高新集團股份有限公司控股公司戰(zhàn)略澄清及目標管理體系培訓講座課件PPT

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1、東湖高新集團股份有限公司控股公司戰(zhàn)東湖高新集團股份有限公司控股公司戰(zhàn)略澄清及目標管理體系略澄清及目標管理體系目目 錄錄一、集團戰(zhàn)略定位及控股公司目標管理體系思路一、集團戰(zhàn)略定位及控股公司目標管理體系思路二、集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清及目標管理體系二、集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清及目標管理體系三、集團房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略掃描及目標管理體系三、集團房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略掃描及目標管理體系四、集團其它產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略掃描及目標管理體系四、集團其它產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略掃描及目標管理體系 摘自九略摘自九略博思博思集團戰(zhàn)略澄清報告集團戰(zhàn)略澄清報告-拓展房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的市場空間，為集團穩(wěn)定發(fā)展提供支持；-加大一切可投入的資源，催生生物產(chǎn)業(yè)中經(jīng)營概念已發(fā)展成熟

2、的業(yè)務的成熟；-合理利用有限資源，孕育生物產(chǎn)業(yè)中的種子業(yè)務。-維持或整合其它業(yè)務的發(fā)展明星產(chǎn)業(yè)明星產(chǎn)業(yè)市場競爭力（強）市場競爭力（強）市市場場增增長長率率華琦藥業(yè)華琦藥業(yè)高新熱電高新熱電中博生化中博生化科諾農(nóng)藥科諾農(nóng)藥自然地產(chǎn)自然地產(chǎn)新城物管新城物管科技園科技園開發(fā)開發(fā)進出口進出口問題產(chǎn)業(yè)問題產(chǎn)業(yè)瘦狗產(chǎn)業(yè)瘦狗產(chǎn)業(yè)金牛產(chǎn)業(yè)金牛產(chǎn)業(yè)控股公司目標管理控股公司目標管理- 為什么進行目標管理為什么進行目標管理- 怎樣進行目標管理怎樣進行目標管理- 最終結果如何使用最終結果如何使用集團戰(zhàn)略定位集團戰(zhàn)略定位及控股公司目標管理體系思路及控股公司目標管理體系思路- 對控股公司的目標管理是集團總部對各控股公司戰(zhàn)略

3、意圖實現(xiàn)的工具；- 指標設定對于控股公司具有很強的行為導向作用；- 以對控股公司經(jīng)營運作狀況的把握為核心，實現(xiàn)集團總部對控股公司資源和經(jīng)營的有效監(jiān)控。集團設定指標集團設定指標控股公司董事會下達指標控股公司董事會下達指標溝通溝通控股公司經(jīng)營責任人目標責任書控股公司經(jīng)營責任人目標責任書控股公司董事會委托過程監(jiān)控控股公司董事會委托過程監(jiān)控委托機構考核委托機構考核考核結果反饋、溝通考核結果反饋、溝通溝溝通通結果結果使用：使用：薪酬、薪酬、職位職位調(diào)整調(diào)整等等按照按照“點對點點對點”考核的思路，發(fā)揮實際管理、結構管理、本部考核的思路，發(fā)揮實際管理、結構管理、本部管理功能管理功能控股公司業(yè)務選擇控股公司業(yè)

4、務選擇定位定位控股公司戰(zhàn)略定位及控股公司戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整績效指標（核心指標、發(fā)展性指標）績效指標（核心指標、發(fā)展性指標）標準及標準制訂依據(jù)標準及標準制訂依據(jù)集團發(fā)展戰(zhàn)略集團發(fā)展戰(zhàn)略集團戰(zhàn)略定位集團戰(zhàn)略定位及控股公司目標管理體系思路及控股公司目標管理體系思路- 傳統(tǒng)的財務指標只能體現(xiàn)經(jīng)營的結果，屬于事后監(jiān)控的指標，事前溝通是確保目標管理有效的前提，對于業(yè)務運作的監(jiān)控是實現(xiàn)事中監(jiān)控的有效手段。通過四方面指標之間相互驅動的因果關系，展現(xiàn)組織的戰(zhàn)略軌跡，實現(xiàn)績效考核-績效改進以及戰(zhàn)略實施-戰(zhàn)略修正的目標。1、東湖高新集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清、東湖高新集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清2、科諾農(nóng)藥戰(zhàn)略澄清及目標

5、管理、科諾農(nóng)藥戰(zhàn)略澄清及目標管理3、中博生化戰(zhàn)略澄清及目標管理、中博生化戰(zhàn)略澄清及目標管理4、華琦藥業(yè)戰(zhàn)略澄清及目標管理、華琦藥業(yè)戰(zhàn)略澄清及目標管理 集團生物產(chǎn)業(yè)審視集團生物產(chǎn)業(yè)審視 集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清集團生物產(chǎn)業(yè)構成集團生物產(chǎn)業(yè)構成 集團生物產(chǎn)業(yè)涉及人藥、獸藥、漁藥、農(nóng)集團生物產(chǎn)業(yè)涉及人藥、獸藥、漁藥、農(nóng)藥等生物制藥產(chǎn)業(yè)，形成了較長的產(chǎn)業(yè)鏈條。藥等生物制藥產(chǎn)業(yè)，形成了較長的產(chǎn)業(yè)鏈條。集團生物產(chǎn)業(yè)經(jīng)營業(yè)績集團生物產(chǎn)業(yè)經(jīng)營業(yè)績2906.52906.5560.7560.713280.213280.22162.42162.425568.425568.42809.12809.10

6、 05000500010000100001500015000200002000025000250003000030000199919992000200020012001銷售額銷售額凈利潤凈利潤年年萬元萬元（預算）（預算）集團生物產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀集團生物產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀 集團生物產(chǎn)業(yè)鏈條集團生物產(chǎn)業(yè)鏈條“各環(huán)各環(huán)”之間尚未形之間尚未形成良性循環(huán)，沒有形成有效拉動，均處于成良性循環(huán)，沒有形成有效拉動，均處于“補血補血”期，對集團過于依賴。期，對集團過于依賴。集團生物產(chǎn)業(yè)審視集團生物產(chǎn)業(yè)審視 以集團現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營能力和生物產(chǎn)業(yè)的以集團現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)經(jīng)營能力和生物產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，集團的生物產(chǎn)業(yè)鏈條過長，集團資源現(xiàn)狀，集團的生物產(chǎn)

7、業(yè)鏈條過長，集團資源無法有效支撐。無法有效支撐。集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清集團生物產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略澄清 東湖高新集團宜集中資源發(fā)展生物農(nóng)藥東湖高新集團宜集中資源發(fā)展生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)，培植生物獸藥和生物漁藥產(chǎn)業(yè)，放棄產(chǎn)業(yè)，培植生物獸藥和生物漁藥產(chǎn)業(yè)，放棄生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。 農(nóng)藥行業(yè)的宏觀分析農(nóng)藥行業(yè)的宏觀分析 科諾農(nóng)藥的內(nèi)部診斷科諾農(nóng)藥的內(nèi)部診斷 科諾農(nóng)藥的戰(zhàn)略澄清科諾農(nóng)藥的戰(zhàn)略澄清 科諾農(nóng)藥的目標管理科諾農(nóng)藥的目標管理我國農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢我國農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 全球農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài)全球農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài) 全球農(nóng)藥行業(yè)概況全球農(nóng)藥行業(yè)概況 全球農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀全球農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀 全球農(nóng)藥行業(yè)集中度全球

8、農(nóng)藥行業(yè)集中度 全球農(nóng)藥市場區(qū)域分布全球農(nóng)藥市場區(qū)域分布全球農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)狀全球農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)狀全球農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展趨勢全球農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展趨勢 全球農(nóng)藥產(chǎn)品結構全球農(nóng)藥產(chǎn)品結構 全球農(nóng)藥生產(chǎn)工藝特點全球農(nóng)藥生產(chǎn)工藝特點 全球農(nóng)藥政策全球農(nóng)藥政策 全球農(nóng)藥行業(yè)已進入成熟期；全球農(nóng)藥行業(yè)已進入成熟期； 新產(chǎn)品開發(fā)的風險和難度加大；新產(chǎn)品開發(fā)的風險和難度加大； 主要依靠規(guī)模和技術創(chuàng)新進行競爭。主要依靠規(guī)模和技術創(chuàng)新進行競爭。全球農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài)全球農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài)總產(chǎn)量：總產(chǎn)量：全球農(nóng)藥的年總產(chǎn)量約穩(wěn)定在180-200萬噸萬噸左右；銷售額：銷售額：90年代穩(wěn)定在270-310億美元億美元；增長率：增長率：20世紀80

9、年代年代，全球農(nóng)藥銷售額年平均增長率為6%； 進入90年代年代，全球農(nóng)藥銷售額年平均增長率為1%左左 右右，部分年份出現(xiàn)負增長；利潤率：利潤率：農(nóng)藥行業(yè)的利潤率已由80年代年代的11%降至90年代年代的 8%左右左右。全球農(nóng)藥行業(yè)概況全球農(nóng)藥行業(yè)概況全球農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀全球農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀技術開發(fā)投入：技術開發(fā)投入：年總投入約30多億美元，占總銷售額的總銷售額的10%左左 右右；生物農(nóng)藥生物農(nóng)藥的開發(fā)費用一般為化學農(nóng)藥的1/40， 登記費用為化學農(nóng)藥的登記費用為化學農(nóng)藥的1/100。技術開發(fā)投資：技術開發(fā)投資：約約7-10年年，耗資上億甚至幾億美元；技術開發(fā)成功率：技術開發(fā)成功率： 90年代初

10、為1/30000；2000年為1/100000；新品種的銷售額：新品種的銷售額：90年代約占整個市場銷售額的14%-15%；技術開發(fā)方向：技術開發(fā)方向：“三高三高”：安全性高、生物活性高、選擇性高； “兩低兩低”：低毒、低殘留； “一無一無”：無污染。0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%1972年1972年1988年1988年1992年1992年1998年1998年全球全球前十前十位農(nóng)位農(nóng)藥公藥公司的司的銷售銷售額占額占全球全球總額總額的比的比例例全球農(nóng)藥行業(yè)集中度全球農(nóng)藥行業(yè)集中度273.57/310=88.25

11、%41.5241.5240.3240.3231.5631.5628.9728.9724.1024.1022.7322.73 22.6622.6621.9421.9421.3221.3219.4519.450 05 510101515202025253030353540404545諾華諾華杜邦杜邦艾格福艾格福羅納. 普朗 克羅納. 普朗 克陶氏. 益農(nóng)陶氏. 益農(nóng)諾華諾華孟山都孟山都杜邦杜邦捷利康捷利康艾格福艾格福拜耳拜耳羅納. 普朗 克羅納. 普朗 克氰胺氰胺陶氏. 益農(nóng)陶氏. 益農(nóng)巴斯夫巴斯夫億美元億美元合計：合計：273.57 按地區(qū)劃分，1999年北美及東南亞銷售額成增長態(tài)勢，歐洲市場萎

12、縮；北美已成為全球最大的農(nóng)藥市場。全球農(nóng)藥市場區(qū)域分布全球農(nóng)藥市場區(qū)域分布世界農(nóng)藥區(qū)域分布世界農(nóng)藥區(qū)域分布30%30%26%26%25%25%15%15%4%4%北美北美東南亞東南亞歐洲歐洲拉美拉美其它其它全球農(nóng)藥產(chǎn)品結構（銷售額）全球農(nóng)藥產(chǎn)品結構（銷售額）10%10%90%90%20%20%80%80%2000年年預計預計2005年年代表化學農(nóng)藥代表生物農(nóng)藥生物農(nóng)藥中：生物農(nóng)藥中： 轉基因作物：轉基因作物：1994年美國EPA將轉基因作物列入農(nóng)藥范疇；1999年轉基因作物的銷售額達到23.7億美元億美元，五年增長了30倍，占全球年農(nóng)藥總銷售售額的7.8%；但主要是由于歐洲國家的抵制和市民憂慮

13、情緒的沖擊， 2000年銷售總量下降了23% ；預計未來仍將快速發(fā)展； 其它生物農(nóng)藥：其它生物農(nóng)藥：1999年約6億美元。全球農(nóng)藥產(chǎn)品結構全球農(nóng)藥產(chǎn)品結構全球農(nóng)藥生產(chǎn)工藝特點全球農(nóng)藥生產(chǎn)工藝特點 全球發(fā)達國家農(nóng)藥生產(chǎn)工藝正向著高科技、精細高科技、精細化、自動化及生物技術化、自動化及生物技術方向發(fā)展，在微機自控、高效催化、高度純化、定向主體合成、生物技術應用方面得到了長足的發(fā)展； 在制劑生產(chǎn)方面國外向著水基化、固體化、超微水基化、固體化、超微化、無溶劑、無粉塵和控制釋放化、無溶劑、無粉塵和控制釋放的方向發(fā)展；全球農(nóng)藥政策全球農(nóng)藥政策美國美國EPA登記：登記： 美國環(huán)保局在對農(nóng)藥做EPA登記登記時

14、，對一般的常規(guī)農(nóng)藥審批時間為3年，而對生物農(nóng)藥和低風險的常規(guī)農(nóng)而對生物農(nóng)藥和低風險的常規(guī)農(nóng)藥實施快速登記程序，審批時間只需一半，即藥實施快速登記程序，審批時間只需一半，即18個月。個月。全球農(nóng)藥政策全球農(nóng)藥政策 “PIC公約公約” :聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）、聯(lián)合國環(huán)境規(guī)劃署（UNEP）聯(lián)合制定的， 即對某些危險化學品及農(nóng)藥在國際貿(mào)易中彩事先敵情同意程序，已有61個國家簽署；我國于1999年開始執(zhí)行該公約； “POPs公約公約”：UNEP正加緊制訂，限制某些持久性有機污染物的具有法律約束力的國際文書； 1993年歐盟推出歐盟推出“登記指南登記指南”，對農(nóng)藥產(chǎn)品實施共同評價，已在15個成員國中推

15、廣，現(xiàn)正擴大到20個國家。北美也通過了北美自由貿(mào)易協(xié)定（NAFTA），也規(guī)定了類似的合作管理原則；南美洲、中東、東南亞和南亞南美洲、中東、東南亞和南亞也開始向一體化管理推進； 1996年美國政府發(fā)布了食品質量保證條例食品質量保證條例，公布了一批不能重新登記而被淘汰的非環(huán)境友好的農(nóng)藥品種。 我國農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài)我國農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài) 我國農(nóng)藥行業(yè)概況我國農(nóng)藥行業(yè)概況 我國農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀我國農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀 我國農(nóng)藥行業(yè)競爭格局我國農(nóng)藥行業(yè)競爭格局 我國農(nóng)藥市場地域分布我國農(nóng)藥市場地域分布 我國農(nóng)藥生產(chǎn)工藝現(xiàn)狀我國農(nóng)藥生產(chǎn)工藝現(xiàn)狀我國農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)狀我國農(nóng)藥行業(yè)的現(xiàn)狀我國農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展趨勢我國農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展趨勢

16、我國農(nóng)藥行業(yè)未來五年的發(fā)展趨勢我國農(nóng)藥行業(yè)未來五年的發(fā)展趨勢我國農(nóng)藥未來快速發(fā)展的品種我國農(nóng)藥未來快速發(fā)展的品種我國農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài)我國農(nóng)藥行業(yè)業(yè)態(tài) 農(nóng)藥產(chǎn)品總量供大于求農(nóng)藥產(chǎn)品總量供大于求 技術開發(fā)、新品創(chuàng)新能力弱技術開發(fā)、新品創(chuàng)新能力弱 企業(yè)規(guī)模小而散，重復建設嚴重企業(yè)規(guī)模小而散，重復建設嚴重 市場競爭無序、產(chǎn)品結構急需調(diào)整市場競爭無序、產(chǎn)品結構急需調(diào)整 產(chǎn)品老化、劑型傳統(tǒng)、生產(chǎn)工藝落后產(chǎn)品老化、劑型傳統(tǒng)、生產(chǎn)工藝落后我國農(nóng)藥行業(yè)概況我國農(nóng)藥行業(yè)概況總產(chǎn)量：總產(chǎn)量：1998年為40.74萬噸；1999年為42.2萬噸萬噸，僅次于美國， 總產(chǎn)量位居全球第二全球第二；銷售額：銷售額：1999年約約

17、250億人民幣億人民幣，占全球銷售額的8%左右；增長率：增長率：1995年以來，平均每年增長率在3.5%左右，略高于全球 平均水平；未來五年銷售額的增長率約為2-3%，產(chǎn)銷 量基本保持不變；利潤率：利潤率：我國農(nóng)藥行業(yè)平均利潤率約在平均利潤率約在6%左右；25.325.326.226.223.123.126.426.434.934.938.138.139.439.440.740.742.242.20 05 5101015152020252530303535404045451991199119931993199519951997199719991999萬噸萬噸年份年份我國農(nóng)藥各年總產(chǎn)量我國農(nóng)藥各

18、年總產(chǎn)量(年平均增長率為年平均增長率為6.6%)我國農(nóng)藥各品種分布情況：我國農(nóng)藥各品種分布情況：67%67%12%12%17%17%4%4%26%26%18%18%47%47%9%9%全球全球我國我國我國農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀我國農(nóng)藥技術開發(fā)現(xiàn)狀研究機構少：研究機構少：“九五”期間國家成立了南北兩個國家級的農(nóng)藥創(chuàng)制中心， “北方農(nóng)藥創(chuàng)制中心”和“南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心”研發(fā)投入低：研發(fā)投入低：我國每年投入新農(nóng)藥開發(fā)的資金約為1500-2000萬元人民 幣，不到農(nóng)藥總銷售額的0.1%，遠遠不能滿足發(fā)展的需 要；創(chuàng)新能力差：創(chuàng)新能力差：嚴格地說目前我國尚未真正形成一個自主創(chuàng)制新農(nóng)藥的體 系，也沒有一個農(nóng)藥研究

19、院所達到全球公認的GLP水平， 創(chuàng)新能力急待提高。我國農(nóng)藥行業(yè)競爭格局我國農(nóng)藥行業(yè)競爭格局 企業(yè)規(guī)模?。浩髽I(yè)規(guī)模小：我國現(xiàn)有農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)近近2000家家，萬噸級的僅2、3家，5000噸以上的有十多家，重復建設嚴重。最大的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)“沙隆達”的銷售額約13億元人民幣； 產(chǎn)品品種少：產(chǎn)品品種少：我國現(xiàn)生產(chǎn)農(nóng)藥原藥約250種，其中產(chǎn)量較大僅10余種，制劑1000多種 ；國際上經(jīng)常使用的農(nóng)藥品種約500種，原藥與制劑的比例約為1：10； 制劑劑型老：制劑劑型老：乳油、粉劑等傳統(tǒng)劑型占傳統(tǒng)劑型占72.3%（其中乳油占46.7%),制劑技術落后；由于大量使用有機溶劑，環(huán)境污染嚴重； 高毒比例高：高毒比例

20、高：在我國生產(chǎn)的農(nóng)藥中，70%是殺蟲劑，殺蟲劑中70%以上是有機磷，有機磷中有70%以上是高毒有機磷。 我國農(nóng)藥市場地域分布我國農(nóng)藥市場地域分布據(jù)統(tǒng)計，2000年我國各省農(nóng)藥需求如下：超過超過2萬噸：萬噸：山東、廣東；1萬噸以上萬噸以上：河北、江蘇、河南、安徽、湖南、湖北、 廣西、黑龍江、江西、遼寧5000噸以上：噸以上：浙江、福建、四川、云南；5000噸以下：噸以下：其它省份。 生產(chǎn)技術生產(chǎn)技術 制劑技術制劑技術我國我國單缸、間歇、手工操作；單缸、間歇、手工操作；微機自控、高效催化、高度純化、微機自控、高效催化、高度純化、定向主體合成、生物技術和世界定向主體合成、生物技術和世界發(fā)達國家差發(fā)達

21、國家差20-30年；年；乳油、可濕性粉劑、粉劑、水劑；乳油、可濕性粉劑、粉劑、水劑；國外國外高科技、精細化、自動化及生物高科技、精細化、自動化及生物技術方向發(fā)展；技術方向發(fā)展；無溶劑、水基、固體化；無溶劑、水基、固體化；我國農(nóng)藥生產(chǎn)工藝現(xiàn)狀我國農(nóng)藥生產(chǎn)工藝現(xiàn)狀我國農(nóng)藥行業(yè)未來五年的發(fā)展趨勢我國農(nóng)藥行業(yè)未來五年的發(fā)展趨勢 企業(yè)規(guī)模：企業(yè)規(guī)模：根據(jù)農(nóng)藥行業(yè)“十五”發(fā)展規(guī)劃，我國將農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)控制在500-600家，其中骨干企業(yè)40家，大型廠家15個；在三年內(nèi)只保留銷三年內(nèi)只保留銷售額在售額在2000萬元以上的農(nóng)藥廠萬元以上的農(nóng)藥廠；到2005年，農(nóng)藥的總產(chǎn)能將控制在60萬噸，產(chǎn)量約產(chǎn)量約40萬噸，

22、年銷售額為萬噸，年銷售額為300億億元人民幣，出口量為10萬噸；到2015年，將農(nóng)藥生產(chǎn)廠家控制在30家左右，組成10個大型農(nóng)藥生產(chǎn)集團，控制全國80%的農(nóng)藥原藥市場； 產(chǎn)品品種：產(chǎn)品品種：每年開發(fā)四到五個新品種，創(chuàng)制一個新品種，將農(nóng)藥原藥品種提高到約270種，制劑約2000多種； 高毒比例：高毒比例：在我國生產(chǎn)的農(nóng)藥中，到2005年，高毒農(nóng)藥產(chǎn)量降至總產(chǎn)量的5%，既由目前的約15萬噸減少至2萬噸。 我國農(nóng)藥未來快速發(fā)展的品種我國農(nóng)藥未來快速發(fā)展的品種 生物農(nóng)藥：生物農(nóng)藥：未來五年，我國將大力發(fā)展生物農(nóng)藥，將生物農(nóng)藥的比例由現(xiàn)在的由現(xiàn)在的2%提高至提高至7%，年增長率超過，年增長率超過25%；

23、 轉基因作物：轉基因作物：我國的轉基因作物面積僅為全球轉基因作物總面積的1%，預計未來幾年將成倍增長； 2210.972210.97364.28364.2811650.8111650.811960.531960.535630.515630.5156.156.11680016800208520850 0200020004000400060006000800080001000010000120001200014000140001600016000180001800019991999200020002001200120012001銷售額銷售額凈利潤凈利潤萬元萬元年年（預算）（預算）（19月月） 好的

24、理念成就了科諾企業(yè)，造就了“科諾速度”和“科諾模 式”，形成了“科諾效應”，打造了“科諾品牌”； 科諾初步完成了生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈的構建和整合，形成了較 完整的產(chǎn)業(yè)鏈； 治理結構基本明晰； 初步形成了自己的研發(fā)體系、生產(chǎn)體系，具有獨特優(yōu)勢的 市場營銷網(wǎng)絡； 形成了自己獨特的市場運行體系和管理機制； 公司理念與行業(yè)發(fā)展規(guī)律相沖突； 公司效益虛化； 權力過分集中，決策層、經(jīng)營層、執(zhí)行層之間的溝通不足； 研發(fā)體系產(chǎn)品創(chuàng)新無法支撐現(xiàn)有的市場營銷網(wǎng)絡，造成市場網(wǎng)絡； 現(xiàn)行激勵約束機制不適應公司的發(fā)展；行業(yè)方向：行業(yè)方向：科諾順應了行業(yè)的發(fā)展趨向，正確地定位在生物農(nóng) 藥，走“生化結合”之路；規(guī)模定位：規(guī)模定位

25、：科諾現(xiàn)有銷售額過億元，規(guī)模已躋身國內(nèi)農(nóng)藥第一 方陣。 研發(fā)位勢：研發(fā)位勢：科諾在行業(yè)中的研發(fā)位勢較強，但產(chǎn)品仍以“概念” 為主，性能優(yōu)勢并不明顯；市場位勢：市場位勢：科諾的市場營銷具有自己獨特的優(yōu)勢，在市場中處 于強勢。 在集團的生物產(chǎn)業(yè)鏈條中，在集團的生物產(chǎn)業(yè)鏈條中，科諾農(nóng)藥相對位勢較強，處于科諾農(nóng)藥相對位勢較強，處于調(diào)整發(fā)展期，集團宜將其作為調(diào)整發(fā)展期，集團宜將其作為核心明星產(chǎn)業(yè)進行全力支持。核心明星產(chǎn)業(yè)進行全力支持。 以以“科諾品牌科諾品牌”為基礎，以研發(fā)創(chuàng)新為動力，為基礎，以研發(fā)創(chuàng)新為動力，以以營銷網(wǎng)絡為依托，加大投資力度，催生現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡為依托，加大投資力度，催生現(xiàn)有“生物生物農(nóng)藥

26、農(nóng)藥”產(chǎn)業(yè)的成熟，培植基因工程，發(fā)展成為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的成熟，培植基因工程，發(fā)展成為現(xiàn)代化、國際化的一流品牌生化農(nóng)藥提供商和農(nóng)藥精品化、國際化的一流品牌生化農(nóng)藥提供商和農(nóng)藥精品網(wǎng)絡服務商。網(wǎng)絡服務商。 產(chǎn)業(yè)目標：產(chǎn)業(yè)目標：構建國內(nèi)最大的生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)基地，成為華中地 區(qū)現(xiàn)代化的農(nóng)藥新劑型加工中心，構建國內(nèi)最具 優(yōu)勢的農(nóng)藥營銷精品網(wǎng)；資本目標：資本目標：在三年內(nèi)在國內(nèi)上市；經(jīng)營目標：經(jīng)營目標：三年內(nèi)銷售增長率超過50，凈利潤率高于10； 2004年出口額達到200萬美元。 以集團投資為依托，以集團的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營能力為以集團投資為依托，以集團的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營能力為支撐，構建科諾農(nóng)藥的支撐，構建科諾農(nóng)藥的“農(nóng)藥精品營

27、銷和精品營銷農(nóng)藥精品營銷和精品營銷服務服務”為核心的競爭力。為核心的競爭力。1、公司理念的審視和思考：、公司理念的審視和思考： 理念審視：理念審視：公司理念應與公司愿景相吻合； 支撐思考：支撐思考：規(guī)避“成長陷阱”和突破“增長上限”的思考；2、公司決策機制：、公司決策機制： 戰(zhàn)略決策機制：戰(zhàn)略決策機制：公司目標的可行性，經(jīng)營指標的引導性 經(jīng)營決策機制：經(jīng)營決策機制：決策與分權的關系；3、公司運行機制：、公司運行機制：研發(fā)體系：研發(fā)體系：通過建立先進的科研開發(fā)管理體制，構建國內(nèi)外研發(fā)專 家體系，吸引國內(nèi)外優(yōu)秀科研人才，整合研發(fā)創(chuàng)新能力；生產(chǎn)體系：生產(chǎn)體系：以自有生產(chǎn)體系為核心，通過兼并重組2到3

28、個具有優(yōu)勢 資源的生化農(nóng)藥公司，在國外建立1到2個生物農(nóng)藥生產(chǎn) 基地，構建立體現(xiàn)代的生產(chǎn)運行體系；營銷體系：營銷體系：以農(nóng)藥營銷精品網(wǎng)為主體，以國外分支機構為拓展，構 建具有競爭優(yōu)勢和外向張力的營銷體系。生物產(chǎn)業(yè)生物產(chǎn)業(yè)研發(fā)院研發(fā)院制劑專家制劑專家科諾論壇科諾論壇研究院所研究院所創(chuàng)制中心創(chuàng)制中心植保專家植保專家農(nóng)技專家農(nóng)技專家栽培專家栽培專家研發(fā)創(chuàng)新體系：研發(fā)創(chuàng)新體系：多渠道、多渠道、多方式、多層次構建立多方式、多層次構建立體化的專家網(wǎng)絡系統(tǒng)；體化的專家網(wǎng)絡系統(tǒng)； 處理好專家系統(tǒng)的處理好專家系統(tǒng)的能力匹配；能力匹配； 通過有效管理，形通過有效管理，形成高效、互動、協(xié)作的成高效、互動、協(xié)作的研發(fā)

29、網(wǎng)絡。研發(fā)網(wǎng)絡。市場網(wǎng)絡密市場網(wǎng)絡密度考慮因素度考慮因素企業(yè)本身的綜合實力企業(yè)本身的綜合實力區(qū)域內(nèi)市場容量與市場潛力區(qū)域內(nèi)市場容量與市場潛力現(xiàn)有分銷商的規(guī)模與實力現(xiàn)有分銷商的規(guī)模與實力區(qū)域零售商的分布狀況區(qū)域零售商的分布狀況網(wǎng)絡密度不足會削弱對經(jīng)網(wǎng)絡密度不足會削弱對經(jīng)銷商的控制力與談判地位銷商的控制力與談判地位網(wǎng)絡密度過密會削弱經(jīng)網(wǎng)絡密度過密會削弱經(jīng)銷商的積極性和忠誠度銷商的積極性和忠誠度市場網(wǎng)絡建設：市場網(wǎng)絡建設：4、公司管理機制：、公司管理機制：公司溝通機制：公司溝通機制：建立信任溝通氛圍；激勵約束機制：激勵約束機制：考核指標的導向性、激勵方式的多樣性；戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整

30、保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分類作為集團的作為集團的明星產(chǎn)業(yè)進明星產(chǎn)業(yè)進行扶持行扶持規(guī)避增長陷規(guī)避增長陷阱、突破增阱、突破增長上限長上限銷售收入：反映公司業(yè)務增長的速度（運行銷售收入：反映公司業(yè)務增長的速度（運行到一定階段，可以用市場占有率指標代替到一定階段，可以用市場占有率指標代替反映產(chǎn)業(yè)規(guī)模的重要指標）反映產(chǎn)業(yè)規(guī)模的重要指標）財務財務角度角度凈利潤：保證公司持續(xù)發(fā)展的來源凈利潤：保證公司持續(xù)發(fā)展的來源回款率：規(guī)避貨款回收風險，保證公司安全回款率：規(guī)避貨款回收風險，保

31、證公司安全的現(xiàn)金流量，使銷售的增長成為實際的增長的現(xiàn)金流量，使銷售的增長成為實際的增長人均銷售額：人均銷售額：“人海戰(zhàn)術人海戰(zhàn)術”向向“精兵精兵”轉變，轉變，強調(diào)人力資源的使用效率和效益強調(diào)人力資源的使用效率和效益內(nèi)部內(nèi)部運作運作戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分類以自有生產(chǎn)以自有生產(chǎn)體系為基礎，體系為基礎，構建立體現(xiàn)構建立體現(xiàn)代的生產(chǎn)體代的生產(chǎn)體系系重要產(chǎn)品生產(chǎn)周期：減少市場預測不確定性重要產(chǎn)品生產(chǎn)周期：減少市場預測不確定性的影響，避免

32、產(chǎn)品積壓造成的損失的影響，避免產(chǎn)品積壓造成的損失內(nèi)部內(nèi)部運作運作存貨周期：農(nóng)藥是有效期比較短的產(chǎn)品，控存貨周期：農(nóng)藥是有效期比較短的產(chǎn)品，控制庫存，一方面可以避免資金占壓，另一方面制庫存，一方面可以避免資金占壓，另一方面也對市場分析和預測能力提出了相應的要求也對市場分析和預測能力提出了相應的要求戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位及調(diào)整及調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分類建立農(nóng)藥建立農(nóng)藥“精品精品”網(wǎng)網(wǎng)大經(jīng)銷商銷售增長率：經(jīng)銷商的質量是另一個大經(jīng)銷商銷售增長率：經(jīng)銷商的質量是另一

33、個影響渠道效率的因素，這個指標是從質量的角度影響渠道效率的因素，這個指標是從質量的角度考核渠道建設考核渠道建設顧客顧客角度角度大經(jīng)銷商保留率：通過對經(jīng)銷商提供必要的支大經(jīng)銷商保留率：通過對經(jīng)銷商提供必要的支持，提高經(jīng)銷商忠誠度。這個指標是從數(shù)量的角持，提高經(jīng)銷商忠誠度。這個指標是從數(shù)量的角度考核渠道建設度考核渠道建設品牌知名度：經(jīng)過三年的品牌知名度：經(jīng)過三年的“極限發(fā)展極限發(fā)展”科諾已科諾已經(jīng)具備了一定的品牌知名度，繼續(xù)保持并提高品經(jīng)具備了一定的品牌知名度，繼續(xù)保持并提高品牌知名度是形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模的必須途徑牌知名度是形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模的必須途徑主要經(jīng)銷商、零售商的滿意度：通過對經(jīng)銷商、主要經(jīng)銷商、零售

34、商的滿意度：通過對經(jīng)銷商、零售商提供必要的支持，構建渠道伙伴關系零售商提供必要的支持，構建渠道伙伴關系部分指標使用說明：部分指標使用說明：- 品牌知名度：可以通過行業(yè)協(xié)會等渠道獲取數(shù)據(jù)，同時也可以通過對目品牌知名度：可以通過行業(yè)協(xié)會等渠道獲取數(shù)據(jù)，同時也可以通過對目標客戶進行市場調(diào)查的方式標客戶進行市場調(diào)查的方式- 大經(jīng)銷商、零售商的滿意度：針對大經(jīng)銷商、零售商關心的問題，每年大經(jīng)銷商、零售商的滿意度：針對大經(jīng)銷商、零售商關心的問題，每年進行至少一次的渠道滿意度調(diào)查進行至少一次的渠道滿意度調(diào)查這些指標數(shù)據(jù)的搜集，相對難度大、準確率低，因此建議目前為構建數(shù)這些指標數(shù)據(jù)的搜集，相對難度大、準確率低

35、，因此建議目前為構建數(shù)據(jù)庫的階段，作為公司市場發(fā)展的依據(jù)，不設定具體的標準，只要按照據(jù)庫的階段，作為公司市場發(fā)展的依據(jù)，不設定具體的標準，只要按照要求完成構建即可要求完成構建即可作為發(fā)展指標，賦予相對小的權重作為發(fā)展指標，賦予相對小的權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分類建立先進的建立先進的科研開發(fā)管科研

36、開發(fā)管理體制，整理體制，整合研發(fā)能力合研發(fā)能力新產(chǎn)品研發(fā)（新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品銷售比新產(chǎn)品研發(fā)（新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品銷售比例）：鼓勵新產(chǎn)品研發(fā)，構建研發(fā)能力，建立例）：鼓勵新產(chǎn)品研發(fā)，構建研發(fā)能力，建立精品網(wǎng)絡的基礎精品網(wǎng)絡的基礎學習學習/創(chuàng)新創(chuàng)新關注員工素關注員工素質的提高質的提高培訓預算：提高員工素質，為員工發(fā)展提供培訓預算：提高員工素質，為員工發(fā)展提供機會，為構建機會，為構建“精兵精兵”的精品網(wǎng)絡、形成技術的精品網(wǎng)絡、形成技術服務能力奠定基礎服務能力奠定基礎戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)

37、略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分類集團通用指標集團通用指標安全生產(chǎn)率：安全生產(chǎn)是公司正常運行的安全生產(chǎn)率：安全生產(chǎn)是公司正常運行的基本保障，具有基本保障，具有“一票否決一票否決”的效果，督促的效果，督促管理者增強風險防范意識管理者增強風險防范意識內(nèi)部內(nèi)部運作運作預算執(zhí)行率（主營業(yè)務毛利率、費用率、預算執(zhí)行率（主營業(yè)務毛利率、費用率、資產(chǎn)負債率、經(jīng)營現(xiàn)金凈流量）：保證集團資產(chǎn)負債率、經(jīng)營現(xiàn)金凈流量）：保證集團本部對控股公司的運作監(jiān)控，強化預算管理本部對控股公司的運作監(jiān)控，強化預算管理和控制觀念，為未來集團本部構建集中財務和控制觀念，為未來集團本部構建集中財務管理奠定基礎管

38、理奠定基礎財務財務角度角度指標獲取難度指標獲取難度戰(zhàn)戰(zhàn)略略重重要要性性易易難難小小大大銷售收入銷售收入凈利潤凈利潤存貨周期存貨周期人均銷售額人均銷售額重要產(chǎn)品生產(chǎn)周期重要產(chǎn)品生產(chǎn)周期大經(jīng)銷商銷大經(jīng)銷商銷售增長率售增長率培訓預算培訓預算主藥經(jīng)銷商、主藥經(jīng)銷商、零售商滿意度零售商滿意度品牌知名度品牌知名度安全生產(chǎn)率安全生產(chǎn)率回款率回款率預算執(zhí)行率預算執(zhí)行率新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)大經(jīng)銷商大經(jīng)銷商保留率保留率舍棄指標舍棄指標輔助指標輔助指標核心指標核心指標發(fā)展指標發(fā)展指標指標分類說明：指標分類說明： 核心指標核心指標考核體系中考核體系中必須要的；必須要的； 輔助指標輔助指標根據(jù)實際情況，根據(jù)實際情況，可

39、要可不要的；可要可不要的； 發(fā)展指標發(fā)展指標未來發(fā)展未來發(fā)展最好要的最好要的，現(xiàn)在處于發(fā)展數(shù)據(jù)，現(xiàn)在處于發(fā)展數(shù)據(jù)收集渠道和方法的階段。收集渠道和方法的階段。其它控股公司的指標分類說明同此其它控股公司的指標分類說明同此指標指標建議建議權重權重權重設定依據(jù)權重設定依據(jù)標準及標準制訂依據(jù)標準及標準制訂依據(jù)銷售收入銷售收入20%20%戰(zhàn)略重點：迅速占領市場，戰(zhàn)略重點：迅速占領市場，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模凈利潤凈利潤10%10%為實現(xiàn)戰(zhàn)略重點需要構建為實現(xiàn)戰(zhàn)略重點需要構建的主要能力：研發(fā)、信用的主要能力：研發(fā)、信用風險的關注，因此列為第風險的關注，因此列為第二重要的指標系列二重要的指標系列回款率回款率

40、10%10%安全生產(chǎn)率安全生產(chǎn)率10%10%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)10%10%人均銷售額人均銷售額10%10%戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重指標指標建議建議權重權重權重設定依據(jù)權重設定依據(jù)標準及標準制訂依據(jù)標準及標準制訂依據(jù)存貨周期存貨周期5%5%為實現(xiàn)戰(zhàn)略重點為實現(xiàn)戰(zhàn)略重點需要構建的輔助需要構建的輔助能力，因此列為能力，因此列為第三重要的指標第三重要的指標系列系列重要產(chǎn)品生產(chǎn)周期重要產(chǎn)品生產(chǎn)周期5%5%預算執(zhí)行率預算執(zhí)行率5%5%培訓預算培訓預算5%5%大經(jīng)銷商保留率大經(jīng)銷商保留率3%3%構

41、建精網(wǎng)是一個構建精網(wǎng)是一個相對長期的過程，相對長期的過程，這些指標的設定這些指標的設定旨在加強對渠道旨在加強對渠道建設的重視建設的重視大經(jīng)銷商銷售增長率大經(jīng)銷商銷售增長率2%2%品牌知名度品牌知名度3%3%大經(jīng)銷商、主要零售大經(jīng)銷商、主要零售商滿意度商滿意度2%2%戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重 東湖高新集團與中博生化公司都是 “具有獨立法人資格的市場主體”，應以市場化的方式市場化的方式進行雙方的運作； 中博生化要淡化與集團的“血緣關系血緣關系”，摒棄“子靠母養(yǎng)子靠母養(yǎng)”的觀念，東湖高新集團

42、不是 “提款機”； 要樹立正確合理的“投資回報投資回報”理念，與集團構建合作、互動的市場運作關系，各自必須“歸位歸位”。合作互動438.1438.1183.9183.91009.11009.195.195.11774.31774.350.750.77191.097191.09555.7555.70 0100010002000200030003000400040005000500060006000700070008000800019991999200020002001200120012001銷售額銷售額凈利潤凈利潤萬元萬元年年（預算）（預算）（19月月） 產(chǎn)業(yè)特征：產(chǎn)業(yè)特征：產(chǎn)業(yè)起步階段、產(chǎn)業(yè)面

43、較寬、產(chǎn)業(yè)鏈零散； 資源特征：資源特征：獸藥事業(yè)部與漁藥事業(yè)部的大整合特征； 管理特征：管理特征：決策機制不清晰，基礎管理薄弱； 規(guī)劃能力：規(guī)劃能力：中博生化的治理結構虛化，造成決策機制變異，影響了中博的決策規(guī)劃能力； 執(zhí)行能力：執(zhí)行能力：決策層權限和職責不清晰，造成決策執(zhí)行混亂，弱化了決策執(zhí)行力度； 分析能力：分析能力：決策層人員的變動，影響了公司決策分析和執(zhí)行的連續(xù)性； 研發(fā)能力：研發(fā)能力：獸藥事業(yè)部缺乏必備的研發(fā)檢測能力；漁藥事業(yè)部的研發(fā)能力和研發(fā)網(wǎng)絡初步構建，但研發(fā)投入不足；缺乏有效的研發(fā)專家資源； 生產(chǎn)能力：生產(chǎn)能力：只有生物疫苗車間基本達到GMP生產(chǎn)要求；化學獸藥和漁藥的生產(chǎn)處在維

44、持狀態(tài)，整體生產(chǎn)能力分散且較弱； 市場能力：市場能力：市場營銷網(wǎng)絡不成形，沒有動物保健專家支持網(wǎng)絡，市場營銷能力不足； 整體溝通機制不暢； 兩大事業(yè)部的資源急待整合； 基礎管理薄弱，激勵約束機制失靈；漁藥行業(yè)背景分析漁藥行業(yè)背景分析中博生化行業(yè)定位中博生化行業(yè)定位總產(chǎn)值：總產(chǎn)值：國內(nèi)獸藥1999年總產(chǎn)值約150億元人民幣；總銷量：總銷量：1999年約200億，其中獸藥添加劑100億，化學獸藥約 80億，生物制品20億；國外進口約30億。 行業(yè)增長率：行業(yè)增長率：九十年代銷售額平均年增長率為8；動物疫苗 的年增長率約在15左右；行業(yè)利潤率：行業(yè)利潤率：獸藥行業(yè)毛利率在20-30；動物疫苗的毛利

45、率約在40-50；生產(chǎn)特征：生產(chǎn)特征：全國獸藥生產(chǎn)廠家2600多家，90以上是中小企業(yè)，30是手工作坊式生產(chǎn)；產(chǎn)值上億的廠家約17家，2000萬元以上的廠家約170家；達到GMP生產(chǎn)認證的不到十家；產(chǎn)品特征：產(chǎn)品特征：約1840家是制劑廠，原料藥廠僅150多家；生產(chǎn)品種約3600多種；原藥：制劑約為1：2-3，國外達到1：5-7；研發(fā)特征：研發(fā)特征：我國現(xiàn)有研究人員不足1000人，1987年至1999年我國共批準新獸藥283種，其中化學藥162種，生物制品119種，167種新化學藥類，屬于我國自主創(chuàng)新的一類藥只有兩種，僅占1，其余均為仿制；市場特征：市場特征：目前獸藥經(jīng)營單位約61000多家，

46、銷售渠道混亂不暢，營銷體系尚未完善，主要依靠代理和經(jīng)銷，沒有形成良好的生產(chǎn)、代理、基層的市場三級網(wǎng)絡?；瘜W獸藥市場：化學獸藥市場：全國我國獸藥生產(chǎn)企業(yè)主要集中在北京、上海、山東、河北、江蘇等地，目前，國外大型的跨國公司紛紛進入，建立合資獸藥廠，發(fā)展勢頭很猛，如德國拜耳、上海諾華、蘇州普強、北京里萊等。生物疫苗市場：生物疫苗市場：疫苗行業(yè)按規(guī)模和實力分為四大集團：第一集團為國家隊，中牧股份公司每年疫苗銷售3億以上；第二集團為沿海富裕地區(qū)及東三省等13家省級廠和科研院所；第三集團為包括中博在內(nèi)的內(nèi)陸地區(qū)省級廠，年銷售1000萬以下；第四集團為偏遠省分和某些科研院所，年銷售500萬以下。 其中中牧集

47、團占具了約50的市場份額。行業(yè)環(huán)境：行業(yè)環(huán)境：隨著我國入世的臨近，市場競爭必將更加殘酷；但也為進入國際市場提供了機遇；國外獸藥廠家更注重科研的投入和新劑型的開發(fā)，產(chǎn)品更趨向于靶向給藥和定位給藥制劑； 政策導向：政策導向：國家規(guī)定到2005年沒有通過GMP認證的生產(chǎn)企業(yè)，取消其生產(chǎn)資格；未來三、四年是獸藥行業(yè)大洗牌、大淘汰的時期；進入行業(yè)壁壘較高。市場趨勢：市場趨勢：未來幾年市場會更加動蕩，80左右的中小企業(yè)會出局或被兼并，因此也給資金實力雄厚的企業(yè)帶來了機遇。但由于生物疫苗基本仍屬國家控制，營銷渠道也主要是各省獸防體系、大型集約化養(yǎng)殖廠、一般規(guī)模的養(yǎng)殖廠 ，便于已入圍的企業(yè)穩(wěn)步成長。獸藥行業(yè)背

48、景分析獸藥行業(yè)背景分析中博生化行業(yè)定位中博生化行業(yè)定位生產(chǎn)情況：生產(chǎn)情況：國內(nèi)漁藥只是近十年才快速發(fā)展，成為一個新興產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)約250多家，漁藥品種約500多種，總產(chǎn)值1999年約4億元；最大的漁藥企業(yè)產(chǎn)值約2000萬元。競爭格局：競爭格局：漁藥行業(yè)產(chǎn)值過1000萬元的企業(yè)不多，行業(yè)進入壁壘低，整個產(chǎn)業(yè)處于快速增長期，市場管理比較混亂。行業(yè)利潤率：行業(yè)利潤率：全行業(yè)利潤率很高，平均凈利潤率在30以上。 在國家政策上，到2005年度，所有生產(chǎn)企業(yè)必須通過國家GMP認證，否則將被淘汰。 未來幾年，將是漁藥企業(yè)快速發(fā)展的時期，產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間可達到60億元左右； 在技術開發(fā)上，新漁藥開發(fā)將由簡單移植

49、向安全、高效、實用方向發(fā)展； 在競爭格局上，重在尋求和把握市場機遇，一些有實力的企業(yè)通過裂變發(fā)展方式成為第一方陣。 獸藥行業(yè)背景分析獸藥行業(yè)背景分析漁藥行業(yè)背景分析漁藥行業(yè)背景分析 獸藥行業(yè)定位：獸藥行業(yè)定位：中博生化的動物疫苗目前處于第三方陣，市場競爭優(yōu)勢不明顯，基本具備了GMP生產(chǎn)認證的要求；化學獸藥在行業(yè)中處于弱勢。 漁藥行業(yè)定位：漁藥行業(yè)定位：中博生化目前在國內(nèi)漁藥行業(yè)處于第一方陣，占據(jù)著有利的競爭地位，具有較強的市場營銷能力和技術服務能力。 在集團的生物產(chǎn)業(yè)鏈條在集團的生物產(chǎn)業(yè)鏈條中，中博生化尚處于培育期，中，中博生化尚處于培育期，集團宜將其作為集團宜將其作為“進行扶持。進行扶持。

50、以以“動物健康動物健康”和和“動物營養(yǎng)動物營養(yǎng)”理念為指針，理念為指針，以獸藥和漁藥為產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，以動物疫苗產(chǎn)業(yè)為以獸藥和漁藥為產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，以動物疫苗產(chǎn)業(yè)為基礎，優(yōu)先發(fā)展?jié)O藥產(chǎn)業(yè)，探索化學獸藥行業(yè)，打基礎，優(yōu)先發(fā)展?jié)O藥產(chǎn)業(yè)，探索化學獸藥行業(yè)，打造公司在市場上的技術服務優(yōu)勢，發(fā)展成為全國動造公司在市場上的技術服務優(yōu)勢，發(fā)展成為全國動物保健藥品提供商和品牌技術服務商。物保健藥品提供商和品牌技術服務商。 重在打基礎，以引進、完善新產(chǎn)品為依托，完成對動物疫苗的GMP生產(chǎn)改造。 重點發(fā)展?jié)O藥市場，著手進行漁藥GMP生產(chǎn)車間可行性論證和建設，加大對漁藥市場的投入力度，迅速進入國內(nèi)第一方陣。 總銷售額達

51、到4000-5000萬元，利潤達到600萬元； 進一步發(fā)展在動物疫苗和漁藥市場，構建穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡和技術服務體系； 著手進行獸藥生產(chǎn)車間GMP建設可行性論證；并進行投資建設； 總銷售額達到7000-8000萬元，利潤達到1000萬； 形成市場的核心競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌經(jīng)營； 完成GMP生產(chǎn)車間的建設，并著手進行認證； 總銷售額達到1.2-1.5億，利潤達到1500萬。 以集團投資為依托，以公司自身資源整以集團投資為依托，以公司自身資源整合為出發(fā)點，構建以合為出發(fā)點，構建以為核為核心的競爭能力。心的競爭能力。公司決策機制的調(diào)整：公司決策機制的調(diào)整：治理結構明晰、權責明確；公司運行機制的調(diào)整：公司運

52、行機制的調(diào)整：生產(chǎn)運行、研發(fā)整合、市場運作機制；公司管理機制的調(diào)整：公司管理機制的調(diào)整：溝通機制的建立、人力資源整合、激勵 約束機制調(diào)整；戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分類作為種子業(yè)作為種子業(yè)務進行扶持，務進行扶持，盡快形成產(chǎn)盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模業(yè)規(guī)模銷售收入：保證公司的業(yè)務增長高于行業(yè)增長，銷售收入：保證公司的業(yè)務增長高于行業(yè)增長，盡快在市場上占有一席之地，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模（說盡快在市場上占有一席之地，形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模（說明：發(fā)展到一定階段，這個

53、指標可以用市場占有明：發(fā)展到一定階段，這個指標可以用市場占有率代替）率代替）財務財務角度角度項目凈資產(chǎn)收益率：保證有限的資源投入能夠帶項目凈資產(chǎn)收益率：保證有限的資源投入能夠帶來更大的收益（分析來更大的收益（分析GMP投資收益的一個重要投資收益的一個重要指標，項目投資凈利潤指標，項目投資凈利潤/ 為此項目投入的凈資產(chǎn)）為此項目投入的凈資產(chǎn)）回款率：規(guī)避貨款回收風險，加快資金周轉速度，回款率：規(guī)避貨款回收風險，加快資金周轉速度，保證公司安全的現(xiàn)金流量，同時也能夠在一定程保證公司安全的現(xiàn)金流量，同時也能夠在一定程度上避免與經(jīng)銷商聯(lián)合欺騙公司的現(xiàn)象。度上避免與經(jīng)銷商聯(lián)合欺騙公司的現(xiàn)象。戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略

54、定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分類迅速完成合迅速完成合并之后的整并之后的整合，達到內(nèi)合，達到內(nèi)部運作改善，部運作改善，提高運作效提高運作效率率運作成本（生產(chǎn)成本、管理費用、銷售費用）：運作成本（生產(chǎn)成本、管理費用、銷售費用）：通過資源整合提高運作效率，降低運作成本，使通過資源整合提高運作效率，降低運作成本，使產(chǎn)品價格具有競爭力產(chǎn)品價格具有競爭力內(nèi)部內(nèi)部運作運作角度角度人均銷售收入：人員的整合是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的一人均銷售收入：人員的整合是實現(xiàn)公司戰(zhàn)略的一

55、個重要內(nèi)容，能夠導向對人員勝任能力、人力資個重要內(nèi)容，能夠導向對人員勝任能力、人力資源效率最大化的關注，為創(chuàng)造良好的工作氛圍奠源效率最大化的關注，為創(chuàng)造良好的工作氛圍奠定基礎。定基礎。存貨周期：存貨過多意味著資金占壓，存貨周期存貨周期：存貨過多意味著資金占壓，存貨周期的改善依賴于銷售預測的準確性，加強市場分析，的改善依賴于銷售預測的準確性，加強市場分析，提高對行業(yè)運行狀況的把握。提高對行業(yè)運行狀況的把握。戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指標指標指標分類分

56、類市場運作機市場運作機制的改善，制的改善，以技術服務以技術服務提升品牌知提升品牌知名度名度大經(jīng)銷商發(fā)展數(shù)量：重視大經(jīng)銷商的作用，與大大經(jīng)銷商發(fā)展數(shù)量：重視大經(jīng)銷商的作用，與大經(jīng)銷商建立伙伴關系，提高渠道運行效率經(jīng)銷商建立伙伴關系，提高渠道運行效率顧客顧客角度角度大經(jīng)銷商的銷售增長率：經(jīng)銷商的質量是另一個大經(jīng)銷商的銷售增長率：經(jīng)銷商的質量是另一個影響渠道效率的因素，這個指標是從質量的角度影響渠道效率的因素，這個指標是從質量的角度考核渠道建設考核渠道建設經(jīng)銷商滿意度：滿意度指標的意義與指標獲取同經(jīng)銷商滿意度：滿意度指標的意義與指標獲取同科諾的經(jīng)銷商滿意度指標科諾的經(jīng)銷商滿意度指標研發(fā)能力的研發(fā)能力

57、的構建和整合，構建和整合，為品牌經(jīng)營為品牌經(jīng)營打造基礎打造基礎新產(chǎn)品研發(fā)（新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品銷售收入比新產(chǎn)品研發(fā)（新產(chǎn)品數(shù)量、新產(chǎn)品銷售收入比例）：鼓勵新產(chǎn)品面世，逐步構建在技術研發(fā)方例）：鼓勵新產(chǎn)品面世，逐步構建在技術研發(fā)方面的能力（合作或自行開發(fā)）面的能力（合作或自行開發(fā)）學習學習/創(chuàng)新創(chuàng)新員工培訓預算：提高員工素質，為員工發(fā)展提供員工培訓預算：提高員工素質，為員工發(fā)展提供機會，加強技術服務能力機會，加強技術服務能力戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及調(diào)整調(diào)整考核指標考核指

58、標指標指標分類分類集團通用指標集團通用指標安全生產(chǎn)率：安全生產(chǎn)是公司正常運行的基安全生產(chǎn)率：安全生產(chǎn)是公司正常運行的基本保障，具有本保障，具有“一票否決一票否決”的效果，督促管的效果，督促管理者增強風險防范意識理者增強風險防范意識內(nèi)部內(nèi)部運作運作預算執(zhí)行率（主營業(yè)務毛利率、資產(chǎn)負債率、預算執(zhí)行率（主營業(yè)務毛利率、資產(chǎn)負債率、經(jīng)營現(xiàn)金凈流量）：保證集團本部對控股公經(jīng)營現(xiàn)金凈流量）：保證集團本部對控股公司的運作監(jiān)控，強化預算管理和控制觀念，司的運作監(jiān)控，強化預算管理和控制觀念，為未來集團本部構建集中財務管理奠定基礎為未來集團本部構建集中財務管理奠定基礎財務財務角度角度指標獲取難度指標獲取難度戰(zhàn)戰(zhàn)略

59、略重重要要性性易易難難小小大大銷售收入銷售收入存貨周期存貨周期項目凈資產(chǎn)項目凈資產(chǎn)收益率收益率人均銷售收入人均銷售收入運作成本運作成本大經(jīng)銷商銷大經(jīng)銷商銷售增長率售增長率培訓預算培訓預算安全生產(chǎn)率安全生產(chǎn)率回款率回款率預算執(zhí)行率預算執(zhí)行率新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)大經(jīng)銷商大經(jīng)銷商發(fā)展數(shù)量發(fā)展數(shù)量舍棄指標舍棄指標輔助指標輔助指標核心指標核心指標發(fā)展指標發(fā)展指標經(jīng)銷商滿經(jīng)銷商滿意度意度指標指標建議建議權重權重權重設定依據(jù)權重設定依據(jù)標準及標準制訂標準及標準制訂依據(jù)依據(jù)銷售收入銷售收入20%20%戰(zhàn)略重點：迅速占領市場戰(zhàn)略重點：迅速占領市場運作成本運作成本10%10%實現(xiàn)戰(zhàn)略重點的途徑是通過實現(xiàn)戰(zhàn)略重點的

60、途徑是通過內(nèi)部整合、新產(chǎn)品的研發(fā)，內(nèi)部整合、新產(chǎn)品的研發(fā)，同時為了避免迅速擴張的信同時為了避免迅速擴張的信用風險，對于回款也必須給用風險，對于回款也必須給予高度重視，因此這些指標予高度重視，因此這些指標是列為第二重要的指標系列是列為第二重要的指標系列回款率回款率10%10%新產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品研發(fā)10%10%安全生產(chǎn)率安全生產(chǎn)率10%10%項目凈資產(chǎn)收益率項目凈資產(chǎn)收益率10%10%存貨周期存貨周期10%10%戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重指標指標建議建議權重權重權重設定依據(jù)權重設定依據(jù)標準及標

61、準制訂依據(jù)標準及標準制訂依據(jù)人均銷售收入人均銷售收入5%5%通過這些指標的關注，通過這些指標的關注，有助于構建相對完善有助于構建相對完善的內(nèi)部運作體系，為的內(nèi)部運作體系，為戰(zhàn)略的實現(xiàn)奠定基礎，戰(zhàn)略的實現(xiàn)奠定基礎，因此列為第三重要的因此列為第三重要的指標系列指標系列預算執(zhí)行率預算執(zhí)行率5%5%培訓預算培訓預算5%5%經(jīng)銷商滿意度經(jīng)銷商滿意度5%5%對經(jīng)銷商的管理是一對經(jīng)銷商的管理是一個逐步積累的過程，個逐步積累的過程，目前需要進行關注目前需要進行關注大經(jīng)銷商發(fā)展數(shù)量大經(jīng)銷商發(fā)展數(shù)量2%2%大經(jīng)銷商銷售增長率大經(jīng)銷商銷售增長率3%3%戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略定位及戰(zhàn)略調(diào)整戰(zhàn)略調(diào)整保證戰(zhàn)略實現(xiàn)保證戰(zhàn)略實現(xiàn)的考

62、核指標的考核指標 標準及標準標準及標準制訂依據(jù)制訂依據(jù)指標權重指標權重 華琦藥業(yè)的觀念澄清華琦藥業(yè)的觀念澄清 華琦藥業(yè)的內(nèi)部診斷華琦藥業(yè)的內(nèi)部診斷 華琦藥業(yè)的行業(yè)定位華琦藥業(yè)的行業(yè)定位 華琦藥業(yè)的戰(zhàn)略澄清華琦藥業(yè)的戰(zhàn)略澄清 華琦藥業(yè)的目標管理華琦藥業(yè)的目標管理 東湖高新集團與華琦藥業(yè)公司都是 “具有獨立法人資格的市場主體”，應以市場化的方式進行雙方的運作； 華琦藥業(yè)要淡化與集團的“血緣關系”，摒棄“子靠母養(yǎng)”的觀念，東湖高新集團不是 “提款機”； 要樹立正確合理的“投資回報”理念，與集團構建合作、互動的市場運作關系，實現(xiàn)理性“歸位”。東湖高新集團華琦藥業(yè)合作互動 在產(chǎn)業(yè)位勢分析方面，應冷靜清醒

63、而不帶企業(yè)偏好來做分 析和判斷； 在市場定位方面，更加關注華琦藥業(yè)的市場抗風險能力、 市場機會把握能力以及自身市場運作能力； 在集團定位方面，理性把握公司在集團生物產(chǎn)業(yè)中的比較 位勢。257.47257.4712.512.5620.26620.26106.75106.75-1044.6-1044.61577.341577.34168.42168.42-1500-1500-1000-1000-500-5000 050050010001000150015002000200019991999200020002001200120012001銷售額銷售額凈利潤凈利潤年年萬元萬元核心優(yōu)勢：核心優(yōu)勢：產(chǎn)品配

64、方（兒瀉止、烏雞婦康等）優(yōu)勢；公司劣勢：公司劣勢：產(chǎn)業(yè)基礎薄弱；生產(chǎn)工藝落后；營銷運作沒有體系；關鍵人力資源缺乏；管理機制有待完善； 醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是高投入、高風險、高技術、高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是高投入、高風險、高技術、高競爭、高回報的產(chǎn)業(yè)，一直是發(fā)達國家競爭的競爭、高回報的產(chǎn)業(yè)，一直是發(fā)達國家競爭的焦點，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國醫(yī)藥行業(yè)焦點，隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國醫(yī)藥行業(yè)競爭將更加慘烈！競爭將更加慘烈！ 國際市場概況：國際市場概況：1998年全球藥品銷售額約為3029億美元（以出廠價計），近五年預計年平均增長率在8，預計2005年銷售額將達到5000億美元。 國內(nèi)市場概況：國內(nèi)市場概況：2000年全國

65、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入1750億元，同比增長18.4%；醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)銷售收入1135億元，同比增長19.4%；醫(yī)藥進出口總額64億美元，同比增長16.4%。預計“十五”期間，我國醫(yī)藥市場將保持12%左右的增長速度，到2005年我國藥品市場規(guī)模將達到3000億元以上。國內(nèi)生產(chǎn)概況：國內(nèi)生產(chǎn)概況：1990年全國制藥企業(yè)2446家，1995年增至4214家，到2000年底膨脹到6700家，其中90%以上的是中小企業(yè)，平均資產(chǎn)1000萬元，通過GMP認證的企業(yè)在5%7%。 在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，約有5000家涉及中藥生產(chǎn)，1999年中藥行業(yè)產(chǎn)值達到385億元，占當年全國醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值1946億元的2

66、0%。國內(nèi)流通概況：國內(nèi)流通概況：我國現(xiàn)有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)16500家，零售企業(yè)達110900家，流通渠道混亂； WTO的沖擊：的沖擊：我國現(xiàn)有醫(yī)藥企業(yè)雖多，但綜合實力不強，“入世”將首先對中小企業(yè)形成沖擊；如傳統(tǒng)中草藥在國際市場的銷售額超過150億美元，其中日本、韓國、臺灣占有95%左右的份額，中國大陸中藥年出口額約6億美元，僅占3%4%的市場，中小型生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)必將受到強烈沖擊。 國家政策影響：國家政策影響：藥品價格管理改革,GMP、GSP、GLP、GCP的加速實施，國家醫(yī)療制度的改革等都將進一步規(guī)范醫(yī)藥企業(yè)，使行業(yè)利潤空間會縮小。 生產(chǎn)清洗：生產(chǎn)清洗：醫(yī)藥行業(yè)將在五年內(nèi)開展一場“清除浮籌，優(yōu)勝劣汰”的洗牌運動，預計有50%以上的弱小企業(yè)將被淘汰出局,最終生存下來的制藥工業(yè)企業(yè)不超過1500家左右。 流通整合：流通整合：2003年起我國開放藥品批發(fā)、零售服務，允許外資、民間和社會資本進入，整個醫(yī)藥流通體制必將面臨著大的整合。 鑒于以上分析，醫(yī)藥行業(yè)在未來必將進入高度震蕩、風險變換的時期，醫(yī)藥企業(yè)也必將接受市場的血腥洗禮。市場更加強調(diào)企業(yè)的抗風險能力、企業(yè)的資本支持能力和企業(yè)對瞬息萬變的