服裝控貨流程和技巧【專用課件】

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1、控貨流程及技巧控貨流程及技巧1內(nèi)容詳盡課程大綱課程大綱 第一講：訂第一講：訂 貨貨 第二講：配第二講：配 貨貨 第三講：追第三講：追 單單 第四講：第四講：補(bǔ)補(bǔ) 貨貨 第五講：第五講：調(diào)調(diào) 貨貨 第六講第六講：清：清 貨貨 第七講第七講：控貨注意事項(xiàng)：控貨注意事項(xiàng) 第第八八講：控貨的輔助工具講：控貨的輔助工具2內(nèi)容詳盡第一講：訂貨第一講：訂貨3內(nèi)容詳盡控貨流程：控貨流程：訂貨訂貨 -配貨配貨 -追單追單 -補(bǔ)補(bǔ)貨貨-調(diào)調(diào)貨貨-清貨清貨 訂貨思路訂貨思路（一）（一）在在控控貨流程中，貨流程中，訂貨訂貨與與補(bǔ)補(bǔ)貨貨是決定是決定 “暢銷不斷貨、滯暢銷不斷貨、滯 銷不庫存銷不庫存”的關(guān)鍵因素，執(zhí)行過程

2、中，應(yīng)以目標(biāo)管理的關(guān)鍵因素，執(zhí)行過程中，應(yīng)以目標(biāo)管理 的精神去制定目標(biāo)的精神去制定目標(biāo)、控、控管管貨貨源源4內(nèi)容詳盡 訂貨思路訂貨思路（二）（二）1 1、流行元素構(gòu)面思考、流行元素構(gòu)面思考、顏色：除了國際流行色外、化妝品色調(diào)、流行雜志上、顏色：除了國際流行色外、化妝品色調(diào)、流行雜志上 的流行訊息、消費(fèi)者流行發(fā)色、家具的流行訊息、消費(fèi)者流行發(fā)色、家具 流行顏色，流行顏色，皆為下單時(shí)重要的參考資訊皆為下單時(shí)重要的參考資訊、材質(zhì)：必須了解自己當(dāng)?shù)乜赡芰餍谢蜻m合什么樣的材質(zhì)、材質(zhì)：必須了解自己當(dāng)?shù)乜赡芰餍谢蜻m合什么樣的材質(zhì)、配飾：配飾即為服裝所有裝飾用的外加之物件、配飾：配飾即為服裝所有裝飾用的外加之

3、物件、圖案：平面、圓點(diǎn)、小花、抽象或具象圖案、圖案：平面、圓點(diǎn)、小花、抽象或具象圖案、款式：、款式：線條、裁剪線線條、裁剪線5內(nèi)容詳盡訂貨思路訂貨思路（三）（三）2 2、目標(biāo)營業(yè)額：目標(biāo)營業(yè)額：、預(yù)估營業(yè)額、預(yù)估營業(yè)額 =店數(shù)店數(shù)*平均件數(shù)平均件數(shù)*平均單價(jià)平均單價(jià)、訂貨量、訂貨量 =預(yù)估件數(shù)預(yù)估件數(shù) 0.80.8（預(yù)估件數(shù)（預(yù)估件數(shù)=預(yù)估營業(yè)額預(yù)估營業(yè)額/平均單價(jià)）需考慮預(yù)留追單量平均單價(jià)）需考慮預(yù)留追單量、新增店、新增店 或閉店或閉店6內(nèi)容詳盡預(yù)估營業(yè)額預(yù)估營業(yè)額從預(yù)估營業(yè)額考量倒推採購量；查閱過去的紀(jì)錄、從預(yù)估營業(yè)額考量倒推採購量；查閱過去的紀(jì)錄、年度計(jì)劃及公司今年設(shè)定成長的業(yè)績年度計(jì)劃

4、及公司今年設(shè)定成長的業(yè)績計(jì)算公式為：店數(shù)計(jì)算公式為：店數(shù) X 預(yù)計(jì)本季銷售件數(shù)預(yù)計(jì)本季銷售件數(shù) X 預(yù)計(jì)平均單預(yù)計(jì)平均單價(jià)預(yù)估營業(yè)額（此即為可下單的金額依據(jù)）。價(jià)預(yù)估營業(yè)額（此即為可下單的金額依據(jù)）。因有尺寸考量需以因有尺寸考量需以80%的銷售比率計(jì)，故需將預(yù)計(jì)的銷售比率計(jì)，故需將預(yù)計(jì) 銷售量銷售量 80%。例：例：10家店家店 1,000件件 1,500元單價(jià)元單價(jià) 15,000,000元元（預(yù)估營業(yè)額），若欲達(dá)（預(yù)估營業(yè)額），若欲達(dá)1500萬業(yè)績，總下單之?dāng)?shù)萬業(yè)績，總下單之?dāng)?shù) 量為量為1,0000件件 0.8 1,2500件件7內(nèi)容詳盡訂貨的思路訂貨的思路（四）（四）3 3、歷史資料歷史資

5、料:流行是延續(xù)的，歷年資料的匯整及歸類比對(duì)流行是延續(xù)的，歷年資料的匯整及歸類比對(duì),將將 是是 奠定今年銷售成功的基礎(chǔ)奠定今年銷售成功的基礎(chǔ),尤尤其其是是去去年年庫存資庫存資 料：料：各大分類、小分類、各款，的銷售占比、各大分類、小分類、各款，的銷售占比、銷售銷售 額、銷售毛利、迴轉(zhuǎn)率、交叉比及貢獻(xiàn)度額、銷售毛利、迴轉(zhuǎn)率、交叉比及貢獻(xiàn)度,都極具參考價(jià)值都極具參考價(jià)值4 4、銷售季節(jié)、銷售季節(jié)：由淺到深：由淺到深、由深到淺由深到淺；由；由薄薄到到厚厚、由、由厚厚到到薄薄5 5、數(shù)量：、數(shù)量：、包括款式數(shù)量及、包括款式數(shù)量及件件數(shù)數(shù)量數(shù)數(shù)量 、影響因素：、影響因素：店店數(shù)數(shù)、排面量排面量（平平米數(shù)米

6、數(shù)）、單單店?duì)I業(yè)額店?duì)I業(yè)額及及價(jià)價(jià)格格帶、帶、件件數(shù)、商場屬性數(shù)、商場屬性 (前衛(wèi)、大眾、流行）前衛(wèi)、大眾、流行）8內(nèi)容詳盡 影響數(shù)量因素影響數(shù)量因素：考慮店數(shù)：除了既有的店，還需考慮新開店。考慮店數(shù)：除了既有的店，還需考慮新開店。排面量：百貨商場最適營業(yè)面積為排面量：百貨商場最適營業(yè)面積為60806080平米，店寬度平米，店寬度800800公分，公分，縱深為縱深為80010008001000公分最合適，扣掉形象墻、更衣室，三面展示公分最合適，扣掉形象墻、更衣室，三面展示墻合計(jì)約墻合計(jì)約18001800公分，以每件公分，以每件5cm5cm計(jì)，可放置約計(jì)，可放置約300350300350個(gè)個(gè)SK

7、USKU。價(jià)格帶：各地區(qū)適合的價(jià)格帶。價(jià)格帶：各地區(qū)適合的價(jià)格帶。商場屬性：當(dāng)?shù)厥袌隽餍?、商場定位、商場平均客單價(jià)。商場屬性：當(dāng)?shù)厥袌隽餍?、商場定位、商場平均客單價(jià)。9內(nèi)容詳盡 訂貨的思路訂貨的思路（五五）6 6、商品分析：商品分析：主要分析商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、生命週期等，主要分析商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、生命週期等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標(biāo)。通過對(duì)這些指標(biāo)的分析，等多種指標(biāo)。通過對(duì)這些指標(biāo)的分析，可可引導(dǎo)商品結(jié)引導(dǎo)商品

8、結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)商品的競爭能力和合理配置構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)商品的競爭能力和合理配置10內(nèi)容詳盡第二講：配第二講：配 貨貨11內(nèi)容詳盡二二、配貨原則、配貨原則（二）二）1 1、制定制定“商品配置表商品配置表”2 2、確?？偝鰳樱杭疵總€(gè)店該陳列的出樣、確保總出樣：即每個(gè)店該陳列的出樣12內(nèi)容詳盡商品配置表的功能商品配置表的功能1 1 有效控制商品品項(xiàng)數(shù)有效控制商品品項(xiàng)數(shù):a a 賣場面積有限賣場面積有限 b 讓每一商品都有貢獻(xiàn)讓每一商品都有貢獻(xiàn) c事前規(guī)劃預(yù)留彈性事前規(guī)劃預(yù)留彈性2 2 商品陳列排面管理商品陳列排面管理:a:a 依賣場屬性依賣場屬性 b 依商品屬性依商品屬性 c 依商品貢獻(xiàn)度依商品貢獻(xiàn)

9、度3 3 暢銷商品保護(hù)管理暢銷商品保護(hù)管理:未及時(shí)補(bǔ)貨的損失未及時(shí)補(bǔ)貨的損失 a 流失生意流失生意 b 減少賣場吸引力減少賣場吸引力 c 降低競爭力降低競爭力 d 打擊員工士氣打擊員工士氣4 4 商品利潤的控制管理商品利潤的控制管理 a 高利潤商品提高整體營業(yè)額高利潤商品提高整體營業(yè)額 b 高利潤商品提高獲利率高利潤商品提高獲利率 c 高利潤商品陳列於黃金陳列點(diǎn)高利潤商品陳列於黃金陳列點(diǎn)d 低利潤商品陳列於較差低利潤商品陳列於較差 陳列位置陳列位置5 5 連鎖經(jīng)營標(biāo)淮化管理連鎖經(jīng)營標(biāo)淮化管理工具工具 連鎖經(jīng)營之門店如何迖成一致性是標(biāo)淮化連鎖經(jīng)營之門店如何迖成一致性是標(biāo)淮化 管理最重要的內(nèi)容管理

10、最重要的內(nèi)容 a 商品陳列商品陳列 b 新產(chǎn)品增加數(shù)新產(chǎn)品增加數(shù) c 滯銷品淘汰滯銷品淘汰 d 促銷活動(dòng)規(guī)範(fàn)促銷活動(dòng)規(guī)範(fàn)13內(nèi)容詳盡二二、配貨、配貨（三）三）3 3、商場商場定位：定位：將所有店分類為將所有店分類為A A、B B、C C三級(jí)，依據(jù)銷售資料、商場定位、三級(jí)，依據(jù)銷售資料、商場定位、商場屬性商場屬性（參參考考該商場該商場品牌排名，例如果品牌排名，例如果進(jìn)口品牌進(jìn)口品牌銷銷售售排排名名 第一，該如何判定此商場第一，該如何判定此商場屬屬性性？如果如果流行秀流行秀、卓雅卓雅第一，第一，如何定位如何定位？如果是如果是白領(lǐng)白領(lǐng)、寶寶姿第一，姿第一，又又該如何定位等等）該如何定位等等）考考量量

11、 不不同同商場適商場適合的合的款式，款式，應(yīng)應(yīng)與店長、業(yè)務(wù)一起討論決定與店長、業(yè)務(wù)一起討論決定 上上新新貨時(shí)以貨時(shí)以A A級(jí)級(jí)店店為主，為主，全全面面上上新新貨貨(如商品不足如商品不足,保留部分保留部分當(dāng)當(dāng) 季季的暢銷款的暢銷款)；當(dāng)季當(dāng)季的暢銷款和平銷款的暢銷款和平銷款,全調(diào)至全調(diào)至B B級(jí)級(jí)店店，配配1/31/3 新貨；部分平銷款、新貨；部分平銷款、特價(jià)特價(jià)品品則調(diào)至則調(diào)至C C 級(jí)級(jí)店店，配配1/41/4新貨新貨,以陳列以陳列 DPDP點(diǎn)為主點(diǎn)為主 14內(nèi)容詳盡二二 、配貨、配貨（四）四）4 4、出樣原則：分、出樣原則：分A A、B B、C C三級(jí)店面三級(jí)店面 例如：例如：A A 級(jí)店，

12、每一個(gè)級(jí)店，每一個(gè)SKUSKU、除補(bǔ)全碼外、除補(bǔ)全碼外、應(yīng)按該店應(yīng)按該店 最多銷售尺碼最多銷售尺碼，加量出貨加量出貨 B B 級(jí)店，出兩段碼外，也級(jí)店，出兩段碼外，也應(yīng)按該店較多銷售尺應(yīng)按該店較多銷售尺 碼碼 加量加量多出一件多出一件 C C 級(jí)店，兩段碼各一件級(jí)店，兩段碼各一件 上柜時(shí)一定要對(duì)樣品進(jìn)行分類，做好上柜時(shí)一定要對(duì)樣品進(jìn)行分類，做好“款式款式分析表分析表”此表可清楚知道此表可清楚知道，貨品上柜后貨品上柜后，賣場的陳列數(shù)與賣場的陳列數(shù)與 整體整體布局布局 15內(nèi)容詳盡二二 、配貨、配貨（五）五）5 5、注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：a a、頭尾碼：一為存放在總倉庫做總調(diào)配；、頭尾碼：一為存放在

13、總倉庫做總調(diào)配；二可集中放在離所有商場最近的一家店中二可集中放在離所有商場最近的一家店中b b、配貨時(shí)不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。、配貨時(shí)不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。暢銷型體留在倉庫做總調(diào)配，以利于運(yùn)輸體系快速暢銷型體留在倉庫做總調(diào)配，以利于運(yùn)輸體系快速 發(fā)送，避免暢銷型體無法與各商場之間順利調(diào)動(dòng)發(fā)送，避免暢銷型體無法與各商場之間順利調(diào)動(dòng)c c、配貨綜合考慮：庫存飽和度、銷售與庫存占比數(shù)、配貨綜合考慮：庫存飽和度、銷售與庫存占比數(shù)、合理分配合理分配各店各店庫存。庫存。16內(nèi)容詳盡第三講：追第三講：追 單單17內(nèi)容詳盡三、追單三、追單（一一）1 1、原則：、原則：備貨備貨充充

14、裕、補(bǔ)貨及時(shí)、庫存處理裕、補(bǔ)貨及時(shí)、庫存處理就就容易。容易。由于由于新新貨不會(huì)一次全部到位，所以在追單前先做好商品貨不會(huì)一次全部到位，所以在追單前先做好商品 檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)原則為檢驗(yàn)原則為：1 1 當(dāng)當(dāng)新新貨到時(shí)貨到時(shí)（未上柜前）（未上柜前），業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部所所有有人人員員參與看樣參與看樣，開開選選 秀秀會(huì)會(huì)，先粗，先粗估估在第一個(gè)在第一個(gè)1010天天，將將可能暢銷可能暢銷的的款款式式 選出選出1010款款先下單，并保證這些款先下單，并保證這些款A(yù) B C 級(jí)店都有貨可上級(jí)店都有貨可上 2 2 新貨追單新貨追單 :當(dāng)當(dāng)選準(zhǔn)選準(zhǔn)暢銷暢銷款款時(shí)時(shí)，應(yīng)遵應(yīng)遵循循少樣多量少樣多量的原則的原則 18內(nèi)容詳

15、盡三、追單三、追單（二二）2 2、快速處理暢銷型體快速處理暢銷型體 一般暢、滯銷款占總款式的各一般暢、滯銷款占總款式的各20%20%，中間的，中間的 60%60%為平銷型體為平銷型體 這這 20%20%的暢銷款的暢銷款，卻占了單店、公司卻占了單店、公司 80%80%的利潤，平銷一般只有的利潤，平銷一般只有 15%15%的利潤，滯銷的利潤，滯銷 有時(shí)還占不到有時(shí)還占不到 5%5%的利潤。因此快速處理暢、的利潤。因此快速處理暢、滯銷款，可創(chuàng)造公司最佳的利潤滯銷款，可創(chuàng)造公司最佳的利潤19內(nèi)容詳盡三、追單三、追單（三三）3 3、追單、追單數(shù)數(shù)量應(yīng)考慮：量應(yīng)考慮：a a 商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率 =年年?duì)I

16、營業(yè)業(yè)額額 平均庫存額平均庫存額 b b 庫存日數(shù)庫存日數(shù)365365天天 商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率 c c 參考數(shù)值：參考數(shù)值：日均銷售日均銷售件件數(shù)數(shù) 銷售天數(shù)銷售天數(shù) 現(xiàn)有現(xiàn)有庫庫存數(shù)存數(shù) d d 追追單數(shù)量單數(shù)量=(交交貨貨期期+運(yùn)輸期運(yùn)輸期 )日均銷售日均銷售件數(shù)件數(shù)20內(nèi)容詳盡e 毛利率：毛利額毛利率：毛利額 營業(yè)額營業(yè)額f 平均庫存額平均庫存額年年?duì)I營業(yè)業(yè)額額 商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率g 存貨週期天數(shù)：營業(yè)日數(shù)存貨週期天數(shù)：營業(yè)日數(shù) 迴轉(zhuǎn)率迴轉(zhuǎn)率g 交叉比（貢獻(xiàn)）率=商品周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利率（從交叉比中可以看出（從交叉比中可以看出每每一款的貢獻(xiàn)度，若迴轉(zhuǎn)率一款的貢獻(xiàn)度，若迴轉(zhuǎn)率快而毛利率高即表

17、示該款暢銷可以大力追單）快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）21內(nèi)容詳盡 交叉比（貢獻(xiàn)）率交叉比（貢獻(xiàn)）率 =商品周轉(zhuǎn)次數(shù)商品周轉(zhuǎn)次數(shù)毛利率毛利率“交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高，說明商品銷售額、庫存額、交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值高，說明商品銷售額、庫存額、毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品業(yè)績良好毛利額相互間各要素協(xié)調(diào)得當(dāng)，商品業(yè)績良好 假設(shè)：可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為假設(shè)：可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為5 5次次/月，平均毛利率月，平均毛利率 在在5%5%。那么交叉比（貢獻(xiàn)）率。那么交叉比（貢獻(xiàn)）率=5=55%=25%5%=25%?？煽诳蓸菲骄苻D(zhuǎn)次數(shù)為可口可樂平均周轉(zhuǎn)次數(shù)為2 2次次/月，平均毛利率月，平均毛利

18、率 在在10%10%。交叉比（貢獻(xiàn)）率。交叉比（貢獻(xiàn)）率=2=210%=20%10%=20%。根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值,很明顯的看出：雖然第種的很明顯的看出：雖然第種的 平均毛利率高于第種，但由于價(jià)格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn)平均毛利率高于第種，但由于價(jià)格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn) 次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第種次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第種5%5%。22內(nèi)容詳盡三、追單三、追單（四四）4 4、銷售周期：、銷售周期：每季銷每季銷售售周周期期為為120120天（季與季間會(huì)有天（季與季間會(huì)有3030天重疊期），天重疊期），故故自銷售季開始每自銷售季開始每

19、1010天做一次排名，排名來源來自天做一次排名，排名來源來自 三種排名：總部暢滯銷總排名、區(qū)域性暢滯銷總排名、三種排名：總部暢滯銷總排名、區(qū)域性暢滯銷總排名、單店暢滯銷排名。單店暢滯銷排名。銷售周期以每季每款而定，每一季銷售開始，第銷售周期以每季每款而定，每一季銷售開始，第1 10 0天天至至3030天為天為試試銷銷期期及及新新款款觀觀察察期期(附附銷銷售售周期說明周期說明)23內(nèi)容詳盡上市時(shí)間上市時(shí)間暢銷暢銷平銷平銷滯銷滯銷備註備註 30天後天後20%60%20%目標(biāo)管理務(wù)目標(biāo)管理務(wù)必按時(shí)間段必按時(shí)間段行動(dòng)。行動(dòng)。平、滯銷左平、滯銷左移之方式，移之方式，有甩貨、打有甩貨、打折等方式。折等方式

20、。45天後天後20%10%60%10%10%20%10%60天後天後30%10%60%5%10%10%5%75天後天後40%25%55%5%25%5%5%90天後天後65%35%024內(nèi)容詳盡三、追單三、追單（五（五）5 5、注意事項(xiàng)：、注意事項(xiàng)：a a 在追單過程中須做好數(shù)據(jù)分析與市場評(píng)估在追單過程中須做好數(shù)據(jù)分析與市場評(píng)估 b b 需參考公司的排行榜，來進(jìn)行合理的推算追單需參考公司的排行榜，來進(jìn)行合理的推算追單 c c 追單需考慮實(shí)際銷售周期與生產(chǎn)周期，并結(jié)合去年同期銷售比追單需考慮實(shí)際銷售周期與生產(chǎn)周期，并結(jié)合去年同期銷售比，進(jìn)進(jìn)行與今年市場銷售動(dòng)態(tài)行與今年市場銷售動(dòng)態(tài)之之比比對(duì)對(duì) d

21、d 追單交期：生產(chǎn)期追單交期：生產(chǎn)期 交貨期交貨期 運(yùn)送期（例如補(bǔ)貨款式如可運(yùn)送期（例如補(bǔ)貨款式如可 賣賣9090件，但考慮以上因素後，只能下單約件，但考慮以上因素後，只能下單約3030件）件）e e 銷售周期：在計(jì)算銷售周期時(shí)，要同時(shí)考慮：款式與季節(jié)的關(guān)銷售周期：在計(jì)算銷售周期時(shí)，要同時(shí)考慮：款式與季節(jié)的關(guān) 聯(lián)性；銷售趨勢及可銷售日數(shù)。聯(lián)性；銷售趨勢及可銷售日數(shù)。f f 追單一定要追單一定要注注意意時(shí)時(shí)間間銜銜接，真正做到暢銷不斷貨、滯銷不庫存接，真正做到暢銷不斷貨、滯銷不庫存 25內(nèi)容詳盡第第四四講：補(bǔ)講：補(bǔ) 貨貨26內(nèi)容詳盡五、五、補(bǔ)貨補(bǔ)貨：1 1、銷欠優(yōu)先補(bǔ)貨、銷欠優(yōu)先補(bǔ)貨，其次為其次

22、為銷補(bǔ)銷補(bǔ)，再次為活動(dòng)備貨再次為活動(dòng)備貨2 2、補(bǔ)貨一定要及時(shí)，掌握每家賣場所銷售的款式、補(bǔ)貨一定要及時(shí)，掌握每家賣場所銷售的款式、尺碼尺碼，快速進(jìn)行快速進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨，讓第一線銷售人員貨，讓第一線銷售人員，能夠能夠 抓住每一筆商機(jī)。抓住每一筆商機(jī)。3 3、在貨在貨源源充足的情況下充足的情況下，可于每周一至周五由控貨員可于每周一至周五由控貨員分批進(jìn)行補(bǔ)貨。周末則可由各賣場將補(bǔ)單直接傳分批進(jìn)行補(bǔ)貨。周末則可由各賣場將補(bǔ)單直接傳至倉庫進(jìn)行補(bǔ)碼至倉庫進(jìn)行補(bǔ)碼 (周未周未，控貨員控貨員應(yīng)應(yīng)去賣場協(xié)助去賣場協(xié)助，以以便感受賣場的急迫性便感受賣場的急迫性)27內(nèi)容詳盡 五、五、補(bǔ)貨補(bǔ)貨4 4、合理合理的的庫存

23、控制數(shù)庫存控制數(shù) 假定每日假定每日平平均均日日銷量為銷量為1010件，最低安全庫存量為件，最低安全庫存量為600600件，如件，如果經(jīng)銷商習(xí)慣是果經(jīng)銷商習(xí)慣是6 6天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是天向公司報(bào)一次訂貨，而路途運(yùn)輸時(shí)間是 7 7天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是：天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是：1010 （6 67 7）6 60 00 073730 0件件 公式是：日銷量平均數(shù)公式是：日銷量平均數(shù)（訂訂單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）單間隔天數(shù)運(yùn)輸途中天數(shù)）最低安全庫存量合理的正常庫存控制數(shù)。最低安全庫存量合理的正常庫存控制數(shù)。28內(nèi)容詳盡第第五五講：講：調(diào)調(diào) 貨貨29內(nèi)容詳盡五五

24、、調(diào)貨、調(diào)貨（一）一）1 1、新貨上市、新貨上市3030天后，每周一進(jìn)行天后，每周一進(jìn)行貨品集中貨品集中2 2、貨品集中應(yīng)以、貨品集中應(yīng)以A A 級(jí)店為主，級(jí)店為主，B B 級(jí)店為輔的原則級(jí)店為輔的原則3 3、貨品集中時(shí)貨品集中時(shí)，應(yīng)，應(yīng)考考量量各商場活動(dòng)各商場活動(dòng)力力度度，及公司計(jì)劃及公司計(jì)劃之之促銷促銷 活動(dòng)活動(dòng)，分分輕輕、重重、緩緩、急急4 4、針對(duì)商場斷碼針對(duì)商場斷碼，而倉庫無貨而倉庫無貨可可補(bǔ)之情況補(bǔ)之情況 ，應(yīng)每應(yīng)每日作日作商商品調(diào)品調(diào)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)5 5、考慮現(xiàn)有交通及銷售狀況，貨品集中考慮現(xiàn)有交通及銷售狀況，貨品集中不不可可以以大進(jìn)大出大進(jìn)大出 模式模式調(diào)轉(zhuǎn)調(diào)轉(zhuǎn)，應(yīng)注，應(yīng)注意意貨品的上柜

25、貨品的上柜時(shí)時(shí)間間與銷售動(dòng)態(tài)，做到與銷售動(dòng)態(tài)，做到 及時(shí)及時(shí)有有效效的的調(diào)整。調(diào)整。30內(nèi)容詳盡五五、調(diào)貨、調(diào)貨（二二）注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：a a、各店進(jìn)出貨量要平衡，確保各店總庫存在安全庫存以內(nèi)、各店進(jìn)出貨量要平衡，確保各店總庫存在安全庫存以內(nèi)b b、進(jìn)出貨量要先告知各轄區(qū)業(yè)務(wù)或店長，以便各商場順利、進(jìn)出貨量要先告知各轄區(qū)業(yè)務(wù)或店長，以便各商場順利 出貨。出貨。每次每次調(diào)轉(zhuǎn)前調(diào)轉(zhuǎn)前要做好要做好”調(diào)貨明細(xì)表調(diào)貨明細(xì)表”下發(fā)各賣場，下發(fā)各賣場，避免漏調(diào)或錯(cuò)調(diào)避免漏調(diào)或錯(cuò)調(diào)，同同時(shí)應(yīng)時(shí)應(yīng)避免重復(fù)避免重復(fù)調(diào)貨調(diào)貨或過幾天又或過幾天又有有 調(diào)回調(diào)回之之現(xiàn)象現(xiàn)象.c c、大批量配貨與調(diào)貨盡量錯(cuò)開，以利、

26、大批量配貨與調(diào)貨盡量錯(cuò)開，以利倉管倉管及車輛安排。及車輛安排。d d、調(diào)貨應(yīng)盡量不影響賣場銷售，所以需做到周一七點(diǎn)、調(diào)貨應(yīng)盡量不影響賣場銷售，所以需做到周一七點(diǎn) 之前之前，下發(fā)調(diào)貨單至各店，以便各店有充足時(shí)間準(zhǔn)備。下發(fā)調(diào)貨單至各店，以便各店有充足時(shí)間準(zhǔn)備。31內(nèi)容詳盡第六講第六講：清：清 貨貨32內(nèi)容詳盡六六、清貨原則、清貨原則：1 1、做新品上柜的同時(shí)也考慮舊款庫存的處理、做新品上柜的同時(shí)也考慮舊款庫存的處理2 2、提交庫存處理方案，或向業(yè)務(wù)提供最新庫存資訊，商討、提交庫存處理方案，或向業(yè)務(wù)提供最新庫存資訊，商討如何以最快的速度將舊款庫存消化如何以最快的速度將舊款庫存消化3 3、做好相關(guān)數(shù)據(jù)

27、的分析解、做好相關(guān)數(shù)據(jù)的分析解讀讀；提；提出出有有效效的的策策略，略，力力求求任何任何行行動(dòng)動(dòng)想想在在別別人人前，做前，做在別人前在別人前，結(jié)果比別人好結(jié)果比別人好4 4、一旦出現(xiàn)滯銷款式時(shí)，就必須立即采取輪店、一旦出現(xiàn)滯銷款式時(shí)，就必須立即采取輪店(或特賣場或特賣場)方方式進(jìn)行清貨式進(jìn)行清貨，一一定定要快要快、準(zhǔn)準(zhǔn)、狠狠。33內(nèi)容詳盡 清貨渠道清貨渠道 若柜上有若柜上有10%10%為暢銷，為暢銷，50%50%為平銷，為平銷，40%40%為滯銷，則觀察期一為滯銷，則觀察期一過，滯銷款馬上撤柜，進(jìn)行促過，滯銷款馬上撤柜，進(jìn)行促銷，第二批銷，第二批新新樣板上樣板上架架補(bǔ)足滯補(bǔ)足滯銷位置。平銷銷位置

28、。平銷款款保留，暢銷款追貨。保留，暢銷款追貨。一般是把一級(jí)市場庫存一般是把一級(jí)市場庫存滯銷款滯銷款運(yùn)到二、三級(jí)市場上甩賣。比運(yùn)到二、三級(jí)市場上甩賣。比如，沈陽的庫存運(yùn)到鞍山去賣。寧可賠如，沈陽的庫存運(yùn)到鞍山去賣。寧可賠本本也要當(dāng)季甩貨。也要當(dāng)季甩貨。34內(nèi)容詳盡第七講第七講：控貨注意事項(xiàng)：控貨注意事項(xiàng)35內(nèi)容詳盡七七、控貨注意事項(xiàng)、控貨注意事項(xiàng)（一）一）1 1、熟悉貨品、熟悉貨品2 2、了解競爭品牌的動(dòng)態(tài)；、了解競爭品牌的動(dòng)態(tài)；知知已已知彼百戰(zhàn)百勝知彼百戰(zhàn)百勝3 3、目標(biāo)清晰，制定計(jì)劃表，預(yù)估銷售量、目標(biāo)清晰，制定計(jì)劃表，預(yù)估銷售量4 4、與業(yè)務(wù)討論促銷方案時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)以、與業(yè)務(wù)討論

29、促銷方案時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)以 供參考，調(diào)貨過程中的協(xié)調(diào)，避免個(gè)人主觀推供參考，調(diào)貨過程中的協(xié)調(diào)，避免個(gè)人主觀推 測，注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作。測，注意團(tuán)隊(duì)協(xié)作。36內(nèi)容詳盡七七、控貨注意事項(xiàng)、控貨注意事項(xiàng)（二二）5 5、控貨的忌犯動(dòng)作：、控貨的忌犯動(dòng)作：、同一型號(hào)、同一賣場，不同顏色，價(jià)格不同、同一型號(hào)、同一賣場，不同顏色，價(jià)格不同 、同一型號(hào)、同一賣場連續(xù)降價(jià)、同一型號(hào)、同一賣場連續(xù)降價(jià) 、同一型號(hào)、不同賣場價(jià)格不同、同一型號(hào)、不同賣場價(jià)格不同 、只看電腦、紙上談兵、只看電腦、紙上談兵、盲目上貨盲目上貨、盲目降價(jià)盲目降價(jià)、盲目調(diào)貨盲目調(diào)貨37內(nèi)容詳盡第第八八講：控貨的輔助工具講：控貨的輔助工具38內(nèi)

30、容詳盡九、控貨的輔助工具：九、控貨的輔助工具：1 1、銷售排行榜、銷售排行榜2 2、賣場內(nèi)出樣：商場定位、商品產(chǎn)出率、賣場內(nèi)出樣：商場定位、商品產(chǎn)出率、商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)3 3、曲線圖：、曲線圖：a a、總部公布前總部公布前1010名名，各各款銷售趨勢款銷售趨勢 b b、單單店前店前1010名名，各款各款銷銷售售趨趨勢勢4 4、管控記錄本管控記錄本：5 5、目標(biāo)管理：、目標(biāo)管理：a a、設(shè)定時(shí)間段、暢、平、滯銷比例設(shè)定時(shí)間段、暢、平、滯銷比例 b b、單價(jià)（促銷折扣）的設(shè)定單價(jià)（促銷折扣）的設(shè)定6 6、市場資訊反饋等。、市場資訊反饋等。39內(nèi)容詳盡管控記錄本管控記錄本 記錄各個(gè)型體記錄各個(gè)型體

31、暢銷原因、曲線圖、檢討改善暢銷原因、曲線圖、檢討改善 滯銷原因、曲線圖、檢討改善滯銷原因、曲線圖、檢討改善 記錄本記錄愈祥細(xì)，判斷資料齊全，才能更正確分析。記錄本記錄愈祥細(xì)，判斷資料齊全，才能更正確分析。40內(nèi)容詳盡暢銷不斷貨、滯銷不庫存暢銷不斷貨、滯銷不庫存1 1、暢銷型體定義、暢銷型體定義 上柜時(shí)間：上柜時(shí)間：15-4515-45天天 銷售比例：銷售比例：30%30%以上以上 銷售排行：銷售前銷售排行：銷售前1010名名2 2、滯銷型體定義、滯銷型體定義 上柜時(shí)間：上柜時(shí)間：15-4515-45天天 銷售比例：銷售比例：5 5%以內(nèi)以內(nèi) 銷售排行：銷售在倒數(shù)銷售排行：銷售在倒數(shù)5050名名

32、 除以上數(shù)據(jù)分析外，更應(yīng)注重在觀察新款上市除以上數(shù)據(jù)分析外，更應(yīng)注重在觀察新款上市 試穿狀況及市場資訊綜合分析試穿狀況及市場資訊綜合分析41內(nèi)容詳盡暢銷不斷貨、滯銷不庫存暢銷不斷貨、滯銷不庫存二、滯銷型體處理方案二、滯銷型體處理方案 新款上市大多在新款上市大多在A A級(jí)店上柜試銷，經(jīng)過觀察期已定出級(jí)店上柜試銷，經(jīng)過觀察期已定出 滯銷滯銷款款，為了維護(hù)顧客忠誠度，為了維護(hù)顧客忠誠度，滯滯銷銷款款應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)往往B B級(jí)店級(jí)店 打折銷售，經(jīng)過一至二個(gè)星期效果不佳，直接調(diào)至打折銷售，經(jīng)過一至二個(gè)星期效果不佳，直接調(diào)至 C C級(jí)店特價(jià)處理。級(jí)店特價(jià)處理。在滯銷處理過程中特別要注意時(shí)間和價(jià)格。在滯銷處理過程中特別要注意時(shí)間和價(jià)格。42內(nèi)容詳盡 結(jié)論結(jié)論 控貨的主要精神：控貨的主要精神：“勤勤”將所將所有有貨源作貨源作最最佳佳的的分配及調(diào)控分配及調(diào)控 將暢、滯銷款分開擺放出來，每天用心觀察將暢、滯銷款分開擺放出來，每天用心觀察 感覺感覺敏感敏感靈感靈感 發(fā)現(xiàn)暢銷款式之共通特點(diǎn)及關(guān)聯(lián)性發(fā)現(xiàn)暢銷款式之共通特點(diǎn)及關(guān)聯(lián)性 滯銷款式之共通點(diǎn)及關(guān)聯(lián)性。滯銷款式之共通點(diǎn)及關(guān)聯(lián)性。43內(nèi)容詳盡