營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)第三環(huán)

《營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)第三環(huán)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)第三環(huán)（15頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán)第三環(huán) 營(yíng)銷(xiāo)九連環(huán) 第三環(huán)――編 程 編程是達(dá)到既定目標(biāo)的行動(dòng)方案的制定過(guò)程。在編程篇里詳細(xì)介紹了一些如何制定行動(dòng)計(jì)劃的基本的方法并配以案例。希望通過(guò)學(xué)習(xí)能使你有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí) 一、行動(dòng)從計(jì)劃開(kāi)始 古人云：“凡事預(yù)則立不預(yù)則廢”——計(jì)劃是一切成功的關(guān)鍵 一）有條不紊的推銷(xiāo)員 1、制定推銷(xiāo)計(jì)劃聯(lián)單 制定推銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)推銷(xiāo)工作具有重要意義它不僅是公司考核推銷(xiāo)員工作的依據(jù)也是推銷(xiāo)員取得良好推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的前提和基礎(chǔ)。在推銷(xiāo)訓(xùn)練課程中有句常用的口號(hào)：“計(jì)劃你的工作和按你的計(jì)劃工作”我們常見(jiàn)到一些西方的推銷(xiāo)員輕松地接連轉(zhuǎn)移他們的銷(xiāo)售陣地他們工作得很出色但并不艱苦同時(shí)也?？?/p>

2、到另一些推銷(xiāo)員往往手忙腳亂窮于應(yīng)付他們雖然工作很努力但效果卻很差。這主要在于他們?cè)谕其N(xiāo)活動(dòng)的組織安排和計(jì)劃上的差異。推銷(xiāo)工作的特點(diǎn)是自己可以安排工作日程決定每天的工作量。其優(yōu)點(diǎn)是靈活缺點(diǎn)是必須自己嚴(yán)格要求自己要有堅(jiān)強(qiáng)意志否則就會(huì)養(yǎng)成懶散習(xí)慣結(jié)果一事無(wú)成。嚴(yán)格要求自己的方法之一就是要掌握科學(xué)推銷(xiāo)方法擬定計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃并對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行檢查以不斷總結(jié)和改進(jìn)計(jì)劃。 制定推銷(xiāo)計(jì)劃可以節(jié)省時(shí)間和有效利用有限的時(shí)間。據(jù)美國(guó)大西洋石油公司的一項(xiàng)調(diào)查顯示優(yōu)秀推銷(xiāo)員和劣等推銷(xiāo)員在交通時(shí)間相同情況下在時(shí)間安排上有明顯差別（見(jiàn)下表） 優(yōu)劣推銷(xiāo)員時(shí)間安排對(duì)比表 事務(wù)處理及準(zhǔn)備 等候面談 開(kāi)拓新客戶(hù) 接觸和交易

3、 聊天 優(yōu)秀推銷(xiāo)員 21% 6% 22% 40% 11% 劣等推銷(xiāo)員 13% 12% 11% 21% 43% 從表中可以看出優(yōu)秀和劣等推銷(xiāo)員在時(shí)間安排的明顯差別是優(yōu)秀推銷(xiāo)員用于準(zhǔn)備、開(kāi)拓新客戶(hù)和接觸及交易的時(shí)間多而劣等推銷(xiāo)員用于等候面談和聊天時(shí)間多這一調(diào)查結(jié)果為推銷(xiāo)員怎樣有計(jì)劃利用時(shí)間提供了參考。 推銷(xiāo)計(jì)劃可以分為年計(jì)劃、月計(jì)劃和日計(jì)劃。一般來(lái)說(shuō)公司管理部門(mén)要求推銷(xiāo)員匯報(bào)年計(jì)劃或月計(jì)劃并對(duì)計(jì)劃的制定提出指導(dǎo)思想和修改意見(jiàn)而日計(jì)劃則由推銷(xiāo)員自己制定。日計(jì)劃是年、月計(jì)劃制定的基礎(chǔ)它的完成也是年、月計(jì)劃完成的保證所以日計(jì)劃的制定至關(guān)重要。 有效的推銷(xiāo)日計(jì)劃包括拜訪客戶(hù)前和拜訪客戶(hù)后

4、兩方面的內(nèi)容以下先介紹一下拜訪客戶(hù)前日計(jì)劃包括哪些內(nèi)容。 拜訪客戶(hù)前： 1）客戶(hù)基本情況 客戶(hù)的姓名和職務(wù) 客戶(hù)的性格、愛(ài)好和固有觀念 客戶(hù)家庭情況（成員、工作單位、生日） 客戶(hù)的權(quán)限 2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為特征 對(duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度 推銷(xiāo)過(guò)程會(huì)遇到哪些阻力 客戶(hù)會(huì)有哪些反對(duì)意見(jiàn) 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)政策 3）我能為客戶(hù)提供什么 產(chǎn)品 其它服務(wù) 洽談要點(diǎn)是什么 4）我如何進(jìn)行推銷(xiāo) 如何吸引客戶(hù)注意力 如何引起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣 如何刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 如何實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 客戶(hù)有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷(xiāo) 5）我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么 A 了解客

5、戶(hù)需求 B 影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為 C 向客戶(hù)介紹有關(guān)情況 D 促使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定 6）本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系 除了填好拜訪客戶(hù)前的日計(jì)劃外,還應(yīng)在心中先問(wèn)自己以下一些問(wèn)題: ○有無(wú)忽略對(duì)本次買(mǎi)賣(mài)有決定權(quán)的人？ ○為了運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)有無(wú)研究與本客戶(hù)情形相似的推銷(xiāo)經(jīng)過(guò)？ ○為應(yīng)付客戶(hù)可能的變化有無(wú)隨時(shí)變更話(huà)題的準(zhǔn)備？ ○有無(wú)準(zhǔn)備與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)的第一句話(huà)？ ○有無(wú)事先練習(xí)說(shuō)明方法以求提高說(shuō)服效果？ _計(jì)劃的好處 了解訪問(wèn)場(chǎng)所、洽談的對(duì)象、談話(huà)的內(nèi)容、談?wù)摰姆椒ǖ扔兄谘杆龠M(jìn)行面談。 有系統(tǒng)的思考可以減少訪問(wèn)時(shí)無(wú)謂的時(shí)間縮短談話(huà)使全副精神貫注于有效的推銷(xiāo)。并且在商談時(shí)能以最恰

6、當(dāng)?shù)馁Y料預(yù)先安排妥當(dāng)同時(shí)也能事先訓(xùn)練自己。 會(huì)見(jiàn)客戶(hù)以后得不到洽談的機(jī)會(huì)應(yīng)是絕對(duì)避免的。計(jì)劃會(huì)見(jiàn)客戶(hù)正確了解應(yīng)講的話(huà)應(yīng)做的事將是避免被客戶(hù)擋回的最佳方法之一。 _客戶(hù)資料卡的活用 推銷(xiāo)員應(yīng)記下客戶(hù)的姓名、地址及客戶(hù)的所有資料以客戶(hù)的人品與興趣為中心計(jì)劃訪問(wèn)會(huì)見(jiàn)時(shí)談些客戶(hù)最感興趣的話(huà)。 ◎樹(shù)立成功意識(shí) 推銷(xiāo)員應(yīng)加強(qiáng)成功意識(shí)尤其在開(kāi)始訪問(wèn)以前必須提醒自己充滿(mǎn)自信排除自卑感。 “我現(xiàn)在要去做的是對(duì)客戶(hù)有利的事情！” “大家對(duì)我有很好的印象！” “今天的推銷(xiāo)必定能成功！” 推銷(xiāo)員大聲朗誦以上幾點(diǎn)先說(shuō)服自己相信它以快樂(lè)的心情走進(jìn)客戶(hù)的大門(mén)。 拜訪客戶(hù)后： 1）我取得了哪些

7、成績(jī) 洽談結(jié)果 我所獲得的有益的啟示 2）下一步如何行為 再次拜訪的時(shí)間、方式、途徑 再次拜訪洽談內(nèi)容 最后當(dāng)推銷(xiāo)員來(lái)到客戶(hù)的辦公室或接待室時(shí)最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括： a、迅速回憶一下每一條推銷(xiāo)要點(diǎn)。如果有記錄可從頭至尾看一遍。 b、設(shè)想一下你將面臨的問(wèn)題：客戶(hù)是否情緒良好客戶(hù)注意是否會(huì)集中客戶(hù)對(duì)此洽談會(huì)有何預(yù)期。 c、客戶(hù)可能提出哪些反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)如何回答。 d、你準(zhǔn)備滿(mǎn)足客戶(hù)哪些需求或?yàn)榭蛻?hù)解決哪些問(wèn)題。 e、你準(zhǔn)備怎樣開(kāi)始和結(jié)束你的談話(huà)。 推銷(xiāo)員在制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)還應(yīng)注意以下一些具體事項(xiàng)： a、突出重點(diǎn)重要的事項(xiàng)和急待處理品的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計(jì)劃；

8、b、為督促自己勤奮工作計(jì)劃時(shí)間要足夠長(zhǎng)從早晨一直安排到晚上但要留有余地即要有機(jī)動(dòng)時(shí)間； c、要考慮好訪問(wèn)順序和時(shí)間長(zhǎng)短； d、盡可能預(yù)先約定見(jiàn)面時(shí)間 推銷(xiāo)員每天訪問(wèn)多少客戶(hù)要根據(jù)自己的具體情況而定。因?yàn)槠溆绊懸蛩貥O多如產(chǎn)品類(lèi)別、交易額大小、潛在客戶(hù)多少、訪問(wèn)頻率、銷(xiāo)售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷(xiāo)消費(fèi)品每天可以訪問(wèn)六個(gè)客戶(hù)或更多。在大的區(qū)域內(nèi)推銷(xiāo)生產(chǎn)資料訪問(wèn)一家客戶(hù)就可能需要數(shù)天時(shí)間。時(shí)間分配上要保證重點(diǎn)客戶(hù)。 2、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具 推銷(xiāo)工具是推銷(xiāo)員在訪問(wèn)客戶(hù)時(shí)所應(yīng)用的有關(guān)推銷(xiāo)的資料、用具等。 推銷(xiāo)工具有以下幾種： ◎給客戶(hù)看的物品：產(chǎn)品樣品、模型、說(shuō)明書(shū)、相片與相簿

9、、價(jià)格表、客戶(hù)名簿、介紹信或信、名片、贈(zèng)品等。 ◎推銷(xiāo)員本身的物品：準(zhǔn)客戶(hù)卡、訪問(wèn)計(jì)劃表、記錄本、合同文件、印花、印泥、圖章、價(jià)格表等。 我們公文包里的內(nèi)容應(yīng)依業(yè)務(wù)員本身的創(chuàng)造力而確定以至不斷豐富。公文包里的內(nèi)容除了應(yīng)包括以上大家所熟知的等外還應(yīng)包括且不斷充實(shí)以下能展示我們所在企業(yè)聲譽(yù)、實(shí)力、成就的資料： 1）訂貨信函、訂貨簿、可向客戶(hù)展示的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)圖表、已達(dá)成交易的合同存根等。這些資料是已成交或?qū)⒁山黄髽I(yè)的直實(shí)記錄。我們的訪問(wèn)對(duì)象見(jiàn)了覺(jué)得那么多熟悉或不熟悉的相關(guān)企業(yè)已與我們建立了業(yè)務(wù)關(guān)系自然會(huì)相信我們的業(yè)務(wù)聯(lián)系廣泛實(shí)力雄厚。受大眾心理的影響也就樂(lè)于接受我們的宣傳愿意與我們進(jìn)一步接

10、觸建立業(yè)務(wù)關(guān)系。 2）全國(guó)或當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對(duì)我們企業(yè)的宣傳報(bào)導(dǎo)原件或進(jìn)一步加工的報(bào)導(dǎo)復(fù)印本、錄相帶等。一方面我們企業(yè)有關(guān)部門(mén)應(yīng)積極收集這些正面的宣傳報(bào)導(dǎo)并將這些報(bào)導(dǎo)內(nèi)容收集裝訂成冊(cè)或制成錄相帶分發(fā)給各業(yè)務(wù)人員；另一方面業(yè)務(wù)人員也應(yīng)主動(dòng)與本人工作地區(qū)的當(dāng)?shù)匦侣劽襟w建立聯(lián)系隨時(shí)提供我們的工作業(yè)績(jī)、發(fā)展情況和新舉措爭(zhēng)取他們的宣傳報(bào)導(dǎo)。相對(duì)于企業(yè)的商業(yè)廣告來(lái)說(shuō)新聞媒體的客觀公正的宣傳報(bào)導(dǎo)特別是借助于國(guó)家級(jí)或省級(jí)新聞媒體的權(quán)威更使客戶(hù)增強(qiáng)了對(duì)我們企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的信賴(lài)。以上內(nèi)容資料會(huì)更使公文包具有說(shuō)服力。 3）獲獎(jiǎng)、鑒定、認(rèn)證等證書(shū)。這些證書(shū)包括企業(yè)被授予的各種榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)獲得的獎(jiǎng)勵(lì)、達(dá)標(biāo)證等；企業(yè)主

11、要領(lǐng)導(dǎo)者所獲得的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)等；產(chǎn)品的獲獎(jiǎng)、鑒定認(rèn)證證書(shū)和其他有用的證書(shū)資料等這些國(guó)際、國(guó)家、省市級(jí)或有關(guān)部門(mén)的證書(shū)（或復(fù)印件）權(quán)威地評(píng)價(jià)了我們的企業(yè)和產(chǎn)品真實(shí)記載了我們?yōu)樯鐣?huì)所作的貢獻(xiàn)和我們已取得的成就證實(shí)了我們的實(shí)力所以也很具有說(shuō)服力。 4）表?yè)P(yáng)感謝信。由于我們真誠(chéng)的工作、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能和完善的售后服務(wù)等企業(yè)會(huì)收到不少客戶(hù)的表?yè)P(yáng)感謝信?？梢詮膬煞矫媸占阂皇瞧髽I(yè)將收到的表?yè)P(yáng)感謝信制成有關(guān)宣傳資料；二是自己在訪問(wèn)受益客戶(hù)時(shí)直接收集表?yè)P(yáng)感謝信我們要注意經(jīng)常用近期的感謝信資料經(jīng)常替換的舊資料。這些表?yè)P(yáng)感謝信證實(shí)了我們企業(yè)的良好信譽(yù)、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能或完好的服務(wù)。它會(huì)使客戶(hù)加深對(duì)我

12、們的信賴(lài)。 推銷(xiāo)工具有良好的促銷(xiāo)作用： a、常言說(shuō)“百聞不如一見(jiàn)”直接訴諸于視覺(jué)容易引起客戶(hù)的注意； b、提高面談效果； c、給客戶(hù)以信心； d、能將所有的要點(diǎn)依照一定的次序完整的說(shuō)明； e、彌補(bǔ)推銷(xiāo)技術(shù)的不足與訪問(wèn)時(shí)的氣氛。 總之百聞不如一見(jiàn)業(yè)務(wù)員如果能根據(jù)訪談進(jìn)展靈活地向客戶(hù)展示以上資料將會(huì)活躍訪問(wèn)時(shí)的氣氛并給客戶(hù)以信心提高訪問(wèn)的效果。所以我們業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中應(yīng)隨時(shí)地注意收集整理有關(guān)資料不斷充實(shí)和更新我們的公文包使之更具有說(shuō)服力這樣就一定有助于提高我們的工作效績(jī)。 二）如何擬定談判計(jì)劃 1、確定計(jì)劃 一般來(lái)說(shuō)談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個(gè)簡(jiǎn)明、具體而又有彈性的談判

13、計(jì)劃。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔以便洽談人員記住其主要內(nèi)容使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對(duì)方周旋而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比應(yīng)用。 計(jì)劃必須具體不能只求簡(jiǎn)潔而忽略具體。既不要有所保留也不要過(guò)分細(xì)致。 此外計(jì)劃還必須有彈性。談判人員必須善于領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談話(huà)判斷對(duì)方的想法與自己計(jì)劃的出入所在全面靈活地對(duì)計(jì)劃加以調(diào)整。 以上說(shuō)明了為什么要制定一個(gè)簡(jiǎn)潔、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。 這些當(dāng)然都是紙上談兵實(shí)際情況往往不同。在實(shí)際工作中談判人員要收集許多情況閱讀檔案中相關(guān)的大量文件同時(shí)與這次談判有關(guān)的人員交換意見(jiàn)他們的見(jiàn)解往往會(huì)不相同。當(dāng)你乘汽車(chē)或飛機(jī)前往

14、談判的路上要利用這有限的時(shí)間把雜亂如麻的情況抽絲剝繭理出頭緒。 2、集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問(wèn)題同時(shí)理出自己的思路。集中思考階段分兩個(gè)步驟。第一步把與談判有關(guān)的想法事無(wú)巨細(xì)地寫(xiě)在紙上。第二步是用另一張紙記下自己對(duì)于對(duì)方的判斷和了解包括他們?cè)诟墒裁?、他們?cè)谀睦铩⑺麄兊耐饷踩绾挝覀兞私饬四男┯嘘P(guān)他們個(gè)人的情形目前所知道他們?cè)谡勁兄衅谕氖鞘裁次覀冾A(yù)測(cè)的期望是什么以及我們還需要掌握什么情況等。同樣地把這些有關(guān)對(duì)方的一些問(wèn)題的想法及時(shí)記載下來(lái)。 3、確立談判方向 “談判方向”是指我們希望通過(guò)談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是我們談判的主導(dǎo)思想。但它有時(shí)會(huì)與經(jīng)過(guò)雙方共同協(xié)商制定

15、的洽談目標(biāo)略有出入。 談判方向的備忘摘要文字表達(dá)要力求簡(jiǎn)潔最多15—20個(gè)字要是太冗長(zhǎng)就證明洽談人員的腦子里對(duì)于為什么來(lái)進(jìn)行談判沒(méi)有一個(gè)很清晰的意念。因此此時(shí)談判人員的頭腦要清楚如果用了20個(gè)字都難以表達(dá)清楚那他就必須整理一下思緒了要對(duì)原來(lái)的談判方向進(jìn)行刪減和修改直到最多用20個(gè)字就能完全表達(dá)出來(lái)為止。 4、最終達(dá)成的目標(biāo) 談判的“目標(biāo)”通?？梢杂靡痪湓?huà)表達(dá)。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是……”或者說(shuō)“我們聲明談判目標(biāo)是……”。有時(shí)候談判目標(biāo)不見(jiàn)得要和談判方向完全一致。 而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先經(jīng)過(guò)開(kāi)拓思路階段想出各種應(yīng)對(duì)辦法然后逐步地制定出我方的談判方向最后制定談判議程表。值得注

16、意的是談判議程表最多不要超過(guò)四個(gè)。如有必要可把其他問(wèn)題作為附屬列在主題之下。 準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。因此要求文字簡(jiǎn)潔、易記能對(duì)談判人員起揭示作用使他們?cè)谌烤ν度胝勁械耐瑫r(shí)能夠把握住談判的進(jìn)程。 二、他們也是這樣做的 “連看都沒(méi)看一眼就成交？”——這就是計(jì)劃的魅力 善始才能善終 羅伯特伯恩斯年方23歲從事推銷(xiāo)工作每年能掙50萬(wàn)美元他在銷(xiāo)售行業(yè)登上了成功的頂峰原因之一是他在介紹推銷(xiāo)項(xiàng)目之前就計(jì)劃好了要說(shuō)的每一句話(huà)和將采取的每一個(gè) 步驟。 羅伯特說(shuō)服客戶(hù)湯姆霍普金斯在一項(xiàng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投資就是一個(gè)最生動(dòng)的例子說(shuō)明事先有計(jì)劃的推

17、銷(xiāo)介紹有何等的威力。有一天羅伯特來(lái)找湯姆那時(shí)湯姆還從沒(méi)想到過(guò)要對(duì)房地產(chǎn)投資可是在幾小時(shí)后他們成交了一筆24萬(wàn)美元的生意。是的只用很少的時(shí)間就把一切都辦妥了。 羅伯特是在一年一度的圣誕節(jié)前夕到湯姆辦公室來(lái)的衣冠楚楚帶著厚厚的兩冊(cè)皮封面的活頁(yè)資料和一個(gè)地圖夾子。他把這些在湯姆書(shū)桌旁的地板上攤開(kāi)來(lái)微笑著說(shuō)：“湯姆我為你找到了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)我為此而興奮不已?！? 羅伯特注視著湯姆的眼睛繼續(xù)往下說(shuō)：“我已經(jīng)等了三年時(shí)間想找到最好的?！? “你指什么羅伯特？” “湯姆我能不能問(wèn)你這樣一個(gè)問(wèn)題：要是你能利用合法的逃稅手段把今年能逃的稅全部逃掉你愿意嗎？” 湯姆松了一口氣對(duì)他有點(diǎn)歉意：“羅伯特我們

18、試著那樣做過(guò)但是不能全部逃掉。而且當(dāng)然啦時(shí)間也太晚了只有11天就到年底了還要過(guò)節(jié)呢?！睖仿柭柤绨虮硎窘衲暌呀?jīng)沒(méi)有什么可做的了。 羅伯特說(shuō)：“別發(fā)愁把這件事交給我?！彼┥砟闷鸬厣系膬杀酒し饷婊铐?yè)夾把其中的一本遞給客戶(hù)?！拔医o你看點(diǎn)兒東西湯姆?！睖房吹交铐?yè)夾封面上用燙金字寫(xiě)著： 產(chǎn)業(yè)分析——專(zhuān)為湯姆霍普金斯先生編制 湯姆看了一會(huì)兒然后在嗓子眼兒里咕嚕著說(shuō)：“羅伯特這是一份投資意見(jiàn)書(shū)?！? “不錯(cuò)湯姆。這是我等了很久才找來(lái)的一次機(jī)會(huì)。但請(qǐng)先別說(shuō)話(huà)只是讓我給你看點(diǎn)東西。” 他向墻壁走過(guò)去打開(kāi)一卷航攝圖用膠帶紙把它粘在墻上。“就是這個(gè)湯姆。” “這是什么？” “幫你今天作出一個(gè)明智決

19、定所需要的一切都在這張航攝圖和這本活頁(yè)夾子里?！? 活頁(yè)夾子足有兩英寸厚。客戶(hù)眼下并不想打開(kāi)它。但羅伯特競(jìng)有這么大的膽子在大冷天跑來(lái)向客戶(hù)兜售一筆24萬(wàn)美元的投資生意這引起了客戶(hù)的興趣“說(shuō)下去”。 羅伯特繼續(xù)說(shuō)下去。在航攝圖上他想讓客戶(hù)投資的那塊面積達(dá)30英畝的土地周?chē)恳粔K與之對(duì)比的地塊都用彩色筆勾出來(lái)。 說(shuō)了幾個(gè)要點(diǎn)之后他說(shuō)“大概你覺(jué)得光看照片還不夠所以請(qǐng)打開(kāi)意見(jiàn)書(shū)翻到第11頁(yè)所有對(duì)比價(jià)格的材料都匯總在這兒?！? 客戶(hù)照他說(shuō)的做了。他打開(kāi)那一份意見(jiàn)書(shū)副本兩人審閱了說(shuō)明那塊地的價(jià)值的資料。 客戶(hù)終于說(shuō)：“看上去是不壞羅伯特可是你知道我對(duì)買(mǎi)了它之后我在納稅上所得好處的關(guān)心勝于對(duì)它的

20、投資價(jià)值?！? “我知道你會(huì)這么想湯姆。翻到第16頁(yè)?！? 這是以客戶(hù)湯姆這一類(lèi)收入水平為基礎(chǔ)而編制的一張納稅效果表包括這項(xiàng)產(chǎn)業(yè)中所有應(yīng)折舊的項(xiàng)目：水井、灌渠和建筑物。湯姆看了幾分鐘后說(shuō)：“你為此做了不少工作?！? “是的花了六個(gè)月的時(shí)間?！碑?dāng)然羅伯特的意思是說(shuō)他用了六個(gè)月的時(shí)間為該項(xiàng)目收集資料攝制航空照片組織人力整理出一套極為完整而有序的資料。 湯姆深受感動(dòng)但仍然不那么心甘情愿地說(shuō)：“羅伯特我要直言不諱地對(duì)你說(shuō)我看不出它對(duì)我眼下的計(jì)劃有什么好處。納稅效益是好的但并不足以說(shuō)明這項(xiàng)投資是正確的。如果我擁有了這份產(chǎn)業(yè)我能做些什么？我并不想永久占有它。而且我不想找些事占去更多的時(shí)間。” “我懂

21、湯姆翻到第37頁(yè)?！? 兩個(gè)同時(shí)翻到那一頁(yè)湯姆在那看那份計(jì)劃的概要概要說(shuō)明把那塊地產(chǎn)一分為三把正前面的地段賣(mài)出去后面清理出20英畝的空地。 湯姆考慮了一會(huì)兒認(rèn)為自己并不因?yàn)樗麃?lái)得太晚而感到遺憾而是覺(jué)得有點(diǎn)兒抱歉?！傲_伯特快到年底了我們不可能在12月31日之前成交這筆生意因?yàn)槲颐髂赀€有些別的事要做呢。” 羅伯特微笑著說(shuō)：“我明白你的意思湯姆。如果你能在今年就從這筆生意中得益你就有興趣了是嗎？” 湯姆認(rèn)為他不可能做到讓自己今年得益——需要做的文字工作太多了所以湯姆說(shuō)：“當(dāng)然啦羅伯特。如果你能創(chuàng)造奇跡我會(huì)感興趣的?！睖沸ζ饋?lái)“但那是做不到的羅伯特。今年只有11天了?！? 他說(shuō)：“親愛(ài)的

22、湯姆一切都辦完了只差你點(diǎn)頭了?！? 湯姆語(yǔ)塞了。房間里靜了一會(huì)兒。湯姆有點(diǎn)心軟了他說(shuō)：“你說(shuō)‘湯姆辦完了’是什么意思？” “湯姆老師教給我如果事情對(duì)買(mǎi)主有利買(mǎi)主有條件而又需要的話(huà)我必須幫助他們把事情辦成你需要它不是嗎？” 湯姆在椅子里不安地扭動(dòng)“連看都沒(méi)看一眼就成交？” “不我懂得這個(gè)我已經(jīng)和你的秘書(shū)辦妥了。我有一架飛機(jī)在等著我們飛去看看然后回來(lái)吃午飯都來(lái)得及。我知道你看見(jiàn)了那塊地以后一定會(huì)為這項(xiàng)投資高興得不得了?！? 湯姆還有什么好說(shuō)的去了看了買(mǎi)了。當(dāng)然今天已經(jīng)證實(shí)那是一筆極有價(jià)值的投資。羅伯特所做的這一切并沒(méi)有白費(fèi)力氣——他使這筆買(mǎi)賣(mài)成交從而獲得了在那一年求之不得的以合法手段逃稅的利

23、益。 評(píng)價(jià)：事先計(jì)劃好再做產(chǎn)品介紹真是效果驚人。羅伯特伯恩斯運(yùn)用這種方法達(dá)到盡善盡美的地步。推銷(xiāo)前就詳細(xì)地做好計(jì)劃對(duì)推銷(xiāo)成功起著重點(diǎn)的作用漫無(wú)目的推銷(xiāo)活動(dòng)極少能取得成功。成功的推銷(xiāo)員不會(huì)坐在那里盼望有人進(jìn)來(lái)或打電話(huà)來(lái)要買(mǎi)什么東西。他們不會(huì)坐等好事臨門(mén)而是主動(dòng)地創(chuàng)造條件讓好事發(fā)生。他們之所以成功是因?yàn)樗麄儼寻l(fā)掘主顧、介紹產(chǎn)品以及成交的策略都計(jì)劃在先并貫徹始終。簡(jiǎn)而言之他們的成功就是計(jì)劃出來(lái)的。 三、本章作業(yè) ■問(wèn)答題： 1、有幾種推銷(xiāo)工具？（列出） 2、擬定計(jì)劃的好處是什么？ 3、公文包應(yīng)常備哪些資料？ ■宣講題： 1、宣講擬定談判計(jì)劃的步驟。 2、宣講推銷(xiāo)工具的促銷(xiāo)作用。 3、宣講拜訪客戶(hù)前應(yīng)準(zhǔn)備的工作 第 15 頁(yè) 共 15 頁(yè)