市場分析與產(chǎn)品規(guī)劃

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1、市場管理方法探討市場管理方法探討MM&PP彭遠(yuǎn)志2008-12-11什么是市場管理 做什么？ 怎么做？如何快速的做？ 有什么方法可以解決做什么？ 例如“業(yè)務(wù)協(xié)維”，請連續(xù)發(fā)問3次“為什么”。為什么1為什么2為什么3聚聚 焦焦產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)&生產(chǎn)生產(chǎn)推向市場銷售銷銷營營推推 廣廣1. 找到我們所處的階段2. 市場管理過程介紹目錄目錄目錄目錄3. 探討看看我們公司的過程架構(gòu)Customer Expectations客戶期望客戶期望Customer Satisfaction客戶滿意度客戶滿意度Proactive Expectation analysis前瞻性分析前瞻性分析Product Reali

2、zation Process產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程Customer Feedback客戶反饋客戶反饋Enterprise Process Improvement企業(yè)過程改進(jìn)企業(yè)過程改進(jìn) 1. 找到我們所處的階段2. 市場管理過程介紹目錄目錄目錄目錄3. 探討ASPire過程體系Concept Design概念設(shè)計(jì)Design & Development設(shè)計(jì)與開發(fā)Quit退出Maintenance維護(hù)Sale & Production行銷與生產(chǎn)Marketing Analysis市場分析CharterSOWProductEnterprise Process Improvement企業(yè)過程改進(jìn)企

3、業(yè)過程改進(jìn)Process Improvement 過程改進(jìn)過程改進(jìn)Engineering & Methodology 工程與方法論工程與方法論Charter 市場分析報(bào)告SOW Statement of work, 工作任務(wù)書；依據(jù)什么依據(jù)什么來做？怎來做？怎么做？么做？看一個(gè)實(shí)際例子開闊一下視野看問題IPD整體框架驅(qū)動(dòng)來自于市場驅(qū)動(dòng)來自于市場LMT1. 找到我們所處的階段2. 市場管理過程介紹目錄目錄目錄目錄3. 探討市場管理是什么pMM：Market Management（市場管理）p市場管理是一套系統(tǒng)的方法系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇收縮，制定出一套以市場為中心以市場為中心的、能

4、夠帶來最最佳佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃戰(zhàn)略與計(jì)劃。市場管理流程是什么p市場管理流程運(yùn)用嚴(yán)格、規(guī)范的方法對市場走勢及客市場走勢及客戶的需求戶的需求進(jìn)行分析，創(chuàng)建合理的市場細(xì)分規(guī)則市場細(xì)分規(guī)則，對要投資和取得領(lǐng)先地位的細(xì)分市場進(jìn)行選擇和優(yōu)先級(jí)排細(xì)分市場進(jìn)行選擇和優(yōu)先級(jí)排序序，從而制定可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計(jì)劃可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計(jì)劃p通過從業(yè)務(wù)流程的角度定義確保業(yè)務(wù)取得成功需要執(zhí)行的活動(dòng)，制定可盈利、可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計(jì)劃和驅(qū)動(dòng)新驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品包的開發(fā)產(chǎn)品包的開發(fā)，此流程能夠是公司或產(chǎn)品吸納的各項(xiàng)舉措成功的付諸實(shí)施成功的付諸實(shí)施。市場分析與產(chǎn)品規(guī)劃的關(guān)系產(chǎn)品線規(guī)劃來于自市場公司戰(zhàn)略、MM流程、技術(shù)趨勢，結(jié)合制定產(chǎn)品戰(zhàn)略及規(guī)劃理解

5、市場細(xì)分市場市場及客戶 需求組合分析業(yè)務(wù)計(jì)劃優(yōu)化，制定產(chǎn)品規(guī)劃管理和評(píng)估績效公司戰(zhàn)略戰(zhàn)略愿景產(chǎn)品平臺(tái)戰(zhàn)略產(chǎn)品線戰(zhàn)略及規(guī)劃新產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)研究市場管理流程市場管理流程技術(shù)、產(chǎn)品平臺(tái)、產(chǎn)品線與產(chǎn)品的關(guān)系平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)技術(shù)研究領(lǐng)域研究領(lǐng)域產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域領(lǐng)域產(chǎn)品與市場的映射關(guān)系產(chǎn)品平臺(tái)基本組件1/基本技術(shù)1基本組件2/基本技術(shù)2基本組件n/基本技術(shù)n細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品1c產(chǎn)品1b產(chǎn)品1a產(chǎn)品線面向市場提供的產(chǎn)品解決方案（大的細(xì)分）市場細(xì)分市場A細(xì)分市場B細(xì)分市場C產(chǎn)品族甲產(chǎn)品族乙產(chǎn)品族丙產(chǎn)品包1產(chǎn)品包2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包4產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與條件 職責(zé)（參考職責(zé)（參考 菲利普

6、菲利普科特勒）科特勒） 提出產(chǎn)品的長期經(jīng)營戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略(3-5年) 編制年度營銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測（1年） 組織產(chǎn)品改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場需求 不斷收集有關(guān)該產(chǎn)品的性能、顧客及經(jīng)銷商對產(chǎn)品的看法、產(chǎn)品遇到的新問題及新銷售機(jī)會(huì)的情報(bào) 激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的興趣和對該產(chǎn)品的支持 與廣告商和經(jīng)銷代理商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng) 條件條件 選擇和培養(yǎng)深諳市場之道的人來擔(dān)任 產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)橫向職位，需要矩陣似的組織結(jié)構(gòu)和考核機(jī)制來保障PMT介紹 PMT（Portfolio Management Team）組合管理團(tuán)隊(duì) 競爭/競爭對手分析與市場情報(bào)角色 市場細(xì)分角色 市場需

7、求角色 客戶情報(bào)分析角色 渠道/業(yè)務(wù)伙伴角色 產(chǎn)品/解決方案開發(fā)角色（開發(fā)） 技術(shù)角色（研究） 財(cái)務(wù)分析角色每個(gè)角色都由專職部門的專業(yè)人員擔(dān)任，該團(tuán)隊(duì)的首腦首腦就是產(chǎn)品經(jīng)理就是產(chǎn)品經(jīng)理！不同產(chǎn)品開發(fā)組織形式的特性對比矩陣組織職能型組織結(jié)構(gòu)輕型項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)重型項(xiàng)目重型項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)項(xiàng)目型項(xiàng)目型組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)勢鼓勵(lì)專業(yè)化與專家權(quán)利項(xiàng)目管理與協(xié)調(diào)由項(xiàng)目管理者負(fù)責(zé)。同時(shí)保持專業(yè)化與專家權(quán)利提供一個(gè)綜合高效的項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)。部分保留職能組織特性。資源可以被項(xiàng)目小組優(yōu)化分配。技術(shù)與市場可以被迅速評(píng)估。劣勢不同職能部門之間的協(xié)調(diào)效率低下。相比非矩陣組織，需要更多的管理者。相比非矩陣組織，需要更多的管

8、理者。開發(fā)人員很難保持高水平的專業(yè)能力。典型事例專業(yè)化及定制。依賴標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，如：定型電動(dòng)機(jī)，軸承等傳統(tǒng)汽車，電氣產(chǎn)品，航空產(chǎn)品。在現(xiàn)代更加成功的汽車，電氣產(chǎn)品，航空產(chǎn)品。強(qiáng)開發(fā)能力以突破市場。主要問題如何整合不同職能部門完成共同目標(biāo)。如何平衡職能部門與項(xiàng)目小組之間的關(guān)系，如何評(píng)估兩者之間的業(yè)績。如何長時(shí)間保持開發(fā)人員高水平的專業(yè)能力。如何在不同項(xiàng)目小組之間分享技術(shù)成果。市場管理的六大步驟一、理解市場二、市場細(xì)分三、組合分析四、制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和計(jì)劃五、融合和優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃六、管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和績效評(píng)估市場管理六大步驟一理解市場目的：獲得對市場的深入理解和洞察活動(dòng)：明確業(yè)務(wù)使命（我們介入哪些業(yè)務(wù)，不接入

9、哪些業(yè)務(wù)）愿景使命愿景使命定義我們進(jìn)入的市場環(huán)境分析：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)對這個(gè)市場的影響PEST對市場、公司和競爭動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估五力法五力法客戶價(jià)值導(dǎo)向分析$APPEALS進(jìn)行全面的市場SWOT分析SWOT方法方法現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是什么，競爭對手業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是什么描繪“市場地圖”，評(píng)估客戶的購買行為，以及客戶的購買選擇如何影響他們的購買行為市場地圖市場地圖持續(xù)評(píng)估現(xiàn)行業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的可行性，以及為了適應(yīng)客戶需求的變化，必須對業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)做出怎么樣的變更業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式輸出：持續(xù)性的市場評(píng)估報(bào)告信息/數(shù)據(jù)分析/知識(shí)洞察使命愿景 清楚的使命愿景能使工作績效提升29% 愿景使命目標(biāo) 一個(gè)例子，見材料五力法 波特的五

10、種力量模型塑造的一個(gè)行業(yè)供應(yīng)商供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力同行業(yè)競爭者現(xiàn)有公司之間的競爭替代品替代產(chǎn)品/服務(wù)的威脅潛在競爭參與者新的競爭參與者帶來的威脅購買者購買者討價(jià)還價(jià)能力$APPEALS分析客戶的需要與欲望核心思想要抓住對客戶有價(jià)值的要素 $價(jià)格(Price) A可獲得性(Availability) P包裝（Packaging） P性能（Performance） E易用性（Ease-of-use） A保證（Assurances） L生命周期成本（Life cycle costs） S社會(huì)接受程度（Social acceptance）通過客戶$APPEALS分析尋找差距，從而改善競爭地位SWOT分析

11、SWOTS1S2S3W1W2W3O1O2O3O4T1T2T3利用優(yōu)勢進(jìn)攻策略、擴(kuò)大份額利用優(yōu)勢規(guī)避危險(xiǎn)開拓市場改變自身抓住機(jī)會(huì)、合作、轉(zhuǎn)變規(guī)避威脅放棄列出重要的趨勢或事件，填入表格進(jìn)一步分析，從不同的角度看，可能是威脅，也可能是機(jī)會(huì)市場地圖客戶購買什么？提供的產(chǎn)品他們通過什么途徑購買？誰負(fù)責(zé)購買？人員、部門服務(wù)器計(jì)費(fèi)系統(tǒng)業(yè)務(wù)分析安全保障服務(wù)現(xiàn)場選型IT超市行業(yè)雜志官方網(wǎng)站采購部副總經(jīng)理經(jīng)理秘書IT部業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中最少要有一個(gè)強(qiáng)有力的戰(zhàn)略控制點(diǎn) 戰(zhàn)略控制點(diǎn)保護(hù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)形成的利潤流保護(hù)利潤保護(hù)利潤強(qiáng)度強(qiáng)度指數(shù)指數(shù)戰(zhàn)略控制點(diǎn)（手段）戰(zhàn)略控制點(diǎn)（手段）舉例舉例高10建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)微軟、Oracle、高通9管

12、理價(jià)值鏈Intel、可口可樂8領(lǐng)導(dǎo)地位可口可樂、全球性的公司7擁有良好的客戶關(guān)系通用、EDS、Dell中6品牌、版權(quán)無數(shù)的、Dell5兩年的產(chǎn)品開發(fā)提前期Intel低4一年的產(chǎn)品開發(fā)提前期很少310%-20%的成本優(yōu)勢Nucor、西南航空無2具有平均成本無數(shù)的1成本劣勢無數(shù)的理解市場案例 補(bǔ)充市場評(píng)估報(bào)告模版見教材33，34頁市場管理六大步驟二細(xì)分市場目的：明確潛在市場機(jī)會(huì)/目標(biāo)客戶群活動(dòng)：識(shí)別市場七步法七步法更明確的“細(xì)分”定義三維三維3W方法方法審視細(xì)分的價(jià)值/可行性首要因素（三個(gè)有利于）首要因素（三個(gè)有利于）運(yùn)用“發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)”的概念輸出：大約6至8個(gè)最具西盈利的潛在細(xì)分市場，這些是下一步

13、“組合分析”的主題市場細(xì)分概念 按照購買者可能會(huì)從中獲益的個(gè)別產(chǎn)品和個(gè)別產(chǎn)品和/或營銷組合或營銷組合，將一個(gè)市場分為若干個(gè)不同的購買者群體不同的購買者群體的行動(dòng)。 菲利普 科特勒 營銷并不是企圖說服一些毫無特性的客戶群體來了解我們。而是與某個(gè)具體的客戶群體某個(gè)具體的客戶群體進(jìn)行的長期對話。你深入了解這群客戶的需求，并且為他們開發(fā)出比競爭對手提供的產(chǎn)品更具差異差異化化優(yōu)勢的獨(dú)特產(chǎn)品獨(dú)特產(chǎn)品。 馬爾科姆 馬克唐納市場細(xì)分流程的步驟進(jìn)行市場細(xì)分識(shí)別市場更明確的定義測試細(xì)分的價(jià)值/可行性1審視細(xì)分的框架2 誰購買？3購買什么？4 誰購買什么？5 他們?yōu)槭裁促徺I？6 明確關(guān)鍵客戶群組7 驗(yàn)證細(xì)分的可行性

14、誰什么為什么市場細(xì)分七步驟 1 審視市場細(xì)分的框架審視市場細(xì)分的框架“運(yùn)作規(guī)則運(yùn)作規(guī)則” 慮限制條件和鼓勵(lì)因素，Pareto 80/20原則，說明整體市場相對較小的部分即可滿足一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) 確保實(shí)現(xiàn)市場的戰(zhàn)略細(xì)分，得到組織內(nèi)部清晰的溝通宣傳，一致認(rèn)可 必須找到能最有效描述市場細(xì)分的“首要因素首要因素”要設(shè)法并深入挖掘這個(gè)市場是如何運(yùn)作的，而不是行業(yè)習(xí)慣上認(rèn)為的運(yùn)作方式要設(shè)法并深入挖掘這個(gè)市場是如何運(yùn)作的，而不是行業(yè)習(xí)慣上認(rèn)為的運(yùn)作方式 2誰在我們的市場中購買？誰在我們的市場中購買？客戶群體劃分，可按年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)等 3買了什么？買了什么？ 4誰購買了什么？誰購買了什么？上述23組合

15、 5為什么購買？為什么購買？客戶追求的關(guān)鍵利益 6最終選定初步的細(xì)分市場最終選定初步的細(xì)分市場 7對細(xì)分市場驗(yàn)證：對細(xì)分市場驗(yàn)證：采用獨(dú)特性、足夠重要、可衡量的、足夠持久、可識(shí)別的來檢驗(yàn)細(xì)分市場的可行性細(xì)分市場案例 補(bǔ)充細(xì)分市場列表、細(xì)分市場簡介模版見教材41頁，43頁市場管理六大步驟三組合分析目的：對細(xì)分市場排序，選擇最有前途的目標(biāo)市場活動(dòng)：對個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行戰(zhàn)略地位分析SPAN進(jìn)行客戶$APPEALS分析，評(píng)估產(chǎn)品包在個(gè)細(xì)分市場相對客戶需要與欲望的位置，使用客戶$APPEALS分析，重新評(píng)估SPAN競爭地位FAN應(yīng)用應(yīng)用SPAN、FAN分析，并結(jié)合業(yè)務(wù)目標(biāo)分析，并結(jié)合業(yè)務(wù)目標(biāo)確定細(xì)分市場的概

16、貌組合分析結(jié)束時(shí)，細(xì)分市場的SWOT分析分析確定市場調(diào)研需要輸出：選出細(xì)分市場，就是這些細(xì)分市場制定并執(zhí)行戰(zhàn)略市場調(diào)研行動(dòng)計(jì)劃SPAN工具戰(zhàn)略地位分析市場吸引力競爭地位低低高高獲取技能增長/投資避免/退出收獲/重新細(xì)分明星類問號(hào)型瘦狗類現(xiàn)金流該細(xì)分市場吸引力多大？我的產(chǎn)品包定位得怎么樣？FAN分析財(cái)務(wù)情況分析低低高高累計(jì)投入內(nèi)部投資回報(bào)率%必須達(dá)到的投資回報(bào)率0%k%我是否在所投入的細(xì)分市場賺錢？回報(bào)是否超過了我的資本成本？市場管理六大步驟四制定細(xì)分市場業(yè)務(wù)計(jì)劃目的：制定可操作性的行動(dòng)方案達(dá)到收入目標(biāo)活動(dòng)：選定最佳的細(xì)分市場目標(biāo)和策略ANSOFF矩陣矩陣記錄并評(píng)估預(yù)定的指標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)描述（包

17、括關(guān)鍵的目標(biāo)和時(shí)間）針對每個(gè)細(xì)分市場確定價(jià)值定位描述按照業(yè)務(wù)計(jì)劃的組成要素制定細(xì)分市場的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃輸出：業(yè)務(wù)目標(biāo)和策略得出最終的市場細(xì)分業(yè)務(wù)計(jì)劃組合分析案例 補(bǔ)充細(xì)分市場描述SPAN分析模版參考教材49，50頁制定業(yè)務(wù)計(jì)劃程序制定初步的收入目標(biāo)設(shè)想進(jìn)行ANSOFF差距分析，收入差距分析評(píng)估生命周期，利潤區(qū)明確實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)的細(xì)分市場及關(guān)鍵行動(dòng)記錄并評(píng)估獲得的信息確定細(xì)分的戰(zhàn)略目標(biāo)確定細(xì)分市場的價(jià)值定位制定整體的和細(xì)分市場的業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)差距分析計(jì)劃缺口今天的目標(biāo)預(yù)測今天的目標(biāo)預(yù)測財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)時(shí)間收入/利潤細(xì)分市場C細(xì)分市場B細(xì)分市場AANSOFF矩陣彌補(bǔ)差距支撐目標(biāo)市場滲透市場滲透產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)

18、品開發(fā)市場開發(fā)市場開發(fā)多樣化多樣化細(xì)分市場細(xì)分市場現(xiàn)有市場新市場產(chǎn)產(chǎn) 品品現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品先探索市場滲透戰(zhàn)略的所有潛力快速、低風(fēng)險(xiǎn)、低成本緩慢的、昂貴的研發(fā)投入，高風(fēng)險(xiǎn)緩慢的、風(fēng)險(xiǎn)較大，營銷行動(dòng)上的投資戰(zhàn)略聯(lián)盟接管（合并）高風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值定位價(jià)值定位應(yīng)該回答客戶這個(gè)問題“我為什么向你購買？”價(jià)值定位描述的一般格式如下：為誰（目標(biāo)客戶）需要什么（需求）提供什么（產(chǎn)品名稱）該產(chǎn)品屬于某種（類型）能夠提供（關(guān)鍵利益）不像（主要的競爭替代產(chǎn)品）我們的產(chǎn)品具有（主要差異性特征）差異化來自于聚焦于某個(gè)細(xì)分市場或客戶群，提供某種價(jià)值利益低低高客戶利益相對成本聚焦這里聚焦這里業(yè)務(wù)計(jì)劃包內(nèi)容 產(chǎn)品包 定價(jià)/條款 銷售渠

19、道 技術(shù)支持 訂單履行 綜合營銷宣傳制定細(xì)分市場業(yè)務(wù)計(jì)劃包 案例 模版參考 或教材63頁市場管理六大步驟五整合及制定產(chǎn)品規(guī)劃目的：整合、優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃，明確投資決策做法：業(yè)務(wù)計(jì)劃路標(biāo)優(yōu)化對項(xiàng)目進(jìn)行組合排序PDC項(xiàng)目決策方法項(xiàng)目決策方法資源平衡管道管理管道管理分層次路標(biāo)規(guī)劃，需求分析分解輸出產(chǎn)品包路標(biāo)輸出：優(yōu)化的業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品線的產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃產(chǎn)品線的產(chǎn)品包路標(biāo)整個(gè)公司的產(chǎn)品路標(biāo)產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃必須建立在市場分析及規(guī)劃的基礎(chǔ)上市場分析及規(guī)劃的基礎(chǔ)上 在細(xì)分市場的業(yè)務(wù)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，整合并優(yōu)化產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃，基于戰(zhàn)略及市場需求基于戰(zhàn)略及市場需求，進(jìn)行出產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃劃 通過項(xiàng)目組合

20、分析項(xiàng)目組合分析，制定產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃項(xiàng)目組合決策標(biāo)準(zhǔn)PDC 組合決策標(biāo)準(zhǔn)（PDC）提供一種一致的方法，評(píng)估所有的開發(fā)項(xiàng)目： 制定一種通用的、一致的方法，來決定在不同潛在的產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目中，進(jìn)行和需要哪些投資/放棄投資。 在公司范圍內(nèi)，確立開發(fā)投資優(yōu)先級(jí)，于業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致，是公司能夠更好的執(zhí)行其戰(zhàn)略方向； 提供一種評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，所有潛在的項(xiàng)目都將按照該標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估 假設(shè)： 有限的資源（時(shí)間、財(cái)務(wù)、人力等）強(qiáng)制一個(gè)組織在投資優(yōu)先級(jí)方面制定嚴(yán)格的決策用來解決業(yè)務(wù)目標(biāo)清楚之后，應(yīng)該怎么做的問題項(xiàng)目組合分析六步驟管道管理整合制定產(chǎn)品規(guī)劃 案例模版參考教材78頁，76頁ThinkPad路標(biāo)市場管

21、理六大步驟六管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評(píng)估績效目標(biāo)：推動(dòng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做法：根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃細(xì)化執(zhí)行計(jì)劃IOBP Charter根據(jù)不同業(yè)務(wù)類型選取不同的KPI評(píng)估業(yè)務(wù)的績效（基于（基于SPAN的平衡記分卡）的平衡記分卡）變革推動(dòng)，評(píng)估流程的效果和效率（TPM)回顧和調(diào)整輸出：初時(shí)的產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃和項(xiàng)目任務(wù)書背景材料IPD PDT項(xiàng)目任務(wù)書（Charters）組合績效和糾正行動(dòng)（如果需要）TPM Score（記分卡）和改善行動(dòng)（如果需要）初始的產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃書IOBP 初時(shí)的產(chǎn)品包/解決方案業(yè)務(wù)計(jì)劃（IOBP)包括： 1概述 2市場理解：針對細(xì)分市場 3整個(gè)產(chǎn)品包/解決方案策略 4產(chǎn)品包概覽 5財(cái)務(wù)評(píng)估 6項(xiàng)

22、目進(jìn)度及資源 7風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和管理 8建議和替代方案項(xiàng)目任務(wù)書背景材料 Charter背景材料包括以下 組合分析： 勾繪初始的產(chǎn)品包/解決方案業(yè)務(wù)計(jì)劃的整體策略部分 市場分析： 分析所瞄準(zhǔn)的細(xì)分市場，描述其市場機(jī)會(huì)和威脅、競爭地位、顧客的欲望和需要。 建議的產(chǎn)品包： 對建議的產(chǎn)品包/解決方案提供一個(gè)高層次的概覽，包括特性、技術(shù)、在產(chǎn)品市場中的位置，也包括財(cái)務(wù)、進(jìn)度、資源風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，該部分直接與產(chǎn)品包/解決方案的業(yè)務(wù)計(jì)劃直接相關(guān)。關(guān)于產(chǎn)品線考核 “產(chǎn)品線要考核和核算，但不是說哪個(gè)產(chǎn)品賺錢，哪個(gè)產(chǎn)品不賺錢，賺錢的就趾高氣揚(yáng)，不賺錢的就垂頭喪氣今天是你貢獻(xiàn)，明天是他貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)，大家都在貢獻(xiàn)，我們要這樣考核。

23、” “公司對于整個(gè)研發(fā)流程的考核一是考核潛力的增長，二是考核對公司的貢獻(xiàn)。對每條產(chǎn)品線的考核不要太偏重利潤率，要明確公司給你的目標(biāo)是什么，給你什么樣的資源，要圍繞目標(biāo)目標(biāo)來考核。我們要做均衡發(fā)展，今天不賺錢的項(xiàng)目也要加大投入投入，今天賺錢的項(xiàng)目要加大奉獻(xiàn)奉獻(xiàn)。我們希望長期生存下去，因此，評(píng)價(jià)要從長遠(yuǎn)角度來考慮”2002年，任總在研委會(huì)會(huì)議、市場三季度例會(huì)上的講話針對性的績效設(shè)置TPM設(shè)置案例評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)試點(diǎn)的試點(diǎn)的已部署的已部署的功能的功能的集成的集成的世界級(jí)的世界級(jí)的應(yīng)用范圍應(yīng)用范圍剛剛引入剛剛引入處于起步，應(yīng)處于起步，應(yīng)用范圍用范圍60%完全應(yīng)用，應(yīng)用完全應(yīng)用，應(yīng)用范圍范圍80%完全應(yīng)

24、用，在整完全應(yīng)用，在整個(gè)公司所有產(chǎn)品個(gè)公司所有產(chǎn)品線范圍應(yīng)用線范圍應(yīng)用理解市場/細(xì)分市場1、市場研究/市場數(shù)據(jù)庫2、細(xì)分市場分析3、細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)制定相應(yīng)的制度在關(guān)鍵領(lǐng)域進(jìn)行應(yīng)用，已經(jīng)建立相關(guān)數(shù)據(jù)庫執(zhí)行市場研究，收集數(shù)據(jù)積極收集信息數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫持續(xù)更新組織隨著市場需求的變化持續(xù)優(yōu)化執(zhí)行組合分析和制定業(yè)務(wù)計(jì)劃4、應(yīng)用的方法5、業(yè)務(wù)單元組合管理6、財(cái)務(wù)分析7、分析工具8、業(yè)務(wù)計(jì)劃9、決策標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)建立組合管理制度所有的職能部門均了解組合管理的方法在業(yè)務(wù)單元的內(nèi)部獲得執(zhí)行在跨業(yè)務(wù)單元之間獲得執(zhí)行度在公司范圍擁有統(tǒng)一的管理過程管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和評(píng)估性能10、度量系統(tǒng)11、責(zé)任人12、市場細(xì)分/接受度13、與其

25、他流程的接口正在選擇度量指標(biāo)度量指標(biāo)已經(jīng)選定度量指標(biāo)被記錄跟蹤度量作為管理系統(tǒng)的一個(gè)組成部分獲得執(zhí)行量指標(biāo)達(dá)到業(yè)界最佳水平TPM實(shí)例關(guān)于員工 沒有一個(gè)公司能讓員工沒有一個(gè)公司能讓員工100%滿意，但每個(gè)成功的公司都有自滿意，但每個(gè)成功的公司都有自己鮮明而獨(dú)特的文化己鮮明而獨(dú)特的文化 優(yōu)秀的公司應(yīng)該為員工創(chuàng)造一個(gè)能夠長期安心工作的環(huán)境優(yōu)秀的公司應(yīng)該為員工創(chuàng)造一個(gè)能夠長期安心工作的環(huán)境 穩(wěn)定的、長期的規(guī)劃，清晰的職責(zé)，順暢的職業(yè)發(fā)展通道，穩(wěn)定的、長期的規(guī)劃，清晰的職責(zé)，順暢的職業(yè)發(fā)展通道，人性的關(guān)懷都是員工安心工作的重要條件人性的關(guān)懷都是員工安心工作的重要條件每位員工在自己的崗位上做好本職工作，每位員工在自己的崗位上做好本職工作，就是對公司最大的貢獻(xiàn)！就是對公司最大的貢獻(xiàn)！我們該怎么做我們該怎么做? ?探討