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1、市場地推禮儀及技巧 地推禮儀 禮儀得重要性產(chǎn)品的競爭就是服務的競爭，禮儀得提升將提高集團得核心競爭力 那么.什么是禮儀？也就是說 即要堅持尊重為本 又要掌握表達方式簡單來說： “禮”就是尊重 “儀”就是表達 禮儀分類禮儀分類生活禮儀涉外禮儀職場禮儀 服務禮儀服務禮儀就是員工在工作崗位上，通過言行、舉止、行為等，對客戶表達友好和尊重得行為規(guī)范和慣例。簡單的說，就市員工在工作場合適用得禮儀規(guī)范和行為藝術。 服 務 形 象溝通禁忌服 務 姿 態(tài)溝 通 距 離服務禮儀包含什么？ 01 服務形象 儀表著裝儀態(tài)“站” “坐” “行” 02 服務姿態(tài) 1、表情2、標準手勢3、服務用語 服務姿態(tài)表情面帶微笑，
2、自然而不緊張拘泥神態(tài)真誠，熱情而不過分親昵眼神大方，專注而不四處游走 服務姿態(tài)標準手勢員工在工作場合走向家長時，要求勻速；不可以直奔家長而去，應在家長得側方小于30度大于10度左右走到家長面前。面對家長得距離應保持在交際距離（0.5米1.5米之間）員工在回答家長問題得時候，應保持標準站姿，身體微微前傾。員工與家長交談時不得用單指的手勢，面帶微笑。 服務姿態(tài)服務用語禮貌用語不離口盡量使用令家長舒適的語言說話把握分寸，不亂承諾家長多用通俗語言 與家長溝通的潤滑劑 交流禁語 贊美語言 文 明 五 句 贊美語言交 流 禁 語 文 明 五 句 服 務 家 長 贊 美 孩 子 您 好 、 請 、 謝 謝
3、、 對 不 起 、 再 見1、 喂 ！ 2、 不 清 楚 3、 問 別 人 去4、 想 好 了 沒 ？ 5、 我 正 忙 著 呢 ， 等 會 。6、 我 解 決 不 了 ， 你 去 校 區(qū) 問 吧 ！ 地推技巧 地推要點地推技巧地推話術 地推要點01 TITL HERE TITLE HERE市場調(diào)研學校學生人數(shù)學校入口學苗情況家長意識公辦學?；顒訒r間學校名稱學校每個班級總人數(shù)及學校整體人數(shù)要明確知道學校有幾個進出口了解學校的生源情況，整體學習水平簡單了解家長對學生培養(yǎng)的意識活動包括：家長會、運動會等 地推要點02 TITL HERE TITLE HERE人員搭配及現(xiàn)人員安排組長主講人引流人發(fā)單
4、人主要負責現(xiàn)場人員安排及突發(fā)事件處理，可客串引流人及發(fā)單人（市場擔任）需要對學校產(chǎn)品了解的專業(yè)人士擔任（如：咨詢師、班課老師）主要負責講解產(chǎn)品及回答家長問題市場人員擔當，負責為主講人引薦家長，帶動現(xiàn)場氣氛，喊話引流掃碼及發(fā)放單頁，順帶引流（兼職及其他人員擔任）備：組長需要明確安排每個工作人員的位置，把握好家長的集中地及必經(jīng)之路。 地推要點03 TITL HERE TITLE HERE物資準備廣告袋數(shù)量廣告單頁種類工具書種類家長信息登記表禮品種類及數(shù)量根據(jù)學校人數(shù)及以往發(fā)放情況來定廣告發(fā)放的數(shù)量根據(jù)學校情況來篩選廣告種類根據(jù)學校情況來篩選工具書種類準備好家長信息登記表特殊活動配備禮品。禮品主要目
5、的是收集家長信息資源用。普通地推不建議廣用禮品，通過語言表達收集來的客戶，忠誠度會很高，轉(zhuǎn)化率會很高。 地推要點04 TITL HERE TITLE HERE地推心里從眾心里大家都有湊熱鬧的心里，現(xiàn)場家長圍的人多了，效果就越好，引流就 越省力。所以前期引流必須引好?，F(xiàn)場圍觀的人多了，引流人轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護秩序人員?？刂坪矛F(xiàn)場秩序可有效的讓主講人進行轉(zhuǎn)化及信息收集。 地推技巧05 TITL HERE TITLE HERE4個小技巧注意力宣傳口碑宣傳單點多次宣傳特殊情況處理統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一工牌、廣告牌、X展架等。統(tǒng)一行動及高喊引流。能吸引足夠家長的注意力。學校內(nèi)部可發(fā)展自己的形象大使（尖子生效應）每個學校
6、的地推宣傳，建議進行多次宣傳，多次宣傳可以引起家長的關注度和認知度。如果遇到城管與保安驅(qū)趕，應當主動離開，不準發(fā)生任何沖突 現(xiàn) 場 接 洽 理 由 互 動 問 答 解 決 問 題 地推話術 地推現(xiàn) 場 接 洽 理 由01 TITL HERE TITLE HERE 贈閱為由（工具書、測試卷）“家長您好，科苑學?，F(xiàn)在免費贈閱由我們研發(fā)部門撰寫的*書籍您可以登記一下給孩子申領一本，書到我們就近的校區(qū)領取?！保◣еぞ邥蛘咴嚲碜龅谰撸⑶易龊霉ぞ邥蛘咴嚲淼陌b話術）注意：如果工具書或者試卷庫存不足，家長上門后的安撫話術：“家長您好，感謝您對我們科苑學校的支持，但由于我們這本書非常受歡迎，并且免費申
7、領的家長特別多，需求量太大，導致庫存不足，我們現(xiàn)在還有另外一本書，這本書是針對*方面的，也是由我們教研部門編輯，含金量非常高，也很受家長歡迎，您也可以看看這本書。或者您可以選擇我們近期針對（期中或期末）考試推出得免費分析試卷，讓孩子帶著試卷過來，由我們專業(yè)得教育規(guī)劃師幫助孩子系統(tǒng)得分析?！?地推現(xiàn) 場 接 洽 理 由02 TITL HERE TITLE HERE 測評為由家長，我們科苑學校的測評系統(tǒng)，可以幫助孩子做一套完整得系統(tǒng)分析，主要包括1、學習習慣，2、學習興趣，3、學科方面的知識漏洞，4、考試技巧，5、學生的注意力6、時間管理，7、學習方法等方面的全方位的分析。（攜帶測評報告做道具，突
8、出測評詳情及針對性、全面性，也可以利用測評的震撼性增強家長及孩子的說服力。）我們的測評和教育規(guī)劃師分析需要一個小時，所以需要提前預約時間。我們這次活動期限為一個月，每天接待的名額也有線，您可以留下您的聯(lián)系方式，我回去給你安排最好的教育咨詢師。 地推現(xiàn) 場 接 洽 理 由03 TITL HERE TITLE HERE 講座為由家長，我們科苑學校為了增強學員的滿意度，我們會定期舉辦*講座例如：針對大連的廣大中學生（高中生）開設（學科重點、難點串講，考試答題技巧方面，心里疏導等）講座。我們的活動會長期開展，為了服務好我們的家長，提升科苑學校的口碑及品牌滿意度，只要您登記領取我們的（講座門票），就可以
9、享受我們免費的講座指導。我們本月*時間就有一場*講座，由*老師主講（突出主講老師特點及優(yōu)勢），地點在*校區(qū)。您可以提前預約登記，我們會有老師給您安排座位。不太感興趣：家長你可以說明你感興趣得主題，我們?nèi)绻麑砼e辦這種主題得講座，我們會用電話或者微信得形式通知您。時間不合適：沒關系，我們可以下次在通知您。所以您可以給孩子保留這樣的一個名額，爭取更多講座指導得機會。 地推現(xiàn) 場 互 動 問 答01 TITL HERE TITLE HERE 互 動 問 答孩子幾年級??？學習基礎怎么樣？現(xiàn)在的班級排名多少？（如果排名靠前可以表揚一下，結合年級特點、學習階段難題增加家長的危機感）。要結合學科的問題及薄弱
10、點、孩子的基本性格、逆反心里、親子溝通等問題與家長互動起來，增加家長信任度和家長的互動性。同時也增強了地推的電話質(zhì)量，咨詢師回訪起來比較有針對性和銜接性，最大限度降低了家長的抵觸心里，增強上門量及轉(zhuǎn)化率。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決01 TITL HERE TITLE HERE 家長抵觸心里不想留聯(lián)系方式。1、我保證您的信息不會外泄，并且除了我們單位的專人通知您（講座/測評/領卷）時間，其他時間絕對不會打擾您2、請您相信科苑學校，科苑學校將會在2020年正式上市，品牌和口碑在大連非常好。我們不求您報名，只是需要您參與我們的免費活動，了解我們學校；如果你感覺好，歡迎您幫我們做做口碑宣傳，
11、介紹您身邊的朋友一起參與。3、建議您把你方便接電話的時間告訴我，或者我們掃碼加個微信，我會用微信告知您（講座/測評/領卷）的時間。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決02 TITL HERE TITLE HERE 不用了，我知道你們的地點，我自己過去。1、家長您好，不是您一來就有課程安排給您立即試聽的。我們每個老師的時間段都不一樣，很有可能你來的時候我們沒法安排。這樣你就白跑一趟，我們覺得過意不去。您留個電話或者微信，我到時候把時間按排給你發(fā)過去。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決03 TITLE HERE 我不想給孩子太多壓力。1、家長您希望您的孩子現(xiàn)在辛苦一點？還是將來辛苦一生？老話說“
12、先苦后甜”，有時候一點點壓力反而成了動力，您說呢？要讓孩子贏在起跑線上。2、家長，其實您覺得讓孩子學習是一種負擔，但是我覺的孩子也許不這樣認為。我們回想一下我們小時候，我們學了很多東西，那都不是痛苦的回憶，甚至我們現(xiàn)在都想回到學生時代，不是嗎？其實好多人都沒好好把握上學的時代，同樣的遺憾我們不要再次留到我們孩子的身上。讓孩子學習不是增加負擔而是讓他們以后更有競爭力。 地推現(xiàn) 場 家 長 問 題 解 決04 我家的孩子成績不錯，不用補。1、家長那先恭喜你，孩子的基礎非常好。但是我想應該讓他更上一個臺階，更不要讓孩子覺得自己已經(jīng)學的很好了，不用努力了。而且家長你應該知道中考是和全市競爭，而高考要全
13、省競爭的。所以現(xiàn)在孩子的好是不夠的。 地推現(xiàn) 場 注 意 事 項01人員必須抗挫心理強，注重時間和效率，主動和大膽的和家長搭話02每人帶2-3支筆，帶好相應話術配合的道具（試卷、講座門票、工具書等）03注意群體效應：家長集中在一起時，或者面向家長，號召集中過來看“道具”，并主動群體說明：介紹新推出的（試卷、講座門票、工具書等） 技巧：介紹時注意和家長的眼神溝通，找隨和親切的家長（指能被你說動、認可你話語的人）讓這部分人先留聯(lián)系 方式或者掃碼，利用好統(tǒng)一介紹和從眾心理。 地推現(xiàn) 場 注 意 事 項04注意精簡開場白前30秒。充分利用家長對于免費機會的好奇心，吸引耳朵，爭取介紹和互動問答。05注意儀表、禮儀06堅信沒有找不出問題的學生，也沒有不打動說服家長的溝通點；要準備好溝通話題，增強專業(yè)性，一定會收集好信息。 地推現(xiàn) 場 注 意 事 項07學生的話題：學習的惰性、學習的主動性、時間管理、青春期、學習習慣08家長的話題：取得更好的成績，親子溝通問題、網(wǎng)癮、早戀、對學生的期望、批評學生的不良習慣等注：這些話題肯定能和家長互動產(chǎn)生共鳴！ 大連市科苑學校市場部THANK YOU
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