某某電器公司導(dǎo)購(gòu)員終端銷售技巧（ 58頁(yè)）

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1、導(dǎo)購(gòu)員終端銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員終端銷售技巧 -提升篇提升篇效勞天使效勞天使形象之星形象之星蘇泊爾促銷員培訓(xùn)主講人：吳杰明一、接觸時(shí)機(jī)和方式一、接觸時(shí)機(jī)和方式二、介紹商品的最正確方法二、介紹商品的最正確方法FAB法法三、演示技巧三、演示技巧四、禮儀禮節(jié)四、禮儀禮節(jié)五、溝通技巧五、溝通技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員銷銷售售技技巧巧第一：接觸時(shí)機(jī)和方式第一：接觸時(shí)機(jī)和方式銷售的流程接觸詢問(wèn)顧客需求和關(guān)心點(diǎn)介紹應(yīng)用FAB法，配合演示和顧客參與要求購(gòu)置成交各過(guò)程的注意點(diǎn)和技巧必須熟練掌握和運(yùn)用接觸的時(shí)機(jī) 先讓顧客隨意看看，在最初的時(shí)間內(nèi)，不要去打攪顧客，過(guò)度的熱情只會(huì)令顧客越發(fā)的反感。a

2、、當(dāng)顧客凝視一個(gè)商品、當(dāng)顧客凝視一個(gè)商品3秒鐘以上時(shí)秒鐘以上時(shí)b、當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間后、當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間后c、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)d、當(dāng)顧客的眼睛好似在搜尋什么的時(shí)候、當(dāng)顧客的眼睛好似在搜尋什么的時(shí)候e、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)、當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相遇時(shí)何時(shí)接待？何時(shí)接待？接觸的方式1、與顧客隨意打個(gè)招呼。如“你好、“歡送光臨或者用面帶微笑向顧客致意。2、直接向顧客介紹中意的商品。如“這是雙喜的新聚味王電壓力鍋，是真正平安看得見(jiàn)的產(chǎn)品。3、詢問(wèn)顧客的購(gòu)置意愿。如“你好，想買個(gè)電壓力鍋是嗎？4、把顧客導(dǎo)向品牌。如“您好！您以前用過(guò)雙喜壓力鍋沒(méi)有？四種方式與

3、顧客接觸四種方式與顧客接觸二、介紹商品的最正確方法二、介紹商品的最正確方法FAB法法推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式例句式例子子FAB定義定義 a.特性特性Feather：因?yàn)椋阂驗(yàn)?特性是描述商品的一些特征特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和特性是有型的，可以被看到、嘗到、摸到和聞到聞到 特性答復(fù)了特性答復(fù)了“它是什么？它是什么？b.優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Adventage：所以：所以 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，不能被看到、嘗到、摸到和聞到到 優(yōu)點(diǎn)答復(fù)了優(yōu)點(diǎn)答復(fù)了“它能

4、做什么？它能做什么？c.利益利益Benefit：對(duì)您而言：對(duì)您而言 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求置動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 利益也是無(wú)形的利益也是無(wú)形的 利益答復(fù)了利益答復(fù)了“它能為顧客帶來(lái)什么好處？它能為顧客帶來(lái)什么好處？推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子特性特性 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 利益利益它是什么？它能做什么？它能為顧客帶來(lái)什么利益？請(qǐng)記?。赫?qǐng)記?。号e例：舉例：可立上蓋設(shè)計(jì)可立上蓋設(shè)計(jì)這是可立上蓋設(shè)計(jì) 它能夠立在鍋身上 所以操作非常的方便洗發(fā)水洗發(fā)水含有維他

5、命B5 能夠給頭發(fā)提供營(yíng)養(yǎng) 會(huì)使你的頭發(fā)烏黑亮澤推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子例子：例子：能針對(duì)產(chǎn)品功能、利益，聯(lián)系實(shí)際生活，能針對(duì)產(chǎn)品功能、利益，聯(lián)系實(shí)際生活，舉一個(gè)充滿生活氣息的小例子，以提高顧客的舉一個(gè)充滿生活氣息的小例子，以提高顧客的想象力，刺激其購(gòu)置欲望的產(chǎn)生。在介紹的過(guò)想象力，刺激其購(gòu)置欲望的產(chǎn)生。在介紹的過(guò)程中，盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品。在講程中，盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品。在講解產(chǎn)品的功能時(shí)，必須配以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示，解產(chǎn)品的功能時(shí)，必須配以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品演示，以加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品功能、利益的認(rèn)識(shí)。以加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品功能、利益的認(rèn)識(shí)。很適合

6、我產(chǎn)品不錯(cuò)買了1、試想：讓她在購(gòu)置產(chǎn)品前對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)切身的感受，引發(fā)她對(duì)擁有此產(chǎn)品的聯(lián)想。2、觸摸：屢次觸摸、試用后，顧客即使不買，也會(huì)有一種不好意思的感覺(jué)3、幫助：當(dāng)顧客手里有產(chǎn)品的時(shí)候，她也不好意思走掉，會(huì)靜下心來(lái)聽(tīng)你講解，增加銷售成功的幾率。推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子讓顧客互動(dòng)的好處：練習(xí)：用FAB例子，配合演示和觸摸來(lái)介紹下面產(chǎn)品一瓶礦泉水 3.5mm厚的板材 一張紙 棉的衣服 不銹鋼鍋蓋 新型防滑手柄 紅木椅子 榨汁機(jī) 雙喜牌 一趟海南之旅 股票 手柄的一個(gè)小掛鉤 一盆綠色植物 一張軟盤 護(hù)手霜 鋁搪瓷技術(shù) 洗發(fā)水 SUS304 英特爾

7、芯片 鉛筆 中國(guó)著名商標(biāo)推介商品的最正確方法推介商品的最正確方法-FAB-FAB句式句式 例例子子三、演示技巧三、演示技巧 正式的演示是指演示人員完成向顧客詢問(wèn)后，向顧客說(shuō)明我們提供的產(chǎn)品及效勞能帶給客戶何種利益，期望客戶能購(gòu)置。1什么是演示?2演示的目的:a吸引更多的客戶，增加銷售時(shí)機(jī)b喚醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視c讓客戶了解能獲得哪些改善d讓客戶產(chǎn)生想要的欲望e讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或效勞，能解決他的問(wèn)題及滿足它的需求3Presentation步驟及指引開(kāi)場(chǎng)白詢問(wèn)客戶目前的狀況，指出客戶希望獲得的需求預(yù)先異議的處理技巧產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧用詢問(wèn)的方法，確認(rèn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)問(wèn)候發(fā)送小禮

8、品引起注意與興趣締結(jié)技巧異議處理技巧要求order異議處理預(yù)先化解異議依客戶對(duì)各項(xiàng)需求的關(guān)心度，介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益步步 驟驟技技 巧巧1234561、增加你展示的戲劇性2、讓客戶能看到、觸摸到、用到和想像到3、可引用一些動(dòng)人的實(shí)例4、展示時(shí)要用客戶聽(tīng)得懂的話語(yǔ)5、讓客戶參與6、掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明你能滿足他4展示的注意點(diǎn)：STEP 1 從現(xiàn)狀詢問(wèn)中，了解顧客的問(wèn)題點(diǎn)STEP 2 展示出我們產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)STEP 3 找出顧客使用你的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶 最期望發(fā)問(wèn)的地方STEP 4 依顧客關(guān)心的優(yōu)先順序來(lái)組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益STEP 5 總結(jié)STEP 6 要求購(gòu)置銷售不

9、是你會(huì)說(shuō)，而是你會(huì)問(wèn)銷售不是你會(huì)說(shuō)，而是你會(huì)問(wèn)5演示話術(shù)語(yǔ)步驟6產(chǎn)品演示中的注意點(diǎn)：1、儀容、服飾稍加修飾2、盡可能站著作演講或說(shuō)明3、有效地使用肢體動(dòng)作4、保持與客戶的目光交流5、移動(dòng)位置，但不宜過(guò)多6、聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫7、謙恭有禮，但不宜矯揉造作8、控制時(shí)間問(wèn)詢與答復(fù)你必須有專業(yè)的形象 良好的演示技巧從外表開(kāi)始，職業(yè)化的著裝會(huì)影響客戶對(duì)你的信心我們不倡導(dǎo)以貌取人，但別人往往會(huì)第一眼就憑你的外貌來(lái)論斷你！如何擁有專業(yè)的形象？融會(huì)貫穿的產(chǎn)品知識(shí)，是建立專業(yè)形象的根本產(chǎn)產(chǎn) 品品 知知 識(shí)識(shí)銷售技巧禮儀禮節(jié)高銷售業(yè)績(jī)高銷售業(yè)績(jī)幸福人生幸福人生四、禮儀禮節(jié)四、禮儀禮節(jié)在顧客眼里，你是一個(gè)怎樣的

10、人？你該如何成為顧客想要的人？禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1演示人員在效勞過(guò)程中保持站立姿勢(shì)，雙手合與身前，身體略微前傾，表達(dá)謙和禮讓的態(tài)度，容易讓效勞對(duì)象接受。2精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方，對(duì)每位經(jīng)過(guò)演示臺(tái)并注意到我們演示的顧客主動(dòng)點(diǎn)頭示意，讓每一個(gè)人都有受重視的感覺(jué)。3講解時(shí)站在離顧客約50cm處為顧客演示及介紹產(chǎn)品，不要靠顧客太近或太遠(yuǎn)。站站禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1當(dāng)顧客離我們3米左右的時(shí)候，主動(dòng)點(diǎn)頭示意。離我們1米左右的時(shí)候，面帶微笑向顧客說(shuō)：“你好，歡送光臨雙喜。2針對(duì)演示場(chǎng)所比較嘈雜的情況，應(yīng)適當(dāng)提高音量，吐字清晰，保證每位顧客可以聽(tīng)到講解的聲音。3演示人員應(yīng)熟知各種產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通

11、話或顧客熟悉的方言向顧客進(jìn)行講解。在講解時(shí)，吐字清晰，眼睛自然地看著顧客，并用眼睛的余光去看產(chǎn)品。說(shuō)說(shuō)禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)4不要隨意貶低同類產(chǎn)品，對(duì)同類產(chǎn)品，可采用“是，但是法，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，不侮辱、挖苦、挖苦顧客。舉例說(shuō)：有顧客說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量挺好的，我們的答復(fù)是：“是啊，它們產(chǎn)品的質(zhì)量還可以，但是我們的產(chǎn)品無(wú)論是選材，還是做工，都比它們要好，你可以看一下。5禁說(shuō)商業(yè)效勞忌語(yǔ)，防止說(shuō)話時(shí)唾沫四濺。表現(xiàn)出良好的的修養(yǎng)，不能因自己的心情不好而流露出不耐煩的情緒。當(dāng)情緒不好的時(shí)候，如無(wú)法迅速調(diào)節(jié)過(guò)來(lái)，寧可暫時(shí)離開(kāi)賣場(chǎng)，也不要帶著不良情緒工作。6語(yǔ)言有邏輯性，層次清楚，表達(dá)明確。盡量使用客觀證據(jù)說(shuō)

12、明產(chǎn)品性能，防止攙雜個(gè)人主觀判斷，很有自信的說(shuō)出每一句話，每一句話都是肯定的，都是可信的。禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)7少用否認(rèn)句，多用肯定句；采用先貶后褒的方法。如不要說(shuō)“我們的產(chǎn)品多好多好，就是價(jià)格有點(diǎn)貴。而要說(shuō)“雖然我們的價(jià)格有點(diǎn)貴，但我們的產(chǎn)品質(zhì)量非常好。記住：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)；缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)。8在講解產(chǎn)品的過(guò)程中，多舉現(xiàn)實(shí)生活中很具體、很生動(dòng)的例子來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的功能，在說(shuō)得時(shí)候要配適宜當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作。如當(dāng)我們?yōu)榱苏f(shuō)明某個(gè)鍋燒菜很好的時(shí)候，要把鍋拿在手里配上適當(dāng)?shù)难菔緞?dòng)作。表達(dá)肢體語(yǔ)言的魅力表達(dá)肢體語(yǔ)言的魅力是事實(shí)求是的說(shuō)是投其所好的說(shuō)是輔以動(dòng)作的說(shuō)是用商品說(shuō)話的說(shuō)是幫助顧客比較、選擇的說(shuō)禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)

13、一個(gè)優(yōu)秀演示人員的說(shuō)有以下5個(gè)特點(diǎn)：禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1演示人員在工作期間應(yīng)嚴(yán)格按照要求統(tǒng)一著裝，有胸牌要佩戴在左胸上方。2工作服飾干凈、整潔，無(wú)油漬、無(wú)破損、無(wú)異味。鞋要干凈、無(wú)破損。3儀容整潔，勤梳頭，長(zhǎng)發(fā)需扎在一起。勤剪指甲勤洗手，要及時(shí)修面，保持臉部干凈。4淡妝上崗，不允許濃妝艷抹，不允許涂怪異的口紅，保持自然美。穿穿禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)1演示人員每天要提前到達(dá)工作崗位，整理好演示臺(tái)、樣品，保證無(wú)灰塵、無(wú)污染。2擦拭樣品、演示臺(tái)、專柜、宣傳資料架及其其他售點(diǎn)配件，保持其光亮如新。3保證各種物品的擺放整齊有序。4清潔演示環(huán)境，保證地面無(wú)灰塵、無(wú)雜物和臟物。做做禮儀禮節(jié)禮儀禮節(jié)5檢查宣傳資料是否

14、擺放在規(guī)定位置；破損、贓污的要撤換，短缺的要及時(shí)補(bǔ)充。6接好電源和器材，調(diào)好燈光、燈箱。特別要注意電線的固定，防止顧客絆到電線。7檢查產(chǎn)品的庫(kù)存情況，保證貨源充足。8向顧客進(jìn)行介紹、演示產(chǎn)品時(shí)，愛(ài)惜產(chǎn) 品，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，輕拿、輕放。我一定會(huì)把我的禮儀禮節(jié)貫穿在日常的所有工作和生活中，在我的舉手投足間，都會(huì)散發(fā)出無(wú)窮的魅力，我是最有魅力的人。五、溝通技巧五、溝通技巧溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)！溝通的意義取決于對(duì)方的回應(yīng)！用對(duì)方喜歡的方式說(shuō)出你想要說(shuō)得話！用對(duì)方喜歡的方式說(shuō)出你想要說(shuō)得話！溝通中，重要的不是你會(huì)說(shuō)，而是你會(huì)問(wèn)不知言，何以知人言詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧1、什么是開(kāi)放式詢問(wèn)，

15、目的q取得訊息q讓顧客表達(dá)他的看法、想法開(kāi)放式問(wèn)題：為什么？感覺(jué)如何？怎么回事？進(jìn)攻是最好的防守！詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧2、閉鎖式詢問(wèn)獲取顧客確實(shí)認(rèn)在客戶確實(shí)認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題縮小主題的范圍確定優(yōu)先順序封閉式問(wèn)題：是不是？同不同意？要一個(gè)還 是兩個(gè)？行不行？可不可以？詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧3、什么是積極的傾聽(tīng)20/80法那么站在對(duì)方的立場(chǎng)，仔細(xì)地傾聽(tīng)要能夠確認(rèn)自己所理解的是否是對(duì)方所講的 “您剛剛所說(shuō)的我可不可以這樣來(lái)理解要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話題 身體前傾，微微點(diǎn)頭，適當(dāng)回應(yīng)。要知道，顧客 的疑慮和不安都隱藏在其談話中成熟不是我有話

16、要說(shuō)，而是我聽(tīng)得懂看得懂！詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧詢問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧4、傾聽(tīng)的技巧讓顧客把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷對(duì)顧客所說(shuō)的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度掌握客戶真正的想法無(wú)法抗拒的溝通技巧一：復(fù)述無(wú)法抗拒的溝通技巧一：復(fù)述復(fù)述就是從顧客所說(shuō)的話里，挑選出最重要的字，重復(fù)一次。復(fù)述使對(duì)方感到你在乎他的話，并且想準(zhǔn)確了解他說(shuō)的意思。舉例：對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得鐵鍋比較實(shí)用，其他鍋不好你說(shuō)：“鐵鍋！我們這里正好有幾款不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您介紹一下吧！無(wú)法抗拒的溝通技巧二：感性響應(yīng)無(wú)法抗拒的溝通技巧二：感性響應(yīng)感性響應(yīng)就是把對(duì)方說(shuō)的意思，與自己內(nèi)心的信念系統(tǒng)做一次比對(duì)，然后把產(chǎn)生的自己的感覺(jué)說(shuō)出來(lái)如果一個(gè)顧客

17、真正接受一名演示人員對(duì)產(chǎn)品的推薦，雙方一定是在情緒上有共鳴和互動(dòng)。感性回應(yīng)正是加強(qiáng)這種互動(dòng)！舉例：對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得鐵鍋比較健康，但很容易生銹。你說(shuō)：“鐵鍋比較健康！是的，鐵鍋比較健康，我也很喜歡，我家里用的也是鐵鍋，正好，我們這里有幾款不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您介紹一下吧！無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶先跟后帶就是先認(rèn)同顧客說(shuō)話中的一些局部，待建立出良好的氣氛和對(duì)方的接受時(shí)，才把他帶向你想他去的地方。你可以把焦點(diǎn)放在雙方一致的地方，即是取同；也可以把焦點(diǎn)放在雙方不同的地方，即是取異；更可以完全接受顧客的看法，然后才把對(duì)方整體地帶去你的看法，即是全取。無(wú)法抗拒的溝通技巧三

18、：先跟后帶無(wú)法抗拒的溝通技巧三：先跟后帶舉例：對(duì)方說(shuō)：“我覺(jué)得鐵鍋比較健康，但很容易生銹。你說(shuō)取同：“鐵鍋比較健康！是的，我也覺(jué)得鐵鍋是比較健康，正好，我們公司有幾款不同的產(chǎn)品，我來(lái)幫您介紹一下吧！你說(shuō)取異：很容易生銹，以前的鐵鍋可能會(huì)這樣，但現(xiàn)在的鐵鍋采用特殊工藝，完全不會(huì)了你說(shuō)全?。菏堑?，不單只你這么說(shuō)，很多顧客一開(kāi)始也都跟你一樣這么說(shuō)的。事實(shí)上，現(xiàn)在蘇泊爾的防繡鐵鍋它是絕對(duì)不會(huì)生銹的注意語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣的同步站在顧客的立場(chǎng)去感受和介紹，讓我們成為她的的專家和朋友不管我說(shuō)什么，他總是反駁我，怎么辦？顧客異議處理“是，但是法“高視角，全方位法“自食其果法“問(wèn)題引導(dǎo)法“示范法“介紹他人體會(huì)法“展示

19、流行法“直接否認(rèn)法 八種方法 1是，但是法：一方面對(duì)顧客的意見(jiàn)表示認(rèn)同，另一方面又要解釋顧客產(chǎn)品意見(jiàn)的原因。有顧客說(shuō)：“鐵鍋好是好，但我朋友說(shuō)很容易生銹。我們答復(fù)：“是，你朋友的鐵鍋老生銹，很大的原因肯定是她的保養(yǎng)方法不對(duì)？我們會(huì)告訴你正確的保養(yǎng)方法，按照這樣去做，就不容易生銹了，你可以買個(gè)回去用用。2高視角，全方位法：有顧客說(shuō)：“好似你們的手柄經(jīng)常會(huì)裂開(kāi)來(lái)，是嗎？我們的答復(fù)是：“哦，我知道你為什么這么說(shuō)，那是以前的事了，現(xiàn)在我們都采用新型的手柄，這種情況是不會(huì)發(fā)生的了。3自食其果法：把顧客提出的缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)，并作為他購(gòu)置的理由，通俗的說(shuō)，是用顧客自己的話去打他自己。有顧客說(shuō)：“你們的壓力鍋

20、質(zhì)量是不錯(cuò)，但太貴了。我們的答復(fù)是：“我們的壓力鍋設(shè)計(jì)和生產(chǎn)都是從更平安使用、更長(zhǎng)久的使用出發(fā)的，你現(xiàn)在看上去好似貴了一點(diǎn)，但使用起來(lái)更平安、更方便。壓力鍋你天天要用，那肯定要選用一口質(zhì)量比較好的壓力鍋，對(duì)吧？。4問(wèn)題引導(dǎo)法：用向顧客提出問(wèn)題的方法，讓顧客自己解除疑慮，自己找出答案，這會(huì)比直接答復(fù)顧客效果更好。5示范法：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行介紹，消除顧客的顧慮，如有人對(duì)壓力鍋的密封性表示疑心，我們可以通過(guò)吹氣的方法來(lái)消除顧客顧慮?！爱a(chǎn)品永遠(yuǎn)比你更有說(shuō)服力。6介紹他人體會(huì)法：通過(guò)使用過(guò)商品的顧客的“現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)說(shuō)服顧客。有顧客說(shuō)：“你們的壓力鍋不好？我們的答復(fù)：“以前也有顧客這么說(shuō)，但他們拿回去

21、用了之后，還推薦了很多親戚來(lái)購(gòu)置，挺好用的。7展示流行法：通過(guò)揭示當(dāng)今商品的流行趨勢(shì)，勸說(shuō)顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受推薦。如有顧客說(shuō)：“不粘鍋不好，對(duì)身體有害的。我們答復(fù)：“你可以看一下我們的銷售表報(bào)，買不粘鍋的人挺多的，因?yàn)椴徽冲伌_實(shí)挺好用的。8直接否認(rèn)法：當(dāng)顧客的異議不真實(shí)和錯(cuò)誤時(shí)，可以使用：直接否認(rèn)法。如有顧客說(shuō)：“雙喜壓力鍋比以前的壓力鍋輕？肯定質(zhì)量下降了。我們答復(fù)：“以前的壓力鍋材質(zhì)是純鋁，它的耐磨、耐腐蝕性、耐壓性較差，所以鍋壁做的比較厚，而雙喜的壓力鍋采用優(yōu)質(zhì)的鋁合金，強(qiáng)度更高，抗壓能力好，使用更輕巧方便、更平安。就好似 ，越來(lái)越小、越來(lái)越輕，但功能越來(lái)越多，越來(lái)越好用。六、成交時(shí)機(jī)和技巧六、成交時(shí)機(jī)和技巧成交的時(shí)機(jī)當(dāng)顧客出現(xiàn)以下情況時(shí)，說(shuō)明成交時(shí)機(jī)已出現(xiàn)：1、當(dāng)顧客突然不再發(fā)問(wèn)的時(shí)候2、顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)3、顧客不講話而假設(shè)有所思時(shí)4、顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)5、顧客開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)6、顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)置數(shù)量時(shí)7、顧客關(guān)心售后效勞問(wèn)題時(shí)8、顧客不斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)成交技巧我們采用以下四種方法：1、不再給顧客看新的商品了2、縮小商品選擇的范圍3、幫助確定喜歡的商品4、對(duì)顧客喜歡的商品，對(duì)其賣點(diǎn)做進(jìn)一步說(shuō)明，促使顧客下決心購(gòu)置用一句話來(lái)承接介紹、要求購(gòu)置和成交過(guò)程：我給你拿個(gè)新的看看把然后迅速給顧客拿個(gè)新的看一看，包裝好，開(kāi)單，要求付款