營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源

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1、派力營(yíng)銷-營(yíng)銷系統(tǒng)人力資源一、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則q適應(yīng)2003年戰(zhàn)略發(fā)展和渠道策略；q為提高惠泉公司對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，和決策的成功率；q針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際，細(xì)化建立各個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷職能崗位，為市場(chǎng)的精耕細(xì)作和網(wǎng)絡(luò)資源的建立，提供足夠的人力、組織和管理保證。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng) 銷 公 司外 貿(mào) 部經(jīng) 理市 場(chǎng) 部經(jīng) 理大 區(qū)經(jīng) 理 （ 4）市 場(chǎng) 服 務(wù) 部經(jīng) 理銷 售 運(yùn) 營(yíng) 部經(jīng) 理將原銷售公司改組成營(yíng)銷公司，將市場(chǎng)部納入營(yíng)銷公司中，同時(shí)增加了市場(chǎng)服務(wù)部及外貿(mào)部。優(yōu)點(diǎn)：提升了對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí)，加大了市場(chǎng)部在營(yíng)銷公司的作用。優(yōu)點(diǎn)：提升了對(duì)市場(chǎng)服務(wù)的意識(shí)，加大了市場(chǎng)部在營(yíng)銷公司的作用。

2、缺點(diǎn)：人員素質(zhì)要求相對(duì)較高，需要加快人員的招聘及培訓(xùn)步伐。缺點(diǎn)：人員素質(zhì)要求相對(duì)較高，需要加快人員的招聘及培訓(xùn)步伐。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng) 銷 公 司外 貿(mào) 部經(jīng) 理市 場(chǎng) 部經(jīng) 理大 區(qū)經(jīng) 理 （ 4）市 場(chǎng) 服 務(wù) 部經(jīng) 理銷 售 運(yùn) 營(yíng) 部經(jīng) 理方案：說(shuō)明營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)市場(chǎng)服務(wù)部的引入市場(chǎng)服務(wù)部的引入目的是加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)及控制外貿(mào)部的引入外貿(mào)部的引入目的是加大對(duì)外貿(mào)易出口工作。大區(qū)的引入大區(qū)的引入目的是將原銷售公司的權(quán)限下放、分解，加速對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)總體組織圖注：辦事處內(nèi)部的設(shè)置視各市場(chǎng)深度分銷策略而定；營(yíng) 銷 公 司福福

3、建建 省省 惠惠 泉泉 啤啤 酒酒 有有 限限 公公 司司 營(yíng)營(yíng) 銷銷 公公 司司 組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 圖圖2002-10-28外 貿(mào) 部經(jīng) 理 (1)(4)市 場(chǎng) 部經(jīng) 理 （ 1） （ 15）大 區(qū)經(jīng) 理 （ 4）市 場(chǎng) 服 務(wù) 部經(jīng) 理 (1)（ 15）銷 售 運(yùn) 營(yíng) 部經(jīng) 理 (1)(11)計(jì)劃調(diào)撥員(2)營(yíng)運(yùn)管理員(4)銷售統(tǒng)計(jì)員(2)員工服務(wù)（1)辦辦事事處處主主任任( (1 18 8) )促促銷銷推推廣廣主主管管( (4 4) )文員(4)司機(jī)(4)內(nèi)勤(18)批批發(fā)發(fā)主主管管零零售售主主管管批發(fā)代表零售代表促銷員業(yè)務(wù)員(1)報(bào)關(guān)員(1)文員(1)廣廣 告告 媒媒 介介經(jīng)經(jīng)

4、理理 ( (1 1) )促促 銷銷 推推 廣廣經(jīng)經(jīng) 理理 ( (1 1) )廣告媒介專員(1)促銷推廣專員(1)市市 場(chǎng)場(chǎng) 研研 究究經(jīng)經(jīng) 理理 ( (1 1) )市場(chǎng)調(diào)研員(1)信息分析員(2)產(chǎn)產(chǎn) 品品經(jīng)經(jīng) 理理 ( (1 1) )產(chǎn)品專員(1)客戶服務(wù)員（3）預(yù)算控制專員（2）市場(chǎng)監(jiān)察員（5）司機(jī)營(yíng) 銷 人 事經(jīng) 理 (1)人事及培訓(xùn)管理（2）福建省地圖福建省地圖營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)-方案說(shuō)明大區(qū)劃分大區(qū)劃分大大區(qū)區(qū)管轄范圍管轄范圍辦公辦公地地權(quán)重權(quán)重省內(nèi)一區(qū)泉州、惠安、晉江泉州26.13省內(nèi)二區(qū)廈門(mén)、漳州、龍巖、三明廈門(mén)27.37省內(nèi)三福州、福清、南平、寧德、莆田福州26.

5、27省外區(qū)江西、廣東、江蘇、浙江、湖南、上海、其它南昌20.23營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)省外大區(qū)主要管轄的范圍圖省外大區(qū)主要管轄的范圍圖集中力量做好省外六個(gè)區(qū)的銷售組織架構(gòu)-市場(chǎng)部市場(chǎng)部企企劃劃部部經(jīng)經(jīng)理理專員（1）廣告媒介專員（1）市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部經(jīng)經(jīng) 理理廣 告 媒 介經(jīng) 理 （ 1）促 銷 推 廣經(jīng) 理 （ 1）廣 告 媒 介助 理促 銷 推 廣專 員 （ 1）促 銷 推 廣主 管 （ 4）市 場(chǎng) 研 究經(jīng) 理 （ 1）市 場(chǎng) 調(diào) 研 員（ 1）信 息 分 析 員（ 2）產(chǎn) 品經(jīng) 理 （ 1）產(chǎn) 品 專 員（ 1）總部總部大區(qū)大區(qū)銷銷售售公公司司市場(chǎng)服務(wù)中心促銷（1）信息（2）+

6、現(xiàn)狀現(xiàn)狀=整合后：將分散在兩個(gè)部門(mén)內(nèi)的與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的職能納入一個(gè)部門(mén)進(jìn)行統(tǒng)一管理，這樣有利于資源的合理利用、有利于信息的管理同時(shí)有利于提高工作效率。編制：6人編制：總部-11人+大區(qū)-4人 共計(jì)-15人營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明方案說(shuō)明市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部經(jīng)經(jīng) 理理廣 告 媒 介經(jīng) 理 （ 1）促 銷 推 廣經(jīng) 理 （ 1）廣 告 媒 介助 理促 銷 推 廣專 員 （ 1）促 銷 推 廣主 管 （ 4）市 場(chǎng) 研 究經(jīng) 理 （ 1）市 場(chǎng) 調(diào) 研 員（ 1）信 息 分 析 員（ 2）產(chǎn) 品經(jīng) 理 （ 1）產(chǎn) 品 專 員（ 1）產(chǎn)品經(jīng)理的引入產(chǎn)品經(jīng)理的引入主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)1. 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到上市整個(gè)過(guò)程

7、的組織和協(xié)調(diào)；2. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品4P的策劃和調(diào)整；3. 產(chǎn)品生命周期的管理；4. 產(chǎn)品需求的預(yù)測(cè)。營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明方案說(shuō)明市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部經(jīng)經(jīng) 理理廣 告 媒 介經(jīng) 理 （ 1）促 銷 推 廣經(jīng) 理 （ 1）廣 告 媒 介助 理促 銷 推 廣專 員 （ 1）促 銷 推 廣主 管 （ 4）市 場(chǎng) 研 究經(jīng) 理 （ 1）市 場(chǎng) 調(diào) 研 員（ 1）信 息 分 析 員（ 2）產(chǎn) 品經(jīng) 理 （ 1）產(chǎn) 品 專 員（ 1）市場(chǎng)研究的引入市場(chǎng)研究的引入主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)1.規(guī)劃、建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)，對(duì)各類市場(chǎng)信息及內(nèi)部信息進(jìn)行分析，及時(shí)提供決策依據(jù)；2.定期或不定期組織實(shí)施市調(diào)工作，了解環(huán)境及消費(fèi)行為的變化趨

8、勢(shì)。3.營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明方案說(shuō)明市市 場(chǎng)場(chǎng) 服服 務(wù)務(wù) 部部經(jīng)經(jīng) 理理 ( ( 1 1 ) )（ 1 1 5 5 ）客客 戶戶 服服 務(wù)務(wù) 員員 （ 3 3 ）預(yù)預(yù) 算算 控控 制制 專專 員員（ 2 2 ）市市 場(chǎng)場(chǎng) 監(jiān)監(jiān) 察察 員員 （ 5 5 ）營(yíng)營(yíng) 銷銷 人人 事事經(jīng)經(jīng) 理理 ( ( 1 1 ) )人人 事事 及及 培培 訓(xùn)訓(xùn) 管管 理理（ 2 2 ）引入營(yíng)銷人力資源引入營(yíng)銷人力資源主要目的主要目的1.加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)人員的培訓(xùn)；2.加快從外部招聘人才的步伐，3.建立營(yíng)銷系統(tǒng)人才信息庫(kù)，隨時(shí)為營(yíng)銷系統(tǒng)提供必要的人才；4.建立績(jī)效考核體系；5.營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明方案說(shuō)明市市 場(chǎng)場(chǎng)

9、 服服 務(wù)務(wù) 部部經(jīng)經(jīng) 理理 ( ( 1 1 ) )（ 1 1 5 5 ）客客 戶戶 服服 務(wù)務(wù) 員員 （ 3 3 ）預(yù)預(yù) 算算 控控 制制 專專 員員（ 2 2 ）市市 場(chǎng)場(chǎng) 監(jiān)監(jiān) 察察 員員 （ 5 5 ）營(yíng)營(yíng) 銷銷 人人 事事經(jīng)經(jīng) 理理 ( ( 1 1 ) )人人 事事 及及 培培 訓(xùn)訓(xùn) 管管 理理（ 2 2 ）引入市場(chǎng)監(jiān)察職能引入市場(chǎng)監(jiān)察職能主要目的主要目的1.加強(qiáng)市場(chǎng)的維護(hù)；2.加快對(duì)市場(chǎng)中的沖貨及亂價(jià)的處理；3.加強(qiáng)對(duì)公司各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行的評(píng)估；4.加速對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)；5.營(yíng)銷組織架構(gòu)-方案說(shuō)明方案說(shuō)明市市 場(chǎng)場(chǎng) 服服 務(wù)務(wù) 部部經(jīng)經(jīng) 理理 ( ( 1 1 ) )（ 1 1 5 5 ）

10、客客 戶戶 服服 務(wù)務(wù) 員員 （ 3 3 ）預(yù)預(yù) 算算 控控 制制 專專 員員（ 2 2 ）市市 場(chǎng)場(chǎng) 監(jiān)監(jiān) 察察 員員 （ 5 5 ）營(yíng)營(yíng) 銷銷 人人 事事經(jīng)經(jīng) 理理 ( ( 1 1 ) )人人 事事 及及 培培 訓(xùn)訓(xùn) 管管 理理（ 2 2 ）引入預(yù)算控制職能引入預(yù)算控制職能主要目的主要目的1.加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的控制審核；2.加強(qiáng)對(duì)部門(mén)、區(qū)域、辦事處各項(xiàng)預(yù)算的執(zhí)行控制；3.提高各級(jí)對(duì)預(yù)算的嚴(yán)肅性；4.加強(qiáng)對(duì)各類、各級(jí)的費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析；5.辦事處組織架構(gòu)辦辦 事事 處處 內(nèi)內(nèi) 勤勤批批 發(fā)發(fā) 銷銷 售售 代代 表表（ 按按 區(qū)區(qū) 域域 分分 ）批批 發(fā)發(fā) 主主 管管促促 銷銷 員員促促 銷銷 員員

11、零零 售售 銷銷 售售 代代 表表（ 按按 區(qū)區(qū) 域域 分分 ）零零 售售 主主 管管促促 銷銷 推推 廣廣 專專 員員辦辦 事事 處處主主 任任方案一：在廈門(mén)、福州、泉州等需要大量終端工作地區(qū)，銷售組織自銷售主管及以下按批發(fā)與零售渠道劃分，并在銷售主管以下設(shè)置銷售代表。辦事處組織架構(gòu)（續(xù)）辦辦 事事 處處 內(nèi)內(nèi) 勤勤促促 銷銷 員員促促 銷銷 員員銷銷 售售 代代 表表銷銷 售售 代代 表表銷銷 售售 主主 管管（ 按按 區(qū)區(qū) 域域 分分 ）促促 銷銷 推推 廣廣 專專 員員辦辦 事事 處處主主 任任方案二：在目前僅需要做大量批發(fā)商或終端工作的地區(qū)，按區(qū)域設(shè)置銷售主管。辦事處組織架構(gòu)（續(xù)）辦

12、辦 事事 處處 內(nèi)內(nèi) 勤勤促促 銷銷 員員促促 銷銷 員員銷銷 售售 主主 管管（ 按按 區(qū)區(qū) 域域 分分 ）促促 銷銷 推推 廣廣 專專 員員辦辦 事事 處處主主 任任方案三：在新進(jìn)入的市場(chǎng)、某些市區(qū)較小地區(qū)以及策略性市場(chǎng)，按區(qū)域設(shè)置銷售主管，但不設(shè)銷售代表，促銷員歸銷售主管直接管理。組織架構(gòu)-辦事處辦事處各辦事處設(shè)置分類指引市場(chǎng)分類辦事處深度分銷一批管理二批管理零售管理重點(diǎn)全面一級(jí)市場(chǎng)挑戰(zhàn)市場(chǎng)福州、廈門(mén)、福清領(lǐng)先市場(chǎng)泉州、漳州、江西、晉江、惠安二級(jí)市場(chǎng)潛力市場(chǎng)廣東、寧德挑戰(zhàn)市場(chǎng)南平、三明、龍巖三級(jí)市場(chǎng)浙江、湖南、江蘇、上海莆田、根據(jù)深度分銷的策略、市場(chǎng)類型、客戶實(shí)力以及配合程度來(lái)選擇辦事處

13、的設(shè)置。營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)營(yíng)銷系統(tǒng)組織架構(gòu)-方案說(shuō)明辦事處人員的設(shè)置指引：崗位編制薪資結(jié)構(gòu)招聘目的批發(fā)/零售主管惠泉人員執(zhí)行營(yíng)銷公司的薪資制度逐步本地化降低差旅費(fèi)用批發(fā)/零售代表視市場(chǎng)環(huán)境及經(jīng)銷商的情況可考核由經(jīng)銷商的人做僅發(fā)工資逐步本地化降低差旅費(fèi)用及薪資總額僅發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)金文員/內(nèi)勤惠泉人員執(zhí)行營(yíng)銷公司的薪資制度全部本地化降低差旅費(fèi)用司機(jī)惠泉人員執(zhí)行營(yíng)銷公司的薪資制度逐步本地化降低差旅費(fèi)用辦事處崗位定編指引：1. 每個(gè)片區(qū)設(shè)置一個(gè)銷售主管；2. 每個(gè)主要城市每8個(gè)以上銷售代表需要設(shè)置一個(gè)銷售主管；3. 每個(gè)批發(fā)銷售代表每日拜訪6-8個(gè)分銷商（市內(nèi)）或3個(gè)以上分銷商（市外），并且至少每周拜訪1次；

14、4. 每個(gè)零售銷售代表每日拜訪10個(gè)AB類店，或20個(gè)CD類店；AB類店（酒樓每周拜訪二次、商場(chǎng)及超市每周拜訪一次），CD類店（酒樓每周拜訪一次、社區(qū)店每2周拜訪一次）；5. 每周工作6天，以5.5天計(jì)算工作量另0.5天作為開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)或視情況設(shè)為機(jī)動(dòng)；6. 要求經(jīng)銷商參照以上的人員配備標(biāo)準(zhǔn)，配備一定數(shù)量的業(yè)務(wù)人員。由各辦事處上報(bào)備案，公司根據(jù)具體情況進(jìn)行考核及發(fā)放必要的獎(jiǎng)勵(lì)。組織架構(gòu)-辦事處辦事處組織架構(gòu)-辦事處辦事處辦事處設(shè)置定編指引： 根據(jù)深度分銷的策略、市場(chǎng)類型、客戶實(shí)力以及配合程度來(lái)選擇辦事處的設(shè)置。具體方案：方案一：1. 辦事處主任或地區(qū)銷售主管管理一級(jí)經(jīng)銷商；2. 由惠泉公司銷售人

15、員負(fù)責(zé)二批商及KA、A、B類終端的業(yè)務(wù)訂單及管理，經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)配送與結(jié)算；3. 經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)C、D類終端的覆蓋；方案二：1. 辦事處主任或地區(qū)銷售主管管理一級(jí)經(jīng)銷商；2. 銷售代表隊(duì)伍屬于經(jīng)銷商人員但只負(fù)責(zé)惠泉產(chǎn)品的銷售，由經(jīng)銷商支付其基本工資；3. 惠泉公司派人對(duì)其銷售隊(duì)伍進(jìn)行管理，并根據(jù)對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估負(fù)擔(dān)其獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按月直接發(fā)放至銷售代表的帳戶；組織架構(gòu)-辦事處辦事處辦事處設(shè)置定編指引：方案三：1. 辦事處主任及地區(qū)銷售主管管理一級(jí)經(jīng)銷商；2. 惠泉公司銷售代表負(fù)責(zé)對(duì)二批的管理及KA、A、B類終端的管理；3. 經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)訂單、收款及配送；4. 經(jīng)銷商銷售代表不僅負(fù)責(zé)

16、惠泉產(chǎn)品的銷售，還為經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品，由經(jīng)銷商支付其基本工資；惠泉公司根據(jù)對(duì)其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估負(fù)擔(dān)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按月直接發(fā)放至銷售代表的帳戶；5. 經(jīng)銷商/分銷商負(fù)責(zé)C、D類終端的覆蓋。組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部人員招聘指引崗位人數(shù)招聘方式招聘區(qū)域薪資標(biāo)準(zhǔn)備注促銷推廣經(jīng)理1外聘福建省8-10萬(wàn)元/年薪資中含績(jī)效工資（比例待定）促銷推廣專員1促銷推廣主管4或10外聘各地區(qū)3-5萬(wàn)元/年廣告媒介經(jīng)理1外聘全國(guó)8-10萬(wàn)元/年廣告媒介專員1市場(chǎng)研究經(jīng)理1內(nèi)招公司內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研員1內(nèi)招公司內(nèi)信息分析員2內(nèi)招公司內(nèi)注：有關(guān)績(jī)效考核問(wèn)題從經(jīng)理至一般人員考核比例原則上是由大至小。q總體工作目標(biāo)總體工作目標(biāo) 依據(jù)公

17、司的年度營(yíng)銷計(jì)劃及推廣策略，組織、監(jiān)督執(zhí)行促銷活動(dòng)。依據(jù)公司的年度營(yíng)銷計(jì)劃及推廣策略，組織、監(jiān)督執(zhí)行促銷活動(dòng)。q工作職責(zé)工作職責(zé)1)根據(jù)各營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)理提供的產(chǎn)品策略方案，制定促銷執(zhí)行方案，監(jiān)督并指導(dǎo)銷售部執(zhí)行，并對(duì)其執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估； 2)指導(dǎo)并協(xié)助辦事處促銷推廣主管制定促銷計(jì)劃以及對(duì)其計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)行評(píng)估；3)跟蹤競(jìng)品的促銷手段， 提出相應(yīng)的建議；4)參與、協(xié)同突發(fā)性（以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）或?qū)ｍ?xiàng)傳播項(xiàng)目的策劃/執(zhí)行/評(píng)估其中的促銷推廣部分；5)負(fù)責(zé)跟蹤、監(jiān)督促銷物料及POP的購(gòu)買計(jì)劃，并對(duì)其質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)；6)并制定促銷品、POP等援助器材的發(fā)放計(jì)劃；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明關(guān)鍵

18、崗位描述及說(shuō)明1. 促銷推廣經(jīng)理q工作職責(zé)工作職責(zé)7)控制促銷投入的預(yù)算，負(fù)責(zé)對(duì)年度/月度/項(xiàng)目促銷活動(dòng)的評(píng)估及分析；8)負(fù)責(zé)個(gè)案的促銷培訓(xùn)手冊(cè)并負(fù)責(zé)對(duì)各辦事處促銷推廣專員進(jìn)行培訓(xùn)， 以保證促銷活動(dòng)按照計(jì)劃進(jìn)行；9)編制促銷人員的培訓(xùn)教材；10) 負(fù)責(zé)與銷售部其它相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作。q任職資格任職資格：1)年齡在28歲以上；2)本科或本科以上學(xué)歷；3)具有成功的消費(fèi)品行業(yè)品牌促銷管理經(jīng)歷(具有飲料或酒類行業(yè)的促銷推廣經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先）；4)很強(qiáng)的談判能力及溝通能力；5)熟練運(yùn)用辦公軟件、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電腦操作；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明q總體工作目標(biāo)總體

19、工作目標(biāo) 執(zhí)行年度、月度廣告宣傳計(jì)劃，為完成公司的整體營(yíng)銷策略提供支持。執(zhí)行年度、月度廣告宣傳計(jì)劃，為完成公司的整體營(yíng)銷策略提供支持。q工作職責(zé)工作職責(zé)1)負(fù)責(zé)對(duì)傳播計(jì)劃中的廣告媒介部份進(jìn)行細(xì)化形成具體執(zhí)行方案；2)負(fù)責(zé)對(duì)廣告媒介投放形式的策劃、投放、監(jiān)測(cè)及評(píng)估；3)收集相關(guān)的廣告媒介價(jià)格資料， 競(jìng)爭(zhēng)品牌資料以協(xié)助選定有效的媒介；4)跟據(jù)市場(chǎng)信息與廣告行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)選擇廣告執(zhí)行合作伙伴；5)初步審核廣告媒介公司， 并負(fù)責(zé)與媒介代理公司的談判工作；6)評(píng)審廣告媒介計(jì)劃方案和預(yù)算；7)總結(jié)廣告媒介執(zhí)行情況， 并提出評(píng)估報(bào)告；8)組織實(shí)施年度、季度、月度、節(jié)假日公關(guān)活動(dòng)；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部關(guān)鍵崗

20、位描述及說(shuō)明關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明2. 廣告媒介經(jīng)理q工作職責(zé)工作職責(zé)8)負(fù)責(zé)對(duì)公關(guān)計(jì)劃及實(shí)施的效果評(píng)估；9)負(fù)責(zé)指導(dǎo)區(qū)域公關(guān)活動(dòng)；10) 負(fù)責(zé)制定公關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算及使用申請(qǐng)；11) 負(fù)責(zé)制定營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)的規(guī)范管理。組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明q任職資格任職資格：1)28歲以上；2)本科或本科以上學(xué)歷（廣告或美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的優(yōu)先）；3)具有豐富的廣告經(jīng)驗(yàn)；4)熟悉國(guó)內(nèi)外知名廣告公司及各種媒體運(yùn)作方式；5)有與專業(yè)廣告公司成功合作的經(jīng)歷；q總體工作目標(biāo)總體工作目標(biāo)為達(dá)成公司部總體目標(biāo)而制定各產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售預(yù)測(cè)，為提高和維護(hù)為達(dá)成公司部總體目標(biāo)而制定各產(chǎn)品

21、的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售預(yù)測(cè)，為提高和維護(hù)惠泉品牌的形象制定各產(chǎn)品的推廣計(jì)劃及產(chǎn)品價(jià)格體系?；萑放频男蜗笾贫ǜ鳟a(chǎn)品的推廣計(jì)劃及產(chǎn)品價(jià)格體系。q工作職責(zé)工作職責(zé)1)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的組織協(xié)調(diào)和控制；2)制定定價(jià)策略和價(jià)格水平、負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售價(jià)格的跟蹤；3)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)分析；4)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售目標(biāo)和實(shí)際銷量差異的分析，并提出相應(yīng)的建議；5)與促銷推廣經(jīng)理制定推廣項(xiàng)目的時(shí)間表和預(yù)算控制表；6)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，同時(shí)提供產(chǎn)品包裝更新計(jì)劃及要求；7)制定并組織編制產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)；8)對(duì)產(chǎn)品專員進(jìn)行工作上的指導(dǎo)、評(píng)估及管理；組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明3. 產(chǎn)品

22、經(jīng)理q任職資格任職資格：1)年齡28歲以上；2)本科及本科以上學(xué)歷（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）；3)具有一定的產(chǎn)品管理工作經(jīng)驗(yàn)（在大型公司擔(dān)任過(guò)相關(guān)工作的優(yōu)先考慮）；4)有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力和邏輯性強(qiáng)， 對(duì)市場(chǎng)有敏銳的洞察力；5)較強(qiáng)的市場(chǎng)分析能力；6)熟練運(yùn)用辦公軟件、互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件等電腦操作；7)英文達(dá)到4級(jí)以上（或具備較強(qiáng)的閱讀能力）。組織架構(gòu)方案一-市場(chǎng)部市場(chǎng)部關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明關(guān)鍵崗位描述及說(shuō)明二、薪酬體系 根據(jù)對(duì)惠泉公司目前薪酬體系的調(diào)查、根據(jù)對(duì)惠泉公司目前薪酬體系的調(diào)查、訪談和分析，并結(jié)合公司未來(lái)發(fā)展過(guò)程中對(duì)營(yíng)訪談和分析，并結(jié)合公司未來(lái)發(fā)展過(guò)程中對(duì)營(yíng)銷人力資源管理與開(kāi)發(fā)的要求，重新設(shè)計(jì)惠泉銷人

23、力資源管理與開(kāi)發(fā)的要求，重新設(shè)計(jì)惠泉營(yíng)銷公司的等級(jí)薪酬體系。營(yíng)銷公司的等級(jí)薪酬體系。 等級(jí)薪酬體系的設(shè)計(jì)遵從的基本原則：等級(jí)薪酬體系的設(shè)計(jì)遵從的基本原則：公平公正原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原公平公正原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、激勵(lì)原則、經(jīng)濟(jì)原則和易于操作的原則。則和易于操作的原則。 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估周期，把員工的薪酬與當(dāng)前根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估周期，把員工的薪酬與當(dāng)前業(yè)績(jī)和未來(lái)發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三業(yè)績(jī)和未來(lái)發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，體現(xiàn)了三個(gè)方面的功能：個(gè)方面的功能： （1）薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則）薪酬的標(biāo)準(zhǔn)符合多勞多得的分配原則 （2）建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)向上）建立一個(gè)能夠激勵(lì)員工不斷奮發(fā)

24、向上的心理環(huán)境的心理環(huán)境 （3）使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展）使員工能夠與公司共同分享企業(yè)發(fā)展所帶來(lái)收益所帶來(lái)收益 薪酬體系概述總總 收收 入入加 班 費(fèi)績(jī) 效 考 核福 利年 終 獎(jiǎng) 金基 本 工 資崗 位 工 資年 功 工 資年 底 雙 薪特 別 獎(jiǎng) 金薪資結(jié)構(gòu)薪資結(jié)構(gòu)一、薪資結(jié)構(gòu)圖一、薪資結(jié)構(gòu)圖注：制定新的崗位工資系統(tǒng)；年功工資執(zhí)行原惠泉公司制度；福利及加班費(fèi)執(zhí)行國(guó)家法定的規(guī)定；4.制定新的績(jī)效考核系統(tǒng)；5.當(dāng)完成年度利潤(rùn)目標(biāo)后，全體員工可執(zhí)行雙薪制；6.特別獎(jiǎng)金主要為了獎(jiǎng)勵(lì)明星銷售員及高層管理的。薪資結(jié)構(gòu)二、等級(jí)薪酬體系設(shè)計(jì)二、等級(jí)薪酬體系設(shè)計(jì)1. 設(shè)計(jì)表設(shè)計(jì)表IIIIIIIVAA

25、16A17A18A19BB13B14B15B16CC10C11C12C13DD07D08D09D10EE04E05E06E07FF01F02F03F04等級(jí)崗位薪資結(jié)構(gòu)2. 設(shè)計(jì)說(shuō)明設(shè)計(jì)說(shuō)明1) 主管系列主管系列a.初級(jí)主管：D等7級(jí)至C等13級(jí)b.中級(jí)主管：B等13級(jí)至B等16級(jí)c. 高級(jí)主管：A等16級(jí)至A等19級(jí)2) 市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)系列市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)系列a.初級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)員：E等04級(jí)至D等10級(jí)b.中級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)員：C等10級(jí)至C等13級(jí)c. 高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)員：B等13級(jí)至B等16級(jí)3) 行政文員系列行政文員系列a.初級(jí)行政文員：F等01級(jí)至E等07級(jí)b.中級(jí)行政文員：D等07級(jí)至D等10級(jí)c. 高級(jí)行

26、政文員：C等10級(jí)至C等13級(jí)職職級(jí)級(jí)19181716151413121110090807行政文員系行政文員系列列市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)系市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)系列列主管系列主管系列職等職等A職等B職等C職等D職等薪資結(jié)構(gòu)薪資結(jié)構(gòu)營(yíng)銷公營(yíng)銷公司司市場(chǎng)部市場(chǎng)部市場(chǎng)服市場(chǎng)服務(wù)部務(wù)部銷售大銷售大區(qū)區(qū)外貿(mào)部外貿(mào)部運(yùn)營(yíng)部運(yùn)營(yíng)部基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效基本績(jī)效高級(jí)406040604060中級(jí)50506040505060405050基層40607030406075354060703070303. 薪資構(gòu)成比：薪資構(gòu)成比：基本工資與績(jī)效工資的比例：從高層經(jīng)理至一般辦事人員的比例分別為40：60、50：50、60：40、7

27、0：30、80：20各部門(mén)薪資構(gòu)成比原則各部門(mén)薪資構(gòu)成比原則薪資結(jié)構(gòu)部門(mén)編制崗位工資績(jī)效現(xiàn)原差現(xiàn)原差現(xiàn)原差市場(chǎng)部15312市場(chǎng)服務(wù)部1037銷售部217運(yùn)營(yíng)部1116-4外貿(mào)部44合計(jì)平均預(yù)算三、薪酬預(yù)算對(duì)比分析三、薪酬預(yù)算對(duì)比分析單位：元/年薪資結(jié)構(gòu)四、年度特別獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)說(shuō)明：四、年度特別獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)說(shuō)明： 公司設(shè)制年度特別獎(jiǎng)金 50萬(wàn)元，主要獎(jiǎng)勵(lì)公司的明星員工和高層管理人員：1. 獎(jiǎng)勵(lì)10名銷售明星及其它部門(mén)的有突出貢獻(xiàn)的員工；2. 當(dāng)經(jīng)銷商獲得特別獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，相應(yīng)的其直接管理者也獲得一部分獎(jiǎng)勵(lì)；3. 當(dāng)完成公司總體預(yù)定目標(biāo)后，公司可以根據(jù)各部門(mén)負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)發(fā)放高級(jí)管理人員特別獎(jiǎng)金。三、績(jī)效考核

28、體系績(jī)效考核體系概述績(jī)效考核體系概述 根據(jù)對(duì)惠泉啤酒公司目前現(xiàn)有考核體系的調(diào)查和分析，并結(jié)合公司根據(jù)對(duì)惠泉啤酒公司目前現(xiàn)有考核體系的調(diào)查和分析，并結(jié)合公司未來(lái)發(fā)展過(guò)程中對(duì)人力資源管理與開(kāi)發(fā)的要求，重新調(diào)整、構(gòu)建公司未來(lái)發(fā)展過(guò)程中對(duì)人力資源管理與開(kāi)發(fā)的要求，重新調(diào)整、構(gòu)建公司的考核體系。的考核體系。 公司的考核體系將與薪酬、培訓(xùn)、異動(dòng)等相關(guān)人力資源管理措施公司的考核體系將與薪酬、培訓(xùn)、異動(dòng)等相關(guān)人力資源管理措施掛鉤。因此，必須建立一套科學(xué)的考核體系，通過(guò)考核充分反映部門(mén)、掛鉤。因此，必須建立一套科學(xué)的考核體系，通過(guò)考核充分反映部門(mén)、員工的工作業(yè)績(jī)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，為公司實(shí)施有效的人力資源管理提供科員工

29、的工作業(yè)績(jī)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，為公司實(shí)施有效的人力資源管理提供科學(xué)的依據(jù)學(xué)的依據(jù) 。 績(jī)效考核體系績(jī)效考核體系一、績(jī)效考核內(nèi)容圖一、績(jī)效考核內(nèi)容圖注：各考核內(nèi)容所占權(quán)重視各職位而定。考考核核內(nèi)內(nèi)容容職責(zé)履行關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）關(guān)鍵管理目標(biāo)（KMO）績(jī)效考核體系二、績(jī)效考核模式與周期二、績(jī)效考核模式與周期考考 核核 模模 式式中 層 及 初 級(jí) 主 管一 般 人 員高 層 經(jīng) 理考 核 委 員 會(huì) 考 核3 6 0 度 考 核其 中 直 接 主 管 考核 占 主 要 比 例考 核 周 期 - 每 半 年 考 核一 次考 核 周 期 - 業(yè) 績(jī) 考 核 為月 度 考 核 ； 3 6 0

30、度 考 核為 半 年 考 核直 接 主 管 考 核+ 3 6 0 度 考 核考 核 周 期 - 每 月 考 核 、3 6 0 度 考 核 為 年 度 考 核績(jī)效考核體系績(jī)效考核體系三、績(jī)效考核工作指引三、績(jī)效考核工作指引考核內(nèi)容權(quán)重考核人考核周期舉例高層經(jīng)理關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)50考核委員會(huì)半年銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率管理目標(biāo)40策略制定、管理創(chuàng)新職責(zé)履行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外的職責(zé)10日常工作中層經(jīng)理關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)5050直接主管季銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率管理目標(biāo)40策略的制定、管理創(chuàng)新職責(zé)履行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外的職責(zé)10日常工作關(guān)聯(lián)協(xié)作同級(jí)協(xié)作能力10同事半年協(xié)作能力、服務(wù)滿意、工作態(tài)度領(lǐng)導(dǎo)

31、方面領(lǐng)導(dǎo)能力25下屬目標(biāo)管理能力、授權(quán)指導(dǎo)能力崗位項(xiàng)目績(jī)效考核體系績(jī)效考核體系三、績(jī)效考核工作指引三、績(jī)效考核工作指引考核內(nèi)容權(quán)重考核人考核周期舉例銷售代表及市場(chǎng)專員關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)80直接主管月度銷售量（額）毛利、市場(chǎng)占有率職責(zé)履行日常工作、職責(zé)20日常工作一般員工關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)60直接主管月度工作的及時(shí)性、工作的準(zhǔn)確率、職責(zé)履行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)之外的職責(zé)40相互協(xié)作能力崗位項(xiàng)目績(jī)效考核體系績(jī)效考核體系四、績(jī)效考核流程四、績(jī)效考核流程目 標(biāo) 與 崗 位 職 責(zé) 說(shuō) 明職 位 績(jī) 效 合 同直 接 主 管被 考 評(píng) 者同 級(jí)財(cái) 務(wù) 部下 屬考 核 結(jié) 果 匯 總是 否 同 意 考 核結(jié) 果考

32、 核 結(jié) 果 確 認(rèn) 、 存 檔考 核 結(jié) 果 應(yīng) 用考 核 委 員 會(huì)審 查 考 核 結(jié) 果是 否 有 疑 義是否否是360度 考 核績(jī)效考核體系績(jī)效考核體系五、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用五、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用1.考核結(jié)果主要用于改進(jìn)工作和人力資源管理。2.考核結(jié)果分為5個(gè)等級(jí)：等級(jí)等級(jí)分值區(qū)分值區(qū)間間標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用應(yīng)用A95分以上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作。連續(xù)兩次可以提升一級(jí)并考慮優(yōu)先升職和以出資培訓(xùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)B80-95分較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意。連續(xù)兩次可以提升一級(jí)或以出資培訓(xùn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)C65-80分達(dá)到了任職資格。D50-65分低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高。連續(xù)兩次（或一季度內(nèi)兩次）需要以降低一級(jí)處理績(jī)效考核體系績(jī)效考核體系五、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用五、績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用3.由績(jī)效考核分值直接產(chǎn)生績(jī)效考核系數(shù)，決定員工績(jī)效工資。分值與績(jī)效系數(shù)的相關(guān)關(guān)系是：4.未參加考核者不發(fā)放績(jī)效工資，因故延期考核考核者，等考核完成后補(bǔ)發(fā)績(jī)效工資?？己朔种?595X8080X6565X5050考核系數(shù)1.00.80.60.40