關(guān)于某品牌入駐蘇寧的商務(wù)談判策劃

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1、 關(guān)于日立集團(tuán)進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺(tái) 商務(wù)談判策劃書(shū) 目錄 一.背景（包括談判的目的） 二.談判議題 三.談判環(huán)境分析 四.談判目標(biāo) 五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn) 六.談判議程 談判主題：HITACHI日立集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)蘇寧電器銷售柜臺(tái) 甲 方：HITACHI日立集團(tuán)（客場(chǎng)） 乙 方：蘇寧電器集團(tuán)公司 （主場(chǎng)） 談判時(shí)間：2012年4月19日 談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室 一、 背景 甲方背景： 日立公司1910年創(chuàng)立于

2、日本，是全球最大的綜合跨國(guó)集團(tuán)之一，于20世紀(jì)60年代來(lái)到中國(guó)，成為早期進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的少量外資企業(yè)之一。自2004年10月以來(lái)，日立制定并提出了新的事業(yè)戰(zhàn)略"The Most Trusted Partner in China"（在中國(guó)值得信賴的合作伙伴）。日立在中國(guó)重點(diǎn)開(kāi)展了和中國(guó)政府在信息通信系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、社會(huì)/產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)、電子裝置系統(tǒng)、建筑機(jī)械、高性能材料、汽車系統(tǒng)、元件設(shè)備、數(shù)字媒體/家用電器、金融服務(wù)、物流等廣泛的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作。作為最杰出的日本空調(diào)、冰箱等家用電器生產(chǎn)商，其產(chǎn)品在日本國(guó)內(nèi)及歐美等海外市場(chǎng)廣受好評(píng)。但其公司在中國(guó)的銷售渠道模式基本采用代理制，供應(yīng)鏈中的成本過(guò)高。所以需要

3、減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本才能擴(kuò)大銷售市場(chǎng)和提高市場(chǎng)占有率。這就要求日立必須改變舊的銷售模式，與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。蘇寧作為中國(guó)最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一，具備很強(qiáng)的銷售能力，近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變，相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足日立對(duì)銷售合作企業(yè)的基本要求。因此日立公司決定主動(dòng)找蘇寧商討其公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜，并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會(huì)議室進(jìn)行談判。 乙方背景： 蘇寧電器是中國(guó)3C（家電 、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者。截至2011年年底，蘇寧在中國(guó)大陸300多個(gè)城市開(kāi)

4、設(shè)了近1700家連鎖店。2011年銷售規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)1800億元，目前員工17萬(wàn)人。在商務(wù)部統(tǒng)計(jì)的全國(guó)前100家連鎖企業(yè)中，位居前三甲。2011年3月，蘇寧打破家電行業(yè)潛規(guī)則，首先試水“明碼實(shí)價(jià)”。在2011年11月8日公布的2011年中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，蘇寧電器有限公司名列第三。品牌價(jià)值728.16億元。蘇寧電器立志服務(wù)品牌定位，連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。 連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦

5、、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。物流是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑80—300公里日最大配送能力17萬(wàn)臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。蘇寧電器相繼在杭州、北京、南京等地開(kāi)發(fā)建設(shè)了現(xiàn)代化物流基地，上海、天津、沈陽(yáng)、成都、長(zhǎng)春、無(wú)錫、合肥、徐州等地物流基地建設(shè)也全面鋪開(kāi)。預(yù)計(jì)到2015年，完成全國(guó)60個(gè)物流基地的布局。通過(guò)專業(yè)化、機(jī)械化、信息化的運(yùn)作，蘇寧電器物流基地可支持50-200億元的年商品銷售規(guī)模，零售配送半徑最大可達(dá)150公里，同時(shí)

6、還承擔(dān)、地區(qū)售后服務(wù)中心、地區(qū)呼叫中心、地區(qū)培訓(xùn)中心等功能。“專業(yè)自營(yíng)”是蘇寧電器售后服務(wù)的特點(diǎn)，目前，蘇寧電器全國(guó)擁有1800多個(gè)售后網(wǎng)點(diǎn)、30家高端技術(shù)服務(wù)中心，15000名服務(wù)人員、500名高技能電器技師，提供安裝、維修、保養(yǎng)等各項(xiàng)服務(wù)，服務(wù)品類涉及彩電、冰洗、小家電、通訊、IT五大品類、上百個(gè)品牌，擁有多項(xiàng)作業(yè)技術(shù)與國(guó)家發(fā)明專利，成為業(yè)內(nèi)首個(gè)國(guó)家職業(yè)技能鑒定資質(zhì)單位。 二、談判議題； 1. 入駐的區(qū)域 2．店面的位置 　　3. 店面的大小 4. 店面的價(jià)格 5. 供貨以及員工配備 6. 銷售量與返利 7. 合作期限 8. 直銷權(quán)限 三、談

7、判環(huán)境分析 （一）甲方環(huán)境分析 其一，優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。 １日立公司歷史悠久，產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。目前，日立在中國(guó)國(guó)內(nèi)擁有100多家集團(tuán)企業(yè)。日立的成員活躍在電力電機(jī)、電子設(shè)備、家用電器和信息通信等領(lǐng)域，竭誠(chéng)為中國(guó)社會(huì)提供著高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，擁有很高的知名度，。 ２.日立公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種音頻需求的客戶。 ３.掌握最先進(jìn)的家電生產(chǎn)技術(shù)。 ４.產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚，歷來(lái)以品質(zhì)聞名于世，近年來(lái)日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形，以及產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的保護(hù)。 ５.日立公司在亞洲擁有５０家代理商、辦事處和維修中心。在中國(guó)主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中北京辦事處是我公司主要的客戶

8、服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系。 ６.日立公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購(gòu)買之前的體驗(yàn)感受模式。 其二，劣勢(shì)，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。 １.產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。 ２.銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，銷售成本過(guò)高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。 ３.日立公司生產(chǎn)產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性視頻頻設(shè)備，一部分是產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場(chǎng)開(kāi)拓有一定的難度。 其三，機(jī)會(huì)，即外部環(huán)境中對(duì)企業(yè)的有利條件或因素。 1．隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的

9、發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)中高端的家電需求很大。 ２．中國(guó)國(guó)內(nèi)的家電生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。 ３.大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變，直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，可以降低銷售成本，快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算，提高銷售利潤(rùn)。 其四，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。 １.中國(guó)的家電市場(chǎng)城市市場(chǎng)已經(jīng)趨向飽和，農(nóng)村市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。 ２.中高端家電的需求還有待提高，主要是價(jià)格過(guò)高消費(fèi)者難以接受。 ３.行業(yè)內(nèi)鐵三角：索尼、長(zhǎng)虹、三星這些彩電主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。 ４.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過(guò)稱中經(jīng)過(guò)逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價(jià)格過(guò)高

10、。 （二）乙方環(huán)境分析 其一，優(yōu)勢(shì) 1.堅(jiān)持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健 2.有戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)持發(fā)展思路不動(dòng)搖 3.主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 其二，劣勢(shì) 1.收入增長(zhǎng)放緩、單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門店利潤(rùn)增幅為負(fù) 2.B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及廠商自營(yíng)可能將影響其市場(chǎng)空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升為中國(guó)第二大綜合賣場(chǎng) 3.外資巨頭的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)：百思買和山田電機(jī)等國(guó)外家電連鎖商都對(duì)中國(guó)家電連鎖市場(chǎng)野心勃勃 其三，機(jī)會(huì) 1.國(guó)美出事給了蘇寧發(fā)展的良好機(jī)遇 2.家電下鄉(xiāng)給了新的市場(chǎng)擴(kuò)張空間 3.以沃爾

11、瑪為目標(biāo)，可能擴(kuò)展到其他連鎖零售市場(chǎng)，發(fā)展?jié)摿Υ? 4.截止2011年底，家電連鎖渠道商在全國(guó)的市場(chǎng)份額占20%左右，發(fā)展空間仍然很大：日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50% 其四，威脅 1.執(zhí)行力差，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)不足，經(jīng)營(yíng)理念好但沒(méi)有其實(shí)落地 2.品牌及服務(wù)無(wú)明顯優(yōu)勢(shì) 3.自彈自唱，太自以為是，不關(guān)注客戶，危機(jī)意識(shí)不強(qiáng) 四.談判目標(biāo) 為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。 議題 目標(biāo)一 (最優(yōu)期望目標(biāo)) 目標(biāo)二 (第二最優(yōu)目標(biāo)) 目標(biāo)三 (最低限度目標(biāo)) 1.入駐的區(qū)域 僅入駐大區(qū) 僅入駐大區(qū) 進(jìn)駐大區(qū)

12、外的少數(shù)小區(qū) 2.店面的位置 黃金地段（一樓正門位置） 接近黃金地段（二樓樓梯口位置） 接近黃金地段（一樓正門側(cè)面） 3.店面的大小 大小在40至60平米之間 大小在40至60平米之間 大小在35至55平米之間 4.店面的價(jià)格 平均40萬(wàn)每年 平均45.5萬(wàn)每年 平均51每年 5.供貨以及員工配備 按季度供貨，費(fèi)用由對(duì)方支付，員工由蘇寧安排 按季度供貨，費(fèi)用我方支付，員工由對(duì)方安排 按月供貨，運(yùn)費(fèi)由我方支付，員工由對(duì)方安排 6.銷售量與返利 每年銷售耳機(jī)10萬(wàn)支以上，每年返利為銷售額的2% 每年銷售量10萬(wàn)支以上，每年返利為銷售額的2% 每年銷售量在10

13、萬(wàn)支以上，每年返利為銷售額的5% 7.合作期限 3年加一年優(yōu)先權(quán) 2年加一年優(yōu)先權(quán) 2年無(wú)優(yōu)先權(quán) 8.直銷權(quán)限 擁有我方產(chǎn)品唯一的直銷權(quán) 擁有我方產(chǎn)品唯一直銷權(quán) 擁有我方產(chǎn)品唯一直銷權(quán)以及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán) 五、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策 重點(diǎn)：銷售量與返利 難點(diǎn)：返利的多少 六、應(yīng)急預(yù)案 若蘇寧不同意以上方案，談判代表應(yīng)指出：HITACHI日立集團(tuán)是已經(jīng)國(guó)際化的知名大品牌，而蘇寧在中國(guó)電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名，入駐蘇寧，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國(guó)，國(guó)美賣場(chǎng)也是很知名的連鎖銷售企業(yè)，我方并非只有蘇寧一個(gè)選擇，可以圍繞這兩點(diǎn)來(lái)為我們爭(zhēng)取最大的利益 六、談判議程 1.談判時(shí)間：2012年4月19日 2.談判地點(diǎn)：蘇寧電器集團(tuán)公司總部會(huì)議室 3.談判安排：根據(jù)情況的不同，擺明利弊，抓住重點(diǎn)，爭(zhēng)取公司利益最大化 4.人員安排： 甲方人員： 總 經(jīng) 理： 市場(chǎng)總監(jiān)： 銷售部經(jīng)理： 總經(jīng)理助理： 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 法律顧問(wèn)： 乙方人員： 總 經(jīng) 理： 市場(chǎng)總監(jiān)： 財(cái)務(wù)總監(jiān)： 總經(jīng)理助理兼法律顧問(wèn)： 銷售部經(jīng)理： 技術(shù)顧問(wèn)，：