目標(biāo),策劃一場針對銷量及隊伍士氣提升有極大幫助的活動對活動的得失成敗做出總結(jié)以備以后參考繼續(xù)
4、深入進(jìn)行整改，并對之前整改成果驗收總結(jié),13,第二階段10天日程安排,項目實施,四、項目實施計劃,14,項目實施,四、項目實施計劃,第三階段工作目標(biāo),對之前業(yè)績做出做出總結(jié)，針對未達(dá)標(biāo)項目進(jìn)行分析整改落實整改方案，有針對性進(jìn)行工作對所有工作進(jìn)行總結(jié)，成果驗收，不足整改。另對該店今后發(fā)展做出一個長期規(guī)劃。,15,第三階段10天日程安排,項目實施,四、項目實施計劃,附1：工具表單匯總,附2：市場活動策劃方案,暖冬帝豪激情試駕游,活動前言,由于汽車市場一般規(guī)律，9月份開始為汽車行業(yè)的銷售旺季，我公司努力加大營銷推廣力度，刺激市場，增加銷量。經(jīng)過認(rèn)真周密地策劃，我公司隆重推出試駕游活動，旨在宣傳帝豪品
5、牌，加深客戶對帝豪品牌的了解及認(rèn)知，增加銷量。,市場活動策劃方案（集客）,目錄,Part1活動目的,Part2活動主題,Part3活動概述,Part4活動流程,市場活動策劃方案（集客）,活動目的,試乘試駕活動使客戶可以從理性和感性兩個方面對主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行深刻的認(rèn)知，最終促使現(xiàn)實銷售達(dá)成,1、體驗式營銷的體現(xiàn),通過活動涵蓋品牌及產(chǎn)品的概念包裝，提高目標(biāo)人群的關(guān)注程度,2、概念營銷的體現(xiàn),通過試乘試駕活動的整合傳播，將產(chǎn)品標(biāo)簽自然導(dǎo)入市場，使產(chǎn)品形象更加清晰并得到廣泛認(rèn)知,3、提升品牌知名度,增進(jìn)與車主的情感交流，增強(qiáng)客戶忠實度，提升售后效益,4、整合車主資源,市場活動策劃方案（集客）,Part1活
6、動目的,Part2活動主題,Part3活動概述,Part4活動流程,市場活動策劃方案（集客）,活動主題,暖冬帝豪激情試駕游,表達(dá)出帝豪品牌自身所具備的卓越性能；加深對目標(biāo)人群傳達(dá)產(chǎn)品體驗之感受；便于活動后提升品牌知名度的媒體宣傳。,市場活動策劃方案（集客）,Part1活動目的,Part2活動主題,Part3活動概述,Part4活動流程,市場活動策劃方案（集客）,活動概述,活動邀請對象細(xì)分：1、保有客戶邀請10人（選擇長期支持帝豪品牌及本店且多次積極參與各項活動的車主）2、媒體記者邀請5人（選擇當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，便于活動前期的宣傳、活動中的信息采集、活動后期的信息反饋）3、潛在客戶H級邀請10人（由
7、銷售顧問從積累意向客戶中篩選出對帝豪汽車購買意向較大的客戶進(jìn)行邀約）4、潛在客戶A級邀請25人（由銷售顧問對購買帝豪汽車意向較大的客戶進(jìn)行邀約）5、潛在客戶B級邀請20人（由銷售顧問對購買帝豪汽車意向較大的客戶進(jìn)行邀約）6、全員營銷方式邀請一些親朋好友過來了解帝豪品牌。,市場活動策劃方案（集客）,活動內(nèi)容,新車試駕,帝豪全系車型試駕體驗,帶動帝豪車型的宣傳及銷售,現(xiàn)場問答,車手表演,全系車展,通過帝豪知識問答與客戶進(jìn)行互動,專業(yè)車手特技表演,現(xiàn)場抽獎,針對當(dāng)日訂車客戶進(jìn)行抽獎,市場活動策劃方案（集客）,活動概述,Part1活動目的,Part2活動主題,Part3活動概述,Part4活動流程,市
8、場活動策劃方案（集客）,活動流程（借鑒）,市場活動策劃方案（集客）,附3：市場活動策劃方案,年終放“帝”價“豪”車拍回家,活動目錄,活動背景活動概述活動內(nèi)容活動流程,市場活動策劃方案（店頭）,活動背景,市場活動策劃方案（店頭）,十一黃金周之元旦，接近三個的時間，很多銷售顧問都積攢了意向客戶，年底購車需求旺盛，很多客戶都在觀望和等待合適的購車時機(jī)，需要在活動的沖擊下刺激成交，為了保證本季度意向客戶的消化，推進(jìn)全年整體的銷量，在與年終銷售目標(biāo)、庫存目標(biāo)尚有差距的情況下全員發(fā)力，最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。,活動概述,通過活動吸引潛在客戶，刺激成交；通過電話邀約銷售顧問意向客戶進(jìn)店體驗，通過活動優(yōu)惠、拍賣汽車的新鮮氛圍和現(xiàn)場感受刺激意向客戶的成交，達(dá)成積攢客戶的消化。通過活動帶動現(xiàn)場氣氛讓進(jìn)店客戶感受活動氛圍，提升品牌形象象，間接地吸引客戶進(jìn)行成交。,市場活動策劃方案（店頭）,市場活動策劃方案（店頭）,活動概述,現(xiàn)場冷餐會歌舞,特價車現(xiàn)場拍賣,續(xù)保送抵扣券,9元搶導(dǎo)航,活動內(nèi)容,EC7直降1萬5EC8直降2萬5,購車現(xiàn)場現(xiàn)金抽獎,1元秒殺小飾品,活動內(nèi)容,市場活動策劃方案（店頭）,異業(yè)聯(lián)盟活動,活動內(nèi)容(借鑒),市場活動策劃方案（店頭）,35,謝謝,
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