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1、
全網(wǎng)大客戶銷(xiāo)售薪資考核方案
部門(mén) : 人力資源本部績(jī)效管
理處 /
營(yíng)運(yùn)本部營(yíng)銷(xiāo)處
日期 : 7 月 1 日
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2、或者刪除。
一、 目的
為進(jìn)一步規(guī)范和統(tǒng)一全網(wǎng)銷(xiāo)售人員薪資 , 有效激勵(lì)大客戶銷(xiāo)售團(tuán)
隊(duì) , 能以積極、 正面的心態(tài)和專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平 , 努力開(kāi)發(fā)大客戶提升公司業(yè)務(wù)收入 , 以協(xié)助地區(qū)達(dá)成業(yè)務(wù)指標(biāo) , 充分體現(xiàn)”付出和得到成正比”的理念 , 特制定本方案。
本方案經(jīng)過(guò)對(duì)全網(wǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行綜合考核后 , 評(píng)定出不同的星級(jí) , 不同的星級(jí)對(duì)應(yīng)不同的底薪 , 并對(duì)達(dá)成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)予以提成獎(jiǎng)勵(lì)。
二、 適用范圍
本辦法適用于所有專職大客戶銷(xiāo)售人員。
三、
3、 薪資構(gòu)成
大客戶銷(xiāo)售薪資 =底薪 +提成 +補(bǔ)貼
底薪 : 銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)星級(jí)評(píng)定后 , 評(píng)定出不同星級(jí) , 不同星級(jí)享受不同的基本薪資 ;
提成 : 指銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) , 按照一定比例享受的獎(jiǎng)勵(lì)薪資 ;
補(bǔ)貼 : 在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的交通、 通訊等費(fèi)用。
( 一 ) 、 底薪
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根據(jù)《全網(wǎng)大客戶銷(xiāo)售人員星級(jí)評(píng)定辦法》 , 評(píng)定大客戶銷(xiāo)售
人員星級(jí) , 不同星級(jí)大客戶銷(xiāo)售人員 , 對(duì)應(yīng)不同底薪 , 具體
4、劃分如
下 :
五星級(jí) : 8E-8A; 四星級(jí) : 7E-7A; 三星級(jí) : 6E — 6A; 無(wú)星級(jí) :
5E-5A
( 二 ) 、 提成獎(jiǎng)金
提成 =銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 提成比例 ( 考核得分 /100)
( 1) 、 考核周期
以月度為單位進(jìn)行考核 , 每月發(fā)放上月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)提成。對(duì)
于銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)大客戶月結(jié)款出現(xiàn)呆賬、 壞賬的 , 在出現(xiàn)當(dāng)月將此客戶已提成部分予以扣除。
( 2) 、 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
指每位大客戶銷(xiāo)售人員 , 成功締結(jié)了一定月結(jié)金額 ( 包括但不
5、限于寄件寄付、 到件到付、 代收貨款服務(wù)費(fèi)、 保價(jià)服務(wù)費(fèi)等 , 其為已折扣后金額 , 但不扣除理賠、 逾限等費(fèi)用 ) 的所有大客戶 , 在
提成有效期內(nèi)創(chuàng)造的收入 ( 只計(jì)算當(dāng)月達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的收入 ) , 都認(rèn)定為有效的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
各類(lèi)地區(qū)大客戶標(biāo)準(zhǔn) :
地區(qū)類(lèi)別 大客戶標(biāo)準(zhǔn)
A 類(lèi) 月結(jié)金額≥ 10000
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B/C 類(lèi) 月結(jié)金額≥ 5000
D/E 類(lèi) 月結(jié)金額≥ 3000
1) 、 大客戶開(kāi)發(fā)有效的認(rèn)定
大客
6、戶銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的大客戶 , 能夠是以往未與順豐合作過(guò)的新客
戶 , 也能夠是已與順豐以月結(jié)協(xié)議形式進(jìn)行合作但仍有較大業(yè)務(wù)潛力二次開(kāi)發(fā)的客戶。但開(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)填寫(xiě)《大客戶開(kāi)發(fā)報(bào)備表》向銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人報(bào)備 , 由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人發(fā)送給所轄分部經(jīng)理確認(rèn)后方可進(jìn)行開(kāi)發(fā) , 沒(méi)有提前報(bào)備、 無(wú)開(kāi)發(fā)過(guò)程的客戶不視為有效開(kāi)發(fā)大客戶。
a) 新客戶開(kāi)發(fā)
新客戶是指以往從未與順豐合作過(guò)的 , 以及中止合作半年以上的客戶。對(duì)于新開(kāi)發(fā)大客戶 , 考慮到其業(yè)務(wù)收入有一定起伏 , 為充分鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員 , 提成標(biāo)準(zhǔn)在大客戶標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上下調(diào) 20%。例如 ,
某 A 類(lèi)地區(qū)一新開(kāi)發(fā)大客戶某月
7、貢獻(xiàn)收入為 8500元 , 則該客戶銷(xiāo)售人員本月也可享受銷(xiāo)售提成 , 但不計(jì)入銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
?
?
A 類(lèi)地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達(dá)到 8, 000元以上即可享受銷(xiāo)售提成 ;
B/C 類(lèi)地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達(dá)到 4, 000元以上即可享
受銷(xiāo)售提成 ;
? D/E 類(lèi)地區(qū)已締結(jié)的客戶月結(jié)金額達(dá)到 2, 400元以上即可享
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受銷(xiāo)售提成。
b)
8、 老客戶深耕
? 大客戶提升 : 已達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶 , 提成期結(jié)束后 ,
經(jīng)過(guò)大客戶銷(xiāo)售人員二度開(kāi)發(fā) , 月結(jié)金額提升 20%以上的
( 以提升前六個(gè)月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計(jì)算 ) , 提升的部分
可按新增業(yè)績(jī)享受提成 ;
? 非大客戶提升 : 已締約且未達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶 , 經(jīng)過(guò)大客戶銷(xiāo)售人員二度開(kāi)發(fā)后 , 到達(dá)大客戶標(biāo)準(zhǔn) , 則提升部
分 ( 以提升前六個(gè)月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計(jì)算 ) 可按新增業(yè)績(jī)享受提成。
2) 、 提成時(shí)間
成功締約的月結(jié)客戶 , 給予三個(gè)月的考察期 , 自達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)之日起 , 12個(gè)月內(nèi) ( 含當(dāng)月 ) , 可享受提成。 即針對(duì)單個(gè)客戶 , 可享受最長(zhǎng) 15個(gè)月內(nèi)連續(xù) 12個(gè)月的提成 , 期間未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月份 , 該客戶收入不計(jì)算提成。
a) 對(duì)于前四個(gè)月達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶 , 從達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之月起開(kāi)始計(jì)算 , 提成月份分別為第 1-12月、 第2-13月、 第3-14月、 第
4-15月 , 若其中某月份未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn) , 該客戶該月則不予提成;