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1、,實現平臺升級 創(chuàng)造情景營銷,獨墅逸致營銷策略,項目定位升級 項目客戶渠道 情景營銷 銷售執(zhí)行 產品建議,,項目定位升級,A、樹立園區(qū)內的靈魂性標志 B、打造有特色的精神家園 C、提供假日酒店式物業(yè)服務 D、增強項目與周邊的互動,打造第一印象,A、樹立園區(qū)內的靈魂性標志,項目的核心利益點,17萬平米“綠色會所”,靈魂性標志：,B、打造有特色的精神家園,出發(fā)點,樹立項目最具號召力的精神標桿,創(chuàng)造項目獨有的精神生活,提升項目的整體品位，實現定位升級,社區(qū)內部建設 利用17萬平米綠色會所的二次包裝及現有設施內容的挖掘豐富 打造本項目 度假俱樂部般的生活狀態(tài),娛樂氛圍營造,利用項目現有資源，在室內外
2、增加娛樂設施 增加娛樂內容 通過表演、游戲以及相應的配套 全力營造社區(qū)整體的娛樂氛圍,運動氛圍營造,結合項目現有設施和條件 增強主題運動項目的開發(fā),如草地足球、棒球、垂釣、門球、漫跑、籃球、攀巖、騎馬、室內健身等內容的豐富完善，進一步增強項目的休閑內涵。,,休閑氛圍營造,利用美食、品酒、主題PARTY等具備休閑氣質的活動 增強項目舒緩、休閑的生活氛圍,舒緩、休閑、娛樂的西式度假生活,打造項目獨有的精神家園,西式度假生活，開放生活情景 西式度假生活，輕松生活方式 西式度假生活，健康生活氛圍,C、提供假日酒店式物業(yè)服務,全方位滿足客戶對第二居所的需要,與周邊農村農戶合作，開辟自理葡萄園、自耕菜地。
3、,D、增強項目與周邊的互動,將田園風情落到實處,與周邊農村農戶合作，開辟自摘瓜地、小型跑馬場。,項目形象定位,享受健康娛樂、享受舒緩休閑生活的 開放式度假別墅,超大綠色會所、親和氣氛，提供快樂分享平臺 超高性價比中端路線的別墅定位天生就有開放色彩 運動娛樂的休閑生活強調的就是參與和共享 共享參與、健康休閑，演繹出度假式別墅的核心氣質,,項目客戶渠道,A、目標人群分析 B、周末試住方案 C、廣告推廣 D、第二賣場,A、目標人群分析,項目目標人群定位,以西南部區(qū)域為核心逐量遞減輻射 以政府官員、機關干部為主力人群 京籍為主的中高端人士,一、區(qū)域來源：,長安街以南 中軸線以西區(qū)域,,,,核心區(qū),輻
4、射 區(qū),輻 射 區(qū),目標客戶群體所在區(qū)域范圍應距離本項目相對較近，多具備一定的地域情結。 長安街以南，中軸線以西的西城區(qū)、宣武區(qū)、豐臺區(qū)、海淀區(qū)、崇文區(qū)應屬主力區(qū)域。 應不乏外地客群基礎，京開高速相通的周邊城市亦有挖掘價值。,區(qū)域描述,二、年齡特征：,主力購買人群在35歲50歲間,該年齡階段的客戶，思想成熟、舉止穩(wěn)??；正是年富力強之時 家庭生活狀態(tài)穩(wěn)定 對自己身心的愉悅和健康關注程度較高 務實但并不失對自我個性滿足的追求 需要更多的人文關懷和精神層面的關照,西城區(qū)、宣武區(qū)、豐臺、海淀區(qū)政府官員與機關干部 金融街金融機構的管理干部 大興本地高端人群與政府官員 南城商貿人士 木樨園、大紅門等地中型
5、企業(yè)的私營企業(yè)主 部分外地置業(yè)者,三、職業(yè)范疇：,四、消費特征：,尋求時尚，尋求別致的生活感受,知識結構完善，有較強的審美和辨別能力 較高的文化修養(yǎng)，尋求時尚而舒緩的生活情調 對價格特別是總價有一定的敏感度，對性價比的要求更高 既希望擁有自己的院落，同時也希望能有運動、休閑的公共場所，以滿足他們對交流的欲望和對健康生活的追求 注重家庭生活，鐘情于和家人共同體味生活中的愜意和快樂,B、周末試住方案,以“周末試住”為核心力量的 客戶資源拓展手段 將最大限度實現四類人群同時參與,全程實施 周末試住 政策,周末試住流程,周末試住客戶渠道來源,C、廣告推廣,廣告推廣策略：,活動傳口碑 軟文說情景 硬廣作
6、告知,廣告投入重點為現場活動與“周末試住方案”的維護 硬廣的投放更多考慮運動休閑類媒體 可針對越野俱樂部、野營俱樂部投放DM 以娛樂、健康、情景為訴求的軟文多頻次在常規(guī)媒體發(fā)布,西城、海淀兩區(qū)域路牌巡展,以路牌為廣告主要載體 以短期簽約實現快速更址 以3月一地的頻率實現巡展 其他媒體廣告輔助配合,D、第二賣場,設在百盛購物中心的 項目第二售樓處,進一步擴大項目的人群接觸面 增強對海淀及西南區(qū)域的輻射和影響,,情景營銷,A、親入式度假情景打造 B、銷售動線體驗式營銷,A、親入式度假情景打造,度假不是口號，而是真實的生活狀態(tài)和享受過程,現場生活情景 真人SHOW,配合“周末試住之旅”的開展，于每周
7、末現場進行 西式度假生活 真人情景SHOW表演,裝飾現場人氣 演繹西式度假生活 增強現場感染力 制造高關注度和新聞點,,兒童主題活動,,配合“周末試住之旅”的開展 利用17萬平米綠色會所 于現場針對南城的貴族學校進行贊助，開展 運動會類主題活動,活躍現場氣氛、增強現場熱度 獲取良好社會效益與宣傳點 帶來父母的關注和到場,B、銷售動線體驗式營銷,在從售樓處到樣板間再到運動場的完整銷售動線，時刻安排“情景體驗營銷”的伏筆。,售樓處： 讓客戶進入賣場的第一時間起，就開始情景體會之旅。 擺脫傳統售樓處的印象。打造及營造更具心意的賣場感受。利用空間效果打造更具趣味的購房歷程。,樣板間： 注意生活細節(jié)的營
8、造，感受無處不在浪漫，營造家的溫馨。 室內：飄香的咖啡. 花瓣漂浮的浴缸 露臺燒烤香味的漂散.,運動場： 銷售小姐帶領，在完成大部分情景體驗之旅后，引導客戶參加戶外專為來訪者準備的“門球、垂釣、揮桿”等娛樂運動設施前進行游戲，并給予獎勵。號稱： 看房也能嘉年華,D， 客戶挖掘：以被動轉主動，利用良好的資源運用直銷和訪銷等方式，多渠道的挖掘和找尋潛在客戶,引導型銷售特點：,A， 銷售人員著裝： 可從項目特點考慮，舒適.輕松的著裝風格。如舒適大方的運動套裝。既貼近自然又與社區(qū)健康.舒適的主題輝相映。,B， 工作狀態(tài)：主動熱情。從客戶進門開始，注意觀察細節(jié)并注重引導。以高級顧問的姿態(tài)站在客戶立場上考
9、慮和審視問題，成為可信賴的購房參謀。,C， 引導型體驗式銷售 客戶來訪，在客戶未到售樓處門口前，業(yè)務提前到達門口并替客戶開門.問候并引導開始銷售工作。銷售過程中注重細節(jié)，多關心和了解客 戶的需求。實施引導型體驗式銷售，帶客戶到現場體驗及感受不同于市區(qū)的休閑度假的生活方式。,,,,銷售執(zhí)行,A、我們的目標 B、推盤順序 C、價格策略 D、執(zhí)行更精準的價格體系 E、銷售計劃安排 F、銷售手段配合,A、我們的目標,更快、更高、更好,銷售面積約為：6.2萬平米 銷售均價：63006500元， 總銷售額：4億元 銷售周期：12個月,B、推盤順序,開盤順序 一期ABC區(qū)余量20的跟進銷售。 DEF區(qū)共建筑
10、面積2.72萬平米，116套。 其中D區(qū)約60套； E區(qū)約20套； F區(qū)約40套 設計分區(qū)明確，各區(qū)戶型分布較均勻。順序分區(qū)開盤較為合理。,C、價格策略的原則,以市場為基礎，實施低開高走小步快跑的定價原則 根據具體實施情況進行相應調整及完善。,整體均價6500元,定價： D區(qū)開盤的房子的價格一定要低于E、 F區(qū)的價格。因調整后重新開盤價格不宜過高。而且DEF正處在施工階段，雖已封頂但工地想象較差。對于先購買的客戶有一個較大的吸引，打開良好的開局局面, 對今后分階段價格上浮奠定良好的基礎。在E F區(qū)域的銷售要在D銷售進度近80%左右時相繼開盤。,漲價： 第一階段D區(qū)的推出以均價6000元/平米的
11、價位入世，在分階段開盤的同時進行價格的漲幅，漲幅比例均為6%。最終實現整體均價6500元/平米的銷售目標。,D、制定更為精準的價格體系,意義： 1、創(chuàng)造產品獨特性，唯一性。 2、將建筑賦予生命，使其具有量身貼心打造的感受 3、實現快速銷售，獲得更高的經濟效益。,原則：,1、實地考察分析，制定每套的總價。可從面積、位置、景觀、環(huán)境等方面進行特色細分，尋找每棟別墅的獨特性。 2、注重情景或場景的引導使其成為購買感受，從而進行更細致的價格區(qū)分。,E、銷售計劃安排,銷售計劃與實施保障,備注：培訓計劃的實施以開盤日為依據，目前暫定2005年1月底開始培訓工作。,F、銷售手段配合,一、促銷政策的配合,根據
12、情景營銷的展開并配合相應活動的舉辦，可適當推出相應的促銷辦法： 1.購房贈送京開高速年卡一張。約合人民幣3000； 2.購房贈送物業(yè)費（可約定半年或一年費用約 500010000元）； 3.約定促銷時間給予特別折扣，（如九六扣或相應折 扣來觸動客戶，加速有效客戶的成交。） 4.推行客戶帶客戶獎勵制度，擴大成交范圍。,二、組團聯合置業(yè)計劃,組團聯合置業(yè)計劃獨棟不獨享,確定盟主,,特約入伙,,組團銷售,,分享優(yōu)惠,,創(chuàng)意景觀,封閉組團,,,共筑樂園,,分享生活,,組團聯合置業(yè)實施方案,,產品建議,A、現有產品改善 B、二期產品建議,1、品牌的樹立 以良好的知名度、信任度和美譽度樹立良好的品牌形象
13、，通過全方位的宣傳來激發(fā)客戶的購買欲望，從而增強購買信心。 2、現場包裝 作出風格： 營造藝術氣息，文化氛圍，體驗別墅式的休閑生活。 暖環(huán)境的營造： 室內裝飾，家俱及配飾和背景音樂設置營造溫暖如家的感受。 外部環(huán)境： 圍檔或植被的分隔工地，展現舒適社區(qū)環(huán)境。,A、現有產品改善,3、樣板間 A、細致入微： 衣物及用品的擺放，增添居家氣息； 浴缸內花瓣漂浮，展現情調生活。 B、豁然開朗： 貼合生活習慣的玄關設計和挑空的會客大廳，配以 精致的歐式宮廷垂燈盡顯尊貴生活。 C、室內： 小空間大情趣。突出居室功能性，趣味性，娛樂性。注重的細節(jié)表現。如：趣味性的衣櫥，打開后是另一番天地?？赡苁且婚g兒童房
14、.也可能是玩具收藏室，或者其他； D、私家公園的概念： 每戶獨立的花園可以成為業(yè)主的私家公園。設計多種鋪裝方案，可為業(yè)主展現全新的花園使用及趣味性。 E、車庫的新用法： 在保證花園的功能性及使用性的前提下，可將車位移到花園，擴大居室的使用空間。,G、地下室的使用功能 獨立的地下室為業(yè)主提供了營造趣味性設想的空間。 浴室的快樂： 下沉式的超大浴缸，舒展洗浴空間。茶舍.桑拿感受浪漫生活。 成長的煩惱： 記錄孩子的成長歷程，收藏家人的美好回憶。品嘗別樣的生活樂趣。 視聽間： 個性展現，私家影院。 運動裝備： 運動設施擺放及存放，儲藏功能空間的利用。 品味無限： 美酒的儲藏及展示區(qū)域。,注
15、重室外庭院空間的利用，營造獨家私屬感，同時對庭院進行精裝修，提高庭院的娛樂感與家庭氛圍。 注重室外空間的營造，強調景觀、環(huán)境空間的識別性和均好性，而非建筑單體本身 室外庭院設計應盡可能與地下室結合，豐富室外的空間層次，并提高地下空間的使用性 園林設計盡可能考慮精裝修，提供別致的室外綠化與小品設計 戶型內部考慮建筑結構形式，應盡可能提高空間的使用彈性，使在較為限定性的空間中能夠增加趣味性,DEF區(qū)產品調整建議,下沉庭院設計,設置下沉式庭院，使地下室 擁有采光并可出入 通過DIY的設計，達到增加面積及趣味性的目的 室外樓梯臺階的設計，豐富室外環(huán)境，給室外園林的裝修提供空間,提供精裝修特色園林，如溫
16、泉庭院、燒烤庭院等,規(guī)劃中，利用組團概念，營造更為私密的居住空間，增加別墅的室外環(huán)境檔次與舒適度,B、二期產品建議,本產品朝向與道路走向示意圖,,南北向道路能夠增加每棟別墅的室外庭院面積，擴大南向面寬，提升舒適度,一般產品朝向與 道路走向示意圖,,二期單體設計建議,單體平面打破傳統的方塊形狀，采取向四周伸展的不規(guī)則布局， 形成不同的豐富層次的院落空間，包括前院、后院、側院或內院等,,,,,,,,室外庭院,下沉庭院,,,室內空間,,,廊橋,,,,,地上兩層設計，提供最大的舒適性 沿河的VILLA考慮觀景的需要，局部可以設計為兩層半，并附以大面積觀景露臺,二期單體設計建議,建筑與庭院融合式設計，塑造內庭院空間，充分體現別墅類建筑的空間豐富變化，并結合水體等設計,戶型內部的空間應能夠有較大的彈性，使室內活動空間更為豐富，更為適合居住者多樣的居住、聚會活動,在建筑的空間更具備室內外融合、空間彈性的特征條件下，可以考慮建筑立面風格傾向現代風格，通過變化豐富的體塊與豐富的飾面材料體現具有現代居住舒適度的別墅居住環(huán)境。,,謝謝,偉業(yè)顧問 2005.1,
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