百事可樂終端拜訪天龍八部

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1、百事可樂小店拜訪的 “天龍八步 計(jì)劃性拜訪客戶是百事可樂最為獨(dú)特的服務(wù)策略之一。 百事公司的直 銷業(yè)務(wù)代表 （小店銷售代表） 一般每個(gè)人都擁有大約 100 家以上 （不 同地區(qū)客戶擁有量有所不同） 穩(wěn)定、成熟的小店客戶。 而像小型食雜 店、冷飲攤點(diǎn)、餐廳等這一類的小店客戶，由于自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資 金都有限， 因此他們要求的單位進(jìn)貨量就比較低， 但對(duì)進(jìn)貨頻率的要 求卻非常高。 面對(duì)小店客戶的這些特性， 如果沒有一套行之有效的訪 銷計(jì)劃和訪銷模式， 小店銷售代表在拜訪客戶的過程中， 就很難確保 能夠合理地安排在銷售路線上的時(shí)間、 做到全面掌握路線上客戶的狀 況，以致于造成在拜訪的過程中遺漏客戶，

2、 從而導(dǎo)致客戶斷貨、 缺貨 等一系列影響工作績(jī)效和客戶滿意度現(xiàn)象的發(fā)生。 為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計(jì)劃地安排拜訪時(shí)間， 在每 個(gè)售點(diǎn)提供品質(zhì)一致的服務(wù)， 杜絕客戶斷貨、 缺貨，并且?guī)椭N售代 表能夠真正成為客戶的經(jīng)營(yíng)顧問， 從而建立良好的客情的關(guān)系， 百事 可樂公司要求所有的銷售代表在每天的銷售過程中， 必須按照公司制 定的，深具規(guī)范性和模式化的 “計(jì)劃拜訪八步驟 ”來拜訪小店客戶 （拜 訪重點(diǎn)客戶的 “八步驟 ”與此大同小異） 。“拜訪八步驟 ”是百事可樂服 務(wù)客戶、制勝終端的犀利武器， 曾被我們喻為： 計(jì)劃性拜訪客戶的 “天 龍八步 ”。 第一步：準(zhǔn)備工作 每天銷售代表在拜訪

3、客戶前， 都要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。 這些工 作主要包括： ?檢查個(gè)人的儀表。銷售代表是公司的 形象大使”在客戶的眼 中代表著公司的形象、產(chǎn)品的形象、 甚至是品牌的形象。因此， 銷售 代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊劃一的外在形象， 良好的精神狀態(tài)， 會(huì)在 很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。 很難想象一個(gè)衣衫不整、 邋遢臟 亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象。 百事公司要求銷售代表的外表和 服裝要整潔、胡子要刮干凈、 不得留長(zhǎng)發(fā)、皮鞋要擦亮、夏天不準(zhǔn)穿 涼鞋和拖鞋、 手指甲要干凈不留長(zhǎng)指甲， 同時(shí)還要保持自身交通工具 （為方便工作， 百事公司一般都配發(fā)給銷售代表摩托車、 自行車等交 通工具）的清潔等等。

4、?檢查客戶資料。 百事公司采用的是線路 “預(yù)售制”銷售模式， 所 以銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。 這樣在拜訪客戶之前 就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料， 這些資料主要包括： 當(dāng) 天線路的客戶卡、線路拜訪表、裝送單（訂單）、業(yè)績(jī)報(bào)告等等。 ?準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料。主要包括商標(biāo)（品牌貼紙）、 海報(bào)、價(jià) 格牌、促銷牌、冷飲設(shè)備貼紙，以及餐牌 POP 廣告。銷售代表在小 店內(nèi)充分合理地利用這些生動(dòng)化材料， 可以正確地向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品 信息，有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望， 從而建立百事品牌的良好形象。 ?準(zhǔn)備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列的百 事產(chǎn)品。 銷售代表做好

5、這些準(zhǔn)備工作后， 接下來就可以離開公司， 按照計(jì) 劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 第二步：檢查戶外廣告 ?及時(shí)更外觀破損、 骯臟的海報(bào)招貼。 銷售代表到達(dá)小店后， 要 首先檢查原來張貼在小店外表的廣告貼紙。 外觀不良的廣告用品， 會(huì) 有損于產(chǎn)品及品牌的形象。 重新在小店外部張貼嶄新的海報(bào)、 品牌貼 可以更好在消費(fèi)者面前樹立百事品牌的良好形象。 ?檢查廣告的張貼是否顯眼， 不要被其他物品遮蓋。 各種快速消 費(fèi)品廠家在小店的P0P大戰(zhàn)是異常激烈的，各種樣式、形狀的 P0P 可謂是 “你方唱罷我登臺(tái) ”。作為百事的銷售代表， 就要在小店選擇最 佳的位置，視線最好的角度以使 P0P達(dá)到最佳的市

6、場(chǎng)顯現(xiàn)效果。 第三步：和客戶打招呼 進(jìn)入小店店內(nèi)時(shí)， 百事公司要求銷售代表要面帶微笑， 合情合理 地稱呼店主的名字， 以展現(xiàn)自身的親合力， 樹立公司的良好形象。 與 此同時(shí)， 對(duì)店內(nèi)的其他人員也要以禮相待。 和客戶寒暄時(shí)， 不要直接 就談及訂貨的事情， 而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀 況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子， 怎么樣來提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)， 以及百 事產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷售量。 讓客戶感覺到你是在真切地關(guān)心他， 而不 僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。 只有長(zhǎng)此以往地這樣下去， 才會(huì) 有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動(dòng)， 為打下建立堅(jiān)實(shí)的客情 關(guān)系奠定良好的基礎(chǔ)。 第四步：做終

7、端及冷飲設(shè)備生動(dòng)化 產(chǎn)品生動(dòng)化是百事銷售代表拜訪客戶的重點(diǎn)環(huán)節(jié)， 并且是提升售 點(diǎn)銷量的最有效途徑之一。 百事公司要求銷售代表根據(jù)小店的實(shí)際狀 況，按照百事模式的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)， 來執(zhí)行小店的產(chǎn)品陳列。 主要包括： 檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時(shí)更換破舊的室內(nèi)P0P;整理并陳列產(chǎn)品， 按先時(shí)先出的原則循環(huán)擺放； 如小店內(nèi)擺放百事公司的冷水柜、 現(xiàn)調(diào) 機(jī)等冷飲設(shè)備， 則要按冷飲設(shè)備的陳列標(biāo)準(zhǔn)， 進(jìn)行生動(dòng)化操作， 如設(shè) 備內(nèi)缺貨則立即補(bǔ)充百事產(chǎn)品。 第五步：檢查庫存 做完產(chǎn)品生動(dòng)化之后，百事可樂的銷售代表要按品牌 /包裝的順 序來清點(diǎn)小店的庫存。 百事公司是實(shí)施多品牌策略的企業(yè)， 在中國(guó)旗 下?lián)碛械?/p>

8、軟飲料品牌 （不包含合資品牌） 主要包括： 百事可樂、七喜、 美年達(dá)、激浪。產(chǎn)品的包裝材質(zhì)也分為： PET、CAN、RB，包裝的 容量主要有： 200ML、 355 ML 、 600 ML 、 1.25 ML 、 1.5 ML 、 2. 25ML 等幾大類。 面對(duì)這樣復(fù)雜的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)， 百事可樂的銷售代表 必須按照固定的品牌 /包裝次序來清點(diǎn)客戶的庫存，只有這樣才不至 于出現(xiàn)遺漏哪一個(gè)品牌或包裝的產(chǎn)品， 也只有這樣才能夠非常準(zhǔn)確地 清點(diǎn)出客戶的實(shí)際庫存量。 在清點(diǎn)小店的存貨時(shí)， 主要包括清點(diǎn)兩個(gè) 地點(diǎn)的存貨即：前線存貨和庫房存貨。 前線存貨主要是指小店的貨架、 柜臺(tái)上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品

9、， 庫房存貨則是指存放在小店倉(cāng)庫 中用于補(bǔ)貨的貨物， 兩個(gè)地點(diǎn)的存貨數(shù)量加在一起， 就是小店的實(shí)際 庫存總量。 第六步：進(jìn)行銷售拜訪 清點(diǎn)小店的庫存之后， 銷售代表必須按照 1.5 倍的安全庫存原則 向客戶提出訂貨建議。根據(jù) “1.5倍的安全存貨量 ”訂貨，可以使客戶 在正常的經(jīng)營(yíng)狀況下不至于發(fā)生缺貨或斷貨的現(xiàn)象， 避免造成生意上 的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓、 資金無效占用的缺失。最后， “1.5倍的安全庫存原則 ”再加上存貨周 轉(zhuǎn)的科學(xué)性，可以保證客戶提供給消費(fèi)者的百事產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是新鮮 的，這樣就可以改善小店形象，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。 “1.5倍的安

10、全庫存原則 ”的計(jì)算公式如下： 安全庫存=上次拜訪后的實(shí)際銷售量X1.5 建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫存 向客戶提出建議訂貨量之后， 客戶大多會(huì)提出異議。 銷售代表要 善于處理客戶提出的異議， 說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。 在 進(jìn)行銷售拜訪時(shí)， 銷售代表要主動(dòng)地推薦新產(chǎn)品， 并努力做到百事產(chǎn) 品的全系列鋪貨。 如果在公司有小店促銷計(jì)劃時(shí)， 銷售代表要積極地 介紹促銷內(nèi)容， 并向客戶提出實(shí)效性的操作建議， 從而致力于成為客 戶的專業(yè)行銷顧問 第七步：訂貨 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要 再一次確認(rèn)客戶的定貨量， 并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定 單?？蛻?/p>

11、卡， 是百事銷售代表最有效的銷售工具。 客戶卡上清晰地記 載著客戶的名稱、地點(diǎn)、電話、客戶類型、上次進(jìn)貨數(shù)量、存貨數(shù)量 等項(xiàng)目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一 1本，星期二1本……一直延 續(xù)下去， 直到一周。 銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣， 可以更有 條理、更為準(zhǔn)備地了解客戶的需求，以便更好地為客戶提供服務(wù)。 第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間 “定時(shí)、定線、定人、定車 ”是百事公司對(duì)銷售代表的要求。 “定 時(shí)”是指拜訪每一位客戶的時(shí)間要固定， “定線 ”是指每天的銷售線路 是固定的。 “定人 ”就是一個(gè)銷售區(qū)域一個(gè)主任， 每一條銷售線路一個(gè) 銷售代表和一個(gè)駕駛員。 “定車 ”是指每條銷

12、售線路固定一輛送貨車， 自己線路的訂貨由自己的車送貨。 每一個(gè)小店客戶都在銷售代表的計(jì) 劃拜訪路線之上， 銷售代表在拜訪客戶結(jié)束后， 都要表示謝意， 并要 明確告之其下次拜訪時(shí)間， 這樣可以加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間 來拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的 習(xí)慣，以提咼客戶的滿意度。 計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，是百事可樂幫助小店銷售人員在每一個(gè) 售點(diǎn)都取得成功銷售過程的模式。在實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)岀現(xiàn) 一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí) 際情況來靈活運(yùn)用，并把拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來 一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員。