會(huì)務(wù)營(yíng)銷怎么做

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1、會(huì)務(wù)營(yíng)銷怎么做？ 一、會(huì)務(wù)營(yíng)銷是什么東東？ 會(huì)務(wù)營(yíng)銷是以會(huì)場(chǎng)為銷售陣地，在會(huì)議的過(guò)程中達(dá)成銷售的一種營(yíng) 銷模式。會(huì)務(wù)營(yíng)銷發(fā)展于九十年，都加速了會(huì)務(wù)營(yíng)銷在我國(guó)的實(shí)踐推 廣，同時(shí)會(huì)務(wù)營(yíng)銷理論也日益成熟。 會(huì)務(wù)營(yíng)銷出現(xiàn)代中期，市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致傳統(tǒng)銷售渠道受阻；同時(shí) 國(guó)際上顧客營(yíng)銷理念的導(dǎo)入的形式非常多，主要包括：1、科普營(yíng)銷； 2、旅游營(yíng)銷；3、餐飲營(yíng)銷；4、答謝營(yíng)銷；5、公益營(yíng)銷；6、舞 會(huì)營(yíng)銷等。 二、會(huì)務(wù)營(yíng)銷有四大優(yōu)勢(shì) 會(huì)務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾個(gè)方面： （一）、高利潤(rùn)：與傳統(tǒng)銷售模式對(duì)比，節(jié)余了 30%的渠道折扣 和5%的渠道費(fèi)用，會(huì)務(wù)費(fèi)用須8% （含場(chǎng)地費(fèi)、小食品費(fèi)、顧客抽獎(jiǎng)

2、禮品費(fèi)等），合計(jì)還多27% （二）、低風(fēng)險(xiǎn)：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務(wù)及先期 策劃準(zhǔn)備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統(tǒng)廣告加渠道的銷售方 式，花了巨額費(fèi)用，也不一定形成銷售。 （三）、穩(wěn)現(xiàn)流：現(xiàn)代企業(yè)制度中，衡量企業(yè)經(jīng)驗(yàn)好壞的重要標(biāo) 準(zhǔn)就是現(xiàn)金流量的穩(wěn)定。在會(huì)務(wù)營(yíng)銷的前期就可以預(yù)計(jì)會(huì)議銷售，制定購(gòu) 貨計(jì)劃，會(huì)務(wù)營(yíng)銷是現(xiàn)場(chǎng)形成銷售，現(xiàn)場(chǎng)收款，即使顧客沒(méi)有帶足錢也是 送貨上門，錢也會(huì)在幾天內(nèi)收回來(lái)，從而避免了商場(chǎng)滯留款或大經(jīng)濟(jì)不景 氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 （四）、目標(biāo)顧客明確：“我有一半的廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但我不知 道浪費(fèi)在那里”，會(huì)前分析顧客資料，邀約目標(biāo)顧客；會(huì)

3、中一個(gè)員工照顧 幾個(gè)顧客，抓住重點(diǎn)顧客，兼顧意向顧客，通過(guò)與顧客單獨(dú)，有效，親情 化，舉例式的溝通達(dá)成銷售。 三、會(huì)務(wù)營(yíng)銷“三步曲” 會(huì)務(wù)營(yíng)銷主要包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后等三個(gè)步驟，三個(gè)步一個(gè)都不 能少。 A、會(huì)前：會(huì)場(chǎng)選擇、收集顧客檔案、家訪、邀約、會(huì)場(chǎng) 布置 （一）、邀約顧客的分類 1、忠實(shí)顧客 2、帶動(dòng)顧客 3、重點(diǎn)顧客 4、潛在顧客 5、抱怨顧客 （二）、會(huì)場(chǎng)選擇 1、選擇中級(jí)以上檔次酒店或較高檔正規(guī)會(huì)議廳 2、選擇因素要點(diǎn)： A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈； B、面積大小適中，不擠迫、不空蕩、有空調(diào)； C、音響效果良好； D、位置易于顧客尋找、

4、交通方便，聲譽(yù)良好； E、離公司較近方便往來(lái)。 F、最好約定長(zhǎng)期租用費(fèi)用成本低等。 （三）、物品準(zhǔn)備 no 檢測(cè)設(shè)備、顧客檔案表、條幅、水排、展板、證書復(fù)印件、 照片、抽獎(jiǎng)卷、抽獎(jiǎng)箱、簽到本、禮品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、人員分工表、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī) 制、老顧客的發(fā)言前期約定、會(huì)議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服 裝、公司宣傳資料、迎賓授帶。 （四）、會(huì)場(chǎng)布置 會(huì)議至少前兩天就要把會(huì)議布展圖發(fā)給會(huì)場(chǎng)，會(huì)議前一晚開(kāi)始會(huì)場(chǎng) 布置，人員分工、酒店配合，注意事項(xiàng)： 1、條幅：掛放位置及內(nèi)容、 CI形象 2、水排：內(nèi)容設(shè)制及CI形象 3、會(huì)場(chǎng)桌子擺放方式豎桌式 4、展板制作及擺放要求 5、貨品擺放及技

5、巧 五）、會(huì)議程序準(zhǔn)備 主持人串詞；領(lǐng)導(dǎo)講話（企業(yè)文化）；節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛）；老顧 客現(xiàn)身說(shuō)法；產(chǎn)品講解；六、有獎(jiǎng)問(wèn)答；中場(chǎng)休息、健康咨詢、員工進(jìn)行 再次導(dǎo)購(gòu)；抽獎(jiǎng)。游戲：搶凳子、頂氣球、擊鼓傳花等；節(jié)目（最好員工 與顧客一起參與）；結(jié)束送顧 客 （六）、會(huì)前規(guī)范管理的準(zhǔn)備。 1、員工儀表的規(guī)范； 2、語(yǔ)言的規(guī)范； 3、操作的規(guī)范； 4、顧客管理的規(guī)范； （七）、員工心理準(zhǔn)備 1、對(duì)顧客的了解有多少，只有了解顧客越多，才能保持一個(gè)心理的 平衡，心理有底，才有信 心，臨陣不慌 2、對(duì)目標(biāo)要充滿信心，對(duì)所定的目標(biāo)要讓員工能夠?qū)崿F(xiàn)，不要與 員工的能力相距太大。 3、如果員工對(duì)

6、公司的產(chǎn)品了解的很深，就能夠自我的運(yùn)做，找到產(chǎn) 品的賣點(diǎn)。如果員工在聯(lián)誼會(huì)上仍然在想怎樣與顧客進(jìn)行溝通產(chǎn)品的話， 那么就會(huì)大大的影響產(chǎn)品的銷售。 B、會(huì)中：至U位的溝通，良好的氣氛，達(dá)成銷售 （一）、顧客引導(dǎo) 迎賓；簽至處；測(cè)試、咨詢；產(chǎn)品區(qū)；座位；積極參與節(jié)目；聽(tīng)講 座；與老顧客溝通；導(dǎo)購(gòu)。 （二）、溝通至位 1、員工與醫(yī)生的溝通； 2、員工與顧客的溝通； 3、醫(yī)生與顧客的溝通； 4、顧客與顧客的溝通； 三）、主持技巧 合理編排節(jié)目程序；充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；處理突發(fā)事件； （四）、開(kāi)單技巧 1、充分了解顧客（購(gòu)買欲望、家庭狀況、性格特征等）； 2、不要急于開(kāi)單； 3

7、、切末輕易逼單； 4、抓住機(jī)會(huì)開(kāi)單； 5、不要輕信借口; c、會(huì)后：會(huì)后總結(jié)、送貨、售后隨訪、發(fā)展顧客 （一）、售后服務(wù) 1、議后一小時(shí)左右，電話問(wèn)候顧客是否安全到家。 2、會(huì)議后的第一天，要登門拜訪顧客，教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品的 方法。 3、會(huì)議后的三日之內(nèi)，要逐步的向顧客追款。 4、一周后詢問(wèn)產(chǎn)品使用后的感覺(jué)，并正確指導(dǎo)顧客使用產(chǎn)品的方 法，產(chǎn)生明顯效果的時(shí)間 5、以后一個(gè)月后，每月隨訪一次并記錄在案。 （二）、會(huì)后總結(jié) 在會(huì)議結(jié)束后應(yīng)該馬上總結(jié)當(dāng)天會(huì)議的得失利弊，摸索經(jīng)驗(yàn)。避免 下次會(huì)議出現(xiàn)同樣的錯(cuò)誤，只有在不斷的總結(jié)基 礎(chǔ)上才會(huì)一次好過(guò)一次。 四、會(huì)務(wù)營(yíng)銷成功十大要

8、素 （一）、信息與交流 會(huì)前各分部對(duì)相互之間的信息進(jìn)行交流。統(tǒng)一各分部的折扣率、服 裝、對(duì)外宣傳口徑、贈(zèng)送物品、宣傳資料和人員分工。顧客信息的收集。 （二）、資源的使用 主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要 的是顧客資源的使用。 1、不能盲目的邀請(qǐng)前期溝通不足的顧客這樣會(huì)造成顧客資源的嚴(yán)重 浪費(fèi)； 2、不能超過(guò)即定的與會(huì)人員數(shù)字，超員的后果會(huì)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面 失控；超員會(huì)造成與顧客的溝通不充分、不到位， 這樣會(huì)使成交率低下。由超員帶來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)混亂，會(huì)在到會(huì)的 顧客中產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。（如：參加過(guò)一次會(huì)議沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品 的顧客很難在以后購(gòu)買產(chǎn)品。） （三）、會(huì)

9、場(chǎng)的要求 1 .會(huì)場(chǎng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場(chǎng)所。 2 .會(huì)場(chǎng)的容量關(guān)系到是否能提供顧客一個(gè)寬松、愉悅的購(gòu) 物環(huán)境。會(huì)場(chǎng)的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅 致。 3 .配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。會(huì)場(chǎng)的要求。 （四）、視聽(tīng)的效果 視聽(tīng)效果往往是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)顧客注意力的有效手段之一，聲勢(shì)和氣氛 幾乎都是靠視聽(tīng)效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場(chǎng)制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著 直接關(guān)系。 現(xiàn)場(chǎng)音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的 不緊密會(huì)造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào) 動(dòng)顧客的注意 力。 對(duì)于200人以上的會(huì)議，投影屏幕最少要保證4m X4m 的面積。 （五）、

10、現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)控 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)控主要取決于主持人的主持能力，尤其應(yīng) 注意主持人的應(yīng)變能力和挑動(dòng)觀眾的煽動(dòng)能力。 （六）、節(jié)目的安排 ? 要選擇有一定寓意的節(jié)目； ? 講解與抽獎(jiǎng)的時(shí)間、頻率要安排得當(dāng)； ? 節(jié)目時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，要避免有15分鐘以上的節(jié)目; ? 有條件的盡量先對(duì)節(jié)目進(jìn)行篩選和彩排; ? 避免相同的表演者重復(fù)出現(xiàn)（不能超過(guò)2次）。 盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調(diào)動(dòng)顧客的積極性。 七）、講解的水平 講解必須規(guī)范以保證標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的輸出，同時(shí)宣傳資料要 配合講解的 口徑。 （八）、服務(wù)與溝通 員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動(dòng)和周到的服務(wù)來(lái)加強(qiáng) 這種溝通。 （九）、時(shí)間的安排 會(huì)議時(shí)間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時(shí)間都控制在5- 6小時(shí)之內(nèi)。 （十）、老顧客作用 老顧客在現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，影響現(xiàn)場(chǎng)銷售，在場(chǎng)下個(gè)別溝 通中，作用 超過(guò)員工。 繆耘，中國(guó)營(yíng)銷新生代力量，長(zhǎng)期屢戰(zhàn)一線市場(chǎng)，歷任 報(bào)社記者、 廣告公司高級(jí)文案、城市經(jīng)理、策劃總監(jiān)，服務(wù)多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌，如 奧普浴霸、伊萊克斯、中國(guó)高科、廈新電子、佳樂(lè)牛奶、維格爾保健套餐 等，現(xiàn)領(lǐng)銜某策劃團(tuán)隊(duì)。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法。