培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)展-培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程

《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)展-培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)展-培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程（15頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)發(fā)展-培訓(xùn)機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)流程 二十一世紀(jì)人們的教育水平，隨著社會(huì)的進(jìn)步也得到了快速和全面的提高。教育方式也正向著科學(xué)化、多元化、市場(chǎng)化延伸和挺近。為此，這樣的一個(gè)時(shí)代前景給了我們教育行業(yè)一個(gè)非常良好和喜人的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也更是一場(chǎng)挑戰(zhàn)。面對(duì)目前教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和模式將勢(shì)在必行。當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)內(nèi)大小培訓(xùn)班參差不齊，教師專業(yè)程度也高低不一，招生手法陳舊，知名度和美譽(yù)度也模糊不清，面對(duì)這樣的形勢(shì)，對(duì)于一個(gè)想發(fā)展的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)我們要勇往直前的干下去，并且干得更好更出色。那么我們接下來(lái)我們要做什么、怎么做、和誰(shuí)做。等等問(wèn)題就需要大家同心協(xié)力，共同豐收。走出一個(gè)我們自己新歷程。一、 前

2、言?shī)^斗不息 面對(duì)目前教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新的運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和模式將勢(shì)在必行。當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)內(nèi)大小培訓(xùn)班參差不齊，教師專業(yè)程度也高低不一，招生手法陳舊，知名度和美譽(yù)度也模糊不清，面對(duì)這樣的形式，對(duì)于一個(gè)想發(fā)展的企業(yè)其實(shí)即時(shí)一場(chǎng)困難的挑戰(zhàn)，同時(shí)也更是一個(gè)新的機(jī)遇。那么我們?nèi)绾未蚱瞥Ｒ?guī)，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，塑造一個(gè)有文化，有特色的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呢？這就是我們的思考和需要進(jìn)步的。二、改革與創(chuàng)新-變通自大A、品牌創(chuàng)造：一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展就必須有方向、有目標(biāo)、有理念，那么我們的方向是什么呢？1、是走產(chǎn)品專業(yè)化？（即在教育行業(yè)我們將語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)還是。打造成我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品）2、市場(chǎng)專業(yè)化（我們將小學(xué)教育、中學(xué)教育還

3、是高中教育、還是某某級(jí)別的升學(xué)教育。打造成為優(yōu)勢(shì)）。這樣問(wèn)題將是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)自身整體資源考核后，找出自己能快速資源整合發(fā)展和可執(zhí)行的一條道路來(lái)，打造自己的品牌特色，形成品牌優(yōu)勢(shì)。B、營(yíng)銷模式創(chuàng)新：面對(duì)當(dāng)今如此強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)新型的教育教學(xué)模式是打破營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)必做功課，根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)有幾點(diǎn)見(jiàn)解。1、新終端營(yíng)銷：目前各學(xué)校多數(shù)以發(fā)傳單廣告的方式做市場(chǎng)招生，而學(xué)生面對(duì)十幾家甚至數(shù)十家的DM單頁(yè)早已麻痹和反感，單頁(yè)宣傳的市場(chǎng)收益甚微，那么我們要學(xué)會(huì)走出來(lái)，例如考慮針對(duì)學(xué)校周邊的食雜店、文具店、書(shū)店等學(xué)生日常消費(fèi)集中頻率高的場(chǎng)所進(jìn)行宣傳推廣，如張貼海報(bào)、廣告筆派發(fā)等企業(yè)自身可投入和運(yùn)行的模式。 例如：

4、投放地點(diǎn)物料規(guī)格內(nèi)容數(shù)量金額備注XX食雜店KD板50*30厘米企業(yè)標(biāo)示16XX書(shū)店KD板60*80厘米教學(xué)特色110XX文具店廣告筆企業(yè)電話等200100.C、教學(xué)專業(yè)及日常管理：現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)由于成長(zhǎng)時(shí)間短，但發(fā)展速度確很快。 大部分的教學(xué)機(jī)構(gòu)里外聘教師極具增加，那么教師的責(zé)任心和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)參差不齊，那么針對(duì)這一漏洞，作為專業(yè)教師建立一套可復(fù)制或有標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)的教育方案給各老師貫徹下去，提高教師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化水平將在學(xué)生和學(xué)生家長(zhǎng)中形成一個(gè)其他企業(yè)無(wú)法代替核心優(yōu)勢(shì)。其教學(xué)方案可從升學(xué)方向，升學(xué)技巧和難點(diǎn)上著手，及學(xué)生個(gè)人的學(xué)科愛(ài)好上，學(xué)習(xí)環(huán)境上，與其學(xué)校教師融合度上做出，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)分析，之后對(duì)學(xué)

5、生進(jìn)行著重教學(xué)和培養(yǎng)，形成一個(gè)鎖鏈?zhǔn)降慕虒W(xué)和學(xué)習(xí)模式。從而提高1、學(xué)生成績(jī)，2、教師水平，3、家長(zhǎng)信任度和依賴度，形成口碑傳播，帶動(dòng)生源，同時(shí)也為市場(chǎng)部門提供可競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)資源。日常管理是企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)管理，那么如何將基礎(chǔ)管理升級(jí)，不單讓員工之間有序平穩(wěn)進(jìn)行，還要讓員工有積極性，主動(dòng)工作，這將是企業(yè)發(fā)展和成本控制的必要管理。 1、員工競(jìng)爭(zhēng)賽 2、學(xué)習(xí)交流 3、業(yè)績(jī)考核評(píng)比機(jī)制 D、服務(wù)營(yíng)銷和管理市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各行業(yè)不但從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)著手了，因?yàn)樾畔r(shí)代的便捷和通暢下，產(chǎn)品同質(zhì)化已越來(lái)越明顯，那么服務(wù)將是大家新的比拼點(diǎn)。1、 人員服務(wù)態(tài)度2、 人員服務(wù)用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化3、 服務(wù)鏈條化（從學(xué)前溝通

6、、開(kāi)始教學(xué)，教學(xué)跟蹤、后期訪問(wèn)等）4、 學(xué)員信息檔案建立。（學(xué)生的個(gè)人基礎(chǔ)信息，成績(jī)波動(dòng)表，思想轉(zhuǎn)變信息，求學(xué)意向等等）綜上所述以我對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的外在了解為基礎(chǔ)，異業(yè)營(yíng)銷眼光為主的運(yùn)營(yíng)建議，各環(huán)節(jié)的落實(shí)與方案細(xì)則，還需全面考慮、商討和調(diào)查后做出實(shí)際操作命令。 2012/5/15 李明航注：下頁(yè)為一連鎖教育機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方案，供參考。運(yùn)營(yíng)流程方案一、環(huán)境與設(shè)施1、場(chǎng)所環(huán)境位置場(chǎng)地處在接近城區(qū)中心位置環(huán)境相對(duì)安靜、安全，最好有一定的活動(dòng)場(chǎng)所和獨(dú)立空間交通便捷、安全，功能適合教學(xué)使用面積辦公室1-2間（每個(gè)30平米以上）教室2-4個(gè)（每個(gè)教室40平米左右）2、環(huán)境設(shè)計(jì)辦公室基調(diào)：以大氣、尊貴、厚重、典雅

7、、活潑、溫馨色彩：采取、藍(lán)、金黃、黑有機(jī)搭配與各種制度與業(yè)務(wù)介紹、宣傳圖片巧妙組合氛圍：營(yíng)造一種最貴、大氣與和諧、溫馨的文化氛圍教室基調(diào)：以典雅、厚重、活潑、溫馨為基調(diào)色彩：采取藍(lán)、綠、黑有機(jī)搭配氛圍:營(yíng)造一種自然、人文、歷史的和諧氛圍。墻壁:以點(diǎn)綴裝飾與整體設(shè)計(jì)相結(jié)合地板：以木地板為底色進(jìn)行個(gè)性化處理天花：板以自然與歷史的巧妙融合來(lái)構(gòu)建一個(gè)溫馨、厚重的文化氛圍校園色彩：簡(jiǎn)潔、明快格調(diào)：高雅又不失輕松、活潑3、配套設(shè)施教室基本設(shè)施白板、大屏幕液晶（可連接電腦）顯示器、音像播放、飲水機(jī)等個(gè)性設(shè)施遠(yuǎn)程監(jiān)控、多媒體操作臺(tái)、個(gè)性化電腦桌椅、筆記本電腦（高端）辦公基本設(shè)施電腦、打印機(jī)、資料柜、辦公桌椅、

8、咨詢（桌）臺(tái)、飲水機(jī)專業(yè)設(shè)備專業(yè)管理軟件、遠(yuǎn)程監(jiān)控顯示器、寬帶網(wǎng)絡(luò)、指紋點(diǎn)名設(shè)備等二、市場(chǎng)1、業(yè)務(wù)流程 制定方案信息收集-市場(chǎng)調(diào)查-市場(chǎng)分析-市場(chǎng)細(xì)分-市場(chǎng)評(píng)估2、市場(chǎng)條件人口數(shù)量市區(qū)常住人口數(shù)量應(yīng)在5萬(wàn)以上經(jīng)濟(jì)水平處在中等以上、教育消費(fèi)水平處在中等以上教育消費(fèi)習(xí)慣大部分家庭子女有參加課外（尤其是外語(yǔ)）培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣潛在客戶符合營(yíng)銷條件的中高端客戶目標(biāo)生源數(shù)量在1000人以上政策導(dǎo)向不禁止民辦外語(yǔ)培育培訓(xùn)3、信息收集目的為制定市場(chǎng)調(diào)查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場(chǎng)部的指導(dǎo)與要求開(kāi)展工作手段了解、調(diào)查、暗訪等內(nèi)容信息收集不是市場(chǎng)調(diào)查，僅需要概況和廣義信息

9、。主要包括當(dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化等宏觀廣義信息城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、班級(jí)、層次與本機(jī)構(gòu)級(jí)別相近潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關(guān)信息處理市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場(chǎng)調(diào)查環(huán)境調(diào)查人員：市場(chǎng)調(diào)查是一切工作開(kāi)展的必要基礎(chǔ)，所以必須由專業(yè)/專門人員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。內(nèi)部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)、環(huán)境/設(shè)施、資金、人脈資源、公共關(guān)系、行業(yè)熟悉度、準(zhǔn)備情況等。宏觀環(huán)境：要對(duì)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量/結(jié)構(gòu)/素質(zhì)/文化、經(jīng)濟(jì)水平、教育消費(fèi)習(xí)慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細(xì)、周密的調(diào)查和了解。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置、投資人情況內(nèi)部：

10、課程、課時(shí)、收費(fèi)、教材、班級(jí)、學(xué)生人數(shù)、教學(xué)模式、教學(xué)效果、管理/服務(wù)模式/水平、員工人數(shù)、營(yíng)銷：營(yíng)銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營(yíng)銷、促銷歷史手段、市場(chǎng)人員硬件：教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施綜合：影響力、競(jìng)爭(zhēng)力（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等生源市場(chǎng)調(diào)查全面普查：對(duì)當(dāng)?shù)爻菂^(qū)中小學(xué)的數(shù)量、規(guī)模、層次等進(jìn)行調(diào)查，從而了解當(dāng)?shù)氐膹V義市場(chǎng)規(guī)模和容量，為確定潛在目標(biāo)客戶定位打下基礎(chǔ)。目標(biāo)詳查：對(duì)確定的重點(diǎn)學(xué)校（1-2所）、重點(diǎn)年級(jí)（如小學(xué)46年級(jí)、小學(xué)畢業(yè)生、七年級(jí)等）和重點(diǎn)班級(jí)做科學(xué)、詳細(xì)的調(diào)查和分析，從而確定可能的目標(biāo)客戶和營(yíng)銷策略、促銷手段和成本

11、。消費(fèi)者調(diào)查全面調(diào)查：采取抽樣或訪談方式對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行全面調(diào)查。目標(biāo)調(diào)查：在全面調(diào)查后的基礎(chǔ)上，針對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性調(diào)查。（見(jiàn)下表）項(xiàng)目時(shí)間部門人員成本手段內(nèi)容評(píng)估要素環(huán)境內(nèi)部1天市場(chǎng)部1-2人50元資料/評(píng)測(cè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等優(yōu)、劣勢(shì)宏觀1天市場(chǎng)部1-2人100元了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3天市場(chǎng)部2-3人300元了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競(jìng)爭(zhēng)度生源普查1-2天市場(chǎng)部2-3人300元抽樣問(wèn)卷城區(qū)中小學(xué)數(shù)量、規(guī)模、層次規(guī)模目標(biāo)3-5天市場(chǎng)部3-5人500元訪談/問(wèn)卷重點(diǎn)學(xué)校、年級(jí)、班級(jí)等數(shù)量消費(fèi)者普查1-2天市場(chǎng)部2-3人300元抽樣問(wèn)卷消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)格、品牌等偏好目標(biāo)3-5天市

12、場(chǎng)部3-5人500元訪談/問(wèn)卷課程、需求、價(jià)格、目標(biāo)認(rèn)知度5、市場(chǎng)研判目 的根據(jù)市場(chǎng)研判結(jié)果作出是否需要開(kāi)辦、如何開(kāi)辦的決定基本要求建立在科學(xué)、專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查之上，由專業(yè)和相關(guān)部門負(fù)責(zé)決策者執(zhí)行重點(diǎn)內(nèi)容分析可能存在目標(biāo)市場(chǎng)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)及本校與競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比分析研判時(shí)間3-7天研判方式集中討論與高層決策相結(jié)合參加人員參加集中研判人員主要為行政、市場(chǎng)和管理人員呈現(xiàn)形式形成分析、總結(jié)和就決定報(bào)告三、團(tuán)隊(duì)1、機(jī)構(gòu)設(shè)立與人員配備部門管理人員人數(shù)職能員工人數(shù)職能行政部行政管理1行政業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人1（兼）計(jì)劃制定、執(zhí)行、監(jiān)督市場(chǎng)部市場(chǎng)主管1市場(chǎng)與營(yíng)銷咨詢/營(yíng)銷2（兼）執(zhí)行辦公室辦公主任1日常業(yè)務(wù)辦公接待1（

13、兼）處理日常事務(wù)教務(wù)部教務(wù)總監(jiān)1教務(wù)管理教學(xué)人員教師1人/50名教學(xué)后勤部后勤主任1安全管理工作人員1（兼）安全、衛(wèi)生2、選聘程序面試筆試（綜合、專業(yè)能力）試講培訓(xùn)實(shí)習(xí)試用錄用類型少兒英語(yǔ)教師、市場(chǎng)、咨詢、管理、行政人員對(duì)象師范類英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)生、熱愛(ài)本行業(yè)的所有人士具體要求綜合素質(zhì)好，有一定英語(yǔ)基礎(chǔ)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，熱愛(ài)教育事業(yè)為基本要求。教師：女。英語(yǔ)師范類、專業(yè)六級(jí)以上。發(fā)音準(zhǔn)確、口語(yǔ)流利、五官端正、氣質(zhì)高雅、活潑、開(kāi)朗，身高1.60以上，有親和力、愛(ài)心、責(zé)任心，熱愛(ài)教育事業(yè)，愿將此作為終身事業(yè)。其他人員：專業(yè)不限。英語(yǔ)四級(jí)以上對(duì)英語(yǔ)和教育有基本認(rèn)識(shí)，熱愛(ài)教育事業(yè)。五官端正、氣質(zhì)較好、性格開(kāi)朗、

14、活潑、熱情，有較強(qiáng)的用語(yǔ)言表達(dá)、組織、溝通、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)合作與執(zhí)行能力，能吃苦耐勞，工作積極、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，好學(xué)上進(jìn)，道德品質(zhì)良好，思維敏銳，視野開(kāi)闊，有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。分工根據(jù)實(shí)際工需要和個(gè)人實(shí)際能力、意愿、優(yōu)勢(shì)確定工作崗位3、培訓(xùn)、考核與錄用項(xiàng)目理論、實(shí)踐時(shí)間一個(gè)學(xué)期（3-6個(gè)月）方式理論與實(shí)踐相結(jié)合 每月一次（五天）理論培訓(xùn)，其余為實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容公共理論課程：英語(yǔ)基礎(chǔ)、教學(xué)理論、教育學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、接待/禮儀/溝通技巧等專業(yè)課程教師：課程設(shè)計(jì)、教學(xué)設(shè)計(jì)、少兒英語(yǔ)教學(xué)設(shè)計(jì)技巧、少兒英語(yǔ)游戲與/活動(dòng)設(shè)計(jì)、班級(jí)管理、學(xué)員激勵(lì)、賞識(shí)教育、差異化教育、分層教學(xué)、板書(shū)、備課、教案寫(xiě)作、作

15、業(yè)布置/批改、補(bǔ)課、電話、網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)、示范課、家長(zhǎng)/學(xué)員溝通技巧等。 其他人員：管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等。 考核方式：采取理論與實(shí)際相結(jié)合的辦法。理論考核公共科目筆試成績(jī)需在70分以上專業(yè)課成績(jī)需在80分以上公共課未達(dá)標(biāo)科目一科以下，專業(yè)課成績(jī)一科以下，但及格以上，方能通過(guò)實(shí)踐考核分工作方式、溝通技巧、業(yè)務(wù)熟練度、態(tài)度、紀(jì)律、責(zé)任心、執(zhí)行力、合作、創(chuàng)新能力、任務(wù)完成情況等主要根據(jù)員工考核日常實(shí)時(shí)記錄和負(fù)責(zé)人綜合評(píng)價(jià)等。日?？己藶槊宽?xiàng)10分，每周上報(bào)一次。如每周有兩項(xiàng)每月三項(xiàng)、不合格（6以下），即予以取消繼續(xù)實(shí)習(xí)資格，總評(píng)溝通技巧、紀(jì)律、責(zé)任心三項(xiàng)不合格或其它四項(xiàng)不合格，不予錄用綜合評(píng)價(jià)滿分100分，

16、70分以下不予錄用各項(xiàng)總和(300分)低于200分不予錄用錄用形式：簽訂協(xié)議期限：協(xié)議期限為一至三年。檔案建立員工原始、動(dòng)態(tài)和誠(chéng)信檔案被錄用員工需提交本人畢業(yè)證、人才檔案原件由公司（學(xué)校）保管至協(xié)議履行結(jié)束4、薪酬參見(jiàn)民辦外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)薪酬管理辦法四、營(yíng)銷流 程方案制定模式建立執(zhí)行（傳播）監(jiān)管評(píng)估模式常規(guī)營(yíng)銷采取發(fā)單、媒體廣告、促銷等一般宣傳形式?；顒?dòng)營(yíng)銷采取會(huì)議、專題講座、公開(kāi)課等形式開(kāi)展的營(yíng)銷。體驗(yàn)營(yíng)銷采取先學(xué)習(xí)后付費(fèi)等形式，讓客戶獲得良好體驗(yàn)的基礎(chǔ)上而成交的一種營(yíng)銷形式。封閉營(yíng)銷利用一定的內(nèi)部渠道通路，而非公開(kāi)營(yíng)銷的形式，最后成交的營(yíng)銷模式。傳播手段常規(guī)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、封閉營(yíng)銷途

17、徑派發(fā)宣傳品、舉辦大型推廣講座、與關(guān)系人合作、媒體推廣、設(shè)立咨詢點(diǎn)、組建推廣團(tuán)隊(duì)成本直接成本：宣傳品/人員工資/場(chǎng)地費(fèi)間接成本：時(shí)間/培訓(xùn)評(píng)估方案/計(jì)劃科學(xué)性/周全性/適應(yīng)性/可控性/可操作性 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力/合作力/歸屬感/忠誠(chéng)度 市場(chǎng)影響力 程序控制力 招生目標(biāo)達(dá)成 效益比 差異化 創(chuàng)新力 咨詢方式根據(jù)場(chǎng)所不同分為固定咨詢（辦公室/咨詢點(diǎn)/座談會(huì)等）和流動(dòng)咨詢（市場(chǎng)推廣等）根據(jù)客戶數(shù)量分為個(gè)體咨詢（一對(duì)一）和集體咨詢（兩個(gè)人以上/大型講座/座談）根據(jù)咨詢形式的不同分為直接咨詢（即面對(duì)面）和間接咨詢（電話/問(wèn)卷）技巧迂回/引導(dǎo)三分鐘控制 一口氣（特色）介紹法價(jià)格分解法 話題繞開(kāi)法分憂法角色轉(zhuǎn)換法

18、知識(shí)講解法 家教咨詢法身份接近/聯(lián)想/贊賞法 公益/多期促銷法過(guò)程時(shí)間控制（3分鐘內(nèi)）話題控制 語(yǔ)速控制 體態(tài)控制 情緒調(diào)節(jié) 角色控制氛圍調(diào)節(jié)目標(biāo)控制(客戶對(duì)象) 環(huán)境控制 場(chǎng)面控制 客戶引導(dǎo)資料收集/記錄記錄工作過(guò)程溝通重點(diǎn)/問(wèn)題 客戶資料 成交意向/級(jí)別 客戶疑慮問(wèn)題 基本資料（時(shí)間/地點(diǎn)/執(zhí)行人/形式）評(píng)估執(zhí)行價(jià)值（溝通技巧/效率/存在問(wèn)題/優(yōu)勢(shì) ）客戶價(jià)值（成交可能性/成本）目標(biāo)價(jià)值（達(dá)成等）潛在價(jià)值（可能對(duì)客戶以外產(chǎn)生的影響。如品牌/業(yè)務(wù)傳播等）客戶流程客戶細(xì)分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議-錄取信息收集方式根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進(jìn)行分類。客戶登記 電話咨詢 歷

19、史資料 內(nèi)容基本資料（姓名/年齡/性別/學(xué)校/年級(jí)/班級(jí)/住址/電話）意向課程/班級(jí)信息來(lái)源（直接登記/電話咨詢/關(guān)系人介紹）登記情況（登記人/時(shí)間）客戶意向客戶分類強(qiáng)烈意愿 有意愿 待定 無(wú)意愿但可能成為潛在客戶 無(wú)價(jià)值客戶初步溝通了解客戶需求解決客戶疑慮 加強(qiáng)雙方信任與理解 為進(jìn)一步溝通打下基礎(chǔ)目標(biāo)分類根據(jù)初步溝通情況，進(jìn)行目標(biāo)分類，鎖定目標(biāo)目標(biāo)溝通針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的溝通與交流成交達(dá)成根據(jù)溝通結(jié)果和客戶意愿，達(dá)成成交意愿簽訂協(xié)議根據(jù)客戶所報(bào)課程等基本情況，簽訂教學(xué)服務(wù)與學(xué)習(xí)約束協(xié)議建立檔案根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動(dòng)態(tài)檔案評(píng)估目標(biāo)評(píng)估計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)效率目標(biāo)效益目標(biāo)階段目標(biāo)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

20、短/中/長(zhǎng)期目標(biāo)執(zhí)行評(píng)估階段執(zhí)行過(guò)程執(zhí)行合作力細(xì)節(jié)執(zhí)行方式/手段/成本團(tuán)隊(duì)人數(shù)目標(biāo)達(dá)成成本評(píng)估直接成本間接成本培訓(xùn)成本人力成本 目標(biāo)成本 階段成本綜合成本五、課程與收費(fèi)流程課程設(shè)計(jì)課程開(kāi)發(fā)-班級(jí)設(shè)置-課時(shí)設(shè)置-收費(fèi)制定課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)依據(jù)招生人數(shù) 層次 學(xué)習(xí)目的 年齡 年級(jí)基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)需要類型常規(guī)課程：幼兒、少兒、小升初、中學(xué)、成人等系列課程重點(diǎn)課程：少兒、小升初、中學(xué)等核心課程：少兒輔助課程：幼兒、成人等教材選用依據(jù)開(kāi)設(shè)課程原則教學(xué)需要 目的需要 目標(biāo)需要 競(jìng)爭(zhēng)需要 差異化需要課時(shí)設(shè)置依據(jù)課程、教材、學(xué)習(xí)目標(biāo)原則教學(xué) 目的 目標(biāo) 價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng) 合理 差異 方便班級(jí)設(shè)置依據(jù)招生人數(shù)、課程、學(xué)習(xí)目的、基

21、礎(chǔ)、年齡、年級(jí)、課時(shí)、收費(fèi)等原則課程 教學(xué) 課時(shí) 人數(shù) 目標(biāo) 效果 效益 競(jìng)爭(zhēng) 差異化收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)課程 課時(shí)班級(jí) 層次原則課程 課時(shí) 目標(biāo) 普遍性 競(jìng)爭(zhēng)性 差異化 分開(kāi)類化六、教學(xué)業(yè)務(wù)流程教材研究教學(xué)研究方案制定教學(xué)實(shí)施質(zhì)量監(jiān)督獎(jiǎng)懲激勵(lì)教材研究依據(jù)課程 教學(xué)對(duì)象 教學(xué)目的 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)模式 教學(xué)計(jì)劃項(xiàng)目理念 環(huán)節(jié) 過(guò)程 目標(biāo) 優(yōu)勢(shì) 缺陷 模式 手段手段制定方案明確目標(biāo)個(gè)人研究 集體研究控制每日總結(jié)書(shū)面研究分析檢查評(píng)級(jí)建立檔案納入績(jī)效意義對(duì)教材做到心中有數(shù) 了解教材的實(shí)用性和實(shí)用性教材設(shè)計(jì)依據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象學(xué)習(xí)目標(biāo)/要求教學(xué)模式課程要求教材特點(diǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容刪減 順序調(diào)整 結(jié)構(gòu)調(diào)整 難易度調(diào)整 知識(shí)整合

22、手段制定方案教材研究分配任務(wù)控制每日總結(jié)書(shū)面研究分析檢查評(píng)級(jí)建立檔案納入績(jī)效意義實(shí)用性針對(duì)性特色更鮮明效果更明顯 教學(xué)設(shè)計(jì)依據(jù)教材特點(diǎn)學(xué)習(xí)對(duì)象 教學(xué)目標(biāo)師資特點(diǎn)課時(shí)計(jì)劃課程計(jì)劃項(xiàng)目教學(xué)思路教學(xué)計(jì)劃教學(xué)目標(biāo)教學(xué)步驟教學(xué)評(píng)價(jià)復(fù)習(xí)與監(jiān)測(cè) 作業(yè)布置手段制定教學(xué)說(shuō)明/安排教學(xué)研究 控制方案審批建立檔案意義使教學(xué)更有計(jì)劃性/科學(xué)性/針對(duì)性/目標(biāo)性 效果更顯著有利于提高效率模式建立依據(jù)學(xué)習(xí)對(duì)象/目的 教材特點(diǎn)師資特點(diǎn)課時(shí)計(jì)劃培訓(xùn)目標(biāo)班級(jí)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)需要項(xiàng)目教學(xué)內(nèi)容/手段/過(guò)程/評(píng)價(jià) 教具使用教學(xué) 課堂氣氛/互動(dòng) 紀(jì)律約束 手段制定模式標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)教師特點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)輸入相關(guān)理念針對(duì)性模式演示/訓(xùn)練控制實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè) 定期評(píng)價(jià)

23、實(shí)時(shí)調(diào)整定期培訓(xùn)意義有利于活躍課堂氣氛培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣提高學(xué)習(xí)效率達(dá)成教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)教學(xué)實(shí)施依據(jù)教學(xué)對(duì)象教學(xué)目標(biāo)教學(xué)要求教材特點(diǎn)課時(shí)設(shè)置班級(jí)人數(shù) 項(xiàng)目教學(xué)思路教學(xué)計(jì)劃教學(xué)目標(biāo)教學(xué)步驟教學(xué)評(píng)價(jià)復(fù)習(xí)與監(jiān)測(cè) 作業(yè)布置手段教師培訓(xùn)示范課程制定標(biāo)準(zhǔn)實(shí)時(shí)監(jiān)管提供相應(yīng)條件（環(huán)境/教具/硬件）控制開(kāi)放遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控 監(jiān)督委員會(huì)實(shí)時(shí)監(jiān)管錄音/錄像建立檔案保存相關(guān)資料意義使教學(xué)更有計(jì)劃性/科學(xué)性/針對(duì)性/目標(biāo)性 效果更顯著有利于提高效率教學(xué)監(jiān)督依據(jù)教材研究/設(shè)計(jì) 教學(xué)設(shè)計(jì)/模式/實(shí)施/效果 責(zé)任心課堂氣氛 課堂控制項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)督 手段監(jiān)督 效果監(jiān)督 滿意度監(jiān)督手段進(jìn)班聽(tīng)課監(jiān)控錄像資料調(diào)閱(試卷/作業(yè)) 抽考電話回

24、訪座談/問(wèn)卷 控制檔案保管定期審核責(zé)任追究錄像保存作業(yè)/試卷保存人員培訓(xùn)意義有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)/糾正教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題有利于提高教學(xué)效率有利于強(qiáng)化管理質(zhì)量管理依據(jù)監(jiān)督考評(píng)調(diào)查/座談項(xiàng)目教研水平教學(xué)思路/手段/過(guò)程及格率/優(yōu)秀率目標(biāo)達(dá)成 家長(zhǎng)/學(xué)員滿意度 手段量化考核 過(guò)程監(jiān)督 進(jìn)班聽(tīng)課 學(xué)員/家長(zhǎng)調(diào)查 教學(xué)錄像分析 綜合考評(píng)控制自我評(píng)審部門評(píng)審 客戶評(píng)審綜合會(huì)評(píng) 層級(jí)報(bào)審 責(zé)任追究建立檔案 意義有利于提高教學(xué)質(zhì)量 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力 有利于學(xué)校健康發(fā)展績(jī)效與獎(jiǎng)懲依據(jù)綜合考評(píng)結(jié)果項(xiàng)目教學(xué)目標(biāo)教學(xué)效果（及格率、優(yōu)秀率）續(xù)班率責(zé)任心 滿意度手段周/月/期/年分階段實(shí)時(shí)量化數(shù)據(jù) 與績(jī)效掛鉤 晉級(jí)/續(xù)聘的依據(jù)及時(shí)兌現(xiàn)

25、控制權(quán)限申報(bào)/審批意義有利于提高工作效率/積極性最大限度體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值有利于學(xué)校長(zhǎng)遠(yuǎn)/健康發(fā)展七、管理1、品牌管理項(xiàng)目概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案名稱標(biāo)識(shí)logo內(nèi)涵傳播管理整合2、營(yíng)銷管理項(xiàng)目概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案調(diào)研評(píng)估決策成本手段實(shí)施監(jiān)管評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力3、校務(wù)管理項(xiàng)目概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案人事教學(xué)考勤財(cái)務(wù)財(cái)產(chǎn)收費(fèi)安全客戶4、質(zhì)量管理項(xiàng)目概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案課程教材課時(shí)教學(xué)班級(jí)考核激勵(lì)檔案跟蹤服務(wù)5、團(tuán)隊(duì)管理項(xiàng)目概念與要素呈現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案理念愿景培訓(xùn)執(zhí)行薪酬績(jī)效出勤創(chuàng)新福利發(fā)展檔案6、學(xué)員管理項(xiàng)目概念與要

26、素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案報(bào)名檔案紀(jì)律作業(yè)成績(jī)補(bǔ)課跟蹤服務(wù)安全7、服務(wù)管理項(xiàng)目概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案檔案電話回訪免費(fèi)體驗(yàn)個(gè)別補(bǔ)課電話輔導(dǎo)作業(yè)輔導(dǎo)電話提醒心理疏導(dǎo)重讀調(diào)班跟蹤目標(biāo)承諾退費(fèi)8、績(jī)效管理項(xiàng)目概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案底薪綜合績(jī)效階段績(jī)效綜合獎(jiǎng)金生活保障事業(yè)發(fā)展9、財(cái)務(wù)管理項(xiàng)目概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案收入支出賬目報(bào)賬審批權(quán)限薪酬收費(fèi)資金10、風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目概念與要素表現(xiàn)指標(biāo)測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案品牌人才市場(chǎng)客戶質(zhì)量管理服務(wù)資金財(cái)務(wù)財(cái)產(chǎn)安全發(fā)展八、服務(wù)基本流程：制定方案-客戶分類建立檔案-跟蹤服務(wù)-監(jiān)督考核-效果評(píng)估項(xiàng)目概念與要素手段與步驟測(cè)評(píng)手段控制手段應(yīng)急預(yù)案制定方案客戶分類建立檔案跟蹤服務(wù)監(jiān)督考核效果評(píng)估附：配套文件15