海外經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)之縱橫國(guó)際市場(chǎng).ppt

海外經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)之縱橫國(guó)際市場(chǎng) 領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物亞洲十大培訓(xùn)師龍?jiān)瓢膊┦?龍?jiān)瓢?，?guó)際貿(mào)易碩士、世界經(jīng)濟(jì)博士、亞洲十大培訓(xùn)師，領(lǐng)軍中國(guó)-影響中國(guó)教育培訓(xùn)界10大領(lǐng)軍人物，中國(guó)國(guó)際商務(wù)的資深培訓(xùn)師。自90年代初以來(lái)長(zhǎng)期從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)工作，先后擔(dān)任過(guò)外貿(mào)業(yè)務(wù)員、經(jīng)理和外貿(mào)總經(jīng)理，近年來(lái)先后為福田雷沃、海信集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)，中國(guó)二汽，通鋼集團(tuán)，三一重工，鄭州宇通集團(tuán)、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國(guó)際貿(mào)易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際商務(wù)運(yùn)作方面的內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論造詣。,培訓(xùn)對(duì)象：海外經(jīng)營(yíng)管理人員、市場(chǎng)人員,培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉國(guó)際市場(chǎng)特征和運(yùn)作模式，掌握國(guó)際市場(chǎng)拓展和國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)技巧,第一部分第一天 上午 8：3012：00 識(shí) 環(huán) 境,第一章 研究東道國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀,一牢牢把握東道國(guó)宗教習(xí)俗、政治局勢(shì),二深入研究東道國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的外商投資政策，優(yōu)惠政策，尤其是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的稅收政策,三了解跨文化特征，尤其是商務(wù)禮儀、價(jià)值觀(guān)、時(shí)間觀(guān)、財(cái)富觀(guān),四掌握東道國(guó)科技發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、和重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè),五熟悉與東道國(guó)有關(guān)的國(guó)際組織對(duì)該國(guó)和周邊國(guó)家的影響,案例：麥當(dāng)勞在俄羅斯形形色色的爐子人在國(guó)外須警覺(jué),第一天下午1：305：30辯 方 向,第二章 國(guó)際市場(chǎng)拓展的幾種選擇模式,一合作合資獨(dú)資合作發(fā)展路徑二以合資方式切入市場(chǎng)三以半買(mǎi)斷代理方式建立國(guó)外網(wǎng)絡(luò)模式四以虛擬合資擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)五出口打入與合同打入相結(jié)合六相關(guān)產(chǎn)品國(guó)外經(jīng)營(yíng)的成功模式,案例：基尼系數(shù)透出的商機(jī) 中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外,第二天 上午8：3012：00懂 操 作,第三章 掌握科學(xué)合理的商務(wù)程序找、分、評(píng)、談、合、紛,一尋找國(guó)外交易對(duì)象二分析交易對(duì)象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)三全面調(diào)研與評(píng)估交易對(duì)象、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略四進(jìn)行正式合作談判五簽定合同并履行六制定合同糾紛解決預(yù)案,案例：宇通進(jìn)中東后繼勃發(fā) 沃爾瑪來(lái)中國(guó)喜憂(yōu)參半 迪斯尼去香港一炮打響,第二天 下午1：305：30有 技 巧,第四章 國(guó)外市場(chǎng)管理,一國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理,三國(guó)外市場(chǎng)的資金運(yùn)作技巧 1如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅 2如何利用贏(yíng)余資金套利和套匯 3如何巧妙轉(zhuǎn)移資金,四國(guó)外經(jīng)營(yíng)如何合理避稅五國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng),六國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員如何有效利用商業(yè)資源1中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）2當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟3當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)4東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠5當(dāng)?shù)氐娜A人華僑,案例：PG公司在日本（廣告推廣的本土化） Toys“R” US的德國(guó)市場(chǎng)體驗(yàn) 東芝、索尼在國(guó)外的運(yùn)作,第二部分國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)技 巧時(shí)間第三天,一國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)操作與技巧1、中小企業(yè)如何走出去？ 2、合理利用國(guó)際貿(mào)易慣例的技巧,3、國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判策略和商務(wù)談判技巧 4、進(jìn)出口貿(mào)易中的詢(xún)盤(pán)、報(bào)盤(pán)、還盤(pán)和承諾技巧,5、如何應(yīng)對(duì)貿(mào)易及非貿(mào)易壁壘？ 6、全球貿(mào)易自由化對(duì)中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 7、合理應(yīng)對(duì)傾銷(xiāo)、反傾銷(xiāo)和保障措施,案例分析：汽車(chē)出口中的政策因素,9、如何了解歐洲，贏(yíng)得歐洲客戶(hù),二、國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸與報(bào)關(guān)操作技巧 1、運(yùn)輸單據(jù)所揭示的業(yè)務(wù)技巧 2、如何與承運(yùn)人或國(guó)際貨運(yùn)代理進(jìn)行交易 3、通關(guān)技巧與報(bào)關(guān)單證的制作,4、單、證、船、貨管理流程及客戶(hù)備案,5、進(jìn)出口單證與備案合同不符的處理方法 6、合理避稅與國(guó)際運(yùn)費(fèi)及報(bào)價(jià)的玄機(jī),三、 國(guó)際貿(mào)易合同和欺詐防范 1、進(jìn)出口合同制作的規(guī)范要求 2、進(jìn)出口合同的條款及相應(yīng)的國(guó)際慣例,3、合同簽訂中常見(jiàn)問(wèn)題和后果 4、國(guó)際貿(mào)易合同欺詐的常見(jiàn)手段和應(yīng)對(duì)策略 5、進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程中的風(fēng)險(xiǎn)及詐騙防范,四、國(guó)際結(jié)算技巧應(yīng)用 1、結(jié)算工具的選擇技巧 2、D/P和D/A的妙用 3、如何利用不同的信用證業(yè)務(wù),4、信用證的玄機(jī)和審證技巧 5、信用證詐騙的常見(jiàn)方式及風(fēng)險(xiǎn)防范措施 6、如何識(shí)別外貿(mào)代理中的陷阱,案例討論：信用證使用不當(dāng)?shù)南盗邪咐治?五、如何尋找國(guó)際市場(chǎng)客戶(hù) 尋找客戶(hù)的快捷方法：交易會(huì)、出國(guó)參展、廣告,1、尋找潛在客戶(hù)的方法 2、維持現(xiàn)有客戶(hù)的技巧 3、搶奪對(duì)手客戶(hù)的策略,4、如何對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行調(diào)查和分析 5、國(guó)際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理,案例：如何與國(guó)際零售大鱷打交道？,案例：反傾銷(xiāo)，你準(zhǔn)備好了嗎？,8、如何成為一個(gè)成熟的海外參展商,六、如何利用電子商務(wù)平臺(tái) 1、使用電子商務(wù)平臺(tái)的技巧 2、商務(wù)平臺(tái)上真假客戶(hù)的識(shí)別 3、考察和被考察，網(wǎng)上客戶(hù)的信用調(diào)查和分析,4、電子商務(wù)平臺(tái)的客戶(hù)溝通策略 5、通過(guò)中間客戶(hù)挖掘真正的交易對(duì)象,6、邀請(qǐng)函的作用和使用邀請(qǐng)函的技巧 7、網(wǎng)上交易的特點(diǎn)和利弊分析 8、介紹幾個(gè)著名的電子商務(wù)平臺(tái),第三部分 國(guó)際貿(mào)易陷阱、詐騙與對(duì)策,一，國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)基本特征是孳生詐騙的源泉 A象征性交貨先貨后單 B單、貨分離商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移 C多方交接商、銀、運(yùn)、險(xiǎn)、檢、代 D多國(guó)異地跨文化與法律差異,二國(guó)際貿(mào)易常見(jiàn)詐騙與陷阱,陷阱一：國(guó)外買(mǎi)家要求賒貨現(xiàn)在由于生產(chǎn)力過(guò)剩，很多企業(yè)一見(jiàn)到外商要貨便頭腦發(fā)熱，沒(méi)有留意到付款方式隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。例如，有些買(mǎi)家讓企業(yè)賒貨品，貨品賣(mài)得出再給錢(qián)，賣(mài)不出就積壓著，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到企業(yè)身上。,防范措施：付款方式最好采用L/C信用證，而且要有聲譽(yù)的銀行開(kāi)出的信用證，因?yàn)樵谀厦?、中美洲等?guó)家，甚至3元、10元就可以開(kāi)銀行。更次之為D/P（付款交單），D/A（承兌交單），即使是關(guān)系比較密切的客戶(hù)，也盡量不要采用賒貨的方式。,陷阱二：買(mǎi)家隱瞞申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的事實(shí)有些買(mǎi)家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，但企業(yè)已經(jīng)把貨物運(yùn)出，追討不到貨款，經(jīng)過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家根本無(wú)還款能力。但由于買(mǎi)家已經(jīng)申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，企業(yè)根本無(wú)法控告這樣的買(mǎi)家。,防范措施：調(diào)查買(mǎi)家的信用狀況，可以通過(guò)律師或信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)調(diào)查、評(píng)估買(mǎi)家評(píng)級(jí)。,陷阱三：企業(yè)需小心有部分買(mǎi)家會(huì)在簽訂合同后，更改信用證的條款，比如貨物數(shù)量、差額、質(zhì)量等，例如，把產(chǎn)品質(zhì)量要求改變，企業(yè)在發(fā)貨后，可能沒(méi)法符合信用證條款，因而無(wú)法收回款項(xiàng)。,防范措施： 企業(yè)必須小心所有合約，信用證條款的修訂，有需要時(shí)，需要尋求法律意見(jiàn)。,陷阱四：買(mǎi)家在沒(méi)有正本提單的情況下把貨物提走,防范措施：企業(yè)不要以為手持正本提單不會(huì)有問(wèn)題，因?yàn)橘I(mǎi)家不用正本提單也可能拿到貨物，因?yàn)楦鶕?jù)企業(yè)采用FOB的方式，運(yùn)輸由買(mǎi)家負(fù)責(zé)，外國(guó)的貨運(yùn)代理只顧及利益，聽(tīng)命于付錢(qián)的人。信泰的案例就是這樣，美國(guó)買(mǎi)家買(mǎi)通了貨運(yùn)代理，在沒(méi)有正本提單的情況下就把貨物提走。,當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)代理經(jīng)常會(huì)耍花招的幾個(gè)黑點(diǎn)：南美、中美、墨西哥、中東、馬來(lái)西亞等。,隨著自身的實(shí)力和國(guó)際視野的擴(kuò)展，越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)都成立了自己的國(guó)際貿(mào)易部從事出口業(yè)務(wù)，逐漸減少對(duì)貿(mào)易公司的依賴(lài)。然而由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，往往很難識(shí)破國(guó)外買(mǎi)家或者貨運(yùn)代理的欺詐手段，從而上當(dāng)受騙,第二章 跟單信用證詐騙的常見(jiàn)方式、特征與對(duì)策,第一節(jié) 跟單信用證詐騙的常見(jiàn)方式、特征,一假冒或伙印鑒(簽字)詐騙 所謂“假冒或偽造印鑒(簽字)詐騙，”是指詐騙分子在以打字機(jī)打出并將通過(guò)郵遞方式寄出的信用假冒或偽造開(kāi)證行有權(quán)簽字人員的印鑒(簽字)，企圖以假亂欺受益人(出口商)盲目發(fā)貨，最終達(dá)到騙取出口貨物目的。,特征：1.信用證不經(jīng)通知，而直達(dá)受益人手中，且信封無(wú)寄件人詳細(xì)地址，郵戳模糊；2.所用信用證格式為陳舊或過(guò)時(shí)格式；3.信用證簽字筆劃不流暢，或采用印刷體簽名；4.信用證條款自相矛盾，或違背常規(guī)；5.信用證要求貨物空運(yùn)，或提單做成申請(qǐng)人(進(jìn)口商)為受貨人。,二。盜用或借用他行密押（密碼）詐騙 所謂“盜用或借用他行密押(密碼)詐騙”，是指詐騙分子在電開(kāi)信用證中，詭稱(chēng)使用第三家銀行密押，但該第三家銀行的確認(rèn)電卻無(wú)加押證實(shí)，企圖瞞天過(guò)海，騙取 出口貨物。,特征：1.來(lái)證無(wú)押，而聲稱(chēng)由第三家銀行來(lái)電證實(shí)；2.來(lái)證裝、效期較短，以逼使受益人倉(cāng)促發(fā)貨；3.來(lái)證規(guī)定裝船后由受益人寄交一份正本提單給申請(qǐng)人；4.開(kāi)立遠(yuǎn)期付款信用證，并許以?xún)?yōu)厚利率；5.證中申請(qǐng)人與受貨人分別在不同的國(guó)家或地區(qū)。,三?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙 所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開(kāi)證行讓出主動(dòng)權(quán)，完全操作開(kāi)證方手中，能制約受益人，且隨時(shí)可解除付款責(zé)任條款的信用證，其實(shí)質(zhì)就是變相的可撤銷(xiāo)信用證，以便行騙我方出口企業(yè)和銀行。,特征： 1。來(lái)證金額較大，在50萬(wàn)美元以上；,2。來(lái)證含有制約受益人權(quán)利的“軟條款”“陷阱條款”，如規(guī)定申請(qǐng)人或其指定代表簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或由申請(qǐng)人指定運(yùn)輸船名、裝運(yùn)日期、航行航線(xiàn)或聲稱(chēng)“本證暫未生效”等；,3。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、 木箱和纖維袋等；,4。詐騙分子要求出口企業(yè)按合同金額或開(kāi)證金額的5%15%預(yù)付履約金、傭金或質(zhì)保金給買(mǎi)方指定代表或中介人。,5。買(mǎi)方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，或不通知裝船，使出口企業(yè)無(wú)法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。,四。偽造信用證修改書(shū)詐騙 所謂“偽造信用證修改書(shū)詐騙” 是指詐騙分子不經(jīng)開(kāi)證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書(shū)，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。,特征：1。原證雖是真實(shí)、合法的，但含有某些制約受益人權(quán)利的條款，亟待修改；,2。修改書(shū)以電報(bào)或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；,3。修改書(shū)不通過(guò)載證開(kāi)出，而直接發(fā)給通知 行或受益人；,4。證內(nèi)規(guī)定裝運(yùn)后郵寄一份正本提單給申請(qǐng)人；,5。來(lái)證裝、效期較短，以迫使受益人倉(cāng)促發(fā)貨。,五。假客檢證書(shū)詐騙 所謂“假客檢證書(shū)詐騙”，是指詐騙分子以申請(qǐng)人代表名義在受益人出貨地簽發(fā)檢驗(yàn)證書(shū)，但其簽名與開(kāi)證行留底印鑒式樣不符。致使受益人單據(jù)遭到拒付，而貨物卻被騙走。,特征：1.來(lái)證含有檢驗(yàn)證書(shū)由申請(qǐng)人代表簽署的“軟條款”。 2.來(lái)證規(guī)定申請(qǐng)人代表簽名必須與開(kāi)證行留底印鑒式樣相符；3.來(lái)證要求一份正本提單交給申請(qǐng)人代表；4.申請(qǐng)人將大額支票給受益人作抵押或擔(dān)保；5.申請(qǐng)人通過(guò)指定代表操縱整個(gè)交易過(guò)程。,六。涂改信用證詐騙 所謂“涂改信用證詐騙”，是指詐騙分子將過(guò)期失效的信用證刻意涂改，變更原證的金額、裝效期和受益人名稱(chēng)，并直接郵寄或面交受有，以騙取出口貨物，或 誘使出口方向其信用證，騙取銀行融資。,特征：1.原信用證為信開(kāi)方式，以便于泖改；2.涂改內(nèi)容為信用證金額、裝效期及受益人名稱(chēng)；3.信用證涂改之處無(wú)開(kāi)證行簽證實(shí)；4.信用證不經(jīng)通知行通知，而直交受益人；5.金額巨大，以詐取暴利。,七。偽造保兌信用證詐騙 所謂“偽造保兌信用證詐騙”，是指詐騙分子在提供假信用證的基礎(chǔ)上，為獲得出口方的信任，蓄意偽造國(guó)際大銀行的保兌函，以達(dá)到騙取我方大宗出口貨物的目的。,特征： 1.信用證的開(kāi)證行為假冒或根本無(wú)法查實(shí)之銀行；2.保兌行為國(guó)際著名銀行，以增加欺騙性；3.保兌函另開(kāi)寄來(lái)，其簽名為偽冒簽字；4.貿(mào)易雙方事先并不了解，僅通過(guò)中介人相識(shí)；5.來(lái)證金額較大，且裝效期較短。,第二節(jié)對(duì)跟單信用證詐騙的防范對(duì)策,詐騙受害者通常涉及出口方銀行和工貿(mào)公司，采取有效的措施， 避免或減少詐騙案，防范對(duì)策：,第一、出口方銀行(指通知行)必須認(rèn)真負(fù)責(zé)地核驗(yàn)信用證的真實(shí)性，并掌握開(kāi)證行的資信情況。對(duì)于信開(kāi)信用證，應(yīng)仔細(xì)核對(duì)印鑒是否相符，大額來(lái)證還應(yīng)要求 開(kāi)證行加押證實(shí)；對(duì)于電開(kāi)信用證及其修改書(shū)，應(yīng)及時(shí)查核密押相符與否，以防假冒和偽造。同時(shí)，還應(yīng)對(duì)開(kāi)證行的名稱(chēng)、地址和資信情況與銀行年鑒進(jìn)行比較分析，發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，立即向開(kāi)證行或代理行查詢(xún)，以確保來(lái)證的真實(shí)性、合法性和開(kāi)證行的 可靠性。,第二、出口企業(yè)必須慎重選擇貿(mào)易伙伴。在尋長(zhǎng)找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會(huì)時(shí)。應(yīng)盡可能通過(guò)正式途徑(如參加廣交會(huì)和實(shí)地考察)來(lái)接觸和了解客戶(hù)，不要與資信不明或資信不好的客戶(hù)做生意。在簽訂合同前，應(yīng)設(shè)法委托有關(guān)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行 資信設(shè)想，以便心中不數(shù)，作出正確的選擇，以免錯(cuò)選貿(mào)易伙伴，自食苦果。,第三、銀行和出口企業(yè)均需對(duì)信用證進(jìn)行認(rèn)真審核。銀行審證側(cè)重來(lái)證的有效性和風(fēng)險(xiǎn)性。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)來(lái)證含有主動(dòng)權(quán)不在自己手中的“軟條款”/“陷阱條款”及其它不利條款，必須堅(jiān)決和迅速地與客商聯(lián)系修改，或采取相應(yīng) 的防范措施，以防患于未然。,第四、出口企業(yè)或工貿(mào)公司在與外商簽約時(shí)，應(yīng)平等、合理、謹(jǐn)慎地確立合同條款。以公司利益為重，徹底杜絕一切有損企業(yè)的不平等、不合理?xiàng)l款，如“預(yù)付履約金、質(zhì)保金，擁金和中介費(fèi)條款”等，以免誤中對(duì)方圈套， 破財(cái)耗神，恥笑于人。,銀企協(xié)作，一致對(duì)外。樹(shù)立整體觀(guān)念，互相配合，增強(qiáng)防詐能力。,世界各大銀行中英文名稱(chēng)對(duì)照 阿比國(guó)民銀行 Abbey National 英國(guó) 巴克萊銀行 Barclays Bank PLC. 英國(guó) 巴黎國(guó)民銀行 Banque Nationale de Paris 法國(guó) 巴西銀行 Banco Do Brasil 巴西 大和銀行 Daiwa Bank 日本 大通曼哈頓銀行 Chase Manhattan Bank 美國(guó) 德累斯頓銀行 Dresdner Bank 德國(guó) 德意志銀行 Deutsche Bank 德國(guó) 第一勸業(yè)銀行 Dai-Ichi Kangyo Bank 日本 第一洲際銀行 First Interstate Bancorp 美國(guó) 東海銀行 Tokai Bank 日本 東京銀行 Bank of Tokyo 日本 都靈圣保羅銀行 Istituto Bancario SanPaolo Di Torino 意大利國(guó)外買(mǎi)家賒貨、,第三章 國(guó)際貿(mào)易運(yùn)輸陷阱,一運(yùn)輸陷阱的誘發(fā)因素進(jìn)出口貿(mào)易運(yùn)輸環(huán)節(jié)的“陷阱”, 難以識(shí)破，因?yàn)楹Ｑ筮\(yùn)輸和多式聯(lián)運(yùn)環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)、手續(xù)繁雜,所以一些設(shè)陷者,大多以中國(guó)進(jìn)口大宗原材料或大宗國(guó)內(nèi)急需商品為名勾結(jié)信譽(yù)不好的小船東或運(yùn)輸代理商偽造運(yùn)輸提單騙取國(guó)內(nèi)貨款,而后逃之夭夭。,二運(yùn)輸陷阱常見(jiàn)形式1通過(guò)倒簽提單和預(yù)借提單欺詐、2租船合同欺詐、3轉(zhuǎn)航欺詐、4船東濫用免責(zé)條款欺詐、5海上保險(xiǎn)欺詐等。他們欺詐的共同特點(diǎn)是具有國(guó)際性、復(fù)雜性和敏感性。,三運(yùn)輸陷阱的防范1掌握國(guó)際貨物運(yùn)輸專(zhuān)業(yè)知識(shí)2掌握國(guó)際貨物運(yùn)輸管理法律3聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)運(yùn)輸中的法律問(wèn)題4選頂長(zhǎng)期合作信譽(yù)優(yōu)良可靠的的運(yùn)輸代理商,第四章 國(guó)際貿(mào)易單證陷 阱,一單證詐騙的種類(lèi)及其危害性 單證詐騙包括倒簽提單；預(yù)借提單；賣(mài)方向承運(yùn)人出具保函，領(lǐng)取清潔提單；以假提單騙走貨款；以假貨冒充真貨，以次貨冒充好貨；盜用空白提單或以假提單冒領(lǐng)提貨；偽造信用證。,國(guó)際貿(mào)易中的單證詐騙主要通過(guò)海運(yùn)和國(guó)際貿(mào)易程序中的單證進(jìn)行詐騙。主要有：預(yù)借提單，倒簽提單，利用保函，出口商與承運(yùn)人勾結(jié)簽發(fā)不負(fù)責(zé)任的清潔提單，偽造跟單信用證所要求的提單、保險(xiǎn)單、賣(mài)方發(fā)票、裝箱單、原產(chǎn)地廠(chǎng)家證書(shū)。有的出口商偽造提單，通過(guò)議付行、開(kāi)證行，騙走貨款；有的偽造提單，以假貨充真貨，以次貨充好貨；有的投機(jī)者偽造提單，在目的港提走貨物；還有的偽造開(kāi)立信用證，使出口商受騙上當(dāng)而發(fā)貨。,（一） 倒簽提單 倒簽提單是當(dāng)貨物由于實(shí)際裝船日期遲于信用證規(guī)定的裝運(yùn)日期時(shí)，承運(yùn)人經(jīng)托運(yùn)人請(qǐng)求并接受其出具的保函后（有時(shí)是托運(yùn)人與承運(yùn)人串通），在提單上仍按信用證規(guī)定的裝運(yùn)日期填寫(xiě)，這種行為稱(chēng)作“倒簽”，經(jīng)倒簽的提單稱(chēng)為“倒簽提單”。其案例如下：,案例：外貿(mào)公司A與英國(guó)B公司簽定了一個(gè)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同。根據(jù)買(mǎi)方的信用證規(guī)定，裝船日期為9月20日。因A公司備貨不及時(shí)，以至該信用證項(xiàng)下的貨物未能在合同規(guī)定的裝船日期裝運(yùn)。一直到9月30日才裝上船。A公司為了使提單符合信用證的要求以保證安全收匯，請(qǐng)求承運(yùn)人在提單上填寫(xiě)信用證規(guī)定的裝船日期。B公司收到提單后發(fā)現(xiàn)可疑，經(jīng)查實(shí)A公司提交的提單是倒簽提單。B公司即以A公司違反合同要求賠償損失。,在信用證交易中，倒簽提單還往往會(huì)引起買(mǎi)方與銀行之間的糾紛。例如，有一份國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同規(guī)定的裝船期限是7月份。后來(lái)賣(mài)方憑單據(jù)要求銀行付款，單據(jù)包括7月30日裝船的提單。銀行審核確認(rèn)單據(jù)表面上與信用證要求相符后，支付貨款。但是買(mǎi)方收到單據(jù)后，經(jīng)查詢(xún)發(fā)現(xiàn)貨物的實(shí)際裝船日期是8月15日，提單的日期是倒簽的。據(jù)此，買(mǎi)方拒絕付款贖單，與銀行發(fā)生了糾紛。,預(yù)借提單 由于信用證規(guī)定的裝船日期已到，貨主因故未能及時(shí)裝船或尚未裝船，托運(yùn)人就要求承運(yùn)人先行簽發(fā)已裝船提單以便結(jié)匯。這種提單稱(chēng)為“預(yù)借提單”。請(qǐng)看以下案例：,案例：2000年，A公司向科威特出口白瓜子10公噸，原定裝“ELDINA”輪，由于信用證即將到期，該公司向外運(yùn)公司預(yù)借提單，并向銀行議付了貨款。但事后“ELDINA”輪未按時(shí)到達(dá)裝貨港口，該貨改裝其它船名的輪船，造成十分被動(dòng)的局面。最后只得由中國(guó)銀行硬著頭皮請(qǐng)開(kāi)證行用新提單換取舊提單，并由我方補(bǔ)償開(kāi)證行由此而產(chǎn)生的包括利息在內(nèi)的費(fèi)用。這個(gè)案子雖然在危險(xiǎn)中得到解決，對(duì)外卻產(chǎn)生了不良影響。,（三）賣(mài)方向承運(yùn)人出具保函，領(lǐng)取清潔提單有時(shí)候船方經(jīng)查貨，發(fā)現(xiàn)貨物包裝破損，而且有可能影響貨物質(zhì)量或明知貨物數(shù)量、質(zhì)量有問(wèn)題卻憑發(fā)貨人的擔(dān)保函而簽發(fā)清潔提單。,案例：有一批桔汁100桶，出口裝運(yùn)時(shí)，船方發(fā)現(xiàn)收貨單上已批注包裝桶“破舊易損”，并有幾桶滲漏，船方要在提單上加批注。托運(yùn)人提供了保函，才獲取了清潔提單。這種非法保函，不僅對(duì)第三者無(wú)效，而且在承、托運(yùn)人之間也不起作用。當(dāng)買(mǎi)方發(fā)現(xiàn)并提出索賠時(shí)，承運(yùn)人進(jìn)行了賠付卻無(wú)法追償。爭(zhēng)議持續(xù)很久，托運(yùn)人借保函有約束力而賴(lài)帳，影響了各當(dāng)事人之間的關(guān)系，不利于交易進(jìn)一步開(kāi)展。,（四）以假提單騙走貨款有的出口商，實(shí)際上是國(guó)際詐騙犯，根本沒(méi)有把貨物裝船，偽造提單、發(fā)票、保險(xiǎn)單、裝箱單等，鉆跟單信用證統(tǒng)一慣例的空子，單據(jù)表面上與信用證一致，向議付行、開(kāi)證行騙走貨款。有的國(guó)際詐騙犯是一套班子，兩塊牌子，一塊是出口公司牌子，一塊是運(yùn)輸公司牌子，兩者結(jié)合，毫不費(fèi)力地偽造提單等從而騙取巨額貨款。,案例：1985年意大利詐騙集團(tuán)用這種方式連續(xù)詐騙我國(guó)浙江溫州四個(gè)鋼材公司。這個(gè)集團(tuán)掛兩個(gè)牌子，一個(gè)是鋼鐵貿(mào)易公司（中間商），另一個(gè)是船務(wù)公司承運(yùn)人，利用這兩個(gè)公司的身份偽造提單及其它單據(jù)，偽造租用意大利某航運(yùn)公司的“歐洲快車(chē)”號(hào)輪承運(yùn)，騙取買(mǎi)方付款1400萬(wàn)美元。由于提單及其它單據(jù)全是假的，貨物根本沒(méi)有裝船，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)責(zé)任，買(mǎi)方無(wú)法向保險(xiǎn)公司索賠，損失難以追回。以假貨冒充真貨 ，以次貨冒充好貨出口商以假貨冒充真貨，以次貨冒充好貨。,案例：1980年，美國(guó)A公司與日本制造商B公司簽訂了合同，購(gòu)買(mǎi)1000部能使用的，有標(biāo)準(zhǔn)制造商擔(dān)保的視頻盒式錄音機(jī)。合同規(guī)定，買(mǎi)方以不可撤銷(xiāo)的信用證支付。A公司請(qǐng)求C銀行開(kāi)出了信用證，保證在收到1000部錄音機(jī)的報(bào)價(jià)金和清潔提單（附有標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商擔(dān)保書(shū)）時(shí)，承付貨款。不久，B公司取得了1000部錄音機(jī)的提單，而且載明貨物具有正常功能，并有標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商的擔(dān)保。A公司按信用證規(guī)定付了款，但當(dāng)他們啟箱驗(yàn)貨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)裝載的貨物是已用過(guò)的、不使用的破爛貨。,盜用空白提單或以假提單冒領(lǐng)貨物一些投機(jī)者盜用空白提單或以假提單在目的港提走他人貨物。某公司有批斜紋布和服裝，在香港裝上至巴拿馬的班輪，使用信用證支付。由于買(mǎi)方中有一騙子，他偷竊到了一份班輪經(jīng)營(yíng)的空白提單，并用事先偽造好的橡皮圖章，在沒(méi)有向銀行付款的情況下，在巴拿馬港務(wù)局提走了貨。,（七）偽造信用證 偽造信用證是買(mǎi)方欺詐賣(mài)方的一種重要手段。他們套用使用多年的信用證舊格式，引誘出口公司發(fā)貨，騙取貨物。,案例：中行西北某分行曾于某年8月收到香港一家銀行來(lái)電，詢(xún)問(wèn)該銀行是否于同年4月開(kāi)出過(guò)第BOC88-3560號(hào)、金額為16920000美元的信用證，該證的開(kāi)證人為西北某進(jìn)出口公司，受益人為香港東南公司。該行經(jīng)查閱案卷并立即回電說(shuō)明未開(kāi)此證，同時(shí)向香港某行索取影印件，發(fā)現(xiàn)該件系使用多年的舊格式，開(kāi)證人名稱(chēng)早改。其中一個(gè)簽字與當(dāng)年8月版印簽不符，據(jù)此該行確認(rèn)此證系偽造。香港銀行謹(jǐn)慎行事，才使得這次詐騙沒(méi)能得逞而免受損失。,二單證詐騙誘因,原因：時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)造成備貨不及時(shí)，從而延誤裝貨；選擇交易對(duì)象不慎重；跟單信用證統(tǒng)一慣例尚有空子可鉆；提單制度本身存在缺陷。,1。 時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)造成備貨不及時(shí)，從而延誤裝貨 國(guó)內(nèi)有不少?gòu)S家時(shí)間觀(guān)念不強(qiáng)，往往不能如期交貨。到時(shí)候?yàn)榱四軌蝽樌Y(jié)匯，就倒簽提單或預(yù)借提單。這些雖非惡意詐騙，卻已構(gòu)成了單證詐騙的事實(shí)。,2選擇交易對(duì)象不慎重 在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，選擇資信良好的交易對(duì)象是回避風(fēng)險(xiǎn)的前提；但要做到這一點(diǎn)卻不那么容易，特別是有時(shí)被對(duì)方的高額利潤(rùn)迷惑而往往忽略了對(duì)交易對(duì)象資信的審核。,案例：1985年，瑞士一家注冊(cè)資金僅為5萬(wàn)瑞士法郎的公司，先后和我國(guó)幾家大公司簽定了金額巨大的鋼材買(mǎi)賣(mài)合同，騙取了這幾家公司申請(qǐng)開(kāi)立的以其為受益人的不可撤銷(xiāo)信用證，然后假造單據(jù)，騙走巨額款項(xiàng)，僅其中一家公司損失達(dá)400多萬(wàn)美元。,3。跟單信用證統(tǒng)一慣例尚有空子可鉆根據(jù)跟單信用證統(tǒng)一慣例（UCP500）第15條的規(guī)定，銀行只負(fù)責(zé)驗(yàn)證單據(jù)表面上是否與信用證相符，而對(duì)其真?zhèn)涡曰蚍尚ЯΦ葎t概不負(fù)責(zé)，對(duì)于國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同履行中有關(guān)的事情，如貨物數(shù)量、質(zhì)量、狀況等，發(fā)貨人、承運(yùn)人、運(yùn)輸行、收貨人等的誠(chéng)信、清償能力、信譽(yù)等也概不負(fù)責(zé)。這樣一來(lái)，就為一些不法商人進(jìn)行單證詐騙提供了方便。,4提單制度本身存在缺陷根據(jù)海牙規(guī)則的規(guī)定，承運(yùn)人只對(duì)貨物的表面狀況負(fù)責(zé)。這樣就為賣(mài)方交付貨物時(shí)以少充多、以劣充優(yōu)、以假充真提供了方便。另外，在有的國(guó)家還可以利用保函獲得清潔提單。一般說(shuō)來(lái)，貨物裝船時(shí)，承運(yùn)人要對(duì)貨物表面狀況進(jìn)行檢查。一旦發(fā)現(xiàn)貨物有破損或包裝不良，承運(yùn)人就會(huì)在提單上加批注，以證明貨物的上述瑕疵在裝船時(shí)即已存在。這樣的提單就是“不清潔提單”。不清潔提單表明賣(mài)方交貨與合同不符。因此，除非買(mǎi)方授權(quán)，銀行對(duì)這種提單就會(huì)拒付貨款。在這種情況下，賣(mài)方為了獲取清潔提單以利安全收匯，就會(huì)向承運(yùn)人提交書(shū)面保證，聲明一旦買(mǎi)方就該項(xiàng)瑕疵提出索賠，將由賣(mài)方負(fù)責(zé)。這實(shí)際上掩蓋了貨物瑕疵，必然留下隱患。,三單證詐騙的預(yù)防措施,及時(shí)備妥貨物；靈活運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)知識(shí)；要善于鑒別國(guó)際貿(mào)易中單證的真?zhèn)危汇y貿(mào)雙方應(yīng)互相配合，各自采取預(yù)防措施；不斷完善法律條文。,1及時(shí)備妥貨物各生產(chǎn)廠(chǎng)家在安排生產(chǎn)進(jìn)度時(shí)均應(yīng)考慮多方因素，盡量在出貨前一周就結(jié)束生產(chǎn)。當(dāng)確實(shí)無(wú)法按期裝船時(shí)，出口方應(yīng)當(dāng)向進(jìn)口方如實(shí)說(shuō)明，切不可存有僥幸心理而采取倒簽提單或預(yù)借提單的欺詐方式。,2鑒別國(guó)際貿(mào)易單證真?zhèn)畏椒?（1）、公司名稱(chēng)：往往偽造單證者將一些外國(guó)公司的結(jié)尾PLC打成LCD；,（2）、地址、電話(huà)、電傳號(hào)碼是虛構(gòu)偽造的，可用電話(huà)、電傳或其他方式加以確認(rèn)；,（3）、單證內(nèi)容與合同內(nèi)容明顯有誤，如貨物的數(shù)量、價(jià)格條件、運(yùn)輸方式、裝船期明顯有誤，重量超過(guò)實(shí)際重量，所記載的商品不適宜提單所述的船只裝運(yùn)，有關(guān)裝運(yùn)港與原生產(chǎn)廠(chǎng)家地點(diǎn)距離千里之遙。,（4）、拼寫(xiě)錯(cuò)誤。如來(lái)自英國(guó)與澳大利亞的單證卻采用異國(guó)習(xí)慣拼寫(xiě)。,（5）、格式粗糙有瑕疵。如高低不平，行內(nèi)字跡不勻，段落空格不一，大寫(xiě)、粗體字不一。,（6）、紙張無(wú)水印。有價(jià)單證使用帶有水印的特殊紙張印刷，偽造的單證沒(méi)有水印。在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，必須通過(guò)國(guó)家有關(guān)機(jī)關(guān)、部門(mén)進(jìn)一步核實(shí)，決不能輕信對(duì)方，避免假單證蒙混過(guò)關(guān)，導(dǎo)致巨大損失。,在審核單據(jù)中如發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，要及時(shí)提出，通過(guò)有關(guān)機(jī)構(gòu)部門(mén)進(jìn)一步查清。如對(duì)船只、貨物、航程等情況有所懷疑，可以通過(guò)國(guó)際海事局聯(lián)系調(diào)查。假單據(jù)畢竟是極少數(shù)。偽造者在冒著極大風(fēng)險(xiǎn)的情況下，一般是從大宗交易著手。因此，我們對(duì)大額單據(jù)更須提高警惕，避免假單據(jù)蒙混過(guò)關(guān)，導(dǎo)致巨大損失。,3銀貿(mào)雙方應(yīng)互相配合，并各自采取預(yù)防措施 外貿(mào)企業(yè)應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：,調(diào)查出口商資信 從我國(guó)遭受詐騙的案例分析，進(jìn)行詐騙的外商往往是資本有限的中小商人，甚至資本甚微的皮包商，有的則是從事倒手交易，有的干脆以詐騙為目的，一旦把款項(xiàng)騙到手，便將資金移到別國(guó)，自己“公司”宣告破產(chǎn)，或畏罪潛逃。因此交易前調(diào)查出口商的資信狀況是必不可少的。對(duì)資信欠佳的老客戶(hù)和資信不詳?shù)男驴蛻?hù)，切勿草率與之成交。,謹(jǐn)慎簽定合同 合同對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有法律約束力，合同條款的合理、明確和具體是順利開(kāi)展業(yè)務(wù)的保證。因此，雙方責(zé)任一定要在合同中明確規(guī)定。進(jìn)口合同盡可能以FOB成交，由我方訂艙裝貨。并盡量采取保兌的信用證支付方式付款，避免用跟單托收和賒帳支付方式付款。,減少中間環(huán)節(jié) 凡大宗商品的大額交易，應(yīng)盡量不要通過(guò)中間商。中間環(huán)節(jié)多了，不僅提高成本，也必然增大風(fēng)險(xiǎn)。,嚴(yán)格裝貨檢驗(yàn) 要保證裝運(yùn)的貨是合同所訂的貨物，而且確實(shí)貨物已裝船，必須要求一些獨(dú)立和有聲望的檢驗(yàn)公司簽發(fā)裝船證書(shū)，實(shí)施裝船預(yù)檢、監(jiān)裝，這是防止國(guó)際詐騙的有效方法。,嚴(yán)格審驗(yàn)來(lái)證 信用證是以合同為基礎(chǔ)開(kāi)出來(lái)的，如果外方在信用證中加進(jìn)了與合同有出入的條款，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)對(duì)方改證。同時(shí)，對(duì)修改后的信用證仍應(yīng)仔細(xì)審驗(yàn)，切不可麻痹大意。為了提高審單質(zhì)量，單證人員必須提高素質(zhì)，包括政治素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。其中專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是指具備一定的外語(yǔ)基礎(chǔ)；掌握外貿(mào)進(jìn)出口各項(xiàng)基礎(chǔ)知識(shí)并能實(shí)際運(yùn)用；熟悉國(guó)際經(jīng)貿(mào)地理及有關(guān)裝運(yùn)情況；了解各相關(guān)法律和慣例等。,保密出口情況 出口商對(duì)出口情況要保密，船長(zhǎng)不給過(guò)多的提單以防投機(jī)者偽造提單。,要求開(kāi)具履約保證書(shū) 出口商可以考慮由一家一流的國(guó)際銀行開(kāi)具履約保證書(shū)，如出口商違約時(shí)，可以根據(jù)擔(dān)保條款向保證銀行提出索賠。,銀行方面應(yīng)做到：,做好咨詢(xún)服務(wù)工作 銀行要及時(shí)將各方面的反饋信息提供給客戶(hù)，當(dāng)好客戶(hù)的參謀。收到來(lái)證時(shí)，要協(xié)助出口方認(rèn)真審查支付條款和有關(guān)不利于我方的條款，及時(shí)向有關(guān)部門(mén)提出修改意見(jiàn)。,審查往來(lái)銀行資信 對(duì)開(kāi)證行、償付行以及保兌行資信以及信用證的真?zhèn)芜M(jìn)行嚴(yán)格仔細(xì)的審查后，才決定是否接受來(lái)證或采取安全措施后才接受來(lái)證。,及時(shí)調(diào)查貨輪航程 實(shí)踐證明，及時(shí)了解有關(guān)貨輪的航程是識(shí)破國(guó)際騙局的重要手段。中國(guó)銀行倫敦分行是國(guó)際海事局正式成員，今后各地辦理國(guó)際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)銀行對(duì)貨運(yùn)單據(jù)的真?zhèn)我约按?、航程等有疑?wèn)時(shí)可請(qǐng)當(dāng)?shù)刂行信c倫敦中行委托勞氏船級(jí)社進(jìn)行調(diào)查。,4。不斷完善法律條文和國(guó)際慣例 單證詐騙最根本的原因是由于法律條文和慣例條款不完善。如前所述，跟單信用證統(tǒng)一慣例以及提單規(guī)則（如海牙規(guī)則）等都還有空子可鉆。因此，不斷完善各種法律條文，如規(guī)定銀行有義務(wù)審核單據(jù)的真?zhèn)涡?，讓承運(yùn)人承擔(dān)起檢驗(yàn)貨物內(nèi)部狀況的責(zé)任，改善對(duì)“不清潔提單”的處理方法可以有效減少單證詐騙案件的發(fā)生。,