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1、江 西 睿 能 科 技 有 限 公 司Smart Lighting(Jiangxi) Science & Technology Co.,Ltd編號RN-版本狀態(tài)A/0(討論稿)文件類別程 序 文 件頁碼9/9文件名稱營銷部績效考核辦法日期2019-3-6銷售部績效考核辦法第一章 銷售人員業(yè)績考核辦法第一條 對銷售人員的業(yè)績進行考核目的是激勵每一位銷售人員,充分發(fā)揮自己的潛能,提高銷售量,完成銷售目標。第二條 業(yè)績考核的范圍是經理除外所有銷售人員。第三條 業(yè)績考核的原則是:公平公正,易于理解和操作;獎優(yōu)罰劣,獎勤罰懶;獎為主,懲為輔。第四條 考核辦法分為兩大部分:(一) 月收入方面考核1、 基本
2、工資2、 銷售量目標考核(1) 業(yè)績提成(2) 超額提成3、 管理目標考核(1) 業(yè)績獎金(二) 年終獎金與晉升獎懲方面考核 注:銷售人員收入=基本工資+70%(業(yè)績提成+超額提成)+業(yè)績獎金+年終獎金第五條 根據所轄區(qū)域實際銷售狀況,采取劃分銷售區(qū)域,下達區(qū)域銷售目標和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要,銷售區(qū)域的設計應考慮以下三點需求:(一) 使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。(二) 使銷售人員認識到銷售區(qū)域的分配是合理的。(三) 使銷售人員有足夠的工作量。第六條 銷售人員的基本工資:(一) 試用期銷售人員工資1、 試用期:1個月3個月2、 基本工資:1000元/月3、
3、轉正:(1)可提前轉正;(2)可順延轉正時間至3個月4、 下崗:試用期從開始至延長期結束,任何時間試用人員均可責令下崗。說明:試用期間鼓勵新進人員提前轉正,這也是對新進人員的一種獎勵;隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵,讓新進人員也有一定的壓力感;試用期間可沒有硬性銷售指標,但可以規(guī)定考核項目,據銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。(二) 星級銷售人員薪資1、 一星級:1100元/月2、 二星級:1200元/月 3、 三星級:1300元/月4、 四星級:1400元/月5、 五星級:1500元/月說明:給銷售人員分級的目的是(1)留有薪資提升的空間;(2)級別是能力的體現,增加銷售人員的榮譽感;(
4、3)有的銷售人員專業(yè)水平很高,業(yè)績突出,但不善于管理,只可單兵做戰(zhàn);(4)定級的標準一定要合理、公正,否則會出現負作用。第七條 銷售人員主要以銷售量目標完成程度進行考核:(一) 業(yè)績提成1、 以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率,以當月回款計提成金額。2、 目標完成率在60%(含)以下無提成,60%100%(含)之間可有1%提成。例:當月銷售目標為100,實際銷售90,目標完成率90%,回款為30萬元。 提成金額=(90%60%)30萬元1%=900元(二) 超額提成1、 銷售目標完成率100%以上部分,享有1.5%的提成。2、 例:當月銷售目標為100實際銷售120,目標完成率120%,回款
5、為4萬元。 超額提成=(120%100%)4萬元1.5%=120元(三) 業(yè)績提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員,30%留作管理目標考核。 例:銷售量目標考核后的提成額為70%(1200+900)=1470元第八條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標,但不是唯一指標,還必須以管理的目標來進行考核,否則,銷售人員只顧眼前利益,而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入,但對將來的銷售工作影響很大,因此有必要以其它指標來進行考核。(一) 管理目標項目與對應考核最高分 1、服從上級領導 10分 2、回款情況 10分 3、市場信息收集與反饋 5分 4、檔案建立程度 10分 5、開拓
6、新客戶數量 10分 6、現有客戶升級幅度 5分 7、合理化建議 5分 8、銷售情況 10分 9、業(yè)務回報 5分 10、區(qū)域投訴情況 5分 11、客戶投訴情況 5分 12、出勤情況 10分 13、月出差天數 5分 14、業(yè)務知識技能 5分 注:管理目標考核總分為100分。(二) 管理目標每月進行考核,得分分為三個檔次 1、60分(含)以下 30%全扣 2、60分80分(含) 50%下發(fā) 3、80分100分 100%全發(fā) 例如:銷售人員得分為70分,則業(yè)績獎金=50%(2100-210070%)=315元第九條 年終獎金與晉升獎懲方面考核。(一) 獎懲架構1、 獎勵:(1) 記功(2) 記大功2、
7、 懲罰:(1) 記過(2) 記大過(3) 撤職(4) 開除3、 (1)全年度累計三功=一大功(2)全年度累計三過=一大過(3)功過相抵:例一功抵一過,一大功抵一大過(4)全年度累計三大過者解雇(5)A、記功一次加當月考核3分 B、記大功一次加當月考核9分 C、記過一次扣當月考核3分 D、記大過一次扣當月考核9分(二) 獎勵辦法提供“合理化建議”,而為公司采用,即記功一次。該“合理化建議”一年內使公司獲利3萬元以上者,再記大功一次,另外再給予重獎??蛻粜庞谜{查屬實,事先防范得宜,使公司避免蒙受損失者(即呆帳),記大功一次。開拓“新地區(qū)”、“新客戶”,成績卓著者,記大功一次。達成上半年銷售目標者,
8、記大功一次。達成全年度銷售目標者,記大功一次。超越年度銷售目標20%(含)以上者,記大功一次。其他表現優(yōu)異者,得視貢獻程度予以獎勵。(三) 懲罰方面1、 挪用公款者,一律開除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。2、 做私生意者,一經查證屬實,一律開除。直屬主管若有呈報,免受連帶懲罰。若未呈報,不論是否知情,記大過二次。3、 與客戶串通溝結者,一經查證屬實,一律開除。4、 凡利用公務外出時,無故不執(zhí)行任務者(含:上班時間不許喝酒),一經查證屬實,以曠職處理(按日不發(fā)給薪資),并記大過一次。若是領導協(xié)同部屬者,該領導撤職。5、 挑撥公司員工的感情,或泄漏職務機密者,一經查證屬實,記大過一次,情況嚴重者
9、開除。6、 外出活動記錄表內容失實三次者,記大過一次。7、 涉足職業(yè)賭場或與客戶賭博者,記大過一次。8、 上半年銷售未達銷售目標的70%者,記過一次。9、 全年度銷售未達銷售目標的80%者,記過一次。10、 未按規(guī)定建立客戶資料經領導查獲者,記過一次。11、 私自使用營業(yè)車輛者,記過一次。12、 公司規(guī)定填寫的報表,未繳交者,每次記過一次。13、 其它給公司形象造成負面影響者,視影響程度予以懲罰。(四) 獎懲辦法的加分或扣分也按月度進行(五) 年度內考核的年度累計加分有三項1、 銷售目標達成率:占60%當月達成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上
10、30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分2、 當月管理目標項目累計加分占40%3、 獎懲辦法的每月加分或扣分銷售員該年度考核得分=1+2+312說明:公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分;1+2+3即是銷售人員該年度元月12月考核總分。(六) 銷售人員的考核由銷售主管評分,銷售主管的考核由銷售經理評審,銷售主管的年終獎金是全體銷售人員平均年終獎金的2倍。銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎金,評星級銷售人員和晉升的依據。 考核與年終獎金分配表:年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1
11、第十條 銷售人員的出差費用按出差管理制度辦理。第十一條 次月10日前發(fā)放該月提成獎金,次年元月20日前發(fā)放該年度的獎金。第十二條 銷售人員的提成獎金統(tǒng)計與監(jiān)督發(fā)放由銷售部辦理。第二章 銷售部經理績效考核辦法第十三條 為促進銷售目標的完成,提高公司經營管理水平,加強銷售部經理的自信心與責任感,特制定本考核辦法。第十四條 本辦法適用于銷售部經理,由營銷總監(jiān)負責組織進行考核。第十五條 本辦法實行月度考核、月度兌現、年終掛鉤的考核方式。第十六條 按每月實際銷售回款額給銷售部經理計提獎金,計提比率為M%,計提獎金總額經指標考核后,按指標完成情況計發(fā)獎金。第十七條 經營考核指標分為13項,考核滿分為100
12、分,具體如下:(一) 月銷售量目標完成情況(滿分20分)1、 60%以下 0分2、 60%(含)80% 5分3、 80%(含)90% 10分 4、 90%(含)100% 15分5、 100%(含)以上 20分(二) 主要目標完成程序(滿分10分)1、 80%以下 1分2、 80%(含)90% 4分3、 90%(含)100% 8分4、 100%(含)以上 10分(三) 占用資金指標(滿分5分)1、 實際占用資金與N的比率為 100%(含)以下 5分2、 實際占用資金與N的比率為 100%120%(含) 2分3、 實際占用資金與N的比率為 120%以上 0分 說明:據實際情況與以往數據規(guī)定占用資金
13、定額為 N 。(四) 銷售資金結構指標(滿分10分)1、 有30天(含)以上有問題資金 0分2、 30天內的有問題資金比率 30%以上 0分3、 30天內的有問題資金比率 20%30%(含) 1分4、 30天內的有問題資金比率 10%20%(含) 3分5、 30天內的有問題資金比率 10%(含)以上 5分6、 30天內的有問題資金比率 0% 10分 說明:有問題資金指按銷售協(xié)議或議向應收回而未收回的銷售額,不包括協(xié)議允 許范圍內的銷售欠款。(五) 費用率指標(滿分10分)1、 實際費用率大于(P+1)%以上 0分2、 實際費用率大于P%小于等于(P+1)% 2分3、 實際費用率小于P%以上 1
14、0分費用額銷量額 說明:據以前銷售情況并結合實際,給銷售人員制定一個費用率P%,100% 費用率=(六) 檔案管理(滿分5分)1、 非常完整并準時上交 5分2、 比較完整并及時上交 3分3、 不完整且上交不及時 1分4、 很不完整且拖拖拉拉 0分 說明:主要指客戶檔案的管理。(七) 信息反饋情況(滿分5分)1、 很全面、準確且準時 5分2、 較全面、較準確且及時 3分3、 不全面、欠準確且不及時 1分4、 很不全面、失實較大且拖拖拉拉 0分(八) 計劃、報表上報情況(滿分5分) 按是否準時上報和是否清楚完整程度來考核1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分 說明:計劃指月
15、度需貨計劃及具體需貨清單和銷售計劃;報表指銷售旬、日報。(九) 政策的傳達情況(滿分5分)1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分(十) 銷售人員的培訓及管理(滿分5分)1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分第十八條 每月末次月初由銷售部負責統(tǒng)計考核 項指標的得分情況并作為獎金發(fā)放的一個制約。(一) 100分 100%M(二) 90分(含)100分 90%M(三) 80分(含)90分 80%M(四) 70分(含)80分 70%M (五) 60分(含)70分 30%M (六) 60分以下 10%M第十九條 次月15號以前由銷售部負責統(tǒng)計兌現。第二十條 銷售部經理連續(xù)三個月績效考核得分在60分以下者,實行撤職處理。第二十一條 年末匯總經理各月得分,除以12個月后的得分作為考核銷售部經理年終獎金、晉職的一個重要依據。9