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1、 關(guān)于市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部、員工、主管、經(jīng)理考核方案一、目的為了進(jìn)一規(guī)范市場(chǎng)開發(fā)，提高品牌在市場(chǎng)上的占有率，合理利用公司的資源，有效激勵(lì)大客戶的開發(fā)，提高企業(yè)的贏利空間，協(xié)助公司業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)員開發(fā)區(qū)域性業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)“付出與收入成正比”的理念，特訂以下方案：本方案通過對(duì)公司市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部營(yíng)銷人員進(jìn)行綜合考核后，評(píng)定出不同的等級(jí)、星級(jí)對(duì)應(yīng)不同的薪資，并對(duì)銷售的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)給予提層與獎(jiǎng)勵(lì)。2、 適應(yīng)范圍本公司市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部全體員工、主管、經(jīng)理人員。3、 薪資構(gòu)成收入=底薪+銷售業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額提成+補(bǔ)貼底薪：業(yè)務(wù)部員工通過進(jìn)行等級(jí)評(píng)定后，享受不同等級(jí)的底薪工資，主管、經(jīng)理級(jí)管理干部，通過進(jìn)行星級(jí)評(píng)定后，享受不同等級(jí)
2、的底薪工資。提層：通過審核，業(yè)務(wù)部員工，主管經(jīng)理干部，根據(jù)不同的銷售業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，按照一定的比例給予提成與獎(jiǎng)勵(lì)薪資。補(bǔ)貼：在銷售過成中產(chǎn)生的交通費(fèi)、通信費(fèi)。（1） 薪資根據(jù)本公司對(duì)業(yè)務(wù)部員工等級(jí)評(píng)定辦法評(píng)定銷售業(yè)務(wù)人員的等級(jí)，不同大客戶銷售營(yíng)業(yè)額的高低，對(duì)應(yīng)不同的薪資，具體劃分如下：A等級(jí)：D1-D2、B等級(jí)：D3-D4、C、無等級(jí)：D5，市場(chǎng)部經(jīng)理、主管級(jí)管理干部通過評(píng)審工作效益、管理能力、對(duì)不同的星級(jí)，給予享受不同的薪資，具體劃分如下：五星級(jí)A1-A2、四星級(jí)：B1-B2、三星級(jí)：B3-B4、無星級(jí)：B5。（2） 提層、獎(jiǎng)金提層=銷售業(yè)績(jī)*提層比例*（考核得分/100）1、 考核周期以月度為單
3、位進(jìn)行考核，每月發(fā)放上月的銷售業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)提層，對(duì)于銷售人員開發(fā)的大客戶月結(jié)款項(xiàng)出現(xiàn)壞賬、呆賬的，在出現(xiàn)當(dāng)月將此客戶已提成部份予以扣除。 各類大客戶標(biāo)準(zhǔn)：地區(qū)類別 大客戶標(biāo)準(zhǔn)A類月結(jié)客戶營(yíng)業(yè)額：10000元-20000元以上的B/C類月結(jié)客戶營(yíng)業(yè)額：10000元以下-5000元以上的E/F類月結(jié)客戶營(yíng)業(yè)額：5000元以下-3000元以上的（1） 、大客戶開發(fā)的有效認(rèn)定業(yè)務(wù)部員工開發(fā)的大客戶，可以是以往未與天天快遞合作過的新客戶，也可以已經(jīng)與天天快遞月結(jié)協(xié)議形式進(jìn)行合作但仍有較大業(yè)務(wù)潛力二次開發(fā)的客戶。但開發(fā)過程中應(yīng)填寫（大客戶開發(fā)投備表）向業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部主管經(jīng)理人員報(bào)備登記，報(bào)營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)人備案，沒
4、有報(bào)備登記的，無開發(fā)過程的客戶不視為有效大客戶。a） 新客戶開發(fā)新客戶指以往從未與天天快遞合作過的發(fā)件客戶，以及終止半年以上的客戶，對(duì)于新開發(fā)的大客戶，考慮到其業(yè)務(wù)收入有一定的起伏，為了充分鼓勵(lì)銷售業(yè)務(wù)員，提層標(biāo)準(zhǔn)在大客戶的基礎(chǔ)上下調(diào)20%。例如：A類地區(qū)新開發(fā)月結(jié)大客戶月貢獻(xiàn)營(yíng)業(yè)額為8500元，則該客戶銷售業(yè)務(wù)員本月可享受銷售提層，但不計(jì)入銷售業(yè)績(jī)。a類地區(qū)締結(jié)的客戶月結(jié)營(yíng)業(yè)額在8500元以上的即可享受銷售提成。b/c類地區(qū)締結(jié)客戶月結(jié)營(yíng)業(yè)額在4500元以上的即可享受銷售提成。d/e類地區(qū)締結(jié)客戶月結(jié)營(yíng)業(yè)額在2500元以上的即可享受銷售提成。b）老客戶深耕大客戶提升：已締結(jié)達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的月
5、結(jié)營(yíng)業(yè)額的客戶，經(jīng)過銷售人員深度開發(fā)后，達(dá)到大客戶標(biāo)準(zhǔn)，則提升部份（以提升前六個(gè)月平均業(yè)務(wù)收入為基礎(chǔ)計(jì)算），可按新增業(yè)績(jī)享受提層。2、 提層時(shí)間成功締約的月結(jié)客戶，給予三個(gè)月的考察期，自達(dá)到提層標(biāo)準(zhǔn)之日起，12個(gè)月內(nèi)（含當(dāng)月），可享受提層，可享受15個(gè)月連續(xù)12個(gè)月提層，期間未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的月份，該客戶收入不計(jì)算提層。a） 對(duì)于前四個(gè)月達(dá)到提層標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之月起開始計(jì)算，提層月份分別為第1-12月，第2-13月，第3-14月，第3-15月，若其中未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月份，該客戶收入不計(jì)入提層。b） 對(duì)于第5個(gè)月達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月結(jié)客戶，從第五個(gè)月開始計(jì)算，提層月份為第5-15月，在第6個(gè)月
6、達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)，第6-15月，以此類推，若其中未達(dá)到提成標(biāo)準(zhǔn)的月份，該客戶收入不計(jì)入提層。舉例說明a） A客戶1月份開發(fā)，2月份業(yè)務(wù)達(dá)到提層標(biāo)準(zhǔn)，提成周期為2月至次年1月份；b） B客戶1月份開發(fā)，4月份業(yè)務(wù)達(dá)到提層標(biāo)準(zhǔn)，提成周期為4月至次年3月。3、 提層比例大客戶銷售提層建議為1%-3%，各區(qū)根據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可做適當(dāng)?shù)膶?shí)際調(diào)整，調(diào)整比例要如實(shí)的向營(yíng)運(yùn)第一負(fù)責(zé)人匯報(bào)審批、備案，經(jīng)財(cái)務(wù)部審查結(jié)算。4、 考核指標(biāo)考核得分=銷售指標(biāo)達(dá)成率得分*85%+銷售過程指標(biāo)得分*15%指 標(biāo)分 值說 明銷售指標(biāo)達(dá)成率85%大客戶銷售完成情況銷售過程指標(biāo)15%根據(jù)銷售過程管理指標(biāo)得分情況a） 銷售情況達(dá)成率：業(yè)
7、務(wù)部人員由業(yè)務(wù)部主管、市場(chǎng)部經(jīng)理以月度為單位討論并確實(shí)業(yè)務(wù)人員的銷售指標(biāo)。b） 業(yè)務(wù)部主管、市場(chǎng)部經(jīng)理由營(yíng)運(yùn)部下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，確定并對(duì)中層管理的考核與評(píng)分。c） 業(yè)務(wù)員的底薪級(jí)別由業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部的考核而定，主管、經(jīng)理級(jí)的底薪由營(yíng)運(yùn)部考核而定。d） 業(yè)務(wù)員平時(shí)正常工作公司給予一定的派件費(fèi)用補(bǔ)貼，主管、經(jīng)理公司給予崗位補(bǔ)貼。e） 所有無等級(jí)的業(yè)務(wù)人員，無星級(jí)的主管經(jīng)理，業(yè)務(wù)銷售指標(biāo)應(yīng)設(shè)定低于三等、三星級(jí)評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)值。f） 大客戶銷售指標(biāo)確認(rèn)后，每月考評(píng)，銷售指標(biāo)完成率對(duì)應(yīng)考核得分如下表所示：考核得分表銷售指標(biāo)完成率X考核得分X100%100100%X80%8080%X60%60X60%05、 銷售過
8、程指標(biāo)：為了規(guī)范大客戶銷售人員的日常銷售管理工作，特訂制4項(xiàng)大客戶開發(fā)過程管理指標(biāo)具體指標(biāo)詳細(xì)如下：銷售管理指標(biāo)項(xiàng)目說明項(xiàng)目說 明得 分 開發(fā)成功 率已締結(jié)客戶數(shù)與上報(bào)客戶數(shù)的比率完成值2家1-2家0得 分01025續(xù)表：客戶拜訪每次客戶拜訪都有完整的拜訪記錄，經(jīng)業(yè)務(wù)部抽查真實(shí)性，如有虛假當(dāng)月此項(xiàng)不得分完成值10家10-20家20家得 分101525日常工作得 分日常工作表現(xiàn)及其它工作配合程度完成值差中高得 分1015256、 補(bǔ)貼：補(bǔ)貼以實(shí)報(bào)實(shí)銷形式發(fā)放，交通補(bǔ)貼最高不超過150元，通信補(bǔ)貼公司配備發(fā)方移動(dòng)手機(jī)費(fèi)包月制。各地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，并向營(yíng)運(yùn)本部報(bào)備。7、 實(shí)施附則：本方案發(fā)布之日起試用3個(gè)月，3個(gè)月正式實(shí)施，本方案解釋權(quán)歸屬公司業(yè)務(wù)部，營(yíng)運(yùn)本部，財(cái)務(wù)結(jié)算部，負(fù)責(zé)解釋。 天天快遞揚(yáng)州有限公司 二零一三年四月二十一日
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