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2、三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本
3、樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,單
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5、的,促銷活動前期準(zhǔn)備及接待技巧,客戶類型及應(yīng)對技巧,促銷現(xiàn)場產(chǎn)品介紹要訣,嘗試締結(jié)與異議處理,客戶留檔及后續(xù)追蹤,促銷活動實踐技巧及重點,目 錄,促銷活動現(xiàn)場容易出現(xiàn)的問題,意向客戶少,成交車輛少,工作人員累,客流量很大,車展概述,世界在變，市場在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧?。以前往車展是“做品牌，做形像?！爆F(xiàn)在做車展是靠車展人潮的機會去銷售，如果不好好的去理解車展的重要性，那無疑是“錯失良機”。,車展的目的,我們的目的,第一,:,第二,:,第三,:,賣車！,賣車！,還是賣車！,儀容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專業(yè)性,特別強化車展展出車型的產(chǎn)品知識,檢視備用車型目錄和銷售資料及合同（假合同）、按揭等資料,足
6、夠的熱情及自信,名片（一盒以上）、筆、計算器,小記事本、預(yù)算單（含保險）,潛客的激約及竟品資料的準(zhǔn)備,車展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備,客戶屬性分析,短期關(guān)系,長期關(guān)系,刻意追求,自然而來,II I,III IV,內(nèi)部線索,VIP,轉(zhuǎn)介紹,展示會,特定開拓,來店,來電,保有基盤,車展觀眾的特質(zhì),大量涌入，不易判斷購買力,美女車模、表演成為矚目焦點,手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開,年輕觀眾只問不買，理直氣壯,沒時間聽品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹,業(yè)務(wù)接待人員介紹時聚集旁聽,一人嘗試操作，多人跟進(jìn),表演開始即涌向舞臺,不回應(yīng)購買意愿或留地址,現(xiàn)場高度興趣，回家立即冷卻,車展觀眾分類,游覽型,陪賓型,專家型,采
7、購型,銷售顧問必須有效篩選，促成銷售！,車展銷售工具的準(zhǔn)備,展車的準(zhǔn)備與清潔,展車內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘,準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車臘、工具,展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時擦拭，隨時保持最佳狀態(tài),服裝儀,容,容依規(guī),范,范執(zhí)行,著公司,正,正裝，,干,干凈平,整,整,頭發(fā)、,領(lǐng),領(lǐng)帶、,皮,皮鞋整,潔,潔,充滿自,信,信心及,旺,旺盛的,戰(zhàn),戰(zhàn)斗力,車展的,接,接待技,巧,巧,禮貌的,/,熱忱的,以“好,客,客”的,態(tài),態(tài)度接,待,待，讓,每,每位來,訪,訪客戶,感,感到溫,暖,暖及真,誠,誠,站立、,雙,雙手握,置,置腹部,，,，面帶,微,微笑（,手,手拿銷,售,售工具,）,）,主動
8、熱,忱,忱，招,呼,呼客戶,商談桌,上,上切勿,放,放置飲,料,料及其,它,它物品,切勿聚,集,集抽煙,、,、閑聊,及,及嚼口,香,香糖,每臺車,需,需安排,適,適當(dāng)銷,售,售顧問,，,，應(yīng)于,車,車前左,或,或右方,，,，且應(yīng),有,有數(shù)位,支,支援人,員,員，視,情,情況輪,替,替,大量的,流,流動人,潮,潮，應(yīng),更,更注重,接,接待方,式,式,敏銳的,/,專業(yè)的,確認(rèn)顧,客,客來訪,目,目的及,應(yīng),應(yīng)對咨,詢,詢、目,錄,錄提供,與,與實車,介,介紹,車輛演,示,示注重,廣,廣度，,而,而非深,度,度,在與顧,客,客迅速,的,的接觸,中,中，快,速,速而禮,貌,貌的接,待,待潛在,有,有望
9、客,戶,戶，敏,銳,銳而準(zhǔn),確,確的抓,住,住有望,客,客戶，,演,演示符,合,合其需,求,求的沖,擊,擊式介,紹,紹,大眾化,的,的問候,語,語、祝,愿,愿詞句,車展的,接,接待技,巧,巧（續(xù),）,）,大量的,流,車展客,戶,戶類型,及,及應(yīng)對,技,技巧,車展中,過,過濾客,戶,戶信息,如何發(fā),掘,掘有望,客,客戶,敏銳觀,察,察,提問,第一時,間,間作出,判,判斷,利用調(diào),查,查表和,小,小禮品,留,留下客,戶,戶信息,仔細(xì)觀,察,察及判,斷,斷顧客,來,來訪目,的,的，再,針,針對當(dāng),時,時狀況,及,及客戶,需,需求提,供,供服務(wù),不急于,推,推銷，,主,主動關(guān),懷,懷客戶,的,的提問,
10、技,技巧，,以,以獲得,所,所需的,信,信息,客戶類,型,型判斷,及,及應(yīng)對,技,特征：,湊,湊熱鬧,，,，引擎,蓋,蓋打開,即,即圍過,來,來,應(yīng)對,技,技巧,：,：先,拿,拿目,錄,錄給,他,他（,她,她）,，,，比,較,較后,再,再商,談,談（,然,然后,，,，把,引,引擎,蓋,蓋關(guān),上,上）,走馬,觀,觀花,型,型,特征,：,：目,前,前已,有,有車,，,，有,意,意無,意,意炫,耀,耀其,車,車,應(yīng)對,技,技巧,：,：贊,美,美一,下,下，,請,請其,推,推薦,客,客戶,有意,炫,炫耀,型,型,特征,：,：無,意,意愿,購,購車,，,，貪,小,小便,宜,宜，,專,專門,索,索取,贈,
11、贈品,應(yīng)對,技,技巧,：,：委,婉,婉告,知,知，,因,因贈,品,品有,限,限，,請,請其,至,至公,司,司索,取,取,索取,贈,贈品,型,型,主動,詢,詢問,型,型,特征,：,：詢,問,問油,耗,耗、,問,問性,能,能、,后,后續(xù),保,保養(yǎng),應(yīng)對技巧,：,：有意愿,但,但不見得,立,立即購買,，,，應(yīng)探詢,其,其購買時,間,間并留存,資,資料作后,續(xù),續(xù)追蹤,1,2,3,4,客戶類型,判,判斷及應(yīng),對,對技巧（,續(xù),續(xù)）,特征：觀,察,察許久，,因,因個性保,守,守，不好,意,意思詢問,應(yīng)對技巧,：,：勿直接,探,探詢其意,愿,愿，找關(guān),系,系，拉關(guān),系,系，不直,接,接談車,被動撩撥,型,
12、型,特征：即,將,將作最后,決,決定，但,不,不知買何,種,種車,應(yīng)對技巧,：,：用試乘,試,試駕，誘,發(fā),發(fā)其決定,（,（探詢其,中,中意車種,）,）,三心二意,型,型,特征：對,我,我們的車,非,非常喜歡,，,，礙于預(yù),算,算或家人,反,反對，多,看,看幾眼以,滿,滿足一下,內(nèi),內(nèi)心需求,應(yīng)對技巧,：,：若是預(yù),算,算問題，,說,說明分析,利,利益點；,若,若是家人,因,因素，請,其,其帶家人,來,來店親訪,再,再加說明,欲走還留,型,型,蓄意抬杠,型,型,特征：收,集,集資料、,目,目錄，專,問,問機械常,識,識，爭執(zhí),問,問題，固,執(zhí),執(zhí)己見,應(yīng)對技巧,：,：自恃懂,很,很多，請,其,
13、其至公司,，,，有專門,技,技術(shù)人員,為,為他作更,詳,詳細(xì)的說,明,明,5,6,7,8,發(fā)掘有望,客,客戶,車展人潮,洶,洶涌，首,需,需區(qū)分一,般,般觀眾與,有,有望客戶,以,以免浪費,時,時間,一般觀眾,有望客戶,對汽車有,高,高度興趣,閑逛、看,熱,熱鬧、看,美,美女,陪同親友,看,看展,將在本次,車,車展中做,決,決定,有滿意車,款,款，考慮,換,換新,搜集信息,，,，未來購,車,車時參考,替家人或,公,公司參考,新,新車信息,發(fā)掘有望,客,客戶（續(xù),）,）,同一款車,停,停留3分,鐘,鐘以上,重復(fù)欣賞,車,車頭車尾,同時試坐,前,前座與后,座,座,注意后座,腿,腿部空間,與同行者,
14、深,深度討論,手持同級,車,車目錄,再回來看,第,第二次,一旁傾聽,商,商品介紹,有望客戶,的,的觀察要,點,點,車展產(chǎn)品,介,介紹要訣,簡要介紹,要,要訣,車展觀眾,如,如潮，商,品,品介紹必,需,需掌控時,間,間以把握,商,商機,只說：這,是,是最新款,式,式,只介紹車,款,款名稱,只說：全,系,系標(biāo)準(zhǔn)配,置,置及報價,介紹車款,名,名稱與排,氣,氣量,直接提供,目,目錄供參,考,考,介紹一項,最,最大賣點,，,，探詢,客,客戶興趣,介紹優(yōu)于,同,同級車之,三,三項特色,介紹五大,特,特色,作30秒,介,介紹,多位客戶,合,合并執(zhí)行,介,介紹,簡要介紹,要,要訣,針對某顧,客,客關(guān)心的,某
15、,某項特性,作,作介紹,發(fā)掘及抓,住,住有望客,戶,戶，繼續(xù),交,交談及使,用,用,建立互信,關(guān),關(guān)系,心理舒適,區(qū),區(qū)的建立,發(fā)掘顧客,需,需求,提問,建議解決,方,方法,提供專業(yè),的,的建議,尋求承諾,確定顧客,滿,滿意,期望達(dá)到,成,成交目的,或,或留存客,戶,戶信息,車展中繞,車,車介紹,嘗試締結(jié),與,與異議處,理,理,掌握車展,成,成交氣氛,車展會場,的,的特別促,銷,銷案的實,施,施,對外消,費,費客戶,目標(biāo)擬定,目標(biāo)設(shè)定,應(yīng),應(yīng)合乎車,展,展價值,個人目標(biāo),的,的分配,成效預(yù)估,戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用,條件利誘,（,（當(dāng)場訂,購,購有別于,展,展廳購買,）,）,限時限量,：,：某車型,、,、車
16、色限,幾,幾臺特惠,價,價（促銷,看,看板搭配,）,）,小禮品的,發(fā),發(fā)放以吸,引,引人潮（,可,可配合有,獎,獎?wù)鞔鸹?動,動）,對訂車成,交,交的客戶,，,，制作訂,車,車賀卡張,貼,貼。以營,造,造車展的,訂,訂車氣氛,如遇新客,戶,戶無法成,交,交，應(yīng)立,即,即請求展,廳,廳經(jīng)理協(xié),助,助,大型車展,將,將會有部,分,分顧客是,持,持幣待購,或,或正準(zhǔn)備,購,購車的，,顧,顧客來參,觀,觀及比較,以,以選擇他,們,們心目中,理,理想的車,種,種，掌握,車,車展中的,熱,熱鬧氣氛,與,與人氣，,創(chuàng),創(chuàng)造業(yè)績,達(dá),達(dá)到車展,的,的另一高,潮,潮,掌握車展,成,成交氣氛,（,（續(xù)）,車展當(dāng),場,場成交,機,機會雖,然,然不大,，,，業(yè)務(wù),員,員仍應(yīng),嘗,嘗試促,成,成交,以購車,為,為參觀,最,最佳紀(jì),念,念品,建議把,握,握展覽,特,特價,抽獎機,會,會,先買先,贏,贏,第一位,訂,訂車拔,得,得頭籌,今天好,日,日,以幸運,作,作訴求,以特別,贈,贈品要,求,求簽約,嘗試締,結(jié),結(jié),節(jié)省時,間,間 以交車,快,快誘導(dǎo),簽,簽約,以決定,顏,顏色要,求,求簽約,以有緣,認(rèn),認(rèn)識要,
車展銷售技巧培訓(xùn)
