關(guān)于校園市場(chǎng)的特點(diǎn)分析

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1、 校園市場(chǎng)的特點(diǎn) 　　1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴(lài)于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈內(nèi)的口碑，是利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手法的重要市場(chǎng)。 　　2.容量大。資料顯示，隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，規(guī)模不斷壯大，截至2005年，我國(guó)高等教育在校生的人數(shù)將超過(guò)1600萬(wàn)，如果大學(xué)生年平均消費(fèi)每人5000元，年消費(fèi)將高達(dá)800多億，對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的，高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)不可忽視的一大份額

2、 　　3.開(kāi)發(fā)成本低。目前，企業(yè)在校園的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈，一個(gè)企業(yè)要進(jìn)入校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多，成本也低得多。 　　4.集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低些。而且，有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接 　　5.延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生一代擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。 　　6.文化的獨(dú)特性。高等學(xué)校的文化既

3、是校園文化的，又是社會(huì)文化的一部分，具有大眾化和獨(dú)特性綜合的特點(diǎn)。新生代的高校學(xué)生熱衷于各種時(shí)尚、潮流的“文化娛樂(lè)”方式，以此作為彰顯自身個(gè)性的方式，這些都預(yù)示著高校市場(chǎng)文化消費(fèi)的巨大潛力。高校文化在普及的過(guò)程中，也將引發(fā)新一輪的文化消費(fèi)的熱潮，而網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，使得校園文化加速傳播與擴(kuò)展，這種趨勢(shì)將會(huì)打破以往校園文化僅作為社會(huì)文化的亞文化存在的現(xiàn)象，并將全國(guó)各個(gè)高校的校園文化連成一個(gè)統(tǒng)一，互動(dòng)，活躍的整體，使得文化消費(fèi)成為不可忽視的一個(gè)消費(fèi)熱點(diǎn)。 　　校園營(yíng)銷(xiāo)的形式 　　一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)開(kāi)展校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的無(wú)外乎兩個(gè)：或通過(guò)宣傳以提升企業(yè)形象，提高其品牌聲譽(yù)；或通過(guò)活動(dòng)在校園銷(xiāo)售其產(chǎn)品。

4、這樣，根據(jù)不同的目的可以劃分企業(yè)校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的兩種主要模式。 　　[編輯] 　　以提升形象，擴(kuò)大知名度為目的 　　這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)既可以影響企業(yè)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者，也可以影響企業(yè)的未來(lái)消費(fèi)者。其形式主要有以下幾種： 　　1、在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)、教、助學(xué)金來(lái)加強(qiáng)其形象傳播。這種方式對(duì)那些力圖擴(kuò)大其知名度的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種很好的方式，因?yàn)樗挠绊懮羁?，給教師學(xué)生都能帶來(lái)榮譽(yù)感，易于形成好的口碑傳播。目前，這種方式已經(jīng)被很多企業(yè)運(yùn)用。像深圳華為技術(shù)有限公司在復(fù)旦、清華、北大，人大都設(shè)立了獎(jiǎng)學(xué)金；上海寶山鋼鐵（集團(tuán)）公司目前已經(jīng)在54所院校設(shè)立了獎(jiǎng)教、學(xué)金。 　　2、提供一定的實(shí)習(xí)培訓(xùn)機(jī)會(huì)。一些公司在

5、校內(nèi)指定某個(gè)社團(tuán)為其選拔某方面的同學(xué)到該企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的實(shí)習(xí)或培訓(xùn)，舉行選拔活動(dòng)，讓學(xué)生進(jìn)入到企業(yè)中，更深入地了解企業(yè)及產(chǎn)品和運(yùn)作過(guò)程，從而使得該企業(yè)的聲譽(yù)在同學(xué)間廣泛傳播，樹(shù)立起該企業(yè)關(guān)注大學(xué)生素質(zhì)和能力提高的形象，大大拉近了與大學(xué)生之間的距離，而且這種活動(dòng)所花費(fèi)的成本較低，效果很好。 　　如2005年寶潔公司創(chuàng)立的大學(xué)生職業(yè)發(fā)展部，引發(fā)了學(xué)生群體極大的參與熱情，為寶潔公司形象起到了很好的宣傳。但在設(shè)置上要注意形成詳細(xì)，具體的，可操作，可實(shí)施的計(jì)劃，避免泛泛而談，要讓學(xué)生感到實(shí)質(zhì)性的收獲。 　　3、為學(xué)生活動(dòng)提供贊助。這類(lèi)企業(yè)要么是知名品牌的企業(yè)，要么是以大學(xué)生為現(xiàn)實(shí)或潛在顧客的企

6、業(yè)，它們提供贊助的主要出發(fā)點(diǎn)是提升自身的品牌形象、增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度，或培養(yǎng)學(xué)生對(duì)其品牌的好感、促進(jìn)潛在消費(fèi)群的感情親近，或培養(yǎng)忠實(shí)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、甚至直接刺激其購(gòu)買(mǎi)行為。動(dòng)感地帶不失為一個(gè)成功的例子，現(xiàn)在，提到“動(dòng)感地帶”這一品牌，人們會(huì)自然地把它和“麥當(dāng)勞”、“周杰倫”、“街舞”等年輕人的時(shí)尚新鮮事物聯(lián)想到一起。而2005“動(dòng)感地帶”在中國(guó)人民大學(xué)贊助舉辦的“首都高校街舞大賽”，更是將動(dòng)感地帶“年輕”，“活力”，“動(dòng)感”，“自由”等這些最時(shí)尚、最新潮元素展示無(wú)疑，迎合了學(xué)生的消費(fèi)口味，同時(shí)也使動(dòng)感地帶打上了 “最酷、最炫、最動(dòng)感”時(shí)尚符號(hào)的烙印。 　　4、協(xié)辦學(xué)校的大型活動(dòng)。一般說(shuō)來(lái)

7、，很多大學(xué)每年都要舉辦一些有影響力的學(xué)術(shù)會(huì)議或者傳統(tǒng)的文娛節(jié)目。這種大型活動(dòng)的特點(diǎn)就是普及面廣，影響力大，參與人數(shù)多，是企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，提升自身形象的好機(jī)會(huì)。如由中國(guó)人民大學(xué)廣播臺(tái)主辦的每年一屆的大學(xué)生校園音樂(lè)盛典“歌影年華”不僅在校園內(nèi)部有著廣泛的學(xué)生基礎(chǔ)，而且在整個(gè)首都高校中也有很大的影響，吸引了眾多企業(yè)的協(xié)助參與，成為一個(gè)知名校園原創(chuàng)音樂(lè)品牌。 　　5、舉辦專(zhuān)題活動(dòng)。一些企業(yè)和校內(nèi)某學(xué)生組織合作，舉辦一些以傳播其企業(yè)形象或促銷(xiāo)活動(dòng)為目的的活動(dòng)，有利于企業(yè)集中地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播。 　　6、為學(xué)校或?qū)W生的科研項(xiàng)目提供支持。如在復(fù)旦大學(xué)舉辦的2005第九屆挑戰(zhàn)杯大學(xué)生科技成果轉(zhuǎn)讓儀式上

8、，清華大學(xué)王曉峰同學(xué)的科技作品FIYFIRE電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)平臺(tái)被作價(jià)400萬(wàn)元，成功地與四川龍?zhí)┙饘儆邢薰竞炗喠撕献鲄f(xié)議書(shū)，吸引了一大批的人的目光。 　　7、到校園里開(kāi)展一些現(xiàn)場(chǎng)錄制節(jié)目。這種活動(dòng)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)具有很大的吸引力，尤其是露天拍攝時(shí)，不僅同學(xué)們積極報(bào)名參加，而且還會(huì)引來(lái)成群的圍觀者，對(duì)企業(yè)可以產(chǎn)生很好的宣傳效果。“2005百事新星大賽”，從海選、復(fù)賽、半決賽的全程現(xiàn)場(chǎng)錄制，吸引了首都及河北地區(qū)97所高校的近100萬(wàn)在校生，超過(guò)13000名選手報(bào)名參加比賽，持續(xù)3個(gè)多月比賽的全方位宣傳，極大地提升了百事可樂(lè)的品牌知名度及美譽(yù)度，深化了百事品牌的內(nèi)涵，給予高校學(xué)生更多的百事品牌體驗(yàn)。

9、 　　8、爭(zhēng)取在校園內(nèi)的冠名權(quán)。這是指對(duì)學(xué)校建筑物或院系的冠名權(quán)。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是持久、深刻、最富積極意義的品牌傳播手段，也是在學(xué)生心目中樹(shù)立優(yōu)秀企業(yè)形象的最佳方式之一。 　　以促進(jìn)企業(yè)商品在校園里的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售為目的 　　這種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是影響企業(yè)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者。其形式主要有以下幾種： 　　1、與學(xué)校相關(guān)部門(mén)合作，承接學(xué)校針對(duì)學(xué)生的一些業(yè)務(wù)。 　　2、通過(guò)校方來(lái)推廣一系列服務(wù)。如銀行業(yè)，很多大學(xué)生剛一入校就能拿到統(tǒng)一發(fā)放的銀行卡。此外，向新生介紹推廣速匯通、網(wǎng)上銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)。 　　3、通過(guò)與校方勤工助學(xué)中心合作。如招聘部分學(xué)生在校園內(nèi)代售其產(chǎn)品，為他們提供勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)

10、。在這樣一種方式下，該企業(yè)由于前期的招聘，擴(kuò)大了其在校園里的知名度，而且可以獲得在校園里做促銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。 　　4、通過(guò)與院系教師合作。如指定或推薦某門(mén)課程的教材、輔導(dǎo)資料或參考書(shū)目為某某出版社出版的或者某位作者的著作，同時(shí)輔以折扣優(yōu)惠，從而促進(jìn)書(shū)籍的銷(xiāo)售。 　　5、構(gòu)建校內(nèi)食堂，商店銷(xiāo)售終端。 　　6、企業(yè)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)學(xué)生。三元、光明乳業(yè)就有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售人員直接負(fù)責(zé)學(xué)生訂購(gòu)，并采取統(tǒng)一配送等方式。 　　7、尋找校園代理人。一些企業(yè)的推銷(xiāo)部門(mén)或中間商機(jī)構(gòu)，到校園尋找一些學(xué)生作為代理，其商品通過(guò)這些學(xué)生傳遞到其他學(xué)生手中。 　　校園營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 　　校園營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)方興未艾

11、，還存在著這樣那樣的問(wèn)題，有些問(wèn)題是客觀存在的，有些則是由于營(yíng)銷(xiāo)推廣的不足引起的。 　　一、客觀存在的問(wèn)題 　　1、高校有相對(duì)的獨(dú)立性和特殊性，消費(fèi)沒(méi)有完全市場(chǎng)化，一般大眾媒體輻射不到，這使得有些營(yíng)銷(xiāo)工作難以像大眾市場(chǎng)那樣充分展開(kāi)，譬如某些廣告限制在校園內(nèi)發(fā)布、某些促銷(xiāo)活動(dòng)不允許在校園內(nèi)舉行； 　　2、高校較為分散，開(kāi)展工作比較繁瑣，某個(gè)新品上市時(shí)，可能需要逐個(gè)學(xué)校舉行發(fā)布會(huì)才能產(chǎn)生效果，投入的人力和時(shí)間較多； 　　3、大學(xué)生一般沒(méi)有固定收入，消費(fèi)基本上是自主消費(fèi)，自掏腰包，一定程度上制約了消費(fèi)行為，盡管他們對(duì)品牌的消費(fèi)欲望很高，有時(shí)受能力限制，也不得不退而求其次。 　　二

12、、營(yíng)銷(xiāo)推廣的問(wèn)題 　　1、一般品牌的廣告宣傳活動(dòng)主要在校外，沒(méi)有針對(duì)校園市場(chǎng)單獨(dú)開(kāi)展，造成品牌在學(xué)生中的認(rèn)知率較低，影響不足； 　　2、傳統(tǒng)的廣告公司對(duì)如何跟學(xué)生打交道不了解，很難采取針對(duì)性的推廣措施，譬如學(xué)生白天都不在宿舍，只有晚上和周末才有人，若不清楚這些，要找到他們并不容易，另外學(xué)生們喜歡用短信溝通，這個(gè)習(xí)慣不見(jiàn)得廣告公司會(huì)放在心上并利用起來(lái)； 　　3、在校園中進(jìn)行的傳播大都逃不出傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段，如散發(fā)產(chǎn)品廣告、贊助活動(dòng)什么的，企業(yè)像打散彈一樣地向大學(xué)生們發(fā)出一些傳播訊息，既無(wú)章法，又無(wú)創(chuàng)意，既抓不住他們的注意力，也抓不住他們的心，反倒有可能將他們從自己身邊推開(kāi)； 　　4

13、、專(zhuān)門(mén)針對(duì)校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)還不多，難以真正貼近大學(xué)生的實(shí)際需要，這一方面是因?yàn)闆](méi)有開(kāi)發(fā)年輕人市場(chǎng)的觀念，另一方面是因?yàn)闆](méi)有開(kāi)發(fā)年輕人市場(chǎng)的能力； 　　5、企業(yè)缺乏長(zhǎng)期發(fā)展的目光和戰(zhàn)略，在開(kāi)展校園活動(dòng)時(shí)，大多數(shù)企業(yè)只注重單純的促銷(xiāo)產(chǎn)品，活動(dòng)與活動(dòng)之間各自為戰(zhàn)，對(duì)品牌積累幾乎毫無(wú)助益。 　　校園營(yíng)銷(xiāo)的技巧 　　一、開(kāi)展校園市場(chǎng)調(diào)研。首先要做的是，開(kāi)展校園市場(chǎng)調(diào)研。在校園營(yíng)銷(xiāo)中，我們沒(méi)有多少成功案例或固定的模式可以借鑒。對(duì)于希望在這一塊有所作為的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要深入研究和分析校園市場(chǎng)，了解和把握學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，分析他們的消費(fèi)習(xí)慣，例如他們更加容易受到周?chē)笥押屯瑢W(xué)的影響，他們的消費(fèi)觀

14、念還未完全角成，具有一定的感性等，而不能憑借在大眾市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)和主觀臆斷來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策。 　　二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要有針對(duì)性。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要充分考慮大學(xué)生的特性，多推出一些品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要有針對(duì)性，從外形到功能，不斷融入大學(xué)生的文化元素，如手機(jī)內(nèi)置單詞查詢、外觀新穎炫酷等。如果選對(duì)了產(chǎn)品，校園里的接受程度讓人吃驚。 　　三、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定向推廣。在校園市場(chǎng)上也需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，從而使得企業(yè)可以根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營(yíng)銷(xiāo)，如通過(guò)數(shù)據(jù)采集，了解某個(gè)學(xué)校有多少個(gè)寢室，男女生比例多少，大一多少人大二多少人……這些細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)都被掌握在手里，就可以進(jìn)行校園定向推廣,

15、確保營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確性和高效率。 四、價(jià)格、付款方式要考慮大學(xué)生的承受力。強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望受到現(xiàn)有購(gòu)買(mǎi)能力的限制，價(jià)格對(duì)于大學(xué)生來(lái)講是一個(gè)非常敏感的營(yíng)銷(xiāo)工具，進(jìn)入校園市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該傾向于中低檔價(jià)格。另外，企業(yè)可以針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)制定相應(yīng)的付款方式，比如電腦、數(shù)碼相機(jī)等價(jià)值較高的產(chǎn)品，允許分期付款。 　　五、充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量。傳統(tǒng)媒體對(duì)年輕人的吸引正在下降，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是對(duì)大學(xué)生們來(lái)說(shuō)是最具吸引力的媒介。研究數(shù)據(jù)表明，目前中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶有1億人，其中有4000萬(wàn)是寬帶上網(wǎng)，并且這個(gè)數(shù)字每天都在增加，大學(xué)生在其中占相當(dāng)大的比例。這一切都說(shuō)明，大學(xué)生對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視和依賴(lài)程度在攀升。因此，應(yīng)該更多地利用

16、網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生群體中的的親和力，在各種虛擬社區(qū)和網(wǎng)絡(luò)游戲中強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)傳播的力度，加強(qiáng)企業(yè)、品牌和大學(xué)生間的聯(lián)系。 　　六、發(fā)揮高校社團(tuán)的作用。高校社團(tuán)是校園營(yíng)銷(xiāo)特別值得關(guān)注的一個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)在高校的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如果能夠得到學(xué)生會(huì)或?qū)W生社團(tuán)的支持與配合，結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)和社團(tuán)活動(dòng)計(jì)劃來(lái)完成宣傳活動(dòng)和引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向，將會(huì)取得事半功倍的效果。如果有可能的話，企業(yè)甚至可以組建自己的高校活動(dòng)社團(tuán)，利用社團(tuán)達(dá)到自己的目的。 　　七、尋找“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。幾乎每一所學(xué)校，都會(huì)有一小群人，他們的消費(fèi)比較超前，什么東西都第一個(gè)用，這些人會(huì)在第一時(shí)間帶動(dòng)整個(gè)學(xué)校的潮流。這些人就是所謂的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”?？梢栽O(shè)法建立一個(gè)“意見(jiàn)領(lǐng)

17、袖”網(wǎng)絡(luò)，把這些人掌握在手中，通過(guò)給他們一些優(yōu)惠或者贈(zèng)送，帶動(dòng)新品的推廣。這個(gè)辦法成本很低，但是效果很好，這些學(xué)生在引領(lǐng)身邊潮流方面，甚至比找明星代言還有說(shuō)服力。 　　八、用大學(xué)生熟悉的方式“說(shuō)話”。貼近校園環(huán)境，以大學(xué)生更加容易接受的語(yǔ)言和文化去展現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。改變品牌和產(chǎn)品推廣的方式，通過(guò)更加軟性的廣告，或者公益活動(dòng)等公關(guān)活動(dòng)來(lái)減少大學(xué)生規(guī)避的心理，通過(guò)非商業(yè)性質(zhì)的宣傳活動(dòng)，學(xué)生的參與，最終達(dá)到學(xué)生與學(xué)生互動(dòng)、學(xué)生與廠商互動(dòng)的目的，達(dá)成品牌與消費(fèi)群體的共鳴。 　　九、明確活動(dòng)的目的。在企業(yè)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延伸到校園內(nèi)部之前，企業(yè)應(yīng)該明確開(kāi)展這樣一個(gè)活動(dòng)最根本的目的是為了提升企業(yè)或產(chǎn)

18、品的形象，還是僅為了搞一次促銷(xiāo)。即便是二者兼顧時(shí)，也要?jiǎng)澇銎渲械囊粋€(gè)偏重點(diǎn)，這樣才能使得活動(dòng)的形式更能完好地符合活動(dòng)目的的要求。側(cè)重?cái)U(kuò)大知名度、提升形象的可做產(chǎn)品展示或者知識(shí)講座，盡量淡化商業(yè)氛圍，以免引起學(xué)生的規(guī)避行為；側(cè)重推銷(xiāo)產(chǎn)品的，要加大活動(dòng)前期的宣傳，以吸引學(xué)生對(duì)當(dāng)天活動(dòng)的足夠關(guān)注，并且在促銷(xiāo)方式上應(yīng)該力求多樣化。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)是很重要的，要有一套系統(tǒng)的如何利用學(xué)生社團(tuán)開(kāi)展企業(yè)校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方案。找出適合企業(yè)自身的結(jié)合點(diǎn)和切入點(diǎn)。 　　十、通過(guò)巧妙方式，突破進(jìn)入障礙。企業(yè)的校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能否進(jìn)入校園是其成功開(kāi)展的基本前提。面對(duì)學(xué)校規(guī)章制度的限制時(shí)，企業(yè)可依靠與校方業(yè)已建

19、立的良好合作關(guān)系，或依靠校園內(nèi)大型的全員性活動(dòng)，或以贊助的形式獲得“準(zhǔn)許進(jìn)入”這樣的一個(gè)“意外收獲”來(lái)謀求進(jìn)入校園的渠道。總之，在進(jìn)入管制較嚴(yán)的學(xué)校時(shí)，要想方設(shè)法使活動(dòng)變得“重形象輕銷(xiāo)售”。至于提供相應(yīng)的資金也是很有必要的。倘若是那些禁止一切商業(yè)性活動(dòng)的學(xué)校，企業(yè)只得選擇放棄。 　　十一、采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的方式，并結(jié)合必要的關(guān)懷度。我國(guó)以往的該種營(yíng)銷(xiāo)方式有趨于貴族化的傾向，實(shí)際可以針對(duì)學(xué)生消費(fèi)群，將其發(fā)展為平民化的方式，為會(huì)員提供產(chǎn)品的優(yōu)惠，或最新信息的發(fā)送，并以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品累計(jì)作為保留會(huì)員資格的途徑之一，以此達(dá)到對(duì)產(chǎn)品品牌持久有效的宣傳并形成固定的購(gòu)買(mǎi)群?？梢远ㄆ谂砂l(fā)（不同于以往促銷(xiāo)分散的派發(fā)

20、形式，具有一定的規(guī)模性，集中性）新產(chǎn)品，發(fā)放印有本產(chǎn)品品牌的生活用品，如學(xué)生較青睞的便簽本、文具、生活小貼士等，采用POP的廣告單、海報(bào)等時(shí)尚元素，總之，從細(xì)節(jié)入手培育品牌意識(shí)。 　　校園市場(chǎng)主要營(yíng)銷(xiāo)模式分析： 　　以上觀點(diǎn)中，我們列舉了校園營(yíng)銷(xiāo)工作中的主要元素，那么當(dāng)這些元素相互組合，就形成了一些在校園里主要的營(yíng)銷(xiāo)模式，大體包括：校園體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、多元化的直接營(yíng)銷(xiāo)（校園直銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）、整合營(yíng)銷(xiāo)以及在高校市場(chǎng)上成功率較高的新興營(yíng)銷(xiāo)模式：口碑營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式，這些營(yíng)銷(xiāo)模式之間其實(shí)并沒(méi)有很明顯的區(qū)別和界限，使用的營(yíng)銷(xiāo)元素也不會(huì)有很大的不同，我們主要是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)模式本身的側(cè)重點(diǎn)和所追求的效果來(lái)

21、區(qū)分這些營(yíng)銷(xiāo)模式的，下面我們來(lái)分別討論一下這些營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)： 　　1、校園體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。這是目前校園推廣工作中最為常見(jiàn)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，所謂體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以客戶為中心，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓客戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過(guò)程。在消費(fèi)需求日趨差異性、個(gè)性化、多樣化的今天，客戶已經(jīng)不僅僅關(guān)注產(chǎn)品本身所帶來(lái)的“機(jī)能價(jià)值”，更重視在產(chǎn)品消費(fèi)的過(guò)程中獲得的“體驗(yàn)感覺(jué)”。 　　這種方式落實(shí)到校園中，我們就可以動(dòng)用所有的營(yíng)銷(xiāo)元素來(lái)向目標(biāo)客戶，也就是大學(xué)生，展示自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，從DM到POP到最復(fù)雜的大型活動(dòng)，這一類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)在于方式本身

22、簡(jiǎn)單而且直接，能很好的起到推廣的作用，幫助企業(yè)在校園內(nèi)樹(shù)立品牌，提高美譽(yù)度，但作為單純的體驗(yàn)方式，這樣的模式在銷(xiāo)售方面不能顧及很多，否則在面對(duì)大學(xué)生時(shí)，不僅不能提升品牌，反而兩頭不塌實(shí)。 　　2、多元化的直接營(yíng)銷(xiāo)（校園直銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)）。從概念上來(lái)講，直接營(yíng)銷(xiāo)，英文為“Direct Marketing”，是近二十年來(lái)在美國(guó)逐漸形成并迅速發(fā)展的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，由于日益增多的企業(yè)和機(jī)構(gòu)將這種方式作為與消費(fèi)者溝通的渠道并向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的途徑，直接營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)行業(yè)已成長(zhǎng)為極具發(fā)展前景的新興行業(yè)。在校園當(dāng)中，我們將直接營(yíng)銷(xiāo)的概念進(jìn)行引申，其實(shí)就是將產(chǎn)品跨越了多層面，直接面對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者的一種概念

23、。直接營(yíng)銷(xiāo)在校園中最主要分為兩種，一種是以校園直銷(xiāo)工作為主的，一種是利用大學(xué)生市場(chǎng)的特殊性，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的。 　　校園直銷(xiāo)工作目前從渠道上來(lái)講主要分為三種：校園店鋪鋪貨銷(xiāo)售、校園展示銷(xiāo)售、校園代理銷(xiāo)售，根據(jù)不同的產(chǎn)品，我們可以選擇不同的銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售方式的選擇很重要，同時(shí)還要注重隊(duì)伍的管理。 　　校園數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方面，簡(jiǎn)言之，就是通過(guò)某種形式，將客戶的資料收集起來(lái)，進(jìn)行系統(tǒng)的分析，例如購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，同時(shí)利用這發(fā)個(gè)系統(tǒng)，和客戶之間保持著聯(lián)系，可以最直接的和目標(biāo)客戶形成溝通。系統(tǒng)的主要形式以網(wǎng)絡(luò)為主。 　　3、整合營(yíng)銷(xiāo)。從目的上來(lái)講，校園整合營(yíng)銷(xiāo)也可以稱(chēng)為聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，在校園市場(chǎng)上進(jìn)行整合

24、營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，不同的廠商可以根據(jù)同一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生合作，共同推廣某個(gè)概念。 　　4、口碑營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。在上文中，我們已經(jīng)討論了，作為大學(xué)生市場(chǎng)的重要特點(diǎn)，情緒性和從眾行為很突出，這也決定了在大學(xué)生市場(chǎng)上，可以把口碑傳播作為一種重要的或者說(shuō)主要的營(yíng)銷(xiāo)方式，那怎樣才能利用這樣一種口碑營(yíng)銷(xiāo)的概念呢？首先，在這個(gè)理論的指導(dǎo)下，在大學(xué)校園做推廣活動(dòng)的，活動(dòng)的效果不一定在于現(xiàn)場(chǎng)有多少人，而是他們回去之后把它傳播給了多少人。其次，還有一個(gè)概念“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，在這個(gè)概念下，學(xué)校中存在著這么一種學(xué)生，他的消費(fèi)習(xí)慣和看法甚至可以影響整個(gè)所處的校園，所以稱(chēng)之為意見(jiàn)領(lǐng)袖，正在這種概念的延伸下，口碑營(yíng)銷(xiāo)走得比校園直銷(xiāo)更遠(yuǎn)，同時(shí)有更大的市場(chǎng)和收獲。 　　至于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)并不是只屬于校園市場(chǎng)的，但在校園市場(chǎng)上運(yùn)作往往更成功，同時(shí)可以利用網(wǎng)絡(luò)的資源，實(shí)現(xiàn)大面積的傳播，配以合適的落地活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所能取得的效果不容小看。數(shù)，為自己宣傳拉票，使自己成為人氣之王！這是近年來(lái)這類(lèi)選秀活動(dòng)的新形式，涉及了更多的網(wǎng)絡(luò)元素，可稱(chēng)之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精品。