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1、2019/7/24,市場營銷學(xué),第九章 分銷渠道策略,第一節(jié) 分銷渠道概述 第二節(jié) 分銷渠道的選擇 第三節(jié) 實(shí)體分銷 第四節(jié) 連鎖經(jīng)營和配送中心,2019/7/24,市場營銷學(xué),第一節(jié) 分銷渠道概述,一、分銷渠道的概念 分銷渠道是產(chǎn)品從制造手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商連接起來形成的通道,2019/7/24,市場營銷學(xué),二、分銷渠道的基本模式,(一)分銷渠道的長度模式 分銷渠道長度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少 直接分銷:指使用零級渠道,即生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者或用戶,不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié) 間接分銷:指使用一級以上的渠道,即商品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的過程中至少經(jīng)過
2、一個中間環(huán)節(jié)。包括一層渠道、二層渠道、三層渠道,2019/7/24,市場營銷學(xué),消費(fèi)品分銷渠道長度模式,2019/7/24,市場營銷學(xué),產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長度模式,2019/7/24,市場營銷學(xué),(二)分銷渠道的寬度模式,分銷渠道寬度是指商品流通渠道的每個環(huán)節(jié)上使用同種類型中間商數(shù)目的多少 密集分銷:指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品 選擇分銷:指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾個最合適的中間商推銷產(chǎn)品 獨(dú)家分銷:指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品,2019/7/24,市場營銷學(xué),三、各類中間商的特點(diǎn)與作用,(一)批發(fā)商 含義:將商品出售給除最終消費(fèi)者以外的購買者的銷售活動。批發(fā)商
3、(wholesaler)是指主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者以外的購買者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人,2019/7/24,市場營銷學(xué),批發(fā)商主要有三種類型,(1)商人批發(fā)商 (Merchant Wholesalers):獨(dú)立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。它是批發(fā)商的主要類型,分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商 (2)經(jīng)紀(jì)人和代理商 (Brokers and Agents):指不擁有商品所有權(quán),通過促成買賣雙方達(dá)成交易,從中獲取傭金的商人,代理商主要有四種類型:生產(chǎn)者代理商 、銷售代理商 、采購代理商 、傭金商 (3)生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)和銷售辦事處,2019/7/24,市場營銷學(xué),(二)零
4、售商,含義:將商品出售給最終消費(fèi)者以滿足其生活消費(fèi)需要的銷售活動。零售商(retailer)是指主要從事零售業(yè)務(wù)、為最終消費(fèi)者服務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個人,2019/7/24,市場營銷學(xué),零售業(yè)態(tài)的類型,(1)有門市的零售 專業(yè)商店 (specialty store) 百貨商店 (department store) 超級市場 (supermarket) 超級商店(superstore)、綜合商店(combination store)和特級市場(hypermarket) 倉儲商店 (warehouse store) 方便商店 (convenience store) 折扣商店 (discount stor
5、e) 廉價商店 (off-price store) 目錄陳列室(catalog showroom),2019/7/24,市場營銷學(xué),上門推銷 (door-to-door retailing) 直接郵購營銷 (direct mail marketing) 郵購目錄營銷 (mail catalog marketing) 電話營銷 (telephone marketing) 大眾媒體直復(fù)營銷 (direct marketing) 自動售貨 (automatic vending) 購物服務(wù)公司 (shopping service company) 網(wǎng)上營銷 (on-line marketing),(2
6、)無門市的零售,2019/7/24,市場營銷學(xué),(三)代理商和經(jīng)紀(jì)人,含義:從事購買或銷售或二者兼而有之的洽商工作報告,但不取得產(chǎn)品的所有權(quán)的商業(yè)單位,2019/7/24,市場營銷學(xué),代理商和經(jīng)紀(jì)人類型,(1) 產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人 (2) 制造商代表 (3) 銷售代理商 (4) 采購代理商 (5) 傭金商,2019/7/24,市場營銷學(xué),第二節(jié) 分銷渠道的選擇,一、分銷渠道的功能 連結(jié)生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶的橋梁和紐帶。企業(yè)使用分銷渠道是因?yàn)樵谑袌鼋?jīng)濟(jì)條件下,生產(chǎn)者和消費(fèi)者或用戶之間存在空間分離、時間分離、所有權(quán)分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾,2019/7/24,市場營銷學(xué),二、選擇分銷
7、渠道模式應(yīng)考慮的因素,分銷渠道長度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到以下因素的影響: 產(chǎn)品因素:產(chǎn)品的單價、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響 市場因素:顧客因素 、中間商和競爭者 企業(yè)自身( 生產(chǎn)者)因素:生產(chǎn)者的總體規(guī)模、財務(wù)能力、產(chǎn)品組合狀況、渠道經(jīng)驗(yàn)、 營銷政策 環(huán)境因素:經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境因素的影響,2019/7/24,市場營銷學(xué),三、分銷渠道的選擇,(一) 確定分銷渠道的長度和寬度 Distribution of zero-/one-/two-/three-level in terms of length? Intensive/selective/exclusive dis
8、tribution in terms of width?,2019/7/24,市場營銷學(xué),渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等 渠道成員的義務(wù)包括提供市場信息、提供規(guī)定的顧客服務(wù)、維持合理庫存、開展?fàn)I銷活動、不泄露保密信息、按期付款、接受對經(jīng)營競爭者產(chǎn)品的限制等,(二)規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù),2019/7/24,市場營銷學(xué),(三)對渠道設(shè)計方案的評估,對渠道方案評估的標(biāo)準(zhǔn)有三個: 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) (Economic Criteria):指對每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和成本進(jìn)行比較 控制性標(biāo)準(zhǔn) (Control Criteria):根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對每一種渠道方
9、案進(jìn)行評價 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) (Adaptive Criteria):指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計對每一種渠道方案進(jìn)行評價,2019/7/24,市場營銷學(xué),四、分銷渠道管理決策,分銷渠道管理(channel management)是指生產(chǎn)者選擇、激勵和評估分銷渠道成員,以及對渠道進(jìn)行調(diào)整,2019/7/24,市場營銷學(xué),(一)選擇渠道成員,選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括: 經(jīng)營歷史、信譽(yù)、銷售能力和管理能力; 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度; 儲存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件; 市場覆蓋面; 地理位置; 顧客類型和購買力,2019/7/24,市場營銷學(xué),(二)激勵渠道成員,正面激勵措施:提高讓利幅度、放松信貸條件
10、、提供廣告津貼和商品陳列津貼、給予銷售獎勵等 負(fù)面激勵措施:減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等,2019/7/24,市場營銷學(xué),(三)評估渠道成員,生產(chǎn)者必須定期評估中間商的工作業(yè)績,主要指標(biāo)有:銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的服務(wù)等,2019/7/24,市場營銷學(xué),(四)渠道的調(diào)整,增加或剔除個別渠道成員 增加或剔除某些銷售渠道 更改整個渠道,2019/7/24,市場營銷學(xué),第三節(jié) 實(shí)體分配,一、實(shí)體分配:也成為物流,指對原材料及相關(guān)信息從供應(yīng)商向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移和最終產(chǎn)品及相關(guān)信息從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移以滿足顧客要求
11、并從中獲利所進(jìn)行的計劃、執(zhí)行和控制,2019/7/24,市場營銷學(xué),(二)實(shí)體分配的職能,訂單處理 存貨控制 包裝 運(yùn)輸 倉儲 搬運(yùn) 裝卸,2019/7/24,市場營銷學(xué),二、實(shí)體分配決策的主要內(nèi)容,(一)倉庫地址的選擇 (二)物資搬運(yùn)機(jī)具 (三)存貨水平控制 (四)運(yùn)輸方式 (五)運(yùn)輸路線,2019/7/24,市場營銷學(xué),第四節(jié) 連鎖經(jīng)營和配送中心,一、連鎖經(jīng)營渠道及其類型 (一)連鎖商店:包括兩個或更多的共同所有、共同管理的商店,實(shí)行統(tǒng)一的商店經(jīng)營、統(tǒng)一經(jīng)營方式、統(tǒng)一名稱甚至統(tǒng)一建筑,并設(shè)有統(tǒng)一的商品采購中心和配送中心,2019/7/24,市場營銷學(xué),(二)類型,正規(guī)連鎖 資源連鎖 特許連鎖,2019/7/24,市場營銷學(xué),二、集商流、物流、信息流于一體的配送中心,(一)配送中心的功能與作用 商流 物流 信息流 (二)配送中心的設(shè)置,