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1、國(guó)家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2020-2021期末試題及答案（試卷代號(hào)2634）
一、單項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的，將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分）
1．握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關(guān)握手的情形中，哪一項(xiàng)是不符合禮儀要求的？( ) A. 長(zhǎng)者先伸手 B．戴手套握手 C．見面和離別時(shí)握手 D．女士先伸手 2．對(duì)哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？( ) A．客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕 B．意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口 C．客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需
2、求 D．希望獲得談判的主動(dòng)權(quán) 3．在使用電話約見時(shí)，以下哪種情形是不恰當(dāng)?shù)模? ) A．坐姿端正 B．語言簡(jiǎn)潔 C．準(zhǔn)備備忘錄 D．以推銷為首要原則 4．在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪個(gè)方面不是必須說明的？( ) A．本人姓名 B．供職單位 C．擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D．個(gè)人興趣和愛好 5．在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？( ) A．當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候 B．客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候 C．客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候 D．客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候 6．在與客戶進(jìn)行推銷洽談時(shí)，( )是最重要的。
A．概述產(chǎn)品益處 B．介紹行業(yè)特點(diǎn) C．贊美
3、客戶 D．談?wù)撋鐣?huì)話題 7．面對(duì)需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng)( )。
A．努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) B．與顧客爭(zhēng)辯，說服顧客 C．弄清顧客“不需要”的真正原因 D．降低產(chǎn)品價(jià)格 8．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？( ) A．關(guān)注“人”滿足客戶需要 B．以高壓式手段說服客戶購買 C．以達(dá)成交易為主旨，說服客戶購買 D．關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 9．在銷售過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A．特別優(yōu)惠促成法 B．多種
4、接受方案促成法 C．次要重點(diǎn)促成法 D．附帶條件促成法 10．哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易？( ) A．積極假設(shè)促成法 B. 強(qiáng)迫選擇促成法 C．特別優(yōu)惠促成法 D．建議促成法 二、多項(xiàng)選擇（在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分） 11．吉姆模式的三個(gè)要素為( )。
A. 產(chǎn)品 B．公司 C．推銷員 D．公眾 12．回避法通常在哪幾種情況下使用？( ) A. 客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議 B．客戶提出一些荒謬的異議 C．客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖?/p>
5、 D．客戶提出顯然站不住腳的借口 13.在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪幾個(gè)方面是必須說明的？( ) A. 個(gè)人興趣和愛好 B．供職單位 C．擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作 D．本人姓名 14．推銷員在確定訪問路線時(shí)，應(yīng)( )。
A．盡量減少旅途時(shí)間 B．節(jié)省差旅費(fèi) C．增加銷售活動(dòng)時(shí)間 D．履行服務(wù)保證 15．地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)是( )。
A．速度快 B．范圍廣 C．同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 D．挖掘潛在顧客 16.以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容：( )。
A．組織規(guī)模 B．組織性質(zhì) C。家庭狀況 D．個(gè)人特點(diǎn) 17.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容：( )。
A．對(duì)方信息的搜
6、集了解 B．要說的內(nèi)容 C．環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備 D．產(chǎn)品樣品、模型 18.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，以下哪些為他人作介紹的順序是正確的？( ) A．先向身份高者介紹身份低者 B．先向年長(zhǎng)者介紹年輕者 C．先向女士介紹男士等 D．先向本公司同事介紹客戶 19．堅(jiān)持誠信性原則包括以下方面內(nèi)容( )。
A．講真話 B．賣真貨 C．講大話 D．出實(shí)證 20.“MAN”法則認(rèn)為，推銷對(duì)象成為合格顧客必須同時(shí)具備的條件有：( )。
A．對(duì)商品的認(rèn)知力 B．對(duì)商品的購買力 C．購買商品的決定權(quán) D．對(duì)商品的需求意愿 三、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“√”，錯(cuò)誤的劃“”。每小題
7、2分，共20分） 21. 一個(gè)完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。() 22．保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。(√) 23. 在推銷員的知識(shí)體系中，最重要的是產(chǎn)品知識(shí)。() 24. 當(dāng)推銷員要預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間時(shí)，最適宜采用電話約見的方式。(√) 25. 當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣。() 26. 如果推銷員是與個(gè)人簽合同，則合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。(√) 27. 次要重點(diǎn)促成法的主要優(yōu)點(diǎn)是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√) 28. 薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。() 29. 采用強(qiáng)迫選擇促成法促進(jìn)成交時(shí)，應(yīng)向
8、客戶提供盡可能多的選擇方案。() 30. 店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。(√) 四、簡(jiǎn)述（簡(jiǎn)要闡述以下各題。每小題10分，共20分） 31．小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的牌節(jié)能電磁爐。它具有微計(jì)算機(jī)邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋……”。阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見火，炒菜不好吃，我不用這東西?！?請(qǐng)閱讀以上資料，簡(jiǎn)要回答以下問題： 這個(gè)案例屬于哪一類異議？對(duì)這類客戶異議最好的處理辦法是什么？ 答：這個(gè)案例屬于需求異議。需求異議有多種成因
9、，一是確實(shí)不需要，二是對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)，三是一種借口。對(duì)此，推銷員應(yīng)該對(duì)客戶的需求異議做具體分析，弄清客戶提出異議的真實(shí)原因。對(duì)需求異議處理的關(guān)鍵是要使客戶相信產(chǎn)品能給他帶來的利益。
上例中拒絕電磁爐的阿姨屬于保守型客戶，這類客戶往往固守原來的消費(fèi)方式，不容易接受新事物、新產(chǎn)品。對(duì)這類客戶，關(guān)鍵是要改變其消費(fèi)觀念，讓客戶接受新的生活方式。(10分) 32.以下在推銷洽談中的提問屬于哪一類提問方式？這類提問方式有什么好處？ (1)你是要穩(wěn)健型的車，還是輕快型的？ (2)白色的和黑色的，您喜歡哪一種？ (3)您的預(yù)算是否在200元左右？ 答：封閉式提問。這類問題只需要客戶回答一兩個(gè)詞，簡(jiǎn)明扼要，不
10、會(huì)耽誤客戶太多時(shí)間，比較受客戶歡迎。同時(shí)這類提問還有一定誘導(dǎo)性，能夠誘導(dǎo)客戶在推銷員所限定的范圍內(nèi)加以選擇。
五、案例分析（認(rèn)真閱讀以下案例并回答問題。20分） 33．小李的約見 小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在5000～40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下： 人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的
11、病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。
佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。
盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由
12、小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。
育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒有明確什么 時(shí)候購買復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。
問題： (1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？ (2)誰是最不合格的潛在顧客？為什么？ (3)小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？ 答:(1)根據(jù)客戶評(píng)估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生
13、、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。
(2)育才小學(xué)的程校長(zhǎng)是最不合格的潛在顧客一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要;二是程校長(zhǎng)沒有決策權(quán)學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。
(3)對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生小李可以采用電話約見的方式進(jìn)行;而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理則可以采用電話約見和信函約見的方式這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開約見的準(zhǔn)備工作包括:除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營(yíng)狀況和購買情況。
國(guó)家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》2020-2021期末試題及答案（試卷代號(hào)2634）
