太平洋保險轉(zhuǎn)正與專業(yè)化營銷精神建立

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,Click to edit Master title style,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,轉(zhuǎn)正與專業(yè)化營銷,精神建立,講師介紹,目的,：讓學(xué)員了解轉(zhuǎn)正的重要性,理解營銷觀念的演 變、了解客戶的購買心

2、理和專業(yè)化銷售的流程，從而增強從業(yè)信心，培養(yǎng)行業(yè)自豪感,目標(biāo)：,專業(yè)化營銷精神的建立,過程：,1課時,要領(lǐng)：,講授和研討相結(jié)合,收獲：,讓學(xué)員堅定轉(zhuǎn)正的信心,了解并掌握專業(yè)化銷售,的方法，并對專業(yè)化銷售流程有一個初步概念,工具：,PTT,、講師手冊、學(xué)員手冊,課程,PPP,表,課程大綱,一、課程導(dǎo)入,二、專業(yè)化營銷的概述,三、專業(yè)化壽險銷售流程,四、專業(yè)化營銷應(yīng)具備的條件,五、課程總結(jié),一、課程導(dǎo)入,（一）昨天、今天、明天,我為什么來太保,?,我現(xiàn)在是什么階段,?,我未來的目標(biāo)是什么,?,（二）我的未來,團隊的領(lǐng)袖,可觀的收入,個人素質(zhì)的提升,生活品質(zhì)的提高,-,要達(dá)到這些目標(biāo),必須先轉(zhuǎn)正,!

3、,一、課程導(dǎo)入,實現(xiàn)目標(biāo)要具備什么？,一、課程導(dǎo)入,（三）請您思考：,一、課程導(dǎo)入,（四）達(dá)成目標(biāo)要具備：,拜訪量,話術(shù),洞悉客戶需求,對商品武器的運用,把握銷售時機,把壽險作為自己喜愛的終身事業(yè),專業(yè)化營銷精神！,一、課程導(dǎo)入,（五）什么是專業(yè)化營銷精神？,“,一切以客戶需求為導(dǎo)向,;,一切以客戶感覺良好為中心,”,的精神。,小故事,二、專業(yè)化營銷概述,擴大消費者利益,通過推銷與促銷,商品,公司,推銷,通過滿足消費者,需求創(chuàng)造利潤,通過協(xié)調(diào),市場營銷,顧客,需求,目標(biāo),市場,營銷,（一）傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營銷的差異,二、專業(yè),化,化營銷概,述,述,認(rèn)識需求,收集信息,判斷選擇,購買決策,購后評價

4、,（二）客,戶,戶購買心,理,理,認(rèn)識需求,：,：,就是要發(fā),現(xiàn),現(xiàn)客戶的,需,需求，以,保,保險行業(yè),為,為例，我,們,們保險代,理,理人要做,的,的就是用,我,我們的專,業(yè),業(yè)去幫助,客,客戶，發(fā),現(xiàn),現(xiàn)他們的,人,人生風(fēng)不,同,同階段風(fēng),險,險漏洞，,并,并及時幫,他,他們堵住,，,，這也就,是,是為什么,我,我們壽險,行,行業(yè)是一,個,個尊貴的,行,行業(yè)的原,因,因，我們,把,把客戶的,人,人生比作,“,“人生四,季,季”如,果,果我們能,幫,幫助客戶,合,合理安排,好,好人生四,季,季的不同,保,保障，客,戶,戶就能：,人,人生四季,有,有 保障,真,真幸福,人,生,生,有,有,四,

5、四,季,季,我,們,們,以,以,“,“,收,收,入,入,來,來,源,源,和,和,支,支,配,配,”,”,這,這,一,一,人,人,生,生,階,段,段,關(guān),關(guān),鍵,鍵,要,要,素,素,來,來,作,作,為,為,劃,劃,分,分,依,依,據(jù),據(jù),，,，,同,同,時,時,這,這,一,要,要,素,素,也,也,是,是,與,與,保,保,障,障,密,密,切,切,相,相,關(guān),關(guān),的,的,。,。,（,1,）,第,第,一,一,季,季,：,：,收,收,入,入,依,依,靠,靠,父,父,母,母,，,，,需,需,要,要,父,父,母,母,來,規(guī),規(guī),劃,劃,保,保,障,障,，,，,重,重,點,點,是,是,成,成,長,長,過,過,

6、程,程,中,中,的,的,健,健,康,康,、,、,意,外,外,與,與,教,教,育,育,。,。,父,母,母,的,的,愛,愛,是,是,貫,貫,穿,穿,這,這,一,一,季,季,的,的,主,主,線,線,。,。,（,2,）,第,第,二,二,季,季,：,：,走,走,上,上,工,工,作,作,崗,崗,位,位,，,，,生,生,活,活,開,開,始,始,依,靠,靠,自,自,己,己,的,的,收,收,入,入,。,。,在,在,規(guī),規(guī),劃,劃,人,人,生,生,的,的,同,同,時,時,，,，,更,更,需,要,要,規(guī),規(guī),劃,劃,自,自,己,己,的,人,人,生,生,保,保,障,障,，,，,包,包,括,括,回,回,報,報,父,父,

7、母,母,的,的,規(guī),規(guī),劃,劃,。,。,另,另,外,外,，,，,年,輕,輕,帶,帶,來,來,的,的,費,費,率,率,優(yōu),優(yōu),勢,勢,也,也,十,十,分,分,明,明,顯,顯,。,。,我,我,的,的,保,保,障,、,、,我,我,做,做,主,主,，,，,是,是,這,這,一,一,季,季,的,的,主,主,線,線,。,。,人,生,生,四,四,季,季,（,3,）,第,第,三,三,季,季,：,：,兒,兒,女,女,出,出,生,生,、,、,父,父,母,母,漸,漸,老,老,、,、,壓,力,力,不,不,斷,斷,，,，,這,這,是,是,第,第,三,三,季,季,的,的,人,人,生,生,特,特,點,點,。,。,自,己,己,

8、的,的,收,收,入,入,還,還,要,要,撫,撫,養(yǎng),養(yǎng),兒,兒,女,女,、,、,贍,贍,養(yǎng),養(yǎng),父,父,母,母,，,，,因,此,此,更,更,需,需,要,要,全,全,面,面,的,的,保,保,障,障,來,來,呵,呵,護,護,家,家,庭,庭,，,，,身,價,價,保,保,障,障,、,、,健,健,康,康,保,保,障,障,都,都,是,是,這,這,一,一,季,季,所,所,必,須,須,的,的,；,；,另,另,外,外,，,，,由,由,于,于,考,考,慮,慮,到,到,養(yǎng),養(yǎng),老,老,金,金,的,積,積,累,累,需,需,要,要,一,一,個,個,長,長,期,期,過,過,程,程,，,，,也,也,可,可,以,以,考,慮,

9、慮,養(yǎng),養(yǎng),老,老,保,保,障,障,問,問,題,題,。,。,全,全,面,面,的,的,保,保,障,障,，,，,是,這,這,一,一,季,季,的,的,主,主,線,線,。,。,（,4,）,第,第,四,四,季,季,：,：,兒,兒,女,女,獨,獨,立,立,了,了,，,，,也,也,是,是,自,自,己,臨,臨,近,近,退,退,休,休,、,、,積,積,累,累,養(yǎng),養(yǎng),老,老,金,金,的,的,沖,沖,刺,刺,階,階,段,段,。,。,因,此,此,，,，,在,在,保,保,障,障,上,上,，,，,更,更,需,需,要,要,考,考,慮,慮,退,退,休,休,后,后,的,養(yǎng),養(yǎng),老,老,金,金,與,與,健,健,康,康,金,金,

10、的,的,來,來,源,源,問,問,題,題,。,。,何,何,時,時,退,休,休,、,、,退,退,休,休,后,后,生,生,活,活,水,水,平,平,如,如,何,何,，,，,都,都,必,必,須,須,在,退,退,休,休,前,前,通,通,盤,盤,籌,籌,劃,劃,、,、,全,全,力,力,準(zhǔn),準(zhǔn),備,備,。,。,如,如,何,何,準(zhǔn),備,備,養(yǎng),養(yǎng),老,老,，,，,是,是,這,這,一,一,季,季,的,的,主,主,線,線,。,。,二、專業(yè)化,營,營銷概述,認(rèn)識需求,收集信息,判斷選擇,購買決策,購后評價,（二）客戶,購,購買心理,收集信息：,通過我們與,客,客戶的接觸,，,，收集包括,客,客戶購買什,么,么，購買多

11、,少,少的信息。,買什么,給誰買,買多少,何時買,判斷選擇：,就是根據(jù)客,戶,戶的需求和,我,我們手中的,客,客戶資料來,給,給客戶帶來,什,什么樣的產(chǎn),品,品。,人生面臨的,風(fēng),風(fēng)險,意外、重疾,、,、養(yǎng)老,人生規(guī)劃,保險理財,購買決策：,就是我們來,給,給客戶帶來,什,什么樣的產(chǎn),品,品和服務(wù)方,案,案，同時要,考,考慮客戶的,便,便利性。,讓保險成為,生,生活中的必,須,須品,客戶后期服,務(wù),務(wù)的便捷行,和,和易操作，,而,而不是一種,負(fù),負(fù)擔(dān),商品服務(wù)的,延,延伸是最有,力,力的促成,購后評價：,就是利用售,后,后服務(wù)通過,與,與客戶溝通,，,，進(jìn)而保持,與,與客戶的長,期,期關(guān)系。,

12、傳統(tǒng)的保險,銷,銷售將大量,的,的精力放在,促,促成上，而,很,很少關(guān)注客,戶,戶的需求；,現(xiàn),現(xiàn)代保險營,銷,銷則更加關(guān),注,注去發(fā)現(xiàn)客,戶,戶需求，收,集,集客戶的資,料,料，至于促,成,成，則是水,到,到渠成了。,也,也就是說，,保,保險銷售促,成,成“功夫在,事,事外”。,二、專業(yè)化,營,營銷概述,認(rèn)識需求,收集信息,判斷選擇,購買決策,購后評價,（二）客戶,購,購買心理,二、專業(yè)化,營,營銷概述,促,成,成,說,明,明,發(fā)現(xiàn)需求,建立信任,促,成,成,說,明,明,發(fā)現(xiàn)需求,建立信任,（三）兩種,銷,銷售模式的,區(qū),區(qū)別,開拓準(zhǔn)主顧,P,電話約訪,TA,初次接觸,OP,說明促成,P/C

13、,售后服務(wù),S,轉(zhuǎn)介紹,R,需求分析,FF,三、專業(yè)化,壽,壽險銷售流,程,程,22,三、專業(yè)化,壽,壽險銷售流,程,程,名單收集,面談拜訪,促成簽單,售后服務(wù),商品說明,拒 絕 處,理,理,電話約訪,需求分析,獲取轉(zhuǎn)介紹,準(zhǔn)主顧開拓,接觸與面談,后續(xù)工作,填三聯(lián)單,制訂目標(biāo),初步篩選,計劃與活動,說明與促成,專 業(yè) 服,務(wù),務(wù),23,我們要牢記,五,五句話,1、跟我買保險,；,；,2、介紹幾位你,熟,熟悉的人跟,我,我買保險；,3、跟我和我的,團,團隊一起做,保,保險；,4、推薦一些合,適,適的人跟我,和,和我的團隊,一,一起做保險,；,；,5、您看，還需,要,要加保嗎？,敢于開口,四、專業(yè)

14、化,營,營銷應(yīng)具備,的,的條件,nowledge,豐富的知識,K,A,ttitude,正確的態(tài)度,S,kill,熟練的技巧,H,abit,良好的習(xí)慣,K,豐富的知識,：,：,由于壽險行,業(yè),業(yè)的特性，,決,決定了一名,壽,壽險業(yè)務(wù)員,不,不僅僅保險,方,方面的知識,，,，還需要法,律,律、社保醫(yī),學(xué),學(xué)、證券、,口,口才、營銷,、,、管理等各,方,方面的知識,，,，所以一個,壽,壽險業(yè)務(wù)員,應(yīng),應(yīng)該是一個,知,知識“雜家,”,”。,A,正確的態(tài)度,：,：,我們在工作,中,中就是要有,一,一種“三千精神,”,”,走過千山萬,水,水,訪遍千家萬,戶,戶,說盡千言萬,語,語,。,做工作必需,要,要踏

15、實肯干,，,，兢兢業(yè)業(yè),，,，這也是做,任,任何工作的,基,基礎(chǔ)，三千,精,精神說明了,，,，我們壽險,從,從業(yè)人員首,先,先要有吃苦,耐,耐勞的精神,。,。所以活動,量,量是我們的,生,生存的根本,S,熟練的技巧,：,：,做事情都是,有,有方法的，,銷,銷售流程就,是,是我們最有,力,力的推銷方,法,法，我們是,否,否對推銷的,流,流程能夠融,會,會貫通！關(guān),系,系到我們推,銷,銷的成功率,。,。,H,良好的習(xí)慣,：,：,我會生活、,懂,懂工作、愿,學(xué),學(xué)習(xí)。良好,的,的習(xí)慣是靠,自,自己養(yǎng)成的,，,，我們以前,可,可能沒有刻,意,意去約束自,己,己,，,要慢慢的去,養(yǎng),養(yǎng)成這樣的,習(xí),習(xí)慣

16、。,學(xué)歷代表過,去,去，學(xué)習(xí)力,代,代表現(xiàn)在和,未,未來,一,K,A,S,H,一切以客戶,感,感受良好為,中,中心,五、課程總,結(jié),結(jié),一切以客戶,需,需求為導(dǎo)向,30,放開眼界原,無,無礙，,種好心田自,有,有收。,生活不會因,為,為你會做什,么,么而給你回,報,報；,生活是因為,你,你做了什么,而,而給你回報,！,！,謝 謝！,做具專業(yè)化,營,營銷精神的,太,太保人,32,謝謝觀看,/,歡迎下載,BY FAITH IMEANA VISIONOF GOOD ONE CHERISHES ANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHES ONE TOSEEKITS FULFILLMENTREGARDLESS OFOBSTACLES.BY FAITHI BYFAITH,