[經(jīng)管營銷]商品推銷能力1

營銷策劃成果形成 課 程 性 質(zhì) ： 商 品 推 銷 能 力 是 市 場 營 銷 專 業(yè) 的 必 開 專 業(yè) 課 ， 也 是 財(cái) 經(jīng) 類其 他 專 業(yè) 的 專 業(yè) 基 礎(chǔ) 課 程 。課 程 目 標(biāo) ： 以 培 養(yǎng) 實(shí) 用 型 、 技 能 型 人 才 為 出 發(fā) 點(diǎn) ， 瞄 準(zhǔn) 商 品 推 銷 職 業(yè) 崗位 群 的 實(shí) 際 需 要 ， 以 推 銷 職 業(yè) 活 動(dòng) 為 基 礎(chǔ) 、 以 推 銷 職 業(yè) 能 力為 中 心 ， 以 工 作 過 程 為 導(dǎo) 向 構(gòu) 建 學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 和 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 相 結(jié) 合的 模 塊 項(xiàng) 目 結(jié) 構(gòu) 情 景 教 學(xué) 體 系 。 切 實(shí) 提 高 學(xué) 生 進(jìn) 行 商 品 推 銷的 動(dòng) 手 能 力 和 處 理 推 銷 實(shí) 際 問 題 的 綜 合 能 力 ， 將 學(xué) 生 培 養(yǎng) 成為 適 應(yīng) 社 會(huì) 主 義 市 場 經(jīng) 濟(jì) 發(fā) 展 需 要 的 應(yīng) 用 型 高 級(jí) 推 銷 人 才 。 能 運(yùn) 用 比 較 專 業(yè) 的 方 法 推 銷 自 己 ， 能 運(yùn) 用 專 業(yè) 術(shù) 語 比 較 專 業(yè) 地 分析 商 品 推 銷 問 題 。能 履 行 好 自 己 的 職 責(zé) ， 使 推 銷 能 力 得 到 正 常 發(fā) 揮 ， 能 正 確 運(yùn) 用 社交 禮 儀 為 推 銷 活 動(dòng) 服 務(wù) 。能 靈 活 運(yùn) 用 推 銷 方 格 理 論 和 推 銷 模 式 指 導(dǎo) 并 從 事 推 銷 活 動(dòng) ， 實(shí) 現(xiàn)推 銷 目 標(biāo) 。能 運(yùn) 用 專 業(yè) 方 法 比 較 好 地 完 成 商 品 推 銷 流 程 （ 尋 找 顧 客 、 接 近 顧客 、 洽 談 推 銷 、 處 理 異 議 、 促 成 交 易 、 跟 蹤 服 務(wù) ） ， 實(shí) 現(xiàn) 推 銷 目標(biāo) 。能 根 據(jù) 店 堂 推 銷 的 特 點(diǎn) 和 規(guī) 律 做 好 店 堂 推 銷 工 作 。根 據(jù) 電 話 推 銷 的 要 求 ， 能 比 較 專 業(yè) 規(guī) 范 地 進(jìn) 行 電 話 推 銷 。 考 核 方 案 設(shè) 計(jì) 課 程 考 核 采 用 體 現(xiàn) 職 業(yè) 能 力 為 核 心 的 課程 考 核 標(biāo) 準(zhǔn) 和 學(xué) 習(xí) 成 果 現(xiàn) 場 模 擬 演 示 考 核或 推 銷 實(shí) 踐 考 核 相 結(jié) 合 的 考 核 方 式 進(jìn) 行 。考 核 體 系 圖 ： 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) 案 例 導(dǎo) 入 學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 訓(xùn) 練 內(nèi) 容 能 力 目 標(biāo) ： 能 運(yùn) 用 比 較 專 業(yè) 的 方 法 推 銷 自 己 。知 識(shí) 目 標(biāo) 正 確 理 解 推 銷 及 其 活 動(dòng) 。 喬 吉 拉 德 曾 連 續(xù) 12年 榮 登 吉 斯 尼 記 錄 大 全 “ 全 球 銷 售 第 一 ” 的寶 座 ， 他 “ 連 續(xù) 12年 平 均 每 天 銷 售 6輛 車 ” 的 紀(jì) 錄 至 今 無 人 能 破 。被 稱 為 是 世 界 上 最 偉 大 的 銷 售 員 ， 曾 為 眾 多 世 界 500強(qiáng) 企 業(yè) 精 英傳 授 他 的 經(jīng) 驗(yàn) ， 全 球 數(shù) 百 萬 人 為 其 事 跡 所 激 勵(lì) 。 然 而 ， 誰 能 相 信 ，35歲 以 前 的 他 卻 諸 事 不 順 ， 換 過 40余 種 工 作 ， 都 以 失 敗 而 告 終 。日 本 明 治 保 險(xiǎn) 公 司 推 銷 員 原 一 平 ， 被 稱 為 “ 推 銷 之 神 ” 。 誰 會(huì) 想到 他 當(dāng) 年 進(jìn) 入 明 治 保 險(xiǎn) 公 司 時(shí) ， 連 辦 公 桌 都 是 自 備 的 ， 窮 得 連 午餐 都 吃 不 起 ， 沒 錢 搭 電 車 ， 只 能 走 路 上 班 ， 甚 至 晚 上 露 宿 公 園 。華 人 首 富 李 嘉 誠 ， 16歲 時(shí) 到 一 家 五 金 廠 做 推 銷 員 ， 靠 著 一 雙 鐵 腳板 ， 走 遍 了 香 港 的 角 角 落 落 ， 憑 著 堅(jiān) 韌 不 拔 的 毅 力 ， 建 立 了 自 己的 銷 售 網(wǎng) 絡(luò) ， 贏 得 顧 客 的 信 譽(yù) 。 后 因 看 好 塑 膠 業(yè) ， 又 跳 槽 推 銷 塑膠 商 品 ， 由 于 他 勤 奮 又 肯 動(dòng) 腦 筋 ， 在 塑 膠 商 品 推 銷 中 大 顯 身 手 ，20 歲 便 被 提 升 為 業(yè) 務(wù) 經(jīng) 理 ， 為 日 后 進(jìn) 軍 塑 膠 業(yè) 和 構(gòu) 建 其 龐 大 的企 業(yè) 帝 國 打 下 了 堅(jiān) 實(shí) 的 基 礎(chǔ) 。案 例 導(dǎo) 入 推 銷 成 就 人 生 人 類 的 推 銷 歷 史 悠 久學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 一 、 人 生 離 不 開 推 銷 二 、 推 銷 的 概 念 和 特 點(diǎn)（ 一 ） 推 銷 的 概 念廣 義 ： 推 銷 就 是 指 人 們 在 社 會(huì) 生 活 中 ， 通 過 一 定 的 渠道 進(jìn) 行 信 息 傳 遞 和 交 流 ， 把 自 己 的 意 愿 、 觀 念 、 思 想等 傳 遞 給 對 方 并 使 對 方 接 受 和 采 納 ， 從 而 使 雙 方 都 滿意 的 活 動(dòng) 過 程 。狹 義 ： 推 銷 就 是 指 企 業(yè) 的 推 銷 人 員 直 接 與 潛 在 顧 客 進(jìn)行 接 觸 、 溝 通 、 洽 談 ， 采 用 幫 助 或 說 服 等 手 段 ， 促 使 顧 客 采 取 購 買 行 為 的 活 動(dòng) 過 程 。學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 二 、 推 銷 的 概 念 和 特 點(diǎn)（ 二 ） 推 銷 的 特 點(diǎn)推 銷 對 象 的 特 定 性信 息 溝 通 的 雙 向 性 推 銷 方 式 的 靈 活 性 買 賣 雙 方 的 互 利 性 推 銷 手 段 的 說 服 性 推 銷 過 程 的 服 務(wù) 性學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 三 、 推 銷 商 品 從 推 銷 自 己 開 始“ 推 銷 的 要 點(diǎn) 不 是 推 銷 商 品 ， 而 是 推 銷 自 己 。 ”（ 彼 得 德 魯 克 ） 推 銷 自 己 也 叫 自 我 推 銷 ， 也 就 是 表 現(xiàn) 自 己 。作 為 推 銷 員 ,要 把 自 我 推 銷 出 去 ,首 先 是 要 有 自我 推 銷 的 自 信 和 勇 氣 ， 其 次 才 是 能 力 。學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 1 “ 千 里 馬 常 有 ， 伯 樂 不 常 有 ”答 ： 錯(cuò) 。 從 推 銷 的 角 度 分 析 ， 盡 管 你 可 能 是 千 里 馬 ， 但 也 同 樣需 要 主 動(dòng) 出 擊 ， 進(jìn) 行 自 我 推 銷 ， 向 別 人 展 示 你 的 能 力 和 才 華 ，才 有 可 能 被 伯 樂 發(fā) 現(xiàn) 。 因 此 ， 它 不 符 合 推 銷 商 品 之 前 首 先 要 推銷 自 己 的 推 銷 要 求 。2 “ 三 顧 茅 廬 ” 與 “ 毛 遂 自 薦 ”答 ： 從 推 銷 的 角 度 分 析 ， “ 三 顧 茅 廬 ” 推 銷 的 主 動(dòng) 權(quán) 掌 握 在 別人 手 里 ， 是 被 動(dòng) 推 銷 。 不 符 合 推 銷 商 品 之 前 首 先 要 推 銷 自 己 的推 銷 要 求 。 “ 毛 遂 自 薦 ” 推 銷 的 主 動(dòng) 權(quán) 掌 握 在 自 己 手 里 ， 是 主動(dòng) 推 銷 。 “ 毛 遂 自 薦 ” 符 合 推 銷 商 品 之 前 首 先 要 推 銷 自 己 的 推 銷 要 求 。 訓(xùn) 練 內(nèi) 容一、判斷并分析訓(xùn)練 3.“ 天 生 我 才 必 有 用 ” ， 所 以 ， 必 須 “ 千 呼 萬 喚 使 出 來 ” 。 答 ： 錯(cuò) 。 盡 管 “ 天 生 我 才 必 有 用 ” ， 但 從 推 銷 的 角 度 分 析 ， 卻不 能 “ 千 呼 萬 喚 使 出 來 ” ， 必 須 將 推 銷 的 主 動(dòng) 權(quán) 掌 握 在 自 己 手 里 ，主 動(dòng) 向 別 人 展 示 你 的 能 力 和 才 華 ， 才 有 可 能 達(dá) 到 順 利 推 銷 自 己 的目 的 。4. 推 銷 ， 每 一 個(gè) 人 都 需 要 它 ； 推 銷 ， 每 一 個(gè) 人 都 從 事 著 它 。 可 以說 人 生 在 世 誰 都 離 不 開 推 銷 ， 實(shí) 際 上 ， 人 人 都 是 推 銷 員 。答 ： 對 。 我 們 無 時(shí) 無 刻 不 在 推 銷 著 自 己 。 男 人 推 銷 風(fēng) 度 和 才 華 ；女 人 推 銷 溫 柔 和 漂 亮 ； 孩 子 推 銷 自 己 的 天 真 和 可 愛 ； 畫 家 推 銷 美感 ； 音 樂 家 推 銷 旋 律 ； 總 統(tǒng) 推 銷 他 的 國 家 ； 公 司 老 板 推 銷 他 的 企業(yè) ； 工 薪 階 層 推 銷 他 們 的 勞 務(wù) 和 商 品 ， 人 與 人 之 間 的 價(jià) 值 交 換 離不 開 推 銷 ， 表 達(dá) 個(gè) 人 的 意 愿 和 愿 望 也 離 不 開 推 銷 。訓(xùn) 練 內(nèi) 容一、判斷并分析訓(xùn)練 5.有 人 認(rèn) 為 ： “ 推 銷 不 僅 是 一 門 科 學(xué) ， 而 且 也 是 一 門 藝 術(shù) 。答 ： 對 。 說 推 銷 是 一 門 科 學(xué) ， 是 因 為 提 高 推 銷 業(yè) 績 ， 需 要 推 銷 員扎 扎 實(shí) 實(shí) 地 掌 握 科 學(xué) 的 推 銷 原 則 和 方 法 。 說 推 銷 是 一 門 藝 術(shù) ， 是因 為 它 要 求 推 銷 員 靈 活 地 運(yùn) 用 推 銷 的 原 則 、 方 法 和 技 巧 。6.有 人 說 ： 一 個(gè) 人 從 貧 窮 到 富 有 的 最 好 途 徑 就 是 干 推 銷 。答 ： 對 。 因 為 干 這 行 不 需 要 你 有 太 高 的 學(xué) 歷 、 雄 厚 的 資 金 、 出 眾的 相 貌 ， 也 不 需 要 你 擁 有 很 多 的 專 業(yè) 知 識(shí) 和 專 業(yè) 技 能 ， 它 需 要 的只 是 你 的 勤 勞 和 智 慧 。 你 只 要 能 把 東 西 賣 出 去 ， 你 就 能 賺 錢 。 美國 推 銷 員 喬 吉 拉 德 ， 日 本 推 銷 員 原 一 平 ， 華 人 首 富 李 嘉 誠 的 成功 歷 程 就 充 分 說 明 了 這 一 點(diǎn) 。訓(xùn) 練 內(nèi) 容一、判斷并分析訓(xùn)練 1 推 銷 是 從 推 銷 開 始 的 ：A、 商 品 B、 自 己 C、 關(guān) 系 D、 技 術(shù) （ B）2 作 為 推 銷 員 ,要 把 自 己 推 銷 出 去 ,首 先 是 要有 自 我 推 銷 的 ：A、 能 力 B、 自 信 C、 勇 氣 D、 技 術(shù) （ B C ）訓(xùn) 練 內(nèi) 容二、選擇訓(xùn)練 3 要 使 自 己 成 為 一 名 合 格 的 和 成 功 的 推 銷 員 ， 就 必 須 努 力 做 到 ：A、 相 信 自 己 能 夠 勝 任 推 銷 工 作 B、 相 信 自 己 能 夠 說 服 顧 客 購 買 商 品 C、 相 信 自 己 能 夠 戰(zhàn) 勝 推 銷 活 動(dòng) 中 的 各 種 困 難D、 無 論 順 境 還 是 逆 境 始 終 對 推 銷 事 業(yè) 充 滿 必 勝 的 信 心 。（ ABCD）4、 概 括 起 來 ， 推 銷 活 動(dòng) 具 有 以 下 幾 個(gè) 特 點(diǎn) ：A、 推 銷 對 象 的 特 定 性 B、 信 息 溝 通 的 雙 向 性 C、 推 銷 方 式 的 靈 活 性 D、 買 賣 雙 方 的 互 利 性 E、 推 銷 手 段 的 說 服 性 F、 推 銷 過 程 的 服 務(wù) 性 ：（ ABCDEF）訓(xùn) 練 內(nèi) 容二、選擇訓(xùn)練 1894年 馬 可 尼 成 功 地 把 無 線 電 信 號(hào) 傳 過 了 45公 里 寬 的 英 吉 利 海 峽 。這 一 成 功 引 起 震 動(dòng) 。 但 馬 可 尼 并 不 滿 足 ,他 要 把 信 號(hào) 傳 到 大 西 洋的 彼 岸 ,甚 至 繞 行 全 球 。 對 于 這 一 設(shè) 想 ,當(dāng) 時(shí) 的 著 名 物 理 學(xué) 家 紛 紛著 文 提 出 否 定 意 見 。 其 中 一 位 大 學(xué) 物 理 學(xué) 教 授 還 親 自 趕 到 雜 志 社責(zé) 問 出 版 人 為 何 “ 隨 便 插 入 這 樣 荒 謬 的 文 章 ” 。 他 以 權(quán) 威 的 口 吻斷 言 :“ 向 地 球 上 的 遠(yuǎn) 方 發(fā) 射 電 磁 波 完 全 不 可 能 ” ,因 為 “ 這 違 背物 理 學(xué) 上 的 基 本 定 律 ” 。 理 由 是 “ 地 球 是 圓 的 ,而 電 磁 波 是 直 線傳 播 的 ,它 至 多 只 能 到 達(dá) 與 地 面 正 切 的 范 圍 之 內(nèi) ,不 可 能 被 地 球 另一 面 的 人 們 接 收 到 。 ” 物 理 學(xué) 家 的 論 證 的 確 令 人 折 服 。但 是 馬 可 尼 相 信 自 己 沒 錯(cuò) ,他 頑 強(qiáng) 地 進(jìn) 行 自 我 推 銷 ,讓 一 些 人 接 受他 ,并 從 各 個(gè) 方 面 ,尤 其 是 經(jīng) 費(fèi) 上 支 持 他 。 馬 可 尼 的 頑 強(qiáng) 自 信 ,終于 使 一 部 分 人 動(dòng) 搖 了 對 權(quán) 威 們 的 迷 信 ,他 才 得 到 了 繼 續(xù) 實(shí) 驗(yàn) 的 基本 條 件 ,最 后 發(fā) 明 了 無 線 電 ,同 時(shí) 發(fā) 現(xiàn) 了 大 氣 電 離 層 反 射 現(xiàn) 象 。案 例 思 考 與 討 論 ： 馬 可 尼 為 什 么 能 夠 發(fā) 明 無 線 電 ?我 們 從 中 能 得 到 什 么 啟 發(fā) ？ 請 結(jié) 合 自 己 的 情 況 談 談 自 己 的 看 法 。 三 、 案 例 分 析 訓(xùn) 練 （ 一 ）訓(xùn) 練 內(nèi) 容 馬 可 尼 之 所 以 能 夠 發(fā) 明 無 線 電 ， 是 因 為 其 內(nèi) 在 的 良 好心 理 狀 態(tài) ， 對 自 己 充 滿 自 信 。 他 給 我 們 的 啟 發(fā) 是 ： 當(dāng)我 們 確 信 某 種 事 情 一 定 會(huì) 實(shí) 現(xiàn) 時(shí) ， 結(jié) 果 往 往 能 如 愿 以償 。 相 反 ， 那 種 消 極 的 心 理 預(yù) 想 ， 因 其 束 縛 壓 抑 人 的心 理 作 用 力 很 大 ， 結(jié) 果 失 敗 的 機(jī) 率 往 往 較 高 。 所 以 ，要 使 自 己 成 為 一 名 合 格 的 和 成 功 的 推 銷 員 ， 就 必 須 努力 做 到 ： 相 信 自 己 能 夠 勝 任 推 銷 工 作 ， 相 信 自 己 能 夠說 服 顧 客 購 買 商 品 ， 相 信 自 己 能 夠 戰(zhàn) 勝 推 銷 活 動(dòng) 中 的各 種 困 難 ， 無 論 順 境 還 是 逆 境 始 終 對 推 銷 事 業(yè) 充 滿 必勝 的 信 心 。 分 析 要 點(diǎn) ：訓(xùn) 練 內(nèi) 容 (二 ) 吉 拉 德 曾 負(fù) 債 累 累 。 每 當(dāng) 他 極 端 沮 喪 時(shí) ,妻 子 就 摟 住 他 說 :“ 我 深 信 你 會(huì) 再 成功 。 ” 他 開 始 重 建 信 心 ， 接 著 拜 訪 了 底 特 律 一 家 汽 車 經(jīng) 銷 商 ,要 求 一 份 推 銷 工作 。 經(jīng) 理 起 初 不 樂 意 ， 問 道 ： “ 你 推 銷 過 車 子 嗎 ？ ” “ 沒 有 。 ” “ 為 什 么 你覺 得 你 能 夠 勝 任 ？ ” “ 我 推 銷 過 其 它 東 西 報(bào) 紙 ,鞋 油 ,房 屋 ,食 品 ,但 人 們真 正 買 的 是 我 ,我 推 銷 的 是 自 己 , 經(jīng) 理 先 生 。 ”經(jīng) 理 笑 笑 說 :“ 現(xiàn) 在 正 是 嚴(yán) 冬 ,是 銷 售 淡 季 ,如 果 我 雇 用 你 ,我 會(huì) 受 到 其 他 推 銷員 的 責(zé) 難 ,再 說 也 沒 有 足 夠 的 暖 氣 房 間 給 你 用 。 ” 他 說 :“ 經(jīng) 理 先 生 ,假 如 你 不雇 用 我 ,你 將 犯 下 一 生 中 最 大 的 錯(cuò) 誤 。 我 不 要 暖 氣 房 間 ,我 只 要 一 張 桌 子 ,一 部電 話 ,兩 個(gè) 月 內(nèi) 我 將 創(chuàng) 立 打 敗 你 最 佳 推 銷 員 的 記 錄 。 ”經(jīng) 理 先 生 終 于 答 應(yīng) 在 樓 上 的 角 落 ,給 他 一 張 滿 是 灰 塵 的 桌 子 和 一 部 電 話 。 就 這樣 , 他 開 始 了 新 的 事 業(yè) 并 悟 到 了 一 個(gè) 偉 大 真 理 :“ 信 心 產(chǎn) 生 信 心 。 ” 經(jīng) 理 無 法 相 信 ,在 兩 個(gè) 月 內(nèi) 他 真 的 說 到 做 到 , 推 銷 業(yè) 績 打 敗 了 那 里 的 所 有 推 銷 員 。 一 年之 內(nèi) ,他 的 汽 車 銷 售 成 績 從 零 輛 到 1425輛 。案 例 思 考 與 討 論 ： 喬 吉 拉 德 為 何 能 夠 東 山 再 起 ?請 結(jié) 合 自 己 的 情 況 談 談 自 己的 看 法 。 (二 ) 喬 吉 拉 德 為 何 能 東 山 再 起分 析 要 點(diǎn) ：喬 吉 拉 德 之 所 以 能 夠 東 山 再 起 ， 首 先 是 因 為他 擁 有 一 個(gè) 對 自 己 充 滿 自 信 ,同 時(shí) 又 充 分 信 任別 人 的 妻 子 ， 是 她 的 鼓 勵(lì) 信 任 ， 幫 助 他 重 新建 立 了 信 心 。 其 次 ， 他 在 推 銷 中 悟 到 了 一 個(gè)偉 大 真 理 :“ 信 心 產(chǎn) 生 信 心 。 ” 第 三 ， 良 好 的推 銷 意 識(shí) 和 吃 苦 耐 勞 精 神 。 第 四 ， 良 好 的 推銷 方 法 、 技 巧 和 策 略 。 。 能 力 目 標(biāo)知 識(shí) 目 標(biāo) 一 位 年 輕 女 士 來 到 某 商 場 服 裝 柜 臺(tái) 前 ， 仔 細(xì) 觀 看 掛 在 衣 架 上 的 幾 款 “ 陽 光 ”牌 羊 毛 衫 。 稍 傾 ， 她 從 衣 架 上 取 下 一 款 紅 黃 相 間 幾 何 圖 案 的 羊 毛 衫 ， 端 詳 了一 會(huì) 兒 對 促 銷 員 小 王 說 ： “ 請 問 這 件 多 少 錢 。 ” “ 380元 。 ” 小 王 回 答 。 “ 好 ，我 要 了 !” 那 位 女 士 把 毛 衣 放 在 服 務(wù) 臺(tái) 上 ， 邊 說 邊 掏 錢 包 。 在 為 她 包 衣 服 的 時(shí)候 ， 小 王 恭 維 了 她 一 句 ： “ 小 姐 真 有 眼 力 ， 很 多 人 都 喜 歡 這 種 款 式 的 。 ” 那位 年 輕 的 女 士 聽 了 小 王 的 話 ， 沉 吟 片 刻 ， 然 后 微 笑 著 對 小 王 說 ： “ 抱 歉 ， 我不 要 啦 !” 沒 想 到 ， 小 王 一 句 恭 維 話 反 倒 使 顧 客 中 止 了 購 買 ! 小 王 疑 惑 地 問 ：“ 怎 么 ， 您 不 喜 歡 ?” “ 有 點(diǎn) 。 ” 她 回 答 后 準(zhǔn) 備 離 開 。小 王 立 刻 意 識(shí) 到 ， 剛 才 那 句 恭 維 話 可 能 是 個(gè) 錯(cuò) 誤 ， 必 須 趕 緊 補(bǔ) 救 。 趁 她 還 未走 開 ， 趕 緊 問 ： “ 小 姐 ， 您 能 否 告 訴 我 ， 你 喜 歡 哪 種 款 式 的 ?我 們 這 幾 款 羊 毛衫 是 專 門 為 像 您 這 樣 氣 質(zhì) 高 雅 的 年 輕 女 士 設(shè) 計(jì) 的 ， 如 果 您 不 喜 歡 ， 請 留 下 寶貴 意 見 ， 以 便 我 們 改 進(jìn) 。 ” 聽 了 小 王 的 話 ， 她 解 釋 道 ： “ 其 實(shí) ， 這 幾 款 都 不錯(cuò) ， 我 只 是 不 太 喜 歡 跟 別 人 穿 一 樣 的 衣 服 ” 。 噢 !原 來 這 是 位 喜 歡 標(biāo) 新 立 異 、與 眾 不 同 的 顧 客 。 “ 小 姐 ， 請 原 諒 。 我 剛 才 說 很 多 人 都 喜 歡 您 看 中 的 這 種 款 式 ， 但 由 于 質(zhì) 量 好 ， 價(jià) 格 高 一 點(diǎn) ， 所 以 買 的 人 并 不 多 ， 您 是 這 兩 天 里 第 一 位要 這 種 款 式 的 顧 客 。 而 且 ， 這 種 款 式 我 們 總 共 才 進(jìn) 了 十 件 。 ” 經(jīng) 過 一 番努 力 ， 那 位 女 士 終 于 買 走 了 那 件 羊 毛 衫 。 案例導(dǎo)入贊 美 是 推 銷 的 通 行 證 嗎 ？ 一 般 而 言 ， 贊 美 是 推 銷 的 通 行 證 ， 然 而 ， 如 果 不 了 解顧 客 的 想 法 ， 盲 目 贊 美 ， 仍 然 可 能 遭 到 顧 客 拒 絕 。推 銷 遭 到 顧 客 拒 絕 其 實(shí) 很 正 常 ， 千 萬 別 不 能 氣 餒 ， 而要 善 于 分 析 顧 客 拒 絕 的 深 層 理 由 。 這 位 顧 客 之 所 以 中止 購 買 ， 原 來 是 因 為 喜 歡 標(biāo) 新 立 弄 、 不 愿 從 眾 隨 俗 的性 格 所 造 成 的 。推 銷 員 以 征 求 意 見 的 方 式 了 解 顧 客 中 止 購 買 原 因 的 方法 ， 不 僅 顯 得 十 分 自 然 ， 而 且 也 體 現(xiàn) 了 對 顧 客 的 尊 重 ，使 顧 客 很 難 拒 絕 回 答 ， 是 值 得 學(xué) 習(xí) 的 。當(dāng) 顧 客 中 止 購 買 ， 推 銷 員 能 很 快 意 識(shí) 到 錯(cuò) 誤 可 能 出 在那 句 恭 維 之 中 ， 從 而 及 時(shí) 調(diào) 整 推 銷 策 略 ， 這 也 反 映 了這 位 推 銷 員 具 有 良 好 的 素 質(zhì) 。案例導(dǎo)入分析要點(diǎn) 一 、 推 銷 要 素（ 一 ） 推 銷 人 員所 謂 推 銷 人 員 就 是 指 主 動(dòng) 向 推 銷 對 象 銷 售 商 品 的 推銷 主 體 ， 包 括 各 種 類 型 的 推 銷 員 。 在 推 銷 的 三 個(gè) 要素 中 ， 推 銷 人 員 是 關(guān) 鍵 要 素 ， 是 推 銷 的 靈 魂 。 推 銷人 員 的 主 要 任 務(wù) 就 是 通 過 走 訪 顧 客 ， 發(fā) 掘 顧 客 的 需要 ， 在 為 顧 客 服 務(wù) 的 同 時(shí) ， 說 服 顧 客 購 買 企 業(yè) 的 商品 或 服 務(wù) 。（ 二 ） 推 銷 品所 謂 推 銷 品 ， 就 是 指 推 銷 人 員 向 推 銷 對 象 推 銷 的 各種 有 形 和 無 形 商 品 的 總 稱 。（ 三 ） 推 銷 對 象推 銷 對 象 就 是 顧 客 ， 包 括 各 種 現(xiàn) 實(shí) 顧 客 和 潛 在 顧 客 。學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 一 、 營 銷 觀 念 的 演 變 上 門 推 銷 店 堂 或 柜 臺(tái) 推 銷 電 話 推 銷 會(huì) 議 與 會(huì) 展 推 銷 網(wǎng) 上 推 銷學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 二 、 推 銷 形 式 一 、 營 銷 觀 念 的 演 變學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 三 、 推 銷 步 驟 1 一 位 推 銷 大 師 說 ： 世 界 上 沒 有 推 銷 不 出 去 的 商 品 ， 只 有 不 懂 得推 銷 的 人 。答 ： 對 。 很 多 時(shí) 候 ， 顧 客 首 先 接 受 的 不 是 你 的 商 品 ， 而 是 你 這個(gè) 人 。 國 內(nèi) 外 無 數(shù) 成 功 與 失 敗 的 推 銷 事 例 告 訴 我 們 ， 推 銷 的 成敗 主 要 不 在 商 品 的 魅 力 ， 而 在 于 推 銷 員 本 身 的 魅 力 。2. 在 推 銷 商 品 或 服 務(wù) 的 過 程 中 ， 達(dá) 成 交 易 是 最 重 要 的 也 是 最 基 本的 目 的 。 因 此 ， 達(dá) 成 交 易 就 意 味 推 銷 過 程 的 結(jié) 束 。答 ： 錯(cuò) 。 推 銷 工 作 其 實(shí) 是 一 個(gè) 連 續(xù) 不 斷 的 過 程 ， 要 想 推 銷 能 接二 連 三 地 持 續(xù) 進(jìn) 行 下 去 ， 必 須 采 取 與 顧 客 長 期 合 作 ， 建 立 長 期友 誼 的 方 法 才 能 做 到 。 所 以 ， 達(dá) 成 交 易 并 不 意 味 推 銷 過 程 的 結(jié)束 ， 推 銷 員 還 必 須 進(jìn) 行 成 交 后 的 跟 蹤 ， 為 顧 客 提 供 完 善 的 售 后服 務(wù) ， 與 顧 客 保 持 良 好 的 關(guān) 系 。訓(xùn) 練 內(nèi) 容一、判斷并分析訓(xùn)練 3. 顧 客 的 異 議 ， 它 既 是 成 交 的 障 礙 ， 又 是 顧 客 有 購 買 意 向 的 征 兆 。答 ： 對 。 所 謂 顧 客 異 議 也 叫 推 銷 障 礙 ， 就 是 指 在 推 銷 洽 談 中 被 顧客 用 來 作 為 拒 絕 購 買 理 由 的 各 種 意 見 、 看 法 和 問 題 。 有 一 句 經(jīng) 商格 言 說 得 好 ： 褒 貶 是 買 主 ， 無 聲 是 閑 人 ， 說 的 就 是 這 個(gè) 道 理 。 從表 面 看 ， 顧 客 的 異 議 ， 它 確 實(shí) 是 成 交 的 障 礙 ， 然 而 深 入 分 析 ， 就會(huì) 發(fā) 現(xiàn) 這 恰 好 是 顧 客 有 購 買 意 向 的 征 兆 。 推 銷 員 通 過 對 顧 客 異 議的 正 確 分 析 與 處 理 ， 就 能 準(zhǔn) 確 地 把 握 對 方 心 理 ， 從 而 對 癥 下 藥 ，冷 靜 、 坦 然 地 化 解 不 同 異 議 ， 促 成 交 易 。 正 如 一 位 推 銷 大 師 所 說 ：“ 推 銷 是 從 顧 客 的 拒 絕 開 始 的 。 ”4. 在 推 銷 的 三 個(gè) 要 素 中 ， 推 銷 對 象 （ 顧 客 ） 是 關(guān) 鍵 要 素 ， 決 定 著推 銷 的 成 敗 。答 ： 錯(cuò) 。 在 推 銷 的 三 個(gè) 要 素 中 ， 推 銷 對 象 （ 顧 客 ） 不 是 關(guān) 鍵 要 素 ，只 有 推 銷 人 員 才 是 關(guān) 鍵 要 素 。 推 銷 人 員 通 過 主 動(dòng) 走 訪 顧 客 ， 發(fā) 掘顧 客 的 需 要 ， 在 為 顧 客 服 務(wù) 的 同 時(shí) ， 說 服 顧 客 購 買 企 業(yè) 的 商 品 。所 以 ， 他 是 推 銷 的 靈 魂 ， 決 定 著 推 銷 的 成 敗 。訓(xùn) 練 內(nèi) 容一、判斷并分析訓(xùn)練 1 任 何 企 業(yè) 的 推 銷 活 動(dòng) 都 離 不 開 這 三 個(gè) 基 本 要 素A、 推 銷 主 體 B、 推 銷 客 體 C、 推 銷 對 象 D、 推 銷 形 式（ ABC）2. 如 果 以 活 動(dòng) 方 式 來 劃 分 ， 推 銷 形 式 主 要 有 ：A、 上 門 推 銷 B、 店 堂 或 柜 臺(tái) 推 銷 C、 電 話 推 銷 D、 會(huì) 議 與 會(huì) 展 推 銷E、 網(wǎng) 上 推 銷 F、 政 治 推 銷（ ABCDE）3. 如 果 從 推 銷 人 員 與 顧 客 接 觸 的 時(shí) 間 順 序 來 考 察 ， 推 銷 活 動(dòng) 應(yīng) 包含 以 下 階 段 ：A、 尋 找 顧 客 B、 推 銷 接 近 C、 推 銷 洽 談 D、 處 理 異 議 E、 達(dá) 成 交 易 F、 跟 蹤 服 務(wù) （ ABCDEF） 訓(xùn) 練 內(nèi) 容二、選擇訓(xùn)練 實(shí) 戰(zhàn) 演 練 情 景 內(nèi) 容 （ 見 教 材 ）實(shí) 戰(zhàn) 演 練 要 求 ：代 理 商 劉 洪 濤 采 取 了 哪 些 方 法 來 說 服 顧 客 接 受 其 主張 ， 從 而 成 功 達(dá) 到 成 交 目 的 ？ 請 認(rèn) 真 研 究 其 推 銷 過程 ， 然 后 運(yùn) 用 所 學(xué) 推 銷 知 識(shí) 展 開 分 析 。 在 此 基 礎(chǔ) 上 ，推 銷 活 動(dòng) 興 趣 小 組 利 用 課 余 時(shí) 間 ， 既 可 以 直 接 模 仿他 們 推 銷 過 程 及 對 話 ， 也 可 以 自 己 設(shè) 計(jì) 推 銷 過 程 及對 話 ， 進(jìn) 行 角 色 扮 演 演 練 ， 力 爭 做 到 神 態(tài) 自 然 ， 扮演 逼 真 ， 最 后 推 選 優(yōu) 秀 代 表 在 課 堂 上 進(jìn) 行 模 擬 推 銷表 演 。訓(xùn) 練 內(nèi) 容 三 、 實(shí) 戰(zhàn) 演 練