銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法定稿PPT57頁

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1、銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法 2016年3月20162016年轉(zhuǎn)型發(fā)展（期繳業(yè)務(wù)）年轉(zhuǎn)型發(fā)展（期繳業(yè)務(wù)）專題培訓(xùn)班專題培訓(xùn)班培訓(xùn)培訓(xùn)材料一材料一銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法2一、銀保期繳總體情況歷年銀保期繳情況106096958765949497845066111863556%-5%-25%2%66%2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年1-2月 期繳保費(fèi)期繳保費(fèi)同比同比l 截至2月底，2016年全司銀保渠道共實(shí)現(xiàn)期繳新保11863萬元，同比增長66%；旺季營銷計(jì)劃達(dá)成率40%，年度計(jì)劃達(dá)成率9%；銀保市場排名第19位。排名公司2016年1-2月期繳占比排名公司20

2、16年1-2月期繳占比整體市場176.30 2.7%10 陽光人壽5.94 3.8%1 中國人壽50.42 8.1%11 工銀安盛5.12 2.7%2 富德生命18.01 2.3%12 人保壽險(xiǎn)4.63 1.0%3 安邦人壽16.14 2.1%13 農(nóng)銀人壽4.13 2.4%4 新華人壽12.91 8.8%14 百年人壽3.37 5.2%5 中郵人壽10.95 6.5%15 幸福人壽3.24 1.8%6 太平人壽8.96 5.0%16 交銀康聯(lián)2.65 3.7%7 泰康人壽7.34 3.8%17 華夏人壽1.89 0.2%8 平安人壽7.05 9.4%18 信誠人壽1.43 16.3%9 招商

3、信諾6.06 73.0%19 建信人壽1.19 0.7%2016年1-2月銀保期繳市場排名情況3單位：萬元二、銀保期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品保費(fèi)（萬元）占比龍行富貴3年繳4325 7488 36.5%63.1%5年繳2343 19.8%10年繳/20年期584 4.9%10年繳/20年期235 2.0%龍行樂享5年繳426 2393 3.6%20.2%10年繳1967 16.6%龍行無憂新保272 1468 2.3%12.4%續(xù)期1196 10.1%康佑2號10年繳108 444 0.9%3.7%20年繳336 2.8%其他71 0.6%合計(jì)11863 100.0%龍行富貴,63.1%龍行樂享,20.2

4、%龍行無憂,12.4%龍行康佑2號,3.7%其他,0.6%龍行富貴龍行樂享龍行無憂龍行康佑2號其他3年繳58%5年繳31%10年繳/20,8%10年繳/30,3%3年繳5年繳10年繳/2010年繳/301-2月期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)龍行富貴產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4l 1-2月，銀保渠道期繳業(yè)務(wù)以富貴為主，樂享和無憂為輔，其中富貴三、五年繳比例接近2:1。三、分公司期繳發(fā)展情況1-2月，山東、河南、北京、四川4家等機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)突破1000萬，占全司銀保期繳業(yè)務(wù)總量的60%以上；山東、河南、北京、四川等4家機(jī)構(gòu)期繳業(yè)務(wù)進(jìn)度超旺季營銷序時(shí)進(jìn)度；山東、河南、北京、蘇州、重慶等5家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)同比正增長。山東,30%河南,17%北

5、京,15%四川,9%其他,29%期繳貢獻(xiàn)度機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)（萬元）同比期繳占比貢獻(xiàn)度計(jì)劃達(dá)成率旺季營銷年度山東3540 168%2.0%30%131%31%河南1989 71%1.0%17%74%17%北京1817 688%1.9%15%87%20%四川1018-11%0.6%9%42%10%湖北679-47%0.6%6%42%10%陜西578-0.6%5%57%13%遼寧485-0.5%4%45%10%江蘇330-9%0.2%3%10%2%廣東317-43%0.8%3%8%2%蘇州312 34%1.6%3%55%12%河北243-24%0.2%2%10%2%深圳176-1%6.4%1%21%5%

6、重慶147 1629%0.2%1%18%4%青島103-50%0.8%1%24%5%福建81-23%0.1%1%8%2%上海29-41%0.0%0%1%0%浙江21-0.0%0%3%1%全司1186366%0.7%-40%9%5附：銀行系對標(biāo)情況6分類 機(jī)構(gòu) 期繳保費(fèi)差額 建信 工銀 農(nóng)銀 建信-工銀 建信-農(nóng)銀 落后2家同業(yè)（共10家）山東 386467908059-2926-4195北京 181799602513-8143-696四川 134726526551-1305-5203湖北 80221372786-1334-1983廣東 35395381819-9185-1466江蘇 33540

7、40774-3704-439河北 26019302633-1670-2373福建 169608202-439-33上海 11026522387-2542-2277浙江 2948642646-4835-2618落后1家同業(yè)（共5家）河南 228241191155-18371127陜西 5862031134383-547遼寧 500401294460-794蘇州 337-465-128深圳 197317-120-同業(yè)未開（共2家）青島 115-重慶 183-建信已開機(jī)構(gòu)小計(jì) 132874985034417-36563-21130建信未開機(jī)構(gòu)小計(jì) 013466840-1346-6840全國 1328

8、75119641257-37909-27970注：上述建信及同業(yè)期繳數(shù)據(jù)含銀保、網(wǎng)銷、高端渠道。附：分公司期繳產(chǎn)品分布情況機(jī)構(gòu)期繳保費(fèi)（萬元）龍行富貴（萬元）龍行樂享（萬元）龍行無憂（萬元）龍行康佑2號（萬元）3年繳5年繳10年繳/2010年繳/305年繳10年繳新保續(xù)期10年繳20年繳山東354037.0%27.6%6.4%1.9%1.4%10.0%2.5%9.7%0.7%2.5%河南198914.0%17.6%4.8%3.6%9.8%42.1%1.3%1.6%1.2%3.4%北京181791.0%6.4%0.2%0.8%0.0%0.1%0.0%0.3%0.3%0.9%四川101837.5%

9、19.9%1.3%-8.8%0.8%13.9%2.0%30.7%0.5%2.1%湖北67922.0%10.3%2.9%4.0%4.3%21.7%1.5%28.3%1.0%2.9%陜西57822.9%15.6%11.6%0.9%0.4%48.1%0.6%0.0%0.0%0.0%遼寧48558.5%24.8%2.4%1.6%1.1%2.0%2.1%0.0%2.3%5.2%江蘇3305.4%22.4%4.3%1.7%26.8%4.2%19.9%9.2%0.4%5.2%廣東3174.4%4.1%2.2%0.1%1.2%9.7%8.2%66.7%0.4%1.3%蘇州31223.2%26.3%19.6%1

10、.6%0.6%7.3%1.6%9.4%0.6%1.2%河北2435.2%1.0%8.7%14.4%2.8%33.7%5.4%0.7%5.9%20.4%深圳1764.3%38.9%5.4%45.1%0.3%0.5%0.1%4.3%0.1%0.5%重慶1470.0%76.0%2.1%3.6%3.3%10.4%0.4%0.0%1.3%2.9%青島1032.9%29.2%25.6%1.0%0.0%16.9%2.1%15.1%0.1%4.5%福建812.5%39.9%0.0%0.0%28.8%13.6%0.8%0.2%5.2%9.1%上海293.5%0.0%0.0%0.0%2.2%4.6%4.8%53.

11、9%10.6%12.5%浙江2124.2%14.5%17.0%0.0%17.9%9.1%1.5%0.0%0.8%14.9%全司11863432523435842354261967272119610833636.5%19.8%4.9%2.0%3.6%16.6%2.3%10.1%0.9%2.8%77四、同業(yè)銀保期繳主推產(chǎn)品公司期繳主推產(chǎn)品形態(tài)繳費(fèi)期 保障期間 1-2月保費(fèi)（億元）占比國壽鑫福年年養(yǎng)老年金+萬能金賬戶3510年 至80歲28.0 56%鑫易寶費(fèi)改年金+附加萬能3510年 1020年 14.5 29%富德生命如意寶一號費(fèi)改年金+附加萬能35年 10年 17.8 99%新華惠鑫寶二代費(fèi)改

12、年金+附加萬能躉35年 151820年 8.7 68%惠鑫寶一代費(fèi)改年金+附加萬能5年 1518年 3.0 23%太平金生恒贏增額分紅年金+附加萬能躉5101520年 終身 3.9 44%泰康幸福B分紅年金+附加萬能定壽躉3510年 至80歲 3.8 51%平安盈無憂費(fèi)改年金+附加萬能35年 1015年 2.4 33%樂享無憂終身分紅年金3510年 終身 0.9 13%華夏富貴竹費(fèi)改年金+附加萬能35年 15年 1.6 83%工銀鑫如意保額遞增型終身壽險(xiǎn)5101520年 終身 4.8 93%農(nóng)銀穩(wěn)得福交3保6分紅3年 6年 3.0 73%8銀保市場主力期繳產(chǎn)品以年金+萬能組合為主，保障期間長短

13、皆有。五、當(dāng)前銀保期繳業(yè)務(wù)發(fā)展的主要特征9l 2016年我司銀保期繳業(yè)務(wù)保持良好增長勢頭，但旺季營銷計(jì)劃達(dá)成率均落后序時(shí)進(jìn)度，市場排名也相對去年年底出現(xiàn)了下滑。l 龍行富貴產(chǎn)品是支撐公司期繳業(yè)務(wù)快速發(fā)展的主力產(chǎn)品，一季度針對龍行富貴產(chǎn)品的費(fèi)用政策對該產(chǎn)品上量起到重要作用。l 各機(jī)構(gòu)期繳業(yè)務(wù)表現(xiàn)差異較大，個(gè)別分公司已建立了穩(wěn)定的經(jīng)營平臺，但大部分分公司期繳發(fā)展緩慢，甚至同比大幅下降。l 與對標(biāo)主要銀行系同業(yè)公司相比，我司尚未出現(xiàn)期繳業(yè)務(wù)領(lǐng)先的機(jī)構(gòu)?？偣俱y行保險(xiǎn)部于2月底3月初赴廣東、上海、河北、江蘇、陜西、四川、山東、河南、青島等九家分公司，對期繳業(yè)務(wù)開展情況進(jìn)行調(diào)研在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前部分分公

14、司在期繳業(yè)務(wù)推動中存在一些問題和疑問，亟待解決。1.思路：部分分公司規(guī)模壓力大，認(rèn)為期繳和躉繳業(yè)務(wù)不能兼顧，將主要精力放在規(guī)模業(yè)務(wù)上，期繳業(yè)務(wù)放任不管、發(fā)展緩慢。2.產(chǎn)品：對龍行富貴產(chǎn)品的認(rèn)識存在差異，有的分公司從上至下高度認(rèn)可該產(chǎn)品，有的分公司認(rèn)為該產(chǎn)品沒有市場競爭力。3.銷售：對銷售期繳業(yè)務(wù)的主體定位模糊，是主要依靠銀行，還是主要靠隊(duì)伍？4.隊(duì)伍：隊(duì)伍的建設(shè)是依靠行業(yè)引進(jìn)還是自己培養(yǎng)？5.能力：隊(duì)伍能力差，期繳銷售意愿和專業(yè)能力均不足。銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法10一、保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的必然要求促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求保監(jiān)會在關(guān)于加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的指導(dǎo)意見的文件

15、中強(qiáng)調(diào)：各保險(xiǎn)公司應(yīng)充分認(rèn)識加快業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整、進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的重要意義。保持科學(xué)合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是人身保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展全局，促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展的必然要求。鼓勵保險(xiǎn)公司強(qiáng)化長期儲蓄型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的長期儲蓄功能鼓勵持續(xù)繳費(fèi)，鼓勵發(fā)展保險(xiǎn)期間不短于10年的兩全保險(xiǎn)。保險(xiǎn)市場的行業(yè)發(fā)展規(guī)律證明，期繳業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司重要的常態(tài)業(yè)務(wù)，既體現(xiàn)壽險(xiǎn)經(jīng)營規(guī)律和服務(wù)功能，也符合壽險(xiǎn)的經(jīng)營價(jià)值，躉繳業(yè)務(wù)在客戶年齡層、產(chǎn)品功能上都有其局限性，在新常態(tài)下，“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板”的思路為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提出新的發(fā)展方向，發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的重要性由此更加凸顯。11二、保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的必然選擇12

16、 壽險(xiǎn)行業(yè)：2015年，全國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1.32萬億，同比增長21.5%。壽險(xiǎn)新單期繳業(yè)務(wù)同比增長41.3%，其中長期期繳業(yè)務(wù)同比增長16.8%，壽險(xiǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值不斷提高。四大上市險(xiǎn)企：中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽在銀保渠道陸續(xù)開啟轉(zhuǎn)型發(fā)展模式，其銀保期繳業(yè)務(wù)占比較高，且呈穩(wěn)步增長趨勢，銀保渠道對公司新業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)能力不斷增強(qiáng)，公司競爭力不斷提升。推動期繳業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司持續(xù)發(fā)展的必然選擇行業(yè)視角案例一：新華&泰康 新華和泰康曾經(jīng)在同一起跑線上，但不同的戰(zhàn)略選擇帶來了不同的發(fā)展結(jié)果。大力發(fā)展期繳業(yè)務(wù)的新華不僅成功上市，其行業(yè)排名趕超泰康。案例二：工銀安盛 同步發(fā)展規(guī)模和期繳業(yè)務(wù)，期

17、繳帶來的“滾雪球”式保費(fèi)增長效益逐步顯現(xiàn)，保費(fèi)增長后勁較強(qiáng)。1.8%3.1%2.2%9.2%-7.5%-5.4%14.1%20.9%10.1%5.2%6.2%16.3%-8.0%-4.3%1.5%16.0%2011201220132014中國人壽平安人壽太平洋人壽新華人壽四大險(xiǎn)企新業(yè)務(wù)價(jià)值增速走勢四大上市險(xiǎn)企業(yè)務(wù)情況13481416395162455323393151403103440154466119520175中國人壽新華人壽平安人壽太平洋人壽2011201220132014四大險(xiǎn)企新保期繳保費(fèi)走勢單位：億元由上圖可見，四大險(xiǎn)企新保期繳業(yè)務(wù)的走勢直接影響新業(yè)務(wù)價(jià)值的增速，在期繳業(yè)務(wù)回落時(shí)，

18、新業(yè)務(wù)價(jià)值增長放緩；當(dāng)期繳業(yè)務(wù)增長時(shí)，新業(yè)務(wù)價(jià)值增速變快。以中國人壽為例，2013年中國人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值為213億元，同比增長2.2%，在新業(yè)務(wù)保費(fèi)同比下降5%的情形下，中國人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)正增長主要?dú)w功于長期繳費(fèi)業(yè)務(wù)增長較快帶來的結(jié)構(gòu)改善，從而提升了新業(yè)務(wù)利潤率，2013年新業(yè)務(wù)利潤率為15.7%，較2012年提升1.1個(gè)百分點(diǎn)。單位：億元2013年2012年同比新業(yè)務(wù)保費(fèi)13561425-5%新業(yè)務(wù)價(jià)值2132082.2%新業(yè)務(wù)利潤率15.7%14.6%1.1%新保期繳保費(fèi)403445-11%期繳10年期及以上占比52%41%11%7.860.8110.2122.276.153.132.1

19、28.939.0 19.9 64.4 49.0 39.2 27.2 21.9 23.8 2007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年新華泰康新華與泰康銀保期繳走勢新華與泰康市場地位比較單位：億元單位：億元14時(shí)間原保費(fèi)市場排名新華泰康新華泰康2007326 342 542008557 577 542009668 670 542010936 868 352011948 679 362012977 616 3520131036 611 3620141099 679 3620151119 760 38案例一：新華&泰康市場地位總資產(chǎn)銀保隊(duì)伍發(fā)展2011年

20、上市2014年首次入圍世界500強(qiáng)2015年世界排名308位尚未上市尚未進(jìn)入世界500強(qiáng)6436億（2014年）7083人（2008年）16308人（2015年）5274億（2014年）7305人（2015年）6121人（2008年）案例二：工銀安盛 工銀安盛自揭牌以來，同步發(fā)展規(guī)模和期繳業(yè)務(wù)，期繳帶來的“滾雪球”式保費(fèi)增長效益逐步顯現(xiàn)，保費(fèi)增長后勁十足。單位：億元39.289.8128.7195.5290.05.49.313.620.736.013.7%10.3%10.6%10.6%12.4%20122013201420152016計(jì)劃規(guī)模期繳期繳占比工銀安盛銀保保費(fèi)走勢鑫如意93.4%御立

21、方,2.6%其他4.0%2016年1-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)間期繳首年期繳續(xù)年(預(yù)測)20125.4/20139.34.75 201413.612.60 201520.724.00 20163641.38 2016年1-2月工銀安盛期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注：假設(shè)期繳十三個(gè)月繼續(xù)率88%，二十五個(gè)月繼續(xù)率93%。15三、總公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要突破口16推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要資產(chǎn)穩(wěn)定增長的需要新業(yè)務(wù)價(jià)值增長的需要降低償付能力占用度的需要1.公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要根據(jù)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展規(guī)劃，2020年公司原保費(fèi)收入目標(biāo)達(dá)到1950億元，行業(yè)排名力爭進(jìn)入前八；公司盈利能力顯著增強(qiáng)，凈資產(chǎn)收益率ROE達(dá)到行業(yè)

22、平均水平，在銀行系同類公司中進(jìn)入前兩位。公司“十三五”規(guī)劃的數(shù)據(jù)測算初步結(jié)果新業(yè)務(wù)分類新業(yè)務(wù)分類20162017201820192020復(fù)合增長率規(guī)模保費(fèi) 躉繳221.9 315.3 487.9 696.1 1026.1 46.6%期繳23.1 46.7 88.3 136.0 253.3 95.2%新保合計(jì)528.0 711.7 1029.0 1411.4 1994.6 39.4%續(xù)期22.0 28.3 51.0 100.6 172.4 67.3%總保費(fèi)550.0 740.0 1080.0 1512.0 2167.0 40.9%原保費(fèi)躉繳258.0 409.9 637.6 973.2 1539

23、.0 56.3%期繳21.1 42.7 82.3 127.0 239.3 98.7%新保合計(jì)279.1 452.6 719.9 1100.2 1778.3 58.9%續(xù)期20.9 27.4 50.1 99.8 171.7 69.2%總保費(fèi)300.0 480.0 770.0 1200.0 1950.0 59.7%單位：億元2.資產(chǎn)穩(wěn)定增長的需要公司資產(chǎn)的快速持續(xù)增長是提升公司經(jīng)營效益的重要基礎(chǔ)，期繳業(yè)務(wù)具有“滾雪球”效應(yīng)，能帶動公司資產(chǎn)的持續(xù)穩(wěn)定增長。我司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)期繳3%一年期躉繳50%其他躉繳47%期繳1%一年期躉繳42%其他躉繳57%18l 短期躉繳業(yè)務(wù)：由于絕大多數(shù)客戶持有1-2年后選擇退

24、保，相對期繳業(yè)務(wù)，公司資產(chǎn)只能在短期內(nèi)保持一定水平，不利于公司長期穩(wěn)定的保費(fèi)增長。l 期繳業(yè)務(wù)：每年會有穩(wěn)定的保費(fèi)收入，公司資產(chǎn)能夠在相對較長的一段時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定并進(jìn)行投資增值。2015年2016年1-2月公司建信人壽工銀安盛農(nóng)銀人壽截至2014年底總資產(chǎn)405.87億405.18億495.88億公司期繳業(yè)務(wù)占比 2015年3.1%13.3%11.2%2016年1-2月0.8%3.2%4.7%截止2014年底銀行系公司總資產(chǎn)3.新業(yè)務(wù)價(jià)值增長的需要19我司銀保渠道產(chǎn)品新業(yè)務(wù)價(jià)值率對照表類別產(chǎn)品名稱產(chǎn)品主附險(xiǎn)劃分新業(yè)務(wù)價(jià)值率躉繳金富躍2 0.72%金富鑫-0.43%龍生福瑞2號5.97%期繳龍行

25、富貴主險(xiǎn)10.75%附加重疾病104.69%附加定壽82.02%附加萬能0.00%龍行樂享主險(xiǎn)37.17%附加險(xiǎn)135.45%龍行無憂意外傷害保險(xiǎn)24.87%無憂意外10.84%無憂意外B6.00%附加安逸15.55%龍行康佑2號55.40%以工銀安盛為例 以我司為例產(chǎn)品類型產(chǎn)品名稱繳費(fèi)年期新業(yè)務(wù)價(jià)值系數(shù)躉繳高現(xiàn)價(jià)財(cái)富贏家-2.1%非高現(xiàn)價(jià)財(cái)富成長-1.9%期繳鑫如意5年28%10年77%15年120%20年160%4.降低償付能力占用度的需要20就像銀行的貸款業(yè)務(wù)需要消耗資本金一樣，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是消耗資本金的，在償一代體系下，監(jiān)管規(guī)定壽險(xiǎn)公司最低監(jiān)管資本與其保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金掛鉤，主要壽險(xiǎn)產(chǎn)品最低

26、資本要求為期末壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的4%，我們大概可以理解為：當(dāng)期保費(fèi)收入的90%需要計(jì)提進(jìn)入壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。期繳業(yè)務(wù)相較于躉繳業(yè)務(wù)更節(jié)約資本金，確切的說是將資本金支出遞延了，這就降低了償付能力占有度。遞延資本金支出舉例償一代體系下償二代體系下，躉繳產(chǎn)品的資本占用將提高，期繳產(chǎn)品的資本占用將下降類別當(dāng)年計(jì)提準(zhǔn)備金的保費(fèi)假設(shè)償付能力充足率為150%，公司需要增加的資本金躉繳1萬元9000元360元期繳10年，每年1000元900元36元四、分公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的主要抓手21推動期繳業(yè)務(wù)發(fā)展分公司考核激勵的需要提升創(chuàng)費(fèi)能力的需要維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要提升市場拓展能力的需要積累優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要1.考核激勵的需要期

27、繳產(chǎn)品的達(dá)成情況將直接影響機(jī)構(gòu)2016年度的折算保費(fèi)和績效考核得分，同時(shí)也是機(jī)構(gòu)等級評定的重要影響因素。公司直屬分支機(jī)構(gòu)2016年度績效考核辦法 中“新業(yè)務(wù)折算保費(fèi)”指標(biāo)的權(quán)重20%；“期繳保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率”為加扣分項(xiàng)，正負(fù)15分。222016年度公司戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)將期繳產(chǎn)品納入統(tǒng)計(jì)范圍分支機(jī)構(gòu)等級評定辦法中，對期繳業(yè)務(wù)進(jìn)行雙算，新保統(tǒng)計(jì)時(shí)兼顧年期系數(shù)和調(diào)整系數(shù)，同時(shí)期繳續(xù)保業(yè)務(wù)也納入統(tǒng)計(jì)。2.提升創(chuàng)費(fèi)能力的需要（一）l公司現(xiàn)有主力銀保躉繳產(chǎn)品費(fèi)用率較低，無法有效覆蓋公司經(jīng)營成本，期繳業(yè)務(wù)創(chuàng)費(fèi)能力強(qiáng)，有助于分公司實(shí)現(xiàn)費(fèi)用平衡或結(jié)余。提升機(jī)構(gòu)創(chuàng)費(fèi)能力23產(chǎn)品 可用費(fèi)用率 舉例（萬元）類型 產(chǎn)品 下發(fā)前

28、中臺費(fèi)用率（含補(bǔ)貼）簽約手續(xù)費(fèi) 分公司剩余 100萬保費(fèi)創(chuàng)造的剩余費(fèi)用 躉繳 金福躍2號2.17%1.8%0.37%0.37金富鑫 3.47%2.2%1.27%1.27龍生福瑞2號 3.77%2.7%1.07%1.07期繳 龍行富貴3年15%8%7%75年21.7%10%11.7%11.7 10年/20 35.7%12%23.7%23.7 10年/30 41.7%12%29.7%29.7 龍行樂享5年37.7%17%20.7%20.7 10年50.7%18%32.7%32.7 龍行康佑2號10年27.7%15%12.7%12.7 20年47.7%20%27.7%27.7 龍行無憂 意外險(xiǎn)70.

29、0%35%35.0%35.0 2.提升創(chuàng)費(fèi)能力的需要（二）24 期繳業(yè)務(wù)除首年費(fèi)用之外，還能給分公司帶來穩(wěn)定的續(xù)期費(fèi)用產(chǎn)品名稱繳費(fèi)年期續(xù)前中臺期費(fèi)用續(xù)一續(xù)二續(xù)三續(xù)四續(xù)五-九龍行富貴主險(xiǎn)3年0.5%0.5%-5年1%1%-10年/20 2%2%1%1%-10年/30 2%2%2%2%-龍行富貴附加重疾3年2%2%-5年2%2%1%1%-10年/20 2%2%1%1%1%10年/30 2%2%1%1%1%龍行富貴附加定壽3年10%5%-5年10%5%5%5%-10年/20 10%5%5%5%5%10年/30 10%5%5%5%5%龍行樂享5年5.8%3.8%1.8%1.8%-10年7.8%5.8%

30、1.8%1.8%0.8%龍行康佑2號10年5.8%3.8%2.8%1.8%-20年7.8%3.8%2.8%1.8%-龍行無憂 意外險(xiǎn)65%舉例分公司A分公司B僅做規(guī)模，金富躍2號銷量：20億規(guī)模期繳兼顧，金富躍2號銷量：20億，期繳銷量：1億案例：不同業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)下的創(chuàng)費(fèi)能力對比 分公司A：創(chuàng)費(fèi)740萬（首年創(chuàng)費(fèi)：740萬+續(xù)期創(chuàng)費(fèi)：0萬）分公司B：創(chuàng)費(fèi)1826萬（首年創(chuàng)費(fèi)：1278萬+續(xù)期創(chuàng)費(fèi)：548萬）產(chǎn)品 保費(fèi)（萬元）首年創(chuàng)費(fèi)（萬元）13/25月繼續(xù)率續(xù)期創(chuàng)費(fèi)（萬元）續(xù)一續(xù)二續(xù)三續(xù)四續(xù)五-九合計(jì) 龍行富貴3年500035088%/74%22.31.323.55年300035126.72.62

31、9.310年/20 40094.87.11.43.63.615.610年/30 20059.43.60.93.63.611.6龍行樂享5年30062.115.51.74.84.826.810年100032769.414161635.6151.1龍行無憂1003450%/30%50303030150290合計(jì)100001278-194.55257.957.9185.6548253.維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要（一）期繳是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的法寶用期繳去穩(wěn)定發(fā)展團(tuán)隊(duì)，是壽險(xiǎn)長久經(jīng)營的重要支柱！增加收入期繳業(yè)務(wù)提獎和激勵較高，能使銷售隊(duì)伍獲得較好的收入類型 主要產(chǎn)品 新保業(yè)務(wù)津貼 千元津貼對應(yīng)的保費(fèi)（萬元）躉繳金福躍2

32、號無-龍生福瑞2號 0.15%66.67 期繳龍行富貴主險(xiǎn)3年繳1%10.00 5年繳3%3.33 10年繳6%/8%1.67/1.25龍行樂享5年繳5%2.00 10年繳8%1.25 龍行康佑2號10年4%2.50 20年8%1.25 龍行無憂意外險(xiǎn)7%1.43 26 同樣，期繳業(yè)務(wù)除給銷售人員帶來首年績效外，還能給銷售人員帶來持續(xù)的續(xù)期業(yè)務(wù)津貼產(chǎn)品名稱繳費(fèi)年期最低續(xù)年津貼比例繼續(xù)率100萬新保續(xù)期津貼續(xù)一續(xù)二13月 25月 續(xù)一續(xù)二龍行富貴3年0.25%0.25%89%74%222516475年0.5%0.5%4450329310年1.0%1.0%89006586龍行樂享5年2.5%1.5

33、%22250987910年3.0%2.5%2670016465龍行康佑2號10年2.5%1.5%22250987920年3.0%1.5%267009879龍行無憂 意外險(xiǎn)7.0%7.0%49%34%3430011662單位：元273.維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要（二）l增加“期繳折算保費(fèi)”考核指標(biāo)，在維持時(shí)期繳折算保費(fèi)不低于總折算保費(fèi)的15%，在晉升時(shí)不低于20%。l人員考核晉升需同時(shí)滿足晉升總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則不得晉升l人員考核維持需同時(shí)滿足維持總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則必須降級產(chǎn)品繳費(fèi)年限產(chǎn)品折算系數(shù)（擬定，尚未確定）躉繳

34、且預(yù)計(jì)客戶主要持有不滿3年的業(yè)務(wù)1躉繳且預(yù)計(jì)客戶主要持有滿3年但不滿5年的業(yè)務(wù)1.2躉繳且預(yù)計(jì)客戶主要持有滿5年的業(yè)務(wù)1.5繳費(fèi)期限為3至4年的業(yè)務(wù)3繳費(fèi)期限為5至9年的業(yè)務(wù)6繳費(fèi)期限為10至19年的業(yè)務(wù)12繳費(fèi)期限為20年及以上的業(yè)務(wù)18保險(xiǎn)期間為1年及以下的團(tuán)險(xiǎn)效益短險(xiǎn)業(yè)務(wù)和個(gè)人意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)10稅優(yōu)健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)10其他業(yè)務(wù)1有利于隊(duì)伍考核，助推人員升級283.維持隊(duì)伍穩(wěn)定的需要（三）注：最終產(chǎn)品折算系數(shù)以公司發(fā)文為準(zhǔn)4.提升市場拓展能力的需要l在新的監(jiān)管形勢下，傳統(tǒng)的“駐點(diǎn)銷售”已經(jīng)轉(zhuǎn)向巡點(diǎn)服務(wù)，銀行人員是銷售的主力，分公司銷售人員需要從“自己賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型為“銀行賣”、“一起賣”，這些都要求增

35、強(qiáng)分公司銷售人員自身的能力和網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營能力，才能順應(yīng)市場的變化，保持行業(yè)競爭力。l發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，可以提升分公司銷售人員的專業(yè)水平和銷售技能，在網(wǎng)點(diǎn)樹立產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)形象，贏得銀行人員的信任，對提升網(wǎng)點(diǎn)綜合經(jīng)營能力有著至關(guān)重要的作用。提升自身銷售能力提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營能力提升自身能力建立專業(yè)知識儲備，不斷學(xué)習(xí)適應(yīng)變化。銀行人員究竟能夠?qū)W到多少，取決于產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)是否豐富。保險(xiǎn)專業(yè)知識 保險(xiǎn)產(chǎn)品知識 銀行基礎(chǔ)知識 理財(cái)基礎(chǔ)知識 培訓(xùn)輔導(dǎo)能力 銷售服務(wù)能力 提升網(wǎng)點(diǎn)自主營銷能力。加強(qiáng)培訓(xùn)效果，在網(wǎng)點(diǎn)樹立建信人壽的專業(yè)形象，贏得銀行人員的信任。通過公司和銀行銷售隊(duì)伍，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。29l 客戶

36、是保險(xiǎn)公司最大的財(cái)富，是保險(xiǎn)公司賴以生存并得以發(fā)展的根本，公司要持續(xù)經(jīng)營，并獲得更大的利益，唯有持之以恒地進(jìn)行客戶積累和開拓。l 在營銷中，期繳業(yè)務(wù)較高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品更為復(fù)雜，需要多次與客戶接觸，而這就成為了積累客戶的契機(jī)。l 同時(shí)，能夠接受期繳業(yè)務(wù)的客戶通常需要中長期的規(guī)劃和保障需求，這也為后期的營銷增加了機(jī)會?？蛻糍Y源代表公司經(jīng)營的壽命u 鞏固既有的客戶資源u深挖既有的客戶資源u延伸既有的客戶資源客戶資源經(jīng)營能力專業(yè)能力銷售技能經(jīng)營習(xí)慣l用期繳培養(yǎng)客戶的忠誠度，提供專業(yè)的服務(wù)，根據(jù)客戶的需求全面規(guī)劃保障計(jì)劃。用期繳建立影響力中心，完成客戶的持續(xù)開拓。只有保持一定量的、有價(jià)值的客戶資源，保險(xiǎn)公司才

37、能持續(xù)發(fā)展。期繳是鎖定客戶的法寶305.積累優(yōu)質(zhì)客戶資源的需要五、銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主要方向31單位保費(fèi)中收高存款儲蓄擠占少網(wǎng)點(diǎn)能力提升快客戶資源黏性好1.單位保費(fèi)中收高321.單位保費(fèi)中收高l 隨著中央銀行在利率市場化改革上的全面深入，傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營和維持都受到了不少的影響。低利率水平下的利率市場化改革對銀行的創(chuàng)費(fèi)能力帶來了巨大挑戰(zhàn)，這也要求了銀行調(diào)整業(yè)務(wù)的經(jīng)營方向，大范圍擴(kuò)展銀行中間業(yè)務(wù)。l 根據(jù)2012-2014年銀行中間業(yè)務(wù)對營業(yè)收入比例走勢，銀行的中收比都有了相對幅度的下降。發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，既能發(fā)揮銀行自身的經(jīng)營資源優(yōu)勢，又可以帶來遠(yuǎn)高于高現(xiàn)價(jià)、萬能產(chǎn)品的中收利潤，是銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)

38、務(wù)穩(wěn)定增長的有效手段。l 相對躉繳產(chǎn)品，單位保費(fèi)期繳產(chǎn)品能為銀行帶來更多的中收。建行20.29%19.75%17.74%工行20.50%20.75%17.98%農(nóng)行19.02%20.11%15.38%2012年2013年2014年15.00%20.00%25.00%中間業(yè)務(wù)對營業(yè)收入比例走勢類型 產(chǎn)品 簽約手續(xù)費(fèi) 1億保費(fèi)帶來的中收（萬元）躉繳 金福躍2號1.80%180金富鑫 2.20%220龍生福瑞2號 2.70%270期繳 龍行富貴3年8%8005年10%100010年/20 12%120010年/30 12%1200龍行樂享5年17%170010年18%1800龍行康佑2號10年15%

39、150020年20%2000龍行無憂 意外險(xiǎn)35%3500建信銀保主推產(chǎn)品單位保費(fèi)中收情況2.存款儲蓄擠占少33躉繳保費(fèi)403733972930403156058410同比22%-16%-14%38%39%50%2010年2011年2012年2013年2014年2015年0100020003000400050006000700080009000-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%20102015年銀保市場躉繳保費(fèi)走勢（單位：億元）l隨著國家宏觀政策的調(diào)整，商業(yè)銀行存貸比的壓力相對增大，同時(shí)面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融多元化資金投資的沖擊、負(fù)債成本增長、息差收窄等問題，存款壓力較大。而銀

40、行推動保險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)，不僅能帶來高中收，同時(shí)也不會造成擠占存款的情況。3.網(wǎng)點(diǎn)能力提升快34l期繳業(yè)務(wù)多為長期儲蓄型和保障型產(chǎn)品，銷售難度相對較大，銷售人員需要對于客戶的需求進(jìn)行深挖，在銷售過程中，銀行銷售人員的綜合經(jīng)營能力得到了鍛煉。l建信人壽在期繳業(yè)務(wù)的培訓(xùn)方面，已經(jīng)總結(jié)了一定的銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，通過日常對銀行銷售人員的培訓(xùn)，能提升銷售人員在復(fù)雜型產(chǎn)品的自主營銷能力。提升網(wǎng)點(diǎn)銷售能力發(fā)現(xiàn)需求滿足需求客戶關(guān)系銷售執(zhí)行銷售業(yè)績客戶定位銷售策略銷售方法客戶管理行動能力銷售能力發(fā)展銷售心態(tài)銷售素質(zhì)技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)4.客戶資源黏性好35 期繳產(chǎn)品銷售難度大，可能需要多次促成，在此銷售過程中，銀行銷售

41、人員接觸、服務(wù)客戶的機(jī)會增加，維系了客戶與網(wǎng)點(diǎn)間的密切聯(lián)系，進(jìn)一步提升了客戶與銀行之間的黏度。期繳產(chǎn)品客戶群廣，且客戶需每年交費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)金融、智慧網(wǎng)點(diǎn)等大數(shù)據(jù)環(huán)境下，可以長期鎖定客戶群體，為銀行挽留客戶。更能符合客戶中長期需求，真正做到“以客戶為中心”，可以給客戶提供更加全面的保障類產(chǎn)品，與高現(xiàn)價(jià)的理財(cái)型產(chǎn)品相互補(bǔ)充；并可以為客戶帶來一站式保險(xiǎn)服務(wù)，提高客戶滿意度。發(fā)展期繳業(yè)務(wù)能推動保險(xiǎn)客戶的保費(fèi)資金和保單信息流在集團(tuán)體內(nèi)循環(huán)和共享，形成保險(xiǎn)客戶服務(wù)閉環(huán)，有效避免客戶流失的隱患。銀保期繳業(yè)務(wù)推動思路和方法3637思 路以期繳業(yè)務(wù)為突破口，通過統(tǒng)一思想認(rèn)識、強(qiáng)化考核激勵、深化戰(zhàn)略協(xié)同、明確主推

42、產(chǎn)品、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、嚴(yán)抓過程管理、規(guī)范銷售流程等措施，加快提升期繳業(yè)務(wù)平臺，全面推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展。一、期繳推動思路和目標(biāo)目 標(biāo)l期繳新單保費(fèi)保底目標(biāo)13億元，爭先目標(biāo)16億元。l四大行壽險(xiǎn)公司占比提升至20%（2015年占比為13%，工銀安盛占比54%，農(nóng)銀人壽占比31%，中銀三星占比2%）。二、期繳推動政策（一）38l 列入加扣分項(xiàng)：2016年直屬分支機(jī)構(gòu)KPI績效考核辦法中，將新業(yè)務(wù)期繳保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率作為加扣分項(xiàng)，最多加（扣）15分。l 納入戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)：2016 年度公司戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)將期繳產(chǎn)品納入范圍之內(nèi)，戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)的調(diào)整系數(shù)為1.5KPI考核折算系數(shù)費(fèi)用補(bǔ)貼政策推動l 提高期繳折算系數(shù)：2

43、016年公司直屬分支機(jī)構(gòu)等級評定辦法中，年期系數(shù)根據(jù)新業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)期限、繳費(fèi)方式和期限等確定，進(jìn)一步強(qiáng)化期繳考核導(dǎo)向。l 內(nèi)部：一季度針對期繳設(shè)置了期繳PK賽，二季度將繼續(xù)開展相應(yīng)的期繳業(yè)務(wù)推動活動及競賽。l 外部：一是總行2016年代理我司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)競賽方案中針對期繳業(yè)務(wù)設(shè)置了協(xié)同業(yè)務(wù)價(jià)值獎，對各分行進(jìn)行評分評獎活動。二是下階段總公司將聯(lián)合總行繼續(xù)推出期繳專項(xiàng)營銷活動。戰(zhàn)略業(yè)務(wù)內(nèi)外競賽l 龍行富貴補(bǔ)貼：給予龍行富貴3年繳產(chǎn)品1.8%的費(fèi)用補(bǔ)貼。l 期繳大單補(bǔ)貼：對期繳新單年繳保費(fèi)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的保單，給予每單2%的費(fèi)用補(bǔ)貼39期繳推動政策（二）2016年期繳產(chǎn)品費(fèi)用政策龍行富貴年金保險(xiǎn)附加龍行富貴

44、重大疾病保險(xiǎn)附加龍行富貴定期壽險(xiǎn)保單年度3年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/303年繳5年繳10/2010/30113.2%21.7%35.7%41.7%28.2%37.7%47.4%49.7%38.2%47.7%62.7%67.7%20.5%1%2%2%2.0%2%2%2%10%10%10%10%30.5%1%2%2%2.0%2%2%2%5%5%5%5%41%2%1%1%1%5%5%5%51%2%1%1%1%5%5%5%6-101%1%5%5%龍行樂享保單年度躉繳5年繳10年繳18.97%37.7%50.7%25.8%7.8%33.8%5.8%41.8%1.8%51.

45、8%1.8%6-100.8%龍行康佑2號保單年度10年繳20年繳127.7%47.7%25.8%7.8%33.8%3.8%42.8%2.8%51.8%1.8%存量續(xù)期業(yè)務(wù)費(fèi)用政策 產(chǎn)品費(fèi)用率中未明確續(xù)期費(fèi)用率的產(chǎn)品 存量分紅險(xiǎn)續(xù)期業(yè)務(wù) 補(bǔ)貼范圍 補(bǔ)貼方式 續(xù)期業(yè)務(wù)費(fèi)用率按0.5%下發(fā) 2011年7月至2013年12月31日銷售的有效銀保分紅續(xù)期業(yè)務(wù) 根據(jù)每季度實(shí)際續(xù)收保費(fèi)給予0.5%專項(xiàng)費(fèi)用補(bǔ)貼。繳費(fèi)期3年的保單的續(xù)1或續(xù)2，最多2年；繳費(fèi)期3年以上的保單的續(xù)1-續(xù)3，最多3年。40三、期繳推動方法期繳推動方法1.思維先行推動期繳思維先行期繳推動中的不同觀點(diǎn)要把推動期繳業(yè)務(wù)的認(rèn)識統(tǒng)一到總公司的

46、決策部署上來，分公司要與總公司口徑一致，強(qiáng)化執(zhí)行要加強(qiáng)與各級分行的對接，取得各級分行支持要克服畏難情緒，通過提升自身能力，堅(jiān)定推動期繳業(yè)務(wù)的信心確保動作不變形，不得將期繳推動簡單視同加費(fèi)等短期行為41統(tǒng)一期繳推動思想u期繳業(yè)務(wù)與躉繳業(yè)務(wù)不能同時(shí)推動u銷售期繳就是銷售誤導(dǎo)u期繳推動必須需要銀行的支持u期繳產(chǎn)品只適合保障型產(chǎn)品，不適合理財(cái)、收益型產(chǎn)品2.強(qiáng)化保障42強(qiáng)化培訓(xùn)支持強(qiáng)化考核激勵強(qiáng)化資源配置強(qiáng)化培訓(xùn)支持分公司需加強(qiáng)對期繳業(yè)務(wù)的考核激勵，在總公司政策的基礎(chǔ)上進(jìn)一步強(qiáng)化期繳考核導(dǎo)向，明確內(nèi)外勤期繳激勵導(dǎo)向。l 加大投入力度，保障期繳業(yè)務(wù)銷售在各級得到有力支持l 配齊、配全、配強(qiáng)銷售隊(duì)伍與銷售

47、支持隊(duì)伍l 加強(qiáng)與分行戰(zhàn)略協(xié)同，配置相應(yīng)協(xié)同政策創(chuàng)新培訓(xùn)模式、完善培訓(xùn)課程、強(qiáng)化技能訓(xùn)練，提高銷售序列人員對期繳產(chǎn)品的銷售技能，進(jìn)一步強(qiáng)化講師和督訓(xùn)隊(duì)伍建設(shè)，提升對業(yè)務(wù)一線的培訓(xùn)輔導(dǎo)支持能力。3.優(yōu)化隊(duì)伍43加強(qiáng)銀保隊(duì)伍建設(shè)，一手抓銷售隊(duì)伍建設(shè)，一手抓銷售支持隊(duì)伍建設(shè)抓好隊(duì)伍增員，保證兩只隊(duì)伍人員到位，在此基礎(chǔ)上探索新的機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)和業(yè)務(wù)拓展的全面覆蓋。建立隊(duì)伍“優(yōu)勝劣汰”機(jī)制，不斷優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)3.1.抓好銷售隊(duì)伍建設(shè)44加快人力發(fā)展嚴(yán)格考核管理強(qiáng)化基礎(chǔ)管理完善榮譽(yù)體系原則上區(qū)域經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的比例不低于1:8。嚴(yán)格執(zhí)行招聘管理辦法，建立人員進(jìn)出機(jī)制，每月按時(shí)完成銷售序列人員信息統(tǒng)計(jì)表

48、，掌握銷售人員動態(tài)信息。以“五訓(xùn)兩會一志”為抓手，借助銷售人員移動管理平臺，切實(shí)強(qiáng)化對銀保人員的過程管理，向過程要結(jié)果，助力銀保轉(zhuǎn)型。開發(fā)銀保移動管理平臺優(yōu)化銀保渠道管理系統(tǒng)進(jìn)一步完善榮譽(yù)體系。繼續(xù)實(shí)施“龍騰培養(yǎng)計(jì)劃”、每周之星、銷售精英“騰龍獎”評選等活動，新增每月之星評選，提升績優(yōu)人員榮譽(yù)感和歸屬感，提高績優(yōu)人力的留存率。建立人員資質(zhì)體系，引入銷售系列人員資格認(rèn)定體系，并與銷售人員的考核晉升掛鉤，鼓勵銷售人員參加國際、國家金融保險(xiǎn)資格認(rèn)證考試。嚴(yán)抓人員基本法考核管理突出基本法考核激勵導(dǎo)向45考核薪酬薪酬p底薪和考核的標(biāo)準(zhǔn)浮動區(qū)間從20%上調(diào)至30%，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)仍需保持同向浮動。p所有躉繳、期

49、繳產(chǎn)品的折算系數(shù)按公司發(fā)文公布的最新標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。對于躉繳預(yù)計(jì)存續(xù)時(shí)間在2年及以下業(yè)務(wù)（不含效益短險(xiǎn)），不發(fā)放新保業(yè)務(wù)津貼。在上述產(chǎn)品銷售期間，分公司可在現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，按月發(fā)放固定額度的服務(wù)津貼，服務(wù)津貼不與業(yè)務(wù)量掛鉤。增加期繳折算保費(fèi)作為考核指標(biāo)。期繳折算保費(fèi)=（期繳產(chǎn)品新單實(shí)收保費(fèi)產(chǎn)品折算系數(shù)）（一）人員考核晉升需同時(shí)滿足晉升總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則不得晉升。（二）人員考核維持需同時(shí)滿足維持總折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和期繳折算保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如有任何一個(gè)指標(biāo)未能達(dá)成，則必須降級。明確主推期繳新保業(yè)務(wù)津貼和續(xù)期業(yè)務(wù)津貼的最低標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)活動量管理五訓(xùn)46五訓(xùn)體系項(xiàng)目參與者內(nèi)

50、容要求操作者崗前培訓(xùn)入司新人公司行業(yè)介紹初始發(fā)展模式新人入職1個(gè)月內(nèi)分公司中支公司銜接培訓(xùn)入司三個(gè)月內(nèi)新人銷售技能訓(xùn)練新人入職2-3個(gè)月中支公司轉(zhuǎn)正培訓(xùn)新轉(zhuǎn)正人員基本法職業(yè)規(guī)劃分險(xiǎn)類講授產(chǎn)品新人轉(zhuǎn)正前分公司績優(yōu)培訓(xùn)績優(yōu)人力典范分享經(jīng)驗(yàn)交流每季度1次分公司（總公司）區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)訓(xùn)練入職1個(gè)月內(nèi)分公司（總公司）以培訓(xùn)輔導(dǎo)為抓手，按照公司“五訓(xùn)”要求，定期對銷售序列人員開展分層級培訓(xùn)課程以及合規(guī)類培訓(xùn)，幫助銷售序列人員迅速掌握各項(xiàng)專業(yè)技能和合規(guī)要求。加強(qiáng)活動量管理兩會47晨夕會是保險(xiǎn)公司的一種會議形式，是提升銀保銷售序列人員素質(zhì)和技能最常見、最重要的業(yè)務(wù)推動手段。二次晨會一般由城

51、市型分公司或地市業(yè)務(wù)單位在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)前集中召開，全體銷售序列人員均需參加。經(jīng)營的重點(diǎn)在于加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)、指導(dǎo)業(yè)務(wù)推動、分享成功經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)階段成果、解決展業(yè)難點(diǎn)，提升一線銷售人員的綜合營銷能力。晨 會 大晨會結(jié)束后立即召開二次晨會，由區(qū)域經(jīng)理召集本區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)理召開。二次晨會與大晨夕會具有互補(bǔ)性，重點(diǎn)是銜接大晨會重要事項(xiàng)的宣達(dá)，強(qiáng)化輔導(dǎo)，提升技巧，進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力。夕會一般在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)結(jié)束后，由區(qū)域經(jīng)理在其所負(fù)責(zé)的區(qū)域就近召開。重點(diǎn)在于追蹤督導(dǎo)當(dāng)前工作，激勵銷售序列人員的斗志與熱情、營造良好的營銷氛圍、推動團(tuán)隊(duì)成長。夕 會 加強(qiáng)活動量管理 一志48日志管理是團(tuán)隊(duì)對銷售序列人員基礎(chǔ)管理的重要

52、手段和基礎(chǔ)工具。銷售序列人員通過工作日志的填寫，可以強(qiáng)化目標(biāo)意識，增強(qiáng)自我計(jì)劃、自我監(jiān)督、自我約束的能力，培養(yǎng)勤奮敬業(yè)的良好工作習(xí)慣，并在上級領(lǐng)導(dǎo)的檢查輔導(dǎo)下學(xué)習(xí)提高，達(dá)成目標(biāo)。1877.日志維護(hù)與歸檔8.其他要求1.明確職責(zé)分工2.明確管理工具4.明確日志輔導(dǎo)要求5.落實(shí)日志填寫與輔導(dǎo)6.明確日志抽查頻率462353.明確日志填寫要求加強(qiáng)活動量管理活動量管理系統(tǒng)49拜訪收集名單活動量管理手冊+經(jīng)營日志篩選名單電話邀約接觸說明參加產(chǎn)說會簽單促成回收保單轉(zhuǎn)介紹操作流程意愿啟動活動量管理系統(tǒng)推動能力培養(yǎng)制度約束會報(bào)管控工具使用/分析輔導(dǎo)專項(xiàng)培訓(xùn)考勤管理制度/活動量管理制度/早夕會管理制度活動量管理

53、報(bào)表/工作日志檢查/輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo)溝通啟動/激勵啟動會議啟動/訓(xùn)練啟動3.2.抓好銷售支持隊(duì)伍建設(shè)50明確崗位及人力配備標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)l銀保銷售支持隊(duì)伍建設(shè)指導(dǎo)意見:創(chuàng)新選拔引進(jìn)機(jī)制、規(guī)范崗位管理機(jī)制、完善員工培養(yǎng)機(jī)制l分支公司銀保銷售支持隊(duì)伍崗位設(shè)置及人力配置標(biāo)準(zhǔn):對銀保銷售支持隊(duì)伍崗位設(shè)置及人數(shù)提出建議l分支公司銀保銷售支持隊(duì)伍崗位職責(zé)：明確銷售支持隊(duì)伍崗位職責(zé)明確督訓(xùn)隊(duì)伍的培養(yǎng)目標(biāo)和措施l總體目標(biāo)：2016年，全司專職督訓(xùn)隊(duì)伍超過70人，分公司、中支督訓(xùn)到崗率達(dá)到80%；總公司將培訓(xùn)超過90人次督訓(xùn)人員，分公司要完成對轄內(nèi)督訓(xùn)人員兩輪培訓(xùn)。l主要措施：完善專人專崗制度 強(qiáng)化人員名單制管

54、理 加強(qiáng)督訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng) 加強(qiáng)督訓(xùn)隊(duì)伍培養(yǎng) 開展督訓(xùn)評優(yōu)活動l總體目標(biāo)：2016年，全司專職培訓(xùn)講師崗達(dá)到28人；全司培養(yǎng)認(rèn)證講師270人，其中總公司培養(yǎng)認(rèn)證講師75人；超過80%分公司建立分公司銀保講師團(tuán)。l主要措施：建立培訓(xùn)講師培養(yǎng)機(jī)制 建立健全分公司銀保講師團(tuán) 建立培訓(xùn)講師評優(yōu)機(jī)制 開展年度培訓(xùn)講師隊(duì)伍評優(yōu)活動明確講師隊(duì)伍的培養(yǎng)目標(biāo)和措施3.3.創(chuàng)新銷售隊(duì)伍建設(shè)模式512016年分公司新招募的既從事銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作，又從事個(gè)險(xiǎn)營銷工作的銷售人員適用對象合同版本公司與新體制人員簽訂個(gè)人保險(xiǎn)代理合同約定個(gè)險(xiǎn)營銷工作要求；同時(shí)與其簽訂1小時(shí)的非全日制用工勞動合同，約定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作要求n 公司為新體

55、制人員開設(shè)雙工號。在銀保渠道管理系統(tǒng)開設(shè)人員工號，可下轄網(wǎng)點(diǎn)，開展銀行代理業(yè)務(wù)；在個(gè)險(xiǎn)人管系統(tǒng)內(nèi)開設(shè)營銷員編號，可開展個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品的直銷業(yè)務(wù)。n 銀行代理業(yè)務(wù)需通過網(wǎng)點(diǎn)工號出單；直銷業(yè)務(wù)需通過營銷員編號出單。該人員在銀保渠道管理系統(tǒng)中的人員工號不得用于出單。人員工號業(yè)績統(tǒng)計(jì)由分公司銀行保險(xiǎn)部、個(gè)人業(yè)務(wù)部、人力資源部共同管理。分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況明確各部門的職責(zé)分工。管理歸口n 新體制人員業(yè)績?yōu)榇N實(shí)收保費(fèi)業(yè)績和直銷實(shí)收保費(fèi)業(yè)績的總和。其中代銷實(shí)收保費(fèi)業(yè)績指新體制人員通過銀保網(wǎng)點(diǎn)工號出單的保費(fèi)業(yè)績；直銷實(shí)收保費(fèi)業(yè)績指其通過個(gè)險(xiǎn)營銷員編號出單的保費(fèi)業(yè)績。n 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)以銀保渠道管理系統(tǒng)

56、和個(gè)險(xiǎn)渠道管理系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。4.細(xì)化節(jié)奏掌控好大節(jié)奏細(xì)化節(jié)奏l(xiāng) 踩好一季度旺季營銷、二季度半年沖刺、年末收官三個(gè)關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)，把握節(jié)假日等市場興奮點(diǎn)。l 特別要高度重視旺季營銷工作，牢固樹立“搶時(shí)間、搶進(jìn)度、搶市場”的“開門紅”理念，及時(shí)釋放規(guī)模壓力，并同時(shí)做好期繳啟動與推動，確保搶先一步、領(lǐng)先一路、輕松一年。經(jīng)營好小節(jié)奏跟上快節(jié)奏l(xiāng) 大節(jié)奏的掌握取決于小節(jié)奏的把控l 推行周單元經(jīng)營模式：以周為經(jīng)營單元，明確目標(biāo)，日日督導(dǎo)，每周總結(jié)分析，形成以日保周、以周保月、以月保季、以季保年的長短結(jié)合的經(jīng)營方式，著力解決好月（季）時(shí)間過長、效果欠佳的問題。l 新環(huán)境下，公司經(jīng)營與銷售體現(xiàn)了“快節(jié)奏”的鮮明特點(diǎn)

57、，跟不上快節(jié)奏，一定經(jīng)營不好小節(jié)奏，最終掌控好大節(jié)奏也是空談，一步落后，步步落后，一年落后，年年落后。l 分公司作為基層公司，必須緊緊跟上總公司的節(jié)拍，嚴(yán)格按照總公司政策快速落實(shí)、執(zhí)行到位，著力破解懷疑、慢熱、慢干等難題。52周單元經(jīng)營模式53 第四周 第三周 第二周第一周u 加強(qiáng)工作日志的檢查u 強(qiáng)調(diào)拜訪客戶人次u 對重點(diǎn)有破零潛力的人員追蹤u 對準(zhǔn)主顧的銷售跟進(jìn)動作檢查u 一對一進(jìn)行銷售輔導(dǎo)面談工作要求渠道管理與渠道、網(wǎng)點(diǎn)、柜員溝通本月目標(biāo)與措施銷售管理隊(duì)伍管理與團(tuán)隊(duì)人員溝通本月目標(biāo)與措施本月第一個(gè)早會的召開；新人開設(shè)工號、跟班教育與銜接教育u 對每日組員拜訪量嚴(yán)格要求和高密度追蹤u 對業(yè)

58、務(wù)員的每個(gè)準(zhǔn)客戶銷售進(jìn)度進(jìn)行診斷，尤其是可能促成客戶u 針對客戶具體狀況的專案輔導(dǎo)u 業(yè)務(wù)員收入小結(jié)u 績差人員預(yù)警及輔導(dǎo)與渠道、網(wǎng)點(diǎn)、柜員溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)低績效人員的強(qiáng)力追蹤和激勵愛心輔導(dǎo)班的召開；新人銜接教育u 基本法預(yù)警u 業(yè)務(wù)員分業(yè)績層級面談，調(diào)整、強(qiáng)調(diào)目標(biāo)u 協(xié)助對業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)客戶銷售進(jìn)程檢查，篩選u 出重點(diǎn)促成客戶u 陪同業(yè)務(wù)員對客戶進(jìn)行促成拜訪u 榮譽(yù)沖刺預(yù)警u 重點(diǎn)人員每日電話聯(lián)系與渠道各級人員溝通業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，舉辦網(wǎng)點(diǎn)沙龍標(biāo)桿樹立；序時(shí)進(jìn)度的強(qiáng)力追蹤，措施制定；產(chǎn)說會準(zhǔn)備差異化人員培訓(xùn)班的舉辦u 協(xié)助屬員個(gè)人目標(biāo)制訂u 協(xié)助屬員制訂轉(zhuǎn)正、晉升計(jì)劃u 對轉(zhuǎn)正、晉升人

59、員的預(yù)警u 準(zhǔn)主顧的甄選u 客戶檔案整理與回顧u 督促屬員按銷售進(jìn)程進(jìn)行準(zhǔn)主顧分類u 指導(dǎo)針對客戶擬訂具體拜訪計(jì)劃溝通渠道目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度情況；核心網(wǎng)點(diǎn)追蹤職級考核追蹤；產(chǎn)品說明會的舉辦新人培訓(xùn)班的舉辦5.亮化產(chǎn)品54總公司計(jì)劃升級龍行富貴延長保障期限 提高銷售費(fèi)用突出保額遞增 增加保費(fèi)豁免萬元級：龍行富貴千元級：龍行樂享 龍行康佑2號百元級：龍行無憂期繳產(chǎn)品體系繼續(xù)優(yōu)化期繳產(chǎn)品選擇策略產(chǎn)品類型銷售目標(biāo)及策略銷售渠道目標(biāo)客戶保障型期繳規(guī)模型期繳依靠規(guī)模型期繳產(chǎn)品上量，其他保障型期繳獲得費(fèi)用銀行低柜、會議營銷、微型沙龍、顧問營銷銀行存量客戶銀行流量客戶龍行富貴2號將于2季度上市亮化產(chǎn)品，要做足四個(gè)過

60、程集合全司智慧，集中研究產(chǎn)品亮點(diǎn)，分析產(chǎn)品賣點(diǎn)，找準(zhǔn)產(chǎn)品與渠道、市場的契合點(diǎn)，形成統(tǒng)一的培訓(xùn)教案和對客戶的宣導(dǎo)方案，并針對不同目標(biāo)市場與客戶，對方案進(jìn)行版本細(xì)分。教案研發(fā)培訓(xùn)通關(guān)產(chǎn)品推介市場反饋在較短的時(shí)間內(nèi)，把公司主打產(chǎn)品的意圖，產(chǎn)品的亮點(diǎn)、賣點(diǎn)、契合點(diǎn)等內(nèi)容傳統(tǒng)給銷售支持人員與業(yè)務(wù)一線，從管理層開始一對一通關(guān)，確保領(lǐng)會意圖不偏差、產(chǎn)品銷售不走樣，對達(dá)不到的要求的人員還要進(jìn)行二次或多次通關(guān)。要把公司主打期繳產(chǎn)品的亮點(diǎn)、賣點(diǎn)、展業(yè)過程中應(yīng)注意的問題歸納起來集中展示，做好向公司員工、銷售一線、客戶的產(chǎn)品推介，使銷售支持人員對產(chǎn)品熟知、銷售人員對產(chǎn)品熟用、客戶對產(chǎn)品熟悉。市場是檢驗(yàn)產(chǎn)品的最好工具，

61、各級管理層一定要密切關(guān)注市場動態(tài)，搜集各方面的意見和建議，及時(shí)歸類總結(jié)分析，迅速反應(yīng)，優(yōu)化調(diào)整策略與各項(xiàng)方案，確保產(chǎn)品與市場合拍，與銷售一線共振。556.活化氛圍以分公司為單位，在企劃推動時(shí)，合理確定目標(biāo)，科學(xué)配置資源。抓好有效人力、活動量、件均保費(fèi)三個(gè)重點(diǎn)，實(shí)施聯(lián)動責(zé)任制，各級領(lǐng)導(dǎo)細(xì)化督導(dǎo)、追蹤，營造整個(gè)分公司人人推期繳的氛圍。營造好系統(tǒng)氛圍營造好職場氛圍營造好市場氛圍職場氛圍的營造，對于及時(shí)傳達(dá)政令、快速推動業(yè)務(wù)至關(guān)重要。要經(jīng)營好早會、二次早會、夕會等會議，通報(bào)戰(zhàn)報(bào)，發(fā)布資訊，開展培訓(xùn)，補(bǔ)充能量，讓人一出職場，就有不達(dá)目標(biāo)誓不罷休的無窮動力市場氛圍是檢驗(yàn)我們工作的最重要標(biāo)尺。要細(xì)分目標(biāo)市場，最大限度地調(diào)動各一個(gè)潛在客戶投保的積極性。要通過氛圍的持續(xù)營造，強(qiáng)化隊(duì)伍精神，形成期繳推動文化，推動業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展56感！Thank you！