結(jié)構(gòu)化面試試題-銷(xiāo)售版.doc

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1、結(jié)構(gòu)面試銷(xiāo)售代表（中國(guó)）應(yīng)試人姓名： 日期： 面試官姓名： 結(jié)構(gòu)式面試將對(duì)應(yīng)試人勝任這一職位所必需的各項(xiàng)能力進(jìn)行評(píng)估。本表為每項(xiàng)能力提供了建議使用的問(wèn)題列表，若有必要，你可以將這些問(wèn)題的措辭稍作改動(dòng)，以更好地反映某一職位的情況。面試之前：1. 仔細(xì)閱讀職位說(shuō)明2. 閱讀應(yīng)試人的簡(jiǎn)歷3. 選擇或仔細(xì)閱讀你將向應(yīng)試人提出的問(wèn)題4. 仔細(xì)閱讀評(píng)估每項(xiàng)能力的成功指標(biāo)5. 選擇或仔細(xì)閱讀你將向應(yīng)試人提出的技術(shù)問(wèn)題面試當(dāng)日1. 先自我介紹，問(wèn)幾個(gè)日常總是（如天氣，或怎么容易地找到這地方）以此與應(yīng)試人建立友好關(guān)系面試時(shí)2. 簡(jiǎn)要地向應(yīng)試人介紹面試程序3. 給予應(yīng)試人就面試程序提問(wèn)的機(jī)會(huì)4. 向應(yīng)試人提出自己

2、選擇的或分派給自己的問(wèn)題5. 向應(yīng)試人提出一些探查性問(wèn)題，以便獲得全面的答案 情況：這一情況是由什么事件引起的？問(wèn)題如何產(chǎn)生？涉及哪些人？ 行業(yè)：應(yīng)試人如何處理這種情況？使用了哪些資料？為解決問(wèn)題，采取了哪些措施？ 結(jié)果：采取這些措施后，產(chǎn)生了什么（長(zhǎng)期和短期）結(jié)果？對(duì)應(yīng)試人所在公司有何影響？應(yīng)試人從中學(xué)到了什么？6. 在“評(píng)注”部分記錄應(yīng)試人的回答7. 最后，問(wèn)應(yīng)試人有什么問(wèn)題，告訴他什么時(shí)候?qū)⒌玫酱饛?fù)。保密本面試指導(dǎo)所載內(nèi)容及資料均為機(jī)密，需加以保護(hù)以確保本指導(dǎo)的有效性。作為面試官，應(yīng)負(fù)責(zé)確保本資料及面試程序的保密性，不應(yīng)就面試內(nèi)容與面試程序以外的任何人進(jìn)行討論。此外，本資料應(yīng)在面試結(jié)束后

3、的一年內(nèi)存放于安全地方。分析及規(guī)劃定義：分析問(wèn)題及制定有效的計(jì)劃和策略從以下列表中選擇問(wèn)題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你在工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的一次經(jīng)歷。你是如何糾正這一問(wèn)題的？2. 講述你曾經(jīng)的處理過(guò)的一個(gè)緊急問(wèn)題，你采取了哪些步驟？3. 描述你被迫作出冒險(xiǎn)決定的一次經(jīng)歷。你用什么資料來(lái)幫助你作出決定？4. 回想一下你不得不與其他部門(mén)合作完成某一項(xiàng)目的一次經(jīng)歷。你如何與其他部門(mén)的成員協(xié)調(diào)你的計(jì)劃？5. 描述你為確保你的計(jì)劃與公司目標(biāo)協(xié)調(diào)一致而采取某些措施的一次經(jīng)歷6. 講述由于你計(jì)劃不當(dāng)而未能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一次經(jīng)歷。如果再給你一次機(jī)會(huì)，你會(huì)怎么做？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方記錄工作表現(xiàn)。 運(yùn)用相關(guān)

4、信息 根據(jù)情況的變化調(diào)整計(jì)劃 應(yīng)用以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理新情況 與其他小組協(xié)調(diào)計(jì)劃 注重問(wèn)題的成困評(píng)注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選業(yè)務(wù)重點(diǎn)定義：在計(jì)劃和決策過(guò)程中考慮業(yè)務(wù)表現(xiàn)、行業(yè)及經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)從以下列表中選擇問(wèn)題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你幫助所在機(jī)構(gòu)提高生產(chǎn)力或降低成本的一次經(jīng)歷。2. 描述你曾作出的對(duì)所在機(jī)構(gòu)具有積極影響的一個(gè)決定。3. 講述你所在工作小姐曾圓滿(mǎn)完成的一個(gè)項(xiàng)目。這對(duì)你所在公司有何助益？4. 講述行業(yè)或經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)影響你所作決定的一個(gè)實(shí)例。5. 講述你沒(méi)法找出所在公司某一方面情況的一次經(jīng)歷，盡管這與你的工作并不直接相關(guān)。你這樣做的原因是什么？6. 回想一下你所采取的行動(dòng)為所在機(jī)

5、構(gòu)帶來(lái)負(fù)面影響的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對(duì)的？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并在下方填寫(xiě)評(píng)注。 采取行動(dòng)來(lái)提高生產(chǎn)力，降低成本 尋找有關(guān)公司業(yè)績(jī)的資料 認(rèn)識(shí)到自身表現(xiàn)如何影響公司 了解經(jīng)濟(jì)和行業(yè)趨勢(shì)的影響評(píng)注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選交流溝通定義：有效地傳遞信息，鼓勵(lì)思想交流以達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)從以下列表中選擇問(wèn)題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你必須面對(duì)聽(tīng)眾發(fā)表某種觀點(diǎn)的一次經(jīng)歷。你是如何做準(zhǔn)備發(fā)言的？2. 回想一下你必須向合作者或客戶(hù)表述新觀點(diǎn)的一次經(jīng)歷。你如何確保聽(tīng)眾能理解你試圖表述的觀點(diǎn)？3. 描述你難以理解某項(xiàng)任務(wù)或計(jì)劃的一次經(jīng)歷。你如何確保自己了解工作對(duì)你的要求？4. 描述你得到的信息會(huì)影響你

6、所在機(jī)構(gòu)決策的一次經(jīng)歷。你是如何傳遞這一信息的？5. 描述同事向你請(qǐng)教你熟知的專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的一次經(jīng)歷。你是如何傳授你的知識(shí)的？6. 講述你錯(cuò)誤地理解了工作要求的一次經(jīng)歷。你是如何糾正這一問(wèn)題的？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫(xiě)評(píng)注。 選擇合適的交流方式 通過(guò)提問(wèn)來(lái)明確思想 積極傾聽(tīng)他人意見(jiàn) 制作清晰且適合聽(tīng)眾的信息 在傳遞信息時(shí)表現(xiàn)出自信與機(jī)智 為他人提供重要信息評(píng)注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選關(guān)注客戶(hù)定義：積極關(guān)注并預(yù)測(cè)客戶(hù)的要求，并按要求采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)從以下列表中選擇問(wèn)題要求應(yīng)試人作答：1. 描述某客戶(hù)（內(nèi)部或外部）提出緊急要求的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對(duì)這一要求的？2. 描述你曾

7、為確保所在部門(mén)能滿(mǎn)足客戶(hù)（內(nèi)部或外部）需要而采取的行動(dòng)。3. 回想一下你竭盡全力使某位內(nèi)部或外部客戶(hù)滿(mǎn)意的情形。結(jié)果如何？4. 描述你為確保一位重要客戶(hù)（內(nèi)部或外部）始終對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)意而采取的措施。5. 講述你為確保提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而采取措施的情形。6. 講述客戶(hù)（內(nèi)部或外部）對(duì)你所提供的服務(wù)或產(chǎn)品不滿(mǎn)意的一次經(jīng)歷。你是如何扭轉(zhuǎn)這種局面的？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫(xiě)評(píng)注。 了解客戶(hù)的目標(biāo) 向客戶(hù)提供所需信息 預(yù)測(cè)客戶(hù)的需求 及時(shí)回應(yīng)客戶(hù) 留意客戶(hù)的滿(mǎn)意度評(píng)注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選職業(yè)精神定義：在任何時(shí)候都表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、正直和鎮(zhèn)定從以下列表中選擇問(wèn)題要求應(yīng)試人作答：

8、1. 講述你與同事就某重要項(xiàng)目產(chǎn)生分歧的一次經(jīng)歷。你是如何消除分歧的？2. 講述別人逼你泄露機(jī)密資料的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對(duì)的？3. 回想一下當(dāng)你身處困境而又不得不保持鎮(zhèn)定的一次經(jīng)歷。你是如何做到的？4. 講述你的信譽(yù)遭質(zhì)疑的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對(duì)的？5. 描述你不得不向同僚、經(jīng)理或客戶(hù)報(bào)告壞消息的一次經(jīng)歷。6. 描述你無(wú)法按時(shí)完成重要任務(wù)而不得不說(shuō)明原因的一次經(jīng)歷注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫(xiě)評(píng)注。 保持鎮(zhèn)定和客觀的態(tài)度 信守承諾 始終如一地秉承企業(yè)的價(jià)值觀 行為舉止得體 嚴(yán)守秘密 對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)評(píng)注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選注重結(jié)果定義：在達(dá)到及超越本人和他人目標(biāo)方面表現(xiàn)

9、出內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力及持久性從以下列表中選擇問(wèn)題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你為了達(dá)到目標(biāo)不得不“超越職責(zé)范圍”的一次經(jīng)歷2. 描述你在進(jìn)行某個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中遇到意外情況的一次經(jīng)歷。你是如何解決這一問(wèn)題的？3. 描述你覺(jué)得所在工作小組可能無(wú)法按照實(shí)現(xiàn)某個(gè)重要目標(biāo)的經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對(duì)的？4. 講述你為了完成工作而尋求部門(mén)之外的幫助的一次經(jīng)歷。你向誰(shuí)尋求幫助？5. 回想一下你在很少或沒(méi)有他人協(xié)助的情況下進(jìn)行某個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)歷。你采取了哪些措施來(lái)確保成功？6. 講述你為某個(gè)項(xiàng)目設(shè)定了目標(biāo)，卻未能實(shí)現(xiàn)的經(jīng)歷。如果再給你一次機(jī)會(huì)，你會(huì)如何處理？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫(xiě)評(píng)注。 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 有效地管

10、理時(shí)間并強(qiáng)調(diào)輕重緩急 產(chǎn)生高質(zhì)量的結(jié)果 表現(xiàn)出積極的態(tài)度 在克服困難方面表現(xiàn)出持久力 當(dāng)目標(biāo)無(wú)法完成時(shí)采取改進(jìn)措施評(píng)注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選關(guān)注集體定義：積極支持集體行動(dòng)及小組目標(biāo)從以下列表中選擇問(wèn)題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你作為某優(yōu)秀小組成員的一次經(jīng)歷。你為這個(gè)小組的表現(xiàn)做出了哪些貢獻(xiàn)？2. 描述你感覺(jué)所在工作小組日漸偏離工作正軌的一次經(jīng)歷。你是如何處理這一問(wèn)題的？3. 講述你不贊成所在小組其他成員所一致支持的決定的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對(duì)的？4. 講述你感覺(jué)其他小組或團(tuán)隊(duì)成員并沒(méi)有盡力工作的一次經(jīng)歷。你是如何反應(yīng)的？5. 描述你負(fù)責(zé)為某個(gè)小組收集關(guān)鍵資料的一次經(jīng)歷。你是如何與

11、其他小組成員共享這一資料的？6. 講述你作為一個(gè)表現(xiàn)不佳小組或團(tuán)隊(duì)的成員的一次經(jīng)歷。如果再給你一次機(jī)會(huì)，你會(huì)怎么做？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫(xiě)評(píng)注。 支持小組的規(guī)則及決策 為實(shí)現(xiàn)小組目標(biāo)而努力 尋求與他人建立良好關(guān)系 與他人交流信息 公開(kāi)表達(dá)思想和觀點(diǎn) 鼓勵(lì)他人參與評(píng)注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選技術(shù)能力請(qǐng)應(yīng)試人描述其在以下各技術(shù)能力領(lǐng)域所具備的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，并按以下評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在表示其技術(shù)知識(shí)及/或經(jīng)驗(yàn)水平的相應(yīng)欄目中打勾：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選技術(shù)領(lǐng)域12345銷(xiāo)售評(píng)注：計(jì)算機(jī)技能評(píng)注：預(yù)算管理評(píng)注：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（例如：市場(chǎng)趨勢(shì)、銷(xiāo)售趨勢(shì)等）評(píng)注：語(yǔ)言能力（例如：方言

12、、外語(yǔ)）評(píng)注：評(píng)注：所有技術(shù)能力評(píng)估完畢之后，按照上述評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)確定整體技術(shù)能力的評(píng)分。 整體評(píng)分面試總匯表將記錄在以上各面的能力評(píng)分填入以下空白處能力 評(píng)分分析及規(guī)劃 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 交流溝通 關(guān)注客戶(hù) 職業(yè)精神 注重結(jié)果 關(guān)注集體 所有評(píng)分記錄完畢后，按照以下評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)確定相關(guān)應(yīng)試人的整體評(píng)分。 整體評(píng)分1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選面試討論表銷(xiāo)售代表（中國(guó)）應(yīng)試人姓名： 日期： 如有多名面試官參與面試，應(yīng)采用本表格以得出統(tǒng)一評(píng)分。將各面試官的評(píng)分記錄在下表中，然后由所有面試官開(kāi)會(huì)進(jìn)行講座，以便就各項(xiàng)能力評(píng)估得出最終統(tǒng)一的評(píng)分。核心能力面試官1面試官2面試官3面試官4面試官5面試官6最后評(píng)分分析及規(guī)劃業(yè)務(wù)重點(diǎn)交流溝通關(guān)注客戶(hù)職業(yè)精神注重結(jié)果關(guān)注集體整體評(píng)分技術(shù)能力如果已對(duì)技術(shù)能力進(jìn)行評(píng)分，請(qǐng)列出應(yīng)試人的主要強(qiáng)項(xiàng)及弱項(xiàng)。然后在下表中填入各面試官對(duì)其整體技術(shù)能力的評(píng)分。面試官應(yīng)再一次開(kāi)會(huì)進(jìn)行討論，以便得出最終統(tǒng)一的評(píng)分。強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng)面試官1面試官2面試官3面試官4面試官5面試官6最后評(píng)分技術(shù)能力得分對(duì)照表銷(xiāo)售代表（中國(guó)）本表用于比較各應(yīng)試人的統(tǒng)一評(píng)分。將各應(yīng)試人的姓名縮寫(xiě)記錄在下表頂端方框內(nèi)，并將各項(xiàng)能力評(píng)估的統(tǒng)一評(píng)分填寫(xiě)在其他方框內(nèi)。 應(yīng)試人姓名縮寫(xiě)分析及規(guī)劃業(yè)務(wù)重點(diǎn)交流溝通關(guān)注客戶(hù)職業(yè)精神注重結(jié)果關(guān)注集體整體評(píng)分技術(shù)能力（若已評(píng)分）Page 12 of 12