外資個人銀行在國內(nèi)市場競爭解析

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1、外資個人銀行在國內(nèi)市場競爭解析 私人銀行是以財(cái)富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個性化的高端金融效勞。中國的私人銀行市場目前處于初級開展階段，2007年3月中國銀行在國內(nèi)率先推出私人銀行效勞業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正成為社會各界廣泛關(guān)注的一個金融效勞新熱點(diǎn)。 隨著外資銀行紛紛在中國開設(shè)私人銀行，這項(xiàng)有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國銀行業(yè)的熱點(diǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 一、財(cái)富市場的可行性 亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量時機(jī)，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財(cái)及私人事務(wù)效勞的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開劇烈競爭，他們在

2、亞洲地區(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。 自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)開展取得了質(zhì)的飛躍。GDP從1997年的3624.1億元增長至2021年的335353億元，增加了98.9倍，人均GDP2021年為6914美元。美林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合發(fā)布的?亞太區(qū)財(cái)富報告2007?顯示亞太地區(qū)富裕人士的財(cái)富總值達(dá)8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財(cái)富總值的64%。同時，?亞太區(qū)財(cái)富報告2007?顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財(cái)富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財(cái)富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17

3、，300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場富裕人士總?cè)藬?shù)，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富?？蛻舳技性谥袊宕蟪鞘?北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數(shù)據(jù)說明，富裕人數(shù)之多，財(cái)富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。 又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司2021年6月24日發(fā)布的?最新全球財(cái)富報告?，個人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2021年總數(shù)到達(dá)47.7萬人，較2021年增加31%，繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞

4、洲外鄉(xiāng)客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額那么到達(dá)3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實(shí)力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅(jiān)信這個市場商機(jī)無限，為邁過這道門檻，一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牟⒎e極建立市場地位。 二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析 銀行監(jiān)督管理委員會于2005年9月24日公布了?商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行方法?，自2005年11月1日起實(shí)施。?方法?在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和廣泛討論的根底上，結(jié)合我國個人理財(cái)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際情況，對個人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)

5、行分類，并界定了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個人理財(cái)效勞，從消費(fèi)者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以到達(dá)個人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場，對居民個人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融效勞的總稱。方法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的根本要求，商業(yè)銀行管理個人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險應(yīng)當(dāng)遵循的根本原那么，明確了商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對個人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序。 私人銀行參照針對群眾理財(cái)?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引，還沒有專門針對私人銀

6、行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的群眾理財(cái)無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比方在?方法?中，提到從客戶的角度針對“特定客戶群〞的效勞，一般把它叫理財(cái)業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對一的，或者簡單來講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶群〞。 在2021年爆發(fā)金融危機(jī)之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求，針對國內(nèi)私人銀行客戶追求高增殖、高回報的特征，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球，外資銀行依靠QDII渠道進(jìn)行投資的理財(cái)產(chǎn)品損失嚴(yán)重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。 在此背景下，2021年7月，銀監(jiān)會發(fā)布了

7、?關(guān)于進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知?對商業(yè)銀行理財(cái)資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與PE投資、定向增發(fā)等。同時，該?通知?還規(guī)定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行效勞滿足其投資需求。〞就意味著，銀監(jiān)會對金融理財(cái)行的風(fēng)險作了規(guī)定限制，銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品，也只能面對高端客戶，投資起點(diǎn)起碼在30萬元以上。這份通知的出臺意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險控制，一方面對理財(cái)產(chǎn)品的平安和風(fēng)險作了限制，同時也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險投資將是未來的重點(diǎn)方向，這一利好消息也鼓勵了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)

8、。 三、中國金融制度分析 中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制?目前，國際上許多興旺國家早已實(shí)行了金融的混業(yè)經(jīng)營，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險公司只能做保險業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對分業(yè)經(jīng)營的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對多數(shù)，綜合型財(cái)富管理專才十分稀缺，只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位? 在國內(nèi)銀行尚未實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，私人銀行

9、業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。私人銀行不管怎么效勞還是屬于商業(yè)銀行的運(yùn)營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。 由于分業(yè)制度的限制，私人銀行效勞的提供也成了半成品。成熟的財(cái)富管理效勞是真正“管家式〞效勞，國外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人〞或者“專業(yè)財(cái)富管理人士〞為自己打理資產(chǎn)，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效躲避潛在“道德風(fēng)險〞。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行效勞根本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國內(nèi)這種情

10、況還不可能實(shí)現(xiàn)，國內(nèi)銀行的效勞只是充當(dāng)“中間人〞角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢參謀、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動資金等全部過程。糾其原因還在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，這與國外成熟的效勞差距非常大。隨著中國私人銀行開展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。 對于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難表達(dá)，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴(yán)格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此開展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。 私人銀行大都屬

11、于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險以及洗錢風(fēng)險。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)管、金融法律體系、個人征信體系建設(shè)、實(shí)施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等等，完善建成尚需時日。 四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析 目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)興旺城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶為效勞對象、提供全方位財(cái)富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競相爭奪高端客戶。 私人銀行業(yè)務(wù)對于外鄉(xiāng)銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù)，外鄉(xiāng)銀行與客戶的文化和價值觀更接近，可以更好地把握客戶

12、理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。并且外鄉(xiāng)銀行擁有豐富的客戶資源、扎實(shí)的客戶根底。因而對于中資銀行來說，巨大的客戶根底和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行那么擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，畢竟西方興旺國的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，但受制于國內(nèi)的金融法規(guī)，海外經(jīng)驗(yàn)與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國富?？蛻舻乃饺算y行實(shí)踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備針對性的產(chǎn)品和效勞，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時，它們還缺乏深厚的客戶根底，開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內(nèi)銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀

13、行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。 當(dāng)前整個中國私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平，這主要表達(dá)在以下兩個方面： 第一，我國私人銀行從效勞內(nèi)容上來看，主要以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類效勞還停留在充當(dāng)理財(cái)參謀階段，僅僅是效勞理財(cái)?shù)纳壈?。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的參謀還沒有提供。產(chǎn)品根本沒有差異化，同質(zhì)化比擬嚴(yán)重，不能滿足客戶的需求。 第二，由于專業(yè)財(cái)富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場的人員。然而目前國內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)的開展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事，理財(cái)人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前

14、國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)開展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個市場，都需對市場、客戶進(jìn)行探索和開掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。 五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢 外資私人銀行獨(dú)有競爭優(yōu)勢。相對中資銀行，外資銀行其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢主要表達(dá)在管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢： 1.管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢 私人銀行在西方興旺國家經(jīng)過多年運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比擬典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi)，以及為客戶提供超額回報的分成。 2.產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢 近年

15、來，財(cái)富管理產(chǎn)品和效勞，特別是用于資產(chǎn)保護(hù)和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的開展。其中，最引人注目的增長在于構(gòu)造型投資產(chǎn)品和非傳統(tǒng)投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動產(chǎn)投資等)的運(yùn)用，外資銀行成熟的運(yùn)作使其產(chǎn)品資源極其豐富，能提供更加周全的效勞，產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行，其經(jīng)營業(yè)務(wù)無所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢。 3.品牌優(yōu)勢 海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽(yù)，進(jìn)入中國后先聲奪人，還未開展業(yè)務(wù)就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內(nèi)高階層客戶從心理上認(rèn)可海外品牌。 私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融效勞開展到新階段的必然產(chǎn)物，是銀行效勞的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要

16、求看，私人銀行業(yè)務(wù)的加速開展，是邁出國際金融中心建設(shè)的新的一步。外資銀行經(jīng)過多年外鄉(xiāng)經(jīng)營，已經(jīng)積累了不少客戶資源和市場號召力，可將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層，將最高端的客戶別離開，提供最頂級的貼身式效勞。 六、外資私人銀行目前的對策 當(dāng)前中國金融環(huán)境對私人銀行業(yè)務(wù)的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多時機(jī)和優(yōu)勢。 1.根據(jù)中國市場特征，建立完善組織架構(gòu) 跨國公司融入中國市場，總是需要把集團(tuán)高層對中國市場的印象、中國團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)及政府的視角和客戶的需求考慮進(jìn)去并聯(lián)系在一起，然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出本錢和時間代價，要與其他同業(yè)者拉開差異無非從三個方面入手：產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險管理、

17、流程管理。對一個新進(jìn)入中國的外資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問題，就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地結(jié)合IT開展開拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險管理，初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。 2.加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位 根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn)，各家私人銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)開展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是突出重點(diǎn)地區(qū)，根據(jù)不同層次的顧客對私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求

18、，有針對性地為客戶提供量身定制的效勞。從宏觀上來說，加深當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻牧私?、熟悉金融法律環(huán)境，樹立品牌聲譽(yù)，是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。 3.樹立品牌，培養(yǎng)客戶 金融危機(jī)使得中國富人開始強(qiáng)調(diào)追求回報的同時控制風(fēng)險，風(fēng)險偏好歸于理性，并且將逐漸對銀行的投資參謀建議持更開放的態(tài)度，為中國私人銀行業(yè)的開展提供了契機(jī)。在目前相關(guān)私人銀行法規(guī)沒有正式出臺之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業(yè)務(wù)上，樹立品牌形象，培養(yǎng)客戶根底，為進(jìn)一步開拓市場做好準(zhǔn)備。 總之，在擁有龐大的客戶根底及穩(wěn)定金融市場環(huán)境前提下，外資銀行業(yè)只要善于把握時機(jī)，充分利用自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，再加上隨著金融業(yè)的全面開以及配套政策出臺，私人銀行業(yè)必將在國內(nèi)大放異彩。