商務(wù)談判第三講組織結(jié)構(gòu)與人員配置2

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,商務(wù)談判,-,組織結(jié)構(gòu)與人員配置,第一頁(yè),共二十八頁(yè)。,談判人員的素質(zhì)與能力要求,素質(zhì)要求,職業(yè)素質(zhì):高度的責(zé)任心和事業(yè)心,忠于職守,自覺(jué)遵守組織紀(jì)律,維護(hù)組織利益;必須嚴(yán)守組織機(jī)密,不能自作主張,毫無(wú)防范,口無(wú)遮攔;,團(tuán)隊(duì)意識(shí),要一 致對(duì)外,積極主動(dòng),第

2、二頁(yè),共二十八頁(yè)。,平等互惠,一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎(chǔ)上展開(kāi)智勇較,為了溝通和調(diào)整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結(jié)果。團(tuán)隊(duì)意識(shí),品德素質(zhì):,誠(chéng)實(shí)守信:談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上,因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_(kāi)始,態(tài)度坦誠(chéng),以事實(shí)為依據(jù);,坦誠(chéng)并不是對(duì)對(duì)方毫無(wú)保留;,考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與發(fā)展;,談判真正的問(wèn)題所在是價(jià)值而不是價(jià)格,第三頁(yè),共二十八頁(yè)。,良好的風(fēng)度及禮儀:不僅是外表!,心理素質(zhì):,自信心:作為談判代表,一旦到了談判桌上,要給對(duì)方一種氣勢(shì),要做出非常自信的姿態(tài),并樹立正確的觀念:,相信自己一定能取勝;,態(tài)度積極

3、,堅(jiān)持正確的主見(jiàn);,“,請(qǐng)給我一些時(shí)間考慮,”,并不丟人;,自制力:,談判者具備良好的自制力,在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂(lè)觀,喜形于色;在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣,怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時(shí),也能夠克制自己不發(fā)脾氣。,第四頁(yè),共二十八頁(yè)。,抗壓力:,心理承受力。談判是一個(gè)較量的過(guò)程,雙方都將面對(duì)各方面的壓力,所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對(duì)拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。,文化素質(zhì),談判人員應(yīng)該具有各方面的知識(shí),如商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、金融財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)及其他人文知等。有時(shí)談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容,可能還涉及到其他方面,這就要求談 判人員具有多方面知識(shí)

4、。,第五頁(yè),共二十八頁(yè)。,身體素質(zhì),談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng),沒(méi)有健康的身體是很難勝任談判工作的。,能力要求,敏銳的洞察力,談判人員在談判的過(guò)程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為,從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。,邏輯思維和判斷能力,要思路開(kāi)闊敏捷,判斷力強(qiáng),決策果斷。,第六頁(yè),共二十八頁(yè)。,應(yīng)變能力與獨(dú)立自主地處理問(wèn)題的能力:,談判狀況瞬息萬(wàn)變,需要及時(shí)把控,及時(shí)應(yīng)對(duì)。,邏輯思維和判斷能力,對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題來(lái)糾纏你,而把主要的或重要的問(wèn)題掩蓋起來(lái),或故意混淆事物之間的前后、因果 關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開(kāi)闊,不要為某一事物或某一方面所局限,

5、而要從多個(gè)方面去考慮問(wèn)題。,第七頁(yè),共二十八頁(yè)。,社交能力和表達(dá)能力,談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過(guò)程,是重要的社交活動(dòng)。,談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道,也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。,這就要求 談判人員塑造良好的個(gè)人形象,掌握各種社交技巧,熟悉各種社交禮儀知識(shí),所以談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)和口語(yǔ)表達(dá)能力。要,善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全,善于駕馭語(yǔ)言,有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。在涉外商務(wù)談 判中要熟練掌握外語(yǔ)的聽(tīng)、說(shuō)、寫、譯能力。,第八頁(yè),共二十八頁(yè)。,創(chuàng)新能力,談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力,勇于開(kāi)拓創(chuàng)新,拓展商務(wù)談判的新思路、新模式,創(chuàng)造性

6、地提出新的談判方法和思路。,合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力,一個(gè)完美的談判家,應(yīng)該,心智機(jī)敏,且具有無(wú)限耐性,能巧言掩飾,但不欺詐行騙,能取信于人,而不輕 視他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果斷;能施展魅力,而不為他人所惑;擁巨富,藏嬌妻,而不傲。,第九頁(yè),共二十八頁(yè)。,談判的組織結(jié)構(gòu),談判組,特點(diǎn),團(tuán)隊(duì)出擊,談判力量大(正常情況下);,分工合作,策略豐富;,管理與監(jiān)控及時(shí)有效;,協(xié)調(diào)難度加大;,場(chǎng)景:,談判項(xiàng)目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強(qiáng),第十頁(yè),共二十八頁(yè)。,人員配置,配置原則,知識(shí)互補(bǔ)。,一是談判人員各具備自己專長(zhǎng)的知識(shí),都是處理不同問(wèn)題的專家,在知識(shí)方面相互補(bǔ)充,形成整體

7、的優(yōu)勢(shì)。,二是談判人員書本知識(shí)與 工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。,性格協(xié)調(diào)。,談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào),將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái),互相彌補(bǔ)其不足,才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。,第十一頁(yè),共二十八頁(yè)。,分工明確,談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工,擔(dān)任不同的角色。,同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通 力合作,協(xié)同作戰(zhàn)。,既要量的規(guī)定,又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度,二是項(xiàng)目的重要性,三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。,人員構(gòu)成,主談人,指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題,由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言,闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn),此人即為

8、主談人。,第十二頁(yè),共二十八頁(yè)。,談判工作能 否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物,其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。,一般來(lái)講,談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談,一名商務(wù)主談。除主談人外,其他均為輔談人。,主談人的要求:深刻理解各項(xiàng)方針政策 和法律規(guī)范,深刻理解本企業(yè)專業(yè)技 術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí),有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn),思維敏捷,善于分析和決斷,有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷,并能與談判 組織其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作,默契配合,統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。,第十三頁(yè),共二十八頁(yè)。,負(fù)責(zé)人,指那些對(duì)談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員,負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談

9、判隊(duì)伍,有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。,人員要求:,富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大,具有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變,當(dāng)機(jī)立斷的能力;較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力;控制、協(xié)調(diào)能力;善于激勵(lì)下屬,充分調(diào)動(dòng)每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。,第十四頁(yè),共二十八頁(yè)。,商務(wù)人員,由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任,商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。,技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任,在談判中 負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判,也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。,財(cái)務(wù)人員,由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè) 務(wù)和金融知識(shí),具有較強(qiáng)

10、的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。,第十五頁(yè),共二十八頁(yè)。,法律人員,精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款,以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn) 性的把關(guān)工作,也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。,翻譯,由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任,主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作,溝通雙方意 圖,配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。,記錄人員,一份完整的談判記錄既是一份重要的資料,也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作,要求記錄人 員要有熟練的文字記錄能力,并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知

11、識(shí)。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。,第十六頁(yè),共二十八頁(yè)。,管理與控制,談判人員的行為管理:制訂嚴(yán)格的組織紀(jì)律,并在談判中認(rèn)真執(zhí)行。,堅(jiān)持民主集中制的原則;,不得越權(quán);,分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng);,保持聯(lián)系,談判信息的管理:,采取必要的保密措施;,談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密,第十七頁(yè),共二十八頁(yè)。,談判時(shí)間的管理,談判日程的安排;,對(duì)本方行程的保密;,談判后的管理,談判總結(jié);,保持與對(duì)方的聯(lián)系;,資料的保存與保密;,對(duì)談判人員的激勵(lì),控制,第十八頁(yè),共二十八頁(yè)。,單兵談判:,1,人參與,特點(diǎn):,人員素質(zhì)要求高,知識(shí)全面,綜合能力強(qiáng);,機(jī)動(dòng)靈活,效率高;,控制及管理困難,風(fēng)險(xiǎn)大;,場(chǎng)景:

12、,談判標(biāo)的相對(duì)簡(jiǎn)單,各專業(yè)知識(shí)要求相對(duì)較低,談判過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單。,管理:,慎重選人,適度授權(quán),要點(diǎn)監(jiān)控,第十九頁(yè),共二十八頁(yè)。,案例分析,-,舌戰(zhàn)群儒,原文:,張昭先以言 挑之曰:“昭乃江東微末之士,久聞先生高臥隆中,自比管樂(lè)。此語(yǔ)果有之乎?”孔明曰:“此亮平生小可之比也?!闭言唬骸敖剟⒃ブ萑櫹壬诓輳]之中,幸得先生,以為如魚得水,思欲席卷荊襄。今一旦以屬曹操,未審是何主見(jiàn)?”,孔明答曰:“吾 觀取漢上之地,易如反掌。我主劉豫州躬行仁義,不忍奪同宗之基業(yè),故力辭之。劉琮孺子,聽(tīng)信佞言,暗自投降,致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏,別有良 圖,非等閑可知也。”,第二十頁(yè),共二十八頁(yè)。,昭曰:“若

13、此,是先生言行相違也。先生自比管、樂(lè),管仲相桓公,霸諸侯,一匡天下;樂(lè)毅扶持微弱之燕,下齊七十余城:此二人者,真濟(jì) 世之才也。上不能報(bào)劉表以安庶民,下不能輔孤子而據(jù)疆土;乃棄新野,走樊城,敗當(dāng) 陽(yáng),奔夏口,無(wú)容身之地:是豫州既得先生之后,反不如其初也。管仲、樂(lè)毅,果如是乎?愚直之言,幸勿見(jiàn)怪!”,第二十一頁(yè),共二十八頁(yè)。,孔明聽(tīng)罷,啞然而笑曰:“鵬飛萬(wàn)里,其志豈群 鳥能識(shí)哉?。竊謂管仲、樂(lè)毅之用兵,未必過(guò)此。至于劉琮降操,豫州實(shí)出不知;且又不忍乘亂奪同宗之基業(yè),此真大仁大義也。當(dāng)陽(yáng)之?dāng)?,豫州?jiàn)有數(shù)十萬(wàn)赴義 之民,扶老攜幼相隨,不忍棄之,日行十里,不思進(jìn)取江陵,甘與同敗,此亦大仁大義也。寡不敵眾

14、,勝負(fù)乃其常事。昔高皇數(shù)敗于項(xiàng)羽,而垓下一戰(zhàn)成功,此非韓 信之良謀乎?。,無(wú)人可及;臨機(jī)應(yīng)變,百無(wú)一能。誠(chéng)為天下笑 耳!”這一篇言語(yǔ),說(shuō)得張昭并無(wú)一言回答。,第二十二頁(yè),共二十八頁(yè)。,座上忽一人抗聲問(wèn)曰:“今曹公兵屯百萬(wàn),將列千員,龍?bào)J虎視,平吞江夏,公以為何如?”孔明 視之,乃虞翻也??酌髟唬骸安懿偈赵B蟻聚之兵,劫劉表烏合之眾,雖數(shù)百萬(wàn)不足懼也?!庇莘湫υ唬骸败姅∮诋?dāng)陽(yáng),計(jì)窮于夏口,區(qū)區(qū)求教于人,而猶言不 懼,此真大言欺人也!”孔明曰:“劉豫州以數(shù)千仁義之師,安能敵百萬(wàn)殘暴之眾?退守夏口,所以待時(shí)也。今江東兵精糧足,且有長(zhǎng)江之險(xiǎn),猶欲使其主屈膝降 賊,不顧天下恥笑。由此論之,劉豫州真不懼

15、操賊者矣!”虞翻不能對(duì)。,第二十三頁(yè),共二十八頁(yè)。,忽一人問(wèn)曰:“孔明以曹操何如人也?”孔明視其人,乃薛綜也??酌鞔鹪唬骸安懿倌藵h賊也,又何必 問(wèn)?”綜曰:“公言差矣。漢傳世至今,天數(shù)將終。今曹公已有天下三分之二,人皆歸心。劉豫州不識(shí)天時(shí),強(qiáng)欲與爭(zhēng),正如以卵擊石,安得不敗乎?”孔明厲聲 曰:“薛敬文安得出此無(wú)父無(wú)君之言乎!夫人生天地間,以忠孝為立身之本。公既為漢臣,則見(jiàn)有不臣之人,當(dāng)誓共戮之:臣之道也。今曹操祖宗叨食漢祿,不思報(bào) 效,反懷篡逆之心,天下之所共憤;公乃以天數(shù)歸之,真無(wú)父無(wú)君之人也!不足與語(yǔ)!請(qǐng)勿復(fù)言!”薛綜滿面羞慚,不能對(duì)答。,第二十四頁(yè),共二十八頁(yè)。,引至堂上,孫權(quán)降階而迎,優(yōu)

16、禮相待。施禮畢,賜孔明坐。孔明致 玄德之意畢,偷眼看孫權(quán):碧眼紫髯,堂堂一表。孔明暗思:“此人相貌非常,只可激,不可說(shuō)?!笨酌髟唬骸氨幌乱话傥迨f(wàn)。足智多謀之士,能征慣戰(zhàn)之將,何止一二千人。即今沿江下寨,準(zhǔn)備戰(zhàn)船,不欲圖江東,待取何地?”,孔明曰:“愿將軍量力而處之:若能以吳、越之眾,與中國(guó)抗衡,不如早與之絕;若其 不能,何不從眾謀士之論,按兵束甲,北面而事之?”,第二十五頁(yè),共二十八頁(yè)。,權(quán)未及答。孔明又曰:“將軍外托服從之名,內(nèi)懷疑貳之見(jiàn),事急而不斷,禍至無(wú)日矣!”權(quán)曰:“誠(chéng)如君 言,劉豫州何不降操?”孔明曰:“昔田橫,齊之壯士耳,猶守義不辱。況劉豫州王室之胄,英才蓋世,眾士仰慕。事之不濟(jì),此乃天也。又安能屈處人下乎!”孫 權(quán)聽(tīng)了孔明此言,不覺(jué)勃然變色,拂衣而起,退入后堂。,第二十六頁(yè),共二十八頁(yè)。,聯(lián)合談判組,多廠家聯(lián)合組成談判組,難點(diǎn):,利益難于協(xié)調(diào);,容易被各個(gè)擊破;,解決辦法,談判前明確利益分配;,推選共同認(rèn)可的負(fù)責(zé)人;,第二十七頁(yè),共二十八頁(yè)。,內(nèi)容總結(jié),商務(wù)談判。雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結(jié)果。自信心:作為談判代表,一旦到了談判桌上,要給對(duì)方一種

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